Phân tích cầu và một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH thanh xoan trên địa bàn tỉnh bắc ninh

TÓM LƯỢC
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của
các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp muốn đứng vững trên
thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt này thì các sản phẩm của doanh nghiệp phải có sức
cạnh tranh trên thị trường và phải được người tiêu dùng chấp nhận. Bất kỳ một doanh
nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều được quan tâm và đặt lên hàng đầu.
Doanh nghiệp phải có những chính sách và kế hoạch phù hợp, đúng đắn nhằm đương
đầu với sự cạnh tranh khốc liệt, đồng thời tìm được lợi thế để giành lấy thị phần thích
hợp với khả năng và tầm vóc của mình.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Thanh Xoan, tác giả thấy rằng công tác
phân tích cầu của công ty còn nhiều hạn chế. Bên cạnh đó mặt hàng gạch ốp không
phải là mặt hàng mới, thị trường Bắc Ninh là thị trường nhiều tiềm năng nên sự cạnh
tranh trên thị trường này là rất gay gắt và quyết liệt. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp
cần phải có những chính sách phân tích cầu và các giải pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm một cách hợp lý để nhằm duy trì và phát triển được hiệu quả của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, tác giả lựa chọn đề tài “Phân tích cầu và một số giải
pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh
Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh”. Nội dung đề tài tập trung nghiên cứu giải quyết
những vấn đề sau:
Khóa luận đã chỉ ra một số khái niệm cơ bản liên quan đến cầu, phân tích cầu và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO. Bằng những phương pháp thu thập
dữ liệu, phương pháp phân tích và xử lý số liệu, khóa luận đã phát hiện ra một số vấn
đề cần giải quyết như: công tác phân tích cầu chưa hiệu quả, thị trường của công ty
còn tập trung nhiều ở những khu vực trung tâm của tỉnh Bắc Ninh, đồng thời các giải
pháp mở rộng thị trường còn bộc lộ nhiều hạn chế và chỉ ra được nguyên nhân của
những hạn chế đó.
Dựa trên cơ sở và phân tích, khóa luận đã đề xuất một số giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên
địa bàn tỉnh Bắc Ninh và đưa ra một số vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu nằm nâng cao
hiệu quả kinh doanh của công ty.

i


LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Thanh Xoan, với sự giúp đỡ nhiệt tình
của ban lãnh đạo và các phòng ban trong công ty, được tiếp xúc với môi trường kinh
doanh thực tế của công ty, nhận được sự quan tâm của các anh chị trong phòng kinh
doanh của công ty, tác giả đã nhận biết được sự quan trọng của công tác phân tích cầu
và nghiên cứu thị trường kinh doanh để có được kết quả kinh doanh tốt nhất. Để có thể
hoàn thành bài khóa luận với đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn
tỉnh Bắc Ninh” tác giả xin được gửi lời chân thành cảm ơn đến:
Đầu tiên, tác giả xin chân thành biết ơn đến sự quan tâm, tận tình dạy dỗ của tất
cả quý thầy cô bộ môn Kinh tế Vi mô cũng như toàn thể các thầy cô khoa Kinh tế Luật nói riêng, trường Đại học Thương Mại nói chung. Đồng thời, tác giả xin gửi lời
cám ơn chân thành đến thầy giáo – TS.Phùng Danh Thắng, giảng viên bộ môn Kinh tế
Vi mô đã nhiệt tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tác giả hoàn thành đề tài của mình.
Cho phép tác giả gửi lời cám ơn sâu sắc nhất đến Công ty TNHH Thanh Xoan đã
tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp tác giả hoàn thành giai đoạn thực tập và khóa luận tốt
nghiệp.
Tuy nhiên, do còn hạn chế về kiến thức và kinh nghiêm nên bài khóa luận không
thể tránh những thiếu sót, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô
để bài khóa luận của tác giả được hoàn thiện hơn.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày tháng
Sinh viên

năm

Nguyễn Thị Linh Giang

ii


MỤC LỤC
TÓM LƯỢC...............................................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN...........................................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU...................................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.........................................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..............................................................................................viii
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................................1
0.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu...............................................................................1
0.2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan............................................................2
0.3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu..........................................................................4
0.4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu..................................................................4
0.5. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................................5
0.6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp...........................................................................................7
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP..................................9
1.1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU...............................................9
1.1.1 Khái niệm liên quan đến cầu.........................................................................................9
1.1.1.1. Khái niệm cầu, lượng cầu, luật cầu..........................................................................9
1.1.1.2. Khái niệm phân tích cầu............................................................................................9
1.1.2. Cầu và phân tích cầu................................................................................................10
1.1.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu..............................................................................10
1.1.2.2. Độ co dãn của cầu.....................................................................................................13
1.1.3. Các phương pháp phân tích cầu..............................................................................15
1.2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP..........................................................................................16
1.2.1. Khái niệm thị trường và mở rộng thị trường............................................................16
1.2.1.1. Khái niệm thị trường................................................................................................16
1.2.1.2. Mở rộng thị trường...................................................................................................17
1.2.2. Nội dung mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp......................17
1.2.2.1. Nghiên cứu thị trường..............................................................................................17
1.2.2.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp............................................................................17
1.2.2.3. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường..............................................................18
1.2.2.4. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường................................................18
1.2.2.5. Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp...........................................18
iii


1.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm............18
1.2.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp.............................................................................18
1.2.3.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp............................................................................19
1.2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm..................20
1.3. MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP........................................20
1.3.1. Sự cần thiết của công tác phân tích cầu và mở rộng thị trường.............................20
1.3.2. Mối quan hệ giữa công tác phân tích cầu với mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.........................................................................................................21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH CẦU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH ỐP ITO CỦA CÔNG TY TNHH THANH XOAN
TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẮC NINH...................................................................................23
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ NHỮNG NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THANH XOAN TRÊN ĐỊA
BÀN TỈNH BẮC NINH........................................................................................................23
2.1.1. Tổng quan về công ty TNHH Thanh Xoan.............................................................23
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................23

2.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.....................................................................23
2.1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 – 2015..................24
2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu về sản phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc
Ninh .....................................................................................................................................26
2.2. THỰC TRẠNG CẦU VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM GẠCH ỐP ITO CỦA CÔNG TY TNHH THANH XOAN TRÊN ĐỊA
BÀN TỈNH BẮC NINH........................................................................................................29
2.2.1. Thực trạng cầu về sản phẩm gạch ốp ITO của công ty qua số liệu thứ cấp.........29
2.2.1.1. Doanh thu sản phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh giai đoạn 2013 –
2015 .....................................................................................................................................29
2.2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO trên đại bàn tỉnh Bắc Ninh giai đoạn
2013 – 2015.............................................................................................................................30
2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO trên đại bàn tỉnh Bắc Ninh theo thị
trường khu vực........................................................................................................................31
2.2.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh theo hình
thức bán hàng..........................................................................................................................32
2.2.2. Thực trạng cầu về sản phẩm gạch ốp ITO của công ty qua ước lượng hàm
cầu .........................................................................................................................................33
2.2.3. Phân tích cầu về sản phẩm gạch ốp ITO của công ty qua phiếu điều tra............35
iv


2.2.3.1. Đánh giá về địa điểm...............................................................................................36
2.2.3.2. Đánh giá về cách thức quảng bá sản phẩm...........................................................37
2.2.3.3. Đánh giá về lý do quyết định mua sản phẩm của khách hàng...........................37
2.2.3.4. Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến việc lựa chọn sản phẩm.......38
2.2.4. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của
công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh...................................................39
2.4. KẾT LUẬN VÀ NHỮNG PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU...............................40
2.4.1. Những thành công đã đạt được..................................................................................40

2.4.2. Hạn chế còn tồn tại.....................................................................................................40
2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế..........................................................................................41
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM GẠCH ỐP ITO CỦA CÔNG TY TNHH THANH XOAN TRÊN ĐỊA BÀN
TỈNH BẮC NINH..................................................................................................................42
3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GẠCH ỐP ITO
CỦA CÔNG TY TNHH THANH XOAN TRONG THỜI GIAN TỚI...........................42
3.1.1. Mục tiêu phát triển......................................................................................................42
3.1.1.1. Mục tiêu phát triển chung........................................................................................42
3.1.1.2. Mục tiêu kinh doanh sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan....42
3.1.2. Phương hướng thực hiện mục tiêu............................................................................43
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
GẠCH ỐP ITO CỦA CÔNG TY TNHH THANH XOAN TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH
BẮC NINH..............................................................................................................................44
3.2.1. Hoàn thiện và nâng cao công tác phân tích cầu......................................................44
3.2.2. Mở rộng và phát triển nâng cao mạng lưới tiêu thụ...............................................44
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động quảng bá sản phẩm................................................................45
3.2.4. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.......................................................................45
3.2.5. Nghiên cứu, phân tích tốt hoạt động của đối thủ cạnh tranh.................................46
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ KHÁC..................................................................46
3.4. NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU............................47
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................................48
PHỤ LỤC

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Tình hình lợi nhuận của công ty TNHH Thanh Xoan..................................24
Biểu đồ 2.2: Doanh thu sản phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh

giai đoạn 2013 – 2015..................................................................................................30
Biểu đồ 2.3: Doanh thu sản phẩm gạch ốp ITO theo khu vực thị trường giai đoạn 2013
– 2015 ........................................................................................................................31
Biểu đồ 2.3: Doanh thu sản phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh theo hình
thức bán hàng...............................................................................................................32
Bảng 2.2: Kết quả ước lượng hàm cầu mặt hàng gạch ốp ITO của công ty TNHH
Thanh Xoan.................................................................................................................33
Bảng 2.3: Kết quả hệ số R 2 từ ước lượng hàm cầu cầu mặt hàng gạch ốp ITO của công
ty TNHH Thanh Xoan.................................................................................................34
Biểu đồ 2.4: Địa điểm phân bố các đại lý của công ty trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.......36
Biểu đồ 2.5: Các lý do mua sản phẩm của công ty.......................................................37
Bảng 2.3: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến việc lựa chọn sản phẩm. . .38
Bảng 3.1: Phương hướng KD mặt hàng gạch ốp của công ty giai đoạn 2016 – 2018. .42

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1: Sự dịch chuyển của đường cầu..................................................................... 11
Hình 1.2: Sơ đồ đường Engel....................................................................................... 11

vii


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4

5
6
7
8
9

TỪ VẾT TẮT
TNHH
NQ-CP
NĐ-CP
BTTMT
TT
TP
TX
KH
VLXD

DIỄN GIẢI
Trách nhiệm hữu hạn
Nghị quyết – Chính phủ
Nghị định – Chính phủ
Bộ Tài nguyên Môi trường
Thông tư
Thành phố
Thị xã
Khách hàng
Vật liệu xây dựng

viii

LỜI MỞ ĐẦU
0.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, hội nhập
quốc tế và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi khách quan, mang tính tất yếu
đối với các quốc gia muốn phát triển. Việt Nam cũng đã nhanh chóng hội nhập kinh tế
thị trường, kinh tế thế giới theo hiều hướng sâu rộng hơn. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo
ra thời cơ cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các doanh nghiệp nước
ngoài nói chung có thể xâm nhập, khai thác một thị trường không phải là hơn 90 triệu
dân mà là gần 7 tỷ dân. Và thị trường lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt
quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của
doanh nghiệp. Một câu hỏi đặt ra cho doanh nghiệp là doanh nghiệp phải là gì để thị
trường đón nhận sản phẩm của mình? Cạnh tranh đầy áp lực, đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có những kế hoạch và chính sách hợp lý để có thể đứng vững trước các sóng gió
đó. Từ những thời cơ và thách thức đó một câu hỏi lớn được đặt ra cho các doanh
nghiệp là làm thế nào để doanh nghiệp vừa có thể chiếm lĩnh được thị trường lại vừa
có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong điều kiện nền kinh tế đầy biến
động như hiện nay? Một câu hỏi không dễ trả lời nhưng cũng không quá khó đối với
doanh nghiệp thực sự nỗ lực. Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực sự chỉ có một vấn đề
mấu chốt. Để giải quyết được câu hỏi trên doanh nghiệp sẽ có giải pháp nào để thị
trường lựa chọn sản phẩm của mình? Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới giải quyết
được vấn đề thị trường lại vừa có thể giành lợi thế cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần
phải xác định lại phân khúc thị trường, khách hàng tiềm năng, cũng như hành vi tiêu
dùng của khách hàng để đưa ra các chính sách, các chiến lược, cũng như các kế hoạch
kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Bên cạnh đó, tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu biết
cách bám sát và thích ứng với biến động của thị trường, thông qua đó mở rộng và phát
triển hơn thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Cơ chế thị trường hiện nay đòi hỏi

bất cứ một danh nghiệp nào muốn kinh doanh hiệu quả đều phải có những biện pháp
tìm hiểu sâu, nghiên cứu thị trường để qua đó phát triển và mở rộng thị trường một
cách bền vững, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, công tác phân
tích cầu và mở rộng thị trường càng trở nên cần thiết. Nó giúp cho doanh nghiệp có
những phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp, kịp thời phân phối sản phẩm của
mình đến các cửa hàng, đại lý khi cần thiết. Phân tích cầu đóng vai trò quan trọng
1


trong công tác phân tích lượng cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến lượng cầu của sản phẩm
doanh nghiệp đang phân phối. Việc mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tăng độ phủ
trên địa bàn được giao, đồng thời tăng doanh số bán hàng, cũng như khách hàng thân
thiết, khách hàng tiềm năng của công ty.
Thực tế hoạt động của công ty TNHH Thanh Xoan cho thấy tình hình tiêu thụ
sản phẩm gạch ốp ITO của doanh nghiệp sản lượng có tăng nhưng tỷ lệ tăng chậm.
Nguyên nhân của vấn đề này là do công tác phân tích cầu của công ty chưa tốt. Do dó
không thể nắm bắt được tình hình thị hiếu khách hàng cũng như những yêu cầu của thị
trường. Mặt khác, do sự biến động của thị trường và sự xuất hiện của nhiều đối thủ
cạnh tranh khiến cho tình hình kinh doanh của công ty nhất là hoạt động tiêu thụ sản
phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Trong
khi đây là một thị trường có quy mô lớn. Đứng trước những vấn đề như vậy đòi hỏi
công ty phải có những biện pháp cần thiết và cụ thể trong công tác phân tích cầu qua
đó có những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hợp lý để có thể tăng lợi
nhuận của mình cũng như ra các quyết định kinh doanh một cách hiệu quả hơn.
0.2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Chúng ta có thể thấy việc nghiên cứu phân tích cầu là một việc rất quan trọng đối
với nền kinh tế, đặc biệt là với các công ty kinh doanh hiện nay. Nó giúp cho doanh
nghiệp có các chiến lược trong công tác phân tích cầu trong thời gian tới, biết được
nhu cầu cũng như đưa ra các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu dùng tăng doanh thu cho
công ty. Do đó, mỗi công ty cần có các giải pháp phù hợp để cải thiện cầu về hàng hóa

cũng như doanh thu bán hàng của mình. Theo nghiên cứu, tham khảo và tìm kiếm
thông tin về các đề tài nghiên cứu có liên quan, phát hiện ra một số ưu điểm và hạn chế
từ các công trình nghiên cứu trước. Sau đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu
của tác giả:
Có nhiều bài viết của các tác giả nước ngoài như: Các tác phẩm đưa ra các lý
thuyết kinh điển về kinh tế học, những cơ sở lý luận, những kiến thức cơ bản về cầu,
hàm cầu, lý luận về phân tích cầu và các nhân tố tác động, cách áp dụng phương pháp
trong nghiên cứu kinh tế. Có thể kể đến một số nghiên cứu như: tác giả Gordon,
Sanford D (1994) với tác phẩm “Applying economic principles”, tác giả Clayton, Gary
E (2010) với nghiên cứu “A guide to everyday economic statistics”. Ngoài ra Semco
Jahanbin, Paul Goodwin và Sheik Meeran (2012) tác phẩm đã chỉ ra các phương pháp
dự báo cầu điện thoại di động, bài viết khá đầy đủ, chỉ ra phương pháp mới, tuy nhiên
chưa đi sâu vào nghiên cứu một dòng điện thoại cụ thể nào, do vậy người đọc khó hình
dung và thấy được tác dụng của các phương pháp đó.

2


Bên cạnh những bài viết của các tác giả nước ngoài, có thể kể đến những bài viết
trong nước về vấn đề này như: Trịnh Thị Thắm (2007) đã đi sâu phân tích tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần diêm Thống Nhất Hà Nội giai đoạn 1998 –
2007, chỉ ra những tồn tại, hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty từ
đó đưa ra những giải pháp có tính thực tiễn cao trong việc thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ
sản phẩm. Đề tài sử dụng các phương pháp so sánh, phân tích, dùng đồ thị để nêu bật
lên tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường phía Bắc của công ty. Bên cạnh đó, đề
tài nghiên cứu tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty tại khu vực phía Bắc
từ năm 2005 – 2007 thông qua các số liệu thống kê cùng với sử dụng phương pháp
thống kê, phân tích, so sánh. Tuy nhiên số liệu thu được chỉ dừng lại ở số liệu thứ cấp,
chưa có số liệu sơ cấp thu thập qua bảng hỏi, phiếu điều tra, khảo sát. Nguyễn Kim
Mạnh (2008) đã đi sâu vào phân tích tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2005

– 2007. Bên cạnh đó cũng nghiên cứu về cầu đối với sản phẩm dệt may của công ty,
đưa ra dự báo cầu sản phẩm tới năm 2010. Tuy nhiên số liệu thu thập được chỉ dừng
lại ở số liệu sơ cấp thu thập được qua phiếu điều tra, khảo sát người tiêu dùng.
Đinh Thị Hiền (2011) đã sử dụng nguồn số liệu thứ cấp, các kết quả báo cáo hoạt
động kinh doanh của công ty, phương pháp điều tra bằng phiếu khảo sát tham khảo ý
kiến khách hàng và phân tích chuyên sâu. Với đề tài này, tác giả đã khái quát được tình
hình tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2008 – 2010, đưa ra một số giải pháp cụ
thể nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Các kết quả được tác giả sử dụng khá hiệu
quả, tuy nhiên với việc sử dụng số liệu trong giai đoạn hơi ngắn. Ngũ Đức Sơn (2013)
đã đi sâu phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Giải pháp và tư
vấn Công nghệ Hoàng Mai giai đoạn 2009 – 2012. Bên cạnh đó còn nghiên cứu về cầu
cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến cầu. Chỉ ra những hạn chế, tồn tại trong hoạt động
phát triển của công ty từ đó đưa ra những giải pháp có tính thực tiễn cao trong việc
thúc đẩy mở rộng thi trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công
ty. Tuy nhiên các giải pháp mà tác giả nêu ra vẫn mang tính chung chung và chưa thật
chặt chẽ với thực trạng mà công ty gặp phải.
Nguyễn Thị Dung (2015) đã tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm sữa bột của
công ty TNHH Thái Giang Sơn trong giai đoạn 2012 – 2014 trên thị trường Hà Nội
đồng thời xem xét và phân tích các yếu tố tác động đến cầu của sản phẩm. Phương
pháp phân tích được sử dụng chủ yếu là phân tích qua tài liệu, đồng thời sử dụng phần
mềm SPSS trong phân tích dữ liệu sơ cấp và ứng dụng mô hình kinh tế lượng trong
phân tích thứ cấp. Tuy nhiên các giải pháp mà tác giả đưa ra và những giải pháp của
tác giả đối với công ty là chưa có sự thiết thực và có thể áp dụng đối với thực trạng
nền kinh tế.
3


Như vậy, tác giả tập trung vào vấn đề phân tích cầu và mở rộng thị trường là
hoàn toàn mới, việc đưa ra đề tài nghiên cứu: “Phân tích cầu và một số giải pháp mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên

địa bàn tỉnh Bắc Ninh” là hoàn toàn phù hợp và chưa từng có một công trình nào
nghiên cứu tại công ty.
0.3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Trong quá trình thực tập, nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu
công tác phân tích cầu cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với công ty
trong thời kỳ kinh tế khó khăn, khủng hoảng kéo dài, nguồn cung gạch dồi dào trong
khi đó cầu về gạch bị trững lại trong thời kỳ bất động sản đóng băng, và cũng là biện
pháp giúp công ty có được hướng đi đúng, thúc đẩy doanh thu tiêu thụ, tác giả quyết
định nghiên cứu đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc
Ninh”. Với đề tài này, tác giả đi sâu vào làm rõ các vấn đề sau:
- Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thanh Xoan trong giai
đoạn 2012 – 2015 như thế nào? Trong thời gian qua công ty đã đạt được những thành
công gì và còn những tồn tại nào cần khắc phục?
- Thông qua phân tích cầu về mặt hàng gạch ốp ITO thấy được thực trạng cầu về
mặt hàng này của công ty như thế nào? Các yếu tố tác động tới cầu về sản phẩm của
công ty có những thay đổi ra sao?
- Công tác phân tích cầu của công ty đã được chú ý chưa? Những thành tựu đã
đạt được và những hạn chế của công tác này ở công ty như thế nào?
- Thị trường của mặt hàng gạch ốp ITO trong thời gian qua như thế nào? Các biện
pháp để mở rộng thị trường của công ty hiện nay đã hiệu quả hay chưa? Cần phải có
những giải pháp nào cho những bước đi tiếp theo?
- Trong thời gian tới, công ty nên có những giải pháp gì để phát huy vai trò của
công tác phân tích cầu về sản phẩm gạch ốp ITO để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm này trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
0.4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu:
Đề tài đã chọn hoạt động phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh làm đối tượng
nghiên cứu chính của khóa luận.

4


 Mục tiêu nghiên cứu:
- Về mặt lý luận:
Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về cầu, các nhân tố tác động đến cầu và phân
tích cầu. Đề tài còn đi sâu nghiên cứu các vấn đề về thị trường tiêu thụ sản phẩm và
các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Từ đó vận dụng trong công tác
phân tích cầu và đề xuất các giải pháp mở rộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời gian tới.
- Về mặt thực tiễn:
Đề tài đánh giá được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tiêu
thụ sản phẩm đồng thời phân tích các yếu tố môi trường tác động đến cầu sản phẩm
của công ty. Những thành tựu và hạn chế của công tác phân tích cầu của công ty trong
thời gian qua.
Bên cạnh đó, đưa ra những phân tích, kết luận và phát hiện mới thông qua nghiên
cứu về thị trường, về tiêu thụ sản phẩm để từ đó đánh giá những thành công và hạn chế
cũng như chỉ ra nguyên nhân của những hạn chế này. Trên cơ sở đó đưa ra các giải
pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty trên địa bàn tỉnh
Bắc Ninh trong thời gian tới.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Tác giả nghiên cứu sản phẩm gạch ốp ITO trong tổng số các mặt
hàng tiêu thụ của công ty TNHH Thanh Xoan. Cụ thể tác giả nghiên cứu về cầu của
sản phẩm gạch ốp ITO trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ đó đưa ra các giải pháp để mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu làm rõ những vấn đề về cầu, phân
tích cầu và các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công
ty tuy nhiên tâp trung tại thị trường Bắc Ninh.
- Về thời gian: Số liệu sử dụng trong đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phân

tích cầu và thị trường tiêu thụ sản phẩm trong khoảng 3 năm gần đây (từ năm 2013 –
2015). Và từ đó đưa ra một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp
ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh trong những năm tới.
0.5. Phương pháp nghiên cứu
a. Phương pháp nghiên cứu định tính
Tác giả tiến hành thu thập những số liệu đã xử lý, phân tích từ những nguồn tài
liệu như: Các tài liệu lưu hành nội bộ của công ty TNHH Thanh Xoan. Các số liệu, báo
cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 – 2015 từ phòng kinh
doanh của công ty. Đồng thời tác giả tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số khách hàng

5


của công ty để từ đó tìm ra được xu hướng thị trường hiện nay mà khách hàng cũng
như người tiêu dùng mong muốn. Bên cạnh đó, tác giả tìm đọc các tài liệu chuyên
ngành, tài liệu tham khảo, giáo trình của trường Đại học Thương Mại. Các số liệu
được thu thập từ các tài liệu đã công bố, số liệu thống kê từ niên giám Thống kê. Các
văn kiện, văn bản pháp lý, chính sách,…
b. Phương pháp nghiên cứu định lượng
Trong bài tác giả tiến hành sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng: thu thập
dữ liệu, phân tích và đưa ra các kết luận, đồng thời so sánh các kết luận rút ra với những
kiến thức trước đó. Quy trình thu thập số liệu sơ cấp trong bài nghiên cứu của tác giả được
thực hiện thông qua phiếu điều tra khách hàng trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh gồm:
- Số lượng điều tra: 35 cửa hàng/đại lý của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa
bàn tỉnh Bắc Ninh.
- Đối tượng khách hàng: các cửa hàng/đại lý kinh doanh ngành hàng vật liệu xây
dựng.
- Cách thức điều tra: phát phiếu điều tra.
- Thời gian điều tra: từ 20/3/2016 đến 27/3/2016.
- Kinh phí thực hiện: được hỗ trợ chi phí khảo sát từ công ty TNHH Thanh Xoan.

Tác giả tiến hành gồm các bước sau:
- Bước 1: Chuẩn bị phiếu điều tra
Tác giả lựa chọn câu hỏi đóng, đưa ra định hướng trả lời cho người tiêu dùng
nhằm xác minh được nhu cầu, sở thích và thị hiếu của họ. Phiếu điều tra được thiết kế
gồm 10 câu hỏi.
- Bước 2: Xác định đối tượng điều tra
Đối tượng được lựa chọn điều tra là các cửa hàng, đại lý đã mua sản phẩm gạch
ốp ITO của công ty trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
- Bước 3: Quá trình phát phiếu điều tra
Tiến hành phát 35 phiếu cho các đối tượng điều tra. Trong khi phát phiếu tác giả
cố gắng hướng dẫn họ trả lời các câu hỏi trong phiếu cho hợp lệ.
- Bước 4: Quá trình thu thập phiếu và xử lý phiếu điều tra
Tác giả tiến hành thu phiếu điều tra sau đó tổng hợp các câu trả lời của khách
hàng trên phần mềm SPSS. Đầu tiên nhập dữ liệu từ 35 phiếu điều tra vào bảng, mã
hóa các câu hỏi, nhập các câu trả lời sau đó phân tích các kết quả thu được thông qua
các bảng kết quả.
Ngoài 2 phương pháp chính trên tác giả còn sử dụng một số phương pháp khác
để phân tích số liệu là:
6


-

Phương pháp thống kê: Đây là phương pháp quan sát các hiện tượng kinh tế

một cách gián tiếp, từ đó chọn lọc các thông tin cần thiết, có liên quan phục vụ cho
mục đích nghiên cứu. Để thực hiện tổng kết số liệu, tác giả đã thống kê các số liệu thu
thập được qua công tác thu thập số liệu thành dạng bảng.
- Phương pháp so sánh: Phương pháp này sử dụng các dữ liệu đã thu thập được,
các chỉ số đã được tính toán để so sánh giữa các thời kì khác nhau để làm nổi bật lên

tốc độ tăng (giảm) doanh số từ hoat động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường qua các
năm. Qua đó thấy được tầm quan trọng của mặt hàng gạch ốp ITO đã đóng góp vào
quá trình phát triển kinh doanh của doanh nghiệp thế nào.
- Phương pháp biểu đồ: Sử dụng kết quả tính toán các chỉ số, kết quả so sánh để
vẽ các biểu đồ hình tròn, hình cột để biểu diễn các chỉ số và sự thay đổi các chỉ số đó.
0.6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phụ lục và tài liệu tham khảo, khóa luận tốt
nghiệp có kết cấu như sau:
Lời mở đầu bao gồm: Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu; tổng quan các công
trình nghiên cứu; xác lập và tuyên bố vấn đề; mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên
cứu; phương pháp nghiên cứu và kết cấu khóa luận.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
Trong chương này, tác giả đưa ra một số khái niệm cơ bản về cầu, phân tích cầu
và mở rộng thị trường từ đó giúp tácgiả xây dựng được nội dung các vấn đề nghiên
cứu gồm: các yếu tố tác động đến cầu sản phẩm gạch ốp ITO, công tác phân tích cầu
và mở rộng thị trường sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa
bàn tỉnh Bắc Ninh.
Chương 2: Thực trạng phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
Đây là nội dung chính của bài nghiên cứu. Tác giả đưa ra kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty, tiến hành phân tích cầu sản phẩm gạch ốp ITO qua số liệu thứ cấp
và phiếu điều tra khách hàng; từ đó chỉ ra thực trạng công tác phân tích cầu và hoạt
động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty trên đia bàn tỉnh
Bắc Ninh, đồng thời đưa ra một số kết luận từ việc phân tích cầu và hoạt động mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO.
Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO
của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh

7


Từ các kết luận ở chương 2, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp ITO của công ty TNHH Thanh Xoan trên địa bàn
tỉnh Bắc Ninh trong thời gian tới và đưa ra một số vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

8


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU
1.1.1. Khái niệm liên quan đến cầu
1.1.1.1. Khái niệm cầu, lượng cầu, luật cầu
Theo David begg (2007) chỉ ra “Cầu là số lượng hàng hóa mà người mà người
mua muốn mua tại mỗi mức giá chấp nhận được”. Theo Phan Thế Công (2014) nêu rõ
“Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua muốn mua và
sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định, các
yếu tố khác không đổi”.
Như vậy, khi nói đến cầu tức là nhắc tới đồng thời cả hai yếu tố là khả năng mua
và ý muốn sẵn sàng mua hàng hóa hay dịch vụ cụ thể. Do đó, cần phân biệt rõ cầu với
nhu cầu. Theo Phan Thế Công (2014, tr.50) nêu rõ “Nhu cầu là những mong muốn, sở
thích của người tiêu dùng, nhưng có thể không có khả năng thanh toán. Dù có hay
không có khả năng thanh toán thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó”.
Một khái niệm nữa mà chúng ta cần quan tâm nữa đó là lượng cầu. Theo Phan
Thế Công (2014, tr.51): “Lượng cầu (ký hiệu là QD ) là số lượng hàng hóa hoặc dịch
vụ cụ thể mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại mức giá đã cho trong một
khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”. Sự khác biệt cơ bản giữa cầu

và lượng cầu chính là lượng cầu là muốn nhắc tới số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà
người mua sẵn sàng mua tại các mức giá nhất định, trong thời gian nhất định với các
yếu tố khác là không đổi.
Theo Phan Thế Công (2014, tr.51) nêu rõ “Luật cầu là số lượng hàng hóa được
cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và
ngược lại, giả định các yếu tố khác không đổi”.
1.1.1.2. Khái niệm phân tích cầu
Phân tích cầu là việc nghiên cứu mối quan hệ phụ thuộc của lượng cầu với một
hay nhiều biến khác nhằm phục vụ cho việc ước lượng và dự báo giá trị trung bình của
lượng cầu với các giá trị đã biết của biến độc lập.
Theo Vũ Kim Dũng (2003, tr.28.) nêu rõ: “Phân tích cầu là quá trình thiết kế,
thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng và báo cáo kết quả phân tích thông tin
cần thiết để phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quản trị”. Như vậy, để phân tích
cầu tốt cần phải nhìn nhận, đánh giá, bóc tách tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến cầu.
Đó là quá trình nghiên cứu tất cả các nhân tố trực tiếp cũng như gián tiếp ảnh hưởng
đến cầu. Nó được bắt đầu từ quan sát khảo sát thục tế, thu thập cho tới phân tích và xử
lý số liệu.
9


1.1.2. Cầu và phân tích cầu
1.1.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu
Ta có phương trình đường cầu tổng quát như sau:
QD = f (P, I, Pr, N, T, PE)
Hàm cầu tổng quát được thể hiện dưới dạng tuyến tính như sau:
QD = a + bP + cI + d Pr + eN + fT + gPE
Trong đó:
P là giá cả của bản thân hàng hóa
I là thu nhập của người tiêu dùng
Pr là giá cả hàng hóa có liên quan

N là số lượng người mua trên thị trường
T là thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng
PE là kỳ vọng về giá cả của hàng hóa trong tương lai
a, b, c, d, e, f và g là các tham số.
Hệ số chặn a cho biết giá trị của Q D khi các biến P, I, Pr, N, T và PE đồng thời có
giá trị bằng 0. Các tham số b, c, d, e, f và g gọi là các hệ số góc. Chúng đo ảnh hưởng
đối với lượng cầu khi một trong các biến P, I, P r, N, T và PE thay đổi (trong điều kiện
các yếu tố khác không đổi).
Hàm cầu tổng quát cho biết các biến đều là các nhân tố ảnh hưởng đến lượng
cầu, tác động đến lượng cầu như thế nào. Để phân tích tác động đơn lẻ của từng yếu tố
đối với QD chúng ta cần giải thích sự thay đổi của Q D khi một biến thay đổi. Để có thể
biết ảnh hưởng của một yếu tố đơn lẻ, tất cả các yếu tố khác ảnh hưởng đến Q D phải
được giữ không đổi. Vì vậy bất cứ khi nào nói đến ảnh hưởng của một biến cụ thể đến
lượng cầu, ta hàm ý rằng các yếu tố khác là không đổi.
 Giá cả của bản thân hàng hóa (P)
Giá cả của hàng hóa có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lượng cầu, hoàn toàn phù
hợp với luật cầu. Cụ thể, khi giá hàng hóa tăng lên thì lượng cầu về hàng hóa đó giảm
và ngược lại, khi giá cả hàng hóa giảm đi thì lượng cầu về hàng hóa đó tăng lên (với
điều kiện các yếu tố khác không đổi). Tức là khi giá cả của bản thân hàng hóa thay đổi
sẽ gây ra sự trượt dọc trên đường cầu. Đồ thị đường cầu là đường dốc xuống về phía
phải. Điều này được thể hiện qua hình vẽ dưới đây:

10


P
Di chuyển
Dịch chuyển

Q

Hình 1.1: Sự dịch chuyển của đường cầu
Nguồn: Phan Thế Công (2014)
 Thu nhập của người tiêu dùng (I)
Thu nhập là một yếu tố quan trọng xác định cầu. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng cần
nhiều hàng hóa hơn và ngược lại. Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa thông thường và
hàng hóa thứ cấp. Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập của người tiêu dùng
tăng lên thì cầu về hàng hóa thông thường sẽ tăng lên, cầu về hàng hóa thứ cấp giảm
và ngược lại. Điều này được thể hiện qua sơ đồ đường Engel

Thu nhập
Hàng hóa
thứ cấp

Hàng hóa
thông thường
0

Số lượng
Hình 1.2: Sơ đồ đường Engel
Nguồn: Phan Thế Công (2014)

11


Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp hay hàng hóa
xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối. Ở mỗi thị trường hay mỗi thời điểm hay ở các thị
trường khác nhau thì sự phân loại cũng khác nhau.
 Giá cả hàng hóa có liên quan (Pr)
Cầu của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa mà còn phụ thuộc

vào giá của hàng hóa có liên quan. Hàng hóa liên quan này chia làm hai loại: hàng hóa
thay thế và hàng hóa bổ sung.
Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có cùng chức năng và công dụng với hàng
hóa đang xét và có thể sử dụng thay thế cho hàng hóa khác. Khi giá cả của hàng hóa
thay thế cho hàng hóa đó trong tiêu dùng tăng (các yếu tố khác không đổi) làm cho cầu
của hàng hóa đó tăng lên, đường cầu dịch chuyển sang phải và ngược lại.
Hàng hóa bổ sung là những hàng hóa được sử dụng song hành với nhau để nhằm
thỏa mãn nhu cầu nhất định nào đó. Khi giá hàng hóa bổ sung cho hàng hóa đó trong
tiêu dùng tăng sẽ làm cho cầu về hàng hóa đó giảm, đường cầu dịch chuyển sang trái
và ngược lại.
Ví dụ: Gạch ốp ITO có hàng hóa thay thế là gạch ốp Viglacera và có hàng hóa bổ
sung là nhà ở trên thị trường bất động sản. Nếu gạch ốp Viglacera có giá rẻ hơn giá
gạch ốp ITO thì cầu về gạch ốp ITO sẽ giảm và ngược lại. Với hàng hóa là nhà ở, khi
giá nhà ở trên thị trường tăng lên thì nhu cầu về nhà ở sẽ giảm do các yếu tố khác như
thu nhập,… không thay đổi, dẫn đến cầu về nhà ở giảm làm giảm việc xây dựng nhà ở,
do vậy cầu về vật liệu xây dựng là gạch ốp ITO sẽ giảm.
 Số lượng người mua trên thị trường (N)
Sô lượng người mua là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới cầu hàng hóa. Khi số
lượng người mua tăng lên thì lượng cầu hàng hóa cũng tăng lên, đường cầu dịch
chuyển sang phải; ngược lại, nếu số lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trường
giảm, đường cầu dịch chuyển sang trái. Số lượng người mua trên thị trường có mối
quan hệ cùng chiều với cầu của hàng hóa. Ví dụ: Việt Nam là nước đông dân thứ 13
trên thế giới và mật độ dân số cũng ca nên nhu cầu về nhà ở là khá lớn, do vậy lượng
vật liệu xây dựng tiêu thụ sẽ là khá cao.
 Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng (T)
Thị hiếu có ảnh hưởng rất lớn đến cầu của người tiêu dùng. Thị hiếu là sở
thích hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với loại hàng hóa đó. Đây là một trong
hai yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn tiêu dùng tối ưu của khách hàng. Tập quán là
những thói quen mua sắm của người tiêu dùng, được hình thành bởi sự thuận tiện
hay thói quen xã hội.

12


Khi một hàng hóa được người tiêu dùng ưa thích hơn trước làm cho cầu hàng hóa
đó trên thị trường tăng và đường cầu dịch chuyển sang phải. Ngược lại, sự ưa thích về
hàng hóa đó giảm xuống thì cầu về hàng hóa này sẽ giảm và đường cầu dịch chuyển
sang trái. Trên thực tế, việc tác động đến sở thích và thói quen của người tiêu dùng là
vô cùng khó khăn, đó được coi là nghệ thuật kinh doanh của các doanh nhân thành đạt.
 Kỳ vọng về giá cả của hàng hóa trong tương lai (PE)
Kỳ vọng là sự mong đợi hay dự đoán về giá cả hay thu nhập trong tương lai
của hàng hóa, dịch vụ. Cầu của hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào yếu
tố kỳ vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng hy vọng rằng giá cả của hàng
hóa nào đó sẽ giảm trong tương lai thì cầu hiện tại về hàng hóa đó sẽ giảm và
ngược lại. Bên cạnh đó nếu người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập của họ trong tương
lai giảm đi, thì cầu hiện tại sẽ tăng lên, người tiêu dùng sẽ đầu tư mua nhiều hơn
trong hiện tại và ngược lại.
Ngoài kỳ vọng về giá, các kỳ vọng về thu nhập, về thị hiếu, về số lượng người
tiêu dùng cũng sẽ tác động đến cầu.
 Các yếu tố khác
Bên cạnh những yếu tố đã được phân tích trên, vẫn còn rất nhiều yếu tố khác tác
động đến cầu của một hàng hóa hay dịch vụ. Sự tác động đến cầu còn ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố khác nhau như văn hóa, phong tục tập quán, chính sách của Chính phủ,
quảng cáo, chất lượng sản phẩm,… Mỗi yếu tố đều có tác động đến cầu tùy thuộc vào
mức độ tác động mạnh hay yếu làm đường cầu dịch chuyển nhiều hay ít.
Quảng cáo: quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty
từ đó sẽ cho nhu cầu của hàng hóa tăng và lượng cầu có thể tăng lên, tùy thuộc vào các
chính sách quảng cáo của mỗi công ty. Đây là một yếu tố quan trọng quyết định đến
việc gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Hay như văn hóa, phong tục tập quán tác động trực tiếp đến thị hiếu của người

tiêu dùng. Mỗi công ty kinh doanh khi muốn đưa sản phẩm mới, hay mở rộng thị
trường đều phải nghiên cứu về thị hiếu của người tiêu dùng nơi đây để đáp ứng đúng
nhu cầuvà được người tiêu dùng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm của mình.
1.1.2.2. Độ co dãn của cầu
a, Độ co dãn của cầu theo giá
Theo Phan Thế Công (2014, tr.77) nêu rõ: “Độ co dãn của cầu theo giá là hệ số
(tỷ lệ) giữa phần trăm thay đổi trong giá của hàng hóa đó”. Nó đo lường phản ánh của
lượng cầu trước sự biến động của giá cả, cho biết khi giá của hàng hóa tăng 1% thì
lượng cầu của hàng hóa đó giảm bao nhiêu và ngược lại.

13


Công thức tính:

Trong đó:

là phần trăm thay đổi lượng cầu
là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa đó

Các trường hợp của độ co dãn:


> 1 khi

d >

=> Cầu co dãn

Doanh nghiệp nên giảm giá để tăng doanh thu và ngược lại khi tăng giá sẽ làm

giảm doanh thu.


< 1 khi

d <

=> Cầu kém co dãn

Doanh nghiệp nên tăng giá bán để tối đa hóa doanh thu


= 1 khi

d =

=> Cầu co dãn đơn vị

Doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu


= 0 => Cầu không co dãn



=-

=> Cầu hoàn toàn co dãn

Việc nghiên cứu hệ số co dãn của cầu theo giá giúp cho các doanh nghiệp đưa ra

được chiến lược giá phù hợp để có thể thu về doanh thu cao nhất. Tương ứng với mỗi
doanh nghiệp, khi sản phẩm có độ co dãn của cầu theo giá nằm trong khoảng nào thì
doanh nghiệp sẽ căn cứ vào đó để đưa ra các chiến lược về giá, như tăng giá để tăng
doanh thu hay giảm giá mới tối đa hóa doanh thu, hay doanh nghiệp nên tăng sản
lượng bán để thu về doanh thu cao nhất.
b, Độ co dãn của cầu theo thu nhập
Theo Phan Thế Công (2014, tr.83) nêu rõ: “ Độ co dãn của cầu theo thu nhập
là hệ số phản ánh phần trăm thay đổi trong lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong
thu nhập”. Hay khi thu nhập thay đổi 1% thì lượng cầu về hàng hóa thay đổi bao nhiêu
phần trăm.
Công thức tính:

Trong đó:

là phần trăm thay đổi lượng cầu
14


là phần trăm thay đổi thu nhập của người tiêu dùng
Ta có thể xét một số trường hợp:
 Nếu
 Nếu 0 <

> 1 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa xa xỉ, hàng hóa cao cấp
< 1 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa thiết yếu

 Nếu

< 0 thì hàng hóa đang xét có thể là hàng hóa thứ cấp

 Nếu

= 0 thì lượng cầu và thu nhập không có mối quan hệ với nhau

c, Độ co dãn của cầu theo giá chéo
Theo Phan Thế Công (2014) nêu rõ: “Độ co dãn của cầu theo giá chéo là hệ số
phản ánh % thay đổi trong lượng cầu của hàng hóa này so với % thay đổi trong giá cả
của hàng hóa kia”. Nói cách khác: Khi giá cả của hàng hóa kia thay đổi 1% thì lượng
cầu của hàng hóa này thay đổi bao nhiêu phần trăm.
Công thức tính:

Trong đó:

là phần trăm thay đổi lượng cầu hàng hóa X
là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa Y

Các trường hợp ta có thể xét:
 Khi

> 0 thì X và Y là hai hàng hóa thay thế cho nhau

 Khi

< 0 thì X và Y là hai hàng hóa bổ sung cho nhau

 Khi

= 0 thì hai hàng hóa độc lập với nhau

1.1.3. Các phương pháp phân tích cầu

 Phương pháp phân tích cầu theo không gian, thời gian
Trong các khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về mỗi mặt hàng là
khác nhau. Do đó hai yếu tố trên được coi là nhân tố ảnh hưởng đến cầu. Phương pháp
này là cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp có những quyết định hợp lý và kịp thời.
 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn

15


Độ co dãn của cầu là công cụ đo lường sự phản ứng của người tiêu dùng trước sự
thay đổi của thị trường. Theo yếu tố ảnh hưởng đến cầu có thể chia làm 3 loại co dãn
đó là: cầu co dãn theo giá, cầu co dãn theo thu nhập, cầu co dãn theo giá chéo.
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu cầu theo giá (

có vai trò quan

trọng trong việc định giá của sản phẩm của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu về độ co
dãn của cầu theo giá, doanh nghiệp sẽ quyết định tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn
theo giá doanh nghiệp nên giảm giá bán để tăng doanh thu và ngược lại) và định giá
mà tại đó doanh thu của doanh nghiệp là lớn nhất. Doanh nghiệp cũng dựa vào độ co
dãn của cầu theo thu nhập, độ co dãn của cầu theo giá chéo để đưa ra chiến lược kinh
danh sản phẩm của mình khi thi nhập hay giá của hàng hóa có liên quan thay đổi.

16


 Phương pháp phân tích cầu thông qua số liệu thứ cấp
Đây là phương pháp đơn giản, nghiên cứu thông qua những tài liệu sẵn có của
công ty như nguồn dữ liệu nội bộ, các báo cáo của công ty,… Dựa vào những tài liệu
này các nhà phân tích có thể giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình, tập trung được

những ảnh hưởng cơ bản tới cầu, nhờ đó giúp doanh nghiệp giảm thiểu được những
chi phí cũng như thời gian nghiên cứu.
 Phương pháp phân tích cầu qua điều tra khảo sát
Phương pháp này khá phổ biến và dễ thực hiện trong các doanh nghiệp khi doanh
nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng khi đưa ra
sản phẩm mới vào thị trường, cũng như cầu của khách hàng đối với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Thông qua các bảng hỏi và phiếu điều tra, người nghiên cứu phát phiếu
điều tra đến khách hàng. Sau khi thống kê, phân tích kết quả điều tra giúp doanh
nghiệp lượng hóa được mối quan hệ giữa cầu với nhân tố ảnh hưởng, biết được mức
độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
 Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng
Là phương pháp dựa trên mô hình hồi quy về cầu hàng hóa đang nghiên cứu, sử
dụng phần mềm SPSS để phân tích và đưa ra các kết quả phân tích định lượng về mối
quan hệ giữa các tham số trong mô hình với nhau và ảnh hưởng của chúng đối với cầu
mặt hàng đang nghiên cứu. Từ các kết quả thu được sau khi chạy phần mềm SPSS
nhận được hàm hồi quy của cầu bắt đầu tiến hành phân tích cầu để biết được phản ứng
của khách hàng đối với sản phẩm của mình, mức độ cạnh tranh của mặt hàng so với
các công ty khác trong ngành từ đó đưa ra những chiến lược, chính sách hợp lý để có
thể cạnh tranh tốt hơn và đạt hiệu quả cao hơn.
1.2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1. Khái niệm thị trường và mở rộng thị trường
1.2.1.1. Khái niệm thị trường
Có nhiều quan niệm cho rằng: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người
mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa dịch vụ.” Bên cạnh
đó nhiều nhà kinh tế cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện,
trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và dịch
vụ từ người bán sang người mua”… Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà
người mua và người bán tự tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận
lời giải đáp mà mỗi bên cần biết.

17