luận văn marketing hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế toán bg time của công ty cổ phần BuCA

TÓM LƯỢC
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đang ngày càng gay gắt, một trong những
công cụ đắc lực hiệu quả để thu hút khách hàng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh
chính là xúc tiến thương mại, đặc biệt là xúc tiến bán đang ngày trở nên phổ biến ở các
doanh nghiệp.
Từ thực tế sau một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần BuCA, tôi nhận thấy
công ty đã vận dụng vận dụng các công cụ xúc tiến bán vào hoạt động knh doanh của
công ty. BuCA đã sử dụng các công cụ một cách linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng
khách hàng, mang lại những hiệu quả nhất định trong tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên hoạt
động xúc tiến bán của công ty vẫn chưa thật đa dạng và các bước trong quy trình xúc tiến
bán chưa được hoàn thiện. Hoạt động quản trị xúc tiến bán rất quan trọng trong việc tiêu
thụ sản phẩm và nâng cao thị phần cũng như sức cạnh tranh của công ty Cổ phần BuCA.
Chính vì vậy bài khóa luận tôi hướng đến hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán nghiên cứu
cơ sở lý luận và thực tiễn đánh giá thành công và hạn chế còn tồn tại từ đó đưa ra đề xuất,
định hướng để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time
của công ty Cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
Kết quả của bài khóa luận hi vọng đóng góp phần nào việc nghiên cứu nhằm hoàn
thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time trên địa bàn Hà Nội
giúp công ty tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

i


LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian học tập và trau dồi kiến thức tại khoa Marketing - trường Đại học
Thương mại, với sự giúp đỡ tận tình, quý báu của thầy cô cùng với đơn vị thực tập, tôi
đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho
sản phẩm phần mềm kế toán Bg time của công ty Cổ phần BuCA”.
Lời đầu tiên, cho phép tôi được bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Đoàn Ngọc
Ninh - người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình hoàn thành khóa
luận. Đồng thời tôi xin gửi lời cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Marketing đã giúp

đỡ tôi định hướng và hoàn thành đề tài này.
Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần BuCA đã cho phép tôi thực tập tại Công
ty để có những kiến thức thực tế bổ ích cũng như tài liệu để hoàn thành bài khóa luận
này. Xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng Marketing đã tạo điều kiện giúp
đỡ tôi trong quá trình thực tập tại công ty.
Do thời gian có hạn, kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm của tôi còn nhiều hạn chế
nên khóa luận tốt nghiệp của tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì
vậy, tôi mong nhận được những ý kiến đóng góp và bổ sung từ các thầy, cô để bài khóa
luận của tôi hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

ii


MỤC LỤC
MỤC LỤC.............................................................................................
DANH mục hình trONG khóa luận.......................................................
danh mục bảng trong khóa luận.........................................................
3. Xác lập vấn đề nghiên cứu..................................................................................................................3
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................................................4
7. Kết cấu đề tài:......................................................................................................................................5
1.1 Một số khái niệm và vấn đề liên quan:.............................................................................................7
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần BuCA:...........................................................16
...............................................................................................................................................................17

iii


DANH MỤC HÌNH TRONG KHÓA LUẬN

Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán....Error: Reference source not found
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty...............Error: Reference source not found
DANH MỤC BẢNG TRONG KHÓA LUẬN
Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán...............................................................................9
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.........................................................................................18
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây 2013- 2015.............................19
Bảng 2.2: Phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến bán năm 2015:...........................................25
Bảng 2.3:Đánh giá của KH về xúc tiến bán của Rạng Đông..................................................................26

iv


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Viết đầy đủ

PGS

Phó giáo sư

TS

Tiến sỹ

Th.S

Thạc sỹ

CNTT

Công nghệ thông tin

TLTK

Tài liệu tham khảo

v


LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:
Trong giai đoạn hiện nay nền kinh tế nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, sâu rộng
của Việt Nam và nền kinh tế thế giới hiện nay các doanh nghiệp sẽ có được nhiều cơ
hội phát triển đầu tư, mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng sẽ đối đầu
với những khó khăn, thách thức không nhỏ, sức cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn ở ngay cả
thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài; thị trường biến động nhanh đòi
hỏi doanh nghiệp nhạy bén và có khả năng thích ứng,… Một trong những yếu tố tăng
tính cạnh tranh cho doanh nghiệp chính là hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt là
hoạt động xúc tiến bán. Để hoạt động xúc tiến bán đem lại hiệu quả tốt nhất đế các
doanh nghiệp có các hoạt động xúc tiến bán và lựa chọn công cụ xúc tiến bán phù hợp
là chìa khóa để mở ra các thị trường mới, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng tiềm
năng, giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh tốt. Do đó hoạt động xúc tiến
bán ngày càng quan trọng trong chiến lược xúc tiến thương mại của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần BuCA chuyên cung cấp phần mền máy tính đặc biệt là phần
mền kế toán đã có trên 10 năm kinh nghiệm. Trong thời gian hoạt động công ty đã có
những hoạt động xúc tiến bán tuy nhiên vẫn còn chưa được hiệu quả. Công ty còn
đang tập trung vào marketing truyền thống chưa đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương
mại, chưa tận dụng hết các công cụ xúc tiến thương mại. Nhận thấy được tầm quan
trọng của xúc tiến thương mại trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt thì

công ty đã có kế hoạch để hoàn thiện hơn xúc tiến thương mại đặc biệt là xúc tiến bán.
Công ty Cổ phần BuCA thành lập được hơn 10 năm đi sâu vào việc sản xuất
phần mềm máy tính đặc biệt là phần mềm kế toán. Phần mền Big time là một trong
những sản phẩm thế mạnh của công ty chiếm được sự uy tín của người tiêu dùng, để
mở rộng sức tiêu thụ và thị trường của dòng sản phẩm này công ty đang tập trung vào
xúc tiến thương mại đặc biệt là xúc tiến bán cho sản phẩm. Đặc biệt trên thị trường Hà
Nội đang có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh. Nhận thấy được hoàn thiện xúc tiến bán là
một trong những việc làm cần thiết để công ty phát triển có chỗ đứng trong ngành
phần mềm máy tính. Chính vì thế chọn đề tài nghiên cứu cho khóa luận là: “Hoàn

1


thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm Big time của Công ty Cổ phần
BuCA trên thị trường Hà Nội”.
2. Tổng quan tình hình khách thể của những năm trước:
Trong quá trình thực tập, nghiên cứu và làm khóa luận tốt nghiệp bản thân tôi
nhận thấy vấn đề xúc tiến bán đã có rất nhiều những sinh viên chọn để viết luận văn,
khóa luận tốt nghiệp. Trong thư viện trường Đại học Thương mại có nhiều đề tài luận
văn viết về xúc tiến bán được lưu trữ từ năm 2005 đến nay. Điều này cho thấy vị trí và
vai trò hết sức quan trọng của xúc tiến bán nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
Các công trình nghiên cứu đã phần nào cho thấy vị trí và vai trò hết sức quan
trọng của hoạt động xúc tiến bán của công ty kinh doanh nói chung, qua đó chỉ ra
những vấn đề còn tồn đọng trong quá trình kinh doanh hoạt động của công ty để từ đó
có những đề xuất hay giải pháp nhằm cải thiện, mang lại hiệu quả hơn nữa trong hoạt
động xúc tiến bán . Một số đề tài luận văn đề cập đến như:
Phạm Thị Thùy, năm 2010 lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị xúc tiến bán tại
Công ty cổ phần Viglacera Hà Nội. Đề tài nghiên cứu về hoạt động xúc tiến bán, các
công cụ xúc tiến bán của Công ty Vilacera so sánh với các công ty sản xuất gạch trên

thị trường nội địa, từ đó đánh giá và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị xúc
tiến bán của công ty. Tuy nhiên đề tài đưa ra quá nhiều giải pháp chưa tập trung vào
giải pháp thiết yếu nào, các giải pháp còn chung chung.
Nguyễn Thị Phương Thảo, năm 2005 lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công nghệ
Marketing xúc tiến bán sản phẩm may mặc của công ty CP may Chiến Thắng sang thị
trường EU” luận văn tốt nghiệp của. Đề tài nghiên cứu về xúc tiến bán cho ngành may
mặc , hiện trạng xúc tiến bán của công ty so với các công ty khác trên thị trường Việt
Nam. Đưa ra một số giải pháp để hoàn thện, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công
ty. Mặc dù các giải pháp đưa ra phù hợp với hiện trạng của công ty tuy nhiên vẫn còn
chưa rõ ràng.
Nguyễn Hoàng Lộc, năm 2012 lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện công tác phân tích tài
chính tại công ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông” luận văn tốt nghiệp Đại Học
Thăng Long. Dựa trên các cơ sở lý luận về tài chính, bài luận văn này đã mang đến
những mô tả cụ thể về tài chính và đặc biệt là công tác phân tích tài chính. Tác giả qua

2


nghiên cứu đã chỉ ra những thành công và hạn chế, để từ đó đưa ra giải pháp hoàn
thiện cho việc phân tích tài chính tại công ty CP Bóng đèn Phích nước Rạng Đông.
Các công trình nghiên cứu, đề tài, luận án, … về xúc tiến thương mại có rất
nhiều; nhưng thường chỉ tập trung vào các ngành: may mặc, điện tử, …. Trong những
tài liệu nghiên cứu và tham khảo được, chưa có bài viết nào về ngành phần mềm máy
tính. Trong khi đó, ngành phần mềm máy tính là một ngành đang có xu hướng phát
triển mạnh trong thời gian gần đây và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Đề tài nghiên cứu đảm bảo tính độc lập, không sao chép và được đúc rút kinh
nghiệm từ những bài viết đã nghiên cứu. Từ những lý do kể trên quyết định đi vào
nghiên cứu và giúp doanh nghiệp hoàn thiện họat động xúc tiến bán cho sản phẩm
phần mềm kế toán Big time của công ty Cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
3. Xác lập vấn đề nghiên cứu

- Các yếu tố môi trường vĩ mô cũng như vi mô ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán
- Hoạt động xúc tiến bán sản phần mềm kế toán Big time ở công ty Cổ phần
BuCA.
-Nghiên cứu về thị trường Hà Nội.
4. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận được thực hiện nhằm các mục tiêu nghiên cứu sau:
-Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán và hoàn thện xúc tiến bán của
công ty Cổ phần BuCA.
-Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt xúc tiến bán tại Công ty Cổ phần BuCA. Từ
đó chỉ ra những thàng công, hạn chế còn tồn tại của công tác xúc tiến bán tại công ty.
-Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại Công
ty Cổ phần BuCA để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
5.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm
phần mềm kế toán Big time của công ty Cổ phần BuCA.
Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần BuCA.

3


5.2. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung:
Đề tài này tập trung nghiên cứu tổng quan về việc hoạt động xúc tiến bán của các
doanh nghiệp hiện nay trên thị trường Việt Nam. Đặc biệt chú trọng, đi sâu tìm hiểu,
phân tích cũng như đưa ra các giải pháp phù hợp cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm
phần mềm kế toán của công ty Cổ phần BuCA.
Về không gian:
Tập trung đi sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán
của công ty Cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.

Về thời gian:
Trong khoảng thời gian 22/2/2017 – 25/4/2017 thực tập tại công ty Cổ phần
BuCA, tiến hành thu thập dữ liệu về tình hình hoạt động kinh doanh cũng như hoạt
động xúc tiến bán của công ty từ năm 2014 đến 2016. Nhằm nhìn ra những ưu, nhược
điểm trong hoạt động quảng cáo của công ty, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp
cho tương lai 2017-2020.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
6.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp có được từ 2 nguồn chính:
- Nguồn dữ liệu từ bên trong doanh nghiệp: Bao gồm các báo cáo kết quả kinh
doanh của công ty Cổ phần BuCA, báo cáo doanh thu bán hàng của sản phẩm phần
mềm kế toán Big time, website của công ty cũng như website bán hàng riêng của sản
phẩm phần mềm kế toán Big time..
- Nguồn dữ liệu từ bên ngoài doanh ngiệp: các công trình nghiên cứu trước đó từ
sách, báo, internet về hoạt động quảng cáo nói chung cũng như hoạt động quảng cáo
của công ty Cổ phần BuCA nói riêng.
6.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Trong bài khóa luận này sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra để thu thập dữ
liệu sơ cấp:
Phát phiếu điều tra: Tiến hành phát phiếu điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng về
hoạt động quảng cáo của công ty cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time. Đối tượng

4


phát phiếu điều tra là những khách hàng đến với điểm bán sản phẩm Big time và đã từng
sử dụng sản phẩm của Big time trên thị trường Hà Nội. Số phiếu điều tra phát ra: 50
6.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
- Phương pháp tổng hợp, thống kê: Để thực hiện đề tài này tác giả tiến hành sử

dụng các cộng cụ phần mềm hỗ trợ: Word ( lập phiếu điều tra, tổng hợp ý kiến từ
khách hàng,…), Excel ( phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cũng như
sản phẩm phần mềm kế toán Big time, tính phần trăm chênh lệch giữa các năm,…)
- Phương pháp so sánh: Từ kết quả phân tích có được sau khi sử dụng các phần
mềm hỗ trợ, tác giả tiến hành so sánh kết quả kinh doanh, chi phí bỏ ra cho hoạt động
quảng cáo trong những năm gần đây của công ty cũng như sản phẩm phần mềm kế
toán Big time. Dựa vào các chỉ số đánh giá mức độ quan tâm của công ty đến với hoạt
động quảng cáo, tăng trưởng của hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phương pháp phân tích kinh tế: sau khi nhờ vào phương pháp tổng hợp, thống
kê để đưa ra mức chênh lệch về chi phí, doanh thu… giữa các năm gần đây, từ đó đánh
giá những thành công, thất bại trong hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Big time của
công ty. Từ đó nêu ra nguyên nhân, giải pháp phù hợp kiến nghị nhằm phát triển hoạt
động xúc tiến sản phẩm phần mềm kế toán Big time của công ty Cổ phần BuCA trên
địa bàn Hà Nội.
7. Kết cấu đề tài:
Ngoài các phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ,
hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài gồm 3 chương:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận về hoàn thiện xúc tiến bán
Trong đó, chương 1 hệ thống một số lý luận về xúc tiến bán, quy trình hoạt động
xúc tiến bán và các công cụ xúc tiến bán, làm cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc
tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big time trên địa bàn Hà Nội.
Chương 2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm máy tính Big
time của Công ty cổ phần BuCA trên thị trường Hà Nội.
Sau phần giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần BuCA, nội dung của chương 2
tập chung vào việc đánh giá hoạt động xúc tiến bán dựa trên quy trình hoạt động xúc
tiến bán đã đưa ra ở chương 1, để có thể rút ra những thành công, hạn chế và nguyên
nhân của hoạt động này.

5

Chương 3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần
mềm máy tính Big time của Công ty cổ phần BuCA trên thị trương Hà Nội.
Chương 3 đưa ra xu hướng phát triển của ngành phần mềm kế toán nói chung và
của Công ty Cổ phần BuCA nói riêng, từ đó, đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm
nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán trong bối cảnh hội nhập quốc tế sâu rộng
giai đoạn 2017– 2020.

6


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN VÀ
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm và vấn đề liên quan:
1.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại:
1.1.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại (Trade Promotion) được hiểu và định nghĩa theo nhiều cách
khác nhau:
Theo Philip Kotler: “Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng.
Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết
về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể
thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông
tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất
nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler)
Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại là
hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”
Xúc tiến thương mại là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục,
nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến
mà doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và nhanh hơn.( Nguồn: Marketing căn bản,

NXB Lao động năm 2007).
1.1.1.2.Vai trò xúc tiến thương mại:
Cung cấp thông tin.
Vai trò đầu tiên của xúc tiến thương mại là truyền tin cho thị trường về đặc tính
sản phẩm. Ngày nay, một phần không nhỏ các nỗ lực xúc tiến hiện đại vẫn đang trực
tiếp cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng. Mục tiêu này được
quan tâm đặc biệt với các sản phẩm mới trong pha giới thiệu hoặc các sản phẩm lần
đầu xâm nhập vào thị trường. Để đạt mục tiêu này đòi hỏi chương trình xúc tiến phải
thường xuyên lặp lại để khách hàng trở nên hiểu biết, quen thuộc với các đặc trưng của
sản phấm, dịch vụ.

7


Khuyến khích nhu cầu.
Mọi hoạt động của xúc tiến đều dẫn đến mục tiêu là kích đẩy nhu cầu thương
hiệu sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi một chương trình xúc tiến thành công thì doanh
nghiệp có cơ hội vừa bán được nhiều hơn vừa bán được giá cao hơn.
Khác biệt hóa sản phẩm.
Phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những vai
trò quan trọng của xúc tiến thương mại. Nếu các sản phẩm trên thị trường đồng nhất,
không có sự khác biệt, phân biệt thì khách hành sẽ nhìn nhận về sản phẩm của các công
ty là như nhau và không có công ty nào có khả năng kiểm soát thị trường về giá. Nếu có
sự khác biệt, lúc này doanh nghiệp có thể thay đổi giá và có cơ hội tiềm năng hơn.
Đề cao giá trị sản phẩm.
Xúc tiến có thể chỉ ra cho người mua những lợi ích mà họ sẽ sở hữu khi mua sản
phẩm nhiều hơn bằng cách đề cao giá trị cho một sản phẩm. Các hàng hóa và dịch vụ
đều có thể đạt một mức giá cao trên thị trường.
Ổn định doanh số.
Trong một năm, có thể do thời giá thay đổi, thời cuộc diễn biến phức tạp hay một

số nguyên nhân khác, doanh số bán của doanh nghiệp có thể thay đổi, không đồng đều.
Xúc tiến có vai trò làm giảm thiểu sự biến đổi này. Thông thường các nỗ lực xúc tiến
bán hàng sẽ góp phần nhanh chóng tăng doanh số trong thời gian ngắn hạn.
1.1.2. Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh
1.1.2.1 Khái niêm của xúc tiến bán:
Xúc tiến bán là các hoạt động marketing bao gồm những thay đổi trong khoảng
thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của công ty, theo hướng tạo một lượi ích đặc
trưng (vật chất hay tinh thần) thuận lợi cho một nhóm khách hàng tiềm nawmg và một
tập mặt hàng trọng điểm xác định.
1.1.2.2.Vai trò của xúc tiến bán
Việc thực thi chính sách xúc tiến bán có tác dụng rất quan trọng với hoạt động
kinh doanh của công ty. V ai trò xúc tiến bán là trực tiếp nếu nó được sử dụng để
hướng tới người tiêu thụ hay khách hàng tương lai(cơ chế kéo): vai trò là gián tiếp nếu
nó được sử dụng để hướng tới các trung gian phân phối hoặc lực lượng bán hàng của
công ty(cơ chế đẩy).

8


Vai trò của xúc tiến bán với hoạt động tiêu thụ của công ty:
-Thu hút những người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm.
-Khuyến mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn,
-Định giá, trưng bày sản phẩm hoặc hỗ trợ thương mại khác.
-Kích thích các hợp đồng có quy mô lớn hơn hay dài hạn hơn.
-Mở rộng và tăng cường hệ thống phân phối – bán hàng.
-Động viên, ốn định mối quan hệ với các trung gan phân phối, các đại lí hoặc lực
lượng bán hàng.
-Là một trong những công cụ cạnh tranh hiệu quả.
1.1.2.3.Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán Mô hình quá trình hoạt động
xúc tiến bán:

Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Xây dựng và triển khai chương trình
Đánh giá kết quả
Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán
Nguồn: [TLTK1]
1.2. Nội dung của xúc tiến bán sản phẩm cho doanh nghiệp:
1.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán:
Mục tiêu của xúc tiến bán được dựa trên mục tiêu chung của xúc tiến thương mại
và sẽ thay đổi tùy theo mặt hàng, tùy theo đối tượng tác động trên thị trường mục tiêu:
Đối với người tiêu dùng: Thúc đẩy mua và tiêu dùng nhiều hơn \, tạo nên một số
người sử dụng thử trong số những người chư sử dụng, lôi kéo khách hàng từ bỏ nhãn
hiệu của đối thủ cạnh tranh.
Đối với các trung gian phân phối: Khuyến khích họ tham gia phân phối những
nhãn hiệu mới, tăng mức dự trữ, cân bằng lại các biện pháp xúc tiến bán so với các đối
thủ cạnh tranh, tạo sự trung thành và tìm cách xâm nhập và các kênh tiêu thụ mới.

9


1.2.2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán:
Để tăng hiệu quả hoạt động, các công cụ xúc tiến bán thường được lựa chọn phù
hợp theo các đối tượng cần hướng đến. Các nhà quản trị cần xem xét đến loại thị
trường, mục tiêu của xúc tiến bán, tình hình cạnh tranh và hiệu suất chi phí của từng
công cụ, cũng như mối quan hệ của chúng với các công cụ xúc tiến thương mại khác.
Các kỹ thuật xúc tiến bán khác nhau có thể tạo ra những tác động hết sức khác
biệt về doanh số và truyền thông, trong đó được phân biệt với 2 nhóm đối tượng tác
động là người tiêu dùng cuối cùng và các trung gian thương mại. các loại hình kỹ thuật
xúc tiến phổ biến nhất:

Xúc tiến bán với người tiêu dùng:
Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
Hàng mẫu: Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử. Các
hàng mẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm
theo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát hàng
mẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất
Phiếu mua hàng: là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi
giảm giá khi mua một loại hàng cụ thể. Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích
thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích người
tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới
Quà tặng: là những món hàng được biếu không hoặc bán với giá rẻ cho người
tiêu dùng để khuyến khích họ mua một loại hàng nào đó. Thường đó là những món đồ
có liên quan đến sử dụng sản phẩm mà công ty đang giới thiệu. Trên quà tặng bao giờ
cũng có tên thương hiệu, tên công ty và biểu tượng của nó, nhằm nhấn mạnh yếu tố
củng cố và nhắc nhở đối với sản phẩm và công ty.
Hoàn trả một phần: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều, ở đây người
bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua
hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một số tiền theo đường bưu điện
hoặc thẻ ATM.
Trưng bày tại nơi mua hàng: Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể
diễn ra tại mua hay bán hàng. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua
hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng
10


Thi có thưởng và xổ số: đây là hình thức đa dạng tạo cơ may cho khách hàng
nhận giải thưởng (một món quà giá trị lớn như chuyến du lịch nước ngoài, ô tô hạng
sang, quả bóng bằng vàng …) khi họ mua hàng và tham gia hình thức tổ chức thi nhất
định của người kinh doanh. Các công cụ này thường được sử dụng khi công ty tham

gia các hội chợ, các chiến dịch bán hàng tập trung; hoặc trong thời gian tham gia các
sự kện văn hóa – thể thao lớn của quốc gia, khu vực và trên thế giới.
Các ưu đãi khác: các ưu đãi khác có thể là giảm giá trực tiếp hoặc gián tiếp;
thưởng thêm hàng( thêm 14% hàng giá không đổi); ưu đãi phối hợp. Phần thưởng cho
khách hàng thường xuyên là những giá trị bằng tiền mặt hay những hình thức khác tỷ
lệ với số lần mua hàng của họ trong một thời gian xác định (thường được các công ty
dịch vụ như hàng không hay khách sạn sử dụng).
Xúc tiến trung gian phân phối
Ưu đãi mua hàng: theo thỏa thuận ưu đãi mua hàng, nhà sản xuất sẽ giám giá bán
cho các trung gian nếu họ mua một số lượng hàn cụ theertrong khoảng thời gian nhất
định. Hình thức kích thích này sẽ tạo ra các đơn đặt hàng nhiều hơn bình thường từ
người bán buôn và bán lẻ.
Trợ cấp chuyển hàng: để di chuyển hàng hóa ra khỏi nhà kho và mang nó vào nơi
trưng bày hàng bán lẻ, nhà sản xuất có thể đưa ra một số ưu đãi thương mại được gọi
là trợ cấp chuyển hàng. Theo kế hoạch này, người bán lẻ nhận tiền thanh toán cho mỗi
sản phẩm di chuyển từ kho hàng của nhà sản xuất sẽ trả cho người bán lẻ một số tiền
cụ thể cho mỗi đơn vị sản phẩm được dự trữ ở thời điểm đếm hàng đầu kyfcoongj với
số mua và trừ đi số hàng còn lại sau thời điểm đếm lại ở kỳ cuối.
Giảm giá khi mua trực tiếp: là một hình thức tiếp nối các ưu đãi thương mại
khác. Chẳng hạn như giảm giá khi mua tiếp có thể xảy ra ngay khi nhà sản xuất và
người bán lẻ vừa hoàn thành thỏa thuận trợ cấp chuyển hàng cuối khác. Giảm giá khi
mua trực tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay
mua thêm sản phẩm, dựa trên số lượng mua trong hình thức ưu đãi thương mại trước.
bằng cách này hàng cất trữ trong kho được rút ra thông qua thỏa thuận trợ cấp chuyển
hàng có thể được bổ xung lại thông qua khuyến khích tăng thêm để tiếp tục mua sản
phẩm với khoản giảm giá khi mua tiếp. Bằng cách xúc tiến bán giảm giá khi mua tiếp,

11

số lượng mua lại sẽ không thường xuyên vượt qua số hàng dự trữ di chuyển trong thời
gian thỏa thuận trợ cấp di chuyển.
Hàng tặng: với thỏa thuận hàng tặng các nhà tung gian nhận được một số hàng
miễn phí cho việc mua lượng sản xuất. Phương phấp này tạo cho những nhà trung gian
một cơ hội kiếm được lợi nhuận cao hơn thông qua việc bán các sản phẩm có được do
mua miến phí, nhưng nó lại không có hiệu quả đối với sản phẩm luân chuyển chậm bởi vì
việc mua nhiều hơn đơn giản là khhong thể làm tăng lượng bán một mặt hàng như thế.
Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo: Các hiệp hội ngành nghề, hàng
năm đều tổ chức hội thảo và triển lãm thương mại.Các công ty bán sản phẩm sẽ mua chỗ
và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình để giới thiệu sản phẩm
của mình đến với người tiêu dùng, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng.
Hội thi bán hàng: là một kĩ thuật xúc tiến rất hữu ích trong việc kích thích về vật
chất và tinh thần đối với các nhà phân phối. Nó có thể làm tăng động lực, năng suất
cũng như sự động viên đối với trung gian thương mại. Hội thi bán hàng được thể hiện
bằng nhiều hình thức khác nhau tuy nhiên mục đích chung đều là tăng doanh số và khả
năng sinh lời và hầu hết đều có mục tiêu cụ thể như là thúc đẩy thúc đẩy việc tiêu thụ
các mặt hàng luân chuyển chậm hay cá mặt hàng bán theo mùa tìm được khách hàng
mới, gia tăng doanh số các sản phẩm có lợi nhuận cao, thúc dẩy việc tiêu thụ sản phẩm
mới, tăng thêm chỗ bày hàng trong các cửa hàng bán lẻ và tăng quy mô đơn đặt hàng.
Đặc biệt, khi phần thưởng càng có giá trị và cơ hội chiến thắng càng lớn thì biện pháp
khuyến khích này càng hứa hẹn hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn đưa ra
vìa mức thưởng cho các điểm bán lẻ có doanh thu cao nhất.
Các công cụ xúc tiến bán cần được phối hợp trong một chương trình chung thống nhất.
1.2.3. Xây dựng và triển khai chương trình xúc tiến bán :
Một chương trình xúc tiến bán bao gồm các nội dung chính để thực hiện như sau:
Xác định mối liên hệ giữa hoạt động xúc tiến bán với các hoạt động (công cụ)
khác của phối thức xúc tiến thương mại và với toàn bộ giải pháp marketing – mix để
thực hiện các mục tiêu marketing đã đề ra.
Xác định quy mô kích thích: tức là xác định quy mô giá trị (vật chất hay tinh
thần) được thêm vào một chào hàng để kích thích cà thúc đẩy sự đáp ứng hành vi công

khai của đối tượng cần tác động. Cần phải quyết tâm kích thích mạnh đến mức nào.
Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy khi nhu cầu giảm càng

12


nhiều càng cần kích thích mạnh. Tùy theo doanh nghiệp và những loại hàng cụ thể,
trong thời gian và đặc điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
Xác định điều kiện tham gia: những đối tượng nào được phép tham gia (người
tiêu dùng, nhà phân phối trung gian, lực lượng phân phối trong và ngoài công ty…)?
Điều kiện tham gia là gì (số lượng/ giá trị hàng mua, doanh số tiêu thụ…)?
Xác định phạm vi không gian – thời gian tiền hành, lịch trình thực hiện: Căn cứ
vào phạm vi chiến lược phát triển thị trường và các mục tiêu kinh doanh cần đạt được
trong những thời kỳ cụ thể để xác định phạm vi không gian tiến hành chương trình xúc
tiến bán (khu vực liên quốc gia, khu vực thị trường thuộc quốc gia). Thời điểm cụ thể
cho các đợt xúc tiến bán phu thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị
trường. Độ dài thời gian thực hiện mỗi đợt xúc tiến bán cần được cân nhắc kỹ, nếu thời
gian khuyến khích bán quá ngắn nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu được
lới ích do chương trình mang lại. Ngược lại nếu kéo quá dài, tác dụng thôi thúc mua
cũng bị suy ngiamr rất nhiều. Do đó, tùy theo điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp thực
hiện chương trình trong khoảng thời gian hợp lý. Sau khi xác định lịch trình các bộ
phận sản xuất, tiêu thụ và phân phối sẽ căn cứ vào đó để triển khai.
Lựa chọn phương tiện để phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán: Các nhà truyền
thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp và tuyên truyền
cho nó. Các phương tiện xúc tiến như phiếu thưởng, quà tặng, gói quà hạ giá, các cuộc
thi… được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định cách phát
hành các tài liệu cần thiết chi những người tham gia. Thoong tin về xúc tiến bán cần
được làm rõ trong nội dung thông điệp quảng cáo và cần được thông báo trực tiếp tới
các đối tượng tác động bằng những hình thức và phương tiện đa dạng để họ nhận biết
được nội dung xúc tiến bán của công ty.

Quyết định ngân sách:
Các doanh nghiệp có 2 phương án lựa chọn:
Xây dụng từ bộ phận thực hiện: do các bộ phận tiến hành dự tính trên cơ sở nội
dung – tiến trình thực hiện và báo cáo nhà quản trị có thẩm quyền.
Theo tỷ lệ % của tổng ngân sách xúc tiến thương mại: sau khi xây dựng công ty
cần tiến hành thẩm định các chương trình xúc tiến bán (nếu có thể được), nhằm xem
xét các công cụ sử dụng có phù hợp không, mức độ kích thích có được sự đón nhận
tích cực của đối tượng không. Các hình thức xúc tiến bán đều có thể thử nghiệm nhanh
chóng không tốn nhiều kinh phí. Trên cơ sở kết quả thử nghiệm để công ty có những

13


chỉnh sửa cần thiết chương trình của mình. Mỗi chương trình xúc tiến bán cần được
xây dựng thành kế hoạch để triển khai trong suốt quá trình , từ khi chuẩn bị cho tới khi
tiến hành đều nhận được một hoặc vài tác động có tính cá biệt tùy theo mức đáp ứng
của họ.
1.2.4. Đánh giá kết quả chiến dịch xúc tiến bán:
Có các phương pháp chính sau đây được sử dụng:
So sánh mức tiêu thụ sản phẩm trước, trong và sau một đợt xúc tiến bán .
Tổ chức nhóm hội thảo dữ liệu về nhóm khách hàng để thấy được những nhóm
nào đã đáp ứng với chương trình và họ đã làm gì sau chương trình.
Tổ chức việc quan trắc khách hàng để biết có bao nhiêu khách hàng biết và nhớ
chương trình, có bao nhiêu đã lợi dụng được cơ hội từ chương trình và nó có tác động
gì tới hành vi chọn mua sau này của họ.
Thử nghiệm thị trường tiến hành sự thay đổi về quy mô, về thời gian tiến hành,
phương tiện để phổ biến chương trình.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp:
1.3.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô
-Môi trường kinh tế:

Môi trường kinh tế là nhân tố tác đông lớn tời nhu cầu của người tiêu dùng và
quyết định cung ứng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Tốc độ phát triển kinh tế
tăng thì khi đó hoạt động kinh doanh của công ty tăng dẫn đến chi phí cho hoạt động
xúc tiến thương mại được đẩy mạnh. Khi đó công ty sẽ quan tâm đến khách hàng
nhiều hơn, mức sống của người dân được cải thiện thì làm cho nhu cầu của họ nâng
cao tạo ra nhiều cơ hội cho công ty mở rộng thị trường, tuy nhiên khi đó áp lực cạnh
tranh sẽ cao. Và ngược lại kinh tế suy thoái sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh
doanh của công ty.
- Môi trường chính trị-pháp luật:
Các quan điểm, đường lối chính sách của chính phủ và hệ thống luật pháp hiện
hành có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh
nghiệp cần coi trọng đến việc đánh giá các tác động ảnh hưởng của các chính sách Nhà
nước, quy định của pháp luật và lấy đó làm căn cứ quan trọng trong việc xây dựng
chiến lược kinh doanh của mình.
- Môi trường văn hóa:

14


Môi trường văn hóa ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán và
thời gian thực hiện chương trình, lựa chọn công cụ xúc tiến bán phải phù hợp với tiêu
chuẩn văn hóa của dân cư và đạo đức xã hội để tránh những phản ứng đáp lại không
mong muốn từ khách hàng như tẩy chay hay kiện cáo.
- Môi trường công nghệ:
Môi trường công nghệ hiện nay đang phát triển với tốc độ chóng mặt. Nó thúc
đẩy các hoạt động truyền thông-marketing-quản trị thương hiệu trên Internet phát
triển. Đây thực sự vừa là cơ hội vừa là thách thức cho các doanh nghiệp, vì vậy các
doanh nghiệp luôn phải cập nhật những xu hướng, ững dụng công nghệ mới nhất vào
hoạt động kinh doanh của mình để tăng hiệu quả kinh doanh và đáp ứng những sản
phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Doanh nghiệp dựa vào sự phát triển của công

nghệ để làm tăng hiệu quả của xúc tiến bán, giúp chương trình xúc tiến bán được nhiều
khách hàng biết biết đến hưởng lợi từ chương trình của công ty.
1.3.2.Các nhân tố môi trường vi mô
-Công ty:
Một chương trình xúc tiến bán phải phù hợp với tiềm lực bên trong của mỗi
doanh nghiệp. Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và
dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử
dụng để thực hiện kế hoạch xúc tiến bán và chinh phục khách hàng. Trong thực tế, các
yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp thay đổi với tốc độ chậm hơn so với sự thay đổi
liên tục của môi trường kinh doanh và do đó, nó hạn chế khả năng phản ứng linh hoạt
của doanh nghiệp trước sự thay đổi của các yêu cầu xúc tiến đặt ra. Một ngân sách xúc
tiến quá hẹp sẽ làm doanh nghiệp khó đạt được mục tiêu xúc tiến bán đặt ra. Ngoài ra,
xúc tiến bán cũng phụ thuộc vào đội ngũ nguồn nhân lực cũng như công tác tổ chức,
quản lý doanh nghiệp.
- Khách hàng:
Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách
hàng ở đây gồm có khách hàng trung thành và khách hàng tiềm năng. Công ty có thực
hiện…… tất cả đều hướng đến khách hàng và dành cho khách hàng, vì vậy khách hàng
là một mối quan tâm đặc biệt và trọng yếu nhất trong khi công ty xây dựng chương
trình xúc tiến bán để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.

15


- Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh là người đồng hành và cũng là người đưa doanh nghiệp đến
với khó khăn. Trong thời buổi khoa học, công nghệ thông tin phát triển vượt bậc, nếu
không có sự độc đáo, sáng tạo, sự khác biệt thì rất nhanh đánh mất toàn bộ khách
hàng. Công ty cần tạo nên sự khác biệt về dịch vụ khách hàng, gia tăng giá trị cảm
nhận cho khách hàng và thái độ phục vụ tận tình, có trách nhiệm. Không phải là một

thương hiệu quá mạnh nên áp lực cạnh tranh đến từ các công ty có thâm niên kinh
doanh lâu năm đối với công ty khá lớn.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ XÚC TIẾN
BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BUCA
2.1. Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần BuCA:
Ngày 13/06/2003 BuCA được thành lập và hoạt động dưới tên Công ty TNHH
BuCA. Buổi sơ khai tuy còn nhiều khó khăn nhưng các thành viên trong công ty đều
hun đúc ý chí và tự đi tới từng đơn vị để thuyết trình về sản phẩm. Nhờ vào sự nỗ lực
của toàn Công ty, BuCA trong giai đoạn này đã có được một lượng khách hàng thân

16


thiết và tiềm năng khá lớn. Công ty chuyển đổi sang hình thức cổ phần: Công ty cổ
phần BuCA vào ngày15/05/2009. Đây là giai đoạn phát triển của công ty cả về quy mô
nhân sự lẫn số lượng khách hàng. BuCA tự hào là đơn vị phần mềm duy nhất tại Việt
Nam triển khai phần mềm kế toán HCSN a-BigTime cho Bộ Ngoại giao và gần 100
Đại sứ quán Việt Nam trên thế giới. Sau bao nhiêu nỗ lực với khả năng sang tạo đến
năm 2012 phần mềm quản lý học tập nhà trường Edu- BS Online được xây dựng và
phát triển trên nền công nghệ Microsoft.Net hiện đại và mới nhất. Edu-BS Online là
giải pháp công nghệ thông tin cho phép quản lý toàn bộ khối lượng công việc trong
nhà trường một cách nhanh chóng và chính xác. Đánh dấu mốc phát triển mới khi
BuCA chính thức thành lập chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Nha Trang –
Khánh Hòa. Công ty đang dần chiếm được lòng tin của khách hàng có vị thế vững
chắc trong lĩnh vực phần mền máy tính.
Sau đây là một số thông tin chung về Công ty:
- Tên đơn vị; Công ty cổ phần BuCa.
- Địa chỉ: Tòa nhà XN Ô Tô V75: 120 Trần Quốc Hoàn, Cầu Giấy, Hà Nội.

- Điện thoại/Fax: 04 7684964.
- Số lượng nhân viên: 45.
- Số lượng cộng tác viên: 5.
Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Công ty cổ phần BuCa kinh doanh trong lĩnh vực phần mền máy tính giúp cho
người sử dụng tính toán tiện hơn, nhanh hơn trong lĩnh vực kế toán, quản lí tài sản.
Công ty mở rộng thị trường phát triển sáng tạo các phần mềm mới, cải thiện các phần
mềm cũ ngày càng hoàn thiện đáp ứng nhu cầu ngày càng cao hơn cuả khách
hàng.Hiện nay công ty đang phát triển và đẩy mạnh tung ra thị trường phần mềm Bigtime phần mền kế toán. Phần mền giúp cho việc kiểm toán và kế toán trở nên dễ dàng
và chính xác hơn.
2.1.2. Các nguồn lực của công ty:Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng
Tài chính

Phòng
Kinh
doanh

Phòng
17
Phát triển
phần mềm

Phòng
Tư vấn

Phòng

Hành chính
nhân sự


Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.
(Nguồn: Phòng Hành chính-nhân sự)
Ban Giám đốc và các phòng ban điều hành thồng nhất liên kết chặt chẽ với nhau
đảm bảo hoạt động của công ty diễn ra thuận lợi và hiệu quả cao trong công việc.
-Giám đốc: là người chịu trách nhiệm pháp lý của doanh nghiêp. Người phụ trách
chung về mọi mặt, chỉ đạo mọi sản xuất và hoạt động của công ty. Giúp cho công ty
phát triển và điều kiện làm việc của nhân viên ngày càng được cải thiện.
Các phòng ban có trách nhiệm giúp giám đốc trong việc điều hành công ty:
- Phòng phát triển phầm mền: đây là phòng ra sản phẩm những phần mền máy
tính mới, hoàn thiện thêm tính năng cho những sản phẩm trược tạo nên sự ưu việt ngày
càng cao trong các sản phẩm của công ty.
- Phòng tư vấn: phòng hiện đang hoạt động rất hiệu quả. Tư vấn tận tình giúp cho
khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất đồng thời còn chăm sóc tận tình hướng
dẫn sử dụng, giải đáp thắc mắc trong quá trình sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Đội
ngũ nhân viên từ đại học trở lên nhiệt tình, năng động, tiếp thu tốt nhanh chóng hiểu rõ
sản phẩm, tính năng giúp cho công ty đạt hiệu quả cao trong việc tương tác với khách
hàng. Sử dụng sản phẩm của công ty một cách hiệu quả và hài lòng trong công ty.
- Phòng tài chính kế toán: tham mưu giúp tổng giám đốc trong việc quản lý tài
chính kế toán, hạch toán kế toán, thông tin kinh tế, phân tích hoạt động kinh tế, kiểm
soát tài chính kế toán tại công ty. Thực hiện chức năng kiểm soát tại công ty quản lý và
sử dụng các nguồn vốn do công ty huy động.
- Phòng kinh doanh: là nơi kinh doanh các sản phẩm, giới thiệu các mặt hàng cho
công ty và đối tác, quản lý hoạt động kinh doanh của công ty, công tác nghiên cứu và
phát triển sản phẩm, xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Hỗ trợ các bộ
phận tìm kiếm thị trường lập kế hoạch , chỉ tiêu doanh số theo quý , tháng, năm.

18


- Phòng hành chính nhân sự: Nhiệm vụ của bộ phận này là thực hiện các hoạt
động hành chính như quản lý cán bộ, nhân sự, tổ chức thu nhận các đơn xin việc, quản
lý nhân sự, tuyển dụng, tổ chức phổ biến các chính sách quy chế của công ty cho toàn
thể cán bộ nhân viên, lưu trữ, cập nhật hồ sơ nhân sự, ghi chép thời gian nghỉ của cán
bộ nhân viên. Hỗ trợ các phòng ban khác trong công việc mang tính hành chính.
Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:
Công ty cổ phần BuCa hoạt động trên lĩnh vưc:
- Sản xuất phần mềm máy tính.
- Buôn bán thiết bị tin học, bưu chính viễn thông. Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa.
- Dịch vụ xúc tiến, hỗ trợ các dự án đầu tư, phát triển về công nghệ thông tin.
2.1.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 3 năm gần đây:
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây 2013- 2015
Đơn vị: tỷ đồng
Năm
STT
1
2
3

Chỉ tiêu
Doanh thu
Chi phí
Lợi nhuận

2013
10.327
8.676

1.320

2014
13.062
9.605
2.765

2015
17.519
9.036
6.066

2013 – 2014
Chênh lệch (%)
Tuyệt
Tương
đối
2.735
929
1.445

đối
26,5
10,7
109,4

2014 – 2015
Chênh lệch (%)
Tương
Tuyệt đối

đối
4,457
34,1
331
3,4
38.2
119,4

Nguồn: TKL [2]

19


Dựa vào bảng số liệu mà công ty đã đạt được theo thống kê ở bảng trên ta thấy:
Doanh thu từ năm 2013– 2014 của công ty tăng mạnh. Doanh thu năm 2013 tăng
hơn 2,7 tỷ đồng tức là tăng 26,5% so với năm 2014. Nguyên nhân của sự tăng trưởng
này là do: do công ty đã mở rộng cửa hàng kinh doanh, đây là thời điểm công ty đã
khẳng định được uy tín trên thị trường cho nên các sản phẩm và dịch vụ của công ty
được khách hàng đón nhận vì thế lợi nhuận tăng 109,4% so với năm 2013.
Doanh thu từ năm 2014- 2015 của công ty tăng mạnh. Doanh thu năm 2013 tăng
hơn 4,4 tỷ đồng tương đương tăng 34.1% so với năm 2014. Nguyên nhân của sự tăng
này là do: công ty đã có những chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý, giá cả hợp lý nên
lợi nhuận tăng 119,4% so với năm 2014.
2.2.Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big
time của Công ty BuCA trên thị trường Hà Nội:
Dòng sản phần mềm máy kế toàn đã xuất hiện tên thị trường Việt nam từ khá lâu.
Tuy nhiên ở Việt Nam hiện nay, tỷ lệ các doanh nghiệp, cá nhân sử dụng phần mềm kế
đang còn thấp. Đối với một đất nước đang phát triển như Việt Nam thì thị trường phần
mềm kế toán là một thị trường rất tiếm năng. Dẫn đầu thị phần của ngành này là phần
mền kế toán của công ty MISA – một trong những công ty xuất hiện đầu tiên trên thị

trường phần mềm máy tính. Theo sau FAS, BRAVO là hàng loạt thương hiệu mạnh
khác, những thương hiệu này đã có chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng, mặc
dù mới xuất hiện trên thị trường . Trong khi đó, công ty Cổ phần BuCA xuất hiện từa
năm 2003 đã tạo được chỗ đứng trên thị trường, có được thị phần khá vững chắc . Để
có thể cạnh tranh với các thương hiệu mới buộc công ty phải đưa ra những chiến lược
xúc tiến thương mại đặc biệt là chương trình xúc tiến bán đánh trúng vào tâm lý của
khách hàng, để giữ vững vị thế và lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
2.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm Big time:
Mục tiêu xúc tiến bán phần mềm máy tính Big time của công ty:
Mục tiêu đối với đối tượng người tiêu dùng
Lôi cuốn khách hàng tiềm năng tiếp tục duy trì tiêu dùng sản phẩm phần mềm kế
toán Big time của công ty và khách hàng mới mua sản phẩm của công ty. Bằng
các hoạt động xúc tiến bán của công ty, lôi kéo khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh để sang mua sản phẩm của công ty. Công ty đưa ra mục tiêu năm 2017

20