Đánh giá khả năng thu hút khách du lịch nhật bản của công ty TNHH du lịch tây ninh việt

ĐẠI HỌC HUẾ
KHOA DU LỊCH
------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG THU HÚT KHÁCH
DU LỊCH NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY
TNHH DU LỊCH TÂY NINH VIỆT

Giảng viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ThS. CAO HỮU PHỤNG

HÀ THỊ THANH THƯƠNG
Lớp: K49-HDDL

Huế, tháng 4 năm 2019


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy, cô trường Đại Học Huế,
những người đã trực tiếp giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích cho em trong
thời gian qua, đó là những nền tảng cơ bản, là hành trang vô cùng quý giá, là
bước đầu tiên giúp chúng em bước vào sự nghiệp sau này. Đặc biệt, em xin chân
thành cảm ơn GVHD người đã tận tình hướng dẫn và hỗ trợ em trong 3 tháng

qua. Nhờ đó, em có thể hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám - Công ty TNHH Du
Lịch Tây Ninh Việt, đặc biệt là các anh (chị) phòng kinh doanh, phòng kế toán
của công ty đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ nhiệt tình trong suốt quá trình em
thực tập cũng như hiểu rõ hơn về môi trường là việc thực tế mà trên ghế nhà
trường em chưa được biết.
Trong quá trình thực tập và làm báo cáo, vì chưa có kinh nghiệm thực tiễn,
chỉ dựa vào những lí thuyết đã học cùng với thời gian hạn hẹp, vì thế khó tránh
khỏi sai sót. Kính mong nhận được sự góp ý, nhận xét từ GVHD, cũng như các
anh/chị trong Công ty để em có thể hoàn thiện hơn trong tương lai.
Em xin chân thành cảm ơn!
Huế, ngày 04 tháng 05 năm 2019
Sinh viên thực hiện

Hà Thị Thanh Thương

SVTH: Hà Thị Thanh Thương

ii

Lớp: K49-HDDL


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu nhập
và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kì đề tài

nghiên cứu khoa học nào.
Tây Ninh, Ngày tháng năm 2019
Sinh viên thực hiện

Hà Thị Thanh Thương

SVTH: Hà Thị Thanh Thương

iii

Lớp: K49-HDDL


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ......................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài...............................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu.........................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.....................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................2
5. Cấu trúc nội dung của chuyên đề tốt nghiệp......................................................5
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU......................................7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ
NGHIÊN CỨU.....................................................................................................7
1.1. Cơ sở lý luận...............................................................................................7
1.1.1. Khái niệm du lịch và khách du lịch.......................................................7
1.1.1.1. Khái niệm du lịch...............................................................................7

1.1.1.2. Khách du lịch.....................................................................................9
1.1.2. Công ty lữ hành...................................................................................11
1.1.2.1. Định nghĩa công ty lữ hành..............................................................11
1.1.2.2. Phân loại công ty lữ hành.................................................................11
1.1.2.3. Vai trò của công ty lữ hành..............................................................12
1.1.2.4. Hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành [1, tr.20, 21]................15
1.1.3. Một số chính sách kinh doanh chủ yếu của công ty lữ hành...............16
1.1.3.1.Chính sách sản phẩm........................................................................16
1.1.3.2.Chính sách giá...................................................................................17
1.1.3.3.Chính sách phân phối........................................................................18
1.1.3.4.Chính sách xúc tiến...........................................................................20
1.1.3.5.Chính sách con người.......................................................................21
1.1.3.6.Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình.......................................21
1.1.3.7.Quan hệ đối tác.................................................................................22
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thu hút khách của công ty lữ hành
...................................................................................................................... 22
1.1.4.1. Các nhân tố khách quan...................................................................22
SVTH: Hà Thị Thanh Thương

iv

Lớp: K49-HDDL


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

1.1.4.2. Các nhân tố chủ quan.......................................................................24
1.2. Cơ sở thực tiễn của vấn đề nghiên cứu......................................................26

1.2.1. Tình hình du lịch Tây Ninh.................................................................26
1.2.2. Hoạt động thu hút khách du lịch của tỉnh Tây Ninh............................27
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG THU HÚT KHÁCH DU
LỊCH NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH TÂY NINH
VIỆT................................................................................................................... 29
2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt...........29
2.1.1. Lịch sử hình thanh và phát triển..........................................................29
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh...........................................................................30
2.1.3. Cơ cấu tổ chức....................................................................................30
2.1.4. Thị trường khách của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt...........32
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Du Lịch Tây
Ninh Việt......................................................................................................33
2.2. Thực trạng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du
Lịch Tây Ninh Việt...........................................................................................35
2.2.1. Thực trạng hoạch định các chính sách marketing nhằm thu hút
khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt...........36
2.2.1.1. Chính sách sản phẩm.......................................................................36
2.2.1.2. Chính sách giá..................................................................................37
2.2.1.3. Chính sách phân phối.......................................................................38
2.2.1.4. Chính sách xúc tiến..........................................................................38
2.2.1.5. Chính sách con người......................................................................39
2.2.1.6. Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình......................................40
2.2.1.7. Chính sách quan hệ đối tác..............................................................41
2.2.2. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến thu hút khách du lịch Nhật
Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt..........................................47
2.2.2.1. Môi trường vĩ mô:............................................................................47
2.2.2.2. Môi trường vi mô.............................................................................49
2.2.2.3. Môi trường ngành:...........................................................................51
2.3. Nhận xét....................................................................................................52
SVTH: Hà Thị Thanh Thương

v

Lớp: K49-HDDL


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

2.3.1. Ưu điểm..............................................................................................52
2.3.2. Nhược điểm........................................................................................52
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY TNHH DU
LỊCH TÂY NINH VIỆT...................................................................................54
3.1. Định hướng phát triển của công ty............................................................54
3.2. Một số giải pháp thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH
Du Lịch Tây Ninh Việt.....................................................................................55
3.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường.........................................55
3.2.2. Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường..........................................55
3.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu..............................................................56
3.2.4. Hoàn thiện chính sách sản phẩm.........................................................56
3.2.5. Hoàn thiện chính sách giá...................................................................58
3.2.6. Hoàn thiện chính sách phân phối........................................................58
3.2.7. Hoàn thiện chính sách xúc tiến...........................................................59
3.2.8. Hoàn thiện chính sách con người........................................................62
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...........................................................64
3.1. Kết luận.....................................................................................................64
3.2. Kiến nghị...................................................................................................65
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................67

PHỤ LỤC

SVTH: Hà Thị Thanh Thương

vi

Lớp: K49-HDDL


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BH

: Bán hàng

CCDV

: Cung cấp dịch vụ

DL

: Du lịch

DT

: Doanh thu

LN

: Lợi nhuận

QĐ

: Quyết định

QL

: Quản lý

QLDN

: Quản lý doanh nghiệp

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

TCDL

: Tổng cục du lịch

TC-KT

: Tài chính – kế toán

TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

SVTH: Hà Thị Thanh Thương

vii

Lớp: K49-HDDL


Chuyên đề tốt nghiệp Đại học

GVHD: Cao Hữu Phụng

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1. Cơ cấu thị trường khách tại Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt......33
Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Du Lịch Tây
Ninh Việt............................................................................................34
Bảng 2.3. Đặc điểm mẫu khảo sát.......................................................................41
Bảng 2.4. Yếu tố chính sách sản phẩm................................................................42
Bảng 2.5. Yếu tố chính sách giá..........................................................................43
Bảng 2.6. Yếu tố chính sách phân phối...............................................................44
Bảng 2.7. Yếu tố chính sách xúc tiến..................................................................44
Bảng 2.8. Yếu tố chính sách con người...............................................................45
Bảng 2.9. Yếu tố tạo lập sản phẩm......................................................................46

Bảng 2.10. Yếu tố quan hệ đối tác.......................................................................46
Bảng 2.11. Tình hình nhân lực của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt
năm 2016 - 2017................................................................................50

SVTH: Hà Thị Thanh Thương

viii

Lớp: K49-HDDL


PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Việt Nam - với ưu thế nổi bật về vị trí nằm ở trung tâm của khu vực Đông
Nam Á, có nền kinh tế năng động có hợp tác về nhiều mặt giữa các quốc gia
trong khu vực và thế giới. Việt Nam cũng là nước có nguồn tài nguyên du lịch
phong phú, là điểm đến an toàn thân thiện thu hút nhiều khách du lịch quốc tế,
nhưng khả năng thu hút khách du lịch vẫn chưa xứng với tiềm năng du lịch của
Việt Nam
Và Nhật bản là thị trường lớn thứ 3 của ngành du lịch Việt Nam nhưng
tốc độ tăng trưởng đang chậm lại trong những năm gần đây.Khoảng cách cách xa
với hai thị trường hàng đầu Hàn Quốc và Trung Quốc .Lượng khách đến từ Nhật
chưa bằng 1/3 lượng khách từ thị trường thứ hai Hàn Quốc
Theo số liệu tổng cục du lịch, 4 năm trở lại đây trong khi thị trường Trung
Quốc và Hàn Quốc liên tục tăng trưởng cao, lên đến vài trục phần trăm mỗi năm
thì Nhật Bản tăng trưởng rất thấp .Trong đó 2014 có hơn 647.000 lượt khách
Nhật đến, tăng 7.7%. Năm 2015 có hơn 671.000 lượt khách tăng 3.6%, năm 2016
có hơn 740.000 lượt khách tăng 10.3%, năm 2017 có hơn 789.000 lượt tăng 7.8%
và trong năm tháng đầu năm 2018 có hơn 344.000 lượt tăng chỉ 6.6% so với cùng

kì năm ngoái. Hiện nay tại Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt đã và đang
thực hiện chính sách nhằm thu hút khách du lịch quốc tế nói chung và khách du
lịch Nhật Bản nói riêng, nhưng hiệu quả kinh doanh của khách du lịch Nhật Bản
mang lại chưa cao, chưa phản ánh đúng tiềm năng thực tế mà công ty có thể khai
thác được. Chính vì vậy em quyết định chọn đề tài: Đánh giá khả năng thu hút
khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt"
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.Mục tiêu chung
Căn cứ vào việc đánh giá thực trạng thu hút khách du lịch Nhật Bản của
Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt, những tồn tại hạn chế tác giả đề xuất một
số giải pháp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công
ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt


2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về thu hút khách du lịch
Đánh giá khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du
Lịch Tây Ninh Việt .
Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách du lịch
Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt .
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đánh giá khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản
của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt
Đối tượng khảo sát: Khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch
Tây Ninh Việt
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Không gian nghiên cứu: Tại Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt
Thời gian nghiên cứu: Tháng 02/2019-04/2019
4. Phương pháp nghiên cứu

a. Phương pháp thu thập dữ liệu
+Dữ liệu thứ cấp :
Dữ liệu thứ cấp cấp được thu thập qua các nguồn tài liệu tin cậy sẵn có
như sở du lịch, các quyết định, nghị định của các cơ quan chức năng, các tài liệu
của các nghiên cứu trước và tài liệu tham khảo. Bên cạnh đó, các số liệu thứ cấp
được thu tập qua các báo cáo thuộc các phòng ban trong công ty bao gồm : Báo
cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo thị trường khách của Công ty TNHH
Du Lịch Tây Ninh Việt
+Dữ liệu sơ cấp :
Đối tượng điều tra: Khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch
Tây Ninh Việt
Mục đích điều tra: Đánh giá khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của
Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt.
Phương pháp thu thập dữ liệu qua phiếu điều tra được thực hiện như sau:
- Bước 1 : Chọn mẫu điều tra
Cỡ mẫu điều tra: Mẫu điều tra được xác định bằng công thức tính quy mô


mẫu của Slovin:

Trong đó:
n: quy mô mẫu
N: kích thước của tổng thể. N = 73 (tổng số khách Nhật của công ty
trong quý 1 năm 2019 là 73 khách).
Chọn khoảng tin cậy là 95%, nên mức độ sai lêch e = 0,05
Ta có: n = 73/ (1 + 73 * 0,052) ≈ 61,73 (người)
Như vậy, quy mô mẫu điều tra đáp ứng khả năng đại diện cho tổng thể
là 62 mẫu. Tác giả tiến hành khảo sát 62 du khách là người Nhật Bản
- Bước 2 : Thiết kế mẫu điều tra
Với các yếu tố liên quan đến khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản

của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt tác giả dùng thang đo Likert 5 bậc. Bậc 1
là hoàn toàn không đồng ý và bậc 5 là hoàn toàn đồng ý. Có 5 lựa chọn tương ứng:

1

2

3

4

5

Rất không
đồng ý

Không
đồng ý

Tạm
đồng ý

Đồng
ý

Hoàn toàn
đồng ý

Các yếu tố về đặc điểm cá nhân như: Giới tính, độ tuổi, mục đích chuyển đi
Bảng câu hỏi nhằm thu thập thông tin sơ cấp từ những khách hàng là

người Nhật Bản hiện đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty TNHH Du
Lịch Tây Ninh Việt về khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty
TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt và các thông tin về nhân khẩu của người được
phỏng vấn.
Về nội dung, bảng câu hỏi gồm 3 phần:
Phần 1: Giới thiệu mục đích nghiên cứu
Phần 2: Nội dung các câu hỏi đo lường khả năng thu hút khách du lịch
Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt
Phần 3: Thông tin cá nhân. Đây là phần nhằm thu thập thông tin cá nhân
của đối tượng nhằm phục vụ quá trình nghiên cứu.


- Bước 3 : Phát phiếu điều tra
- Trực tiếp: Phát phiếu điều tra trực tiếp cho khách hàng với số phiếu phát
ra là 62 phiếu
- Gián tiếp (điện thoại, web & mail).
- Cách phát phiếu.
 Phát phiếu ở những điểm cố định, tập trung đông khách hàng.
 Phát phiếu lúc đông khách đảm bảo việc phát nhanh chóng và thu được
kết quả cho chính xác.
- Bước 4 : Xử lý dữ liệu
+Phương pháp thống kê:
Phương pháp thống kê là phương pháp thu thập, phân loại thông tin và số
liệu nhằm mục đích đánh giá tổng quát về một mặt nào đó của đối tượng nghiên
cứu. Trong phạm vi chuyên đề này, phương pháp trên được sử dụng để đánh giá
về khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây
Ninh Việt thông qua các dữ liệu được thu thập từ tài liệu nội bộ của Công ty giai
đoạn 2016 – 2018
+ Phương pháp phân tích:
Phương pháp phân tích là cách thức sử dụng quá trình tư duy lôgic để

nghiên cứu và so sánh các mối quan hệ đáng tin cậy giữa các dữ liệu thống kê
được từ tài liệu nội bộ về hiệu quả hoạt động của công ty, qua đó đánh giá về khả
năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt
góp phần đánh giá tính hợp lý hoặc không hợp lý của các dữ liệu này.
+ Phương pháp tổng hợp:
Tổng hợp lại những phân tích và so sánh để đưa ra những nhận xét và đánh
giá về khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch
Tây Ninh Việt , từ đó đưa ra các đề xuất và biện pháp nhằm hoàn thiện khả năng
thu hút khách du lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt
+Phương pháp so sánh:
Là phương pháp phân tích các dữ liệu bằng cách so sánh các kết quả của
các mẫu phiếu với kết quả hoạt động của công ty. Phương pháp này có thể sử
dụng trong việc phân tích các dữ liệu thứ cấp như so sánh cơ cấu khách du lịch


nội địa, so sánh kết quả hoạt động kinh doanh …trong ba năm 2016 - 2018 của
Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt để từ đó có thể phân tích đưa ra những
đánh giá về sự thay đổi trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Phương pháp so sánh này cũng được áp dụng trong việc phân tích các chính
sách thu hút khách của công ty. Thông qua so sánh, ta có thể thấy được chính
sách thu hút khách nào mà công ty đang sử dụng là hiệu quả và phù hợp với công
ty, chính sách nào không. Việc so sánh này giúp ta có thể phân tích, đánh giá và
tìm ra nguyên nhân để giải quyết vẫn đề.
Với các yếu tố liên quan đến khả năng thu hút khách du lịch Nhật Bản của
Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt được tác giả sử dụng thang đó Likert 5
bậc được sử dụng với các mức độ hài lòng như sau:
Bậc 1: Rất không đồng ý
Bậc 2: Không đồng ý
Bậc 3: Được
Bậc 4: Đồng ý

Bậc 5: Hoàn toàn đồng ý
Tổng hợp điểm số bình quân sẽ phản ánh khả năng thu hút khách du
lịch Nhật Bản của Công ty TNHH Du Lịch Tây Ninh Việt với 5 mức đánh giá

theo thang điểm như sau:
Mức đánh giá

Khoảng điểm

Ý nghĩa

5

4,21 - 5,0

Rất tốt

4

3,41 - 4,20

Tốt

3

2,61 - 3,40

Khá

2

1,81 - 2,60

Trung bình

1

1,00 - 1,80

Kém

5. Cấu trúc nội dung của chuyên đề tốt nghiệp
Nội dung của chuyên đề gồm:
Phần 1: Đặt vấn đề


Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Thực trạng về nội dung về vấn đề nghiên cứu
Chương 3: Giải pháp và định hướng về vấn đề nghiên cứu


PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN
CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm du lịch và khách du lịch
1.1.1.1. Khái niệm du lịch
Du lịch là một hiện tượng có phạm vi tác động rộng lớn, phức tạp và ngày

càng trở nên vô cùng đa dạng. Do đó, khó có thể đưa ra một định nghĩa chính xác
và phù hợp với thực tế hoạt động du lịch. Do hoàn cảnh (thời gian, không gian)
khác nhau, dưới mỗi góc nghiên cứu khác nhau (tâm lý học, xã hội học, sử học,
kinh tế học,…), mỗi người có mỗi cách hiểu về du lịch khác nhau.
 Năm 1811, lần đầu tiên tại Anh có định nghĩa về du lịch như sau: “Du
lịch là sự phối hợp nhịp nhàng giữa lý thuyết và thực hành của (các) cuộc hành
trình với mục đích giải trí”.[2]
 Năm 1930, ông Glusman, người Thụy Sĩ định nghĩa: “Du lịch là sự chinh
phục không gian của những người đến một địa điểm mà ở đó họ không có chỗ cư
trú thường xuyên”.[7]
 Chúng ta cũng thấy ý tưởng này trong quan điểm của Giáo sư, tiến sĩ
W.Hunziker và Giáo sư, tiến sĩ K.Krapf – hai người được coi là những người đặt
nền móng cho lý thuyết về cung du lịch: “Du lịch là tập hợp các mối quan hệ và
hiện tượng phát sinh trong các cuộc hành trình và lưu trú của những người
ngoài địa phương, nếu việc lưu trú đó không thành cư trú thường xuyên và
không liên quan đến hoạt động kiếm lời”. [5, tr.11]
 Để làm rõ hơn khía cạnh kinh tế của du lịch, Picara Edmod đã đưa ra định
nghĩa như sau: “Du lịch là tổng hòa việc tổ chức và chức năng của nó không chỉ
về phương diện khách vãng lai mà chính về phương diện giá trị do khách chỉ ra
và của những khách vãng lai đến với một túi tiền đầy, tiêu dùng trực tiếp (trước
hết trong khách sạn) và gián tiếp cho các chi phí của họ nhằm thỏa mãn nhu cầu
hiểu biết và giải trí”. [7]


 Các nhà kinh tế du lịch thuộc trường Đại học Kinh Tế Praha, mà đại diện
là Mariot định nghĩa: “Du lịch là tập hợp các hoạt động kỹ thuật, kinh tế và tổ
chức liên quan đến cuộc hành trình của con người và việc lưu trú của họ ngoài
nơi ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, loại trừ mục đích hành nghề
và thăm viếng có tổ chức thường kỳ”. [5, tr.12]
 Trong quá trình hoạt động du lịch, thực tế chỉ ra rằng, ngoài tiếp cận môi

trường, phải có tiếp cận cộng đồng mới đảm bảo cho một sự phát triển lâu dài.
Dựa trên quan điểm này, Micheal M,Coltman đã định nghĩa như sau: “Du lịch là
sự kết hợp và tương tác của bốn nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách
bao gồm: du khách, nhà cung ứng dịch vụ du lịch, cư dân và chính quyền nơi
đón khách du lịch”. [5, tr.12]
Như vậy, qua các định nghĩa trên, có thể nhận thấy rằng, một số định nghĩa
nhìn nhận du lịch trên góc độ hiện tượng xã hội, số khác nhấn mạnh vào khía cạnh
kinh tế của du lịch, nhiều học giả lại gộp cả hai nội dung trên vào định nghĩa.
Theo PGS.TS Trần Đức Thanh nên tách thuật ngữ du lịch thành hai phần để
định nghĩa nó. Du lịch có thể được hiểu là:
(1) Sự di chuyển và lưu trú qua đêm tạm thời trong thời gian rảnh rỗi của cá
nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú nhằm mục đích phục hồi sức khỏe, nâng cao tại
chỗ nhận thức về thế giới xung quanh, có hoặc không kèm theo việc tiêu thụ một
số giá trị tự nhiên, kinh tế, văn hóa và các dịch vụ do các cơ sở chuyên nghiệp
cung ứng.
(2) Một lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu nảy sinh
trong quá trình di chuyển và lưu trú qua đêm tạm thời trong quá thời gian rảnh
rỗi của cá nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú với mục đích phục hồi sức khỏe,
nâng cao nhận thức tại chỗ về thế giới xung quanh.
 Trong Luật du lịch của Việt Nam (2005), tại điều 4, thuật ngữ “Du lịch”
được hiểu như sau: “Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của
con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham
quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”. [3]


1.1.1.2. Khách du lịch
Điều 4 Luật Du lịch Việt Nam (2005) chỉ rõ: “Khách du lịch là người đi du
lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để
nhận thu nhập ở nơi đến” (điều 4 – Luật Du lịch). [3]
a. Khách du lịch quốc tế

Ở Việt Nam, theo Quyết định số 6-QĐ/DL ngày 29.4.1995 của Tổng cục
Du lịch Việt Nam: “Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam
định cư ở nước ngoài đến Việt Nam không quá 12 tháng với mục đích: Tham
quan, nghỉ dưỡng, hành hương, thăm người thân, bạn bè, tìm hiểu cơ hội đầu tư,
kinh doanh,…”. Theo điều 34 Luật Du lịch Việt Nam (2005): “Khách du lịch
quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam
du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam ra nước
ngoài du lịch” (điều 34 – Luật Du lịch). [3]
b. Khách du lịch nội địa
Được xác định không giống nhau ở các nước khác nhau. Khách thăm viếng
nội địa được phân biệt với khách thăm viếng quốc tế ở chỗ nơi đến của họ cũng
chính là nước họ cư trú thường xuyên.
Tổ chức Du lịch quốc tế WTO đưa ra định nghĩa về khách nội địa như sau:
“Khách du lịch nội địa là những người cư trú trong nước, không kể quốc tịch
thăm viếng một nơi trong nước ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình trong
thời gian ít nhất là 24 giờ và tối đa ít hơn một năm với mục đích giải trí, thể
thao, kinh doanh, hội họp, nghiên cứu, thăm viếng bạn bè hay thân nhân, sức
khỏe, công vụ hay tôn giáo”. [5, tr.17]
Mặc dù Tổ chức Du lịch quốc tế WTO đã đưa ra các định nghĩa và các
hướng chỉ đạo như trên, nhưng gần như mỗi quốc gia có đưa ra định nghĩa riêng
và xác định giới hạn phạm vi khác nhau để chỉ đạo cho việc tính toán số lượng du
khách cho mình.
 Ở Pháp: Khách du lịch nội địa là tất cả những người rời khỏi nơi cư trú
thường xuyên của mình ít nhất là 24 giờ (hay qua đêm) với một trong những mục
đích nghỉ ngơi (nghỉ hè hay nghỉ cuối tuần), sức khỏe, hội họp – hội nghị - hội
thảo, thể thao, công vụ và những hoạt động chuyên môn của họ.


 Người Mỹ lại cho rằng: Khách du lịch nội địa là những người đi đến một
nơi xa ít nhất là 50 dặm (một chiều) với những mục đích khác nhau ngoài việc đi

làm hằng ngày.
 Ở Canada: ngành Thống kê Canada và ngành Du lịch Canada sử dụng
khoảng cách ít nhất là 50 dặm để trả lời cho các cơ quan nghiên cứu du lịch
Canada và coi chuyến đi đó phải là những kỳ nghỉ.
Ở Việt Nam: điều 34 Luật Du lịch nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt
Nam (2005) cũng chỉ rõ: “Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người
nước ngoài thường trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt
Nam”. [3]
 Ở mỗi thị trường khách thì có những đặc điểm khác nhau. Khách du lịch
quốc tế khác với khách du lịch nội địa vì nhiều lí do như: đặc điểm địa lý nơi
sống, văn hóa phong tục sống khác nhau, đặc điểm tâm lý, thu nhập, cách tiêu
dùng du lịch,… Trong khuôn khổ nội dung của khóa luận, em đưa ra một số đặc
điểm chung nhất của thị trường khách du lịch nội địa nước ta hiện nay như sau:
 Mục đích chuyến đi của khách du lịch nội địa còn khá đơn điệu, các
chuyến du lịch chủ yếu với mục đích nghỉ dưỡng, thăm người thân, du lịch văn
hóa lễ hội, và đi du lịch với mục đích kết hợp công vụ. Các mục đích khám phá
mạo hiểm gần như chưa phát triển, các chuyến du lịch với mục đích khám phá
mạo hiểm mới chỉ là một hiện tượng mang tính đơn lẻ của một số ít nhóm thành
viên ưa mạo hiểm, đó là những người trẻ tuổi.
 Khả năng tiếp cận thông tin và khả năng đi du lịch ít. Do đó khách
thường thụ động trong việc lựa chọn chương trình du lịch của mình. Khách du
lịch nội địa chủ yếu lựa chọn chương trình thông qua các kênh thông tin trung
gian như bạn bè, gia đình hay các công ty lữ hành.
 Đặc điểm tâm lý: do đặc tính cẩn trọng của người làm nông nghiệp, họ
thường kiểm tra rất kỹ về độ tin tưởng của các điểm du lịch và doanh nghiệp lữ
hành mà họ lựa chọn, song lại không yêu cầu quá cao về chất lượng phục vụ,
chất lượng dịch vụ trong chương trình du lịch. Khách du lịch thường hòa đồng và
nhiệt tình trong các chương trình. Và khá trung thành với công ty lữ hành khi đã
tạo được niềm tin tưởng với khách hàng.

 Đặc điểm khi đi du lịch: khách du lịch thường đi du lịch theo đoàn thể, tổ
chức hoặc gia đình, ít đi riêng lẻ như khách phương Tây và các nước phát triển.
Hình thức đi du lịch một phần là mua sản phẩm trọn gói của công ty du lịch, một
phần là tự thuê xe và tổ chức chuyến đi. Phương tiện đi du lịch chủ yếu là ô tô,
tàu hỏa và một số ít đi du lịch bằng máy bay.
 Thời điểm đi du lịch chủ yếu tập trung vào mùa xuân (mùa lễ hội), mùa
hè (mùa nghỉ mát). Thời điểm đi du lịch của khách du lịch phụ thuộc rất nhiều
vào thời gian nghỉ của đoàn thể tổ chức, thời gian nghỉ hè của học sinh sinh viên
và đặc điểm mùa vụ của sản xuất nông nghiệp.
 Thời gian tiêu dùng cho một chương trình du lịch thường là rất ngắn, chủ
yếu là một vài ngày. Dài ngày cũng chỉ một hai tuần lễ (do quỹ thời gian rảnh rỗi
của khách ngắn). Trong khi đó khách quốc tế đi du lịch thì thời gian đi thường là
các chuyến đi vài ngày có khi tới vài tháng.
 Khả năng chi trả của khách du lịch nội địa không cao. Chi tiêu cho một
chương trình du lịch của khách nội địa thấp hơn rất nhiều so với khách du lịch
quốc tế. Họ thường sử dụng các dịch vụ bổ sung ngoài chương trình du lịch.
1.1.2. Công ty lữ hành
1.1.2.1. Định nghĩa công ty lữ hành
Trong cuốn “Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng”, công ty lữ
hành được định nghĩa rất đơn giản là các pháp nhân tổ chức và bán các chương
trình du lịch.
Ở Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa: “Doanh nghiệp lữ
hành là đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, được thành lập nhằm
mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và tổ chức
thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch”. (Thông tư hướng
dẫn thực hiện Nghị định 09/CP của Chính phủ về tổ chức và quản lý các doanh
nghiệp du lịch TCDL – Số 715/TCDL ngày 9/7/1994). [1, tr.16]
1.1.2.2. Phân loại công ty lữ hành
Theo quy chế quản lý lữ hành – TCDL ngày 29/4/1995 và theo cách phân

loại của Tổng cục du lịch Việt Nam thì các công ty lữ hành gồm 2 loại: công ty lữ
hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa, được quy định như sau: [1, tr.16]


Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng, bán các chương
trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt
Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc kí
hợp đồng ủy thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Doanh nghiệp lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức
thực hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận ủy thác để thực hiện dịch vụ
chương trình du lịch cho khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành
quốc tế đưa vào Việt Nam.
1.1.2.3. Vai trò của công ty lữ hành
a. Quan hệ cung – cầu trong du lịch [1, tr.17, 18]
Quan hệ cung – cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp, chịu
ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Mối quan hệ này
có khá nhiều điểm bất lợi cho cả những người kinh doanh du lịch (cung) cũng
như khách du lịch (cầu). Chúng ta có thể tập trung vào phân tích những điểm bất
lợi chủ yếu sau đây:
 Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển còn
cầu du lịch lại phân tán ở khắp mọi nơi. Các tài nguyên du lịch và phần lớn những
cơ sở kinh doanh du lịch như khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải trí đều
không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của khách du lịch. Muốn
có được những giá trị đó khách du lịch phải rời khỏi nơi ở của họ, đến với các tài
nguyên, các cơ sở kinh doanh du lịch. Muốn tồn tại được thì các nhà kinh doanh
du lịch phải bằng mọi cách thu hút khách du lịch đến với chính mình. Và như vậy,
trong du lịch, chỉ có dòng chuyển động một chiều của cầu đến với cung, không có
dòng chuyển động ngược chiều như trong phần lớn các hoạt động kinh doanh
khác. Cung du lịch trong một phạm vi nào đó tương đối thụ động trong việc tiêu

thụ sản phẩm của mình.
 Thứ hai: Cầu du lịch mang tính chất tổng hợp, trong khi mỗi đơn vị trong
kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một (hoặc một vài) phần của cầu du lịch. Khi đi
du lịch, khách du lịch có nhu cầu về mọi thứ, từ tham quan các tài nguyên du lịch
tới ăn, ngủ, đi lại, visa, hộ chiếu, cũng như thưởng thức các giá trị văn hóa, tinh


thần,… Có nghĩa là ngoài những nhu cầu của cuộc sống hằng ngày, khách du lịch
còn rất nhiều các nhu cầu đặc biệt khác. Đối lập với tính tổng hợp của nhu cầu thì
khách sạn chủ yếu đáp ứng nhu cầu ăn, ở, các công ty vận chuyển đảm bảo việc
vận chuyển khách du lịch; các viện bảo tàng, các điểm tham quan thì mở rộng
cánh cửa nhưng đứng chờ khách du lịch,… Tính độc lập của các thành phần
trong cung du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp, bố trí
các hoạt động để có một chuyến du lịch như ý muốn.
 Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong thông tin,
quảng cáo, khách du lịch thường không có đủ thời gian, thông tin và thời gian để
tự tổ chức các chuyến du lịch với chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu. Trừ
những hãng hàng không lớn, các tập đoàn khách sạn, lữ hành quốc tế, phần lớn
các cơ sở kinh doanh du lịch vừa và nhỏ đều không có đủ khả năng tài chính để
quảng cáo một cách hữu hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi,
báo,… Do vậy những thông tin về các doanh nghiệp này hầu như không thể trực
tiếp đến với khách du lịch. Bản thân khách du lịch lại gặp phải vô vàn khó khăn
khi đi du lịch như ngôn ngữ, thủ tục xuất nhập cảnh, tiền tệ, phong tục tập quán,
sự hiểu biết về địa điểm du lịch và tâm lý lo ngại,… Chính vì vậy mà giữa khách
du lịch với các cơ sở kinh doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có nhiều bức
chắn ngoài khoảng cách về địa lý.
 Thứ tư: Do kinh tế phát triển, thu nhập của mọi tầng lớp xã hội tăng lên
không ngừng, khách du lịch ngày càng yêu cầu được phục vụ tốt hơn, chu đáo
hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất – đó là tiền cho chuyến du
lịch. Tất cả những công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ sở

kinh doanh du lịch. Xã hội càng phát triển thì con người càng quý thời gian của
họ hơn, có quá nhiều mối quan tâm mà quỹ thời gian chỉ là hữu hạn.
Tất cả các điểm đã phân tích trên đây đều cho thấy cần phải có thêm một
tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch. Tác
nhân đó chính là công ty lữ hành du lịch, những người thực hiện các hoạt động
kinh doanh lữ hành.


b. Vai trò của công ty lữ hành [1, tr.18, 19, 20]
 Các công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây nhằm thực hiện
quan hệ cung – cầu du lịch, đó là:
 Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà
cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng
lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn
hoặc xóa bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch.
 Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này nhằm liên
kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí,…
thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách. Các
chương trình du lịch trọn gói sẽ xóa bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của khách du
lịch, tạo cho họ sự an tâm tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch.
 Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú
từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, nhà hàng, hệ thống ngân
hàng,… đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên
tới khâu cuối cùng. Những tập đoàn lữ hành du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ
góp phần quyết định tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại và
trong tương lai.
 Khi sử dụng dịch vụ của các công ty lữ hành, khách du lịch thu được
các lợi ích sau đây:
 Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch đã tiết kiệm
được cả thời gian và chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp bố trí

cho chuyến du lịch của họ.
 Khách du lịch sẽ được thừa hưởng những tri thức và kinh nghiệm của
chuyên gia tổ chức du lịch tại các công ty lữ hành, các chương trình vừa phong phú,
hấp dẫn vừa tạo điều kiện cho khách du lịch thưởng thức một cách khoa học nhất.
 Một lợi thế khác là mức giá thấp của các chương trình du lịch. Các công
ty lữ hành có khả năng giảm giá thấp hơn rất nhiều so với mức giá công bố của
các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, điều này đảm bảo cho các chương trình du lịch
có mức giá hấp dẫn đối với khách.
 Một lợi ích không kém phần quan trọng là các công ty lữ hành giúp cho
khách du lịch cảm nhận được phần nào sản phẩm trước khi họ quyết định mua và
thực sự tiêu dùng nó.
 Vai trò của các công ty lữ hành đối với các nhà sản xuất hàng hóa


dịch vụ du lịch:
 Các công ty lữ hành cung cấp những nguồn khách lớn, ổn định và có kế
hoạch. Mặt khác trên cơ sở hợp đồng kí kết giữa hai bên các nhà cung cấp đã
chuyển bớt một phần những rủi ro có thể xảy ra tới các công ty lữ hành.
 Các nhà cung cấp thu được nhiều lợi ích từ các hoạt động quảng cáo,
khuếch trương của các công ty lữ hành.
1.1.2.4. Hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành [1, tr.20, 21]
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn tới
sự phong phú, đa dạng của các sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Căn cứ
vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các công ty lữ hành
thành 3 nhóm cơ bản.
 Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Trong
hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của các
nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản
phẩm của bản thân đại lý mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán

sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
 Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay
 Đăng kí đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thủy, đường
sắt, ô tô,…
 Môi giới cho thuê xe ô tô
 Môi giới và bán bảo hiểm
 Đăng kí đặt chỗ và bán các chương trình du lịch
 Đăng kí đặt chỗ trong khách sạn
 Các dịch vụ môi giới trung gian khác
 Các chương trình du lịch trọn gói
Hoạt động dịch vụ trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành
du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ
thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp.
Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các chương
trình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các
chương trình tham quan văn hóa và các chương trình giải trí. Khi tổ chức các
chương trình du lịch trọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách


du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động
trung gian.
 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp
Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt
động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch.
Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh
vực có liên quan đến du lịch.
 Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
 Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí
 Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thủy,…
 Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch

Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.
Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản phẩm
của các công ty lữ hành sẽ càng phong phú.
1.1.3. Một số chính sách kinh doanh chủ yếu của công ty lữ hành
1.1.3.1.Chính sách sản phẩm
a. Khái niệm :
Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường
để chú ý,mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay
nhu cầu”
b. Các quyết định trong chính sách sản phẩm:
+ Quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm
Doanh nghiệp có thể kéo dài chủng loại sản phẩm của mình lên phí trên,
xuống dưới hay cả hai phía
- Kéo dài xuống phía dưới: các doanh nghiệp bổ sung thêm sản phẩm có
phẩm cấp thấp hơn, giá rẻ hơn để thu hút khách hàng.
- Kéo dài lên phía trên: những doanh nghiệp phục vụ cho thị trường có
khả năng chi trả ở mức trung bình và thấp có thể tính đến việc xâm nhập vào
những thị trường có khả năng chi trả cao hơn do sức hấp dẫn của sự tăng trưởng
cao hơn hay vì các lí do khác.
- Kéo dài ra cả hai phía: các doanh nghiệp có thể nhằm vào phần giữa của
thị trường có thể kéo dài chủng loại sản phẩm của mình ra cả hai phía


+ Quyết định bổ sung thêm sản phẩm mới
Doanh nghiệp cũng có thể quyết định bổ sung thêm những sản phẩm mới
vào chủng loại sản phẩm hiện có của mình để kéo dài chủng loại sản phẩm dịch vụ
bằng cách trên cơ sở các sản phẩm hiện có thêm vào cho nó các dịch vụ, các phần
bổ sung để tạo ra sự khác biệt có thể dẽ dàng nhận biết để thu hút khách hàng.
Như vậy, quyết định đúng về chính sách sản phẩm sẽ góp phần đáp ứng
ngày càng cao nhu cầu của khách hàng, tọ điều kiện cho việc thu hút khách đến

với doanh nghiệp mình.
c . Quy trình phát triển sản phẩm mới:
+ Bước 1 : Hình thành ý tưởng
+ Bước 2 : Lựa chọn ý tưởng
+ Bước 3 : Soạn thảo và thẩm định dự án
+ Bước 4 :Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới
+ Bước 5 :Thiết kế sản phẩm mới
+ Bước 6 : Thử nghiệm trên thị trường
+ Bước 7 : Thương mại hóa
1.1.3.2.Chính sách giá
a. Khái niệm:
Chính sách giá là hệ thống các quan điểm chỉ đạo về việc đánh giá, điều
chỉnh việc đánh giá cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu
trong một khoảng thời gian nhất định.
b. Mục tiêu của chính sách giá:
Mục tiêu của chính sách giá được xác đinh xuất phát từ mục tiêu chung
của marketing và các mục tiêu có liên quan. Nó bao gồm các mục tiêu:
- Tối đa hóa lợi nhuận: với mục tiêu này, doanh nghiệp sẽ phải phân tích
và dự toán giá để có thể làm tối đa hóa lợi nhuận. Đây là mục tiêu truyền thống
của các doanh nghiệp.
- Chiếm lĩnh thị phần: thường áp dụng cho các doanh nghiệp mới ra nhập
thị trường. Với mục tiêu này thì việc định giá phải thấp hơn so với đối thủ cạnh
tranh trên thị trường.