Chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư tại tập đoàn TNR Holdings Việt Nam thực trạng và giải pháp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ
TẠI TẬP ĐOÀN TNR HOLDINGS VIỆT NAM
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

HOÀNG QUYẾT THẮNG

Hà Nội, năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ
TẠI TẬP ĐOÀN TNR HOLDINGS VIỆT NAM
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Ngành: Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số 83.40.101

Họ và tên học viên: HOÀNG QUYẾT THẮNG

Giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thế Anh

Hà Nội, năm 2019


i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi tên là Hoàng Quyết Thắng, học viên mã số 1706020101 lớp cao học,
chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Khóa 24 của Trường Đại học Ngoại Thương. là
tác giả đề tài luận văn thạc sĩ: “ Chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư tại tập
đoàn TNR Holdings Việt Nam, thực trạng và giải pháp ”, xin cam đoan:
-

Luận văn thạc sĩ này là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi, được

thực hiện dưới sự hướng dẫn của thầy giáo, TS. Nguyễn Thế Anh.
-

Các thông tin, số liệu được sử dụng trong đề tài được thu thập, tổng hợp từ

những nguồn đáng tin cậy, được trích dẫn đầy đủ và đúng quy định.
-

Nội dung nghiên cứu của luận văn chưa từng được công bố.
Hà Nội, ngày 10 tháng 5 năm 2019
Người cam đoan
Hoàng Quyết Thắng


ii

LỜI CẢM ƠN
Nội dung luận văn này là kết quả nghiên cứu khoa học độc lập và nghiêm túc
của tác giả. Trong suốt quá trình thực hiện luận văn, tác giả đã gặp nhiều vướng
mắc trong việc thu thập thông tin, định hướng và sắp xếp nội dung cũng như gặp
những áp lực về thời gian nghiên cứu và giới hạn về chuyên môn.
Thông qua luận văn, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành và tri ân sâu sắc
đến quý Thầy Cô của Trường Đại học Ngoại thương đã truyền đạt cho tác giả
những kiến thức vô cùng giá trị trong giai đoạn vừa qua, mà đặc biệt là thầy giáo,
TS. Nguyễn Thế Anh đã dành thời gian quý báu, từng bước hướng dẫn và góp ý cho
tác giả vượt qua những khó khăn để hoàn thành luận văn này.
Tuy nhiên, do hạn chế về kiến thức, trình độ chuyên môn và thời gian nghiên
cứu nên luận văn này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tác giả kính
mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý Thầy Cô và bạn đọc để luận văn
được hoàn thiện hơn. Xin cảm ơn!
Học viên
Hoàng Quyết Thắng


iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .............................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................................... ii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN................................................................... vii
LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ GIÁ, ĐỊNH GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ....................................................................................................6
1.1. Tổng quan về giá, định giá và chiến lược định giá ..............................................................6
1.1.1. Tổng quan về giá ...............................................................................................................6
1.1.2. Tổng quan về định giá .....................................................................................................10
1.1.3. Tổng quan về chiến lược định giá ...................................................................................13

1.2. Giá, định giá và chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư ............................................17
1.2.1. Giá và thị trường bất động sản ..........................................................................................17
1.2.2. Định giá nhà chung cư ....................................................................................................27
1.2.3. Chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư .................................................................28
1.3. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược định giá nhà chung cư .............................................31
1.3.1. Xác định mục tiêu chiến lược định giá nhà chung cư .....................................................31
1.3.2. Phân tích môi trường kinh doanh....................................................................................32
1.3.3. Đánh giá chiến lược hiện tại của doanh nghiệp .............................................................40
1.3.4. Hoàn thiện chiến lược định giá .......................................................................................42
CHƯƠNG 2 – THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ
TẠI TẬP ĐOÀN TNR HOLDINGS VIỆT NAM.........................................................................44
2.1. Giới thiệu về TNR Holdings Việt Nam...............................................................................44
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..................................................................................44
2.1.2. Cơ cấu tổ chức ................................................................................................................45
2.2. Đặc điểm sản phẩm nhà chung cư và đặc điểm khách hàng ............................................55
2.2.1. Đặc điểm sản phẩm nhà chung cư ..................................................................................55
2.2.2. Đặc điểm khách hàng ......................................................................................................58
2.3. Thực trạng về chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư tại tập đoàn TNR Holdings
Việt Nam ......................................................................................................................................59
2.3.1. Xác định mục tiêu chiến lược ..........................................................................................59
2.3.2. Phân tích môi trường kinh doanh nhà chung cư .............................................................62
2.3.3. Đánh giá chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư tại tập đoàn TNR Holdings Việt
Nam ...........................................................................................................................................65
CHƯƠNG 3 – GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHÂN KHÚC NHÀ


iv
CHUNG CƯ TẠI TẬP ĐOÀN TNR HOLDINGS VIỆT NAM ..................................................67
3.1. Các định hướng phát triển ..................................................................................................67
3.1.1. Định hướng phát triển của doanh nghiệp .......................................................................67

3.1.2. Định hướng phát triển sản phẩm nhà chung cư ..............................................................68
3.2. Một số hạn chế trong quá trình triển khai chiến lược định giá .......................................70
3.2.1. Hạn chế xác định mục tiêu chiến lược và thời điểm định giá .........................................70
3.2.2. Hạn chế thông tin ............................................................................................................70
3.3.3. Hạn chế về năng lực nhân sự ..........................................................................................71
3.3. Giải pháp nâng cao chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư ..................................72
3.3.1. Giải pháp điều chỉnh chiến lược .....................................................................................72
3.3.2. Giải pháp hợp tác với tổ chức, chuyên gia tư vấn tài chính chuyên nghiệp ...................73
3.3.3. Nhóm giải pháp nâng cao nghiệp vụ và quản lý thông tin ..............................................74
3.3.4. Giải pháp chuẩn hóa sản phẩm ......................................................................................77
3.2.5. Giải pháp từ phân tích ma trận SWOT ...........................................................................79
KẾT LUẬN ......................................................................................................................................82
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................84


v
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Bảng 1.1: Các loại hình đầu tư bất động sản .......................................................... 24
Bảng 1.2: Chiến lược định giá cho dòng sản phẩm ................................................ 29
Bảng 1.3: Chiến lược định giá điều chỉnh .............................................................. 30
Bảng 1.4: Chiến lược định giá cho dòng sản phẩm ............................................... 30
Bảng 1.5: Ma trận S - W - O - T ............................................................................ 40
Bảng 1.6: So sánh các chiến lược .......................................................................... 41
Bảng 2.1: Yếu tố ảnh hưởng quyết định mua nhà chung cư ................................... 63
Bảng 3.1: Ma trận S - W - O – T chiến lược định giá…...…………………………71

SƠ BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình định giá ................................................................................. 10
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức TNR Holings Việt Nam ................................................ 45
Biểu đồ 2.1: Doanh thu nhà chung cư giai đoạn 2015 - 2018 ................................. 56

Biểu đồ 2.2: Doanh thu các dòng sản phẩm trong năm 2018 .................................. 57
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu sản phẩm hiện nay .............................................. 57
Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng nhóm khách hàng mua nhà chung cư ................................... 59
Biểu đồ 2.5: Đánh giá mức độ ảnh hưởng các yếu tố ............................................. 64
HÌNH VẼ
Hình 1.1: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Micheal Porter .................................... 35
Hình 2.1: Thông tin cơ bản .................................................................................... 60
Hình 2.2: Thông số quy hoạch ............................................................................... 60
Hình 2.3: Ước tính giá vốn .................................................................................... 61
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu thị trường theo 6 bước.......................................... 75


vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT

Từ viết tắt

Nội dung

1

BĐS

Bất động sản

2

HĐQT

Hội đồng quản trị

3

NXB

Nhà xuất bản

TNR Holdings Việt

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển bất

Nam

động sản TNR Holdings Việt nam

TGĐ

Tổng giám đốc

4
5


vii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Luận văn đề cập đến vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh bất
động sản đó là chiến lược định giá trong thị trường bất động sản nói chung và chiến
lược định giá phân khúc nhà chung cư nói riêng tại tập đoàn TNR Holdings Việt Nam.
TNR Holdings Việt Nam đã thành công với nhiều dự án bất động sản nhà

chung cư tại thị trường bất động sản Việt Nam trong những năm gần đây. Các dự án
nổi bật được thị trường đón nhận rất tích cực, trong đó phải kể đến: Khu đô thị phức
hợp chung cư cao tầng TNR Gold Mark City -136 Hồ Tùng Mậu, TNR Gold Season
– 47 Nguyễn Tuân và TNR The Gold View - 346 Bế Vân Đồn.
TNR Holdings Việt Nam đã nhận định cụ thể về khách hàng mục tiêu của
sản phẩm phân khúc chung cư là nhóm khách hàng trẻ, hiện đại với mong muốn có
một căn hộ tại trung tâm thành phố, đô thị lớn thỏa mãn nhiều nhu cầu: để ở, làm
việc, tiện lợi sinh hoạt.
Xuất phát từ những vấn đề kể trên, tác giả đã trình bày trong luận văn với
nội dung xuyên suốt nhằm mang đến cái nhìn khái quát và có chiều sâu về tư duy
chiến lược định giá của Ban lãnh đạo tập đoàn đó là: khởi đầu tư duy ở giá trị thị
trường hàng hóa, sản phẩm - Các đặc tính của thị trường bất động sản - Lựa chọn
giải pháp cho chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư - Các giải pháp nhằm
hoàn thiện chiến lược.
Bên cạnh đó, luận văn còn có những ví dụ sinh động, căn cứ khoa học nhằm
làm rõ mối liên hệ chiến lược định giá - chiến lược sản phẩm - chiến lược kinh
doanh đối với phân khúc sản phẩm nhà chung cư của tập đoàn TNR Holdings Việt
Nam và sẽ được trình bày chi tiết trong đề tài.


1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Giá hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ là chủ đề được quan tâm nhất đối với đời
sống kinh tế trên khắp thế giới, trong mọi thời điểm.
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả của một bất động sản điển hình có lẽ
được người mua trăn trở nhất bởi giá trị bất động sản không dừng lại ở chỗ chỉ thỏa
mãn nhu cầu thiết yếu (nhu cầu để ở) mà còn thể hiện ở nhiều mặt khác như: thuận
tiện nơi làm việc, chăm sóc sức khỏe, vừa là nơi sinh hoạt đời sống vừa là tài sản đầu
tư, tích lũy tương lai hiệu quả. Bên cạnh đó, một bất động sản hạng cao cấp, giá trị lớn

còn thể hiện các giá trị vô hình khó lượng hóa được mang lại cho chủ sử dụng.
Hiện nay, Việt Nam đối diện với tốc độ đô thị hóa ngày một chóng mặt, cơ
sở hạ tầng, kỹ thuật, tiện ích cuộc sống tại nhiều thành phố không theo kịp. Để giải
quyết bài toán cơ bản nhất đó là: tài nguyên đất có hạn, các trung tâm kinh tế,
thương mại, đầu mối giao dịch chỉ tập trung tại một khu vực nhất định, trong khi
người dân có nhu cầu lưu trú dài hạn, tận hưởng tiện ích, dịch vụ đô thị mang lại thì
nhà chung cư xuất hiện là hệ quả tất yếu.
Tuy vậy, mặt trái của việc phát triển ồ ạt các dự án nhà chung cư hiện nay đó
là: dư thừa nguồn cung quá lớn, hạ tầng không đồng bộ, áp lực an sinh – xã hội, các
vấn đề kéo theo khác và các rủi ro pháp lý. Các vấn đề trên trở nên ngày một nhức
nhối, phát sinh nhiều bất cập không chỉ với cư dân sinh sống hàng ngày mà với cả
các ngành chức năng và các nhà hoạch định chính sách.
Trong bối cảnh đó, nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nhận định
được phải kiến thiết những sản phẩm phù hợp túi tiền, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật
tiêu chuẩn xây dựng, cân đối hạ tầng kỹ thuật và không gian sống, sinh hoạt lại vừa
có thể đầu tư sinh lợi là bước đi sống còn.
Trong các dự án khu đô thị hiện đại tại Hà Nội hiện nay, nổi bật trong đó
phải kể đến dự án TNR Gold Mark City của chủ đầu tư Công ty cổ phần đầu tư và
phát triển bất động sản TNR Holdings Việt Nam.
TNR Holdings Việt Nam đã đưa ra nhiều giải pháp định hình vị thế trên thị


2
trường và được người tiêu dùng đón nhận tích cực. Các dự án của TNR Holdings
Việt Nam đưa ra mức giá bán cực kỳ hợp lý, hấp dẫn người mua nhà và cung cấp
dịch vụ quản lý vận hành kiểu mẫu.
Tuy nhiên, trên thị trường nhà chung cư vẫn tồn tại những bất cập. Tác giả
nhận thấy người mua nhà chung cư vẫn còn mơ hồ, vướng mắc ở chính sách giá cả
và các dịch vụ hậu mãi, dẫn đến những tranh chấp, khiếu nại không đáng có giữa
chủ đầu tư và cư dân được báo chí phản ánh liên tục trong thời gian qua.

Từ đó, tác giả đã quyết định lựa chọn đề tài luận văn thạc sĩ là: “Chiến lược
định giá phân khúc nhà chung cư tại tập đoàn TNR Holdings Việt Nam, thực trạng
và giải pháp” với định hướng nghiên cứu và đưa ra những phân tích điển hình để
người đọc/ nghe cùng nhận định, tháo gỡ các bất cập nói trên.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Nghiên cứu về giá trị hàng hóa và định giá tài đã được đề cập ở nhiều tài
liệu, công trình nghiên cứu tại nhiều nước trên thế giới cũng như tại Việt Nam.
Trong các tài liệu đào tạo nghiệp vụ thẩm định giá của Cục Quản lý giá – Bộ
tài chính ban hành đã có đề cập chi tiết đến các phương pháp định giá tài sản và
cách tiếp cận về giá đối với các tài sản có đặc trưng, công năng, đặc điểm khác
nhau.
Qua quá trình tìm hiểu cẩn trọng, tác giả có thể đưa ra nhận định rằng nhóm
công trình nghiên cứu khoa học nổi bật về định giá cổ phiếu và định giá giá trị
doanh nghiệp như: “Phân tích và định giá cổ phiếu DPR của công ty cổ phần cao
su Đồng Phú”, Nguyễn Tuấn Anh, 2016; “Vận dụng mô hình chiết khấu dòng tiền
để định giá cổ phiếu của ngành thủy sản niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán
thành phố Hồ Chí Minh”, Nguyễn Thị Hạnh, 2014;“Phân tích và định giá cổ phiếu
công ty cổ phần phát triển đô thị và khu công nghiệp Sông Đà”, Tào Thị Việt Hà,
2010; “Định giá cổ phiếu theo phương pháp DCF tại Việt Nam – Trường hợp công
ty cổ phần Dabaco Việt Nam ”, Hoàng Trung Định, 2010; “Định giá doanh nghiệp
và áp dụng trong thực tế tại Việt Nam”, Đào Phương Linh, 2008.
Nhóm công trình nghiên cứu khoa học nổi bất về định giá, thẩm định giá bất
động sản như: “Hoàn thiện công tác thẩm định giá bất động sản trong cho vay tại


3
Ngân hàng thương mại cổ phần Bản Việt”, Vũ Ngọc Luân, 2017 , “Hoàn thiện việc
vận dụng quy trình và Phương pháp thẩm định giá bất động sản tài công ty cổ
phẩm thẩm định giá Thế Kỷ”, Nguyễn Thị Kim Dung, 2014, “Hoàn thiện công tác
thẩm định giá bất động sản tại công ty TNHH thẩm định giá và dịch vụ tài chính Đà

Nẵng”, Phan Nguyễn Linh Đa, 2013.
Các công trình nghiên cứu trên đã tập trung phân tích và đánh giá các công
cụ định giá, các phương pháp thẩm định giá với đối tượng nghiên cứu tại các công
ty, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực thẩm định giá hoặc có nhu cầu định giá tài sản.
Kết quả nghiên cứu của các công trình trên đã chỉ ra những bất cập trong
công tác thẩm định giá và định giá trong thực tế hiện nay nói chung, đó là: lựa chọn
phương pháp định giá chưa phù hợp, kết quả chưa khách quan, chưa phản ánh đúng
giá trị thị trường của tài sản và đưa ra các giải pháp khắc phục, đó là: chuẩn hóa quy
trình định giá, đánh giá để lựa chọn phương pháp và phương thức xác định kết quả
định giá chính xác, cũng như việc doanh nghiệp cần nâng cao trình độ nhân sự và
cải thiện quy trình nội bộ; nâng cao công tác định giá trở thành nhiệm vụ trọng tâm
trong chính sách giá cả cạnh tranh của doanh nghiệp.
Qua việc tham khảo nghiêm túc kiến thức và các công trình nghiên cứu khoa
học, tác giả nhận thấy có thể tiếp cận đề tài về định giá từ khía cạnh vận dụng lý
thuyết, luật giá hoặc phân tích, đánh giá phát sinh trong thực tiễn công tác, nghiệp
vụ cụ thể. Tuy nhiên, khoảng trống nghiên cứu đó là một công cụ định giá hoặc
thẩm định giá đối với tài sản có thể tồn tại trong dài hạn và mang đậm nét riêng của
từng doanh nghiệp, có quan hệ mật thiết với chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp như thế nào.
Bên cạnh đó, tác giả nhận thấy tại tập đoàn TNR Holdings Việt Nam đã cụ
thể hóa các vấn đề xoay quanh chính sách giá và nghiệp vụ định giá nhà chung cư
thành chiến lược định giá xuyên suốt cho từng thời kỳ kinh doanh.
Do đó, đề tài này sẽ nghiên cứu sâu hơn về định giá và chiến lược định giá
đối với tài sản cụ thể được đề cập là nhà chung cư tại các đô thị hiện đại nhất Việt
Nam hiện nay. Từ đó, đưa ra các giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá trong điều
kiện cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản ngày càng khốc liệt.


4
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của luận văn là hoàn thiện chiến lược định giá phân
khúc nhà chung cư tại tập đoàn TNR Holdings Việt Nam.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
Để thực hiện được mục đích nghiên cứu trên, tác giả đưa ra một số nhiệm vụ
cụ thể như sau:
 Thứ nhất, luận giải các cơ sở lý luận về giá; tổng quan về định giá hàng hóa
sản phẩm và chiến lược định giá bất động sản nói chung và phân khúc nhà chung cư
nói riêng.
 Thứ hai, mô tả và đánh giá quá trình xây dựng, hình thành và triển khai chiến
lược định giá tại tập đoàn TNR Holdings Việt Nam .
 Thứ ba, phân tích các đặc thù thị trường và đặc trưng sản phẩm phân khúc
nhà chung cư, từ đó đánh giá hiệu quả chiến lược định giá và giải pháp hoàn thiện,
cải tiến chiến lược này.
4. Phạm vi, đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là thực trạng các bước xây dựng chiến
lược định giá nhà chung cư và các vấn đề còn tồn tại trong quá trình triển khai chiến
lược định giá phân khúc sản phẩm này của tập đoàn TNR Holdings Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của luận văn được xác định trên ba khía cạnh:
Về mặt nội dung: Luận văn tập trung vào phân tích các bước hình thành
chiến lược định giá bất động sản nói chung và phân khúc nhà chung cư tại tập
đoàn TNR Holdings Việt Nam nói riêng.
Về mặt thời gian: Luận văn có phạm vi nghiên cứu trong khoảng thời gian
chính là từ cuối năm 2015 đến năm 2018.
Về mặt không gian: Không gian nghiên cứu của luận văn là tập đoàn TNR
Holdings Việt Nam, thực trạng và giải pháp chiến lược định giá phân khúc nhà
chung cư tại thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.

5
5. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện luận văn này, tác giả sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây:
Nhóm các phương pháp nghiên cứu lý thuyết
+ Phương pháp nghiên cứu định tính dựa trên phân tích và tổng hợp lý
thuyết, phân loại và hệ thống hóa lý thuyết.
+ Thu thấp và phân tích dữ liệu lịch sử trên các ấn phẩm tạp chí chuyên
ngành, sách giáo trình, sách giáo khoa
6. Cấu trúc của luận văn
Ngoài Lời mở đầu, Kết luận và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính
của Luận văn được kết cấu thành 03 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về giá, định giá và chiến lược định giá phân khúc
nhà chung cư.
Chương 2: Thực trạng chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư tại tập đoàn
TNR Holdings Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp nâng cao chiến lược định giá phân khúc nhà chung cư tại
tập đoàn TNR Holdings Việt Nam.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn quý Thầy Cô, đặc biệt là Thầy giáo, TS. Nguyễn Thế
Anh, cũng như cảm ơn các chuyên gia và đồng nghiệp đã hướng dẫn, tham gia tích
cực, đồng hành cùng tác giả .


6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ GIÁ, ĐỊNH GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC
ĐỊNH GIÁ PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ
1.1. Tổng quan về giá, định giá và chiến lược định giá
1.1.1. Tổng quan về giá
1.1.1.1. Giá trị hàng hóa và giá trị thị trường của hàng hóa
Giá trị của hàng hoá là giá trị lượng lao động tiêu hao để sản xuất ra hàng

hoá đó và tính bằng thời gian lao động xã hội cần thiết.
- Thời gian lao động xã hội cần thiết là thời gian cần thiết để sản xuất ra một
hàng hóa trong điều kiện trung bình của xã hội, tức là trình độ kỹ thuật trung bình,
cường độ lao động trung bình so với hòa cảnh xã hội nhất định.
- Có ba nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới định lượng giá trị của hàng hoá, đó là:
+ Năng suất lao động: năng suất lao động xã hội càng tăng, thời gian lao
động xã hội cần thiết để sản xuất ra hàng hoá càng giảm, lượng giá trị của một đơn
vị sản phẩm càng ít. Ngược lại năng suất lao động xã hội càng giảm, thì thời gian
lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra hàng hoá càng tăng và lượng giá trị của một
đơn vị sản phẩm càng nhiều. Lượng giá trị của một đơn vị hàng hoá tỷ lệ thuận với
số lượng lao động kết tinh và tỷ lệ nghịch với năng xuất lao động xã hội.
+ Cường độ lao động: khi cường độ lao động tăng lên, thì lượng lao động hao
phí trong cùng một đơn vị thời gian cũng tăng lên và lượng sản phẩm được tạo ra cũng
tăng lên tương ứng còn lượng giá trị của một đơn vị sản phẩm thì không đổi.
+ Mức độ phức tạp của lao động: trong cùng một đơn vị thời gian lao động
như nhau, lao động phức tạp tạo ra được nhiều giá trị hơn so với lao động giản đơn.
- Giá trị sử dụng là công dụng của sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó
của con người.
- Giá trị sử dụng hay công dụng của hàng hóa là do thuộc tính tự nhiên của vật
thể hàng hóa quyết định. Giá trị sử dụng được quyết định bởi những thuộc tính tự
nhiên và những thuộc tính mà con người hoạt động tạo ra cho nó và chỉ được thể
hiện khi con người sử dụng hay tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.


7
- Giá trị trao đổi là một quan hệ về số lượng, là tỉ lệ theo đó một giá trị sử dụng
loại hàng hoá này được trao đổi với một giá trị sử dụng khác, trên một cơ sở chung,
cái chung đó là lao động (thời gian lao động và công sức lao động) được chứa đựng
trong hàng hoá, đó chính là cơ sở giá trị của hàng hoá.
Giá trị thị trường:

- Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị trao đổi của hàng hoá, theo nghĩa
rộng đó là số tiền phải trả để sở hữu một hàng hoá, tài sản, dịch vụ nào đó.
- Giá cả của hàng hoá nói chung là đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị.
- Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ bản ăn khớp với nhau
thì giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó.
- Giá cả sẽ cao hơn giá trị của hàng hoá nếu số lượng cung thấp hơn cầu.
- Giá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá nếu số lượng cung cao hơn cầu.
Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào:
- Giá trị của bản thân hàng hoá đó: số thời gian và công sức lao động làm ra nó.
- Giá trị của đồng tiền (lãi suất).
- Quan hệ cung - cầu về hàng hoá.
Giá trị thị trường: “Giá trị thị trường của một tài sản là mức giá ước tính sẽ
được mua bán trên thị trường vào thời điểm thẩm định giá, giữa một bên là người
mua sẵn sàng mua và một bên là người bán sẵn sàng bán, trong một giao dịch mua bán
khách quan và độc lập, trong điều kiện thương mại bình thường.” (Luật dân sự, 2005)
1.1.1.2. Giá trong giải pháp marketting hỗn hợp
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, do đặc thù ngành nghề, sản phẩm mà
giá cả của hàng hóa có các tên gọi khác nhau. Ví dụ: tiền lương, tiền công là giá cả
hàng hóa sức lao động, lãi suất là giá sử dụng tiền, giá cước là giá các dịch vụ vận
chuyển, thông tin, học phí là giá của các khóa học, lệ phí là giá các dịch vụ... còn
giá cả là giá của hầu hết các loại hàng hóa dịch vụ trong một thời điểm nhất định.
Trong một giải pháp marketting hỗn hợp, giá thể hiện dưới các góc độ:


8
Giá trong hoạt động trao đổi:
Khi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh, người sản xuất sẽ sản xuất
ra một lượng sản phẩm nhất định và những sản phẩm này được đưa ra thị trường
tiêu thụ - tức là diễn ra hoạt động trao đổi thì sản phẩm đó mới là hàng hóa và thông
qua hoạt động trao đổi mức giá của hàng hóa mới hình thành.

Vì vậy, không thể thiếu vắng giá ở bất kỳ một hoạt động trao đổi nào. Trao
đổi qua giá là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi. Khi thực hiện
trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của các thứ đem trao đổi. Nếu
tiêu chuẩn của giá trị là lợi ích kinh tế thì sự chấp nhận một mức giá phụ thuộc rất
lớn vào sự xét đoán lợi ích các thành phần tham gia trao đổi đánh giá mức giá đó.
Một mức giá không được chấp nhận trong trao đổi thường xuất phát từ vấn đề cốt
lõi là lợi ích của một bên hoặc cả hai bên tham gia trao đổi không được thõa mãn.
Cho dù giá hay giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau nhưng chúng đều chứa
đựng một ý nghĩa kinh tế chung: lợi ích được xác định bằng tiền.
Giá trong hoạt động bán:
Trong hoạt động bán sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, giá được định nghĩa: giá
cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được về việc
tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Trong hoạt động trao đổi, người bán đóng vai trò cung ứng hàng hóa và dịch
vụ thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của người mua và muốn bán được giá cao nhất, cao
hơn giá trị hàng hóa. Bời vì, càng bán được giá cao thì sau khi bù đắp được chi phí
sản xuất, phần còn lại chính là lợi nhuận ròng của người bán. Tuy nhiên, trên thị
trường trong một khoảng không gian và thời gian nhất định, mức giá phù hợp là
mức giao dịch thành công.
Giá trong hoạt động mua:
Trong hoạt động mua sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, giá được định nghĩa: giá
cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người
bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Trong hoạt động trao đổi, người mua là bên có tiếng nói cuối cùng về một


9
mức giá được thực hiện. Người mua tham gia trao đổi nhằm tìm kiếm những lợi ích
mà hàng hóa và dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Số tiền mà
người mua phải trả là giá cả hàng hóa, dịch vụ mà người mua sẽ được sở hữu, sử

dụng hàng hóa, dịch vụ đó. Vì vậy, giá thường là chỉ số quan trọng được sử dụng
trong quá trình lựa chọn và quyết định mua hoặc không mua sản phẩm, hàng hóa,
dịch vụ.
Giá vừa là công cụ kích cầu sản phẩm, vừa kìm hãm nhu cầu của con người
về sản phẩm. Khi các điều kiện khác như nhau (chất lượng sản phẩm, mẫu mã, xuất
xứ...) người mua luôn tìm đến những người bán có mức giá đưa ra thấp nhất.
1.1.1.3. Chức năng của giá
Giá khi xem xét là giá trị thị trường có những chức năng chủ yếu sau:
Chức năng thông tin: Những thông tin về giá cả thị trường cho người sản
xuất biết được tình hình sản xuất trong các ngành, nghề; biết được tương quan cung
- cầu; biết được sự khan hiếm với các loại hàng hóa. Nhờ đó mà những doanh
nghiệp có liên quan ra được những quyết định thích hợp: điều chỉnh lượng sản xuất
và quy mô sản xuất, từ đó điều chỉnh cơ cấu sản xuất sản phẩm phù hợp với tình
hình thị trường và mục tiêu kinh doanh.
Chức năng phân bố các nguồn lực kinh tế: Sự biến động của giá cả sẽ dẫn
đến sự biến động của cung – cầu sản xuất và tiêu dùng, dẫn đến sự biến đổi trong
phân bố các nguồn lực. Những nhà sản xuất sẽ dịch chuyển đầu tư từ nơi giá thấp,
lợi nhuận thấp đến nới giá cao hơn, lợi nhuận cao hơn, tức là các nguồn lực không
hiệu quả, ứ đọng sẽ được chuyển đến nơi mà chúng được sử dụng hiệu quả hơn.
Chức năng thúc đẩy tiến bộ khoa học kỹ thuật: Để có thể cạnh tranh được
về giá, buộc những người sản xuất phải giảm chi phí đến mức tối thiểu bằng cách áp
dụng kỹ thuật và công nghệ tiên tiến.
Chức năng là phương tiện tính toán chi phí: Giá cả là phương tiện tính
toán chi phí, tính toán lợi nhuận của người bán hàng hóa, của người sản xuất và của
nhà đầu tư trên thị trường. Trong nền kinh tế, một bộ phận hàng hóa được sản xuất
và đi vào tiêu thụ trực tiếp như: gạo, thịt... để ăn, song một bộ phận quan trọng của
hàng hóa này lại trở thành nguyên liệu đầu vào để sản xuất ra hàng hóa khác như
đường là một phần nguyên liệu làm bánh, kẹo.

10
Chức năng phân phối lại thu nhập: Một hàng hóa cao cấp, xa xỉ thường
được áp mức thuế, phí cao dẫn đến giá bán cao nhằm hướng đến nhóm dân cư thu
nhập cao trên mức trung bình của xã hội (ví dụ: học phí tại trường quốc tế). Mặt
khác, hàng hóa thứ cấp hoặc hàng hóa thiết yếu thường được áp mức thuế, phí thấp
để không ảnh hưởng lớn đến đại bộ phận người tiêu dùng có thu nhập trung bình
hoặc thấp hơn (ví dụ: học phí trường công lập).
1.1.2. Tổng quan về định giá
1.1.2.1. Bản chất, mục đích của định giá
Có một số khái niệm về định giá như sau:
“Định giá là việc đánh giá giá trị của tài sản phù hợp với thị trường tại một
địa điểm, thời điểm nhất định; còn thẩm định giá là việc đánh giá hoặc đánh giá giá
trị của tài sản phù hợp với thị trường tại một địa điểm, thời điểm nhất định theo tiêu
chuẩn Việt Nam hoặc theo thông lệ Quốc tế.” (Tài liệu Bồi dưỡng kiến thức ngắn
hạn chuyên ngành Thẩm định giá - Cục Quản lý Giá - Bộ Tài chính, 2007)
“Định giá là là việc cơ quan nhà nước có thẩm quyền hoặc tổ chức, cá nhân
sản xuất, kinh doanh quy định giá cho hàng hóa, dịch vụ.” (Luật Giá, 2013 )
Đứng từ vai trò doanh nghiệp: Định giá là các công tác nghiệp vụ nhằm đưa
ra một mức giá cụ thể cho một sản phẩm trong một thời điểm nhất định.
1.1.2.2. Quy trình định giá
Quy trình định giá phổ biến qua các bước sau:

Sơ đồ 1.1 Quy trình định giá


11
Bước 1: Xác định mục tiêu hình thành giá và các yếu tố ảnh hưởng
Mục tiêu hình thành giá được xem xét từ mục tiêu, định hướng của chiến
lược định giá, ví dụ:
+ Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

+ Mục tiêu hòa vốn
+ Mục tiêu thị phần
Các yếu tố ảnh hưởng đến mục tiêu định giá được xem xét là các yếu tố nội
tại của doanh nghiệp như: khả năng vay vốn, tiềm lực tài chính, thương hiệu trên thị
trường, kỹ năng quản lý, khai thác nguồn lực, hệ thống cơ sở hạ tầng, máy móc thiết
bị và con người.
Bước 2: Tính toán và phân tích chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất thuần túy được tính toán chính xác để xác định giá thành
sản xuất. Đây là căn cứ hình thành mức giá sàn (mức giá thấp nhất có thể chấp
nhận để hòa vốn). Giá trị được định giá phải đảm bảo yêu cầu bù đắp được giá
thành sản xuất.
Bước 3: Phân tích và dự đoán lượng cầu
Phân tích lượng cầu là các phân tích nghiên cứu liên quan đến khách hàng
như: thị hiếu, sở thích, nhu cầu sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ. Từ các phân tích
kể trên, bộ phận định giá dự đoán nhóm khách hàng mục tiêu định hướng giá bán và
sản phẩm. Lượng cầu lớn là tiền đề để các bộ phận chiến lược giá, sản phẩm, chính
sách đưa ra các thông số, chỉ tiêu về sản phẩm, giá bán.
Bước 4: Phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh là các phân tích về sản phẩm và mức giá bán của
đối thủ trên thị trường. Trong trường hợp sản phẩm của đối thủ có cùng phân khúc
khách hàng và được xác định là lượng cung cạnh tranh trực tiếp đến hiệu quả bán
hàng, bộ phân nghiệp vụ, chuyên môn sẽ phải phân tích cụ thể điểm mạnh, điểm
yếu của sản phẩm và tính phù hợp về giá mà đối thủ cạnh tranh đang tung ra thị
trường, từ đó có phương án cụ thể, phù hợp.


12
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá
Hiện nay, tùy thuộc vào nhu cầu sử dụng thông tin về giá của các sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ khác nhau mà hình thành các phương pháp định giá khác nhau.

Việc lược chọn phương pháp định giá phù hợp mang tình chất cốt lõi trong quy
trình định giá, bởi nếu chọn sai phương pháp định giá thì kết quả định giá không nói
lên được đúng giá trị cần tìm, tuy nhiên có thể không bao gồm các dấu hiệu, cảnh
báo, hoặc khuyến cáo không sử dụng kết quả định giá đó.
Ví dụ: Các phương pháp định giá chủ yếu hiện nay có liên quan đến hoạt
động định giá bất động sản là:
+ Phương pháp so sánh: Áp dụng với các bất động sản tương đồng về công năng
và đã hình thành, để mua hoặc để bán (Ví dụ: So sánh giá các căn hộ đã bán).
+ Phương pháp chi phí: Áp dụng cho các bất động sản là các công trình đang
xây dựng, hoàn thiện để tính toán tổng mức đầu tư ban đầu (Ví dụ: Định giá cho cả
một dự án đầu tư xây dựng).
+ Phương pháp thặng dư: Áp dụng cho các bất động sản riêng lẻ có tính đến
chênh lệch doanh thu và chi phí phát sinh trong tương lai (Ví dụ: Định giá cho thuê
văn phòng hạng A tại Hà Nội).
+ Phương pháp dòng tiền chiết khấu: Áp dụng để tính toán mức giá bao gồm các
yếu tố như: thời gian hoàn vốn, giá trị bán thanh lý sau một số năm sử dụng, chi phí
phát sinh từng chu kỳ.
Bước 6: So sánh và lựa chọn mức giá tối ưu
Về cơ bản, các phương pháp định giá đã cho kết quả và câu trả lời về giá trị
hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cần định giá. Tuy nhiên, để lựa chọn mức giá tối ưu thì
các bộ phận chuyên môn, nghiệp vụ tiến hành so sánh, xem xét tính phù hợp của
mức giá.
1.1.2.3. Vai trò, vị trí của định giá
Đối với doanh nghiệp:
- Định giá là thiết yếu và hết sức quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay


13
người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo được các lợi ích của chủ đầu tư, bù đắp chi phí
và định hướng chiến lược của công ty.

- Định giá mang tính chất sống còn đối với sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ
trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thông tin chịu ảnh hưởng đa chiều
bởi tốc độ phát triển chóng mặt của công nghệ mà cụ thể là tin tức, trang mạng, báo
đài,… .
- Định giá là một trong những yếu tố cơ bản nhất tác động trực tiếp đến việc
xây dựng các chiến lược quan trọng: Chiến lược marketing, Chiến lược kinh doanh,
Chiến lược phân phối sản phẩm và Quản trị kinh doanh.
Đối với người tiêu dùng sản phẩm (khách hàng):
- Định giá mang đến cái nhìn khái quát nhất về một sản phẩm hàng hóa trong
giỏ hàng tiêu dùng.
- Giá trị thị trường của sản phẩm là yếu tố quan trọng tác động đến quyết
định chi tiêu, đầu tư, mua – bán trên thị trường.
- Nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng cho thấy các mặt của sản phẩm: nguồn
gốc, quy cách, kiểu dáng, chất lượng, uy tín nhà sản xuất… được thể hiện định tính
qua giá trị sản phẩm.
Đối với kinh tế - xã hội
- Định giá có mặt ở khắp mọi ngõ ngách của đời sống kinh tế - xã hội.
- Giá trị thị trường của sản phẩm là động lực phát triển của các thành phần
kinh tế, thể hiện bộ mặt nền kinh tế của một quốc gia.
- Định giá là công cụ quản lý nhà nước đối với ngành hàng cụ thể nói riêng,
từ đó xây dựng các chính sách về giá, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế,… .
1.1.3. Tổng quan về chiến lược định giá
1.1.3.1. Khái niệm và vai trò chiến lược định giá
Thực tế nghiên cứu cho thấy chưa có khái niệm chính thức về chiến lược
định giá trong bất cứ tài liệu khoa học nào, tác giả giới thiệu quan điểm về chiến


14
lược trong bối cảnh các doanh nghiệp của Việt Nam như sau:
- Chiến lược: là việc xác định con đường và phương tiện vận dụng để đạt tới mục

tiêu thông qua chính sách (G. Ailleret, Strategy and Ethnic Conflict: A Method,
Theory, and Case Study, Laure Paquette, 2002).
Kết hợp khái niệm định giá đã trình bày ở mục (1.1.2), ta có thể nhận định:
Chiến lược định giá: là tập hợp các quyết định về mục tiêu dài hạn của công
tác định giá sản phẩm trong điều kiện sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý để đạt
được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Vai trò chiến lược định giá:
- Chiến lược định giá tổng hợp các mục tiêu về giá dài hạn của tổ chức,
doanh nghiệp. Mục tiêu về giá sản phẩm của doanh nghiệp là những mong muốn
đạt được do giá mang lại trong quá trình đưa sản phẩm ra thị trường.
- Chiến lược định giá gắn liền các mục tiêu phát triển trong ngắn hạn ở bối
cảnh dài hạn. Trên thực tế sự vận động cuả giá có thể làm lệch pha và làm triệt tiêu
sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
- Chiến lược định giá góp phần đảm bảo cho việc thống nhất và định hướng
các hoạt động của doanh nghiệp.
- Chiến lược định giá giúp cho các doanh nghiệp, các tổ chức nắm bắt được
các cơ hội thị trường và tạo thế cạnh tranh trên thị trường. Từ đó, thống nhất
phương án kinh doanh nhằm đạt đến các mục tiêu và nhiệm vụ chiến lược của
doanh nghiệp, và như vậy sẽ thúc đẩy doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực hữu hạn
có hiệu quả nhất.
Những vai trò cơ bản của chiến lược định giá đã khẳng định sự cần thiết
khách quan của chiến lược định giá trong hoạt động quản trị nói chung và quản trị
kinh doanh nói riêng trong một nền kinh tế hiện đại.
1.1.3.2. Các loại chiến lược định giá
Các loại chiến lược định giá xuất phát từ yêu cầu kinh doanh trong mối
tương quan giữa giá với sản phẩm, đó là:
Chiến lược định giá nhấn mạnh vai trò của giá:


15

Chiến lược định giá dẫn đầu: Dựa vào đặc tính cạnh tranh của giá, doanh
nghiệp đưa ra các chiến lược sau:
+ Chiến lược định giá dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp xây
dựng chiến lược định giá lấy sản phẩm làm trung tâm, đặt ra yêu cầu cao nhất về
chất lượng sản phẩm từ: kiểu dáng, mẫu mã, qui cách đến đặc tính cơ lý hóa, công
năng. Mức giá của chiến lược này thường cao nhất thị trường.
+ Chiến lược định giá dẫn đầu về thị phần: Doanh nghiệp xây dựng chiến
lược định giá lấy thị phần làm trung tâm, đặt ra mục tiêu chiếm lĩnh được nhiều thị
phần nhất, người tiêu dùng biết đến sản phẩm một cách nhanh nhất. Từ đó, doanh
nghiệp dần dần hình thành thói quen tiêu dùng sản phẩm của mình đối với phần
đông khách hàng. Mục tiêu chiến lược đặt ra là sản lượng bán hàng lớn nhất, tận
dụng lợi thế của qui mô để bù đắp doanh thu, lợi nhuận do mức giá của chiến lược
này thường thấp hơn mặt bằng chung của thị trường.
Để triển khai chiến lược này, doanh nghiệp cần định vị được thương hiệu, đồng thời
đánh giá chính xác môi trường kinh doanh bên ngoài, đặc biệt là tính cạnh tranh của
ngành, ngoài ra doanh nghiệp cần hiểu rõ năng lực sản xuất, quản lý, vận hành.
Ví dụ: Vingroup theo đuổi chiến lược dẫn đầu về thị phần trong thị trường bất
động sản.
Chiến lược định giá theo đuổi: Tương tự như trên, dựa vào đặc tính cạnh
tranh của giá, doanh nghiệp đưa ra các chiến lược sau:
+ Chiến lược định giá theo đuổi chất lượng sản phẩm
+ Chiến lược định giá duy trì thị phần
Vận dụng chiến lược này khi doanh nghiệp nhận định môi trường kinh doanh
bên trong cho thấy năng lực sản xuất, quản lý, vận hành còn yếu kém, vị thế cạnh
tranh chưa cao dẫn đến chưa đủ tiềm năng dẫn đầu về sản phẩm hay thị phần. Khi
đó, doanh nghiệp lựa chọn giải pháp an toàn: một mức giá thấp hơn với một chất
lượng sản phẩm chấp nhận được và thị phần mong muốn ở mức vừa phải. Mục tiêu
chiến lược đặt ra là khi đối thủ cạnh tranh lớn nhất đưa ra sản phẩm mới, doanh
nghiệp sẽ gần như lặp lại sản phẩm đó với kiểu dáng, mẫu mã tương tự, chất lượng

16
thấp hơn, mức giá cũng “dễ chịu” hơn. Vi dụ: Hãng điện thoại Samsung mới tung ra
sản phẩm Galaxy S, chỉ một thời gian ngắn sau đó trên thị trường đã có sản phẩm
nhái lại gần như y hệt, với mức giá chỉ bằng một nửa. Lợi thế của chiến lược này là
doanh nghiệp không mất quá nhiều chi phí nghiên cứu - phát triển sản phẩm và
marketing, tuy nhiên sức cạnh tranh của sản phẩm không cao.
Chiến lược định giá linh hoạt: Dựa vào biến động liên tục các mức giá trên
thị trường mà doanh nghiệp đưa ra chiến lược linh hoạt về giá (chiến lược định giá
thả nổi). Ưu điểm của chiến lược này là mức giá bán được điều chỉnh ngay khi có
phản hồi về thị trường, do đó luôn bảo tồn sức cạnh tranh của sản phẩm thông qua
giá. Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược này ở chỗ nếu được triển khai trong thời
gian dài sẽ dẫn đến thị trường bất ổn, xảy ra tình trạng loạn giá và khách hàng mất
dần niềm tin vào sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược định giá nhấn mạnh vai trò của sản phẩm:
Chiến lược định giá cho dòng sản phẩm: Chiến lược này được vận dụng
trong các tập đoàn đa ngành nghề, qui mô sản xuất lớn với nhiều dòng sản phẩm và
phân khúc khách hàng khác nhau. Doanh nghiệp chỉ định giá một dòng sản phẩm
nào đó làm sản phẩm chủ lực, tiêu biểu trên thị trường; các dòng sản phẩm còn lại
nhằm mục tiêu chiến lược khác như: Bù đắp chi phí, duy trì hoạt động, thị phần. Ưu
điểm của chiến lược này là doanh nghiệp có thể đạt được nhiều mục tiêu đồng thời
cả trong ngắn hạn và dài hạn.
Chiến lược điều chỉnh giá: Chiến lược này được áp dụng trên một dòng sản
phẩm nhất định với các tùy chọn khác nhau. Các tùy chọn này có thể là:
+ Mức độ hoàn thiện: Mức độ hoàn thiện khác nhau thì có mức giá khác
nhau, ví dụ: cùng là xe mang nhãn hiệu Toyota Camry nhưng tại thị trường Mỹ có
giá bán trung bình khoảng 1,8 tỷ đồng, trong khi tại Việt Nam khoảng 1,4 tỷ đồng.
+ Cách thức thanh toán: Khách hàng được lựa chọn nhiều cách thức thanh
toán khác nhau, tương ứng mức giá bán sẽ khác nhau.
+ Chính sách bán hàng: Doanh nghiệp đưa ra các chính sách về khuyến mại,

chiết khấu kéo theo đó là sự điều chỉnh mức giá bán tương ứng.