Giải pháp marketing nhằm tăng việc bán bất động sản loại hình căn hộ chung cư tại công ty cổ phần BĐS CenGroup

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA...

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tên đề tài: Giải pháp marketing nhằm tăng việc bán bất động sản loại hình
căn hộ chung cư tại công ty cổ phần BĐS CenGroup.

GV hướng dẫn :
Họ và tên sv

:

Mã sv

:

Khóa

:

Chuyên ngành : Tài chính quốc tế
HÀ NỘI – 2019


LỜI CÁM ƠN
Với những kiến thức tích lũy được trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu tại
trường ....... tôi đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của Ban Giám Hiệu nhà
trường, Quý Thầy/Cô, cùng với sự nhiệt tình giúp đỡ của ...... giảng viên
khoa ..............
Đến nay, tôi đã hoàn thành đề án tốt nghiệp của mình, với sự trân trọng tôi xin
chân thành cảm ơn đến cố giáo :.................., người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong

suốt thời gian hoàn thành đề án. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý
Thầy/Cô trong Khoa .............đã tận tình cung cấp tài liệu cần thiết và đóng góp nhiều
ý kiến quý báu để tôi hoàn thành đề án này.
Kính chúc Quý nhà trường đạt được nhiều thành công trong công tác giáo dục.
Sinh viên


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG BÀI
WTO
BĐS

Tổ chức thương mại Thế
giới
Bất động sản

DN

Doanh nghiệp

CTCP

Công ty cổ phần

SXKD

Sản xuất kinh doanh

HĐQT

Hội đồng quản trị

GĐ

Giám đốc

MỤC LỤC



MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những bước tiến vượt bậc,
tốc độ tăng trưởng kinh tế năm sau luôn cao hơn năm trước. Nước ta đang trong quá
trình hội nhập vào nền kinh tế Thế giới theo cả chiều sâu và chiều rộng. Nhất là gần
đây nước ta đã gia nhập Tổ chức thương mại Thế giới (WTO), có rất nhiều cơ hội cũng
như thách thức cho tiến trình hội nhập kinh tế thế giới của Việt Nam. Việc tạo ra cơ sở
vật chất và hạ tầng kỹ thuật để đáp ứng được nhu cầu phát triển kinh tế xã hội là một
điều tất yếu, đi đôi với việc phát triển kinh tế cần chú trọng tới phát triển các ngành
phụ trợ một cách đồng bộ. Vì vậy, việc phát triển thị trường bất động sản (BĐS) trong
những năm gần đây diễn ra mạnh mẽ và sâu rộng. Bên cạnh sự phát triển kinh tế nói
chung thì thị trường BĐS Việt Nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng và
cơ hội. Nhiều nhà đầu tư cả trong nước và nước ngoài đang nhìn thấy nhiều cơ hội đầu
tư vào lĩnh vực này. Hiện nay, có rất nhiều dự án về BĐS lớn đang thu hút các nhà đầu
tư trong nước và nước ngoài. Hàng loạt các khu đô thị mới, siêu thị, khách sạn, trung
tâm thương mại, văn phòng cho thuê... được mọc lên ở các thành phố lớn vừa đáp ứng
các nhu cầu ăn ở và các dịch vụ thiết yếu cho cuộc sống, vừa tạo ra một diện mạo cảnh
quan đô thị khang trang sạch đẹp.
Một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình phát triển của các công ty BĐS
đó là vấn đề bán hàng. Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức

khác nhau và đã trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển
của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ
như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch
vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu
dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân,
làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải
không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp nói chung và công ty BĐS CenGroup
nói riêng thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng công ty mới có
thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị
trường sản xuất kinh doanh của mình. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị
trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống
5


bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm
tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị
trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng
cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Công ty cổ phần BĐS CenGroup là một Công ty bất động có nhiều năm kinh
nghiệm và ngay từ những ngày đầu Công ty đã xác định ngành nghề kinh doanh chính
là đầu tư và kinh doanh bất động sản loại hình căn hộ chung cư. Vì là lĩnh vực kinh
doanh chính, vậy nên cần có một sự nghiên cứu tổng quát và cái nhìn tổng quan về thị
trường này để định hướng phát triển thị trường đi đúng hướng, tìm ra những điểm
mạnh, điểm yếu của thị trường BĐS để có những biện pháp nâng cao hiệu quả của
hoạt động bán hàng loại hình căn hộ chung cư tại công ty. Vì vậy, em xin chọn đề tài :
Giải pháp marketing nhằm tăng việc bán bất động sản loại hình căn hộ chung cư
tại công ty cổ phần BĐS CenGroup làm đề tài của mình, đây là một điều rất cần thiết
cho việc tham gia vào lĩnh vực bán hàng BĐS loại hình căn hộ chung cư của Công ty.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình marketing tổ chức
bán hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng loại hình
căn hộ chung cư; đánh giá công tác bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề xuất các giải
pháp marketing cụ thể nâng cao hiệu quả bán hang loại hình căn hộ chung cư trong
thời gian tới của Công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về hiệu quả hoạt động marketing bán
hàng loại hình nhà chung cư tại Công ty Cổ phần CenGroup.
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng loại
hình nhà chung cư của công ty trong giai đoạn 2016-2018 vừa qua.

4. Phương pháp nghiên cứu

6


Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô
tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty.
Ngoài ra còn sử dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập
từ sách vở, thu thập từ sách báo, đài, internet...

5. Kết cấu đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương, không kể phần mở đầu và kết luận.
- Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng BĐS loại hình căn hộ chung
cư tại công ty Cổ phần CenGroup.
- Chương 3: Một số giải pháp Marketing nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
BĐS loại hình căn hộ chung cư tại công ty Cổ phần CenGroup.

7


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm marketing
Nhiều người định hình và hiểu Marketing là hình ảnh một người tay xách những sản
phẩm đi chào bán, quảng bá hình ảnh, tiếp thị sản phẩm hoặc tổ chức các chương trình
khuyến mãi...Tuy nhiên, cách nghĩ này hoàn toàn không chính xác.
Thực chất, Marketing là một hình thức không thể thiếu trong kinh doanh, bao
gồm tất cả các hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của họ thông qua quá trình tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu. Mục tiêu
cao nhất của Marketing chính là trở thành chiếc cầu nối bền chặt giữa doanh nghiệp
với khách hàng mục tiêu.
Một cách ngắn gọn và chính xác nhất theo GS. Philip Kotler (Giáo sư
Marketing nổi tiếng nhất thế giới – “cha đẻ” của Marketing hiện đại) cho
rằng: “Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân
thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ
những giá trị đã được tạo ra”
Marketing là một hoạt động cần thiết và không thể thiếu trong kinh doanh. Nó
được xem là cầu nối giữa Doanh nghiệp với Khách hàng mục tiêu.
Có thể hiểu marketing là một quá trình (liên tục) truyền giá trị tới khách hàng
thông qua việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó nhận lại những giá trị tương xứng.
Hiểu một cách đơn giản hơn nữa: Market là Chợ và Marketing là Ra chợ bán
hàng, bao gồm việc Chọn chợ, chọn sản phẩm, chọn chỗ ngồi (ít đổi thủ, đông
khách),..
1.1.2. Khái niệm hoạt động bán hàng

Từ xa xưa, con người ta đã biết dùng hình thức trao đổi để đổi lấy những thứ mình
cần với hình thức hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá đã
phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng. Cũng như marketing, bán hàng có rất
8


nhiều định nghĩa được đưa ra, sau đây là một số định nghĩa phổ biến: Theo quan điểm
cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thoả thuận.”
Theo James.M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá,
gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền
lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên.” Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức
giới thiệu trực tiếp về hàng hoá, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện của người
mua tiềm năng để bán được hàng.”
Ngày nay, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, nó là tác nhân gây ảnh
hưởng tới toàn bộ quá trình hoạt động của các doanh nghiệp và hoạt động bán hàng
không nằm ngoại lệ. Người bán giúp người mua có thứ họ cần và ngược lại, người
mua giúp người bán có được doanh thu, lợi nhuận, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh
doanh sản xuất. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là hoạt động mà người bán khai thác
được nhu cầu của người mua để có thể đáp ứng được nhu cầu đó mà lợi ích của sản
phẩm đem lại.
1.1.3. Khái niệm hiệu quả hoạt động bán hàng
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của
công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản
xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình
hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện
vật và thước đo giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg,

chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra
trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội,
nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp
được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các
mặt hàng có tính chất không so sánh được.
9


- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc
đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh thu)
người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.
Công thức tính doanh thu:
Đầu tư = Qt x Gt
Trong đó:
- Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
- Gt: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk),
sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Qt = Dđk + SX - Gt
Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản
ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1
Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _
Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu
thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này càng
cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp.
1.2. Vai trò của marketing đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Vai trò của marketing
Marketing ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của mỗi doanh

nghiệp. Có thể nói, marketing đã, đang và sẽ trở thành một chức năng cơ bản trong
kinh doanh, nếu ví doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế thì với điều
kiện kinh tế thị trường nhiều sự cạnh tranh như hiện nay thì marketing được ví như trái
tim quyết định sự sống cho một doanh nghiệp.
10


Marketing đóng vai trò làm cầu nối giữa thị trường với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, lấy thị trường nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc cho mọi quyết định kinh doanh. Về phía doanh nghiệp, marketing có vai trò là tạo
ra khách hàng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đưa ra những xu hướng mới, đưa
chúng thành cơ hội để tạo sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp doanh
nghiệp phát triển bền vững và lâu dài.
Có thể thấy, marketing là nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của
một sản phẩm. Song song với sự thay đổi của nền kinh tế thị trường là những nhu cầu,
mong muốn ngày càng khắt khe của khách hàng đối với mỗi sản phẩm và mỗi doanh
nghiệp. Khách hàng luôn muốn những cái mới và hoàn thiện hơn, điều này khiến các
doanh nghiệp liên tục phải đa dạng hoá sản phẩm của mình để có thể đáp ứng các nhu
cầu, mong muốn của họ. Và marketing trở thành công cụ đắc lực trong việc đưa sản
phẩm đến với khách hàng, marketing buộc các doanh nghiệp không ngừng nâng câo
chất lượng sản dịch vụ để phù hợp với như cầu thay đổi mỗi ngày của khách hàng.
1.2.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong nền kinh tế một cách hiệu
quả. Sản phẩm được sản xuất ra, bán cho những người có nhu cầu và thu về lợi nhuận,
với lợi nhuận đó các doanh nghiệp tiếp tục đưa vào để sản xuất, sau đó là lại bán ra và
thu lợi nhuận về. Cứ thế nó tạo thành một vòng quay của tiền tệ, từ người bán đến
người mua rồi lại về tay người bán một cách liên tục;
- Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bởi lẽ, bán
hàng sẽ giúp luân chuyển những hàng hoá dư thừa tới những nơi có nhu cầu, việc làm
này sẽ giúp cho tình trạng khan hiếm hàng hoá hay cung – cầu không cần bằng được

hạn chế;
- Bán hàng là cầu nối liên kết giữa khách hàng và sản xuất, nó trở thành trung gian
cho việc nghiên cứu nhu cầu và cung cấp thông tin khách hàng tới nhà sản xuất;
- Bán hàng mang về lợi ích, sự thoả mãn cho cả người mua lẫn người bán. Đối với
người bán là thu về lợi nhuận trong kinh doanh, tạo động lực cho doanh nghiệp phát
triển. Đối với người mua, họ nhận được lợi ích mà sản phẩm đem lại, thoả mãn nhu
11


cầu của họ. Có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh
tế và xã hội.
Nó đem đến lợi ích cho nhiều đối tượng, là động lực lớn đế các doanh nghiệp phát
triển cùng nhau cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ giúp cho
kinh tế - xã hội ngày càng phát triển, nâng cao chất lượng cuộc sống con người khi mà
nhu cầu và mong muốn của họ được đáp ứng để đem tới sự thoả mãn và lợi ích khi sử
dụng sản phẩm.
1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường
là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh
doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị
trường như sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu
dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời
gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức
giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.

+ Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị
trường trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ
tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
+ Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...

12


Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại
bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho
nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các
doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của
mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng,
vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con
người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ hợp lý
hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo được) các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một
sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một ngành
nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà
doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn
có của mình .

+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh
nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng
phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
1.3.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
- Chiến lược bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và
tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục
13


tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán
được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu
cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng
cho mình một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và
hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết
quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như
trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.

-Kế hoạch bán hàng.
Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp.
14


Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản
trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống
bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng .
Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới
dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở
để xây dựng các mục tiêu định lượng .
1.3.3. Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh
dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy
tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

15


Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá
lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản
thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây
là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy
nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng
lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ.
Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạo điều
kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền
vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng
thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc
mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết
cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.
1.3.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Đối tượng đánh giá bao gồm :
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
16


+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.

- Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế
hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ
với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối
lượng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách
hàng.
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.4.1. Nhân tố bên ngoài
- Môi trường vi mô - Nhà cung cấp:
Họ là những đối tác cung cấp hàng hoá, sản phẩm cho doanh nghiệp. Cần phải tìm
hiểu kỹ về mức độ uy tín, chất lượng, giá thành sản phẩm, các chi phí liên quan của
đối tác để có thể tìm được các đối tác phù hợp với doanh nghiệp. Cũng như khách
hàng, việc giữ chân các đối tác làm việc với doanh nghiệp là điều rất quan trọng, để có
thể giữ họ lại, doanh nghiệp cần đưa ra những chính sách, chế độ hoa hồng hấp dẫn,
thu hút đối với họ;
- Khách hàng:
Họ là những một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển hay sụp
đổ của một doanh nghiệp. Ông cha ta đã có câu “Một lần bất tín, vạn lần bất tin” –
trong kinh doanh, doanh nghiệp chỉ cần một lần mất đi sự uy tín, niềm tin bị đánh mất
bởi khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ đi xuống một cách thậm tệ. Đánh mất khách
hàng là điều đơn giản, nhưng để giữ chân lại khách hàng với doanh nghiệp, để tìm
kiếm được một lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp mới là điều vô cùng
17


khó. Bất kể doanh nghiệp nào cũng luôn muốn kéo khách hàng về phía mình, họ ngày
càng đưa ra nhiều chiêu thức cạnh tranh từ chất lượng sản phẩm, giá cả, các chương

trình khuyến mãi cho tới dịch vụ chăm sóc khách hàng để mong sẽ kéo được một
lượng lớn khách hàng về với doanh nghiêp của mình.
Vì vậy, trong việc xúc tiến hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu
kỹ càng về đối tượng khách hàng mà mình nhắm tới như: mức độ tập trung, quy mô
khách hàng, nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm, sự trung thành
của khách hàng đối với doanh nghiệp nói chung và với sản phẩm của doanh nghiệp nói
riêng, những kỳ vọng của khách hàng tới những sản phẩm trong tương lai. Nghiên cứu
được những điều này sẽ giúp doanh nghiệp định hướng được những công tác bán hàng
ở hiện tại và tương lai để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường;
- Đối thủ cạnh tranh:
Họ là những người cùng chia nhau miếng bánh thị phần với doanh nghiệp. Họ có
thể là các công ty cùng hoặc khác lĩnh vực kinh doanh. Hiểu được đối thủ cạnh tranh
là điều quan trọng để doanh nghiệp kịp thời đưa ra những biện pháp, phương án đối
phó, tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với đối thủ;

- Môi trường vĩ mô - Công nghệ:
Công nghệ luôn đi cùng với thời đại, mỗi một năm trôi qua là một thời đại công
nghệ mới lại ra đời, chúng luôn thay đổi, luôn cập nhật từng ngày từng giờ để có thể
đáp ứng kịp thời những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Sự tiến bộ trong khoa
học kỹ thuật công nghệ sẽ đem lại những sản phẩm mới hiện đại hơn, chất lượng hơn
nhằm chinh phục những yêu cầu khó tính của khách hàng. Công nghệ có thể đưa tới cơ
hội lớn cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể đem đến những rủi ro, thách thức. Nó
khiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt bởi không doanh
nghiệp nào muốn mình thua kém, các doanh nghiệp luôn chủ động làm mới mình, luôn
cập nhật các xu hướng công nghệ mới nhất để chinh phục khách hàng. Ngoài ra, áp
dụng công nghệ trong sản xuất kinh doanh còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được
nhiều thời gian, sử dụng các thao tác trên phần mềm, máy tính, thuận lợi trong quá
trình kiểm kê hàng hoá, thanh toán, thay đổi dần các phương thức làm việc cũ kỹ;
18

- Văn hoá – xã hội:
Bao gồm các yếu tố về nhân khẩu, thu nhập , tầng lớp xã hội, nền văn hoá….tất cả
đều rất quan trọng trong kinh doanh đặc biệt là với hoạt động bán hàng. Tuỳ khu vực
với mức độ dân cư hay với mức chi tiêu của từng đối tượng khách hàng mà ta có thể
đưa sản phẩm phù hợp vào từng thị trường. Bởi lẽ đó có thể nói, các yếu tố thuộc môi
trường này ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm;
- Kinh tế:
Kinh tế là một môi trường luôn có nhiều biến động, mỗi yếu tố trong môi trường
khi thay đổi đều có tác động ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế,
GDP, tiền tệ, hoạt động thương mại….Sức ảnh hưởng của chúng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn, nó tác động tới quyết định thu hẹp hay mở rộng cơ
hội kinh doanh của doanh nghiệp, tình trạng lạm phát sẽ ảnh hưởng đến chi phí và giá
cả của sản phẩm vì vậy mà nó sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng;
1.4.2. Nhân tố bên trong
- Nguồn nhân lực:
Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong mọi hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân lực trong một doanh nghiệp bao gồm các
cán bộ công nhân viên thuộc các phòng ban có chức năng khác nhau. Cụ thể trong hoạt
động bán hàng, đội ngũ lực lượng bán hàng là người quyết định việc giữ được khách
hàng lại với doanh nghiệp hay không. Có thể nói họ là bộ mặt của doanh nghiệp khi
luôn luôn phải tìm kiếm, gặp gỡ các đối tượng khách hàng, sự thành công trong kinh
doanh khi này của doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng. Vì vậy,
chất lượng của nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định tới sự thành bại của doanh
nghiệp.

- Tài chính:
Nguồn lực về tài chính là yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp. Sức mạnh tài
chính là thế mạnh của một doanh nghiệp, doanh nghiệp có nguồn lực tài chính càng

lớn, cơ hội đến với họ càng nhiều trong đó có cơ hội về khách hàng, cơ hội về đối tác,
19


cơ hội về thị phần trên thị trường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi trong
việc phát triển về nhiều mặt nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động như cải thiện công
nghệ, đầu tư trang thiết bị, tạo độ uy tín với khách hàng hoặc các đối tác, nâng cao
năng lực cạnh tranh nhằm củng cố vị trí của mình trên thị trường.
Mặt khác, trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty cần liên tục đa dạng
hoá các dòng sản phẩm, và việc có đưa ra quyết định đầu tư vào những sản phẩm mới
hay không, yếu tố tài chính sẽ là yếu tố để các doanh nghiệp dựa vào đó đưa ra quyết
định.

- Cơ sở vật chất:
Yếu tố cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc là yếu tố quan trọng bậc nhất thể
hiện năng lực kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp được cho là có
khả năng cạnh tranh cao là một doanh nghiêp có sự quản lý tốt trong hệ thống và được
đầu tư trang thiết bị hiện đại. Ngoài ra, trong môi trường làm việc ngày nay, một cơ sở
vật chất tốt sẽ đem lại sự thoải mái, nguồn cảm hứng làm việc cho nhân viên. Điều này
là một trong những thành phần tạo nên hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công
ty.

- Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp:
Mạng lưới phân phối được tổ chức và điều hành hợp lý sẽ là phương tiện hiệu
quả để tiếp cận khách hàng. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu hút khách
hàng bằng cách trinh phục họ từ các khâu bán hàng, thanh toán, vận chuyển kịp thời,
hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.

20

CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BĐS LOẠI HÌNH
CĂN HỘ CHUNG CƯ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CENGROUP
2.1. Giới thiệu chung về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Gắn liền với quá trình phát triển của CenGroup là những sự kiện và chiến lược
kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản như:
- Là doanh nghiệp đầu tiên tại Hà Nội mua quyền chuyển nhượng thương hiệu
từ tập đoàn bất động sản hàng đầu thế giới của Mỹ (tập đoàn CENDANT). Từ doanh
nghiệp chỉ cung cấp dịch vụ môi giới nay đã trở thành nhà cung cấp dịch vụ trọn gói từ
đầu tư, khai thác, thuê và cho thuê lại, tư vấn, tiếp thị và thẩm định bất động sản.
- Là Công ty đầu tiên tại Việt Nam cung cấp dịch vụ miễn phí môi giới cho
khách hàng thuê mua bất động sản. Thành viên đầu tiên của CenGroup là Công ty Cổ
phần Bất động sản Thế Kỷ (CenLand). Tính đến tháng 10/2018, CenGroup có hơn
1.220.000 khách hàng thân thiết; hơn 2.000 nhân viên chính thức; 800 Agencies; hơn
76.000 giao dịch BĐS; 5 công ty thành viên cùng các chi nhánh, văn phòng trên toàn
quốc và quốc tế.
CenGroup đã, đang và tiếp tục thực hiện các chương trình thiện nguyện: Xây nhà
tình thương; xây trường học; bảo trợ trẻ em nghèo đến trường; học bổng cho học sinh
nghèo hiếu học; hỗ trợ người dân khắc phục và ổn định đời sống sau thiên tai và sắp
tới là tài trợ phẫu thuật tim cho trẻ em nghèo;... Hàng năm, CenGolf (công ty thành
viên thuộc CenGroup) tổ chức giải golf gây quỹ từ thiện, kêu gọi nhiều cá nhân, doanh
nghiệp cùng chung tay hành động vì nhân ái cùng Cen.

21


Đội ngũ quản trị tại CenGroup là những người có tầm vóc về tư duy, có kinh
nghiệm trên thương trường và có tâm với sự phát triển chung của doanh nghiệp, xã

hội, cộng đồng.
Đội ngũ quản lý tại CenGroup là những người bản lĩnh vững vàng; dám đương
đầu với thử thách và có năng lực quản lý tốt.
Đội ngũ nhân sự CenGroup là những người trẻ đầy hoài bão và khát khao; tự
tin; năng động và hết lòng với công việc, với khách hàng.
Tất cả đã hợp thành một đội ngũ mạnh cùng chung ý chí, quyết tâm và cùng vì mục
tiêu chung: Đưa CenGroup phát triển vững mạnh, vươn xa!
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

- Công ty thành viên:
22


Công ty Cổ phẩn Đầu tư Thế Kỷ, Công ty Cổ phần BĐS Thế Kỉ, Công ty Cổ phần
Thẩm định giá Thế Kỉ, Công ty Cổ phần Truyền thông và giải trí Ngôi sao Mới, Công
ty Cổ phần BĐS Cen Đống Đa, Công ty Cổ phần BĐS Cen Sài Gòn, Trung tâm tư vấn
và đào tạo BĐS.
2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ
+ Chức năng
Tham mưu cho Tổng giám đốc trong công tác kế hoạch, công tác quản lý, công tác
lựa chọn các nhà thầu, công tác quản lý chất lượng, tiến độ, công tác quản lý khối
lượng, đơn giá, thanh quyết toán, an toàn lao động, môi trường, công tác tài chính,
công tác kinh doanh của các dự án trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản.
+ Nhiệm vụ
- Xây dựng chiến lược phát triển; xây dựng kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài
hạn về đầu tư kinh doanh bất động sản;
- Xây dựng kế hoạch tài chính trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, tổ chức và
theo dõi thực hiện các hoạt động tài chính theo kế hoạch đã được Tổng công ty phê
duyệt;

- Tìm kiếm các cơ hội và các đối tác kinh doanh kinh doanh trong lĩnh vực đầu tư,
kinh doanh bất động sản;
- Nghiên cứu xây dựng phương án, tìm kiếm, khai thác các dự án về nhà ở, khu đô
thị và khu công nghiệp;
- Khảo sát, đánh giá và lập dự án chuẩn bị đầu tư các dự án về nhà ở, khu đô thị và
khu công nghiệp
- Tiến hành thẩm định hồ sơ dự án, đánh giá các dự án và hoạt động kinh doanh của
các đơn vị trực thuộc trong lĩnh vực bất động sản;
- Thực hiện các thủ tục pháp lí của Tổng công ty liên quan đến các dự án và hoạt
động kinh doanh về bất động sản;

23


- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện đầu tư và khai thác các dự án đầu tư trong lĩnh
vực kinh doanh bất động sản;
- Kiểm tra, đôn đốc tiến độ đầu tư, tiến độ khai thác các dự án;
- Quản lý các hoạt động đấu thầu và quản lý thi công xây lắp trong lĩnh vực đầu tư,
kinh doanh bất động sản; tổ chức quản lý chất lượng, tiến độ các dự án; tổ chức quản
lý khối lượng, đơn giá và thanh quyết toán công trình; tổ chức thực hiện công tác an
toàn lao động trong thi công xây dựng;
- Thực hiện các hoạt động tư vấn với pháp nhân của Tổng công ty trong lĩnh vực
bất động sản, bao gồm: Tư vấn thiết kế; tư vấn quy hoạch; tư vấn lập dự án; tư vấn đấu
thầu;
- Tìm kiếm và cân đối các vốn cho các dự án trực tiếp kinh doanh trong lĩnh vực
bất động sản;
- Quản lý các doanh nghiệp trực thuộc và các doanh nghiệp khác có vốn góp của
Tổng công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, đầu tư, vận hành các dự án bất
động sản.
2.1.4. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

CenGroup có các công ty thành viên, hoạt động trong lĩnh vực:
- Phân phối và đầu tư BĐS thứ cấp chuyên nghiệp;
- Đầu tư, hợp tác đầu tư phát triển BĐS;
- Tư vấn truyền thông và marketing trọn gói;
- Phát triển mạng lưới Đại lý ủy quyền, Mentor chuyên gia BĐS;
- Tổng thầu vật liệu hoàn thiện;
- Cung cấp dịch vụ thẩm định giá tài sản;
- Cung cấp dịch vụ golf hàng đầu tại Việt Nam.
Ngoài ra, CenGroup còn tham gia đầu tư ở nhiều lĩnh vực khác như: Nông nghiệp;
Y tế; Thời trang;… CenGroup cũng là doanh nghiệp chú trọng cho các hoạt động vì xã
24


hội, cộng đồng. CenGroup thành lập quỹ từ thiện có tên Quỹ Hành động vì Nhân ái hoạt động từ tháng 10/2017. Tính đến tháng 1/2019, Quỹ Hành động vì Nhân ái đã
thực hiện hơn 30 chương trình lớn nhỏ, hỗ trợ gần 6.000 trường hợp trên khắp cả
nước.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh
Theo Chiến lược phát triển đô thị của Việt Nam, diện tích đất đô thị sẽ tăng từ
105.000 Ha hiện nay lên đến 460.000 Ha vào năm 2020, tỷ lệ đô thị hoá 28% hiện nay,
dự kiến sẽ đạt tới khoảng 45% vào năm 2025. Nhu cầu về nhà ở đặc biệt là nhà ở đô
thị để đáp ứng cho số dân đô thị khoảng 23 triệu người hiện nay, dự kiến sẽ tăng lên 46
triệu người vào năm 2025. Nếu chỉ tính riêng nhu cầu nhà ở đô thị, trung bình mỗi
năm Việt Nam đã cần phải phát triển thêm 35 triệu m2 nhà để phấn đấu đạt 20 m2 nhà
ở/người tại đô thị vào năm 2020.
Trong lĩnh vực xây dựng và bất động sản Việt Nam đã thu hút được gần 700 dự
án đầu tư nước ngoài, với tổng số vốn đăng ký khoảng 17 tỷ Đô la Mỹ tính đến tháng
4/2018.

25