Đề tài về cách tổ chức phòng Marketing

Đề tài:
Sinh viên tìm hiểu về cách tổ chức phòng Marketing trong doanh nghiệp với 2 nội
dung:
1. Nhiệm vụ phòng Marketing
2. Nội dung hoạt động của phòng Marketing trong doanh nghiệp
****************
Là sinh viên đang ngồi trên ghế giảng đường, chúng tôi được tiếp cận những kiến
thức mới mẻ về Marketing thông qua các bài giảng và các tài liệu nước ngoài được dịch
sang tiếng Việt. Với mong muốn đưa các kiến thức lý thuyết này áp dụng vào thực tế một
cách có hiệu quả, việc tìm hiểu thực tế hoạt động Marketing trong các doanh nghiệp Việt
Nam là một việc làm hết sức thiết thực và là một bước đệm để chúng tôi hiện thực hóa
mong muốn của mình.
Nội dung Đề tài gồm 3 phần chính :
Lý thuyết - Cung cấp cái nhìn khái quát về chức năng phòng Marketing trên lý
thuyết cũng như các mô hình thực tế hoạt động của các công ty, tập đoàn chuyên nghiệp.
Thực tế - Nêu lên thực tế hoạt động và chức năng phòng Marketing trong các doanh
nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Nguyên nhân và giải pháp - Từ những thực tế được nêu ra và các lý thuyết được
tiếp thu => Đưa ra một số nguyên nhân và kiến nghị giải pháp.
I. Lý thuyết
Xét theo quan điểm lý thuyết, phòng Marketing là một bộ phận không thể thiếu trong
hoạt động của các doanh nghiệp và có liên quan chặt chẽ với các bộ phận khác. Chức năng
của phòng Marketing được mô tả như sau:
 Phòng Marketing thực hiện 3 nhiệm vụ chủ yếu sau :
-Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Các nỗ
lực của phòng Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng,
trung thành với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
-Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt
các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuân lợi của doanh nghiệp trên thị
trường.
-Duy trì lợi nhuận lâu dài: Phòng Marketing phải xây dựng các kế hoạch nhằm tạo ra

mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh nghiệp tích lũy và phát triển.
 Nội dung hoạt động của phòng Marketing :
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing : Dự báo và thích ứng với những yếu
tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để ra các
quyết định Marketing
Mở rộng phạm vi hoạt động : Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị
trường mới.
Phân tích người tiêu dùng : Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình
mua của người tiêu dùng; lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để hướng các nỗ lực
Marketing vào.
Hoạch định sản phẩm : Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm,
hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì; loại bỏ sản phẩm yếu kém.
Hoạch định phân phối : Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự
trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ, bán chẵn và lẻ.
Hoạch định giá : Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng,
điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
Thực hiện hiểm soát và đánh giá Marketing : Hoạch định, thực hiện và kiểm tra các
chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập
trung vào chất lượng toàn diện.
II. Thực tế
Lý thuyết Marketing nói rằng phòng Marketing phải là bộ phận quan trọng nhất trong
một công ty, nhưng thực tế ở các doanh nghiệp Việt Nam có lẽ không phải hoàn toàn như
vậy:
Theo thống kê tình hình hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, thì các
doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm hơn 97% và đang hoạt động trong môi trường kinh tế chưa
hoàn toàn thuận lợi cả tầm vĩ mô và vi mô, đồng thời phải gánh chịu áp lực cạnh tranh rất
lớn từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các tập đoàn đa quốc gia. Và đều có
một đặc điểm chung là ít vốn, sản xuất kinh doanh chưa ổn định nên việc hình thành phòng
Marketing trong các doanh nghiệp thường diễn ra theo qui trình: phòng Marketing được
gộp vào phòng Kinh doanh khi doanh nghiệp còn nhỏ, khi doanh nghiệp có được vị thế ổn

định thì bắt đầu có sự tách biệt giữa phòng Kinh doanh và phòng Marketing
Đi sâu vào thực tế hoạt động của từng doanh nghiệp, dễ thấy một điều : Các doanh
nghiệp có cấu trúc các bộ phận, phòng ban chưa hoàn chỉnh, do đó thường phòng
Marketing cũng chưa hình thành hoặc không có nhiều việc, phòng Kinh doanh vẫn quan
trọng hơn nếu không muốn nói là quan trọng nhất. Hoặc các doanh nghiệp không cần tới
những nghiệp vụ Marketing phức tạp, trong khi rất cần thiết phải có hệ thống phân phối
mạnh; bộ phận bán hàng giữ vai trò quan trọng hơn Marketing. Điều này gây nên sự nhầm
lẫn rất lớn về chức năng phòng Marketing và phòng Kinh doanh, khiến cho các kiến thức
về Marketing chưa có điều kiện triển khai trong thực tế, gây lúng túng cho sinh viên và
những nhân viên mới muốn làm việc trong lĩnh vưc Marketing .
Thực ra không phải chỉ các sinh viên hay nhân viên mới vào làm mới nhầm lẫn giữa
hai công việc bán hàng và Marketing. Ngay rất nhiều nhân viên đi làm thậm chí vài ba năm
cũng bị nhầm lẫn về công việc cũng như chức năng của hai phòng này. Như phần trên đã
trình bày, những doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam có đặc điểm: Thị trường chưa rộng
lớn, số lượng nhân viên ít, ngân sách eo hẹp và ý thức về Marketing chưa cao dẫn đến ngân
sách và vai trò của marketinhg chưa được coi trọng thực sự... thì rất dễ xảy ra nhầm lẫn
công việc của hai bộ phận này. Ở những doanh nghiệp nhỏ này, chưa có bộ phận
Marketing riêng hay ngân sách chi cho Marketing quá ít, nên một nhân viên bán hàng
thường kiêm luôn làm Marketing - nghĩa là họ vừa phải nghĩ làm thế nào để tiếp cận được
khách hàng, làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình và
chăm sóc khách hàng đó sau khi mua hàng. Chính vì có nhiều doanh nghiệp nhỏ làm như
vậy cho nên việc nhầm lẫn này là khó tránh khỏi.Tuy nhiên : Nếu xét về bản chất thì hai
công việc này là một chuỗi trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Trước
khi được thành lập, thì doanh nghiệp đã phải nhắm tới thị trường nào, cung cấp dịch vụ/sản
phẩm gì ? - điều này có được cần phải nhờ Marketing tìm hiểu trước bằng cách điều tra thị
trường. Nhưng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì việc Marketing này thường bị bỏ
qua do: Chủ doanh nghiệp tin vào kinh nghiệm có được về thị trường của mình sau khi họ
hoặc bạn bè họ nhìn thấy được một mảng thị trường mà họ thấy có thể chen chân vào để
cung cấp cho thị trường. Hoặc do họ đang hoạt động một lĩnh vực nào đó trong một doanh
nghiệp khác rồi với kinh nghiệm của mình họ lập công ty hoạt động trong lĩnh vực cũ đó

của doanh nghiệp trước, ... tiếp sau khi doanh nghiệp được thành lập thì là công việc tạo ra
sản phẩm và mang sản phẩm/dịch vụ đó đi bán - công việc của phòng kinh doanh. Nhưng
để bán được hàng thì cần làm các công việc hỗ trợ bán - công việc của Marketing, như:
Quảng cáo, khuyến mại, PR, thiết lập hệ thống phân phối ... Và thường thì chính giám đốc
hoặc phòng kinh doanh đề xuất ra việc hỗ trợ bán này, do vậy đã gây ra nhầm lẫn giữa
phòng kinh doanh và Marketing như thực tế hiện nay. Trong chuỗi đó, bán được sản
phẩm/dịch vụ thì doanh nghiệp vẫn cần tiếp tục quá trình bán cho những lần sau, do đó cần
bộ phận chăm sóc khách hàng - công việc của marketing - để tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng
tốt nhất những nhu cầu đó. Do đây là một chuỗi trong quá trình liên tục cho nên không thể
tách rời nhau giữa công việc Marketing và bán hàng mà phải có sự kết hợp thật nhuần
nhuyễn để có thể mang lại hiệu quả cao nhất.
Một lý giải khác cho vấn đề này là: Có rất nhiều doanh nghiệp trong nước và nước
ngoài chỉ tập trung vào từng mảng của Marketing. Không phải họ không có tầm nhìn hay
không biết gì về Marketing, mà bởi vì với nguồn lực không chỉ hạn hẹp về tài chính mà
còn là nhân sự và các phương tiện làm việc, nên đã gây cho các doanh nghiệp tình trạng
chưa thưc hiện hoặc là chỉ thực thực hiện một phần. Và vì thế, dần dần chức năng
Marketing sẽ được cải thiện và phát triển hơn. Không thể đòi hỏi những thứ mình mơ ước
khi nguồn lực chưa cho phép.
Với các doanh nghiệp lớn, các công ty đa quốc gia - có thị trường rộng lớn,ngân sách
dồi dào, có số lượng nhân viên nhiều... thì thường có hai phòng ban riêng biệt trong chuỗi
hoạt động sản xuất kinh doanh của họ: Phòng marketing và phòng kinh doanh. Ơ đó,
phòng kinh doanh có nhiệm vụ bán hàng theo chính sách cũng như cam kết mà phòng
Markeing đã đề ra từ trước. Bán được càng nhiều càng tốt. Thường thì theo doanh số đã đề
ra từ ban đầu khi lập kế hoạch bán hàng cùng với phòng Marketing.
Trong quá trình hoạt động ở trên, phòng Marketing phải nắm được số liệu về doanh số tiêu
thụ để đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing của mình và điều chỉnh cho phù hợp.
Phòng Kinh doanh thì nhận những phản hồi về thị trường: Sở thích, nhu cầu của người tiêu
dùng để có thể có những cách thức bán hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng
thời nhận những phản hồi của phòng Marketing về tình hình của đối thủ cạnh tranh để biết
được những chiến dịch mà đối thủ cạnh tranh đang làm xem có ảnh hưởng đến doanh số

bán hàng của phòng Kinh doanh hay không? Từ đó đề xuất, góp ý lại cho phòng Marketing
đưa ra giải pháp phù hợp để chống lại các chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh cho
phù hợp.
III. Nguyên nhân và Giải pháp:
1. Coi nhẹ Marketing.
Trong doanh nghiệp vừa và nhỏ, ban Giám đốc thường nghĩ nhân viên cứ ra thị
trường là sẽ có khách hàng, hoặc ban Giám đốc mới là người quan hệ chính còn nhân viên
chỉ là người thừa hành. Thực tế doanh nghiệp đang trộn lẫn công việc Marketing với bán
hàng mà không theo một quy trình công việc cụ thể. Do làm việc không có chuyên môn
hoặc có Marketing nhưng không có kế hoạch do chưa nhận thức tầm quan trọng của
Marketing trong doanh nghiệp nên hiệu quả kinh doanh không cao, thường xẩy ra tình
trạng phòng Kinh doanh làm việc không hiệu quả, quy mô Phòng thu hẹp .
Giải pháp là xây dựng quy trình làm việc thích hợp đối với bộ phận Kinh doanh bao
gồm Marketing và bán hàng,
2. Hiểu sai về Marketing
Hiểu sai về Marketing là điều thường gặp với những ông chủ doanh nghiệp, việc điều
chỉnh cách suy nghĩ này không đơn giản.
Tuy nhiên do quy mô công ty chưa lớn nên các nhân viên Marketing có thể trực tiếp
đề xuất với giám đốc và xin tự mình chạy kế hoạch Marketing. Và dần dần thuyết phục
ông chủ qua hiệu quả từ các hoạt động này.
3. Thiếu ngân sách.
Ở các doanh nghiệp Việt Nam, việc hàng tháng trả lương nhân viên cũng đã là một
kỳ tích, nên không có ngân sách cho việc Marketing là điều dễ hiểu.
Với doanh nghiệp vừa và nhỏ thì không thể đòi hỏi ngay lập tức các điều kiên về
ngân sách hay phương tiện Marketing hiện đại mà nên bằng lòng với những gì thô sơ nhất
nhưng hiệu quả nhất : Chi phí, nguồn lực, phương pháp,... đối với công việc. Chẳng hạn
như áp dụng e-Marketing ( Marketing điện tử qua Internet:Website, blog...) là một giải
pháp khá rẻ tiền có thể áp dụng cho mọi công ty.