Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội

1
LỜI CẢM ƠN!
Em xin chân thành cảm ơn Quý công ty, ban lãnh đạo, các phòng ban kế toán,
nhân sự, môi giới và tư vấn đã giúp đỡ và chỉ bảo cho em trong thời gian thực tập vừa
qua có sự hiểu biết hơn về môi trường kinh doanh.. Đặc biệt, em xin chân thành cảm
ơn Thạc Sỹ Lê Đức Tố. Nhờ có sự hướng dẫn tận tình và chu đáo của thầy đã giúp em
hoàn thành khóa luận này, đồng thời e xin gửi lời cám ơn tới bộ môn Ngân hàng –
Chứng khoán nói riêng và các thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại nói chung đã
tận tình giảng dạy, giúp đỡ em trong quá trình học tập để có kiến thức hoàn thiện bài
khóa luận này.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu phát triển hoạt động môi giới của
công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội, góp phần vào sự phát triển
của công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn hoạt động
môi giới của công ty. Với sự hạn chế về kiến thức và thời gian, bài khóa luận không
tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được sự thông cảm và những ý kiến bổ sung
và đóng góp của thầy cô và các cô chú, anh chị trong công ty để bài khóa luận của em
đuợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!


2
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN!..............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH.......................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài..............................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài..........................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu......................2

5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp...........................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN RỒNG VIỆT CHI NHÁNH HÀ
NỘI ............................................................................................................................ 3
1.1 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán.....................................................3
1.1.1 Hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán.....................................................3
1.1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán................................................10
1.2 Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán......................................................12
1.2.1 Quan điểm phát triển hoạt động môi giới chứng khoán.................................12
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán...........13
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán....15
1.3.1 Nhân tố chủ quan..............................................................................................15
1.3.2. Nhân tố khách quan........................................................................................19
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN RỒNG VIỆT CHI NHÁNH HÀ NỘI. 22
2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội...22
2.1.1 Giới thiệu chung................................................................................................22
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển...................................................................23
2.1.3 Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý..................................................................24


3
2.1.4 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần chứng khoán Rồng
Việt chi nhánh Hà Nội................................................................................................26
2.2. Thực trạng phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty Cổ
phần Chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội....................................................29
2.2.1 Môi trường hoạt động của hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty Cổ
phần Chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội.....................................................29
2.2.2 Quy trình hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi
nhánh Hà Nội.............................................................................................................32

2.2.3 Các hoạt động hỗ trợ.........................................................................................33
2.2.5 Thực trạng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại VDSC - chi nhánh
Hà Nội......................................................................................................................... 36
2.3. Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng
khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội..........................................................................38
2.3.1. Kết quả đạt được..............................................................................................38
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân.................................................................................38
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN RỒNG VIỆT CHI
NHÁNH HÀ NỘI.......................................................................................................45
3.1. Định hướng phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán
Rồng Việt.................................................................................................................... 45
3.1.1. Định hướng phát triển chung của công ty cổ phần chứng
khoán Rồng Việt................................................................45
3.1.2. Định hướng và mục tiêu riêng cho hoạt động môi giới tại công ty cổ phần
chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội...............................................................47
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng
khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội............................................................................48
3.2.1. Giải pháp thu hút khách hàng........................................................................49
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển các dịch vụ cung cấp tại công ty cổ phần
chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội

...............................................51

3.2.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho VDSC chi nhánh Hà Nội......52
3.2.4. Tạo sự gắn kết liên hoàn giữa các bộ phận tác nghiệp..................................55


4
3.3. Kiến nghị.............................................................................................................56

3.3.1 Đối với Ban lãnh đạo công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt.......................56
3.3.2 Đối với các cơ quan pháp luật chịu trách nhiệm quản lý thị trường chứng
khoán .......................................................................................................................... 56
KẾT LUẬN................................................................................................................59
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................61


5

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH
BẢNG
Bảng 1: Nhiệm vụ các bộ phận Công ty Cổ phần Chứng khoán Rồng Việt chi nhánh
Hà Nội......................................................................................................................... 25
Bảng 2. Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh chính VDSC Chi nhánh Hà Nội giai
đoạn 2016 – 2018........................................................................................................27
Bảng 3. Doanh thu theo hoạt động kinh doanh chính của Công ty Cổ phần Chứng
khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2016 – 2018.........................................28
Bảng 4: Cơ cấu lao động tại thời điểm 1/1/2019.........................................................30
Bảng 4: Cơ cấu Doanh thu hoạt động môi giới trong Tổng doanh thu các CTCK đến
hết năm 2018...............................................................................................................37

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy Công ty Cổ phần Chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội. 24
Sơ đồ 2: Quy trình hoạt động môi giới tại công ty VDSC chi nhánh Hà Nội...............32

BIỂU Đ
Biểu đồ 1: Doanh thu hoạt động môi giới so với tổng doanh thu chính......................36
Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu hoạt động môi giới trên tổng doanh thu......................37
Y

6
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
VDSC

Công ty Cổ phần Chứng khoán Rồng Việt

HNX

Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội

HOSE

Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh

VND/vnd

Việt Nam đồng

đ/cp

Đồng/ cổ phiếu

CK

Chứng khoán

TTCK

Thị trường chứng khoán

CTCK

Công ty chứng khoán

NĐT

Nhà đầu tư

UBCKNN

Ủy ban chứng khoán nhà nước


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường chứng khoán được tác động bởi rất nhiều những nghiệp vụ khác nhau,
mỗi nghiệp vụ đều có những vai trò và nghiệp vụ riêng để góp phần cho sự phát triển
của thị trường chứng khoán nói chung và các công ty chứng khoán nói riêng. Trong
đó, môi giới là nghiệp vụ cơ bản nhất của mỗi công ty chứng khoán. Theo luật chứng
khoán quy định, để thực hiện được hoạt động môi giới, mỗi công ty chứng khoán cần
một số vốn ít nhất là 25 tỷ để có thể đi vào hoạt động, đây là hoạt động mà hầu hết tất
cả các công ty chứng khoán đều phải triển khai, điều đó đã thể hiện được vai trò quan
trọng của hoạt động môi giới trong toàn bộ hoạt động của thị trường chứng khoán nói
chung và của mỗi công ty chứng khoán nói riêng.
Hoạt động môi giới giúp kết nối người mua với người bán; giúp công ty thúc đẩy
triển khai các dịch vụ cùa mình như tìm kiếm khách hàng, gia tăng uy tín, tạo ra doanh
thu và lợi nhuận cho công ty,...; giúp cho nhà đầu tư có thể tự tạo ra lợi nhuận; giúp
cho thị trường phát triển một cách ổn định và bền vững.

Tại công ty chứng khoán, nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ mang lại doanh thu
chính, từ doanh thu thu được giúp cho công ty có thể thực hiện được các kế hoạch kinh
doanh của mình, cũng như giảm thiểu rủi ro, gia tăng lợi nhuận. Tại công ty cổ phần
chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội, nghiệp vụ môi giới phát triển khá mạnh và
mang lại tương đối nhiều doanh thu cho công ty. Cụ thể là năm 2018 nghiệp vụ môi
giới chứng khoán mang lại 26,75% cho tổng doanh thu chính của công ty. Thị phần
môi giới của công ty này hiện nay so ở trên sàn giao dịch Upcom là lớn nhất so với tất
cả các công ty chứng khoán khác, tuy nhiên ở các sàn lớn hơn như HNX và HOSE thị
phần vẫn còn khá nhỏ bé, thị phần lại chỉ đứng thứ 10 so với các công ty chứng khoán
khác. Với tầm quan trọng trên, hiện nay nghiệp vụ này đang gặp phải những vấn đề
như nguồn khách hàng ngày một hạn chế, khách hàng giao dịch ngày một ít đi, khi thị
trường giảm xuống các nhà đầu tư có xu hướng rời bỏ thị trường, rời bỏ công ty, dẫn
đến ảnh hưởng xấu tới hoạt động của công ty, các mảng liên quan đến tìm kiếm, tư
vấn, chăm sóc khách hàng mới gặp khó khăn dẫn đến hiện nay vấn đề nghên cứu để
phát triển hoạt động môi giới có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển của công ty cổ
phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội.


2
Chính bởi tất cả những lý do đó mà em đã lựa chọn vấn đề “Phát triển hoạt động
môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội
” làm đề tài nghiên cứu khóa luận của em.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Hệ thống hóa lý luận
Đánh giá thực trạng về sự phát triển của nghiệp vụ môi giới
Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao sự phát triển của nghiệp vụ môi giới
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán
Rồng Việt chi nhánh Hà Nội
- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt

chi nhánh Hà Nội
- Phạm vi nghiên cứu về thời gian: 2016, 2017 và 2018
4. Phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
* Phương pháp nghiên cứu: Duy vật biện chứng, phương
pháp so sánh, phân tích, tổng hợp và thống kê
* Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu trên trang web
của công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội, Dữ liệu xin được từ
phòng kế toán của công ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội
* Phương pháp xử lý dữ liêu: Nhập excel, so sánh số liệu giữa các năm 20162017 và 2017-2018 về thực hiện so với kế hoạch, so sánh giữa công ty cổ phần chứng
khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội với các công ty khác.
5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Ngoài Phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo khóa luận còn bao
gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần
chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng
khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện về phát triển hoạt động môi giới tại công
ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội


3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN RỒNG VIỆT CHI NHÁNH HÀ NỘI

1.1 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.1.1 Hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
1.1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán
Trải qua hàng trăm năm lịch sử hình thành, thị trường chứng khoán đến nay vẫn
không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định là một kênh huy động vốn hữu hiệu

của nền kinh tế. Cùng với những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và yêu cầu về sự đa
dạng trong các hoạt động đầu tư, nhiều loại thị trường đã ra đời với các hình thức tổ
chức thị trường từ đơn giản (thị trường chứng khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết
sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán tập trung). Để tạo thuận lợi cho việc huy động
vốn và việc mua bán của các chủ thể trên thị trường cần thiết phải có sự tham gia của
các trung gian tài chính. Khi thị trường chứng khoán còn sơ khai, số lượng các nhà đầu
tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lập có thể đảm nhận việc trung gian
giữa người mua và người bán. Thị trường chứng khoán ngày càng phát triển, số lượng
nhà đầu tư ngày càng nhiều, chức năng và hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng
lên đòi hỏi sự ra đời của công ty chứng khoán, là sự tập hợp của các nhà môi giới riêng
lẻ. Đây là một tổ chức chuyên nghiệp trong lĩnh vực chứng khoán, họ sẽ giúp đỡ các
chủ thể khác thực hiện công việc mà không tốn kém nhiều thời gian, công sức, tiền
bạc. Như vậy, hiểu một cách chung nhất thì “công ty chứng khoán là một tổ chức tài
chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán”.
1.1.1.2 Đặc điểm của công ty chứng khoán
 Công ty chứng khoán là trung gian tài chính trên thị trường tài chính
+ Trung gian giao dịch
CTCK là trung gian giao dịch giữa những nhà đầu tư có nhu cầu mua chứng
khoán với những người muốn bán chứng khoán trên thị trường chứng khoán. Rõ ràng
nhất là ở hoạt động môi giới, các NĐT không thể tự thực hiện mua bán một cách
nhanh chóng mà phải thông qua một tổ chức trung gian. Khi NĐT mua bán thông qua
giao dịch thoả thuận thì sẽ chứa nhiều rủi ro và mất rất nhiều thời gian lẫn chi phí cho
việc tìm kiếm được khách hàng phù hợp với nhu cầu mua bán của họ. Để tối thiểu hóa


4
chi phí, các nhà đầu tư sẽ đến CTCK giao dịch, nhờ đó có thể tìm được đối tác hiệu
quả nhất.
+ Trung gian thanh toán
Là một thành viên trong hệ thống thanh toán lưu ký, CTCK là một trung gian

thanh toán. Chức năng trung gian thanh toán ở đây được thể hiện qua việc thanh toán
giữa người phát hành và nhà đầu tư. Công ty thực hiện bù đắp kết quả cuối cùng sau
khi có kết quả chuyển xuống từ Trung tâm giao dịch và giữa những nhà đầu tư với
nhau.
+ Trung gian thông tin
Là một tổ chức trung gian tài chính, với trang thiết bị kỹ thuật hiện đại và đội ngũ
nhân viên có trình độ cao, các CTCK đã thu thập, xử lý, phân tích các thông tin liên
quan thành những thông tin có ích. Những thông tin này có thể dùng để cung cấp cho
khách hàng hoặc dùng cho việc ra quyết định đầu tư của Công ty. Công ty cung cấp
các sản phẩm thông tin của mình cho khách hàng thông qua nghiệp vụ môi giới, tư vấn
đầu tư, quản lý danh mục đầu tư... Khách hàng ở đây có thể là nhà đầu tư cá nhân hoặc
các doanh nghiệp cần tư vấn. Do các thông tin này được các chuyên viên có trình độ
chuyên môn ở các CTCK thu thập và xử lý dựa trên sự hỗ trợ của máy móc và các
trang thiết bị kỹ thuật hiện đại nên có tính hiệu quả cao, chi phí thấp so với việc nhà
đầu tư tự bỏ chi phí ra để thu thập, xử lý.
+ Trung gian rủi ro
Trên TTCK luôn luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia
thị trường đều có thể gặp nhiều rủi ro. CTCK trong phạm vi hoạt động của mình cũng
sẽ gặp nhiều rủi ro. Khi gặp rủi ro nhiều các NĐT sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không
tham gia nữa mà chuyển sang hình thức đầu tư khác. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến kết quả kinh doanh của CTCK. Trung gian rủi ro thể hiện ở việc công ty là người
trung gian và thực hiện các giao dịch cho khách hàng, trong giao dịch đó sẽ có người
được lợi và người gặp rủi ro.
 Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện
Để được cấp phép thành lập CTCK, các tổ chức phải đáp ứng các điều kiện sau:
+ Điều kiện về vốn


5
CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định, vốn pháp định

thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ. Theo điều 18, Nghị định
14/2007/NĐ – CP, quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật chứng khoán năm
2006: vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh doanh của công ty chứng khoán, công ty
chứng khoán có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh công ty chứng khoán nước ngoài tại
Việt Nam là:
- Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng
- Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng
- Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng
Trường hợp CTCK muốn thực hiện cấp giấy phép cho nhiều nghiệp vụ kinh
doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tương ứng với từng nghiệp vụ xin cấp
phép.
+ Điều kiện về nhân sự
Những người quản lý hay nhân viên giao dịch của công ty phải đáp ứng các yêu
cầu về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm, cũng như mức độ tín nhiệm,
tính trung thực. Hầu hết các nước đều yêu cầu nhân viên của CTCK phải có giấy phép
hành nghề. Những người giữ các chức danh quản lý còn phải đòi hỏi có giấy phép đại
diện.
+ Điều kiện về cơ sở vật chất
Các tổ chức và các cá nhân sáng lập CTCK phải đảm bảo yêu cầu cơ sở vật chất
tối thiểu cho CTCK. Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện
cấp Giấy phép thành lập và hoạt động của công ty chứng khoán bao gồm:
a) Có trụ sở, có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng khoán, đối
với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tư chứng khoán thì
không phải đáp ứng điều kiện về trang bị, thiết bị;
b) Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ;
c) Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinh
doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán.
 Là tổ chức kinh doanh có thể xảy ra xung đột lợi ích giữa công ty và khách
hàng

6
Vai trò quan trọng của công ty chứng khoán chính là làm trung gian giữa các nhà
đầu tư mua và bán chứng khoán. Khi công ty chứng khoán tham gia vào việc kinh
doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận thì sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và nhà đầu
tư. Với đặc điểm là trung gian tài chính, trung gian đầu tư CTCK có ưu thế về chuyên
môn nghiệp vụ, về vốn, về tiếp cận thông tin… hơn các nhà đầu tư nên đòi hỏi CTCK
phải ưu tiên quyền lợi của khách hàng lên trước, tách biệt tài sản của doanh nghiệp và
tài sản của khách hàng để tránh những xung đột về lợi ích giữa khách hàng và công ty,
đồng thời để hạn chế rủi ro cho khách hàng.
 Tài sản của công ty là tài sản tài chính
Tài sản của CTCK là tài sản tài chính, mà chủ yếu là chứng khoán. Những chứng
khoán này hình thành chủ yếu từ hoạt động bảo lãnh phát hành và tự doanh của công
ty. Đây là loại tài sản rất khó xác định giá trị, mang yếu tố vô hình, có tính rủi ro cao.
Giá trị của chúng biến động một cách thường xuyên theo giá chứng khoán trên thị
trường. Sự biến động này tất yếu sẽ tạo ra những rủi ro tiềm năng đối với CTCK. Do
vậy, các chứng khoán trong tài sản của CTCK phải có tính thanh khoản rất cao.
1.1.1.3 Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
a) Hoạt động môi giới
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên mua hoặc bên
bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng. Các công ty chứng khoán đại diện cho
khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường
OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà
mình đã quyết định. Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các
sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà
đầu tư mua chứng khoán. Do đó nhà môi giới chứng khoán cần có nhiều phẩm chất
đạo đức, kỹ năng nghề nghiệp trong công việc và thái độ quan tâm tới khách hàng mới
có thể đạt được thành công.
b) Hoạt động tự doanh

Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán cho
mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên
SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá
(quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua hoạt động tạo


7
lập thị trường. Lúc này, CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số
lượng chứng khoán nhất định của một số loại chứng khoán và thực hiện mua bán
chứng khoán với các khách hàng để hưởng chênh lệch giá. Các giao dịch chủ yếu mà
công ty chứng khoán thực hiện bao gồm:
- Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua hoặc bán các chứng
khoán trên các sở giao dịch. Công ty đóng vai trò như một khách hàng bình thường và
hoàn toàn không biết đến các đối tác.
- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch dựa trên mức giá thoả thuận giữa công ty
chứng khoán và các khách hàng. Hình thức giao dịch chủ yếu là qua phương tiện
thông tin hay gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Giao dịch gián tiếp thường được thực
hiện với các chứng khoán OTC.
Công ty chứng khoán còn được kinh doanh các nghiệp vụ khác ngoài mua bán
chứng khoán thông thường nhằm thu lợi nhuận cho chính mình như: cho vay chứng
khoán, repo chứng khoán, mua bán các công cụ chứng khoán phái sinh…
Khi thực hiện hoạt động tự doanh công ty cũng phải tuân thủ các quy định:
+ Tách biệt quản lý
+ Ưu tiên lệnh của khách hàng trước
+ Bình ổn giá chứng khoán
+ Tạo lập thị trường cho các chứng khoán
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công ty thông
qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt động tự doanh CTCK
kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Vì vậy, CTCK đòi hỏi phải có nguồn vốn
rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra

những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo
lập thị trường.
c) Hoạt động bảo lãnh phát hành
Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa phương…)
muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể thực hiện thành công
nếu không có các công ty chứng khoán. Cũng theo luật pháp của các nước quy định,
các công ty chứng khoán và một số định chế tài chính khác như ngân hàng đầu tư là
các tổ chức bảo lãnh phát hành. Các ngân hàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh


8
phát hành sau đó chuyển phân phối chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự
doanh hoặc các thành viên khác. Còn công ty chứng khoán thường nhận làm đầy đủ
mọi công việc: thực hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối
chứng khoán ra công chúng. Chính họ là những người bằng các nghiệp vụ của mình
giúp thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng. Như vậy, hoạt
động bảo lãnh phát hành là việc công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh giúp tổ
chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc
phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi
phát hành. Bảo lãnh phát hành bao gồm cả việc tư vấn đầu tư tài chính và phân phối
chứng khoán.
Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định
trên số tiền thu được. Do vậy, hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng
doanh thu của các công ty chứng khoán.
Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phương thức sau:
bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảo lãnh theo phương
thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểu hoặc tối đa, bảo lãnh theo
phương thức dự phòng.
d) Hoạt động tư vấn đầu tư
Tư vấn đầu tư chứng khoán là quá trình phân tích các cổ phiếu và đưa ra các lời

khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một
số công việc liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu lại nguồn tài chính cho khách
hàng.
Như chúng ta đã biết thị trường chứng khoán được coi là một kênh huy động vốn
quan trọng nhất với thời gian nhanh nhất và chi phí huy động rẻ nhất. Có thể nói thị
trường chứng khoán đang là một mối quan tâm của các doanh nghiệp khi muốn huy
động vốn cho quá trình sản xuất của mình. Nhưng sự hiểu biết về các thủ tục liên
quan, các lợi ích thu được, chi phí bỏ ra như thế nào thì không phải là bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng có thể biết được. Và đó là công việc của hoạt động tư vấn đầu tư
chứng khoán. Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấp thông tin, cách thức đầu tư, thời
điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng khoán đầu tư phù hợp với khách hàng.


9
Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động
khác như môi giới, bảo lãnh phát hành.
e) Hoạt động phụ trợ
* Lưu ký chứng khoán
Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông qua các tài
khoản lưu ký chứng khoán tại công ty. Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng
khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là hình thức giao dịch ghi
sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty chứng khoán (nếu
chứng khoán phát hành dưới hình thức ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu
chứng khoán phát hành dưới hình thức chứng chỉ vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu
ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng
khoán như: phí chuyển nhượng chứng khoán, phí gửi chứng khoán, phí rút chứng
khoán.
* Quản lý thu nhập của khách hàng
Tiếp nhận lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi
tình hình thu lãi, trả cổ tức của chứng khoán được thường xuyên và là người đứng ra

làm dịch vụ nhận hộ và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản giao dịch
của khách hàng.
* Tín dụng (mua bán chịu)
Khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhưng không đủ tiền thanh toán,
công ty chứng khoán sẽ mua bán chứng khoán qua thị trường giao dịch mua bán chịu.
Thị trường này mang tính chất như một thị trường giao dịch bằng tiền mặt, mà có thể
được hiểu là giao dịch kỳ hạn.
Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bên cạnh nghiệp vụ môi giới
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, các công ty chứng khoán còn triển
khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện bán khống chứng khoán
hoặc cho vay để khách hàng thực hiện mua ký quỹ. Cho vay ký quỹ là hình thức cấp
tín dụng của công ty chứng khoán thực hiện cho khách hàng của mình để họ mua
chứng khoán và sử dụng chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó. Khách
hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước thanh
toán. Đến hạn thanh toán, khách hàng phải hoàn trả số vốn gốc đã vay cùng với khoản


10
lãi cho công ty chứng khoán. Trường hợp khách hàng không hoàn trả số nợ thì công ty
sẽ giải chấp số chứng khoán đó để thu hồi nợ.
* Quản lý quỹ
Thị trường chứng khoán ở một số nước, pháp luật về thị trường chứng khoán còn
cho phép công ty chứng khoán được thực hiện quản lý quỹ đầu tư. Theo đó, công ty
chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn, tài sản của quỹ đầu
tư để đầu tư chứng khoán. Công ty chứng khoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư.
1.1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.1.2.1 Khái niệm môi giới chứng khoán
Khi thị trường chứng khoán phát triển đến một mức độ nhất định, các nhu cầu
giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trở nên phức tạp và đòi hỏi được chăm sóc kỹ
lưỡng hơn; lượng người tham gia thị trường lại rất đông. Với số lượng lớn, trong đó sự

hiểu biết về thị trường là rất khác nhau, có những người là chuyên gia, ngược lại cũng
có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư
cũng không có. Thực tế này đặt ra yêu cầu phải có trung gian nhằm đảm bảo sự công
bằng, bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch.
Với những thế mạnh về nghiệp vụ chuyên môn, về cách thức tiếp cận các nguồn
thông tin… thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có thể cung cấp cho
các nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những ý tưởng đầu tư và giúp cho người đầu
tư thực hiện các giao dịch của mình theo cách có lợi nhất. Trong nhiều trường hợp,
hoạt động môi giới sẽ trở thành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng
thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những
quyết định tỉnh táo. Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn của khách
hàng không chỉ trong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vực khác.
Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán và của
nhân viên môi giới trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung là
khách hàng – nhà đầu tư, để tác động vào sự vận hành và phát triển của thị trường
chứng khoán. Có thể nói rằng: “môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian đại diện
mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK đại diện
cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng


11
khoán hoặc trên thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với
kết quả giao dịch của mình.”
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới là hoạt động cơ bản của tất cả các công ty chứng khoán. Hoạt động này
có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh cho công ty.
Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm riêng biệt. Đó là:
- Để thực hiện lệnh của khách hàng một các nhanh chóng và chính xác, thì đòi
hỏi công ty phải có một đội ngũ nhân viên thành thạo nghiệp vụ, máy móc trang thiết
bị kĩ thuật đều phải hiện đại.

- Người môi giới phải là người trải qua kỳ thi sát hạch, có tầm hiểu biết sâu rộng
và được Uỷ Ban Chứng khoán nhà nước cấp giấy phép hành nghề. CTCK là nơi đảm
bảo các điều kiện vật chất bao gồm địa điểm, hệ thống máy móc nối mạng với Sở Giao
Dịch…
- Độ rủi ro thấp vì khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của
mình. Rủi ro mà nhà môi giới thường gặp là nhà môi giới khác hay khách hàng thường
không thực hiện đúng nghiệp vụ, không thanh toán đúng thời hạn.
- Thu nhập khá ổn định: Với tư cách đại lý, CTCK hưởng một tỷ lệ hoa hồng tính
trên tổng giá trị giao dịch. Khoản hoa hồng này sau khi đã trừ đi các khoản chi phí
giao dịch chính của Công ty phần còn lại là thu nhập chính của Công ty. Nhìn chung
nguồn thu nhập này khá ổn định và chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng thu nhập của
Công ty. Ở các thị trường chứng khoán phát triển tỷ lệ hoa hồng này tùy thuộc mỗi
CTCK quy định. Do vậy càng làm tăng tính cạnh tranh giữa các CTCK.
1.1.2.3. Vai trò hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền kinh tế
thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Cụ thể hoạt động môi giới có vai trò:
a) Đối với nhà đầu tư
 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế của chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán nên các công
ty chứng khoán và nghề môi giới giúp giảm thiểu chi phí giao dịch. Cũng như bất kỳ
một thị trường nào khi có một giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì


12
điều trước tiên là họ phải gặp được nhau. Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi
muốn mua một loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình
mua cái gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra và có
nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện. Còn ở trên thị trường chứng khoán
khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những hiểu biết như thế về loại

hàng hóa mà mình định mua. Nhưng TTCK là một thị trường bậc cao và hàng hóa ở
đây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính. Và do vậy mà việc thẩm định về chất
lượng và giá cả của hàng hóa, người ta cần đến một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ
cho việc thu thập, xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích. Những chi phí này không
phải bất cứ một nhà đầu tư nào cũng có thể có được. Và ở đây chỉ có những công ty
chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do
được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn. Quá trình tìm kiếm đối tác giữa người
mua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi có hoạt động môi giới. Nhà đầu tư
khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chi phí về tìm kiếm
thông tin sản phẩm và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạt động môi giới.
Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếu được của các nhà đầu tư.
 Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp
phần ảnh hưởng tới giá cả chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt CTCK cung
cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hình thị trường, các chứng khoán
niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin
này, nhà đầu tư tiến hành phân tích và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng
khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý. Người môi giới luôn là người nắm bắt được các
thông tin cập nhật về chứng khoán do nhà môi giới có các mối quan hệ rộng rãi, hơn
nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến
hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khách hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có
được do nhà môi giới cung cấp có giá trị rất lớn.
1.2 Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.1 Quan điểm phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là những hoạt động mang lại lợi ích
cho thị trường và cho các chủ thể trên thị trường, dẫn đến sự hoàn thiện và phát triển


13
không ngừng của toàn bộ thị trường. Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán được

hiểu là quá trình tăng lên về mọi mặt bao gồm sự tăng trưởng của hoạt động môi giới
cũng như sự biến đổi về mặt chất của hoạt động này.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.2.1. Chỉ tiêu định lượng
1.2.2.1.1. Doanh thu
Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, người ta cũng quan tâm đến
doanh số mà nó đem lại. Doanh thu là chỉ tiêu định lượng không thể vắng mặt khi xem
xét mức độ phát triển của hoạt động môi giới. Hiện nay, môi giới đang là hoạt động
đem lại doanh thu chủ yếu cho các CTCK, đặc biệt là các CTCK mới tham gia thị
trường. Khi thực hiện nhận lệnh giao dịch chứng khoán cho khách hàng hay cung cấp
một dịch vụ chứng khoán nào đó cho nhà đầu tư, CTCK thực hiện thu phí. Phí giao
dịch này lớn hay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khoán giao dịch thành công của
nhà đầu tư. Vì vậy công ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạt động
môi giới của công ty đang phát triển mạnh. Có thể công ty có số lượng các tài khoản là
không lớn, nhưng nếu đó là tài khoản của các nhà đầu tư lớn thì doanh thu từ phí môi
giới cũng rất lớn. Các công ty có xu hướng là thích có ít nhà đầu tư nhưng là các nhà
đầu tư lớn hơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vì như vậy công ty có thể phục vụ các nhà
đầu tư được tốt hơn, lệnh của các nhà đầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóc
khách hàng cũng được tiến hành nhanh chóng và chu đáo hơn.
1.2.2.1.2. Thị phần hoạt động môi giới của các CTCK
Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Trong
môi trường cạnh tranh, số lượng khách hàng có giới hạn mà các CTCK mọc lên ngày
càng nhiều, vì vậy nơi nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm thị phần lớn hơn trên
thị trường thì nơi đó sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh. Thị phần lớn đồng nghĩa với vị
thế cũng sẽ cao hơn, doanh thu và lợi nhuận đem lại từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao
hơn. Thị phần lớn hơn thể hiện sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với công ty.
1.2.2.1.3. Giá trị giao dịch
Khi nhiều nhà đầu tư đến giao dịch tại công ty, đặc biệt khi thực hiện các giao
dịch lớn sẽ làm giá trị giao dịch tại công ty tăng lên. Giá trị khớp lệnh hay giá trị
giao dịch tại công ty là yếu tố góp phần khẳng định quy mô, chỗ đứng của công ty.

14
Phí giao dịch được tính dựa trên giá trị giao dịch của công ty, bởi vậy giá trị giao
dịch lớn sẽ nâng tổng phí giao dịch, nâng doanh thu từ hoạt động môi giới lên cao
hơn.
1.2.2.1.4. Mạng lưới khách hàng, số tài khoản được mở, số lượng chứng
khoán lưu ký
Các công ty chứng khoán đều cố gắng làm các công việc nhằm thu hút các nhà
đầu tư đến mở tài khoản tại công ty chứng khoán của mình. Một công ty chứng khoán
sẽ không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản của nhà đầu tư nào hoặc số
lượng tài khoản quá ít. Số lượng tài khoản được mở, số lượng chứng khoán lưu ký,
mạng lưới khách hàng cũng là chỉ tiêu quan trọng để xác định hiệu quả hoạt động môi
giới của một CTCK. Nó thể hiện quy mô khách hàng, quy mô giao dịch tại công ty và
uy tín của công ty trên thị trường.
1.2.2.2. Chỉ tiêu định tính
Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thông thường
người ta đánh giá nó gián tiếp thông qua các chỉ tiêu định lượng.
1.2.2.2.1. Mức độ chuyên nghiệp của nhà môi giới
Mức độ chuyên nghiệp của nhà môi giới được thể hiện ở rất nhiều khía cạnh.
Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyên nghiệp của nhà môi giới là
thông qua cách tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ, tác phong của họ…
Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo cho mình một tác phong làm
việc năng động và khoa học. Xây dựng cho riêng mình một quy trình môi giới chuẩn
cũng khẳng định mức độ chuyên nghiệp của một nhà môi giới chứng khoán. Mức độ
thành công của CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên môi giới, do đó xây
dựng được một đội ngũ những nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp là một yếu tố
chiến lược trong quá trình hoạt động của các CTCK.
1.2.2.2.2. Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ
Bộ phận môi giới luôn luôn phải xác định được quy trình hoạt động của mình

như thế nào. Nhìn chung thì quy trình của các hoạt động càng đơn giản, ngắn gọn mà
vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả thì quy trình đó càng tốt.
Việc đầu tiên phải tìm kiếm khách hàng thông qua các mối quan hệ, hay thông
qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty.


15
Lựa chọn khách hàng: xác định mục tiêu khách hàng là đối tượng nào, và có thể
phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập, và phục vụ các nhóm nhà
đầu tư.
Kiến nghị và giải thích cho nhà đầu tư hiểu về dịch vụ tài chính nào có thể đáp
ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất, như vậy người môi giới cần có sự hiểu biết nhất
định về các lĩnh vực cụ thể và phải biết cách thuyết trình cho nhà đầu tư hiểu và phải
biết cách thuyết phục khách hàng.
Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phải cung cấp đầy
đủ các dịch vụ cho khách hàng.
1.2.2.2.3. Mức độ hài lòng của khách hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ mà công ty cung cấp thể
hiện ở thái độ, phản ứng của khách hàng đối với công ty. Sẽ là không tốt đối với công
ty nếu liên tục có những xung đột, hiểu nhầm từ phía khách hàng của công ty. Nếu
khách hàng thường xuyên phàn nàn về thái độ, tác phong phục vụ của nhân viên môi
giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môi giới với khách hàng, giữa
công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn cho hoạt động của công ty,
không chỉ đối với hoạt động môi giới.
1.2.2.2.4. Sự tin tưởng và trung thành của khách hàng
Khách hàng chính là một kênh marketing hữu hiệu nhất đối với công ty. Một khi
đã giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng, họ sẽ là một kênh thu hút khách hàng
hiệu quả, hình thức marketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài.
Sự giới thiệu, truyền bá từ những người thân quen, bạn bè là một nguồn thông tin khá
tin cậy đối với tâm lý người Việt Nam. Vì vậy, giành đựợc niềm tin từ phía khách hàng

là một yếu tố sống còn đối với sự tồn tại của các CTCK.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới chứng
khoán
1.3.1 Nhân tố chủ quan
Hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự
phát triển của các công ty chứng khoán nói riêng và thị trường chứng khoán nói chung.
Các nhân tố có ảnh hưởng tới sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán gồm có:


16
1.3.1.1. Nhận thức của lãnh đạo công ty về hoạt động môi giới
Hoạt động môi giới là “bề nổi”, là “bề mặt” của một công ty chứng khoán. Một
công ty chứng khoán mà hoạt động môi giới không mạnh thì công ty không tạo được
chỗ đứng, danh tiếng và uy tín trên thị trường cho dù công ty kinh doanh có lãi từ
nhiều nguồn khác. Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty cần xác định rõ được vai trò đó
của hoạt động môi giới. Từ đó, Ban lãnh đạo công ty xây dựng chiến lược phát triển,
có được các chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường như cung cấp dịch vụ giá
rẻ hay chất lượng cao; đào tạo, tuyển dụng, lương thưởng cho nhân viên, tăng cường
hoạt động kiểm soát… Mỗi chính sách khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động môi giới
của công ty chứng khoán là khác nhau.
1.3.1.2. Nhân tố con người
Trong bất kỳ hoạt động nào, con người là nhân tố không thể thiếu, ảnh hưởng
trực tiếp đến kết quả đạt được. Đặc biệt trong hoạt động môi giới chứng khoán, con
người là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành công của công ty chứng khoán. Những
nhà môi giới giỏi sẽ đem lại cho công ty những khoản lợi nhuận khổng lồ. Thành công
của những nhà môi giới cũng chính là thành công của công ty chứng khoán nếu họ
chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến
với mình, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý. Một khi đã
chiếm được lòng tin của khách hàng, ngay cả khi những khuyến nghị của nhà môi giới
không mang lại những kết quả như mong muốn thì không vì thế mà khách hàng rời bỏ

họ. Vì khách hàng vẫn còn nhận thức được rằng sự hiện diện của nhà môi giới là nhằm
phục vụ lợi ích của họ.
Để đạt hiệu quả và nâng cao được chất lượng của hoạt động môi giới, hiện nay
các công ty chứng khoán và các nhà môi giới luôn phải cạnh tranh để thu hút khách
hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Để làm được điều đó nhà
môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức nhằm nắm vững và sử dụng thuần thục
các kỹ năng cơ bản đến chuyên nghiệp, và nhất thiết phải có óc phán đoán nhạy bén,
khả năng phân tích tài chính, thu thập xử lý thông tin nhanh. Vì vậy các công ty chứng
khoán muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh thì họ phải không ngừng đào tạo đội ngũ
nhân viên môi giới trở thành các nhà môi giới chuyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức
nghề nghiệp nhằm phát huy sức mạnh nghề nghiệp để chiếm được lòng tin của khách


17
hàng, từ đó nâng cao uy tín của công ty góp phần làm tăng hiệu quả của hoạt động môi
giới chứng khoán.
1.3.1.3. Vốn
Vốn là điều kiện không thể thiếu khi một doanh nghiệp muốn tiến hành kinh
doanh. Riêng kinh doanh chứng khoán thì ngoài các điều kiện về chuyên môn còn có
điều kiện về tài chính. Ở Việt Nam quy định phải có vốn tối thiểu là bằng vốn pháp
định. Đối với hoạt động môi giới của công ty chứng khoán vốn pháp định là 3 tỷ đồng.
Tuy nhiên, nếu công ty mà có nhiều vốn đầu tư cho hoạt động này thì hiệu quả chắc
chắn sẽ cao hơn nhiều. Bởi hoạt động môi giới đòi hỏi khá nhiều chi phí khi hoạt
động. Đó là:
- Chi phí cho máy móc thiết bị về công nghệ thông tin vì hệ thống giao dịch của
toàn thị trường diễn ra liên tục, thay đổi trên diện rộng. Hay máy móc phục vụ cho tìm
kiếm, phân tích thông tin…
- Chi phí để đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên môi giới lành nghề.
- Chi phí nghiên cứu thị trường, khách hàng để xây dựng các sản phẩm, dịch vụ
cung cấp cho phù hợp.

- Chi phí cho hoạt động marketing, tìm kiếm khách hàng…
Ngoài ra, vốn điều lệ cũng là một vấn đề bất cứ ai cũng quan tâm đến. Bởi vốn
này lớn sẽ tạo niềm tin cho khách hàng là công ty có thể hoạt động tốt, có thể mở
rộng mạng lưới chi nhánh thu hút khách hàng. Khi nhà đầu tư tìm đến với công ty có
vốn lớn họ cũng kỳ vọng rằng nhu cầu của họ cũng được đáp ứng hiệu quả nhất.
1.3.1.4. Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ
Thị trường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến đổi của nền kinh tế xã hội
trong nước và quốc tế, do đó cơ sở vật chất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong hoạt
động của các công ty chứng khoán. Là trung gian giữa các khách hàng, các công ty
chứng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việc tiếp nhận và
thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Khi công
ty chứng khoán có đủ trang thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì hoàn
toàn có khả năng bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ có đủ
các thông tin cần thiết để thực hiện tư vấn và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tốt nhất
cho khách hàng.


18
Hiện nay tại các công ty chứng khoán, cơ sở vật chất chủ yếu là sàn giao dịch, hệ
thống mạng luới và hệ thống thông tin. Các hệ thống này mặc dù phục vụ cho tất cả
các hoạt động của công ty nhưng thực tế thì nó phục vụ cho hoạt động môi giới là
phần lớn.
1.3.1.5. Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán
Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán có ảnh hưởng rất lớn đến tính chất
chuyên môn hoá của nghiệp vụ môi giới chứng khoán, từ đó ảnh hưởng tới hiệu quả
hoạt động môi giới. Nếu bộ phận môi giới được tổ chức thành một phòng chức năng
riêng biệt sẽ được nghiên cứu và phát triển một cách chuyên sâu và có tính thực tiễn.
Tại các công ty chứng khoán mà ở đó nghiệp vụ môi giới chứng khoán và các nghiệp
vụ khác được quản lý tập trung tại một phòng chức năng thì hiệu quả của hoạt động
môi giới là không cao do việc đầu tư tại một nghiệp vụ là rất khó khăn.

1.3.1.6. Kiểm soát nội bộ
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các công ty chứng khoán, nguyên tắc
bảo mật thông tin tại các công ty chứng khoán là một yếu tố quyết định đến sự thắng
lợi của công ty. Vì vậy công tác kiểm soát nội bộ là rất cần thiết. Tất nhiên không phải
chỉ có các thông tin mới cần kiểm soát, ngay từ các quy trình nghiệp vụ, các thủ tục
tiến hành nghiệp vụ của công ty cần phải được kiểm soát chặt chẽ để bảo đảm không
vi phạm pháp luật và nâng cao chất lượng hoạt động của các nghiệp vụ.
1.3.1.7. Sự phát triển của các hoạt động khác
Không có một hoạt động nào hoạt động độc lập mà thành công, nó luôn cần có sự
hỗ trợ từ các hoạt động khác. Đối với lĩnh vực chứng khoán cũng vậy. Hoạt động môi
giới không thể tách rời với các họat động khác trong công ty. Hoạt động marketing sẽ
tăng cường hình ảnh của công ty, sẽ có nhiều người biết đến thương hiệu đó, dẫn đến
làm gia tăng lượng khách hàng cho bộ phận môi giới.
Bộ phận phân tích cung cấp nguồn thông tin đã qua xử lý cho nhân viên môi
giới hay nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụ mới cung cấp cho bộ phận môi giới để
làm việc với khách hàng. Khách hàng đến với công ty nhiều phần lớn là nhờ vào sản
phẩm, dịch vụ cung cấp đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu của đông đảo
khách hàng. Vì vậy, hoạt động môi giới làm được tốt là nhờ vào các bộ phận khác.


19
Bên cạnh đó, hoạt động môi giới cũng tác động làm cho bộ phận khác phát triển.
Hoạt động môi giới sẽ chính là nơi cung cấp ý tưởng cho hoạt động nghiên cứu dịch
vụ mới. Bởi chính họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, hiểu về nhu cầu
cũng như mục tiêu của khách hàng.
1.3.2. Nhân tố khách quan
1.3.2.1. Thực trạng của nền kinh tế
Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho sự phát triển của một quốc gia, là
điều kiện tiền đề để phát triển các công ty chứng khoán nói chung và phát triển hoạt
động môi giới chứng khoán nói riêng. Môi trường kinh tế chính trị ổn định là yếu tố

thuận lợi cho các hoạt động kinh tế phát triển, đặc biệt là sự phát triển của thị trường
vốn. Từ đó, thị trường chứng khoán được hình thành và phát triển kéo theo một loạt
các hoạt động phát triển trong đó có hoạt động môi giới chứng khoán. Môi trường kinh
tế chính trị ổn định sẽ tạo công ăn việc làm, giảm tình trạng thất nghiệp, tăng thu nhập,
kích thích tiêu dùng và đầu tư trong dân chúng, thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài
nước tham gia thị trường. Mặt khác thị trường ổn định sẽ tạo ra các cơ hội đầu tư, tạo
điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển các hoạt động của mình.
Khi nền kinh tế phát triển, đời sống của người dân được nâng cao. Nguồn vốn
nhàn rỗi trong dân cư cũng tăng lên đáng kể. Người ta bắt đầu quan tâm hơn đến các
phương thức đầu tư bên cạnh gửi ngân hàng, dự trữ bằng vàng hay ngoại tệ. Đây là
một nguồn vốn tiềm năng đáng kể cho thị trường chứng khoán. Thêm vào đó, một nền
kinh tế tăng trưởng đều đặn cùng với một nền chính trị ổn định là một yếu tố không
thể thiếu trong quá trình thu hút đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nói chung và đối
với TTCK nói riêng. Đó là một trong nhiều nhân tố góp phần thúc đẩy sự phát triển
của các CTCK và hoạt động môi giới chứng khoán.
1.3.2.2. Sự phát triển của thị trường chứng khoán
Sự phát triển của TTCK có tác động hết sức to lớn đến sự phát triển của các
CTCK. Sự phát triển của thị trường và sự phát triển của các CTCK có mối quan hệ
mật thiết, tác động qua lại nhau. TTCK phát triển thì các CTCK nói chung, hoạt động
môi giới nói riêng mới phát triển theo được. Ngược lại, CTCK phát triển là cơ sở để
đánh giá sự phát triển của thị trường. Bởi đây là những bộ phận con nằm trong tổng
thể chung là TTCK. Thị trường phát triển thể hiện ở những mặt như: hàng hóa phong