Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí

1
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được
sự quan tâm và giúp đỡ từ phía nhà trường và đơn vị thực tập. Em xin chân thành cảm
ơn ban cán bộ nhà trường, cùng toàn thể các thầy cô Khoa Quản trị doanh nghiệp đã
tạo điều kiện thuận lợi và tận tình hướng dẫn em trong quá trình học tập và nghiên
cứu. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm đã nhiệt tình
hướng dẫn, góp ý và chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu và hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp.
Em cũng xin gửi lời cám ơn chân thành đến các cô chú, anh chị cán bộ công nhân
viên trong Công ty Cổ phần Công nghệ thộng tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí
đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình thực tập, đóng góp quý báu để em
hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp. Trong quá trình làm bài, do thời gian có hạn
và bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm nên không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy
rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2016
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Ngọc Tú

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii


2
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ............................................................................v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1) Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1

2) Tổng quan nghiên cứu đề tài..................................................................................2
3) Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................3
4) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.........................................................................3
5) Phương pháp nghiên cứu........................................................................................4
6) Kết cấu đề tài..........................................................................................................6
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI...7
1.1) Các khái niệm cơ bản và lý thuyết có liên quan đến công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại......................................................7
1.1.1) Khái niệm bán hàng..........................................................................................7
1.1.2) Khái niệm quản trị bán hàng.............................................................................7
1.1.3) Khái niệm kế hoạch bán hàng............................................................................8
1.1.4) Khái niệm dự báo bán hàng...............................................................................8
1.1.5) Khái niệm mục tiêu bán hàng............................................................................8
1.1.6) Khái niệm hoạt động và chương trình bán hàng...............................................8
1.1.7) Khái niệm ngân sách bán hàng..........................................................................9
1.2) Một số nội dung cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại................................................................................................................... 9
1.2.1) Dự báo bán hàng...............................................................................................9
1.2.2) Xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................................................12
1.2.3) Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng......................................14
1.2.4) Xây dựng ngân sách bán hàng.........................................................................15
1.3) Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại.........................................................................................18
1.3.1) Các nhân tố bên ngoài......................................................................................18
1.3.2) Các nhân tố bên trong......................................................................................20


3
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY

DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
THÔNG TIN, VIỄN THÔNG VÀ TỰ ĐỘNG HÓA DẦU KHÍ.............................23
2.1) Khái quát về Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động
hóa Dầu khí................................................................................................................23
2.1.1)

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Công nghệ thông

tin Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.....................................................................23
2.1.2)

Chức năng và nhiệm vụ................................................................................24

2.1.3)

Sơ đồ và cấu trúc tổ chức của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn

thông và Tự động hóa Dầu khí...................................................................................24
2.1.4)

Ngành nghề kinh doanh................................................................................26

2.1.5)

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013 – 2015...........27

2.2) Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của
Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.......28
2.2.1)

Ảnh hưởng từ phía các nhân tố môi trường bên ngoài................................28

2.2.2.

Ảnh hường từ các yếu tố môi trường bên trong công ty..............................31

2.3) Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.......33
2.3.1)

Đánh giá khái quát về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.33

2.3.2)

Thực trạng lập kế hoạch bán hàng...............................................................35

2.4)

Các kết luận về công tác xây dựng kế hoạch hoạch bán hàng tại công ty

Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.....................42
2.4.1) Những thành công............................................................................................42
2.4.2) Những hạn chế.................................................................................................43
2.4.3) Nguyên nhân của những hạn chế....................................................................44
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY....46
CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN, VIỄN THÔNG VÀ TỰ ĐỘNG HÓA
DẦU KHÍ.................................................................................................................... 46
3.1) Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn
thông và Tự động hóa Dầu khí..................................................................................46

4
3.2) Quan điểm giải quyết hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty......................................................................................................................... 47
3.2.1) Quan điểm của công ty.....................................................................................47
3.2.2) Quan điểm của tác giả......................................................................................48
3.3) Các đề xuất, kiến nghị giải quyết hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty.........................................................................................................49
3.3.1. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng.............................................................49
3.3.2) Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................50
3.3.3) Hoàn thiện công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng......51
3.3.4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng........................................52
KẾT LUẬN................................................................................................................54
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Hình 1.1. Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại................................................................................................................... 9
Bảng 1.1. Nội dung ngân sách chi phí bán hàng......................................................16
Bảng 1.2. Nội dung ngân sách kết quả bán hàng.....................................................16
Hình 2.1. Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Viễn
thông và Tự động hóa Dầu khí..................................................................................25
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Công nghệ thông
tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí 2013 -2015...............................................27
Bảng 2.2: Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn của Công ty Cổ phần Công nghệ thông
tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí năm 2013 – 2015.....................................31
Bảng 2.3: Bảng Cán bộ, nhân viên Phòng Kinh doanh...........................................32
Bảng 2.4. Bảng kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần Công
nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa khí Dầu năm 2013 -2015...................34

Bảng 2.5. Bảng dự báo bán hàng của Công ty từ năm 2013 – 2015.......................35
Bảng 2.6. Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ
thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013-2015.........................36


5
Hình 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin,
Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.........................................................................37
Bảng 2.7. Bảng thể hiện mục tiêu bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ
thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí năm 2013 -2015............................38
Bảng 2.8: Các hoạt động và chương trình bán hàng mà doanh nghiệp đã triển
khai từ năm 2013-2015..............................................................................................39
Bảng 2.9: Ngân sách chi phí bán hàng trong 3 năm 2013, 2014 và 2015...............41
Bảng 2.10. Ngân sách kết quả bán hàng của công ty từ năm 2013 -2015...............42
Bảng 3.1. Bảng dự báo bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn
thông và Tự động hóa Dầu khí từ năm 2013 – 2015................................................50
Hình 3.1. Quy trình dự báo hỗn hợp........................................................................50
Bảng 3.2. Bảng mục tiêu bán hàng mới của công ty từ năm 2016 -2018................51
Bảng 3.3. Các hoạt động và chương trình bán hàng của Công ty từ 2016 - 2018......52
Bảng 3.4. Bảng ngân sách chi phí bán hàng giai đoạn 2016 – 2018........................53
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

CNTT

: Công nghệ thông tin

KH&CN

: Khoa học và công nghệ

CSKH

: Chăm sóc khách hang

DN

: Doanh nghiệp

BH

: Bán hàng


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1) Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của tổ chức WTO. Chúng ta đã thực
sự gia nhập một sân chơi lớn đầy khó khăn và thử thách. Đặc biệt trong điều kiện nền
kinh tế đang gặp khó khăn sau cuộc khủng hoảng thì thử thách càng nhiều và khắc
nghiệt hơn vì vậy các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược để tồn tại và phát
triển. Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào công
tác bán hàng của công ty. Do vậy, công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác

bán hàng để đạt mục tiêu chung của công ty đã đặt ra.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như thu mua, sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến
lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng
chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Kết
quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn
mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên
thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực, tỏ rõ thế và lực của doanh
nghiệp.
Thị trường Công nghệ thông tin là một thị trường đầy tiềm năng với những quốc
gia đang trong quá trình hiện đại hóa như Việt Nam. Nhu cầu ứng dụng Công nghệ
thông tin trong việc nâng cao hiệu quả quản lý doanh nghiệp để cạnh tranh của doanh
nghiệp ngày càng rõ nét hơn, những sản phẩm phần mềm quản trị doanh nghiệp có đất
sống. Tuy nhiên trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn, cạnh tranh ngày
càng gay gắt đồng thời để tồn tại và phát triển lâu dài thì công ty cần có một chiến
lược để mở rộng và phát triển thị trường, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm từ đó tăng
doanh thu và lợi nhuận kinh doanh. Qua quá trình tìm hiểu và tiếp xúc thực tế tình
hình sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự
động hóa Dầu khí, tác giả nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty chưa được chú trọng xây dựng và hoàn thiện cụ thể: các nội dung được xây
dựng trong kế hoạch còn chưa đầy đủ, công tác dự báo chưa được thực hiện nghiêm
chỉnh, các chương trình và hoạt động bán hàng còn chưa hiệu quả, ngân sách bán hàng


2
xây dựng chưa phù hợp vẫn còn lãng phí. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng đồng thời mong muốn được góp phần hoàn thiện quá
trình kinh doanh một cách hiệu quả tối ưu của công ty, do vậy tác giả đã chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ

thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của
mình.
2) Tổng quan nghiên cứu đề tài
 Khóa luận tốt nghiệp và các đề tài nghiên cứu khoa học các năm trước
[1] Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH
sản xuất thương mại Ngân Sơn”, SVTH Bùi Thị Liên, năm 2014, GVHD Th.s Bùi
Minh Lý.
Nội dung của khóa luận tập trung vào phân tích thực trạng của việc xây dựng
kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH sản xuất thương mại Ngân Sơn, chỉ rõ được
những ưu và nhược điểm của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, từ đó
đưa ra các giải pháp về tài chính, nguồn nhân lực…để hoàn thiện công tác tổ chức bán
hàng của công ty đạt hiệu quả nhất.
[2] Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ
phần Kho vận và Dịch vụ Thương mại VINATRANCO” , SVTH Nguyễn Thu Hà, năm
2015, GVHD T.s Trần Văn Trang.
Nội dung khóa luận là dựa trên cơ sở lý luận, nghiên cứu, phân tích về thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty kết hợp với các lý luận khoa học và
các tài liệu để đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại Công ty. Từ đó tác giả đã rút ra được những lý luận, những cơ sở tiền để để hoàn
thành bài khóa luận.
[3] Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần
sản xuất vật liệu xây dựng Hữu Nghị”, SVTH Nguyễn Thị Thanh Thảo, năm 2015,
GVHD Th.s Trịnh Thị Nhuần.
Nội dung của khóa luận tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng của
Công ty kết hợp với các lý luận khoa học và các tài liệu nhằm đưa ra giải pháp cụ thể
nhằm hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty


3
Dựa trên việc tìm hiểu các công trình nghiên cứu trong nước và thế giới, tác giả

nhận thấy mặc dù định hướng hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một
định hướng truyền thống, tuy nhiên, chưa được nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Công
nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí. Do vậy, có thể khẳng định đề tài
khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty
Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí ” của tác giả không
trùng lặp với bất kỳ đề tài nào nghiên cứu trước đó và là một công trình nghiên cứu
độc lập.
3) Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần
Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí” sau khi hoàn thành nhằm
hướng tới các mục tiêu sau:
- Tìm hiểu kỹ hơn một số lý thuyết cơ bản về quản trị bán hàng và công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động và chương
trình bán hàng, ngân sách bán hàng.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công
ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí, qua đó phát hiện
những thàng công và tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.
4) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các quy trình, nội dung và các công cụ được
sử dụng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ phần Công nghệ
thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.

 Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu quy trình và nội dung xây dựng kế hoạch
bán hàng của với các sản phẩm của công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông
và Tự động hóa Dầu khí.

+ Về thời gian nghiên cứu: tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động, kế hoạch
bán hàng của công ty kinh doanh và số liệu cập nhật từ năm 2013 đến 2015,


4
+ Về không gian nghiên cứu: Khách thể của nội dung nghiên cứu là Công ty Cổ
phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí, có trụ sở tại tầng 17,
tòa nhà ICON4, số 243A Đê La Thành, Đống Đa, Hà Nội. Nhóm sản phẩm mà tác giả
xây dựng kế hoạch bán hàng là nhóm sản phẩm phần mềm. Phạm vi thị trường tập
trung nghiên cứu là thị trường phía Bắc.
5) Phương pháp nghiên cứu
5.1) Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1) Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Khái niệm
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do người nghiên cứu tự thu thập phù hợp với vấn đề
nghiên cứu đã đặt ra.

 Mục tiêu
Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn thiếu, khai
thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết quả kinh
doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một vài
năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và phương
hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới

 Cách thức tiến hành
Lập bảng phỏng vấn và phiếu điều tra trắc nghiệm: Bảng phỏng vấn bao gồm 8
câu hỏi (phụ lục ), phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 10 câu, liên quan đến vấn đề xây
dựng kế hoạch bán hàng. Đối tượng phỏng vấn là ban lãnh đạo và các cán bộ nhân

viên phòng Kinh doanh, phòng Nhân sự.
Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn và phát phiếu điều tra.Trong
quá trình phỏng vấn ghi chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp
phân tích.

5.1.2) Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

 Khái niệm


5
Dữ liệu thứ cấp là loại dữ liệu đã được sưu tập sẵn, đã công bố, có thể là các số
liệu nội bộ của công ty. Dữ liệu thứ cấp bên ngoài công ty gồm: sách, báo chí, các bản
báo cáo và số liệu của cơ quan chức năng thuộc nhà nước, các thông tin trên internet…
Dữ liệu thứ cấp dễ thu thập, ít tốn thời gian và chi phí; nhưng là loại tài liệu quan trọng
trong việc nghiên cứu tiếp thị cũng như các ngành khoa học xã hội khác.

 Mục tiêu
Tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc
thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán, bộ phận nhân sự. Phân tích dữ
liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kế hoạch bán hàng
của công ty từ trước tới giờ.

 Cách thức tiến hành
Dữ liệu thứ cấp được khai thác từ bộ phận kế toán, bộ phân nhân sự bao gồm:
Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây
2013, 2014 và 2015, Báo cáo về tình hình quản lý và sử dụng lao động của Công ty
trong 3 năm qua, mô hình cơ cấu tổ chức hiện tại, Quy chế tổ chức hoạt động của
Công ty và website của công ty để tìm kiếm thông tin trong quá
trình viết khóa luận.

5.2) Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
5.2.1) Phương pháp thống kê phân tích
Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điều
tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về tăng mức bình quân và liên hoàn để phân tích và so
sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Từ đó
biểu diễn các dữ liệu dưới dạng bảng và biểu đồ để phân tích.
5.2.2) Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp dựa trên sự so sánh, đối chiếu số liệu giữa
các năm để thấy được sự tăng lên hay giảm đi của các chỉ tiêu nghiên cứu qua mỗi
năm, từ đó có những nhận xét, đánh giá chính xác về vấn đề nghiên cứu.
5.2.3) Phương pháp tổng hợp


6
Phương pháp tổng hợp: là phương pháp dựa trên các dữ liệu đã thu thập được, có
những nhận xét, đánh giá tổng quan và toàn diện về vấn đề nghiên cứu.
6) Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, mục lục, danh mục hình vẽ, bảng biểu, danh mục từ viết tắt,
kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, các phụ lục, nội dung khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự động hóa Dầu khí.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin, Viễn thông và Tự
động hóa Dầu khí.

CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1) Các khái niệm cơ bản và lý thuyết có liên quan đến công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1) Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ tay người bán
sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương”.
(Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại,
2010, NXB Thống kê)
Về mặt kinh tế, “bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm hàng
hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để thỏa mãn
nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục tiêu của
mình”. (Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại, 2010, NXB Thống kê)
Về mặt tổ chức kỹ thuật, “bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp


7
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. (Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải,
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê)
Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và
người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của
cả hai bên. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình
tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội.
1.1.2) Khái niệm quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp”.
(Nguồn :Lê Quân - Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại,
(2010), NXB Thống kê)
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát theo một quy trình bao gồm các chức
năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát

bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những bài
toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt được
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.3) Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn “Nghệ thuật quản trị bán hàng” –Robert & J.Calvin do Phan Thăng
dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra
một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và
giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ
làm để đạt được điều gì đó.
1.1.4) Khái niệm dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. (Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê)


8
Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ
ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị
hiếu của người tiêu dùng,…
Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp với
năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người trực
tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
1.1.5) Khái niệm mục tiêu bán hàng
“Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của danh
nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể, có
tính đo lường và khả năng đạt được” (Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Quản trị tác

nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê).
1.1.6) Khái niệm hoạt động và chương trình bán hàng
“Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng”
“Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”
(Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại, 2010, NXB Thống kê).
1.1.7) Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanh
nghiệp đã đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài
chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc chương
trình, kế hoạch bán hàng.
(Nguồn: Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại, 2010, NXB Thống kê)
1.2) Một số nội dung cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại


9

D ự báo bán hàng
X â y d ự n g m ụ c tiê u b á n h à n g
X â y d ự n g h o ạ t đ ộ n g v à c h ư ơ n g tr ìn h b á n h à n g
X ây dự ng n gân sách bán hàn g
Hình 1.1. Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại

1.2.1) Dự báo bán hàng

 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng


Khái niệm: Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các

sự việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và
chiều sâu tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt
các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian
đó.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.


Vai trò: Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro, chủ động

đón nhận cơ hội, trong hoạt động bán hàng. Bên cạnh đó, dự báo bán hàng còn giúp
doanh nghiệp thấy được những hướng đi trong tương lai, kế hoạch hoạt động phù hợp
và khoa học, đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh doanh
của doanh nghiệp.

 Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm.
Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm và theo
nhóm khách hàng, theo địa điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên
bán hàng.

10
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính (dự
báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lượng (quy mô
thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là
số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân
viên bán…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị trường, doanh
số của ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp, dự báo bán hàng của doanh
nghiệp.

 Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự
báo.
-

Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm

trong thói quen, tập quán mua sắm. Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để sự báo
doanh số và phân bố chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
-

GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo

khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương
trình bán hàng phù hợp..
-

Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao

phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh

nghiệp.
-

Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp

nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách
bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bố hạn ngạch.
-

Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các

doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.
-

Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường

và tình hìn cạnh tranh.

 Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau
như:


11
- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp, phân tích, xác định các chỉ tiêu
kế hoạch bán hàng.
- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán xu
hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu
tố ảnh hưởng tới bán hàng.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự
báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế những giai đoạn thị
trường ổn định.

 Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có ba quá trình dự báo bán hàng cơ bản:
Quy trình từ trên xuống: Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỏ
(break- down). Trong quy trình này dự báo bán hàng được thể hiện ở mức độ kinh
doanh hoặc cấp doanh nghiệp, sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán
hàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn
vụ tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân
viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó
được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp
theo dự báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều
kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.


12
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
1.2.2) Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục

tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong từng giai đoạn
1.2.2.1) Các loại mục tiêu bán hàng
 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
Mục tiêu kết quả bán hàng phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà doanh nghiệp
đạt được thể hiện bằng các con số, bao gồm:


Doanh số: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng, bởi doanh số

bán hàng và chỉ tiêu trực tiếp thể hiẹn kết quả của hoạt động bán hàng. Đây có thể xem
là điều kiện cần và điều kiện đủ để Doanh nghiệp có thể hoạt động, kinh doanh bình
thường.


Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp

đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.


Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.

Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.


Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi

nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục
tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận

được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.


Vòng quay của vốn hàng hóa: Mục tiêu này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu

vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán
hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nhóm mục tiêu
này bao gồm:


13


Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh

của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông
qua số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng
đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.


Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như

tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức
độ phủ sóng địa lý thị trường…


Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị

trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.


Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số

đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếng bao
nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu phải
thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.


Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn

thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với
bao nhiêu khách hàng.


Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số

hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.


Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,

các chương trình bán hàng theo sự kiện.


Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng

và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua
chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế
hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
1.2.2.2) Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,
theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm
ngành hàng,…
 Quy trình từ trên xuống


14
Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp
bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ
làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp
dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn
định và ít có biến động thị trường.
 Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO
Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mụ tiêu bán hàng cho mình và lập
kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ
các mục tiêu bên dưới. Quy trình giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp
bán hàng.
1.2.3) Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động
chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng
–huấn luyện –tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan kho –bãi –
bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch vụ
sau bán, các hoạt động quảng cáo –xúc tiến bán...
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình bán hàng

chính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu,
chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí,
chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán…
1.2.4) Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán
hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
1.2.4.1) Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:
-

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, chi phí bán hàng gồm
+ Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa

hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện, đào tạo…


15
+ Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt
động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại. .
+ Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý,
hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền
lương và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính, các chi phí thuê văn phòng
-

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:

+ Chi phí cố định hay còn gọi là định phí. Định phí là những khoản chi không
hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng

thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm,
chi phí thuê văn phòng, thuê kho bãi.
+ Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng
bán hàng. Các khoản chi biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo, chi phí
khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo
quản hàng hóa, chi phí tiếp khách.
Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ
tiến hành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi.
Bảng 1.1. Nội dung ngân sách chi phí bán hàng
STT
Các khoản mục
Ghi chú
1
Chi phí thuê địa điểm, văn phòng
2
Khấu hao tài sản cố định
3
Quỹ lương cơ bản ( lương cố định) và bảo hiểm xã hội
4
Chi phí quảng cáo
5
Chi phí giảm giá khuyến mãi theo các chương trình cụ thể
6
Chi phí nghiên cứu thị trường
7
Chi phí lắp đặt, vận hành, sửa chữa, bảo dưỡng
8
Chi phí hoa hồng cho lực lượng bán hàng
9
Chi phí khác

(Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê)
1.2.4.2)

Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo từng
chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:
Bảng 1.2. Nội dung ngân sách kết quả bán hàng
ST
T

Chỉ tiêu

Ý Nghĩa

Cách tính


16
Doanh

1

số

bán Phản ánh kết quả Doanh số BH = số lượng hàng

hàng

2

Doanh thu thuần

3

Giá vốn hàng bán

bán hàng
Doanh thu thực thu
của DN
Giá mua vào của
hàng hóa bán ra
Phản ánh hiệu quả

4

Lãi gộp

của hoạt động bán
hàng
Phản ánh hiệu quả

5

Tỷ lệ lãi gộp

6

Lợi nhuận trước
thuế

của hoạt động bán

bán x giá bán
Doanh số thuần = Doanh số bán
hàng - các khoản giảm trừ (chiết
khấu, thuế GTGT…)
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
hàng bán
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số

thuần
hàng
Phản ánh hiệu quả Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp –
của hoạt động bán chi phí hoạt động của DN (bao

7

hàng
gồm cả chi phí bán hàng)
Phản ánh hiệu quả
Lợi nhuận sau
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận
của hoạt động bán
thuế
trước thuế – thuế thu nhập DN
hàng

Tốc độ luân Phản ánh hiệu quả Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =

8

chuyển vốn lưu sử dụng vốn lưu vốn lưu động bình quân/doanh số
động
động
thuần
(Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê)
1.2.4.3) Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:
Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức chi phí của

kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân sách chi.
- Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng phải được hoạch định trên cơ
sở chi phí của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các khoản
cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần lập ngân sách dự
phòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soátvới thực chi.


17
- Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau
đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được
giao.
- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày
càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.3) Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại

1.3.1) Các nhân tố bên ngoài
1.3.1.1) Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô gồm rất nhiều các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức nhưng các yếu
tố này thường có mối quan hệ tương tác với nhau để cùng tác động đến tổ chức. Các
yếu tố thuộc môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến tất cả các ngành khác nhau, các lĩnh
vực khác nhau và tất cả mọi tổ chức. Một số nhóm lực lượng của môi trường vĩ mô
như:
- Về yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các doanh
nghiệp, bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng
hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh
tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu
tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
Chính vì thế, để đảm bảo thành công cho doanh nghiệp trước những biến động về
kinh tế, các doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích dự báo biến động của từng yếu tố để
đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận
dụng, khai thác những cơ hội, né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa từ nền kinh tế.
- Về yếu tố chính trị - pháp luật: nhóm nhân tố này có thể tạo nên cơ hội, trở
ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho các doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị, nhất
quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư. Hệ thống
phát luật được xây dựng và hoàn thiện là cơ sở để kinh doanh ổn định. Các quyết định
về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội, vừa có thể phanh hãm sự phát
triển kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngoài ra các quy chế tuyển dụng, luật lao động
cũng ảnh hưởng không nhỏ tới mục tiêu của doanh nghiệp.


18
- Về yếu tố văn hóa – xã hội: Những thay đổi về văn hóa như nhân khẩu, thói
quen tiêu dùng, phong tục tập quán, mật độ dân số, trình độ dân trí, thu nhập của người
tiêu dùng…có ảnh hưởng quan trọng đến hầu hết các doanh nghiệp. Chính vì vậy
doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố văn hóa xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và

nguy cơ có thể xảy ra, cũng như nắm bắt được xu hướng thị trường. Mỗi sự thay đổi
của các lực lượng văn hóa có thể tạo ra một sản phẩm mới nhưng cũng có thể xóa đi
một sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường.
- Về yếu tố khoa học, công nghệ: đây là nhân tố ảnh hướng lớn, trực tiếp cho
chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp trong đó
có cả các doanh nghiêp nhỏ và vừa. Sự thay đổi công nghệ ảnh hưởng tới chu kỳ sống
của một sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời ảnh hưởng tới phương thức sản xuất,
nguyên liệu...
1.3.1.2) Môi trường ngành kinh doanh:
Môi trường ngành là bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh
đối với hãng, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành đó. Việc phân
tích môi trường ngàn có ý nghĩa quyết định đến những chiến lược mà công ty đưa ra
nhằm đối phố với đối thủ cạnh tranh và nhà cung ứng trên thị trường. Theo M.Porter
“môi trường kinh doanh luôn có năm yếu tố (thế lực) tác động đến hoạt động của
doanh nghiệp. Những tác động của môi trường ngành bao gồm các yếu tố:
- Sự cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh hiện tại: Mỗi doanh nghiệp khi tham
gia vào hoạt động kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Với những
ngành có rào cản gia nhập thấp thì đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là rất lớn. Với một ngành
mà đối thủ cạnh tranh quá nhiều sẽ gây khó khăn trong tìm kiếm khách hàng, làm ảnh
hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân
tích sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình, nắm bắt những khả năng của đối thủ
như về tài chính, sự tăng trưởng và thị phần. Sự am hiểu về đối thủ cạnh tranh giúp
doanh nghiệp ứng phó các tình huống có thể xảy ra đối với doanh nghiệp.
- Quyền lực thương lượng của khách hàng: Khách hàng là mối quan tâm của hầu
hết các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp kinh doanh cần xác định tập khách hàng nào
mà doanh nghiệp muốn hướng tới, phân loại khách hàng hiện tại, khách hàng tương


19

lai, khách hàng mục tiêu. Khách hàng có thể là tổ chức, nhà phân phối, hay người tiêu
dùng cuối cùng. Việc phân loại khách hàng giúp doanh nghiệp có những chiến lược tập
trung, dễ dàng hoạt động hơn. Người mua có thể tạo ra được một đe dọa cạnh tranh khi
buộc các doanh nghiệp giảm giá hoặc nhu cầu chất lượng cao hơn, dịch vụ tốt hơn.
Ngược lại khi người mua yếu sẽ mang đến cho nghiệp cơ hội để tăng giá, kiềm lợi
nhuận nhiều hơn.
- Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng: nhà cung ứng chủ yếu cho các
doanh nghiệp kinh doanh là nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhiên liệu, các chất phụ
gia...Để đánh giá quyền lực nhà cung ứng, doanh nghiệp thường căn cứ vào các tiêu
chí: Số lượng nhà cung ứng trên thị trường, vị trí của doanh nghiệp khi hợp tác với nhà
cung ứng, hay sự ràng buộc trên hợp đồng mua bán giữa doanh nghiệp và nhà cung
ứng.
- Đe dọa từ các gia nhập tiềm năng: Là đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp kinh
doanh có thể gặp trong tương lai, những đối thủ này có thể đe dọa đến thị phần của các
doanh nghiệp hiện có trong ngành. Việc nghiên cứu đe dọa từ các gia nhập mới được
tiến hành gián tiếp qua việc phân tích rào cản gia nhập.
- Đe dọa từ các sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể
thỏa mãn nhu cầu tương tự của khách hàng nhưng nó lại có đặc trưng tương tự khác.
Sức ép do các sản phẩm thay thế làm hạn chế thị trường, lợi nhuận ngành. Do vậy
doanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu, giá cả của sản phẩm thay thế và đặc biệt là phải
biết vận dụng công nghệ mới vào sản phẩm của mình.
1.3.2) Các nhân tố bên trong
1.3.2.1) Phân tích các nguồn lực
- Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp: Ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh, sự quy định của nhà nước, điều kiện bảo quản…do đó nó ảnh hưởng đến
quá trình xây dựng kế hoạch cho doanh nghiệp, cũng như trong quá trình triển khai các
kế hoạch.
-

Nguồn nhân lực: là yếu tố quan trọng nhất trong sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp. Một công ty có đội ngũ lao động chất lượng cao, có tinh thần trách
nhiệm và sự trung thành là sức mạnh to lớn của mỗi công. Công tác quản trị nhân lực
được xem là một trong những vấn đề mấu chốt trong các hoạt động của mọi doanh


20
nghiệp, doanh nghiệp cần chú trọng đảm bảo số lượng, chất lượng và cơ cấu của các
cấp bậc này trong doanh nghiệp từ đó tạo sự ổn định trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Doanh nghiệp cần thu thập các thông tin để hoạch định chiến lược không chỉ là
những thông tin về nguồn nhân lực hiện tại mà còn là dự báo về các nguồn nhân lực
tiềm ẩn. Doanh nghiệp cần hoạch định ở giai đoạn tương lai thích hợp về quy mô, đặc
điểm của thị trường lao động gắn với lực lượng lao động, từ đó tạo những lợi thế phát
triển lâu dài cho doanh nghiệp
- Nguồn lực tài chính: Tình hình tài chính tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu
quả kinh doanh trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Khi đánh giá tình
hình tài chính, doanh nghiệp cần tập trung vào các vấn đề chủ yếu như: Nhu cầu vốn,
khả năng huy động vốn, phân bổ vốn, hiệu quả sử dụng vốn, các chỉ tiêu tổng hợp
đánh giá vị thế…Một doanh có tiềm lực tài chính sẽ dễ dàng và chủ động nhập hàng
hóa để kịp thời cung ứng cho khách hàng, cũng như thanh toán đúng hẹn cho nhà cung
cấp, tạo mối quan hệ bạn hàng.
- Cơ sở hạ tầng: Cơ sở vật chất trong doanh nghiệp là yếu tố vật chất hữu hình
quan trọng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, làm nền tảng
quan trọng để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Cơ sở vật chất đem
lại sức mạnh kinh doanh cho doanh nghiệp trên cơ sở sức sinh lời của tài sản. Cơ sở
vật chất dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn
có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh, nó thể hiện bộ mặt kinh
doanh của doanh nghiệp qua hệ thống máy móc, trang thiết bị, nhà xưởng, kho hàng…
Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp càng được bố trí hợp lý sẽ góp phần đem lại
hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.2.2. Phân tích các năng lực
- Năng lực tổ chức quản lý: Cơ cấu tổ chức là tổng hợp các bộ phận khác nhau
có mối liên hệ mật thiết và phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa, mỗi bộ phận có
một chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực
hiện chức năng quản trị của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải chú ý đánh giá hệu quả
cơ cấu tổ chức thông qua các chỉ tiêu: tốc độ ra quyết định, tính kịp thời và độ chính
xác của các quyết định. Hoạt động quản lý tốt sẽ góp phần thúc đẩy chiến lược của các
công ty phát triển và ngược lại.