Hoàn thiện chiến lược marketing cho gói dịch vụ Facebook Ads của công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin

TÓM LƯỢC
Sau một thời gian nghiên cứu và thực tập tại công ty cổ ph ần tư vấn và
truyền thông Niềm Tin em đã hoàn thành khóa luận với đề tài: “ Hoàn thiện
chiến lược marketing cho gói dịch vụ Facebook Ads của công ty c ổ ph ần t ư
vấn và truyền thông Niềm Tin”. Và sau đây là tóm lược đề tài nghiên cứu.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược Marketing của
công ty kinh doanh. Trong chương này, em đã nêu những lý thuy ết cần thi ết có
liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Đó là định nghĩa, khái ni ệm cơ bản v ề chi ến
lược Marketing, phát triển hoạt động Marketing.
Chương 2: Thực trạng phát triển chiến lược Marketing cho gói dịch vụ
Facebook ads của công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Ni ềm Tin. Đây đ ược
coi là chương quan trọng nhất. Ngoài việc thu thập dữ li ệu th ứ cấp, em còn thu
thập, tập hợp và xử lý thêm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng đi ều tra câu h ỏi
và phỏng vấn điều tra. Từ quá trình thu thập, đi ều tra x ử lý mà em đã có th ể
đưa ra được các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề phát tri ển chiến lược
marketing cho gói dịch vụ Facebook Ads của công ty cổ ph ần tư v ấn và truy ền
thông Niềm Tin. Từ đó nêu ra được những thành công và hạn chế về phát tri ển
chiến lược Marketing mà công ty đã đạt được và gặp phải, chỉ ra nguyên nhân
của những hạn chế đó.
Chương 3: Giải pháp phát triển chiến lược marketing cho gói dịch vụ
Facebook Ads của công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin . Ở chương
này đưa ra dự báo triển vọng thay đổi của môi trường, thị trường của công ty và
những định hướng trong tương lai của công ty. Cùng với đó là m ột vài đề xu ất
và ý kiến đóng góp cho công ty để có thể giải quyết những v ấn đề mà công ty
đang gặp phải.

1


LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không g ắn li ến v ới các h ỗ tr ợ.

Trong suốtt thời gian học tập tại trường Đại học Thương mại, em đã nhận được
rất nhiều sự giúp đỡ từ phía thầy cô và bạn bè khoa Marketing cũng nh ư các
khoa khác. Trong thời gian làm khóa luận vừa rồi đươc s ự ch ấp nhận c ủa ban
giám đốc công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin, em đã t ới th ực t ập
tại công ty. Đây là khoảng thời gian giúp em có những kinh nghi ệm cho riêng
mình để được trải nghiệm thực tế tại công ty, làm quen với môi trường doanh
nghiệp, vận dụng các kỹ năng được học tại trường vào thực tiễn công ty.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô Đinh Thủy Bích đã, hướng dẫn, ch ỉ
bảo tận tình và giúp đỡ em trong quá trình làm khóa lu ận t ốt nghi ệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Nhà trường cũng như Khoa Marketing đã tạo
điều kiện cho em hoàn thành khóa luận của mình. Bên cạnh đó em cũng xin g ửi
lời cảm ơn sâu sắc đến Ban lãnh đạo công ty cổ phần tư v ấn và truy ền thông
Niềm Tin và các nhân viên trong công ty đã tạo điều kiện giúp đ ỡ em trong quá
trình tiếp xúc với công việc thực tế, đồng thời cung cấp các thông tin và tài li ệu
hữu ích giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về cả mặt lý luận và thực
tiễn nên khóa luận của em không tránh khỏi những thi ếu sót nh ất đ ịnh. Em r ất
mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo để đề tài nghiên cứu này được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2


MỤC LỤC

TÓM LƯỢC............................................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................................ ii
MỤC LỤC................................................................................................................................................. v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..............................................................................................................vi

PHẦN MỞ ĐẦU.................................................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu..........................................................................................2
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài....................................................................................2
4. Các mục tiêu nghiên cứu..........................................................................................................3
5. Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................................4
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp...................................................................................................5
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN
LƯỢC MARKETING........................................................................................................................... 6
1.1. Tổng quan về marketing.........................................................................................................6
1.1.1. Khái niệm marketing và vai trò của marketing trong kinh doanh......................6
1.1.2. Khái niệm và vai trò của chiến lược marketing.........................................................6
1.2. Quy trình xây dựng chiến lược marketing.......................................................................7
1.2.2. Marketing mục tiêu................................................................................................................ 9
1.2.3. Chiến lược marketing – mix.............................................................................................11
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TRIỂN KHAI CHIẾN
LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ TRUYỀN THÔNG NIỀM
TIN.......................................................................................................................................................... 17
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin.......................17
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...........................................................17
2.1.2

Cơ cấu tổ chức của công ty..........................................................................................18

2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty...................................................................................19
2.1.4. Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015 – 2017............................20

5

2.2. Sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường marketing đến thực hiện chiến lược
marketing của công ty.................................................................................................................... 20
2.2.1. Môi trường marketing vĩ mô............................................................................................20
2.2.2. Môi trường marketing vi mô............................................................................................22
2.3. Thực trạng chiến lược marketing của công ty............................................................23
2.3.1. Phân tích môi trường marketing....................................................................................23
2.3.2. Marketing mục tiêu..............................................................................................................23
2.3.3. Chiến lược marketing – mix.............................................................................................25
2.4. Đánh giá thực trạng triển khai chiến lược marketing của công ty .....................31
2.4.1. Ưu điểm................................................................................................................................... 31
2.4.2. Hạn chế.................................................................................................................................... 32
2.4.3. Nguyên nhân...........................................................................................................................32
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ TRUYỀN THÔNG NIỀM TIN........................................33
3.1. Dự báo các thay đổi của môi trường ngành và phương hướng hoạt động của
công ty trong thời gian tới............................................................................................................ 33
3.1.1. Các thay đổi của môi trường ngành..............................................................................33
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.................................34
3.2. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing của công ty. .........34
3.2.1. Giải pháp cho hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing...........................34
3.2.2. Giải pháp cho hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục
tiêu.......................................................................................................................................................... 35
3.2.3. Giải pháp chiến lược marketing – mix........................................................................35
3.3. Một số kiến nghị nhằm phát triển chiến lược Marketing cho công ty cổ phần
tư vấn và truyền thông Niềm Tin..............................................................................................38
3.3.1. Kiến nghị với công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin...................38
3.3.2 Kiến nghị đối với hiệp hội ngành, các cơ quan quản lý Nhà nước...................38
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................................40
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI.........................................................................................................41

6


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TMB

Công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm
Tin

MKT
TNHH
PGS.TS.
Th.S
WHO
NXB
FB
FB Ads

Marketing
Trách nhiệm hữu hạn
Phó giáo sư tiến sĩ
Thạc sĩ
Tổ chức thương mại thế giới
Nhà xuất bản
Facebook
Quảng cáo trên facebook

6

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hãy cùng nhìn những con số ấn tượng mà 13 năm qua Facebook đã đạt được,
tính đến tháng 5/2017 trên thế giới có hơn 1,94 tỷ tài kho ản Facebook ho ạt đ ộng
mỗi tháng; 1,15 tỷ tài khoản Facebook mobile hoạt động mỗi ngày; 1,28 t ỷ người
đăng nhập vào Facebook mỗi ngày; trung bình mỗi ngày nút Like và Share đ ược
xem trên 10 triệu website và độ tuổi phổ biến nhất là 25-34 chi ếm 29,7%; 18-24
chiếm 50%. Có thể thấy được rằng Facebook ngày càng khẳng định v ị th ế của
mình trên thế giới, nó trở thành một công cụ đắc lực không th ể thi ếu c ủa các
doanh nghiệp kinh doanh hiện nay. Cùng với sự phát tri ển công ngh ệ thông tin,
mở ra nhiều cánh cửa kinh doanh khác nhau, đó vừa là cơ hội, v ừa là thách thức
cho các doanh nghiệp luôn phải biết cách phát tri ển cho k ịp v ới xu h ướng toàn
cầu. Doanh nghiệp nào thích nghi được sẽ tồn tại, doanh nghi ệp nào không ch ịu
thích nghi cũng chính là tự đào thải mình.Digital Marketing lên ngôi đ ể đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng, Marketing online cũng từ đó mà được chú tr ọng h ơn.
Song song với việc Marketing truyền thống thì Marketing online tr ở thành xu
hướng và tất yếu. Để tồn tại và phát tri ển không còn cách nào khác là các doanh
nghiệp phải trang bị cho mình những kiến thức về Marketing online. Các gi ải pháp
Marketing online giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí Marketing và k ết n ối v ới
khách hàng ở những phạm vi rộng lớn hơn. Có thể thấy sự phát tri ển m ạnh mẽ
của mạng sã hội lớn nhất thế giới – Facebook, họ luôn hướng t ới 1 th ế gi ới mà
mọi khoảng cách, phạm vi vị xóa nhòa, nơi con người có th ể giao lưu, chia s ẻ mà
không bị giới hạn. Những con số thông kê ở trên càng cho thấy Facebook ngày càng
trở thành mảnh đất béo bở cho các doanh nghiệp kinh doanh, đ ể những nhà
marketing tung hoành với ý tưởng triển khai chiến lược Marketing của mình và
đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp mình từ việc quảng cáo trên
Facebook.
Mặc dù là công ty truyền thông giúp đem gi ải pháp Marketing online đ ến v ới

các doanh nghiệp nhưng Trust Media vẫn chưa hoàn thi ện h ệ chi ến l ược
Marketing cho chính doanh nghiệp mình. Vì vậy, sau quá trình th ực tập tại công ty
cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin, nhận thấy thực trang vấn đề này mà
1


bản thân là sinh viên được học tập và nghiên cứu về chuyên ngành Marketing nên
em xin phép được đưa ra đề tài là “ Hoàn thiện chiến lược marketing cho gói dịch
vụ Facebook Ads của công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Đề tài: Hoàn thiện chiến lược marketing cho gói dịch vụ Facebook Ads của
công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin.
Với đề tài về chiến lược Marketing cũng đã có nhi ều người quan tâm và
nghiên cứu.
Cụ thể:
- Bài luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Minh Huệ (2013): “Hoàn thi ện
chiến lược Marketing của khách sạn Quốc Tế Bảo Sơn, công ty cổ ph ần tập đoàn
đầu tư xây dựng và du lịch Bảo Sơn”
- Bài luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Ly (2017): “Hoàn thi ện chi ến l ược
Marketing tại công ty TNHH giáo dục và du lịch OM Việt Nam”
- Bài luận văn của sinh viên Vũ Thị Hường: “ Hoàn thiện chi ến lược
Marketing của công ty khách sạn du lịch Kim Liên, Hà N ội”
Nhận xét:
Các tài liệu trên là những bài đạt kết quả khá cao và tr ở thành nh ững tài li ệu
tham khảo rất hữu ích cho quá trình nghiên cứu. Luận văn có b ố c ục ch ặt chẽ, nêu
bật được vấn đề, có những đánh giá và giải pháp sát v ới th ực t ế doanh nghi ệp
nghiên cứu. Với cách tiếp cận khác nhau về cả lý thuy ết l ẫn th ực t ế đã h ỗ tr ợ em
phần nào trong việc triển khai, phân tích nôi dung trong bài luận văn của mình.
Tính đến thời điểm hiện tại, chưa có nghiên cứu nào về hoàn thi ện chi ến
lược Marketing cho gói dịch vụ Facebook Ads của công ty cổ phần tư v ấn và

truyền thông Niềm Tin. Vì vậy, đề tài “H oàn thiện chiến lược Marketing cho gói
dịch vụ Facebook Ads của công ty cổ phần tư vấn và truy ền thông Ni ềm Tin” là
duy nhất và không bị trùng lặp
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đến hoàn thi ện chi ến l ược
Marketing và các giải pháp có thể có trong thời gian t ới. Đ ề tài đ ặt ra m ột s ố câu
hỏi như sau:
- Môi trường Marketing của công ty như thế nào?
2


- Xác định mục tiêu Marketing của công ty kinh doanh v ới s ản ph ẩm d ịch v ụ
Facebook Ads là gì?
- Công ty phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định v ị trên
thị trường như thế nào để phù hợp với mục tiêu kinh doanh?
- Thực trạng áp dụng chiến lược Marketing mix và đưa ra gi ải pháp phù h ợp
với công ty như thế nào?
- Đánh giá chiến lược Marketing có đảm bảo được kết quả và mục tiêu đ ề ra
hay không?
- Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing như thế nào cho phù h ợp v ới
tình thế công ty thời điểm hiện tại.
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Xác định thực trạng và đưa ra các gi ải pháp hoàn thi ện chi ến
lược Marketing của công ty TMB
Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa hệ thống lý thuyết liên quan đến chiến l ược MKT cho d ịch v ụ
Facebook Ads của công ty.
+ Phân tích, đánh giá thực trạng MKT của công ty TMB đối v ới gói d ịch v ụ
Facebook Ads.
+ Đề xuất giải pháp để hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty TMB v ới

dịch vụ Faebook Ads.
5. Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi nội dung: Nội dung dựa trên cơ sở các lý thuyết về chiến lược MKT
của công ty kinh doanh, từ đó phân tích thực trạng phát tri ển chi ến l ược
Marketing cho gói dịch vụ Facebook Ads trên thị trường Hà Nội và đề xu ất các gi ải
pháp hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty trong thời gia tới.
+ Phạm vi đối tượng: đối tượng khách hàng là tổ chức, các doanh nghi ệp
không hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực marketing online, các c ơ s ở nh ỏ ch ưa đ ủ
khả năng triển khai các hoạt động Marketing online. Các doanh nghi ệp mong
muốn phát triển thương hiệu cá nhân.
+ Phạm vi không gian: Việc cung cấp dịch vụ thông qua internet nên khoảng
cách về địa lý, không gian gần như là bị xóa nhòa, phạm vi toàn quốc.

3


+ Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng cũng như các số liệu từ năm 2015
– 2017. Hướng đề xuất giải pháp cho năm 3 năm tới
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1.

Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

+ Nguồn dữ liệu:
- Thu thập dữ liệu trên website trustmedia.com.vn của công ty
- Dữ liệu tại báo cáo tài chính của công ty Trust Media từ năm 2015 đ ến
năm 2017
- Dữ liệu từ các tài liệu nhân sự của công ty Trust Media
- Vận dụng cơ sở lý thuyết trong các tài liệu, giáo trình như Giáo trình
Marketing thương mại - GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh - NXB

Thống kê - 2011; Giáo trình marketing căn bản - GS.TS Tr ần Minh Đạo - NXB Đ ại
học Kinh tế Quốc dân - 2006; Quản trị marketing - Philip Kotler - NXB Th ống kê
2011.
- Thu thập thông tin trên mạng Internet về tình hình ngành cũng như các
đối thủ cạnh tranh của công ty và các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt
động Marketing của công ty
+ Phương pháp để thu thập dữ liệu: Dữ liệu được thu thập thông qua m ạng
Internet và xin trực tiếp tại công ty.
+ Phân tích và tổng hợp dữ liệu thu được và diễn giải dữ liệu.
6.1.1. Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng việc sử dụng phương pháp điều tra phỏng
vấn với khách hàng của công ty và phỏng vấn chuyên sâu đ ối v ới ban lãnh đ ạo và
nhân viên trong công ty.
- Đối tượng điều tra là các đại diện doanh nghiệp kinh doanh trên địa bàn
Hà Nội. Phỏng vấn chuyên sâu đối với nhà quản trị để thu thập những thông tin
cần thiết.
Phương pháp thu thập:
+ Với đại diện các doanh nghiệp nhỏ điều tra quy mô mẫu là 30 phi ếu. Xây
dựng bảng câu hỏi đề điều tra xem những nhân tố ảnh hưởng tới quy ết định lựa
chọn dịch vụ quảng cáo của khách hàng là gì? Đánh giá chi ến l ược Marketing mix
4


ra sao? Khách hàng có phàn nàn về bi ến s ố nào trong marketing – mix c ủa công ty
không, những đánh giá và nhận xét của họ về chất lượng dịch v ụ c ủa công ty nh ư
thế nào? Gửi email trực tiếp cho danh sách các khách hàng đã s ử d ụng d ịch v ụ, và
sau đó gửi tiếp những khách hàng chưa sử dụng, dựa trên email được cung cấp.
+ Với nhà quản trị: Phỏng vấn hai người thuộc b ộ phận marketing và năm
người thuộc bộ phận sale. Sử dụng phương pháp quan sát đ ể quan sát thái đ ộ
phục vụ của nhân viên đối với khách hàng và cách th ức bán hàng, văn hóa công ty,

sự tương tác giữa các phòng ban. Tiếp cận trực tiếp phỏng vấn các nhà qu ản tr ị
của công ty.
Phương pháp xử lý:
+ Sau khi thu thập được kết quả, tiến hành tổng hợp và phân tích d ữ li ệu.
Nhập kết quả điều tra được vào phần mềm Microsoft Excel hoặc trích rút thông
tin thu được từ gmail. Tính toán, phân tích trên Excel s ố % đối v ới các câu h ỏi đ ưa
ra nhận xét về từng nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động truyền thông.
( Kết quả thu được được trình bày ở phụ lục 2: Kết quả điều tra.)
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Lời cảm ơn; Mục lục; Danh mục bảng biểu; Danh mục sơ đồ, hình vẽ; Danh
mục từ viết tắt; Danh mục tài liệu tham khảo; Phụ lục
Đề tài nghiên cứu được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về marketing và chiến lược
marketing
Chương 2. Thực trạng hoạt động kinh doanh và tri ển khai chiến lược
marketing của công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin
Chương 3. Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của công ty
cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ
CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.1. Tổng quan về marketing
1.1.1. Khái niệm marketing và vai trò của marketing trong kinh doanh
Cách hiểu tổng quát nhất theo quan niệm Marketing là một khoa h ọc v ề s ự
trao đổi, nó nghiên cứu và giải quyết tất cả các quan hệ trao đổi gi ữa m ột t ổ ch ức
với môi trường bên ngoài, giúp cho các tổ chức đó đạt được mục tiêu của nó.
Trong kinh doanh, Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghi ệp nh ằm
5


thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp

doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: “Marketing là quá trình k ế hoạch hóa
và thực hiện cac vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân ph ối cho s ản
phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu c ủa
cá nhân và tổ chức”
Theo Philip Kotler: “ Marketing là hoạt động của con người h ướng t ới s ự th ỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”
Sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan đi ểm, góc nhìn nhận v ề
Marketing và tất cả các định nghĩa đều đúng.
Các định nghĩa Marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan tr ọng của s ự trao
đổi lợi ích qua đó thỏa mãn các mục tiêu của người mua l ẫn người bán dù h ọ là cá
nhân hay tổ chức
Như vậy Marketing hiệu quả không bao gồm một hỗn h ợp các ho ạt đ ộng
kinh doanh hướng vào thỏa mãn khách hàng được lập kế hoạch và th ực hi ện b ởi
nhà quản trị Marketing nhằm làm cho quá trình trao đổi hàng hóa d ịch v ụ di ễn ra
dễ dàng theo các mục tiêu đã định.
1.1.2. Khái niệm và vai trò của chiến lược marketing
1.1.2.1. Khái niệm chiến lược marketing
- Chiến lược là một xâu chuỗi, một loạt những hoạt động được thi ết k ế
nhằm để tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài so v ới các đ ối th ủ. Trong môi tr ường
hoạt động của công ty, bao gồm cả thị trường và đối thủ, chi ến lược v ạch ra cho
công ty một cách ứng xử nhất quán.
- Theo Philip Koller “Chiến lược marketing là một hệ th ống lu ận đi ểm logic,
hợp lý làm căn cứ chỉ đạo cho một doanh nghiệp, tổ chức, tính toán cách gi ải
quyết những nhiệm vụ marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ th ể đối
với các thị trường mục tiêu và mức chi phí cho marketing.”
1.1.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn chiến lược Marketing hữu hiệu
Marketing chiến lược hiện đại cho rằng: Chìa khóa đ ể đạt đến các m ục đích
của một công ty là ở chỗ định rõ các nhu cầu và mong mu ốn c ủa th ị tr ường tr ọng
điểm và phân phối những sự thỏa mãn được mong đợi motpj cách có ch ất l ượng

và hiệu năng hơn các đối thủ cạnh tranh.
Marketing chiến lược dựa trên 4 trụ cột chính:
- Mục tiêu trong điểm thị trường

6


Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và th ỏa mãn
mọi nhu cầu, công ty sẽ làm tốt nhất khi họ xác định được các th ị tr ường mục tiêu
của mình một cách cẩn thận và chuẩn bị một chương trình Marketing rõ ràng cho
mỗi thị trường trọng điểm
- Có định hướng khách hàng:
Định hướng khách hàng là công ty xác định các nhu cầu của khách hàng t ừ cái
nhìn của tập khách hàng trọng điểm chứ không phải từ cách nhìn của công ty
- Marketing nhất thể hóa (tích hợp):
Marketing có phối hợp sắp xếp bao gồm 2 việc:
+ Các chức năng của Marketing như bán hàng, quảng cáo, quản tr ị th ương
hiệu mặt hàng, nghiên cứu Marketing,… được phối hợp.
+ Phối hợp bộ phận Marketing với các bộ phận, các cấp độ quản trị khác
- Tính sinh lời:
Tiêu chuẩn của một Marketing chiến lược là giúp cho tổ ch ức đ ạt đ ược mục
tiêu của mình. Trong khi những người bán nhắm vào mục đích về doanh s ố bán thì
những nhà tiếp thị nhằm vào việc xác định các thời cơ để thỏa mãn làm ra l ợi
nhuận.
1.2. Quy trình xây dựng chiến lược marketing
1.2.1. Nghiên cứu marketing của công ty
Theo P. Kotler, môi trường Marketing của một doanh nghi ệp bao gồm nh ững
tác nhân và những lực lượng nằm ngoài chức năng quản trị Marketing của doanh
nghiệp trong việc phát triển và duy trì trao đổi có lợi đối với khách hàng mục tiêu.
1.2.1.1 Phân tích môi trường Marketing vi mô.

Môi trường Marketing vi mô của doanh nghiệp bao gồm tất cả các công ty và
cá nhân có lợi ích liên quan trong thực hiện các mục tiêu của doanh nghi ệp.
- Nội bộ doanh nghiệp: Phân tích doanh nghiệp là xem xét vai trò của b ộ
phận Marketing trong doanh nghiệp, mối quan hệ và tác động hỗ tr ợ của các bộ
phận sản xuất, tài chính, nhân sự đối với bộ phận Marketing.
- Nhà cung cấp: Họ là cá nhân hoặc tổ chức kinh doanh cung cấp các nguyên
vật liệu cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm của doanh nghi ệp và các đ ối th ủ
cạnh tranh
- Các trung gian Marketing bao gồm các nhà bán buôn, bán l ẻ, các t ổ ch ức
dịch vụ như tư vấn, nghiên cứu MKT, ngân hàng, công ty tài chính, b ảo hi ểm,…
tham gia vào quá trình Marketing của doanh nghiệp giúp doanh nghi ệp tìm ki ếm
khách hàng và tiêu thụ sản phẩm.

7


- Khách hàng: Tùy vào từng doanh nghiệp khách nhau cung c ấp các s ản
phẩm khác nhau thì đối tượng khách hàng cũng khác nhau. Doanh nghiệp có th ể
hoạt động trong 4 loại thị trường khách hàng sau:
+ Thị trường người tiêu dùng: là những cá nhân hoặc gia đình mua v ề v ới
mục đích tiêu dùng
+ Thị trường tổ chức: bao gồm những mười mua hàng hóa và dịch vụ cho
công việc sản xuất của họ để kiếm lời hoặc sử dụng cho mục đích khác mà không
phải là tiêu dùng.
+ Thị trường chính quyền và các tỏ chức phi l ợi nhuận: bao g ồm các c ơ quan
nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa và d ịch v ụ công ích, ho ặc đ ể
chuyển nhượng những hàng hóa và dịch vụ này cho những người cần đến chúng
+ Thị trường quốc tế là những người ở nước ngoài
- Công chúng của thị trường bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng,
các tổ chức xã hội, các cơ quan chính quyền, lực lượng quần chúng đông đảo…

thông qua các hoạt động ảnh hưởng đến dư luận
- Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh bao gồm trước hết là các công ty
khác trong cùng ngành cạnh tranh với doanh nghi ệp v ề cả các ngu ồn l ực l ẫn
doanh số bán.. Doang nghiệp cũng phải phân tích được các đ ối th ủ cạnh tranh v ề
các mặt như sức mạnh, điểm yếu, mục tiêu, nguồn l ực, chi ến lược Marketing,…
Doanh nghiệp cũng phải xác định những đối thủ cạnh tranh trực ti ếp, đối thủ
cạnh tranh tiềm tang, đối thủ cạnh tranh tốt hay xấu
1.2.1.2 Phân tích các yếu tố thuộc môi trường Marketing vĩ mô
- Môi trường kinh tế: Nền kinh tế và sự thay đổi của nó cũng mang l ại các
thời cơ và nguy cơ Marketing bao gồm: sức mua của thị trường, các bi ến s ố kinh t ế
chủ yêu như thu nhập, tỷ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng, cơ cấu chi tiêu, ti ết
kiệm hay vay mượn.
- Môi trường văn hóa xã hội: môi trường này bao gồm truyền th ống, đạo đức,
nhân khẩu học và quan điểm xã hội và văn hóa chung. Các giá tr ị này thay đ ổi
chậm, nhưng khi chúng thay đổi thường đem lại nhu cầu về các s ản ph ẩm và d ịch
vụ mới
- Môi trường chính trị pháp luật: Môi trường chính trị pháp luật bao g ồm
quan điểm, thể chế chính trị, hệ thống quản lý vĩ mô và các phản ứng c ủa các t ổ
8


chức xã hội, quần chúng doanh nghiệp và các tổ chức khác. Các yếu tố này ho ạt
động gây ảnh hưởng đến điều kiện kinh doanh, hình ảnh của các doanh nghi ệp và
lòng trung thành của người tiêu dùng. Các yếu tố chính tr ị th ường tạo nên ổn đ ịnh
hay biến động cả thị trường
- Môi trường công nghệ: Phân tích môi trường công nghệ cần chú ý m ột số xu
hướng như: sự thay đổi theo nhịp gia tốc của công nghệ, các c ơ h ội đ ể phát minh
và cái tiến là vô hạn, Chi phí dành cho việc nghiên cứu và phát tri ển ngày càng gia
tăng, xu hướng tập trung vào những cải tiến chủ yếu.
1.2.2. Marketing mục tiêu

1.2.2.1. Phân đoạn thị trường
- Khái niệm: Phân đoạn thị trường là phân chia một thị trường thành các
mảng xác định rõ ràng. Một phân khúc thị trường bao gồm một nhóm các khách
hàng có cùng nhu cầu và mong muốn. Nhiệm vụ của người làm ti ếp th ị là xác đ ịnh
số lượng và bản chất của phân khúc thị tường thích hợp và quy ết định phân khúc
mục tiêu
- Các cơ sở để phân khúc thị trường tiêu dùng:
+ Phân khúc địa lý: chia thị trường thành các đơn vị địa lý như qu ốc gia, bang,
vùng, hạt, thành phố, hoặc các vùng ngoại ô. Công ty có th ể hoạt đ ộng trong m ột
hoặc một số vùng, hoặc có thể hoạt động trong toàn bộ vùng nh ưng chú tr ọng vào
các khác biệt địa phương.
+ Phân khúc dân số: phân chia thị trường thành các dạng khác nhau theo l ứa
tuổi, kích thước gia đình, chu kì sống gia đình, thu nhập, việc làm, giáo d ục, tôn
giáo, sắc tộc, thế hệ, quốc tịch và tầng lớp xã hội.
+ Phân khúc hành vi: người mua được chia thành các nhóm trên c ơ s ở ki ến
thức, thái độ, cách sử dụng và phản ứng của họ với sản phẩm
- Tiêu thức phân đoạn thị trường là các đặc tính liên quan đến sự khác bi ệt
của khách hàng trong việc phản ứng lại các tác động marketing. Vi ệc l ựa ch ọn các
tiêu thức này cần đảm bảo ba yêu cầu sau:
+ Đo lường được: Các yếu tố về quy mô, sức mua và đặc đi ểm của các phân
khúc có thể đo lường
+ Bền vững: Các phân khúc lớn có đủ lợi nhuận đ ể phục v ụ. M ột phân khúc
phải là một nhóm đông nhất có cùng đặc điểm đáng được theo đuổi bợi một
chuwowg trình tiếp thị đặc biệt
9


+ Dễ tiếp cận: Các phân khúc có thể được tiếp cận và phục vụ một cách hiệu
quả
+ Có thể phân biệt được: Các phân khúc được phân biệt trên khái ni ệm và

phản ứng khác nhau với các yếu tố và chương trình tổ hợp tiếp thị khác nhau
+ Có thể hành động: Các chương trình hiệu quả có thể được trình bày rõ ràng
đển thu hút và phục vụ các phân khúc.
1.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để đánh giá được phân khúc thị trường, công ty phải cân nhắc 2 nhân tố
chính: tính hấp dẫ tổng thể của phân khúc; mục tiêu và nguồn lực của công ty. Các
phân khúc thì trường chính:
- Bao phủ toàn bộ thị trường: công ty nỗ lực phục vụ mọi nhóm khách hàng
với mọi sản phẩm mà họ cần. Chiến lược này thường áp dụng cho công ty l ớn, h ọ
có thể thâu tóm trọn cả một thị trường bằng hai phương pháp chủ yếu : thông qua
tiếp thị dị biệt và phi dị biệt.
- Chuyên môn hóa đa phân khúc: là sự chuyên môn hóa có ch ọn l ọc, m ột công
ty chọn một tập hợp con của tất cả cac phân khúc khả thi, mang tính hấp d ẫn và
phù hợp với mục tiêu. Có thể có ít hoặc không có sự hiệp tr ợ gi ữa các phân khúc,
nhưng từng phân khúc sẽ mang lại lợi nhuận. Chiến lược này còn có l ợi th ế làm đa
dạng hóa rủi ro của công ty
- Tập trung hóa phân khúc đơn: thị trường của công ty ch ỉ tập trung vào m ột
phân khúc đặc biệt. Chiến lược này tiết kiệm được chi phí hoạt động bằng cách
chuyên môn hóa việc sản xuất, phân phối và xúc ti ến. Nếu dẫn đầu đ ược phân
khúc, công ty có thể thu được lợi nhuận cao trên số vốn đầu tư
- Tiếp thị cá nhân: đây là cấp độ phân khúc cuối cùng, là “phân khúc c ủa m ột
người”, “ tiếp thị theo yêu cầu” hoặc “tiếp thị một đối một”., ti ếp th ị d ựa trên yêu
cầu của khách hàng. Tùy biến không phải dành cho tất cả các công ty. Nó không
được áp dụng cho những sản phẩm phức tạp như ô tô. Nó có thể nâng chi phí hàng
hóa lên cao hơn số mà khách hàng sẵn sang trả.
Chọn lựa đạo đức mục tiêu thị trường: tiếp thị có trách nhiệm xã h ội yêu c ầu
việc xác định mục tiêu không chỉ phục vụ cho lợi ích của công ty mà còn là của đ ối
tượng được xác định.
1.2.2.3. Định vị trên thị trường
Định vị là hành động thiết kế đề xuất và hình ảnh của một công ty nh ằm

chiếm một vị trí đặc biệt trong tâm trí của người tiêu dùng trong các th ị tr ường
10


mục tiêu. Mục đích là để xác định vị trí thương hiệu trong tâm trí của ng ười tiêu
dùng nhằm tối đa hóa lợi ích tiềm năng cho công ty.
Lựa chọn chiến lược định vị thích hợp liên quan đến: xác định đ ối th ủ c ạnh
tranh, thuộc tính tiên quan, vị trí của đối thủ cạnh tranh và phân đoạn th ị tr ường.
Doanh nghiệp có thể sử dụng rất biều biện pháp Marketing để định vị s ản
phẩm:
- Bằng các thuộc tính của nó
- Bằng giá cả/ chất lượng
- Qua đối thủ cạnh tranhS
- Qua việc ứng dụng
- Qua người sử dụng sản phẩm
- Qua các lớp sản phẩm
1.2.3. Chiến lược marketing – mix
“Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có th ể ki ểm soát và
quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong mu ốn t ừ
thị trường mục tiêu”. (Theo Marketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166)
Marketing- mix là một bộ các biến số có th ể đi ều khi ển được, chúng đ ược
quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
1.2.3.1. Sản phẩm
Sản phẩm được hiểu là bất kì cái gì có thể cung ứng, chào hàng cho m ột th ị
trường để tạo sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nh ằm th ỏa mãn nhu c ầu
hoặc mong muốn nào đó. Như vậy, sản phẩm có th ể bao gồm: v ật ph ẩm, d ịch v ụ,
địa điểm, tổ chức, tư tưởng,…
- Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn,
xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một th ị
trường mục tiêu và cho một tập khách hàng trong điểm xác định.

- Mặt hàng sản xuất: là một tập sản phẩm theo phối thức xác định được sản
xuất tại một cơ sở hoặc một công ty hoặc ngành sản xuất nhất đ ịnh theo th ị
trường nhất định
Dịch vụ là sản phẩm của việc sản xuất và cung ứng những “hiệu năng ích
dụng” của một hoạt động lao động xác định có th ể tồn tại đ ộc l ập ho ặc g ắn li ền
với việc thương mại hóa một sản phẩm vật chất nào đó có th ể th ỏa mãn nhu c ầu

11


của một tổ chức hoặc cá nhân xác định. Dịch vụ cũng là m ặt hàng th ương mại
nhưng mang tính dịch vụ cao
Cấu trúc mặt hàng thương mại:
- Phối thức sản phẩm hỗn hợp: là một tổ hợp hữu có ba l ớp thu ộc tính h ỗn
hợp của một sản phẩm Marketing bao gồm: lớp sản phẩm cốt lõi, l ớp s ản phẩm
hiện hữu, lớp sản phẩm gia tăng. Trong đó lớp sản phẩm cốt lõi là quan tr ọng
nhất, hai lớp còn lại chỉ có vai trò kéo, gia tăng khách hàng mua sản phẩm
- Mức giá khả thích là giá bán tương thích với lợi ích do phối thức mang l ại
khi mua với sự chấp nhận của khách hàng khi trả giá và kh ả năng thanh toán c ủa
tập khách hàng trọng điểm với giá bán
- Giao tiếp mục tieeulaf phối thức sản phẩm trong một chương trình gi ới
thiệu, một chiến dịch xúc tiến, một kĩ thuật nhãn hi ệu bao bì, m ột đ ịnh v ị chào
hàng thương mại trong và ngoài cơ sở doanh nghiệp thương mại, phối thúc giao
tiếp mục tiêu phù hợp với quá trình tiến động chấp nhận của cửa hàng
- Tiếp cận phân phối tương hợp: phối thức sản phẩm hỗn hợp và mức giá
khả thi phải được chuẩn bị sẵn sang, đúng lúc, đúng chỗ, tại nơi bán, trog một loại
hình cửa hàng với một sức bán tương hợp
Các quyết định Marketing mặt hàng kinh doanh ở công ty thương mại
- Nghiên cứu và phân tích công ty thương mại
- Chọn hình thức tổ chức kinh doanh và pha trộn kiểu chi ến lược bao ph ủ th ị

trường mục tiêu của công ty thương mại
- Chọn Marketing mix và mục tiêu định vị, tăng trưởng mặt hàng.
- Quyết định khung và hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại
- Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm
- Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp
- Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng cho các cơ sở doanh nghi ệp
thương mại
- Thiết lập và triển khai cấu trúc phổ mặt hàng của công ty thương mại
1.2.3.2. Giá
Giá là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ, hoặc các kho ản
khác mà có thể xxem như là một phần của điều ki ện mua bán và không đ ược
thanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch và thực hi ện thương m ại c ủa
công ty trên thị trường mục tiêu của nó.
Các phương pháp định giá trong kinh doanh:
12


- Định giá theo lợi nhuận: tạo một mức giá sao cho tương ứng v ới một s ự
chấp nhận của một tập người tiêu dùng, việc tiêu thụ mỗi mặt hàng sẽ có m ột
đóng góp lớn nhất vào tổng chi phí Marketing hoặc chi phí khả bi ến
- Định giá theo thị phần: được hiểu là lấy lợi nhuận tương hỗ thấp ban đầu
để có lợi nhuận thường xuyên cao về sau
- Định giá trên cơ sở giá trị: đồng nghĩa giữa khái niệm giá kinh doanh v ới giá
trị

- Định giá chuyển giao: giá chuyển giao thiết lập khi các đ ơn vị giao và nh ận

hàng hóa có trách nhiệm báo cáo thu nhập, sản ph ẩm đ ược chuy ển giao gi ữa các
bộ phận với một mức giá nào đó
Công nghệ điều chỉnh giá kinh doanh:

- Định giá chiết giá: áp dụng định giá này khi công ty ti ến hành ho ạt đ ộng
thương mại nhất thể hóa, mang tính phổ biến nhất trong kinh doanh th ương mại
với mục đích tăng lợi nhuận cho công ty
+ Chiết giá thương mại/ chức năng
+ Chiết giá số lượng
+ Chiết giá theo mùa
+ Chiết giá tặng thưởng
- Định giá phân biệt
+ Đinh giá theo nhóm khách hàng: khách hàng khác nhau thì tr ả nh ững kho ản
tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ
+ Đinh giá theo dạng sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau c ủa chính s ản ph ẩm
ấy được định giá khác nhau, nhưng không tương thích với phí tổn của chúng
+ Định giá theo thời gian: giá được thay đổi theo mùa, theo ngày hoặc th ậm
chí theo giờ
+ Định giá theo hình ảnh: định giá cùng một loại s ản phẩm ở hai mức giá
khác nhau dựa trên cơ sở hình ảnh khác nhau
- Định giá tâm lý: là xem xét tới khía cạnh tâm lý học của giá
- Định giá quảng cáo:
+ Định giá lỗ để kéo khách hàng
+ Định giá cho những đợt đặc biệt
+ Giảm bớt tiền mặt
+ Chiết khấu tâm lý
+ Tài trợ với lãi xuất thấp
+ Bảo hành và hợp đồng dịch vụ
- Định giá theo nguyên tắc địa lý
+ Đinh giá giữ gốc FOB
+ Định giá đồng vận phí
+ Định giá theo vùng
+ Định giá theo điểm chuẩn
13

+ Định giá miễn thu vận phí
1.2.3.3. Kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu gi ữa công
ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân ph ối khác và
với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối, vận chuyển hàng hóa h ợp lý
nhất cho tập khách hàng tiềm năng trực tiếp và cuối cùng của công ty
Những đặc tính vận hành của kênh phân phối:
- Kênh trao đổi danh nghĩa sở hữu: phản ánh các chức năng trao đ ổi đ ể hàng
hóa vận động qua các khâu tổ chức khách nhau và danh nghĩa sở h ữu cũng đ ược
luân chuyển liên tục cho người tiêu dùng
Kênh trực tiếp

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Công ty sản xuất

Công ty sản xuất

Công ty sản xuất

Công ty sản xuất
Đại lý

Người tiêu dùng

Bán buôn

Bán buôn

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

- Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa: mang đặc trwung s ản xuất v ật
chất đặc biệt, có sự tham gia của nhiều tổ chức hoạt đ ộng kinh tế khác nhau
không tham gia cấu thành trực tiếp kênh phân phối Marketing
- Các kênh và doàng phân phối vận động khác
+ Dòng thông tin
+ Dòng cung cấp tài chính và thanh toán
+ Dòng lưu chuyển chứng từ hạch toán
+ Dòng xúc tiến
+ Dòng hàng bị trả lại do vi phạm hợp đồng, bán sai quy cách
+ Dòng thu hồi bao bì
+…
1.2.3.4. Xúc tiến hỗn hợp
Truyền thông là một lĩnh vực hoath động Marketing đặc bi ệt và có ch ủ đích

được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác l ập m ột quan h ệ thu ận
lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng ti ềm năng tr ọng
điểm, nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình
Marketing mix để lựa chọn của công tu thương mại
14


Xúc tiến: một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing là h ệ th ống hoạt
động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về các lợi ích, ưu th ế tr ội và
kích thích thu hút khách hàng tiềm năng, than lập khách hàng hi ện th ực và đ ẩy
mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương
mại của công ty trên thị trường mục tiêu
Các công cụ xúc tiến:
- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào được giới thiệu một cách gián
tiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hi ện theo yêu
cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên l ạc gián
tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hi ện có và khách hàng tri ển v ọng
hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Xúc tiến bán hàng: Là các kích thích ngăn hạn được hoạch định để kíc thích
việc mua hàn khi chào hàng cho các bạn hàng mua lại, người s ử d ụng công nghi ệp
và người tiêu dùng cuối cùng của công ty
- Quan hệ công chúng: Là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các gi ới
công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhi ều người bi ết và có thi ện c ảm v ới
mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn ch ặn nh ững đàm ti ếu, câu
chuyện, vụ việc bất lợi với họ như tin tức.
- Marketing trực tiếp: là một hệ thống các tương tác của Marketing có sử
dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một ph ản ứng đáp
lại đo được hay việc giao dịch tại bất kì địa điểm nào
- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm dịch vụ của

người bán hàng qua cuộc thoại với một hay nhiều khách hàng ti ềm năng nh ằm
mục đích bán hàng.
1.2.3.5. Quy trình
Quy trình cần đồng bộ ở tất cả các điểm, kênh phân phối thu ộc th ương hi ệu
doanh nghiệp để đảm bảo chất lượng cung cấp và tiêu chu ẩn d ịch vụ. Th ực hi ện
tốt được quy trình này sẽ giảm thiểu được sai sót và thu được phản ứng tốt của
khách hàng.
1.2.3.6. Con người
Con người là yếu tố hàng đầu của Marketing 7P, là người tạo ra s ản ph ẩm,
tạo ra dịch vụ và cũng là người ảnh hưởng đến kết quả sự việc, vì th ế đào
tapjnhaan sự được đưa lên hàng đầu cho các doanh nghiệp.
1.2.3.7. Bằng chứng vật chất
15


Vật chất là không gian sản xuất sản phẩm, là môi trường di ễn ra cu ộc ti ếp
xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng. Đó là ấn tượng đầu tiên ghi nh ận
từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TRIỂN KHAI
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN VÀ TRUYỀN
THÔNG NIỀM TIN
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
TMB được công nhận là một trong những đối tác cao cấp, chính thức c ủa
Google tại Việt Nam
TMB là đại lý ủy quyền bán lẻ chính thức của Facebook – một trong nh ững
hình thức quảng cáo trên mạng xã hội lớn nhất hiện nay.
TMB đã và đang hỗ trợ hiệu quả, quản lý ngân sách quảng cáo online cho
nhiều doanh nghiệp trong các lĩnh vực thương mại điện tử, thẩm mỹ, n ội th ất,
bệnh viện,…

Trust Media tự hào với đội ngũ nhân sự Tre tu ổi- Nhiệt huyết- Giàu kinh
nghiệm, thấu hiểu về thị trường và người tiêu dùng , có am hi ểu sâu s ắc v ề d ịch
vụ quảng cáo trực tuyến: quảng cáo tìm kiếm (Google AdWords), quảng cáo trên
mạng nội dung của Google (Google Display Networks), quảng cáo trên đi ện tho ại
di động (Mobile Ads), quảng cáo trên mạng xã hội (Facebook Ads & Social Media)
cùng nhiều dịch vụ quảng cáo trực tuyến khác…Sáng tạo và luôn đưa ra nh ững
giải pháp bán hàng tối ưu hóa dịch vụ cho doanh nghiệp.
Một số thông tin cơ bản về công ty:
- Tên công ty: Công ty cổ phần tư vấn và truyền thông Niềm Tin.
- Tên tiếng anh: Trust Media
- Tên viết tắt: TMB
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.
Cơ sở 1: 18/157 Pháo Đài Láng, Đống Đa, Hà Nội
Cơ sở 2: 15/159 Pháo Đài Láng Đống Đa, Hà Nội
Cơ sở 3: 86/62 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội
Cơ sở 4: Số 28/14 Pháo Đài Láng, Đống Đa, Hà Nội
- Điện thoại: 04 6299 5353 – 04 6650 8844
- Email:
- Website: www.trustmedia.com.vn
16


- Slogan: Tiết kiệm – uy tín – chất lượng là chìa khóa thành công c ủa chúng
tôi
- Logo:

- Nhiệm vụ của Trust Media
Về sản xuất: Công ty tập trung vào phát tri ển các dịch vụ marketing online,
Website, hosting, domain, VPS,…Xây dựng chiến lược Marketing Digital cho khách
hàng

Về văn hóa công ty: Xây dựng môi trường năng động và thân thiện, xóa bỏ

khoảng cách giữa cấp trên và cấp dưới, tạo môi trường năng động, chú tr ọng phát
triển nguồn nhân lực có trình độ cao.
2.1.2

Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ cấu trúc của công ty được chia thành các phòng ban có nhi ệm v ụ rõ
ràng, tính chuyên môn hóa cao. Với đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng đ ộng, công ty
luôn sẵn sàng đón nhận những thay đổi của tình hình công nghệ trên thế giới
Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy công ty TRUST MEDIA
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng hành chính
– nhân sự

Phòng tài chính –
kế toán

Phòng kinh
doanh
1 2.1:
Theo kết qu
ả bảng

Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh

2

Phòng kỹ thuật
Phòng kinh
doanh 3

 Giám đốc: Đây là người có quyền hạn cao nhất, điều hành hoạt động của
công ty, đưa ra các chiến lược phát triển trong ngắn và dài hạn. Giám đốc c hịu toàn
bộ trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty trước cơ quan pháp luật.
17


 Phó giám đốc: có nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động quản trị của giám đốc, đi ều
hành các phòng ban chức năng
 Phòng hành chính-nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lý nhân s ự, các th ủ t ục,
công việc hành chính như chuẩn bị văn thư, báo cáo, giấy tờ chung của công ty
 Phòng tài chính-kế toán: Phụ trách đầu ra đầu vào của công ty, mọi chi phí,
giấy tờ phải thông qua kế toán
 Phòng kinh doanh: đây là bộ phận quan trọng của công ty có nhi ệm v ụ v ừa
là bộ phận truyền thông của công ty, vừa là nguồn lực chính của công ty đ ể qu ảng
bá vào giới thiệu các gói dịch vụ tới khách hàng, chăm sóc khách hàng
 Phòng kĩ thuật: Đây là bộ phận đảm nhiệm về xử lý các đơn hàng của
phòng kinh doanh thông qua việc áp dụng các thuật toán, công nghệ thông tin
Nhận xét:
 Bộ máy cơ cấu tổ chức theo chức năng, với mức độ chuyên môn hóa cao,
bên cạnh đó vận hành năng động có sự tương tác giữa các phòng ban, chức năng
cùng phối hợp đem lại hiệu quả cao hơn. Tuy nhiên v ới cấu trúc này cũng có
nhưng hạn chế nhất định là khó thích nghi với sự thay đổi hoặc các y ếu t ố b ất
ngờ, thêm đó trách nhiệm chủ yếu tập trung vào lãnh đ ạo, c ơ h ội ngh ề nghi ệp
cũng không cao.

 Bộ phận kinh doanh là một yếu tố quan trọng, đảm nhiệm khá nhi ều
nhiệm vụ: truyền thông về doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường, tìm ki ếm khách
hàng, tư vấn và chăm sóc khách hàng,… do đó khá là nặng, nên phân ra các phòng
ban nhỏ hơn để tăng mức độ chuyên môn hóa.
 Quyền lực tập trung vào giám đốc, vị trí cấp bậc ít, khó có c ơ h ội thăng
tiến
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Các dịch vụ chủ yếu của TMB gồm:







Máy chủ ảo VPS
Dịch vụ SEO
Thiết kế website
Quảng cáo Facebook
Quảng cáo Google Adwords
18


 Domain
 Hosting
2.1.4. Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm 2015 – 2017
Nhận xét bảng 2.2:
 Nhìn vào bảng ta thấy doah thu của công ty liên tục tăng ở mức cao từ năm
2015 đến năm 2017 đã tăng tới hơn 50 tỷ( doanh thu 2015 là 35.624 tỷ, doanh thu
2017 là 93.448 tỷ). Với đặc thù của quảng cáo trực tuyến đã tạo ra doanh thu

khổng lồ cho công ty, công ty thường được hưởng 15%-30% giá trị quảng cáo. Đây
là một con số khá ấn tượng cho thấy đây là một lĩnh vực đầy tiềm năng phát tri ển
 Năm 2015 công ty vẫn còn khá non trẻ nên , mối quan hệ còn ch ưa có, vi ệc
hình thành niềm tin cho khách hàng của 1 công ty dịch v ụ còn g ặp nhi ều khó khăn.
Nhưng công ty vấn đạt được mức doanh số cao là 35.264 tỷ, v ới m ức l ợi nhu ận
sau thuế là 11.007 tỷ
 Năm 2016 công ty tiếp tục xây dựng và củng cố thương hi ệu trên th ị
trường, tập trung vào khu vực miền Bắc, đầu tư them c ơ s ở vật chất và s ố l ượng
nhân viên . Đến nay 2017 TMB sở hữu 4 cơ sở với số lượng nhân viên đông đảo, có
trình độ và kĩ năng.
 Lợi nhuận sau thuế năm 2017 đạt 36.3845 tỷ gấp 3 lần năm 2015.
 Dự kiến năm 2018 ước tính lợi nhuận tăng lên 50 tỷ. Có thể thấy hoạt
động kinh doanh của công ty đã bước đầu ổn định và tăng trưởng đều.
2.2. Sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường marketing đến thực hiện
chiến lược marketing của công ty
2.2.1. Môi trường marketing vĩ mô
- Môi trường kinh tế: Tăng trưởng kinh tế tăng cao trong bối cảnh các bi ến s ố
phản ánh ổn định kinh tế được cải thiện.
Thứ nhất, về tỉ lệ lạm phát. Trong những năm gần đây, tỉ lệ lạm phát có xu
hướng giảm rõ rệt, năm 2017 là dưới 5% (thấp hơn tỉ l ệ lạm phát trung bình giai
đoạn 2011-2017 là 6,5%).
Thứ hai, về tỉ lệ nợ công/GDP. Từ 63,6% năm 2016, tỉ lệ nợ công/GDP năm
nay đã giảm xuống còn 62%. Tốc độ tăng nợ công cũng đang có xu h ướng gi ảm
dần; giai đoạn 2011-2015, tăng trưởng nợ công trung bình đạt 18,4%, năm 2016
19


tăng 15% và năm 2017 là 9%. Cùng với đó, bội chi ngân sách đang gi ảm, tỉ l ệ chi
thường xuyên trong chi ngân sách đã giảm xuống còn 64,9% năm nay và dự ki ến là
64% vào năm 2018.

Thứ ba, cán cân thương mại cải thiện từ nhập siêu năm 2015 (3,2 tỷ USD),
năm 2016 xuất siêu 2,68 tỷ USD và khả năng năm 2017 đạt thặng dư cán cân
thương mại.
- Môi trường chính trị - Pháp luật : Môi trường này được tạo ra từ hệ thống
luật pháp, các tổ chức chính quyền và gây ảnh hưởng cũng nh ư ràng bu ộc các
hành vi của tổ chức lẫn cá nhân trong xã hội. Hệ thống pháp luật tác động đến
doanh nghiệp ngày càng gia tăng
Việc điều tiết đối với hoạt động của doanh nghiệp bằng pháp lu ật là nhằm:
Bảo vệ giữa các doanh nghiệp với nhau. Ví dụ chống độc quyền.Bảo vệ người tiêu
dùng tránh các giao dịch buôn bán không công bằng.Bảo v ệ các l ợi ích c ủa xã h ội,
ngăn cản các hành vi kinh doanh trái pháp luật (ch ống gian l ận th ương mại, buôn
lậu…).
Việt Nam là nước có nền chính trị khá ổn định, tạo môi tr ường thu ận l ợi cho
cho các doanh nghiệp phát triển. Đặc bi ệt v ới ho ạt đ ộng kinh doanh online là lĩnh
vực mới mà pháp luật chưa có quy định cụ th ể và rõ ràng khi xảy ra tranh ch ấp
online, vì thế đây vừa là cơ hội nhưng cũng là thách thức cho Trust Media
- Môi trường dân số: Dân số Việt Nam tính đến tháng 9/2017 là 95.6 tỉ người,
trong đó số người trong độ tuổi lao động chiếm 69.3% trong giai đoạn dân s ố
vàng, tạo nguồn lao động dồi dào, giá rẻ. Dân số đông giúp Vi ệt Nam tr ở thành th ị
trường tiêu thụ rộng lớn với nhu cầu đa dạng, đồng thời thu hút vốn đầu tư.
- Môi trường văn hóa – xã hội: Văn hóa xã hội ảnh hưởng một cách chậm
chạp hơn song cũng rất sâu sắc đến hoạt động quản tr ị và kinh doanh của m ọi
doanh nghiệp. Các vấn đề về phong tục tập quán, l ối sống, trình đ ộ dân trí, tôn
giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu của cầu trên th ị tr ường. Văn
hóa xã hội còn tác động trực tiếp đến việc hình thành môi trường văn hóa c ủa
doanh nghiệp, văn hóa nhóm cũng như thái độ cư xử, ứng xử của các nhà quản tr ị,
nhân viên tiếp xúc với đối tác kinh doanh cũng như khách hàng.
- Môi trường công nghệ: Trong phạm vi môi trường kinh tế quốc dân, yếu tố
kỹ thuật – công nghệ cũng đóng vai trò ngày càng quan trọng, mang tính chất
20