Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc

TÓM LƯỢC
Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.Thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là
tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên
nghiệp trong lưu thông hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố quan trọng, rất
được quan tâm. Thị trường càng lớn, khả năng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị
trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái,
không thể tồn tại lâu. Do vậy, phát triển thị trường tiêu thụ luôn là mục đích hướng tới
của các công ty để mở rộng tập khách hàng nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
Tuy nhiên, việc mở rộng và phát triển thị trường phải có những giải pháp, định hướng,
kế hoạch cụ thể, phù hợp với từng thời kỳ của thị trường. Nhất là trong giai đoạn nền
kinh tế còn nhiều biến động như hiện nay. Qua nghiên cứu kết hợp với thực tiễn trong
quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc, em đã đề
xuất đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH
Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc”.
Trên cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, tác giả đã tiến hành
thu thập số liệu về hoạt động kinh doanh và thị trường tiêu thụ sản phẩm của của Công
ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc. Qua thời gian học tập tìm hiểu, tác giả
tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu,
đồng thời phân tích rõ những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường
tiêu thụ của Công ty, phát hiện ra những thành công, hạn chế trong phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm và chỉ ra nguyên nhân của những hạn chế đó. Từ đó, đề xuất
các kiến nghị và giải pháp phát triển thị trường của Công ty nhằm thị trường, mở rộng
tập khách hàng, tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận của Công ty, và đặc biệt là phát triển
bền vững.

1

1

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận này, đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành
nhất tới các thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại, các thầy, cô trong khoa Kinh tế
-Luật đã tận tình dạy dỗ em trong suốt quá trình học tập tại trường, và đặc biệt là các
thầy cô trong bộ môn Quản lý kinh tế đã truyền dạy những kiến thức chuyên ngành, là
nền tảng vững chắc giúp em vận dụng vào bài khóa luận.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới cô Thái Thu Hương – Giảng viên bộ môn Quản
lý kinh tế, người đã theo sát, chỉ bảo, hướng dẫn tận tình và sửa chữa từng chương cho
em trong suốt thời gian làm khóa luận. Kính chúc cô sức khỏe và công tác tốt!
Đồng thời, em xin được đặc biệt gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Thương mại
và Sản xuất Hùng Ngọc, các anh chị phòng kinh doanh đã tạo điều kiện, nhiệt tình chỉ
dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực tập, nghiên cứu tại Công ty.
Mặc dù bài khóa luận tốt nghiệp đã hoàn thành nhưng do hạn chế về kiến thức và
kinh nghiệm thực tế cũng như hạn chế về thời gian nên không tránh khỏi những thiếu
sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự đánh giá, nhận xét, góp ý của thầy cô giáo để
bài khóa luận của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày ….tháng….năm 2018
Sinh viên thực hiện
Thi
Nguyễn Thị Thi

2

2


MỤC LỤC

3

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ

4

4


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ASEAN
BCT
CTCP
FPTS
GDP
NN&PTN
T
SSI
TNHH
VAT
WTO

5

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
Bộ công thương
Công ty cổ phần

Công ty cổ phần chứng khoán FPT
Tổng sản phẩm quốc nội
Nông nghiệp và phát triển nông thôn
Công ty cổ phần Chứng khoán Sài Gòn
Trách nhiệm hữu hạn
Thuế giá trị gia tăng
Tổ chức thương mại Thế giới

5


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.

Trong bối cảnh của nền kinh tế Việt Nam hiện nay các doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực phân bón có nhiều cơ hội xong cũng không ít thách thức. Kể từ khi,
hiệu lực WTO cho ngành phân bón được áp dụng, theo đó các Công ty nước ngoài
được quyền xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, tiêu thụ phân bón tại thị trường
Việt Nam. Trong nước có nhiều nhà máy sản xuất phân bón ra đời như: Nhà máy Đạm
Cà Mau với công suất 800.000 tấn/năm, nhà máy Đạm Ninh Bình với công suất
560.000 tấn/năm, nhà máy Đạm Hà Bắc nâng công suất từ 150.000 tấn/năm lên
550.000 tấn/năm. Đối với sản phẩm phân bón ở nước ta hiện nay, nguồn cung nội địa
đã vượt cầu, cộng thêm áp lực từ các nhà cung cấp nước ngoài, các doanh nghiệp phân
bón sẽ phải đối mặt với môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc với diễn biến phức
tạp, khó lường. Bên cạnh đó, các sản phẩm phân bón ngày càng phát triển đa dạng về
nhãn hiệu, chủng loại, nạn phân bón giả đang làm rối loạn thị trường người tiêu dùng.
Trước sự chuyển đổi của thị trường phân bón từ cung nhỏ hơn cầu sang cung vượt cầu
và tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao thì việc giữ được thì trường đã khó,
viêc phát triển được thị trường lại càng khó khăn hơn. Thị trường đầu ra hay thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì thế mà trở thành vấn đề sống còn của mỗi

doanh nghiệp. Có nghiên cứu phát triển thị trường hiện tại thì doanh nghiệp mới có
khả năng đối với mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ đó nắm
bắt được các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày càng phát triển hơn nữa trong
tương lai.
Nước ta nhờ những thuận lợi về đất đai, khí hậu nên ngành sản xuất nông nghiệp
trong những năm qua đã đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao. Theo báo cáo về tình
hình kinh tế vĩ mô quý I/2018 của bộ phận phân tích SSI Retail Research thuộc công
ty Cổ phần chứng khoán Sài Gòn, ngành nông nghiệp Việt Nam trong quý đầu năm
nay đạt mức tăng trưởng 3,76%, cao nhất 50 qúy vừa qua. Thắng lợi của ngành nông
nghiệp là sự tổng hợp của nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến vai trò khá quan
trọng của phân bón. Sản lượng cần tăng lên trong khi diện tích đất nông nghiệp lại khó
có khả năng mở rộng, người nông dân cần đến sự hỗ trợ của phân bón để tăng năng
xuất cây trồng. Nhận thấy nhu cầu phân bón của nước ta tương đối cao trung bình 9
triệu tấn/năm. Đây là một thị trường tiềm năng cho các nhà sản xuất phân bón.
Đứng trước xu thế hội nhập, thị trường hàng hóa Việt Nam nói chung và thị
trường tiêu thụ phân bón của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc nói
riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt phải chịu sức ép cạnh tranh ngày càng lớn
6


của các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài. Thị trường tiêu thụ
của Công ty vẫn còn hạn chế, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh ở miền Bắc và 6 tỉnh ở
miền Nam, thị phần của Công ty còn rất nhỏ chỉ chiếm 0,51% trong tổng thị phần của
ngành phân bón trong nước. Vì vậy, vấn đề làm làm thế nào để phát triển thị trường
tiêu thụ phân bón của Công ty trong xu thế thương mại hóa toàn cầu ngày càng trở nên
cấp thiết hơn.
Từ những lý do trên, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc”
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan.
Xuất phát từ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường sản phẩm, những năm

qua đã nhiều đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của những
mặt hàng khác nhau. Nhưng mỗi đề tài lại có nội dung cụ thể khác nhau, dưới đây là
một số công trình nghiên cứu điển hình:
1. Bùi Văn Lương (2013), Những biện pháp nhằm phát triển thị trường hàng hóa của
doanh nghiệp thương mại nước ta trong thời gian tới, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học
Công nghiệp Hà Nội. Đề tài là cái nhìn tổng quát về tình hình phát triển thị trường
hàng hóa của các doanh nghiệp thương mại nước ta, từ đó đưa ra các giải pháp có tính
thực tiễn trong thời gian tới. Tuy nhiên đề tài chỉ là cái nhìn chung cho tất cả sản phẩm
mà không tìm hiểu về sản phẩm phân bón.
2. Trần Thị Nga (2015), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thép xây dựng của công
ty cổ phần xây dựng Thanh Hóa, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương Mại. Khóa
luận tập trung nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thép xây dựng, nhu
cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm thông qua phương pháp khảo sát, thống
kê. Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển thị trường sản phẩm
thép xây dựng của Công ty. Tuy nhiên hầu hết các giải pháp và đề xuất được đưa ra còn
chưa cụ thể và không thể áp dụng đối với doanh nghiệp khác.

3. Trần Thị Phương (2013), Phát triển thị trường tiêu thụ trong nước của Công ty Dược
Hậu Giang, Luận văn thạc sỹ, Đại học Thương Mại. Đề tài đã nghiên cứu những vấn
đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của Công ty, phân tích
thực trạng, đánh giá thực trạng để phát hiện những vấn đề cần khắc phục giải quyết từ
thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Dược Hậu Giang, đề xuất các giải
pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ trong nước của Công ty Dược Hậu Giang. Tuy
nhiên đề tài chưa làm rõ được các điều kiện của Công ty để phát triển thị trường của
Công ty trên thị trường miền Nam.
4. Nguyễn Thị Quyên (2012), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của
Công ty Cổ phần Hoàng Long, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương mại. Đề tài tập
7

trung nghiên cứu thực trạng tình hình kinh doanh của Công ty Hoàng Long, đánh giá
những ưu nhược điểm, từ đó hoàn thiện công tác kinh doanh và đề xuất những giải
pháp phát triển hơn nữa thị trường tiêu thụ của Công ty. Xong đề tài chỉ nghiên cứu
chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, còn phần thị trường tiêu thụ chưa
nhấn mạnh cụ thể, do vậy chưa giải quyết triệt để được vấn đề đặt ra
Nhìn chung các công trình trên đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Đối
với các công trình thực tế đều mang đến những cách nhìn nhận khác nhau về vấn đề
phát triển thị trường. Tuy nhiên chưa có công trình nào nghiên cứu về vấn đề phát triển
thị trường sản phẩm phân bón trong giai đoạn hiện nay. Nhìn nhận được tầm quan
trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ và tính mới trong vấn đề nghiên cứu, đề tài
tập trung khai thác các lý thuyết về phát triển thị trường và vận dụng vào thực tiễn tại
Công ty từ đó nêu ra các định hướng và giải pháp phát triển thị trường cho Công ty
trong thời gian tới. Như vậy, đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân
bón của công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc” là đề tài có tính mới
và không trùng lặp với các công trình nghiên cứu trước.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Qua những tài liệu tham khảo từ sách báo, tạp chí, luận văn, chuyên đề,… có liên
quan, có thể thấy các tác giả đã làm rõ một số vấn đề về lý luận cũng như thực tiễn.
Dựa trên cơ sở kế thừa, phát huy những kết quả nghiên cứu từ các đề tài trước, khắc
phục những khoảng trống còn tồn tại, đồng thời xuất phát từ sự cấp thiết của yêu cầu
phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc
nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và đặc biệt là tạo vị thế trên thị trường kết hợp với quá
trình thực tập và nghiên cứu tại Công ty, em đã chọn đề tài: “Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng
Ngọc” làm đề tài khóa luận của mình. Đề tài sẽ tập trung vào trả lời một số câu hỏi sau:
- Thế nào là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm?
- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH
Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc thời gian qua như thế nào?
- Nhân tố nào ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón
của Công ty?

- Công ty đã đạt được những thành công, hạn chế nào cần phải tiếp tục giải quyết
để phát triển tiêu thụ sản phẩm phân bón trong thời gian tới? Nguyên nhân của những
hạn chế là gì?
- Giải pháp cho việc thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc trong thời gian tới?

8


4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.
a. Đối tượng nghiên cứu.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty TNHH Thương maị và Sản xuất Hùng Ngọc.
b. Mục tiêu nghiên cứu.
- Mục tiêu lý luận.
Luận văn hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm, cụ thể là: Làm rõ lý thuyết về phát triển thị trường, xác định các nguyên
lý giải quyết vấn đề và các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm phân bón, xây dựng các chỉ tiêu đánh giá đến những khía cạnh phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm mà đề tài nghiên cứu từ đó làm cơ sở cho nghiên cứu thực
trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty.
- Mục tiêu thực tiễn
+ Phân tích, đánh giá thực trạng và tìm ra những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty TNHH Thương mại và
Sản xuất Hùng Ngọc.
+ Đánh giá những thành công và hạn chế của hoạt động phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm phân bón của Công ty để từ đó chỉ ra các nguyên nhân của những hạn
chế đó.
+ Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón

của Công ty.
c. Phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi nghiên cứu về không gian.
Không gian nghiên cứu của đề tài khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty trên thị trường miền Bắc và
miền Nam.
- Phạm vi nghiên cứu về thời gian
Đề tài nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty trong giai đoạn từ năm 2013 đến quý I năm 2018, và các giải pháp đặt ra được
áp dụng cho doanh nghiệp nghiên cứu và các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành
đến năm 2020.
- Phạm vi nội dung nghiên cứu.
Phạm vi nội dung nghiên cứu của đề tài là phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm phân bón của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc theo cả 2
mặt: về chiều rộng lẫn chiều sâu.

9


5. Phương pháp nghiên cứu.
a. Phương pháp thu thập dữ liệu

Do có sự giới hạn về thời gian cũng như điều kiện thu thập dữ liệu, quá trình
nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Đây là phương
pháp thu thập thông tin gián tiếp thông qua các tài liệu, sổ sách, báo chí, internet…
cùng các số liệu báo cáo của Công ty, chủ yếu là các số liệu kế toán liên quan tới tình
hình kinh doanh các loại phân bón của Công ty, các báo cáo kinh doanh, khối lượng
hàng hóa sản xuất và tiêu thụ từ năm 2013 tới quý I năm 2018. Qua đó tổng hợp thống
kê doanh thu, sản lượng tiêu thụ sản phẩm, thị trường sản phẩm những năm gần đây,
dự báo được xu hướng cũng như quyết định phương hướng thị trường tiêu thụ nhóm

hàng này của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc. Phương pháp này
được sử dụng chủ yếu phục vụ ở cả ba chương của bài khóa luận.
b. Phương pháp phân tích dữ liệu.
Sau khi thu thập được tài liệu cần phải chọn lọc và xử lí để phù hợp với nội dung
và mục tiêu của đề tài nghiên cứu. Trong bài khóa luận, em đã sử dụng những phương
pháp xử lý dữ liệu sau:
- Phương pháp tổng hợp thống kê: Sử dụng để tổng hợp các kết quả, các tài liệu
thu thập được từ nhiều nguồn để đưa ra các kết luận, đánh giá, từ đó đưa ra những giải
pháp, kiến nghị thích hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc. Phương pháp này được sử dụng
phục vụ cho chương 2 của bài khóa luận.
- Phương pháp đối chiếu, so sánh: So sánh dữ liệu giữa các thời kì khác nhau, để
có những đánh giá khách quan về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty.
Phương pháp này sử dụng trong phần 2.1, 2.2 thuộc chương 2 bài khóa luận. Phương
pháp này đã cho ta thấy sự biến động, tăng giảm doanh thu, lợi nhuận, tỷ trọng các sản
phẩm phân bón, tỷ trọng các khu vực thị trường hoạt động kinh doanh sản phẩm phân
bón của Công ty.
- Ngoài ra, trong quá trình nghiên cứu, tác giả còn sử dụng một số phương pháp
khác như phương pháp biểu đồ, bảng biểu,…Thông qua đó quan sát và rút ra những
đánh giá tổng quát về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Phương pháp này được sử dụng ở phần 2.1, 2.2 thuộc chương 2 của bài khóa luận.

10


6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ
hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận tốt nghiệp gồm 3
chương:
Chương 1: Một số lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón

của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công
ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc.
Chương 3: Một số đề xuất và kiến nghị giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm phân bón của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hùng Ngọc.

11


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT
HÙNG NGỌC
1.1.
Một số khái niệm cơ bản.
1.1.1. Khái niệm thị trường và thị trường tiêu thụ
a. Khái niệm thị trường.

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực
tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch
thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với
sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng trở nên phong
phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
Theo quan điểm kinh tế chính trị Mác-Lê nin: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà
ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hóa và sản lượng”.
Quan điểm này dựa trên cơ sở sự phân công lao động xã hội và mối quan hệ hàng
hóa - tiền tệ, do đó thị trường gắn liền với phân công lao động xã hội. Phân công lao
động xã hội được coi là cơ sở chung cho mọi nền sản xuất, khi nào có phân công lao
động xã hội thì sẽ có sự thay đổi mua bán hàng hóa và sẽ tồn tại thị trường. Trên thị

trường luôn luôn có sự cạnh tranh, thậm chí là cạnh tranh gay gắt giữa các chủ thể
kinh tế để xác định giá cả hàng hóa. Không có sự cạnh tranh này, thì thị trường không
còn là thị trường đúng nghĩa nữa.
Theo quan điểm của nhà Kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện đại thế kỷ
XVIII Paul A.Samuelson: “Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động
qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán, hay nói cách khác thị
trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch
mua bán và các dịch vụ”. Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệ
mua bán, trao đổi nói chung và được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng
hàng hóa.
Lúc đầu người ta hiểu rằng thị trường là nơi mà người mua và người bán gặp
nhau để trao đổi hàng hóa, đặc trưng ở đây là cả 3 yếu tố người mua, người bán, hàng
hóa phải cùng xuất hiện tại một không gian và địa điểm cụ thể. Nhưng khi sản xuất
hàng hóa ngày càng trở nên phát triển, nền kinh tế hiện đại có sự phân công lao động
ngày càng sâu sắc, tạo ra rất nhiều thị trường mới cho các nhà sản xuất tìm đến. Theo
quan niệm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người
12


mua và người bán, là tổng hợp cung và cầu về một hoặc một số loại hàng hóa nào đó.
Nó được biểu hiện qua bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả
và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các
thành viên tham gia thị trường.
b. Khái niệm thị trường tiêu thụ.
Thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp là thị trường đầu ra của doanh
nghiệp, như ta đã biết thị trường của doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì việc làm tốt 2 công tác đầu vào và
đầu ra giữ vai trò vô cùng quan trọng.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bán
hàng hóa giữa doanh nghiệp và người mua hàng hóa, ở trong thị trường tiêu thụ doanh

nghiệp đóng vai trò là người bán. Như vậy ta có thể định nghĩa thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp như sau: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là
nơi trong đó người bán là doanh nghiệp và người mua là khách hàng của doanh nghiệp
tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng sản phẩm, là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán bằng tiền giữa doanh nghiệp và người mua sản phẩm của doanh
nghiệp trong một thời gian nhất định.
1.1.2. Khái niệm phân bón.
Khái niệm cơ bản: Phân bón là các thành phần dinh dưỡng được con người cung
cấp cho cây trồng thông qua rễ hoặc lá giúp cây sinh trưởng khỏe mạnh, nâng cao
năng suất.
Nghị định của Chính phủ về quản lý phân bón, số: 108/2017/NĐ-CP nêu
rõ “phân bón là sản phẩm có chức năng cung cấp chất dinh dưỡng cho cây trồng hoặc
có tác dụng cải tạo đất.”
Phân bón là "thức ăn" do con người bổ sung cho cây trồng. Trong phân bón chứa
nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho cây. Các chất dinh dưỡng chính trong phân là: đạm (N),
lân (P), và kali (K). Ngoài các chất trên, còn có các nhóm nguyên tố vi lượng...Do vậy phân
bón có tác dụng: Giúp cây cối tươi tốt , khỏe mạnh, tăng độ phì nhiêu của đất, tăng năng
suất cây trồng và chất lượng nông sản, giúp cho cây trồng chống chọi với các loại mầm
bệnh, trị bệnh cho cây trồng khi mắc các loại sâu bệnh hại,…
1.1.3. Khái niệm phát triển thị trường.
Đối với mỗi loại hàng hóa đều có một lượng nhu cầu nhất định. Xong không phải
doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần
nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn biến đổi. Để đảm
bảo kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở
tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị
13


trường đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát
triển thị trường. Vậy phát triển thị trường là gì?

Phan Thị Nhiệm (2010), Giáo trình Kinh tế phát triển, Trường Đại học Kinh tế
Quốc dân) cho rằng phát triển thị trường của doanh nghiệp là sự biến đổi mọi mặt của
thị trường doanh nghiệp, nó không chỉ bao gồm sự tăng lên về quy mô khách hàng của
doanh nghiệp mà nó còn làm thay đổi cả về cơ cấu tiêu dùng của khách hàng.
Do vậy, phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh
nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa, từ đó nâng
cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường. Tóm lại, phát triển thị trường là một trong những
chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm những nhóm khách hàng
tiềm năng cho các sản phẩm dịch vụ hiện có của mình. Các nhóm khách hàng tiềm
năng có thể đã từng là khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc khách hàng chưa từng
sử dụng sản phẩm của Công ty.
Phát triển thị trường được đưa ra làm hai hướng chính sau:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng nghĩa là (sản phẩm, dịch vụ cũ, thị trường
mới): doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường mới bằng cách cạnh tranh với các đối thủ
cùng ngành để thu hút khách hàng của đối thủ về bên mình hoặc doanh nghiệp tiến vào
thị trường mới ở khu vực địa lý khác nhau. Các biện pháp để phát triển thị trường theo
hướng này là các hoạt động tiếp thị, bán hàng, quảng cáo.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu (sản phẩm, dịch vụ mới, thị trường cũ):
doanh nghiệp bằng sản phẩm và dịch vụ mới sẽ khai thác sâu hơn vào thị trường hiện
có và những những phân đoạn khách hàng chưa được thỏa mãn nhu cầu của mình. Để
phát triển thị trường theo hướng này doanh nghiệp tiến hành đa dạng hóa sản phẩm,
cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau
bán hàng để tăng số lượng sản phẩm bán được.
Một số lý thuyết liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.2.

1.2.1. Đặc điểm, phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm.
a. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm

-

Thị trường tiêu thụ sản phẩm bao gồm 4 bộ phận cấu thành.
14


+ Tổng cầu thị trường tiêu thụ:
Tổng cầu thị trường về một loại hàng hóa, sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm
mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định trong một
khoảng thời gian nhất định. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được lượng
cầu phù hợp để có được kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý tránh lãng phí, gây nên
tình trạng chi phí cao dẫn đến giảm mức lợi nhuận. Thông qua việc ước tính cầu hiện
tại của thị trường, bao gồm tổng nhu cầu thị trường, tổng nhu cầu khu vực, tổng mức
tiêu thụ ngành và thị phần, trong một khoảng thời gian và một môi trường nhất định.
Ngoài việc ước tính tổng cầu trên thị trường và thị trường khu vực, các doanh nghiệp
còn cần phải ước tính được một mức tiêu thụ của toàn ngành. Qua đó doanh nghiệp có
thể phát hiện được các đối thủ cạnh tranh và mức tiêu thụ của họ và bằng cách so sánh
mức tiêu thụ của mình với toàn ngành, doanh nghiệp có thể đánh giá được thực trạng
kinh doanh, đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý và xác định được xu thế họ phải đối mặt
trên thị trường. Dựa vào việc ước lượng cầu hiện tại doanh nghiệp có thể dự báo cầu
tương lai, phục vụ cho việc lập các kế hoạch dài hạn dự báo lượng mức tiêu thụ và lựa
chọn thị trường mục tiêu.
+ Tổng cung thị trường tiêu thụ:
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà
người bán sẵn sàng bán trên thị trường ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác
không thay đổi. Trên thị trường chỉ có những loại hàng hóa có nhu cầu mới được cung
ứng. Điểu quan trọng ở đây đó là phải quan tâm tới lợi ích mà sản phẩm hàng hóa dịch
vụ đem lại khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải
xác định nhu cầu và lợi ích của người tiêu dùng từ đó có thể sản xuất và cung ứng
hàng hóa dịch vụ ra thị trường, với mức giá nhất định. Cung là một đại lượng mà đại

lượng này thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hóa
dịch vụ, cung sẽ tăng lên khi giá cả dịch vụ tăng lên và cung sẽ giảm khi giá cả hàng
hóa dịch vụ giảm xuống, nếu các yếu tố khác không thay đổi. Như yếu tố khoa học
công nghệ, các chi phí của yếu tố đầu vào, sự điều tiết các chính sách của chính phủ…
+ Giá cả thị trường tiêu thụ:
Là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là sự tương tác giữa người
mua và người bán, thông qua sự thỏa thuận giữa người mua và người bán giá cả thị
trường được hình thành. Giá cả thị trường tiêu thụ luôn biến động do chịu ảnh hưởng
15


của rất nhiều yếu tố như là sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường vào thời điểm
và địa điểm. Thông qua việc nghiên cứu giá cả thị trường tiêu thụ của cùng một mặt
hàng sản phẩm doanh nghiệp sẽ xác định cho mình một chính sách giá phù hợp và lợi
thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh từ đó nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của sản
phẩm trên thị trường.
+ Sự cạnh tranh:
Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ nhằm
giành được thị phần tiêu thụ lớn hơn với mong muốn thu được mức lợi nhuận cao hơn.
Chính vì vậy cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp cải tiến hoạt
động, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm giữ được thị phần và mở rộng và phát triển
thị trường. Trong hoạt động kinh doanh, khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu
đầy đủ toàn diện tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp.
- Ngoài ra thị trường tiêu thụ là nơi cung cấp thông tin và hướng dẫn cho doanh
nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp nhận diện được các cơ
hội và thách thức thông qua mối quan hệ qua lại giữa người mua- người bán, giữa
cung-cầu và xu hướng biến động của cung cầu trên thị trường.
-

Thị trường tiêu thụ là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng

đắn của các chủ trương chính sách, biện pháp kinh tế.

-

Thị trường tiêu thụ phán ánh đúng tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
doanh nghiệp đang tăng trưởng phát triển hay đang tồn tại nguy cơ phá sản.

b. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Do thị trường tiêu thụ có phạm vi rất rộng và đa dạng, vì vậy việc phân loại thị
trường tiêu thụ sản phẩm được phân chia theo các tiêu thức và mục đích khác nhau để
phù hợp cho việc nghiên cứu thị trường của mỗi doanh nghiệp nhằm duy trì và phát
triển thị trường của mình. Sau đây là một số cách phân loại thị trường:
- Theo mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh
hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu
vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoá dịch vụ. Thông
16


qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được
tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh
tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đưa ra các
quyết định kinh doanh đúng đắn.
+ Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp đến
vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị
trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công
hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều
khiển tiêu thụ.

- Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Thị trường địa phương: Bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm trên
phạm vi khu vực địa phương cụ thể, do có phong tục tập quán khác nhau nên mỗi
doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường một cách hợp lý để thỏa mãn được nhu cầu ở
khu vực đó
+ Thị trường toàn quốc: Hàng hóa dịch vụ được lưu thông trên khắp các tỉnh
thành trong cả nước, muốn bán được hàng hóa doanh nghiệp phải vượt qua được ranh
giới địa phương để có thể tiêu thụ sản phẩm trên cả nước.
+ Thị trường khu vực: Bao gồm các nước trong một khu vực địa lý hay kinh tế
nhất định, như thị trường ASEAN, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Châu Âu, EU,…
+ Thị trường quốc tế: Bao gồm tất cả các quốc gia trên phạm vi toàn cầu, vì vậy
để hoạt động một cách có hiệu quả doanh nghiệp phải hiểu biết về luật pháp và các
thông lệ quốc tế.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Thị trường hiện tại: Là thị trường doanh nghiệp đang khai thác và kinh doanh.
+ Thị trường tiềm năng: Là thị trường doanh nghiệp có thể khai thác và mở rộng
trong tường lai. Thông qua việc nghiên cứu và tìm kiếm thị trường việc mở rộng thị
trường tiềm năng sẽ trở nên dễ dàng hơn..
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ.

17


a. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô đóng vai trò vô cùng quan trọng,
quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời có ảnh
hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế vĩ mô là yếu tố
khách quan tác động tới doanh nghiệp do đó phải nghiên cứu và tìm hiểu để có thể xác
định những xu hướng tác động của môi trường từ doanh nghiệp có thể tận dụng được

những cơ hội thuận lợi cũng như hạn chế được những rủi ro có thể xảy ra do môi
trường đem lại. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô bao gồm:
-

Chính sách kinh tế của nhà nước:
Các chính sách kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế có thể
tạo ra cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng lại làm mất đi cơ hội đối với doanh
nghiêp khác. Nếu nhà nước có chính sách kinh tế tạo hướng thuận lợi cho phát triển thị
trường của doanh nghiệp, như ổn định lãi suất, hạ mức lãi suất cho vay hay giảm mức
thuế thu nhập giúp cho doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh để từ đó doanh nghiệp
sẽ thúc đẩy các hoạt động phát triển thị trường, nâng cao sức cạnh tranh. Ngược lại,
nếu lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến tình trạng tăng chi phí kinh doanh của
doanh nghiệp do đó làm cho khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường bị
giảm sút so với các đối thủ cạnh tranh khác có tiềm lực về tài chính.

-

Nhân tố chính trị pháp luật.
Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động phát triển thị trường. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết
của nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Trên thực tế sự ổn định về chính trị,
nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đầu tư. Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật
pháp tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện
mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh
doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này
hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và
sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho
các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận,buôn lậu ...

18


Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanh
nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng
của của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật
pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ
-

Nhân tố Văn hóa xã hội:
Cũng như những thay đổi về chính trị và luật pháp những thay đổi trong các yếu
tố văn hóa - xã hội cũng tạo ra những cơ hội hoặc những thách thức cho doanh nghiệp.
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng
có ảnh hưởng trực tiếp đến đặc điểm hàng hóa, mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa-xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ
những yếu tố thuộc về văn hóa-xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng sản phẩm khác nhau.

-

Nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm
tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, thời tiết… Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện
quảng bá sản phẩm, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu các chi phí
phục vụ bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều
kiện cho doanh nghiệp chủ động trong công tác cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho
quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho

doanh nghiệp cho quá trình sản xuất kinh doanh. Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được
các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại của
mình. Ngược lại điều kiện tự nhiên không thuận lợi sẽ cản trở doanh nghiệp mở rộng,
phát triển thị trường của mình.

19


b. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô.

+ Tình hình tài chính:
Tài chính là yếu tố có vai trò quan trọng đảm bảo cho việc duy trì, mở rộng thị
trường của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, khả năng
huy động vốn lớn sẽ cho phép doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng sản xuất kinh
doanh, đổi mới công nghệ, đa dạng hóa đổi mới, nâng cao chất lượng của sản phẩm;
có khả năng thực hiện tốt công tác bán hàng và dịch vụ sau bán… thức đẩy hoạt động
phát triển thị trường nhanh hơn cho sản phẩm.
Vốn là nguồn lực vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu quản lý
kém là nguyên nhân thứ nhất, thì thiếu vốn là nguyên nhân thứ hai dẫn các doanh
nghiệp vào con đường phá sản.Vốn là biểu hiện bằng tiền tất cả các tài sản doanh
nghiệp nhằm để tổ chức thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Vốn có thể là vốn chủ sở hữu vốn vay hoặc vốn huy động từ các tổ chức cá nhân khác.
Một doanh nghiệp có tỉ lệ vốn chủ sở hữu trên tổng vốn kinh doanh cao thì khả năng
tự chủ về tài chính tốt, doanh nghiệp sẽ có lợi thế trong công việc đầu tư dài hạn vào
các lĩnh vực kinh doanh có tỉ suất lợi nhuận cao. Hoặc khả năng huy động vốn tốt sẽ
đáp ứng nhu cầu vốn kinh doanh một cách kịp thời.
Tóm lại, doanh nghiệp có số vốn lớn, khả năng huy động vốn cao sẽ là một lợi
thế trong việc nắm bắt thông tin, nhận biết cơ hội kinh doanh và biến các cơ hội đó
thành lợi thế của mình từ đó thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm.

+ Giá cả hàng hóa: Có thể kích thích hay hạn chế cung và cầu trên thị trường và
do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Do đó doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng
giá cả như một công cụ sắc bén để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Xác định
được mức giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽ thu hút được một số
lượng lớn các khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao, hạn chế
thua lỗ. Mở rộng được thị trường và duy trì được thị phần ổn định khi đặt ra được mức
giá cho hàng sản phẩm một cách hợp lý nhất. Ngược lại xác định mức giá không phù
hợp (mức giá cao hơn, hoặc thấp hơn) sẽ gây cản trở công tác phát triển thị trường của
doanh nghiệp

20


1.3.

+ Chất lượng sản phẩm: Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến
tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể được hoặc so
sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà
các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến
thắng vững chắc, đây là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng,
giữ gìn chữ tín tốt. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận thì
doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là sản phẩm được khách
hàng chấp nhận. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm
cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
+ Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Quảng cáo là công cụ hiệu giúp doanh nghiệp
phát triển thị trường. Hiện nay, khi các doanh nghiệp cạnh tranh nhau hết sức gay gắt
thì việc giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp mình đến người tiêu dùng đóng vai
trò hết sức quan trọng. Những doanh nghiệp đầu tư vào quảng cáo sản phẩm đem lại
những thành công không nhỏ khi sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng biết

đến một cách rộng rãi nhờ đó mà nhiều khách hàng tìm đến được với sản phẩm. Quảng
cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hơn. Muốn phát huy hết tác dụng của quảng
cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”.
+ Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Các đơn vị cung ứng đóng vai
trò hết sức quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy các
doanh nghiệp cần phải quan hệ tốt với các nhà cung ứng về các loại hàng hóa, nguyên
nhiên vật liệu, sức lao động. Đó là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu
tìm hiểu các nguồn cung ứng hàng hóa thích hợp với nhu cầu khách hàng và thỏa mãn
yêu cầu về chất lượng là một vấn đề cần cân nhắc để đảm bảo đạt hiệu quả kinh doanh.
Nếu số lượng nguồn cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không có mặt hàng thay
thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách giảm chất lượng sản phẩm hàng
hóa, hoặc giảm các dịch vụ đi kèm. Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng
phong phú có mặt hàng thay thế khác doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà cung ứng hàng
hóa với mức giá phải chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi. Vấn đề quan trọng là
phải đảm bảo nguồn hàng, về chất lượng, về thời gian, về số lượng và giá cả mỗi lần
giao hàng. Phải tăng cường mối quan hệ kinh tế tạo điều kiện lẫn nhau trong việc tạo
nguồn cung ứng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh ở từng thời kỳ khác nhau
luôn ổn định, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục với sản lượng cao
mà mức chi phí ổn định.
Nội dung, nguyên lý phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
21


1.3.1. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm: Phát triển thị trường theo chiều rộng và
phát triển thị trường theo chiều sâu.
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại của

mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm
hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên, từ
đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng
quy mô thị trường. Ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tượng
tiêu dùng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu
vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lý
có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo
vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng
tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt
khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện nay
nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi
biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với
những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận
và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường
mới thu được kết quả.
Xong trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thì
công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của
mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tới khả năng của doanh
nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì
sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian
nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải
tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở
rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng
của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng

nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa. Điều này
22


cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận. Một số sản phẩm đứng dưới góc
độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng
khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau
không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhóm
người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp
có khả năng khai thác.
Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì
nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng
khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng
vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển thị trường theo
chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển
thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu căn
kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trường sẽ không đạt hiệu quả cao.
Tóm lại, mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một
trong những cách phát triển thị trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới
chặt chẽ, cẩn thận tỉ mỉ vì thị trường hàng hóa đầy biến động và tiêu dùng ngày càng
cao. Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm vào tăng số bán và doanh
thu nhiều lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác phát triển thị trường theo
chiều rộng.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Để đạt được sự phát triển về chất, doanh nghiệp nên phát triển thị trường tiêu thụ
theo chiều sâu. Đó là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của doanh
nghiệp, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng,..
Để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp cần phải tao ra sự khác
biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệp khác, tăng
độ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường đầu tư vào công tác quảng bá, tiếp thị để mở

rộng nhu cầu và khích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, cải tiến
công tác quản trị hoạt động bán hàng,..
Khách hàng trong trường hợp này là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
thường xuyên mua hàng và sử dụng sản phẩm. Doanh nghiệp cần khai thác đi sâu, đáp
ứng tối đa nhu cầu của khách hàng này. Việc thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại
cũng là cách doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại, không cho họ đến với đối thủ
cạnh tranh của mình. Mức độ thâm nhập vào thị trường còn phụ thuộc vào quy mô của
thị trường hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại còn quá nhỏ bé thì việc phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những
thị trường mới.
23


Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu không chỉ làm cho doanh
số bán ra của doanh nghiệp tăng lên mà còn làm gia tăng tỷ suất lợi nhuận của doanh
nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Bằng cách
doanh nghiệp đưa thêm các dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu
thị hiếu khác nhau của người tiêu dùng, đặc biệt là những sản phẩm chất lượng cao,
mẫu mã đẹp. Đây chính là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp lôi
kéo được số lượng lớn các khách hàng, mở rộng được quy mô thị trường. Chính vì vậy
doanh nghiệp cần xác định được chiến lược phát triển sản phẩm một cách hợp lý. Có
thể nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mới hoàn toàn hoặc cải tiến, hoàn thiện
sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có. Đây chính là định hướng quan trọng giúp doanh
nghiệp tạo nên sự khác biệt của sản phẩm so với những sản phẩm cùng loại khác trên
thị trường.
Có ba hình thức phát triển theo chiều sâu đó là:
+ Thâm nhập sâu vào thị trường: Nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm thị trường tăng
mức tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hiện có của mình trên thị trường thông qua các hoạt
động Marketing xúc tiến.
+ Mở rộng thị trường: Là tìm cách tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp trên

những đoạn thị trường mới thị trường tiềm năng.
+ Cải tiến hàng hóa: Thông qua việc nâng cao chất lượng các sản phẩm và đổi
mới mẫu mã nhằm kích thích tiêu thụ cho những thị trường hiện tại.
Nói tóm lại phát triển thị trường theo chiều sâu là việc tăng số lượng các sản
phẩm hàng hóa bán ra trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh
cao, doanh nghiệp có được thị phần trên thị trường nâng cao được uy tín và vị thế so
với các đối thủ cạnh tranh.
1.3.2. Nguyên lý phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
a. Nguyên tắc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Có 4 nguyên tắc chủ yếu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà các nhà
hoạch định chính sách cần phải luôn đảm bảo tuân thủ trong quá trình phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm:
- Phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các nhu cầu và khả
năng thanh toán của người tiêu dùng. Để phát triển một cách hiệu quả, doanh nghiệp
cần nghiên cứu một cách kỹ càng thị trường đang hướng tới, phải phân tích được đời
sống của người tiêu dùng tại thị trường đó. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải dựa vào
nền kinh tế hiện tại và mức sống chung của người tiêu dùng để có những dự đoán về
nhu cầu và khả năng thanh toán. Việc phân tích thị trường giúp doanh nghiệp dựa vào
đó để cân nhắc khả năng và mức độ mở rộng thị trường, chủng loại mặt hàng phân
24


phối, xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu, cách thức tiếp cận thị
trường sao cho hợp lý nhất và định hướng khả năng phát triển lâu dài.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo vững chắc thị trường hiện
có. Thị trường hiện có được coi là thị trường trọng điểm doanh nghiệp cần quan tâm
đầu tiên sau đó mới đến thị trường mới, thị trường tiềm năng. Nếu doanh nghiệp chỉ
chú trọng vào việc phát triển thị trường mới mà không quan tâm đến thị trường cũ thì
nguy cơ bị đối thủ xâm nhập thị trường là điều không tránh khỏi, đặc biệt trong điều
kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Giữ vững thị trường hiện tại gây dựng uy tín,

tạo nguồn vốn lâu dài cho việc phát triển thị trường mới.
- Phát triển thị trường phải căn cứ vào mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính
sách bán hàng,… Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm lĩnh được thị trường mới,
cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm mình có cạnh tranh
được hay không?, sản phẩm cần hoàn thiện về mặt nào?, giá cả có thể được khách
hàng tiêu thụ trên thị trường chấp nhận không?, lựa chọn kênh phân phối cho thị
trường như thế nào?
- Phát triển thị trường tiêu thụ phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là
nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ. Để đảm
báo tính hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa
phù hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hóa thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh
toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá phù hợp cho từng thị
trường, từng thời kỳ, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới.
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cần đảm bảo đúng pháp luật mà Nhà
nước quy định. Các kế hoạch, chính sách của doanh nghiệp cần phải tuân thủ theo các
quy định pháp luật của Nhà nước hiện hành. Không được có những hành vi vi phạm
pháp luật, lách luật, mà phải thực hiện đúng với các chủ trương, chính sách của Nhà
nước trong từng thời kỳ.
b. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng.
+ Doanh thu tiêu thụ trên các thị trường:
Doanh thu là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
nó giúp cho doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thị trường và
toàn doanh nghiệp: DT = P x Q.
DT: Doanh thu tiêu thụ trung bình trên các thị trường.
P: Giá bán trung bình cho một đơn vị sản phẩm trên các thị trường.
25