Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác

LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập và nghiên cứu, tìm hiểu cũng như quá
trình thực hiện đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam
Giác”, em đã hoàn thành bài khóa luận của mình. Để có được thành
quả này, em xin được cảm ơn Nhà trường, các thầy cô trong khoa
kinh tế - Luật nói chung và bộ môn kinh tế thương mại nói riêng đã
giúp đỡ em có những kiến thức chuyên ngành, là nền tảng vững chắc
để vận dụng thực hiện được đề tài này.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất đến
Th.S VŨ TAM HÒA, người đã nhiệt tình hướng dẫn chỉ bảo, sửa chữa
và giúp đỡ tận tình em trong suốt thời gian thực hiện đề tài khóa
luận.
Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty
cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác đã tạo điều kiện giúp đỡ
em trong quá trình thực tập tại công ty, đặc biệt là cô, chú, anh, chị
trong phòng kinh doanh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em để em có
thể hoàn thành tốt được bài khóa luận này.
Tuy nhiên, do kiến thức cũng như kinh nghiệm còn hạn chế nên
bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em rất
mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa
luận này được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2016
Sinh Viên

ĐẶNG
CÔNG

1

ĐÌNH


MỤC LỤC

2


BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

STT
1
2
3
4
5

TÊN BẢNG
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh từ năm 2013 – 2015
Bảng 2.2 - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công
ty qua các năm 2013 – 2015
Bảng 2.3. Kết quả tiêu thụ xi măng qua các thị
trường chính của Công ty năm 2015
Bảng 2.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt
động tiêu thụ của Công ty
Sơ đồ 2.1. Kênh trực tiếp của công ty

3

TRAN

G
22
29
30
31
34


DANH MỤC VIẾT TẮT
ST
T
1
2
3
4

TỪ VIẾT TẮT

Ý NGHĨA

DTBH
LN
HĐQT
VTKTXM

Doanh thu bán hàng
Lợi nhuận
Hội đồng quản trị
Vật tư kỹ thuật xi
măng

4


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài và ý nghĩa nghiên cứu

Trong những năm gần đây tình hình suy thoái kinh tế toàn cầu đã
và đang tác động đến nhiều mặt của nền kinh tế nước ta, tình hình
kinh tế thế giới diễn biến phức tạp, có nhiều bất ổn, thương mại sụt
giảm mạnh cho thấy nền kinh tế thế giới vẫn đang trong khủng
hoảng. Đồng thời, chính phủ thực hiện chính sách kiềm chế lạm phát,
thắt chặt tín dụng, giảm đầu tư công… Cộng thêm cú sốc do các
nguồn chi phí đầu vào tăng mạnh (từ năm 2011 đến nay, than
tăng 170%, điện tăng 19%, dầu tăng 40%), thị trường bất động
sản đóng băng làm cho phần lớn các doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ
xi măng đều không đạt được các chỉ tiêu kế hoạch thậm chí nhiều
nhà máy có nguy cơ đóng cửa. Công ty cổ phần xây dựng và thương
mại Tam Giác mới đi vào hoạt động từ năm 2008. Đúng vào lúc thị
trường xi măng gặp muôn vàn khó khăn, chi phí tăng lên, ngành xi
măng đang vật lộn với khủng hoảng thừa cung lớn hơn cầu. Các chỉ
tiêu về khả năng thanh toán còn thấp, bị ràng buộc sức ép từ các
khoản vay nợ và các chỉ tiêu về sinh lời của công ty còn quá thấp
làm ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả kinh doanh của công ty. Như vậy,
hoạt động kinh doanh của công ty qua mấy năm đầu kém hiệu quả. Vì
vậy, công ty cần đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả kinh
doanh để vượt qua thời kỳ khó khăn.
Để tồn tại và phát triển trong ngành bất kì doanh nghiệp nào
cũng cần chú trọng đến vấn đề hiệu quả hoạt đông kinh doanh của
doanh nghiệp mình. Hiệu quả

kinh

doanh là thước đo cuối cùng

trong suốt thời kì hoạt động và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Muốn thành công trong tương lai thì hiện tại, công ty cần thường
xuyên phân tích kết quả kinh doanh, vì thông qua việc phân tích này
sẽ giúp cho các nhà quản trị đánh giá đầy đủ, chính xác mọi diễn
biến và biết được những mặt mạnh, mặt yếu của công ty trong mối
qua hệ với môi trường xung quanh, xác định rõ nguyên nhân và sự
ảnh hưởng của các yếu tố làm ảnh hưởng tới lợi nhuận. Ngoài ra,
công ty phải tìm tòi, sáng tạo, tìm ra hướng đi riêng cho mình và có
các giải pháp cụ thể để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh
5


hơn, đảm bảo đời sống cho người lao động, làm tròn nghĩa vụ đối
với nhà nước.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của công ty ở trên và tầm quan
trọng cũng như lợi ích mà việc phân tích kết quả kinh doanh mang
lại và những cơ hội thách thức trong môi trường kinh doanh gay gắt
như hiện nay là lý do mà em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm xi măng trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần
xây dựng và thương mại Tam Giác” làm đề tài khóa luận tốt
nghiệp.
Ý nghĩa của đề tài là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty có
ý nghĩa vô cùng quan trọng. Phân tích hoạt động kinh doanh là cơ
sở quan trọng để đưa ra các quyết định kinh doanh của công ty, là
công cụ quan trọng trong những chức năng quản trị có hiệu quả của

doanh nghiệp, là biện pháp quan trọng để phòng ngừa rủi ro, là cơ sở
để đối tác kinh doanh lựa chọn, hợp tác, giúp dự đoán và điều
chỉnh các hoạt động kinh doanh. Đối với công ty cổ phần xây dựng
và thương mại Tam Giác đưa ra giải pháp đẩy mạnh

tiêu thụ sản

phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bởi vì ngành xi măng hiện
những năm gần đây gặp vô cùng khó khăn, hơn nữa công ty mới chỉ
đi vào hoạt động được vài năm và hoạt động kinh doanh của
công ty chưa tốt.
2. Tổng quan các công trình liên quan

Qua quá trình học tập và nghiên cứu thì có thu thập được một số
đề tài nghiên cứu có liên quan tới đề tài giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm xi măng của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam
Giác như sau:

 Đề tài 1: “giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường miền Bắc của công ty cổ phần xi măng Sài Sơn” của tác giả
Phan Thị Loan (2014), khóa luận tốt nghiệp của trường Đại Học
Thương Mại.
Dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ tại doanh nghiệp,
sau đó đi sâu vào phân tích tổng hợp, đánh giá những nhân tố ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường miền
Bắc của công ty cổ phần xi măng Sài Sơn. Tuy nhiên, vấn đề lý luận
của đề tài chưa được nhấn mạnh cụ thể đến sản phảm xi măng mà
6

chỉ mới đề cập đến sản phẩm nói chung.

 Đề tài 2: “giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng xi măng của công
ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền Bắc”, tác Giả Trần
Thị Sim (2009), khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Thương Mại.
Đề tài tiếp cận nghiên cứu những giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn trên thị trường miền
Bắc tập chung ở tiêu thụ bằng hình thức bán buôn. Qua những phân
tích đánh giá về tình hình tiêu thụ và những tồn tại của công ty, tác
giả đã đưa ra những giải pháp thiết thực nhằm khắc phục những tồn
tại, nhưng đề tài chỉ tập chung nghiên cứu những hoạt động tiêu thụ
bằng hình thức bán buôn trong khi các công ty xi măng ngoài hình
thức tiêu thụ sản phẩm như vậy còn có hình thức bán lẻ trực tiếp tại
nhà máy, văn phòng đại diện, bán tại chỗ cho các công ty xây dựng.

 Đề tài 3: “giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty
giầy Thượng Đình Hà Nội” tác giải Nguyễn Thu Hằng, trường Đại học
Thương Mại.
Nội dung của đề tài khóa luận dựa trên lý luận về tiêu thụ sản
phẩm qua đó đưa ra những khái niệm về tiêu thụ hàng hóa, đề tài đã
xác định tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa, nội dung và các
nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa. Đánh giá tổng quan tình
hình và ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan và khách quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm giày trên thị trường Hà Nội.
Các đề tài cập nhật chi tiết đến các vấn đề tiêu thụ sản phẩm,
vai trò, nội dung, quá trình tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoặc phân tích thực trạng
tiêu thụ sản phẩm của các công ty khác. Qua đó, tác giả nhìn nhận
vấn đề nghiên cứu một cách tổng quát và có kiến thức nhất định về
vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặc dù cùng nghiên cứu về

mảng đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp nhưng
đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường
Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam
Giác” có sự khác biệt như sau: nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản
phẩm xi măng trên thị trường Hà Nội nói riêng và các tỉnh lân cận nói
chung. Một số đề tài nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm chỉ tập chung
vào một loại hình thức bán cụ thể hoặc số liệu về tiêu thụ sản phẩm
7


chỉ dừng lại ở năm 2013 trở về trước, tuy nhiên với tình hình mở rộng
thị trường và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay đã có nhiều thay đổi
với các công ty kinh doanh về các hàng hóa nói chung và về sản
phẩm xi măng nói riêng. Do đó, khi nghiên cứu đề tài này sẽ có giá
trị lý luận và tính thực tiễn cao.
3. Xác lập và tuyên bố đề tài nghiên cứu

Thông qua nhữn tài liệu tham khảo từ sách, báo, tạp chí, chuyên
đề, luận án,… với những nội dung liên quan để thấy các tác giả đi
trước đã làm rõ được một số vấn đề lý luận cũng như thực tiễn phục
vụ cho đề tài nghiên cứu. Qua đó, đề tài đã kế thừa và phát huy
những ưu điểm của các nghiên cứu trước đó để tìm ra giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng nên tác giải quyết định lựa chọn đề
tài: “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần xây
dựng và thương mại Tam Giác trên địa bàn Hà Nội” nhằm phân tích
đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty trong
giai đoạn 2013 – 2015, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ,
từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi
măng trên thị trường Hà Nội của công ty.
Đề tài tập chung trả lời những câu hỏi sau:

- Khái niệm sản phẩm xi măng? Tiêu thụ sản phẩm là gì? Vai trò của
tiêu thụ đối với doanh nghiệp là như thế nào? Nội dung, quá trình

-

tiêu thụ sản phẩm gồm những gì?
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng

-

của công ty?
Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường Hà
Nội của công ty Tam Giác trong giai đoạn 2013 – 2015 như thế nào?
Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng

-

của công ty trên thị trường Hà Nội hiện nay.
Qua số liệu thu thập được, đưa ra những phân tích, đánh giá thực
trạng tiêu thụ của công ty hiện nay ra sao? Các kết quả đạt được và
những khó khăn, hạn chế còn tồn tại là gì? Nguyên nhân của những

-

hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm xi măng là gì?
Những giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi
măng trên thị trường Hà Nội của công ty trong thời gian tới

4. Mục đích nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát
8


Mục tiêu nghiên cứu nhằm tìm ra những hướng giải pháp để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường Hà Nội của
công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam GIác.
Mục tiêu cụ thể
• Hệ thống một số cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm xi măng của
công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác.
• Thông qua các dữ liệu thứ cấp, nghiên cứu về thực trạng tiêu thụ sản
phẩm xi măng của công ty cổ phần xây dựng va thương mại Tam
Giác trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2013 – 2015, qua đó đưa
ra những phân tích, đánh giá việc thực hiện hoạt động tiêu thụ sản
phẩm xi măng của công ty và những thành tựu, cũng như những hạn
chế gặp phải trong việc tiêu thụ.
• Từ những phân tích, đánh giá thực trạng trên, tác giả để xuất một số
giải pháp, kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng của
công ty trên thị trường Hà Nội giai đoạn tới.
5. Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là tiêu thụ sản phẩm xi măng
của công ty cổ phẩn xây dựng và thương mại Tam Giác, kết quả tiêu
thụ xi măng, các giải pháp của công ty đã, đang và sẽ thực hiện
nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường Hà
Nội.

• Phạm vi nghiên cứu

Nội dung: đề tài tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng hóa về sản phẩm
xi măng. Cụ thể hơn, đó là thực trạng về tiêu thụ sản phẩm xi măng
của công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác. Thông qua đi
sâu tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích, đánh giá về tình hình thực tiễn
để đưa ra những giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ các dòng sản
phẩm xi măng của công ty trong thời gian tới.

• Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài nghiên cứu này em đã sử dụng các phương
pháp sau:
-

Phương pháp tiếp cận thực tế: Số liệu được thu thập trực tiếp tại
công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác đó là các báo
9


cáo tài chính của công

ty. Ngoài ra còn cập nhật thông tin từ bên

ngoài qua các phương tiện thông

tin như

sách

báo,

tạp chí,

internet.
-

Phương pháp so sánh để so sánh các kết quả doanh thu, chi phí,
lợi nhuận của công ty qua các năm 2012 – 2015.

-

Phương pháp thống kê tổng hợp, phương pháp đánh giá là phương
pháp dùng để thống kê hoặc tổng hợp các chỉ tiêu kinh tế, từ đó cho
thấy được tình hình chung của công ty, nhằm đánh giá một cách
tương đối thực trạng hoạt động của công ty trong giai đoạn phân
tích.

6. Kết cấu khóa luận

Bên cạnh phần tóm lược, lời cảm ơn, lời mở đầu, mục lục, các
danh mục, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài gồm 3 chương:
Chương 1. Cơ sở lý luận về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm

xi măng

trên thị trường Hà Nội của công

ty cổ

phần xây dựng và thương mại Tam Giác

Chương 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại
Tam Giác.
Chương 3. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
xi măng trên địa bàn Hà Nội tại công ty cổ phần xây dựng và
thương mại Tam Giác

10 10


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM XI MĂNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TAM GIÁC

1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu
tài sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán giao hàng và người
mua nhận hàng. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển
vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả
mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất
chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.”

1.1.2.

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị trường

Hà Nội
Từ các cách tiếp cận về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Hà
Nội thì ta có thể tóm tắt khái quát khái niệm tiêu thụ sản phẩm xi
măng như sau: tiêu thụ sản phẩm xi măng là khâu cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là giai đoạn chuyển giao quyền sở
hữu và sử dụng đối với sản phẩm xi măng từ nhà sản xuất đến
người tiêu dung hay đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong
sản xuất bằng cách công ty bán ra thị trường Hà Nội với các loại
sản phẩm xi măng
Xi măng là sản phẩm có thế mạnh của công ty cổ phần xây
dựng và thương mại Tam Giác, do đó, việc tiêu thụ sản phẩm này
là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài, tạo uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm này được
thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể làm tốt quá trình tái sản
xuất.

1.1.3.

Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng
11 11


Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác
nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được nhìn nhận dưới

những góc độ khác nhau.
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều
hành bởi các mệnh lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân
theo quy luật cung - cầu. Nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong
xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh
doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà nước, từ đó nhà nước
lại phân phối các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Chính vì
quan hệ kinh tế như vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không
được các doanh nghiệp quan tâm, hay nói đúng hơn là không cần
quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu. Có thể hiểu,
trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá
theo số lượng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng
mà nhà nước quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở
thành một hoạt động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển
của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trường với sự cạnh tranh khốc
liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng
cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng hàng hoá bán ra nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đã trở
thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc
tiêu thụ sản phẩm như: nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường,
thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bộ
máy quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm…

1.1.4.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng trên

thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thượng
mại Tam Giác
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng
nhất của các doanh nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu
12 12


thụ sản phẩm mục tiêu này được thực hiện, vì vậy có thể khẳng
định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất chi phối
các khâu khác.
Thông qua tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới được
xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp
mới thu hồi được vốn về, điều này có nghĩa nếu tăng nhanh quá
trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệm
vốn và lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp
không những thu hồi được tổng số tiền liên quan đến hoạt động
sản xuất kinh doanh mà còn thu được lợi nhuận, đây là nguồn cơ
bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và hình thành nên các quỹ
của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của
doanh nghiệp là hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu
cầu, mà thực chất là cầu về sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ
thống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán
hàng... tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.

1.1.5.

Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng

Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong

nền kinh tế thị trường đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và
quy mô thị trường của doanh nghiệp không ngừng được mở
rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố,
trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể
coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết
quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi
nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc
tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người
tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô
hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu
hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp
13 13


của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng. Xét về lâu
dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát
triển của doanh nghiệp.
- Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường biểu hiện bằng % doanh số hay số lượng hàng hoá
bán được so với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế
của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
- Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm được sản
xuất ra để bán chứ không phải để người sản xuất ra nó tiêu dùng,

vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần được bán trên thị trường và doanh
nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, như vậy quá trình sản
xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, có hiệu quả.
- Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc
thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất
nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của
doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như là một tế
bào của hệ thống kinh tế quốc dân.
Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng
của doanh nghiệp. Nó cũng chính là cái đích để mọi doanh nghiệp
theo đuổi và vươn tới.

1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại
Tam Giác
Sau khi thanh toán và xác định được kết quả tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp cần đánh giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ
để từ đó đưa ra được các ưu nhược điểm của mình và tìm ra các
nguyên nhân của thành công cũng như của thất bại trong hoạt động
tiêu thụ.
Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết
quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một số chỉ tiêu cơ
bản các doanh nghiệp thường dùng:
- Doanh thu bán hàng:
DTBH = ∑Pi*Qi
14 14


Trong đó:

- Pi: giá bán của mặt hàng thứ i

- Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
LN =∑ Qi(Pi – Zi – CPi – Ti)
Trong đó:

- Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i

- Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
- Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i
- CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i
- Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trong đó:

- Qtt: số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

- Qkh: số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm về mặt hiện vật.

Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp được thực hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm để đưa hệ số này ngày càng cao.

1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng và thương mại
Tam Giác

1.3.1.

Nghiên cứu thị trường
Có thể hiểu một cách đơn giản thị trường là nơi diễn ra các hoạt

động (trực tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường
là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động
của thị trường và phải tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định
thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được,
về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học thống kê. Mặt khác,
nghiên cứu thị trường cũng tìm cách giải thích các ý kiến có thể về
cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp hay những lý do
mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là những cơ
15 15


sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý
những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương
pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê...
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
Bước 1. Thu thập thông tin
Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy
doanh nghiệp phải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có
thể điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình. Thông thường, trong
quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông
tin về: quy mô của thị trường, khách hàng (hiện tại và tiềm năng),
các sản phẩm cùng loại trên thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các
đòi hỏi của khách hàng…

Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường bằng các
phương pháp: nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông
qua các số liệu đã có sẵn (phương pháp bàn giấy).
- Phương pháp điều tra trực tiếp: Là phương pháp sử dụng lực
lượng trực tiếp, tiếp cận với thị trường để nghiên cứu thông qua các
hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Điều tra thị trường
bằng phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và
do đó chi phí kinh doanh lớn. Nhìn chung, phương pháp trực tiếp
nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn kém và không đưa ra được
kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên sử dụng phương
pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết
luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm
tra thêm các kết luận đã đưa ra từ phương pháp bàn giấy.
- Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy): Doanh
nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián
tiếp (phương pháp bàn giấy). Theo phương pháp này, việc nghiên
cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh
nghiệp tạo ra như các số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh
doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết quả
quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hang… hoặc từ các dữ
liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như các số liệu của các cơ quan
thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố
của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường…). Hoạt
16 16


động thông tin kinh tế càng phát triển, phương pháp bàn giấy càng
đóng vai trò quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trường.
Bước 2. Xử lí thông tin
Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin

thu thập được phải được xử lí bằng các phương pháp khoa học
(thống kê, kinh tế lượng ...) cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia.
Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời được các câu hỏi sau: Quy mô
của thị trường, những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn,
các khách hàng tiềm năng, các đòi hỏi của khách hàng, các loại sản
phẩm cùng loại hiện có trên thị trường, cũng như có bao nhiêu đối
thủ cạnh tranh ...
Bước 3. Ra quyết định
Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập được, doanh
nghiệp đưa ra các quyết định về sản xuất kinh doanh như:
- Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù
hợp.
- Quyết định về việc đưa một mặt hàng mới thâm nhập thị
trường hoặc cắt giảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng
tiêu thụ.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới kênh phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành
theo trình tự như trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi
doanh nghiệp trong điều kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà
có thể chú trọng nghiên cứu mặt này hay mặt kia, từ đó đưa ra những
quyết định đúng đắn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của mình.

1.3.2.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thị

trường Hà Nội

Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp
cần xây dựng được kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm xi măng của
mình trong năm hoạt động.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ
bản sau:
17 17


- Nhiệm vụ nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch
đối với một số doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký.
- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
trong kỳ báo cáo.
* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tiến hành qua 3
giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh
nghiệp cần tiến hành các công việc sau:
+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao
động, tiền vốn, có thể huy động trong năm kế hoạch.
+ Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ
động bàn và ký các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp
đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm).
- Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III).
Căn cứ vào những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh
nghiệp tiến hành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ
công nhân viên và tiến hành dự thảo dự thảo trước cấp trên.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng
tháng 12 của năm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh

nghiệp cần tiến hành một số công việc sau:
+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân
nội bộ.
+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp
thực hiện nhiệm vụ kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và
không ngừng hoàn thiện, bổ sung trong quá trình thực hiện.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:
* Chính sách về sản phẩm
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định
phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực
hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối, chính sách khuyếch

18 18


trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh
nghiệp.
Các quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm trong tương lai như
chuyên chở, tư vấn tiêu dùng, sử dụng thử sản phẩm mới… hay
quyết định phát triển sản phẩm mới, chủng loại sản phẩm trong
chính sách sản phẩm đều ảnh hưởng mạnh mẽ tới tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
* Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu
trên thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh
doanh của mình như: tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập hoặc mở rộng
thị trường ... Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa
đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân
tố, nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình huống xảy

ra.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của
doanh nghiệp là giá cả của sản phẩm phải bù đắp được chi phí sản
xuất kinh doanh và có lãi. Các chính sách định giá bán là: chính sách
định giá từ chi phí, định giá theo thị trường, chính sách định giá thấp,
chính sách định giá cao, chính sách ổn định giá bán, chính sách bán
phá giá.
* Chính sách định giá theo thị trường: đây là cách định giá
khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản
phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Tuy nhiên
doanh nghiệp cũng có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu
chất lượng, uy tín của sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp cao hơn
các doanh nghiệp khác, ngược lại có thể đưa ra mức giá thấp hơn.

19 19


* Chính sách phân phối, bán hàng và xúc tiến bán hàng
Tất cả các chính sách này đều liên quan đến việc xây dựng kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm.

1.3.3. Chính sách phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ
* Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá
- Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch
vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm
về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc
mà người tiêu dùng mong muốn.
- Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hưởng lớn
đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc
tiến bán hàng. Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với

nhau.
* Kênh phân phối hàng hoá
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có thể được
thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được
chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc các
doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ nào phần lớn phụ thuộc
vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó và việc phân
phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm
chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối
cùng một cách hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận.
Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các
nhân tố sau xuất hiện:
- Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng: Trong quan
hệ mua bán, người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyết định
cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía
người bán như: cách thức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các
dịch vụ....
- Người trung gian: Là người đứng giữa người sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng. Trong nền kinh tế thị trường không phải
lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trường hợp việc mua
bán được diễn ra thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ
20 20


đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn thực hiện vai trò làm
giảm bớt các đầu mối quan hệ trên thị trường. Trung gian có nhiều
loại như: Người môi giới, người đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.
Việc liên kết chặt chẽ giữa người sản xuất với người trung gian để tổ

chức phân phối hàng hoá hợp lý tới người tiêu dùng cuối cùng là cần
thiết, điều đó làm hàng hoá lưu thông nhanh hơn, tiết kiệm được chi
phí lưu thông và các chi phí khác giúp cho doanh nghiệp thu được lợi
nhuận tối đa.
- Mạng lưới thông tin thị trường: Vai trò của thông tin thị
trường đối với việc sản xuất và lưu thông hàng hoá là khác nhau. Đối
với việc lưu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay
đổi cung - cầu trên thị trường. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn
đến việc ra quyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ
chính xác và hợp lý, làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh
chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần nắm bắt được
các thông tin về thị trường để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù
hợp với yêu cầu của thị trường.
- Các thành phần phụ trợ: Hệ thống kho tàng bến bãi, các
phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ thống cửa hàng là
khâu không thể thiếu được của quá trình phân phối sản phẩm. Tuỳ
thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho
tàng, bến bãi ... cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các
kênh tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp.

a) Kênh tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu
doanh nghiệp sản xuất lựa chọn hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ
phải thực hiện mọi chức năng liên quan không chỉ đến sản xuất mà
còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp
đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn. Để lựa
chọn kênh phân phối nào, người ta thường dựa vào tiêu thức chi phí
kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ. Ngoài ra, người sản xuất còn phải

dựa vào nhiều cơ sở khác như tìm cách tiếp cận trực tiếp với khách
hàng: càng tiếp cận trực tiếp với khách hàng càng có khả năng tăng
21 21


cường ảnh hưởng tới khách hàng và có khả năng kiểm soát các quan
hệ cung cầu, càng có điều kiện thực hiện các chính sách giá cả, các
biện pháp quảng cáo theo đúng ý đồ đã vạch ra...Việc tổ chức kênh
tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau như
mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thương mại...

b) Kênh tiêu thụ gián tiếp
Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp thì giữa nhà sản xuất
và người tiêu dùng không có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện
quan hệ gián tiếp thông qua doanh nghiệp thương mại (hay trung
gian thương mại, bao gồm: Người đại lý, người bán buôn, người bán
lẻ...).
Trung gian thương mại có thể đảm nhiệm các chức năng sau:
Thứ nhất: Chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian.
Trung gian thương mại có nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng
hoá được các doanh nghiệp sản xuất tạo ra tới người tiêu dùng. Bằng
việc thực hiện nhiệm vụ này, khoảng cách giữa sản xuất và tiêu
dùng thu hẹp lại và người tiêu dùng mua được sản phẩm hàng hoá
ngay tại nơi họ sinh sống. Như thế, doanh nghiệp sản xuất chỉ cần
một bộ phận nhỏ làm công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công việc do
chuyên môn hoá cao.
Thứ hai: Chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng
không có sự nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục
trong khi tiêu dùng lại theo mùa vụ và ngược lại. Do đó để xoá bỏ
khoảng cách về thời gian cần có biện pháp dự trữ thích hợp. Kể cả

trong trường hợp sản xuất và tiêu dùng liên tục cũng không thể
không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các chi phí khác do
tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra.
Thứ ba: Chức năng cân đối về số lượng. Giữa sản lượng sản
xuất một loại hàng hoá và lượng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một
khoảng cách lớn. Việc rút ngắn khoảng cách này chỉ có thể do doanh
nghiệp thương mại thực hiện bằng việc thu gom hàng từ nhiều
doanh nghiệp khác nhau (như hàng nông sản, hàng tiểu thủ công…).
Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình
hình ngược lại: doanh nghiệp thương mại chia nhỏ sản lượng tạo ra
để đưa đến người tiêu dùng với sản lượng thích hợp.
22 22


Thứ tư: Chức năng cân đối về chất lượng. Chương trình sản xuất
của doanh nghiệp sản xuất và chương trình thu gom hàng hoá của
doanh nghiệp thương mại là khác nhau. Thương mại phải hướng tới
người mua, tập hợp các chủng loại hàng hoá phù hợp với người mua
theo địa điểm và không gian. Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác định
cân đối cung - cầu trên một phạm vi thị trường rộng lớn mà không đi
sâu vào các vấn đề cụ thể, chi tiết.
Thứ năm: Chức năng thông tin tư vấn. Thông qua việc mua bán
trên thị trường, doanh nghiệp thương mại đã thực hiện sự tiếp xúc
giữa các thành viên kinh tế. Chính nhờ chức năng thông tin và tư vấn
của mình, doanh nghiệp thương mại đã khai thác khả năng bán hàng
cho người sản xuất và khả năng mua hàng cho người tiêu dùng và do
đó gắn người sản xuất với người tiêu dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối
kia tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
và doanh nghiệp sẽ quyết định sử dụng phương thức nào có hiệu quả

nhất.

1.3.4.

Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng

a) Hoạt động bán hàng
Thông qua hoạt động bán hàng, hình thái vật chất của hàng hoá
được chuyển sang hình thái tiền tệ và giá trị sử dụng của nó thoả
mãn một nhu cầu nhất định của khách hàng. Việc phát triển sản xuất
kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ bán hàng, bán hàng tự
bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là một yếu
tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao năng
suất lao động chung của doanh nghiệp.

23 23


Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm
- Đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng mặt hàng theo yêu cầu
của khách hàng.
- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng
như trước và sau bán hàng.
- Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả
năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng như
đặt cửa hàng gần đường giao thông hoặc nơi có thể dễ dàng vận
chuyển hàng hoá...
- Phục vụ tốt khách hàng bằng những phương thức thuận tiện nhất
có thể, không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng, thiết bị

dụng cụ bán hàng...
- Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phương thức
thúc đẩy quá trình bán hàng một cách hữu hiệu nhất.

b) Công tác xúc tiến bán hàng
Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò
quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm
tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó
tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục
người mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của
doanh nghiệp. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động:
* Quảng cáo:
Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý
của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp làm cho khách hàng quen biết, có thiện cảm và ngày càng
tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp. Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn
khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Để
lôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử dụng cũng phải được
chú ý sử dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì).
Quảng cáo vừa đi trước và vừa tiến hành song song với bán hàng.
Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Tuỳ vào đặc
điểm của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cũng như đặc điểm của doanh
24 24


nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau để quảng
cáo như báo chí, áp phích, rađio, tivi, phim ảnh, hội trợ triển lãm…
Bên cạnh việc lựa chọn phương tiện, việc lựa chọn thời điểm và địa

điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối với hiệu quả
của hoạt động quảng cáo. Chẳng hạn, quảng cáo trên tivi phải lựa
chọn thời điểm mà khả năng đối tượng cần truyền đạt thông tin đang
giành thời gian xem nhiều nhất. Việc tiến hành quảng cáo luôn gây ra
chi phí kinh doanh lớn. Vì vậy, xác định chi phí kinh doanh cho hoạt
động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phận tiến hành
quảng cáo không được phép không chú ý tới.
* Chào hàng:
Là một phương pháp tiếp xúc với khách hàng qua các nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung
cấp dịch vụ cho khách hàng. Chào hàng có liên quan đến việc truyền
thông tin giữa cơ sở tiêu thụ với các đại diện thương mại, với các
khách hàng dự kiến. Qua công tác chào hàng, Công ty sẽ thu thập
được các thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng đối với sản
phẩm của mình, từ đó có được các đơn đặt hàng từ phía khách hàng.
* Các biện pháp xúc tiến bán hàng thường được sử dụng
là
- Hội nghị khách hàng: Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với
khách hàng nhằm có sự tác động qua lại với nhau về thông tin giữa
người sản xuất với người tiêu dùng, tại đây các vấn đề cần quan tâm
giữa các bên sẽ được xem xét giải quyết. Hội nghị khách hàng
thường được tổ chức một năm một lần nhằm vào các khách hàng
chủ yếu của doanh nghiệp.
- Tham gia hội chợ triển lãm: Đây là một hình thức hỗ trợ cho
công tác tiêu thụ, được tổ chức bởi các cơ quan nhà nước có thẩm
quyền như: Bộ Thương mại, Bộ Công nghiệp, Công ty quảng cáo và hội
chợ... Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trưng bày hàng hoá của mình
còn có thể diễn ra việc ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng.
- Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đó là việc lựa chọn
những địa điểm tốt, nơi có đông dân cư hoặc nơi tiện đường giao

thông... để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanh

25 25