Luận văn thạc sỹ - Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu giai đoạn 2015- 2020 chi nhánh phía Bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
---***--TRẦN THỊ LAN ANH

QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
Ô TÔ ÂU CHÂU GIAI ĐOẠN 2015 - 2020
CHI NHÁNH PHÍA BẮC
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế và Chính sách

Người hướng dẫn khoa học:

PGS. TS. ĐOÀN THỊ THU HÀ

Hà Nội – 2014


LỜI CẢM ƠN
Luận văn này là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu tại khoa Quản Lý
Kinh Tế, viện đào tạo sau đại học, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. Với tình
cảm chân thành, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô giáo đã tham gia giảng
dạy lớp cao học khóa 21 chuyên ngành quản lý kinh tế và các thành viên trong lớp
CH21Q đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và hoàn
thành luận văn này.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS. ĐOÀN THỊ THU
HÀ là người đã trực tiếp hướng dẫn cho tôi thực hiện hoàn thành luận văn. Tôi cũng
xin cảm ơn lãnh đạo và nhân viên công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc
đã giúp đỡ để có được những thông tin cần thiết phục vụ nội dung luận văn.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn động viên, ủng
hộ để tôi hoàn thành tốt luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC
MỤC LỤC
MỤC LỤC................................................................................................................. 2
1. Sự cần thiết của đề tài...............................................................................1
2. Mục tiêu của đề tài....................................................................................2
3. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................2
4.1. Khung lý thuyết..................................................................................................2
4.2. Quy trình nghiên cứu..........................................................................................3
5. Kết cấu của Đề tài.....................................................................................3
CHƯƠNG 1............................................................................................................... 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA................................................4
DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ.................................................................4
1.1. Hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô..........................4
1.1.1. Khái niệm bán ô tô...........................................................................................4
1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô.....................5
1.1.3. Quy trình bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô......................................7
1.2. Hoạt động quản lý bán ô tô của doanh nghiệp.....................................14
1.2.1. Khái niệm quản lý bán ô tô của doanh nghiệp...............................................14
1.2.2. Mục tiêu quản lý bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô........................14
1.2.3. Nội dung quản lý bán ô tô của doanh nghiệp.................................................15
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán ô tô của doanh nghiệp......................30
1.3. Bài học kinh nghiệm về quản lý bán ô tô của doanh nghiệp ô tô Audi
Việt Nam.............................................................................................................34
CHƯƠNG 2............................................................................................................. 36
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY......................................36
CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC.........................................36
2.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc
(EAC).................................................................................................................. 36

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc (EAC)...............................................................................................................36
2.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh của Công ty Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC). 38
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần Ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc
................................................................................................................................. 38
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty cổ phần Ô tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc........................................................................................................................... 39
2.1.5. Một số dòng sản phẩm kinh doanh chính của Công ty...................................41
2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu
chi nhánh phía Bắc trong giai đoạn 2010-2013........................................................44
2.2 Kết quả bán ô tô của Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc trong giai đoạn 2010-2013...........................................................................46
2.3. Thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần EAC chi nhánh phía
Bắc...................................................................................................................... 50
2.3.1. Thực trạng lập kế hoạch bán ô tô...................................................................50
2.3.2. Thực trạng tổ chức thực hiện bán ô tô............................................................56
2.3.3. Thực trạng kiểm soát việc thực hiện bán ô tô................................................65
2.4. Đánh giá quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc..............70
2.4.1. Điểm mạnh của quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc..............70
2.4.2. Điểm yếu của quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc.................73
2.4.3. Nguyên nhân của điểm yếu............................................................................74
CHƯƠNG 3............................................................................................................. 77
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA
DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN Ô TÔ.......................................................................77
ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC.....................................................................77
3.1. Định hướng quản lý bán ô tô của doanh nghiệp cổ phần Ô Tô Âu Châu
đến năm 2020......................................................................................................77
3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của doanh nghiệp cổ phần Ô Tô
Âu Châu chi nhánh phía Bắc đến năm 2020........................................................78

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán ô tô.....................................78


3.2.2. Nhóm giải pháp về tổ chức thực hiện kế hoạch bán xe ô tô...........................84
3.2.3. Nhóm giải pháp kiểm soát bán xe ô tô...........................................................87
3.3. Kiến nghị.............................................................................................89
KẾT LUẬN.............................................................................................................92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................94

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
SƠ ĐỒ
MỤC LỤC................................................................................................................. 2
1. Sự cần thiết của đề tài...............................................................................1
2. Mục tiêu của đề tài....................................................................................2
3. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................2
4.1. Khung lý thuyết..................................................................................................2
4.2. Quy trình nghiên cứu..........................................................................................3
5. Kết cấu của Đề tài.....................................................................................3
CHƯƠNG 1............................................................................................................... 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA................................................4
DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ.................................................................4
1.1. Hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô..........................4
1.1.1. Khái niệm bán ô tô...........................................................................................4
1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô.....................5
1.1.3. Quy trình bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô......................................7
1.2. Hoạt động quản lý bán ô tô của doanh nghiệp.....................................14
1.2.1. Khái niệm quản lý bán ô tô của doanh nghiệp...............................................14
1.2.2. Mục tiêu quản lý bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô........................14

1.2.3. Nội dung quản lý bán ô tô của doanh nghiệp.................................................15
1.2.3.1. Lập kế hoạch bán ô tô....................................................................17
1.2.3.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán ô tô..............................................19
1.2.3.3. Kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán ô tô...................................24
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán ô tô của doanh nghiệp......................30
1.2.4.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp...................30
1.2.4.2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp...................33
1.3. Bài học kinh nghiệm về quản lý bán ô tô của doanh nghiệp ô tô Audi
Việt Nam.............................................................................................................34
CHƯƠNG 2............................................................................................................. 36
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY......................................36
CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC.........................................36
2.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc
(EAC).................................................................................................................. 36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc (EAC)...............................................................................................................36
2.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh của Công ty Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC). 38
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần Ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc
................................................................................................................................. 38
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty cổ phần Ô tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc........................................................................................................................... 39
2.1.5. Một số dòng sản phẩm kinh doanh chính của Công ty...................................41
2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu
chi nhánh phía Bắc trong giai đoạn 2010-2013........................................................44
2.2 Kết quả bán ô tô của Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc trong giai đoạn 2010-2013...........................................................................46
2.3. Thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần EAC chi nhánh phía
Bắc...................................................................................................................... 50
2.3.1. Thực trạng lập kế hoạch bán ô tô...................................................................50

2.3.2. Thực trạng tổ chức thực hiện bán ô tô............................................................56


2.3.3. Thực trạng kiểm soát việc thực hiện bán ô tô................................................65
2.4. Đánh giá quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc..............70
2.4.1. Điểm mạnh của quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc..............70
2.4.2. Điểm yếu của quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc.................73
2.4.3. Nguyên nhân của điểm yếu............................................................................74
CHƯƠNG 3............................................................................................................. 77
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA
DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN Ô TÔ.......................................................................77
ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC.....................................................................77
3.1. Định hướng quản lý bán ô tô của doanh nghiệp cổ phần Ô Tô Âu Châu
đến năm 2020......................................................................................................77
3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của doanh nghiệp cổ phần Ô Tô
Âu Châu chi nhánh phía Bắc đến năm 2020........................................................78
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán ô tô.....................................78
3.2.1.1. Giải pháp mang tính định hướng....................................................78
3.2.1.2. Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch bán xe ô tô...............................79
3.2.2. Nhóm giải pháp về tổ chức thực hiện kế hoạch bán xe ô tô...........................84
3.2.3. Nhóm giải pháp kiểm soát bán xe ô tô...........................................................87
3.3. Kiến nghị.............................................................................................89
KẾT LUẬN.............................................................................................................92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................94


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài

Năm 2014, cùng với sự bắt đầu phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng, thị
trường ô tô Việt Nam được kỳ vọng tiếp tục phục hồi và tăng trưởng. Nhận thấy
Việt Nam là thị trường tiềm năng, các hãng xe sẽ tiếp tục giới thiệu nhiều mẫu xe
mới vào thị trường; điều đó có nghĩa là khách hàng sẽ được hưởng lợi hơn, với
nhiều lựa chọn hơn trong khi giá của các dòng xe nhập khẩu sẽ cạnh tranh hơn.
Bên cạnh đó, với việc thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc giảm theo lộ trình
CEPT sẽ khiến cho sức cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt hơn. Cùng
với đó là nền kinh tế mới phục hồi một phần nên năm 2014 sẽ tiếp tục là một năm
đầy thách thức cho các doanh nghiệp ô tô. Đối với các nhà sản xuất ô tô, thuế nhập
khẩu dòng xe nguyên chiếc giảm, sẽ tạo lợi thế cho các dòng xe nhập chứ không
phải cho xe lắp ráp trong nước. Khi đó, ngành sản xuất ô tô trong nước sẽ gặp khó
khăn hơn do phải đối mặt với áp lực từ các dòng xe có nguồn gốc ASEAN, đặc biệt
là từ Thái Lan hay Indonesia.
Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu (European Automobile company - EAC) chi
nhánh phía Bắc là đại lý chính thức của tập đoàn sản xuất ô tô hàng đầu trên thế
giới BMW (Bavarian Motor Works) và là một thành viên hạch toán độc lập của Tập
đoàn Tài chính VinaCapital hoạt động trong lĩnh vực cung cấp xe ô tô nguyên chiếc
mang nhãn hiệu BMW cho thị trường Việt Nam. Những cơ hội cũng như thách thức
mới trong nền kinh tế thị trường hiện nay và nền kinh tế đang phục hồi sau khủng
hoảng đòi hỏi công ty phải có những chiến lược phát triển kinh doanh cũng như sự
quản lý bán ô tô hiệu quả.
Là nhân viên phòng Quản lý bán ô tô của Công ty tôi rất trăn trở làm thế nào
để quản lý bán ô tô hiệu quả cho công ty; trên cơ sở hệ thống lý thuyết đã được
trang bị ở nhà trường và căn cứ vào thực tế hoạt động kinh doanh bán ô tô của công
ty , tôi đã chọn đề tài: " Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu giai
đoạn 2015- 2020 chi nhánh phía Bắc" làm nội dung nghiên cứu cho luận văn cao
học của mình. Đây là một đề tài mang tính cấp thiết, phù hợp và hữu ích với Công


2

ty trong tình hình thị trường ô tô đang phát triển khó khăn và phức tạp tại Việt Nam
hiện nay.

2. Mục tiêu của đề tài
Trên cơ sở đánh giá thực trạng quản lý bán ô tô tại Công ty cổ phần Ô Tô Âu
Châu chi nhánh phía Bắc tác giả đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng
của Công ty, các mục tiêu cụ thể đề tài hướng tới như sau:
- Thứ nhất: Xác định khung lý thuyết về quản lý bán ô tô của doanh nghiệp
kinh doanh ô tô
- Thứ hai: Phân tích thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần Ô Tô Âu
Châu chi nhánh phía Bắc
- Thứ ba: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện Quản lý bán ô tô của Công ty
cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc.

3. Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu
chi nhánh phía Bắc
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung: Những nội dung cơ bản của quản lý bán ô tô tại công ty được
tiếp cận theo quy trình quản lý
+ Về không gian: Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc.
+ Về thời gian: Số liệu thu thập giai đoạn 2010 – 2013; giải pháp đề xuất
đến 2020

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Khung lý thuyết
Khung lý thuyết:
Các yếu tố ảnh hưởng
đến quản lý bán ô tô

Nội dung quản lý bán ô tô

-Môi trường bên
ngoài doanh nghiệp

hàng

-Doanh số

-Tổ chức thực hiện kế
hoạch

-Lợi nhuận

-Kiểm soát việc thực hiện

- Thị phần

-Môi trường nội bộ
doanh nghiệp

-Xây dựng kế hoạch bán

Đạt mục tiêu quản lý
bán ô tô của công ty

- Thị trường


3

4.2. Quy trình nghiên cứu
- Bước 1: Nghiên cứu lý thuyết về bán ô tôvà quản lý bán ô tô từ đó xác định
khung lý thuyết về quản lý bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô. Trong bước
này tác giả sử dụng phương pháp mô hình hóa và phương pháp tổng hợp để xác
định khung lý thuyết cho nghiên cứu.
- Bước 2: Phân tích thực trạng quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần Ô Tô Âu
Châu chi nhánh phía Bắc:
- Sử dụng nguồn số liệu thứ cấp của Công ty giai đoạn 2010-2013 và nguồn số
liệu sơ cấp tác giả điều tra vào tháng 02 đến tháng 04 năm 2014.
- Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Sử dụng excel để phân tích, đánh giá
và tổng hợp
- Bước 3: Đánh giá quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi
nhánh phía Bắc bao gồm đánh giá kết quả thực hiện mục tiêu, đánh giá điểm mạnh
điểm yếu và nguyên nhân của những điểm yếu. Phương pháp được sử dụng ở đây là
phương pháp so sánh.
- Bước 4: Đề xuất định hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của Công
ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc cho đến hết 2015.

5. Kết cấu của Đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm 3
chương như sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô
- Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần Ô Tô
Âu Châu chi nhánh phía Bắc
- Chương 3. Định hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của Công ty
cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc


4

4

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA
DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ
1.1. Hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô
1.1.1. Khái niệm bán ô tô
Theo quan điểm cổ điển, bán ô tô được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ
của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật
phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán ô tô gồm có 2 hành động chính, đó là
trao đổi và thỏa thuận.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán ô tô ngày càng phức tạp. Bán ô tô ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi
hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.
Sau đây là một số khái niệm bán ô tô được phổ biến trên thế giới hiện nay:
- Bán ô tô là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau
giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán
về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán ô tô là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô.
- Bán ô tô là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua
bán, giao hàng và thanh toán.
Tập hợp các khái niệm trên, luận văn đưa ra khái niệm bán ô tô của doanh
nghiệp kinh doanh ô tô như sau:

5
Bán xe ô tô trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuẩn bị các họat
động của một sản phẩm hỗn hợp, từ khâu chuẩn bị - chiêu thị - xác định nhu cầu
khách hàng – chào hàng – giao dịch bán đến các hoạt động sau bán ô tô.

1.1.2. Đặc điểm hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô
Hoạt động bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô mang những đặc điểm
chung của hoạt động bán hàng hóa trong nền kinh tế thị trường, bên cạnh đó ô tô ở
Việt Nam là loại hàng hóa xa xỉ nên hoạt động bán ô tô còn mang những đặc điểm
riêng đặc trưng.
Đặc điểm hoạt động bán hàng hóa nói chung
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ một đặc trưng của cơ chế thị trường : “ người mua
hạn chế và người bán không ngừng tăng lên”. Số lượng doanh nghiệp không ngừng
tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt
hơn, trong tình hình đó khách hàng là người quyết định sự thành công của doanh
nghiệp. Họ có quyền quyết định chọn người bán, quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện.
Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều phương thức để
cạnh tranh, giành giật khách hàng. Các phương thức cạnh tranh có thể là :
Cạnh tranh bằng chất lượng và nhãn hiệu hàng hóa;
Cạnh tranh bằng chế độ hậu mãi, sự phục vụ khách hàng
Cạnh trang bằng marketing như quảng cáo, khuyến mại và các hoạt động hỗ
trợ cho bán hàng.
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình
Khi mua hàng, khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền họ phải bỏ ra và
một bên là những thứ họ sẽ nhận được như: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu
dáng, độ an toàn, sự tiết kiệm, sự tiện nghi trong sử dụng … Nếu số tiền bỏ ra ít

hơn so với lợi ích nhận được, khách hàng sẽ quyết định chi tiền và ngược lại. Vì


6
vậy, khi bán hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích của khách hàng trước
rồi mới nghĩ đến làm lợi cho mình. Phải kết hợp hài hòa lợi ích vật chất và tinh
thần để lôi kéo khách hàng.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây áp lực đối với hoạt
động kinh doanh
Ngày nay khoa học công nghệ không ngừng thay đổi, nhu cầu sống của con
người không ngừng tăng lên đòi hỏi hàng hóa có chất lượng không ngừng ra đời để
đáp ứng nhu cầu đó. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu
cầu thị trường mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mang mại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Đặc điểm hoạt động bán ô tô đặc trưng ở Việt Nam
- Thị trường ô tô ở trong nước rất nhỏ, chủ yếu là ô tô nhập ngoại
Hiện tại, ngành công nghiệp ô tô nước ta vẫn được bảo hộ với hàng rào thuế
nhập khẩu từ 15-60%, và ô tô lắp ráp trong nước mới chỉ đáp ứng được 60-70% nhu
cầu thị trường, khoảng 100.000 xe các loại mỗi năm.
Thị trường trong nước đang còn rất nhỏ: năm 2012, thị trường xe ô tô của Việt
Nam chỉ bằng một nửa của Phillippines, 1/5 của Malaysia, và 1/24 của Thái Lan.
Năm 2018 sắp tới là năm bản lề của công nghiệp ô tô Việt Nam khi thuế nhập
khẩu xe nguyên chiếc từ Asean vào Việt Nam giảm về mức 0%.
-Kết quả hoạt động bán ô tô chịu ảnh hưởng rất mạnh từ những biến động của
môi trường vĩ mô như sự tăng trưởng của nền kinh tế, các chính sách, pháp luật,
văn hóa xã hội và công nghệ.
- Giá cả ô tô cao so với các hàng hóa thông thường khác
Hoạt động bán ô tô là một nghề khó và có thể mang lại thu nhập cao nhưng
đòi hỏi nhiều kỹ năng và nghị lực hơn các nghề khác. Bán xe ô tô đòi hỏi nhân viên
bán ô tô có kỹ năng giao tiếp, đàm phán, sự am hiểu về tính năng, công dụng sản

phẩm xe ô tô cũng như hiểu biết về thị trường ô tô. Trở ngại này khiến nhiều người
bán ô tô cảm thấy khó khăn và thường xem đây như một công việc tạm thời. Nghề
bán ô tô ở Việt Nam đem lại nhiều mối quan hệ tốt vì khách hàng chủ yếu thường là


7
những người có địa vị tương đối cao và có thu nhập khá trong xã hội nhưng đồng
thời họ cũng đòi hỏi được phục vụ tốt hơn.
Giá xe ô tô ở Việt Nam đang “cao hơn nhiều” so với giá xe của các nước trong
khu vực, như Thái Lan hoặc Indonesia và các nước khác. Lý do cơ bản là chi phí
sản xuất lớn hơn, và mức thuế tiêu thụ đặc biệt của Việt Nam với dòng xe dưới 9
chỗ cao hơn so với mức thuế của các nước trong khu vực. Ô tô là một mặt hàng quá
đắt tiền ở Việt Nam, khách hàng thường thận trọng khi mua ô tô.
- Hoạt động bán ô tô đòi hỏi có đầu tư ban đầu khá lớn vào cơ sở vật chất
- Trước hết phải có mặt bằng đủ rộng để làm phòng trưng bày sản phẩm,
phòng trưng bày phải rất hiện đại và diện tích lớn; tiếp theo là cơ sở vật chất và
trang thiết bị xưởng dịch vụ sau bán ô tô cũng phải lớn và hiện đại, hầu hết các công
ty kinh doanh ô tô đều có phòng riêng dành cho khách hàng, được trang bị tiện nghi
và phục vụ chu đáo.
- Thời gian từ khâu tìm kiếm đến tiếp xúc khách hàng và đến khi khách hàng
quyết định mua hàng thường diễn ra khá dài. Sau quá trình mua hàng thì mối liên
kết giữa khách hàng với nhân viên bán ô tô và công ty bán ô tô thường vẫn chặt chẽ
do còn liên quan đến các dịch vụ phụ, cam kết bảo hành và kéo dài thông thường ít
nhất là trong thời gian bảo hành sản phẩm (các sản phẩm ô tô thông thường bảo
hành từ 2 năm trở lên).

1.1.3. Quy trình bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô
Quy trình bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô có thể được mô tả như sơ
đồ dưới đây:

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô


8
(1) Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ô tô
Nghiên cứu khái quát thị trường ô tô, nhà quản lý có thể xác định
được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng và từ đó có cơ sở để đưa
ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo phù hợp với điều
kiện của doanh nghiệp. Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm
lý, tập quán, thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách
hàng để nắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra
được loại xe, cơ cấu xe, số lượng xe, chất lượng xe ô tô,… thỏa mãn tốt nhất các
nhu cầu khách hàng mà mình hướng tới phục vụ. Doanh nghiệp cần phải nghiên
cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ,
hành vi mua sắm của họ, cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá
trình ra quyết định tiêu dùng của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều
kiện mua hàng của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có
hiệu quả.
(2) Xác định các kênh bán và các hình thức bán ô tô
- Xác định các kênh bán
Kênh bán hàng ô tô của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử
tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán ô tô cho doanh
nghiệp. Đối với ô tô, các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp kinh doanh ô tô sử
dụng có thể được phân loại như sau:


9
Sơ đồ 1.2: Kênh bán và hình thức bán
+ Kênh phân phối trực tiếp: là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối ô tô. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm

trực tiếp bán ô tô cho người tiêu dùng.
+ Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người mua
trung gian, cộng tác viên, hệ thống nhập buôn, bán lẻ… để thực hiện phân phối bán
ô tô đến khách hàng của doanh nghiệp.
+ Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán ô tô
cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán đến tận tay người tiêu dùng, vừa
khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.
+ Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung
gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian như
cộng tác viên, người mua buôn hoặc người bán lẻ.
+ Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua
trung gian trong quá trình phân phối ô tô tới tay khách hàng.
- Phân phối ô tô vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán

Phân phối ô tô vào các kênh bán của doanh nghiệp một cách chính xác kịp
thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận
động của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần
cho doanh nghiệp. Ô tô phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về số
lượng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Phải chú ý đến khách hàng quan
trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh các phương án để
tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.
- Xác định các hình thức bán ô tô
Hình thức bán ô tô phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán ô tô
trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu thức phân
loại mà có thể có nhiều hình thức bán khác nhau:


10
+ Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của

doanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng showroom, tại các đơn vị tiêu dùng
và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác
định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều
kiện vận chuyển.
+ Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán số lượng lớn và bán lẻ. Ô tô bán số
lượng lớn thường theo hợp đồng với doanh nghiệp khác, khách sạn. Ô tô bán lẻ
thường bán cho khách tiêu dùng sử dụng.
+ Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đặt đơn hàng, bán đấu giá,
xuất khẩu…
+ Theo mối quan hệ thanh toán có: thanh toán ngay và sử dụng các hình thức
thanh toán tín dụng. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua internet, qua người môi giới…
(3)Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán ô tô
Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến
cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm ô tô của doanh
nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin hoặc các chương trình, sự kiện được tổ
chức. Xúc tiến bán là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán ô tô tăng lên
nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó cho người mua.
Những kỹ thuật xúc tiến bán thường được sử dụng trong hoạt động kinh doanh
thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chức các cuộc thi, trò chơi
có thưởng,… Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút
sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm ô tô của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu
dùng của họ, tạo động lực buôn bán. Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán ô tô của
doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh,
phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
(4)Đào tạo nhân viên bán hàng và thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán
ô tô


11

Cửa hàng phân phối ô tô đại diện của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp
giữa doanh nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ
động bán ô tô, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua
của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này mà doanh
nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp. Cửa hàng đại diện cần
được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán ô tô cũng như đội ngũ quản trị bán hàng cần
được đào tạo và bồi dưỡng, cải thiện hình ảnh thường xuyên để không ngừng nâng
cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.

Sơ đồ 1.3: Nghiệp vụ kỹ thuật bán ô tô
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán ô tô gồm:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là khách hàng có khả năng về tài chính, có nhu cầu
mua xe ô tô, có quyền ra quyết định và có khả năng tiếp cận.
Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
+ Thông qua quảng cáo


12
+ Thông qua truyền thông
+ Thông qua tổ chức các sự kiện
+ Tổ chức các khóa đào tạo
+ Sử dụng công cụ Telephone marketing, Direc Mail, gửi thư và catalogue
+ Tổ chức trưng bày sản phẩm
+ Cho nhân viên bán ô tô gửi báo giá và tư vấn tại từng khu vực định trước.
+ Luôn luôn trang trí phòng trưng bày sạch sẽ, gọn gàng và bắt mắt để thu hút
khách hàng vãng lai… đến phòng trưng bày.
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua việc chăm sóc tốt các khách
hàng hiện có để họ là khách hàng trung thành của công ty.

- Chăm sóc khách hàng tiềm năng

Sau khi có các thông tin về khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác nhau, nhân
viên bán ô tô có trách nhiệm theo dõi, chăm sóc và tư vấn cho các khách hàng tiềm
năng: Thường xuyên liên lạc với khách hàng và xác định rõ nhu cầu của khách hàng,
đảm bảo khách hàng biết rõ về các chính sách bán ô tô, khuyến mãi của công ty.
Thực hiện hợp đồng
Hợp đồng bán xe được chia làm hai loại:
+ Hợp đồng trả thẳng: Đây là hợp đồng khách hàng thanh toàn 100% giá trị
hợp đồng bằng vốn tự có, không sử dụng dịch vụ tài chính thông qua các ngân hàng
hay các công ty tài chính.
+ Hợp đồng trả góp: Đây là loại hợp đồng khách hàng chỉ thanh toán một phần
giá trị hợp đồng bằng vốn tự có, phần còn lại khách hàng sẽ trả thông qua việc sử
dụng dịch vụ tài chính của ngân hàng hay công ty cho thuê tài chính.
- Thanh toán: Thanh toán theo hợp đồng mua xe trả thẳng hoặc trả góp
- Xuất hóa đơn và chuẩn bị hồ sơ xe

Hồ sơ xe bao gồm: Biên bản bàn giao xe; hóa đơn giá trị gia tăng; bản sao hóa
đơn nối của Công Ty, tờ khai nguồn gốc xe nhập khẩu đối với xe nhập khẩu (CBU);


13
bản sao giấy chứng nhận an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường; sách hướng dẫn sử
dụng xe; sổ bảo hành của xe.
Bàn giao xe cho khách hàng
+ Tư vấn bán ô tô, Quan hệ khách hàng (DCRC) cùng với Cố vấn dịch vụ chịu
trách nhiệm bàn giao xe cho khách hàng
+ Tư vấn bán ô tô bàn giao cho khách hàng toàn bộ hồ sơ và xe cho khách hàng
+ Cố vấn dịch vụ có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng các tính năng của xe
và cách sử dụng, hướng dẫn các chu kỳ bảo dưỡng và quy định bảo hành xe.

+ DCRC chịu trách nhiệm lấy ý kiến khách hàng về sự hài lòng của khách
hàng khi mua xe tại công ty, thông tin cho khách hàng đường dây nóng và người
phụ trách trong trường hợp khách hàng cần bất cứ sự hỗ trợ nào.
Tư vấn bán ô tô chuyển cho Trợ lý bán ô tô những giấy tờ sau: Bản sao hóa
đơn xe; biên bản bàn giao xe có đầy đủ chữ ký của khách hàng và các bộ phận cùng
tiến hành bàn giao xe; hai liên đầu của sổ bảo hành có chữ ký của khách hàng; hợp
đồng mua bán xe
(5) Hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán
Nói đến dịch vụ sau bán ô tô là nói đến các qui trình khác nhau để đảm bảo
khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Đặc biệt là với
dòng sản phẩm là ô tô là dòng sản phẩm sử dụng rất nhiều dịch vụ hậu mãi.
Nội dung của dịch vụ hậu mãi gồm:
- Hướng dẫn sử dụng, kiểm tra miễn phí ô tô, bảo dưỡng định kỳ, duy tu, sửa
chữa, tặng miễn phí cho khách hàng những vật tư, linh kiện, vật liệu liên quan đến
sản phẩm và các phục vụ miễn phí khác.
- Chăm sóc khách hàng: Các hoạt động chăm sóc khách hàng cung cấp bởi hệ
thống: gọi điện hỏi thăm; viết mail hỏi thăm; email chúc mừng sinh nhật tự động;
SMS chúc mừng sinh nhật tự động; ghi nhận vụ việc, phản ánh, lỗi sản phẩm.


14
1.2. Hoạt động quản lý bán ô tô của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm quản lý bán ô tô của doanh nghiệp
Khái niệm quản lý bán ô tô của doanh nghiệp: là quá trình lập kế hoạch, tổ
chức thực hiện kế hoạch và kiểm soát các hoạt động và các nguồn lực như tài
chính, nhân lực, cơ sở vật chất, thông tin nhằm đạt được mục tiêu bán ô tô mà
doanh nghiệp đã đề ra với kết quả và hiệu quả cao nhất.
Quản lý bán ô tô thực chất là quản lý hoạt động của những người hoặc những
nhóm người thuộc lực lượng bán ô tô và những người liên quan đến hoạt động bán
ô tô, bao gồm những hoạt động chính như lập kế hoạch bán ô tô, tổ chức thực hiện

kế hoạch, kiểm soát các hoạt động và các nguồn lực cần thiết liên quan đến bán ô
tô. Các hoạt động bán ô tô và các hoạt động liên quan đến bán ô tô bao gồm:
- Giao hàng
- Dịch vụ khách hàng
- Đội trưng bày
- Nhóm sales audit
- Trade marketing
- Bảo hành, bảo trì
Đó là những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán ô tô nhằm triển khai việc
cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trên cơ sở chiến lược kinh
doanh, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh có liên quan.

1.2.2. Mục tiêu quản lý bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ô tô
Mục tiêu quản lý bán ô tô của doanh nghiệp là nhằm đạt được các mục tiêu về
bán ô tô (thị trường, thị phần, doanh số, lợi nhuận) một cách hiệu lực và hiệu quả.
Bên cạnh đó việc hoàn thiện hệ thống quản lý bán ô tô nhằm tối đa hóa hoạt động
trước, trong và sau khi bán ô tô để thúc đẩy doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp
một cách bền vững cũng là những mục tiêu hướng đến của doanh nghiệp kinh
doanh tô tô.


15
Nói cách khác để thực hiện được các mục tiêu quản lý bán ô tô nói trên,doanh
nghiệp cần xác định đúng các mục tiêu bán ô tô và thực hiện được các mục tiêu đó
một cách hiệu quả.

Sơ đồ 1.4: Mục tiêu bán ô tô của doanh nghiệp
Doanh nghiệp bán ô tô đặt ra các mục tiêu về:
- Doanh số và lợi nhuận: đạt chỉ tiêu doanh số và lợi nhuận đề ra hàng năm của
doanh nghiệp

- Thị phần: Nâng cao thị phần bằng cách tăng doanh số bán ô tô, tăng số
lượng, chủng loại ô tô bán ra của doanh nghiệp để nâng cao thị phần.
- Thị trường: Tăng số lượng khách hàng; Tiếp tục mở rộng thị trường trong
nước và một số nước trong khu vực.
- Chi phí: Giảm chi phí bán hàng

1.2.3. Nội dung quản lý bán ô tô của doanh nghiệp
Nội dung quản lý bán ô tô có thể được xem xét theo 2 cách tiếp cận:
- Theo hoạt động bán hàng, tương ứng có các nội dung: quản lý công tác

nghiên cứu và dự báo thị trường; quản lý công tác tìm kiếm khách hàng tiềm năng;


16
quản lý chăm sóc khách hàng; quản lý hệ thống phân phối và giao dịch bán; quản lý
hoạt động sau bán.
- Theo quy trình quản lý, tương ứng có các nội dung quản lý bán ô tô là: lập

kế hoạch bán ô tô; tổ chức thực hiện kế hoạch; kiểm soát việc thực hiện.
Hai cách tiếp cận trên được thể hiện qua bảng dưới đây:
Bảng 1.1: Nội dung quản lý bán ô tô của doanh nghiệp
kinh doanh ô tô
Quản lý hoạt
động

Nghiên cứu và
dự báo thị
trường

Tìm kiếm

khách hàng
tiềm năng

Nghiên cứu và
dự báo thị trường
các loại xe ô tô
mà DN kinh
doanh

Xác định đối
tượng
khách
hàng và các vấn
đề liên quan đến
khả năng và nhu
cầu mua xe ô tô.

Lập quy trình Lập quy trình
tiếp xúc và giao dịch bán xe
chăm sóc khách
hàng.

Duy trì và mở
rộng mối quan
hệ với khách
hàng

Tổ chức thực Nắm vững tình
hiện kế hoạch
hình tiêu thụ của

các công ty khác,
thu thập thông tin
thị trường, phân
tích xu thế cạnh
tranh.

Xây dựng bảng
danh sách khách
hàng và hồ sơ
khách hàng

Định kỳ thăm
hỏi, chăm sóc
những
khách
hàng quan trọng,
trưng cầu ý kiến
khách hàng qua
điện thoại, mail,
trực tiếp, mạng
xã hội…

Thực hiện, đốc
thúc thực hiện
hợp đồng, bao
gồm các thủ tục
giao xe, xuất
hoá đơn, cùng
khách
hàng

kiểm tra chất
lượng sản phẩm
giao.

Giữ liên lạc và
trao đổi với
khách hàng các
vấn đề về sản
phẩm xe ô tô
cùng các dịch vụ
kèm theo qua
điện thoại, mail,
trực tiếp, mạng
xã hội…

Kiểm
soát Cập nhật và đánh
thực hiện kế giá
báo
cáo
hoạch
nghiên cứu và dự
báo thị trường xe

Cập nhật và Báo cáo, thống
đánh giá bảng kê: cung cấp các
khách hàng tiềm biểu mẫu báo
năng
cáo, thống kê
khách

hàng
thống kê nhân
viên chăm sóc

Kiểm tra việc
thực hiện giao
dịch bán xe theo
quy trình bán xe
ô tô

Cập nhật báo
cáo chăm sóc
khách hàng sau
bán, báo cáo các
vấn đề nảy sinh,
các ý kiến đánh
giá và khiếu nại

bán

Chăm sóc
khách hàng

Hệ thống phân
phối và giao
dịch bán

Hoạt động sau
bán

Quá
trình
quản lý bán
Lập kế hoạch


17

của khách hàng
đã mua xe

1.2.3.1. Lập kế hoạch bán ô tô
Khái niệm
Lập kế hoạch bán ô tô là quá trình xác định các mục tiêu cụ thể cho hoạt động
bán ô tô cùng các giải pháp, nguồn lực để thực hiện các mục tiêu đó.
Các loại kế hoạch quản lý bán ô tô gồm:
- Kế hoạch về nghiên cứu và dự báo thị trường các loại xe ô tô mà doanh

nghiệp kinh doanh
- Kế hoạch về tìm kiếm và phát triển khách hàng tiềm năng
- Kế hoạch về chăm sóc khách hàng
- Kế hoạch quản lý hệ thống phân phối và giao dịch bán
- Kế hoạch quản lý hoạt động sau bán

Quy trình lập kế hoạch bán ô tô
- Nghiên cứu và phân tích thị trường: Để đảm bảo bán ô tô thành công, cần
phải tổ chức nghiên cứu và phân tích thị trường. Phải xem xét xem trên thị trường
có những doanh nghiệp, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh vực ô tô, sự thành
công của họ như thế nào, điểm mạnh điểm yếu của họ, khách hàng của họ là ai, nhu
cầu của thị trường trong tương lai như thế nào.Từ đó dự báo cơ hội và nguy cơ có

thể đem lại cho quá trình thực hiện kế hoạch của doanh nghiệp mình.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu: Để có kế hoạch bán ô tô hoàn chỉnh, cần
phân tích thực trạng và các nguồn lực của doanh nghiệp, chỉ rõ điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp khi thực hiện mục tiêu kinh doanh ô tô.
- Xác lập mục tiêu bán: Trên cơ sở nghiên cứu và dự báo thị trường các loại
xe ô tô cũng như phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của DN, cần lên ý tưởng
bán ô tô (bussiness ideas), đó là danh mục xe mà DN sẽ kinh doanh, khu vực thị