Tìm hiểu thực trạng và hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty CPVTNN TT huế

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1- Lí do chọn đề tài:
Việt Nam đã và đang phát triển nền kinh tế thị trường, với các chính sách kinh tế
mở và chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế. Phát triển kinh tế thị trường đã,
đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với
những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt mang tính quốc tế
nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị trường ngay trong phạm vi không gian thị
trường trong nước cũng như thị trường thế giới. Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ
thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác
động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích khác cho
người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá
rẻ và phù hợp với nhu cầu… nên đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu
hiệu của các doanh nghiệp. Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ rất khó khăn trong việc cạnh tranh với với các doanh nghiệp nước
ngồi khơng chỉ có tiềm lực mạnh về hệ thống phân phối sản phẩm mà còn dày dạn kinh
nghiệm và thủ pháp cạnh tranh phân phối. Trong những năm qua, số lượng các doanh
nghiệp trong nước không ngừng tăng lên cùng với nhiều ngành nghề được mở rộng
nhưng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp đang có phát triển một
cách tự phát về số lượng và quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cấu đa dạng về
sản phẩm cho cả sản xuất và người tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của
các doanh nghiệp Việt Nam cịn kém hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian.
Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều cơ hội và điều kiện để mua được những sản
phẩm rẻ, chất lượng tốt.
Công ty vật tư nông nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế là một trong những doanh nghiệp
sản xuất và phân phối sản phẩm trong lĩnh vực nông nghiệp và phát triển nông thôn,
đang phải đối mặt với những thách thức lớn trên thị trường do ngày càng có nhiều sản
phẩm của các doanh nghiệp nước ngoaì xâm nhâp vào thị trường Việt Nam, bên cạnh đó

là ngày càng có nhiều doanh nghiệp trong nước hoạt động trong lĩnh vực này. Ngoài ra
hệ thống phân phối của công ty hoạt động kém hiệu quả so với các doanh nghiệp khác
trong cùng lĩnh vực, việc quản lý kênh phấn phối đang gặp một số khó khăn. Tại thị

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

trường Huế thị phần của doanh nghiệp ngày càng giảm xuống do sự xuất hiện ngày càng
nhiều đối thủ cạnh tranh và hạn chế trong khâu phân phối. Yêu cầu đặt ra đối với doanh
nghiệp là phải giành lại thị trường đã mất bằng viêc nâng cao sức cạnh tranh và việc cải
thiện hệ thống kênh phân phối của cơng ty. Vì vậy việc hoàn thiện hệ thống các kênh
phân phối là một nền tảng và cơ sở cho việc phát triển của cơng ty. Nó đem lại sự ổn
định trong kinh, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp trong mơi
trường cạnh tranh.
2- Mục tiêu nghiên cứu:
Tìm hiểu thực trạng và hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty CPVTNN
TT Huế.
Đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiên kênh phân phối của cơng ty trong thời
gian tới.
3- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Chuyên đề nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về thiết kế, tổ chức và quản lý
kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huế những
năm gần đây tại thị trường Miền Trung.
Địa điểm: công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thừa Thiên Huế, các hợp tác xã, đại

lý phân phối phân bón trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế
4- Phương pháp nghiên cứu
Tổng hợp thông tin chủ yếu từ các báo cáo thống kê trong nội bộ công ty qua các
năm 2008, 2009, 2010
Sử dụng bảng hỏi và phần mền SPSS để xử lý số liệu
Chọn mẫu điều tra: phương pháp chọn mẫu nhẫu nhiên đơn
Hình thức điều tra: phỏng vấn trực tiếp các đại lý

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lí luận
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Theo quan điểm của Philip Kotler thì: “ Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân
hoặc công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với
một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng”.
Như vậy có thể nói rằng, Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân và tổ chức mà
thơng qua đó, người sản xuất có thể thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc
người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường
của doanh nghiệp. Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích

chung. Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác, đều có vai
trị riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.
1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1 Vai trò
Kênh phân phối là cơng cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao
đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc
phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu về hàng hóa và dịch vụ
với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện q trình chun mơn hóa và phân cơng lao động để
nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được
sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trị chính là:
Điều hịa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
Tiết kiệm chi phí giao dịch.
Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thơng từ nhà sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác
biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất với những người sử dụng
hàng hóa và dịch vụ. tất cả các thành viên trong kênh phải thực hiện những chức năng

chủ yếu sau:
Nghiên cứu thị trường: thu thập những thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
Cổ động: triển khai và phổ biến những thơng tin có sức thuyết phục về sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.
Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa
thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật phẩm: Vận chuyển bảo quản và dự trữ hàng hóa.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những khách hàng
tiềm năng.
Hồn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người
mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
Tài trợ: Huy động và phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng
và thanh tốn các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
San sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh phân phối.
Tóm lại, kênh phân phối cùng những chức năng của nó đã giúp cho q trình chu
chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
1.1.3 Cấu trúc và phân loại kênh phân phối.
1.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối.
Cấu trúc kênh phân phối được thể hiên qua chiều dài và chiều rộng của kênh phân
phối;
Chiều dài kênh phân phối: được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong
kênh. Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu có nhiều cấp độ trung
gian tham gia vào kênh. Kênh phân phối chỉ bao gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

4

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

được gọi là phân phối trực tiếp. trong đó, nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức
năng của kênh phân phối để hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh gồm một trung gian:
Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Đại lý

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Kênh gồm ba trung gian:
Nhà sản xuất

Bề rộng của kênh phân phối: là số trung gian tham gia vào mỗi kênh phân phối:
Nhà sản xuất

Đại lý 1
Đại lý 2

Có 3 phương thức phân phối:
Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại
ở mỗi cấp càng có nhiều người bán lẻ càng tốt.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương
mại được chọn lọc theo một số tiêu chuẩn nào đó.
Phân phối đọc quyền: Sản phẩm chỉ được bán cho một trung gian thương mại duy
nhất. Thường được áp dụng đối với mặt hàng xe hơi, xe máy...
Trong cùng một thị trường, nếu doanh nghiệp phân phối cho nhiều trung gian ở
mỗi cấp thì gọi là phân phối rộng rãi, nếu phân phối cho một trung gian duy nhất ở mỗi
cấp thì gọi là phân phối đọc quyền, còn nếu doanh nghiệp bán sản phẩm cho một số
trung gian theo một số chỉ tiêu nào đó thì gọi là phân phối chọn lọc.
1.1.3.2 Các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh.
Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh và kiểu
quan hệ trong kênh để có căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh và mức độ liên kết trong kênh
phù hợp. Những căn cứ chủ yếu bao gồm:

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Các đặc điểm của khách hàng bao gồm: Sự có sẵn của trung gian, mức độ chấp
nhận của sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu.
Đặc điểm của sản phẩm bao gồm: Tính dể hỏng, trọng lượng, kích thướt, mức độ
tiêu chuẩn, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm.
Đặc điểm của các nhà trung gian bao gồm: Sự có sẵn của trung gian, mức độ chấp

nhận của sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu.
Các đặc điểm về cạnh tranh như mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lí, các kênh
hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.
Các đặc điểm của công ty bao gồm: sức mạnh tài chính, tập hợp sản phẩm, các
kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại.
Các đặc điểm của môi trường: Những điều kiện kinh tế, luật pháp, những hạn chế,
công nghệ.
1.1.3.3 Các loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà hàng hóa được chuyển
thẳng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không qua một khâu trung
gian nào.
Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp phù hợp khi: Nhu cầu cần biết những thông
tin về sản phẩm là rất cao, điều kiên thích nghi với khách hàng cao, bảo hành chất lượng
sản phẩm là điều cực kỳ quan trọng, quy mô đặt hàng là quan trọng và đào tạo, hướng
dẫn vận hành, bảo bì, phụ tùng thay thế là quan trọng.
Kênh phân phối giàn tiếp: Đây là hình thức bán hàng cho người tiêu dùng phải
thơng qua các khâu trung gian như người bán buôn, bán lẻ, đại lí.
Nên sử dụng các kênh phân phối gián tiếp khi: Chủng loại sản phẩm cần phải đa
dạng, tính sẵn có là yếu tố cần thiết, dịch vụ sau bán hàng là điều quan trọng.
Trên thực tế thì các cơng ty thường sử dụng kết hợp cả hai loại kênh này. Tuy
nhiên, điều cần lưu ý là tránh việc tạo ra những xung đột về lợi ích giữa các loại kênh
hoặc thiếu sự hỗ trợ cần thiết từ công ty với những kênh trung gian.
1.1.3.4 Hoạt động của kênh phân phối:
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán lẻ, bán sỉ, bán lẻ đọc
lập không một thành viên nào trong kênh phân phối có quyền hồn tồn hay đóng vai trị
đáng kể đối với các thành viên khác trong kênh.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

6

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Sơ đồ 1: Kênh phân phối đối với hàng hóa tiêu dùng
Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, bán lẻ hoạt động như một
thể thống nhất. Hệ thồng marketing dọc là một phương tiện kiểm soát hoạt động của
kênh và ngăn ngừa những xung đột giữa các thành viên trong kênh.
Kênh phân phối ngang là kênh phân phối trong đó hai hay nhiều doanh nghiệp
khơng có liên hệ với nhau trong cùng một cấp liên kết để cùng nắm bắt một cơ hội. Các
doanh nghiệp này có thể cùng thành lập một công ty chung để liên kết với nhau trên một
số phương tiện như tài chính, sản xuất...
Hệ thống đa kênh phân phối là việc doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh
phân phối để tiếp cận hai hay nhiều đoạn thị trường khác nhau. Khi sử dụng hệ thống đa
kênh doanh nghiệp có ưu thế như để bao phủ thị trường, giảm được chi phí phân phối và
dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên nhược điểm của nó là xuất hiện mâu thuẫn
giữa các thành viên kênh vì có nhiều kênh phục vụ một đoạn thị trường.
1.1.4 Thiết kế kênh phân phối

1.1.4.1 Khái niệm
Thiết kế kênh phân phối là việc đưa ra các quyết định liên quan đến việc phát triển
những kênh phân phối mới hay cải tiến những kênh phân phối củ. Các quyết định về lựa

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp mà cấp quản trị phải thông
qua, kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến tất cả các quyết định
khác trong lĩnh vực marketing như giá cả, sản phẩm, truyền thơng. Ngồi ra, các quyết
định của kênh phân phối sẽ tạo ra những ràng buộc lâu dài đối với các trung gian và
càng gặp khó khăn trong việc thay thế họ khi tình hình thị trường thay đổi. Do đó việc
lựa chọn kênh phân phối khơng chỉ nhằm vào mục tiêu trước mắt mà còn nghĩ đến mục
tiêu hoạt động sau này.
1.1.4.2 Các phương án của kênh phân phối
A: Xác định loại kênh phân phối.
Đặc điểm về người tiêu dùng: Khách hàng của doanh nghiệp tập trung hay phân
tán, rãi rác, mua đều đặn hay không. Điền này cho họ thấy họ có tác động rất lớn đến
việc lựa chọn kênh phân phối.
Đặc điểm về doanh nghiệp: Đây được xem là tiêu chuẩn quan trọng nhất trong
việc lựa chọn kênh phân phối, phân tích đặc điểm của doanh nghiệp tập trung vào các
yếu tố: quy mô của doanh nghiệp, chính sách tài chính, danh mục sản phẩm, chiến lược
tiếp thị của doanh nghiệp.
Đặc điểm về cạnh tranh: Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh chủ yếu

là gì, điểm mạnh, yếu của họ như thế nào để từ đó đưa ra hệ thống kênh phân phối phù
hợp với khách hàng.
Đặc điểm của trung gian: Xem xét điểm mạnh, yếu của trung gian tình hình tài
chính....
Đặc điểm về môi trường kinh doanh.
B: Xác định các kiểu trung gian.
Các trung gian có thể lựa chọn
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: thành lập bộ phận bán hàng hay đặt các đại
diện thương mại.
Các tổ chức bên ngoài làm đại lí cho nhà sản xuất.
Các trung gian ở các vùng khác nhau có thể mua sản phẩm và bán lại với một số
điều kiện về cung ứng hàng hóa, thanh tốn và kích thích bán hàng.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

8


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

C: Xác định số lượng trung gian
Có 3 lọai chính sách phân phối liên quan đến số lượng của các trung gian phân
phối của doanh nghiệp
Chính sách phân phối rộng rãi
Theo chính sách này sản phẩm được phân phối rộng rãi theo định hướng đến tay
người tiêu dùng không hạn chế số lượng của trung gian. Như vậy có nghĩa là càng nhiều
nhà phân phối và phân tán rộng rãi càng tốt vì thế người tiêu dùng dễ lựa chọn và mua
sản phẩm hơn.

Chính sách phân phối chọn lọc
Là hình thức trung gian giữa phân phối chọn lọc và phân phối đọc quyền. Trong
trường hợp này số lượng trung gian sử dụng nhiều hơn một nhưng ít hơn tổng số các
nhà phân phối đồng ý bán sản phẩm cho nhà sản xuất. Hình thức này thường được áp
dụng đối với các doanh nghiệp đã ổn định hay mới ra đời đang tìm cách thu hút trung
gian bằng cách hứa hẹn dùng chính sách phân phối chọn lọc. Kiểu phân phối này cho
phép nhà sản xuất có thể kiểm sốt được hệ thống phân phối chặt chẽ hơn và ít tốn kém
hơn phân phối rộng rãi.
Chính sách phân phối đọc quyền
Là hạn chế số lượng các trung gian phân phối đến mức thấp nhất. Trong trường
hợp này, nhà sản xuất thường xuyên yêu cầu các trung gian của mình khơng được bày
bán các sản phẩm cạnh tranh. Loại phân phối này thường được áp dụng đối với nghành
xe hơi, xe máy, máy móc thiết bị lớn...
D: Quy định về các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên trong
kênh phân phối
Thông thường bao gồm các điều kiện sau:
Chính sách giá cả: Nhà sản xuất phải nêu bảng giá và các điều kiện chiết khấu
Điều kiện bán hàng: Cách thức thanh toán chiết khấu trả tiền mặt, các ràng buộc
về trách nhiệm về khối lượng hàng giao, chất lượng sản phẩm.
Quyền hạn theo lảnh thổ

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ: Hổ trợ quảng cáo, huấn luyện nhân viên, giúp đở
về mặt kỹ thuật.
1.1.5 Các trung gian tham gia trong kênh phân phối
Trung gian phân phối là những người làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng. Họ bao gồm
Trung gian bán buôn: Là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc là từ người
bán buôn khác và bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trị quan trọng, có thể chi phối cả
bán lẻ và nhà sản xuất. Trung gian bán bn thường tập trung nguồn tài chính lớn và
phương tiện kinh doanh hiện đại kinh doanh vào một số mặt hàng nhất định với khối
lượng lớn. Đặc điểm nổi bật để phân biệt với các trung gian bán lẻ là sản phẩm sẽ xuất
hiện lần nữa trên thị trường
Trung gian bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối
cùng có vốn ít hơn người bán buôn. Họ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng nên
họ hiểu biết và nắm rỏ nhu cầu khu vực của thị trường mình phụ trách. Vì vậy người
bán lẻ rất linh hoạt và năng động. người bán lẻ thường kinh doanh sản phẩm rất da dạng
phong phú và phân bố về địa lí rộng khắp.
Đại lí: Là trung gian bán hàng nhưng có mối quan hệ với nhà sản xuất chặt chẽ
hơn. Đại lí có thể đảm nhiệm chức năng bán bn và bán lẽ. Đại lí được chia thành
nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau.
Đại lí ủy thác: Là đại lí bán hàng theo giá do chủ hàng quy định và được chủ hàng
trả thù lao
Đại lí hoa hồng: là đại lí bán hàng theo giá do chủ hàng quy định giống như đại lí
ủy thác, nhưng họ không hưởng thù lao của chủ hàng mà hưởng phần trăm hoa hồng
theo doanh số bán ra. Tỷ lệ phần trăm hoa hồng do chủ hàng và đại lí thỏa thuận.
Đại lí đọc quyền: Là đại lí đọc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theo
giá và các điều kiện ràng buộc của cửa hàng hoặc sự khống chế về pháp lí
Mơ giới: Là người thực hiện chức năng tìm người mua giúp người bán hoặc ngược
lại, giúp cách mua, cách bán hoặc thay mặt cả hai bên để thỏa thuận các điều kiện mua
bán, thực hiện việc mua bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và được
hưởng thù lao của một hoặc hai bên.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

10


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

1.1.6 Quản trị kênh phân phối
1.1.6.1 Tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên cho kênh là một công việc quan trọng. Nếu cơng ty
chú trọng kênh phân phối có cường độ lao động cao, họ thường ít thực hiện tuyển chọn
người bán lại, các quan hệ với khách hàng trước khi bán thường là thơng qua quảng cáo,
do đó khong cần tuyển chọn. Ngược lại, nếu kênh phân phối chú trọng theo kiểu chọn
lọc, các thành viên tương lai có thể xem xét cẩn thận và quyết định lựa chợn càng trở
nên quan trọng hơn.
Quá trình chọn lựa thành viên kênh bao gồn 4 nội dung cơ bản sau:
1/ Tìm hiểu các thành viên có khả năng
Có rất nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp người quản lí tìm ra các thành viên
kênh xứng dáng. Những nguồn thông tin quan trọng nhất gồm: Tổ chức bán theo khu
vực, nguồn thương mại, nhu cầu của người bán lại, khách hàng, quảng cáo...
2/ Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên tương kai của kênh, bước
tiếp theo là đánh giá khả năng của các thành viên này dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn. Khi
các điều kiện thay đổi địi hỏi các cơng ty phải thay đổi tầm quan trọng của các tiêu
chuẩn chọn các thành viên kênh đối với các điều kiện thay đổi. Sau đây là một số tiêu
chuẩn quan trọng trong việc lựa chọn thành viên kênh.
Điều kiện tín dụng và tài chính: Đây là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất để

chấp nhận các thành viên kênh tương lai.
Sức mạnh bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt đối với các
trunggian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán hàng, số người bán thực sự đang
làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của các lực lượng bán của họ.
Dòng sản phẩm: Cần phải xem xét 4 khía cạnh về dịng sản phẩm của trung gian:
Các sản phẩm cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng,
chất lượng dòng sản phẩm.
Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ những trung gian khơng có các
hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ vì có thể gây ảnh hưởng đến danh tiếng của nhà sản
xuất.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

11


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Chiến lĩnh thị trường: Nếu một trung gian chiếm lĩnh thị trường quá nhiều vùng
lãnh thỗ có thể gây ra hiện tượng các trung gian hiện có hoạt động lấn vùng của nhau.
Hoạt động bán: Các nhà sản xuất tìm các dữ liệu về hoạt động bán hàng của các
trung gian để đánh giá khả năng, hiệu quả của các trung gian này.
Quy mô: Một trung gian tiềm năng được đánh giá qua quy mơ hoạt động. Trung
gian có quy mơ lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có
các dịng sản phẩm tốt. Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giởi và
thường được trang bị tốt hơn về trụ sở và nhân lực so với các trung gian nhỏ khác.
3/ Sử dụng danh sách các tiêu chuẩn lựa chọn
Tùy theo tính chất của mặt hàng sản phẩm và môi trường kinh doanh để các doanh

nghiệp lựa chọn thành viên kênh của mình, khơng có một bộ tiêu chuẩn nào chung cho
tất cả các công ty.
4/ Thuyết phục các thành viên của kênh
Các nhà sản xuất có thể đưa ra nhiều động cơ lôi cuốn các thành viên kênh, nhưng
các thành viên kênh thường đánh giá một trong 4 lĩnh vực sau: Dòng sản phẩm mang lại
lợi nhuận tốt, sự giúp đỡ về quảng cáo xúc tiến, sự trợ giúp về quản lí, các chính sách
bn bán cơng bằng và quan hệ hữu nghị.
1.1.6.2 Động viên các thành viên kênh
Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
chúng ta cần quan tâm tới 3 vấn đề sau:
1/ Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của những thành viên
Để khuyến khích các thành viên kênh thì các nhà điều khiển kênh cần phải tìm
hiểu xem các thành viên này cần gì. Các thành viên kênh có các nhu cầu và gặp những
rắc rối khác nhau và cũng khác so với nhà sản xuất. Do đó, các nhà sản xuất cần phải có
đầy đủ thơng tin về nhu cầu cũng như những khó khăn của các thành viên kênh. Nhà sản
xuất có thể dùng một trong những cách sau để nhận biết về các nhu cầu và khó khăn của
các thành viên trong kênh:
Các cuộc nghiên cứu về các thành viên trong kênh do nhà sản xuất thực hiện: Bên
cạnh các cuộc nghiên cứu về khách hàng, sản phẩm, nhà sản xuất còn tiến hành nghiên
cứu để tìm hiểu thành viên trong kênh phân phối của mình

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

12


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Các cuộc nghiên cứu về thành viên trong kênh do nguồn bên ngoài thực hiện: Đối
với những nhà sản xuất khơng có phịng nghiên cứu marketing hoặc khả năng của họ chỉ
giới hạn trong phạm vi khu vực thì việc sử dụng các nguồn nghiên cứu bên ngồi sẽ
đảm bảo một trình độ chuyên môn cao hơn.
Kiểm tra đánh giá kênh marketing: Các nhà sản xuất tiến hành đánh giá kênh
marketing một cách định kỳ nhằm thu thu thập các dữ liệu để xem các thành viên
trong kênh đã tiếp nhận các chương trình marketing của nhà sản xuất và các bộ
phận hoạt động như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, đâu là yếu...Từ đó có
thể theo dõi được các vấn đề tồn tại, những vấn đề có thể mất đi hoặc mở rộng phạm vi
ảnh hưởng.
Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối: Hội dồng tư vấn này bao gồm những đại
diện quản lý cao cấp từ phía nhà sản xuất và các đại diện của các thành viên kênh. Việc
sử dụng hội đồng tư vấn sẽ đưa lại 3 lợi ích quan trọng : Thứ nhất, nó tạo ra sự cơng
nhận đối với các thành viên kênh. điều này làm cho các nhà phân phối cảm thấy hiểu
biết và an toàn hơn, giúp họ nhận biết rỏ ràng hơn về lợi ích của nhà sản xuất. Thứ hai,
nó cung cấp một phương tiện để xác định và bàn bạc về những yêu cầu và khó khăn
chung không biết được thông qua luồng thông tin thông thường trong kênh. Thứ ba, một
hội đồng tư vấn của các nhà phân phối sẽ giúp cho việc cải thiện toàn bộ hệ thống liên
lạc trong kênh và do đó sẽ giúp nhà sản xuất hiểu rỏ hơn về yêu cầu và khó khăn của các
thành viên trong kênh và ngược lại.
2/ Giúp đỡ các thành viên trong kênh
Nhà sản xuất nỗ lực giúp các thành viên trong kênh để đáp ứng các nhu cầu và giải
quyết các khó khăn của họ. Sự nỗ lực này nếu được thực hiện một cách thích hợp sẽ
giúp tạo ra một nhóm các thành viên trong kênh có tính chất năng động hơn. Nhà sản
xuất có thể hỗ trợ các thành viên trong kênh bằng một chương trình như sau:
Hỗ trợ trực tiếp: Các hình thức hỗ trợ rất đa dạng như hỗ trợ đồ đạc cho cửa hàng ,
chiết khấu hoa hồng, điều chỉnh giá hàng tồn kho...
Phương thức hợp tác: Một kế hoạch hợp tác giữa các nhà sản xuất với các nhà
phân phối sẽn làm tăng mức độ kích thích của các thành viên hoạt động. Chẳng hạn
như: sự sẳn có của hàng hóa, trợ giúp về kỹ thuât, định giá...

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

13


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

3/ Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
Việc các thành viên kênh khác nhau trong kênh ít nhận biết về mục đích chung, có
thể xảy ra. Việc liên kết mang tính tổ chức của một kênh yêu cầu một loạt các điều kiện
làm cho việc đạt được một sự lãnh đạo chặt chẽ sẽ trở nên khó khăn hơn. Chúng có thể
sử dụng quyền lực một cách có hiệu quả để kích thích các thành viên trong kênh bao
gồm:
Nhận biết được tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những yêu cầu và khó khăn
nhất định của các thành viên trong kênh và tiến hành các phương pháp để phát hiện ra
những u cầu đó.
Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh
Nhận thức được sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến khích hoạt động của các
thành viên kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo.
Việc sử dụng một cách khéo léo quyền trong kích thích các thành viên của kênh
địi hỏi phải nhận thức được sự liên kết về mặt tổ chức giữa các thành viên của kênh và
những khó khăn của dạng tổ chức này.
1.1.7 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả phân phối và tiêu thụ sản phẩm
A/ Tỉ số thanh toán hiện hành
Chỉ tiêu này cho ta biết khả năng đáp ứng các khoản nợ ngắn hạn của doanh
nghiệp cao hay thấp
Giá trị tài sản lưu động

Nợ ngắn hạn

CR =
B/ Tỉ số thanh toán nhanh

Tỉ số này cho biết khả năng hoàn trả các khoản nợ ngắn hạn không phụ thuộc vào
việc bán tài sản dự trữ. Tỉ số này cao hay thấp còn phụ thuộc vào khả năng thu hồi nợ
của công ty. Nếu việc thu hồi nợ bị chậm trễ sẽ làm cho việc thanh toán bị chậm lại và
ngược lại.
QR =

Tài sản lưu động - Dự trữ
Nợ ngắn hạn

C/ Vòng quay vốn lưu động

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

14


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn lưu động bỏ ra thì đem lại bao nhiêu đồng
doanh thu
Vịng quay vốn

=

lưu động
D/ Hệ số quay vòng hàng tồn kho

Tổng doanh thu
Tổng tài sản lưu động

Chỉ tiêu này phản ánh mối quan hệ giữa lượng hàng đã bán với lượng hàng có
trong kho
Hệ số vòng quay

=

hàng tồn kho

Giá vốn hàng bán
Giá trị hàng tồn kho

E/ Thời gian thu nợ trung bình
Chỉ tiêu này cho biết một đồng hàng hóa bán ra thì bình quân sau mấy ngày mới
thu hồi vốn
Thời gian thu nợ
trung bình

=

Nợ kinh doanh
Doanh thu trung bình ngày

F/ Tỉ suất lợi nhuận của vốn kinh doanh ( Hv )

Chỉ tiêu này cho thấy cứ một đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh thì tạo ra
bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu suất sử dụng vốn càng
cao
Hv

=

Lợi nhuận sau thuế
Vốn kinh doanh

G/ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí ( Hc )
Cứ một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra thì thu đươc bao nhiêu lợi nhuận cho doanh
nghiệp
Hc

=

Lợi nhuận sau thuế
Chi phí kinh doanh

H/ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ( Hd )
Cứ một đồng doanh thu bán ra thì thu được bao nhiêu lợi nhuận
Hd

=

Lợi nhuận sau thuế
Doanh thu

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

I/ Tình hình bảo đảm nguồn vốn ( Nv )
Cho biết nguồn vốn có đáp ứng nhu cầu về vốn để kinh doanh hay không
Nv

=

Tổng nhu cầu về tài sản
Nguồn vốn chủ sở hữu + vốn vay

1.2 Cơ sở thực tiễn
Q trình tồn cầu hóa diễn ra với tốc độ nhanh chóng cùng với sự phát triển của
lực lượng sản xuất, của khoa học công nghệ và kinh tế thị trường. Tạo ra mối quan hệ
gắn kết giữa các quốc gia trên thế giới và sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế toàn
cầu. Đặc biệt trong lĩnh vực thương mại và dich vụ, theo dự báo của WB tăng trưởng
kinh tế thế giới là trên 8% trong vài năm tới, thương mại thế giới mỗi năm tăng trưởng
khoảng 6%. Điều này đặt ra một vấn đề cho mỗi quốc gia phải có sự chuẩn bị tích cực
về mọi mặt kinh tế, chính trị, xã hội để phù hợp với yêu cầu của q trình hội nhập và
tồn cầu hóa.
Cùng với sự phát triển vượt bậc của khoa học kỹ thuật, sự bùng nổ thơng tin tồn
cầu đã làm cho thu nhập người dân tăng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm theo đó cũng
lớn đầu của khơng chỉ doanh ghiệp mà cịn của tồn xã hội, quản lý tốt khâu phân phối
tiêu thụ khơng chỉ là khoa học mà cịn là nghệ thuật giúp tạo thành công cho các doanh

nghiệp trong kinh doanh.
Ở Việt Nam sau những đổi mới sâu sắc về đường lối chính sách và quan điểm chỉ
đạo, chuyển đổi nền kinh tế đất nước theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất
nước, mở rộng giao lưu hợp tác quốc tế, nền kinh tế thế giới đã được thay da đổi thịt, lợi
ích của người tiêu dùng được đặt vị trí cao hơn. Vấn đề phân phối và tiêu thụ sản phẩm
được nhà nước, mỗi doanh nghiệp quan tâm hơn, cơ sở hạ tầng kỹ thuật được nâng cao
hơn để phục vụ kịp thời, phù hợp với công tác phân phối sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp
có rất nhiều sự đầu tư thích đáng hơn cho cơng tác này.
Cơng ty CPVTNN TTH là một bộ phân trong tổng thể các đơn vị kinh tế của đất
nước, qua nhiều năm hình thành, hoạt động và phát triển thì hệ thống phân phối và tiêu
thụ liên tục được cũng cố và hồn thiện. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm ln được

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

chú trọng xây dựng và hoàn thiện, thiết lập mối quan hệ bền vững tốt đẹp với các nhà
trung gian, đào tạo tuyển mộ được đội ngủ cán bộ, nhân viên bán hàng có nhiều kinh
nghiệm thực tế. Nhờ vậy mà hệ thống phân phối và tiêu thụ của công ty trong thời gian
qua đã hoạt động tương đối có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ luôn tăng qua
các năm, đời sống công nhân viên được đảm bảo.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

17

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP TT HUẾ
2.1 Tình hình chung về cơng ty cổ phần Vật Tư Nơng Nghiệp TT Huế
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Huế tiền thân là cơng ty Vật Tư Nơng
Nghiệp BìnhTrị Thiên. Sau này phân chia địa giới hành chính cơng ty Bình Trị Thiên đã
chia làm ba cơng ty: cơng ty Vật Tư Nơng Nghiệp Quảng Bình, cơng ty Vật Tư Nông
Nghiệp Quảng Trị và công ty Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế.
Công ty Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế được thành lập theo quyết định số
71/QĐ-UB ngày 17/07/1989 của ủy ban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế, đến ngày
23/01/1993 theo quyết định số 126/QĐ-UB của ủy ban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế
thì cơng ty là một doanh nghiệp nhà nước thực hiện các hoạt động theo cơ chế độc lập.
Văn phịng cơng ty đóng tại đường Tản Đà, Hương Sơ, Thành Phố Huế.
Nhà máy tại Km27 – QL1A Thị Trấn Phong Điền - Thừa Thiên Huế.
Email:
Số điện thoại: 054-588329
Theo quyết định số 1069/QĐ-UB ngày 29/04/2005 của ủy Ban Nhân Dân Tỉnh
Thừa Thiên Huế chuyển công ty Vật Tư Nông Nghiệp thành công ty Cổ Phần Vật Tư
Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế. Nghj định số 4408/QĐ-UB ngày 29/05/2005 của ủy ban
Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế chính thức phê duyệt dự án xây dựng cổ phần hóa để
phù hợp với nền kinh tế thị trường, xu hướng mở của hội nhập kinh tế. Kể từ đây công
ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế hoạt động với nguồn vốn cổ phần chủ
động và chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Trong những năm qua với sự nỗ lực của cán bộ CNVC của công ty, công ty đã

vượt qua những khó khăn, đang phát triển bền vững khẳng định được vị trí của mình
trên thị trường.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

18


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
a. Chức năng
- Công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế là một doanh nghiệp
được Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh quy định thực hiên các chức năng sau:
- Cung ứng dịch vụ phân bón và thuốc bảo vệ thực vật cho hoạt động sản xuất
nông nghiệp
- Sản xuất các loại phân bón, phân lân hữu cơ sinh học Sông Hương, các loại phân
hỗn hợp NPK bơng lúa và các loại phân bón khác
- Thu mua về chế biến nông sản
- Xuất khẩu và kinh doanh cơ khí, vật liệu xây dựng
- Sản xuất và kinh doanh các loại cây trồng, thức ăn gia súc
b. Nhiệm vụ
Với những chức năng trên công ty cổ phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế
được giao nhiệm vụ thực hiện các mục tiêu phát triển nông nghiệp nông thôn cụ thể là:
- Đảm bảo cung ứng kịp thời phân bón, thuốc trừ sâu
- Thực hiện các chủ trương cung ứng các mặt hàng chính sách chủ trương miền
núi theo chương trình trợ giá, trợ cước của nhà nước và tiêu thụ các mặt hàng nông sản
cho khu vực miền núi trên toàn tỉnh.

- Thực hiện nhiệm vụ nộp ngân sách theo đúng chủ trương chế độ của nhà nước .
- Đặc biệt công ty phải thực hiện nhiệm vụ duy trì phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo an tồn vốn nhằm góp phần vào sự nghiệp phát triển
kinh tế xã hội của tỉnh nhà.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
a. Sơ đồ bộ máy ( xem sơ đồ 2 _ trang 18 )
b. Chức năng các phòng ban
Hội đồng quản trị : Do hội đồng cổ đông bầu ra để điều hành công ty. Hội đồng
quản trị gồm 7 thành viên đại diện cho cổ đông để giải quyết các vấn đề sản xuất kinh
doanh của công ty.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

19


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty, người đứng ra chịu trách nhiệm và
thực hiện các chỉ đạo của hội đồng quản trị. Giám đốc của công ty hiện nay là ơng Trần
Thun.
Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trong khâu bán hàng hóa, giúp cho
giám đốc trong cơng tác quản lý và điều hành tổ chức hoạt động kinh doanh của
cơng ty
Phịng kế tốn: Có nhiệm vụ hạch tốn các nhiệm vụ phát sinh trong q trình sản
xuất kinh doanh của cơng ty.
Phịng kinh doanh: Có nhiệm vụ giải quyết cơng việc hành chính, tham mưu cho
giám đốc về cơng tác tổ chức cán bộ nhân sự, chính sách hưu trí, chỉ đạo trực tiếp các

đơn vị đặt hàng của khách hàng.
Phịng marketing: Có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường mới, củng cố mối quan hệ với
những khách hàng hiện tại và thục hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Các chi nhánh phụ thuộc: Chi nhánh An Lỗ, Truồi, Phú Đa, nhà máy Sông Hương.
Hàng tháng tập hợp số liệu về tình hình kinh doanh hàng hóa báo cáo lên lãnh đạo công
ty. Mỗi chi nhánh đều có kho chứa hàng, đại lí và các của hàng riêng lẻ.
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu vừa chức năng vừa trực tuyến. Về quan
hệ trực tuyến biểu hiện dưới các chỉ thị hướng dẫn, chỉ đạo của hội đồng quản trị với
giám đốc và của giám đốc với các phòng chức năng cũng như các chi nhánh phụ thuộc.
Mối quan hệ giữa các phòng ban rất chặt chẽ với nhau đảm bảo cho hoạt động của công
ty đạt hiệu quả cao.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

20


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Sơ đồ 2: Sơ đồ bộ máy công ty CPVTNN TT Huế
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phó giám đốc

Phịng tổ chức
hành chính

Trạm Phú Đa

Cửa
hàng
bán lẻ

Đại lý

Phòng kế hoạch kinh
doanh

Trạm Truồi

Cửa
hàng
bán lẻ

Đại lý

Phòng marketing

Trạm A Lưới

Cửa
hàng
bán lẻ

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

Đại lý

Phịng kế tốn tài vụ

Trạm An Lỗ

Cửa
hàng
bán lẻ

Đại lý

Nhà máy PLVS
Sông Hương

Nhà
máy
NPK

Nhà
máy vi
sinh

Cửa
hàng
xăng
dầu

21


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

2.2 Quy mô nguồn nhân lực của công ty
2.2.1Cơ cấu nguồn nhân lực
Lao động là yếu tố rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Chính vì thế trình độ
và năng lực của người lao động đóng vai trị then chốt trong doanh nghiệp. Việc sử
dụng hợp lý nguồn lao động là một trong những vấn đề mà công ty Cổ Phần Vật Tư
Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế luôn quan tâm hàng đầu. Trong co chế thị trường hiện
nay người lao động có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Đặc biệt đối với sản phẩm của công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên
Huế thì người lao động phải biết được nhu cầu của từng thời vụ để đưa ra chiến
lược phù hợp.
Trong những năm qua công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế đã
không ngừng xây dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ cơng nhân của mình. Cùng với việc
ngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của cơng ty, thì đội ngủ cán bộ cơng
nhân ngày càng phát triển cả về chất lượng lẫn số lượng. Quy mô nguồn lao động qua
các năm đều tăng, tỷ lệ tăng nhiều nhất là lao động phổ thông và lao động trực tiếp.
Điều này được thể hiện rỏ qua bảng thống kê về tình hình lao động của cơng ty qua các
năm từ 2008 – 2010.
* Xét theo giới tính
Qua bảng số liệu cho thấy số lượng nhân viên của công ty đều tăng qua các năm
nhưng nhân viên nam luôn chiếm ưu thế trong công ty qua 3 năm nguyên nhân là công
ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế la doanh nghiệp sản xuất và cung ứng
vật tư nơng nghiệp nên địi hỏi lao động phải có sức khỏe. Vì vậy lao động nam chiếm
ưu thế cũng là điều dễ hiểu. Biểu hiên là năm 2008 lao động nam chiếm 71,1%, năm
2009 là 78.8% và năm 2010 là 72,8%
* Xét theo tính chất cơng việc
Lao động trực tiếp là lượng trực tiếp tham gia vào lao động sản xuất ra sản phẩm
do đó lực lượng này vẫn chiếm số đông trong cơ cấu lao động của công ty, tỷ lệ này qua

các năm 2008-2010 lần lượt là 62,8%; 66,7% và 67,2%. Trong năm vừa qua, công ty đã
đưa vào sử dụng dây chuyền công nghệ hiện đại với công suất lớn gấp 3 lần so với
trước, do vậy, lượng phân bón sản xuất ra nhiều hơn trước, đòi hỏi phải cần nhiều lao

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

22


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

động trực tiếp hơn. Bên cạnh đó, lực lượng lao động gián tiếp cũng tăng qua các năm
nhưng tốc độ tăng không bằng lao động trực tiếp, trong khi số lao động trực tiếp năm
2010 tăng 14 người so với năm 2009 thì số lao động gián tiếp năm 2010 chỉ tăng 5
người. Điều này được giải thích là do những năm vừa qua công đã mở rộng thị trường
qua Lào và các tỉnh phía Nam của đất nước nên cần thêm một lượng nhân viên làm công
tác khảo sát thị trường và nhân viên bán hàng.
Bảng 1: Tình hình về nguồn vốn lao động của công ty qua các năm 2008 – 2010
Đơn vị: Triệu đồng
2008

Chỉ tiêu
SL
156

%
100

Tổng số lao động
Phân theo giới tính
Nam
111
71,7
Nữ
45
28,9
Phân theo tính chất cơng việc
Gián tiếp
58
37,2
Trực tiếp
98
62,8
Phân theo chất lượng trình độ
Đại học
20
12,8
Cao đẳng
26
16,7
Trung cấp
14
8,9
Cơng nhân
86
55,1
Lái xe, bảo vệ
10

7,5

2009

2010

SL
195

%
100

SL
214

%
100

140
55

78,8
28,2

156
60

72,8
27,2

65
130

33,3
66,7

70
144

32,8
67,2

27
32
20
102
14

13,8
16,4
10,3
52,3
7,2

32
32
20
114
16

14,5
14,5
9,3
53,2
8,5

* Xét theo trình độ văn hóa
Năm 2008 trong số 156 lao động trong cơng ty thì chỉ có 20 ngươì có trình độ đại
học chiếm 12,8% đến năm 2010 thì cơng ty có 32 lao động có trình độ đại học trong
tổng số 195 lao động chiếm 14,5%. Có được kết quả đó là do cơng ty đã chú trọng hơn
trong việc nâng cao chất lượng đội ngủ nhân viên nhằm tăng khả năng cạnh tranh của
công ty trước sựxâm nhập ngày càng nhiều của phân bón nước ngồi và thị trường công
ty ngày càng mở rộng. Đội ngủ lao động này chủ yếu làm công tác quản lý, tiếp thị,
khảo sát thị trường và bán hàng.

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

23


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số
lao động của công ty. Và có xu hướng ngày càng giảm do cơng việc của cơng ty khơng
địi hỏi cần nhiều lực lượng lao động này
Lực lượng công nhân lái xe, bảo vệ chiếm một tỉ lệ lớn trong tổng số lao động của
công ty. Sỡ dĩ lao động này chiếm một tỉ lệ lớn là cơng ty cần nhiều nhân viên
khn vác, bóc xếp và bảo vệ...những cơng việc này địi hỏi sức khỏe nhiều hơn

trình độ.
2.2.2 Tình hình vốn kinh doanh
Vốn được xem là một yếu tố nguồn lực đầu vào quan trọng trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Và cũng giống như các yếu tố khác, để có quyền sử dụng vốn, doanh
nghiệp phải bỏ ra một khoản chi phí, gọi là chi phí sử dụng vốn. Để hoạt động kinh
doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải chọn cơ cấu vốn sao cho chi phí sử dụng vốn là
thấp nhất.
Nguồn vốn kinh doanh trong những năm gần đây tăng lên rỏ rệt. Năm 2008, tổng
số vốn của công ty là 70.739 triệu đồng. Đến năm 2009, quy mô vốn là 91.400 triệu
đồng tăng 29.2% so với năm 2008 và năm 2010 là 102.464 triệu đồng tăng 12,11%
so với năm 2009. Đạt đươc diều này là do công ty đã đưa vào sử dụng phân phức
hợp với quy trình hiện đại hàng đầu Việt Nam hiện nay theo phương pháp tạo hạt
bằng thùng quay hơi nước.
Xét theo đặc điểm nguồn vốn thì vốn lưu động của công ty qua 3 năm vẫn chiếm
một tỷ trọng cao, trên 80%. Sỡ dĩ như vậy la do đặc điểm của công ty vừa sản xuất vừa
kinh doanh, nên vốn lưu động lớn sẽ góp phần tăng nhanh mức độ quay vòng vốn và
làm lợi cho cơng ty. Xét theo nguồn hình thành tỷ lệ nợ phải trả chiến một tỷ trọng lớn
và giảm dần qua các năm. Nguyên nhân là do từ sau khi cổ phần hóa cơng ty ít nhận
được nguồn ngân sách bổ sung của nhà nước, nguồn vốn chủ sở hữu thì rất hạn chế. Mặt
khác, trong những năm gần đây công ty không ngừng mở rộng quy mô hoạt động

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

24


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Phạm Phương Trung

Bảng 2: Vốn kinh doanh của công ty CPVTNN TT Huế qua 3 năm 2008 – 2010
Đơn vị: Triệu đồng
2008
Giá trị
%
Tổng giá trị
70.739
100
1. Phân theo đặc điểm vốn
Vốn cố định
13.957,3 19,73
Vốn lưu đông
56.781,7 80,27
2. Phân theo nguồn hình thành
Vốn chủ sở hữu 7.295,02 10,31
Nợ phải trả
63.443,98 89,69
Chỉ tiêu

2009
Giá trị
%
91.400
100

2010
Giá trị
%
102.464
100

2009/2008
+/%
20.661
29.2

2010/2009
+/%
11.064
12,11

17.027,2 18,63
74.372,8 81,37

18.996,8
83.467,2

3.069,9
17.591.1

1.969,1
9.094,9

9.231,4 10,05
82.168,6 89,95

11.475,97 11,26
90.988,03 89,74

18,54

81,45

21,99
30,98

1.936,37 26,54
1.5024,63 22,37

11,56
12,22

2.244,56 24,31
8.819,43 10,73

( Nguồn: Phòng kế tốn _ cơng ty CPVTNN TT Huế )

SVTH: Nguyễn Văn Thắng - K41 QTKD Tổng Hợp

25