Kỹ năng thuyết phục

KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC – NHÓM 2

Môn học:

Tâm lý học giao tiếp

Lớp:

VB2 – Tâm lý học ( vừa học vừa làm)

Giảng viên:

T.S Nguyễn Hạnh Liên

Đề tài thảo luận:

Kỹ năng thuyết phục

MỤC LỤC
I.

Khái niệm kỹ năng thuyết phục.

II.

Phân loại và cách rèn luyện kỹ năng thuyết phục.

1.

Phân loại kỹ năng thuyết phục.

2.

Cách rèn luyện kỹ năng thuyết phục.

III.

Vận dụng xây dựng quy trình thuyết phục trong tham vấn tâm lý.

BÀI LÀM
I.

Khái niệm

Hiểu đơn giản: Thuyết là nói, phục là thu phục.
Thuyết phục chính là dùng lời nói để thu phục người khác.
Một cách khác: Thuyết phục là đưa ra những tình tiết, sự kiện, phân tích, lý giải có chứng cứ, có lý
luận làm cho người khác thay đổi nhận thức, thái độ, hành vi theo ý mình.
(Thuyết phục thì có nhiều cách thức, phương tiện khác nhau như thuyết phục bằng ngôn ngữ chữ
viết, văn bản, nghệ thuật …tuy nhiên trong phạm vi bài thảo luận nhóm lựa chọn tập trung tìm hiểu
về việc thuyết phục bằng lời nói.)
II.

Phân loại, cách rèn luyện kỹ năng thuyết phục.

1.

Phân loại các kỹ năng thuyết phục

Sự phân loại mang tính tương đối, trong từng cách thuyết phục vẫn hàm chứa những yếu tố khác.
1.1.

Thuyết phục bằng độ tin cây:


-

Độ tin cậy của người thuyết phục

Chính là uy tín cá nhân của người thuyết phục (kiến thức, kỹ năng, thái độ) đối với người nghe. Nếu
người nói có kiến thức sâu rộng, có kỹ năng tốt, có uy tín với nhiều người và đặc biệt là có niềm tin
của người nghe thì việc thuyết phục sẽ dễ dàng hơn rất nhiều
Ví dụ như câu “bụt chùa nhà không thiêng”: Để người con thuyết phục cha mẹ thì có thể cần sự hỗ
trợ từ các tác nhân bên ngoài, những người mà đủ sức ảnh hưởng đến cha mẹ như thầy cô, các bác
họ hàng được cha mẹ tin tưởng.
-

Độ tin cậy của dữ liệu thuyết phục

-

Nội dung này có thể do chính người thuyết phục tìm tòi, học hỏi từ những nguồn kiến thức

đáng tin cậy:


Số liệu, nghiên cứu khoa học từ các tổ chức, hiệp hội, báo khoa học uy tín.



Dẫn chứng từ những nhân vật nổi tiếng, từ các chuyên gia trong từng lĩnh vực hay những

người có ảnh hưởng trong cuộc sống.
(Hình ảnh video chiếu: quảng cáo “kem đánh răng được chứng thực bởi các chuyên gia răng
miệng và bác sĩ nha khoa hàng đầu”?)


Ngoài ra nội dung thuyết phục này có thể là các dẫn chứng thực tiễn, câu chuyện có ý nghĩa

cuộc sống. Nếu dẫn chứng từ chính câu chuyện, trải nghiệm của người đang thuyết phục thì càng
tăng sự tin cậy.


Dẫn chứng dễ hiểu, phổ biến, gần gũi và quen thuộc đối với người nghe cũng tạo sự đồng

tình cao hơn trong việc thuyết phục người khác. Nếu đưa các dẫn chứng quá cao siêu mà đối
phương không biết thì họ cảm thấy mơ hồ, khó tin tưởng.
1.2.

Thuyết phục bằng logic:

-

Đây là cách được sử dụng nhiều nhất trong tranh luận/tranh biện, khi

người nói cần sử dụng các tiên đề và kết luận mang tính liên kết logic và đúng
đắn, điều này được gọi là lập luận. Trong tranh biện nói chung, thuyết phục
bằng logic sẽ được thể hiện ở “Tam đoạn luận”: Luận điểm, luận cứ và kết luận.
Để có được một bài nói đầy đủ tính logic và thuyết phục, chúng ta cần đi theo
một trình tự lập luận nhất định
-

Cách trình bày logic của người thuyết phục: các luận cứ, lý luận trình bày theo 1 thứ tự mạch

lạc, rõ ràng từng ý 1,2,3,…, từng luận cứ có dẫn chứng đi kèm theo, có ngắt nghỉ từng phần để
người nghe dễ theo dõi.


Người ta thường bảo, nói có sách mách có chứng, do vậy lời thuyết phục của bạn sẽ trở nên có trọng
lượng hơn khi có những dẫn chứng và lập luận đi kèm.
-

Nếu người nghe tiếp nhận nhiều thông tin cần có sự tổng hợp nội dung cả bài nói 1 cách ngắn

gọn, súc tích để người nghe nắm được đầy đủ các ý.
-

Trong lời nói tránh rườm rà, tránh sử dụng các từ đệm như “à, ừm, ờ…” khiến lời nói không

được rõ ràng, rành mạch
1.3.

Thuyết phục bằng cảm xúc:

Thuyết phục dựa vào cảm xúc là dẫn dắt cảm xúc của người nghe bằng việc đưa ra các câu hỏi, dẫn
chứng hay lập luận có khả năng gợi ra liên tưởng và sự thấu cảm để tác động vào cảm xúc của
người nghe.
Điều quan trọng là thấu cảm được người cần thuyết phục để từ đó hiểu được mong muốn của người
đó, hiểu những gì họ cần để mình thuyết phục họ dựa trên những nhu cầu đó.
-

Tác động vào cảm xúc tích cực: tạo cho người nghe sự thoải mái, tập trung, lôi cuốn, gần

gũi, đồng cảm, cảm giác an toàn,…


Để người nghe thoải mái, tập trung để tiếp nhận lý luận

Tạo không gian, thời gian phù hợp:
Không gian giao tiếp, thuyết phục cần thoải mái, không bị ảnh hưởng, làm nhiễu bởi tiếng ồn, bởi
tiếng nói và can thiệp của những người ngoài cuộc…
Cần tránh tranh luận trong thời gian người nghe bị stress hoặc có những mối lo lắng vì họ sẽ mất tập
trung, không có nhu cầu tiếp thu những lý lẽ trong cuộc trò chuyện. Vì vậy cần tìm hiểu trước trạng
thái tâm lý chung và đặt mình vào hoàn cảnh của họ. Và cũng cần chọn lựa thời điểm mà chính bản
cảm thấy tự tin, tỉnh táo nhất để thuyết phục.
Thái độ của người nói thuyết phục cần tạo cho người nghe sự dễ chịu, thoải mái: người cần thể hiện
sự tự tin, chắc chắn trong lời nói, cần thể hiện sự chân thành và thân thiết. Ngoài ra người thuyết
phục có 1 ngoại hình chỉn chu cũng thể hiện sự tôn trọng với người nghe.


Để người nghe thấy lôi cuốn, hấp dẫn: Sử dụng giọng nói, nhịp điệu, kỹ năng sử dụng ngôn

từ/ kể chuyện/ thuyết trình phù hợp với đối tượng nghe.
Ví dụ như có người yêu thích cách nói năng lịch sự nhẹ nhàng, có người yêu thích cách nói chuyện
thẳng thắn, mạnh mẽ…. Để biết họ thuộc mẫu người nào, bạn cần phải có một khoảng thời gian để
tìm hiểu, cũng chính là khoảng thời gian bạn tạo dựng mối quan hệ với họ.




Để người nghe cảm thấy tương đồng, gần gũi, đồng cảm:

Cần hiểu đối tượng để đưa ra cho họ giải pháp mà họ cần, tác động vào lợi ích họ cần nhận
Tạo cảm giác gần gũi, đồng cảm: bắt đầu cuộc trò chuyện bằng sự chia sẻ thay vì sự đòi hỏi được
đáp ứng
Ví dụ: Con cái thuyết phục cha mẹ về việc muốn quyết định thi trường nào thì thay vì nói “Bố ơi
con muốn thi trường này…” thì có thể dùng câu từ gợi mở “Bố ơi bố nghĩ sao nếu con thi trường
này, bố có lo lắng gì nếu con thi trường này không?”
Hoặc là thường xuyên chia sẻ với đối phương ở góc độ mà người nghe quan tâm: Người con đam
mê máy tính, thay vì suốt ngày chơi điện tử thì có thể thường xuyên giành thời gian để giới thiệu
cho bố về những tính năng thú vị mà máy tính mang lại thì người bố sẽ hiểu và cảm nhận được lý
do để đồng ý với việc con lựa chọn ngành công nghệ thông tin để theo học.
Bởi vì ai cũng có quan điểm của riêng mình, và hầu hết đều ra sức bảo vệ những quan điểm đó. Do
vậy không dễ để bắt ai đó từ bỏ quan điểm của họ và nghe theo quan điểm của mình.
Nên người nói cần thể hiện sự tôn trọng và công nhận ý kiến của họ bằng cách nắm bắt được các
điểm tương đồng trong quan điểm của mỗi người và dựa vào đó để thuyết phục đối phương. Cụ thể
là có thể dùng những câu nói công nhận ý kiến họ nêu ra, sau đó lái theo ý mình: “em đồng ý/ công
nhận với anh là … tuy nhiên em nghĩ …”


Để người nghe cảm thấy biết ơn: khi mình giúp đỡ người khác trước thì người đó sẽ có xu

hướng muốn trả ơn nên dễ nghe theo mình, như vậy là người đó dễ bị thuyết phục hơn


Để người nghe cảm thấy an toàn: Dùng hiệu ứng đám đông: nhiều người cùng có quyết định/

hành động mà mình đang thuyết phục thì người nghe thấy an toàn, dễ làm theo hơn


Để người nghe cảm giác thoả mãn về lợi ích cho bản thân: đưa ra được lợi ích tốt nhất từ

việc mình thuyết phục họ làm.
Hiệu ứng chim mồi: khi thuyết phục bằng 2 lựa chọn thì khó so sánh nên thêm lựa chọn thứ 3 mang
tính đòn bẩy để người nghe sẽ dễ chọn theo ý mình muốn.
Ví dụ: nhờ bỏng vừa thì người mua chọn bỏng lớn sẽ cảm thấy có lợi hơn (chỉ cần thêm 5k để được
bỏng lớn) -> người bán dễ thuyết phục người mua mua bỏng lớn của mình.


Ban đầu yêu cầu thực hiện việc lớn, sau đó giảm yêu cầu xuống thành việc nhỏ: người nghe cảm
giác được giảm việc nên dễ làm theo hơn, nhưng thực ra điều mình muốn thuyết phục chỉ là việc
nhỏ thôi.
Ví dụ: Muốn vay 200k thì ban đầu hỏi vay 500k, sau người nghe k chịu thì hạ xuống vay 200k sẽ
tạo cảm giác nhẹ nhàng hơn là xin vay 200k ngay từ đầu.
Một cách ngược lại với cách trên: yêu cầu việc nhỏ sau đó yêu cầu tiếp việc lớn hơn
Khi đã đồng ý thực hiện yêu cầu nhỏ, người đó sẽ dễ dàng chấp nhận những yêu cầu lớn hơn
Ví dụ: Để thuyết phục khách hàng mua 1 món hàng, cho phép họ đặt cọc (bỏ ít tiền trước), sau đó
họ sẽ trả đủ tiền cho cả món hàng sau (thực hiện tiếp việc chi tiền).Người mua chi 1 lần sẽ cảm thấy
nhiều nên chia nhỏ số lần thanh toán dễ thuyết phục người mua hơn.
-

Tác động vào Cảm xúc tiêu cực:

Đây là một cách thuyết phục không tối ưu tuy nhiên trong một vài trường hợp, người thuyết phục
cũng sử dụng phương thức này để đạt được kết quả thuyết phục trong ngắn hạn.


Để người nghe cảm thấy lo lắng:

Thúc đẩy người thuyết phục đưa ra quyết định sớm nhờ vào yếu tố thời gian: ví dụ như thuyết phục
khách hàng mua hàng thì có thể đặt ra giới hạn thời gian giảm giá, thời gian còn lại càng ngắn càng

ép người mua hàng sớm đưa ra quyết định mua hàng.
Việc thúc đẩy này sẽ tác động vào nỗi sợ, sự lo lắng rằng bản thân sẽ bị bỏ qua một ưu đãi hời nếu
không hành động ngay bây giờ.


Để người nghe cảm thấy sợ/ sợ hãi:

Ví dụ tác động vào sự thiệt hại nếu người nghe không làm theo sự thuyết phục của người nói:
Không rửa tay xà phòng thì có thể tăng nguy cơ lẫy nhiễm vi khuẩn, virus.


Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm vì sợ mình mắc bệnh hiểm nghèo không có đủ tài chính chữa
trị, sợ gia đình, con cái không còn tài chính nếu mình bị bệnh (đây là 1 cách tác động tiêu cực,
không khuyến khích để sử dụng tuy nhiên trong khuôn khổ bài tìm hiểu về kỹ năng thuyết phục
nhóm vẫn đưa ra để cả lớp cùng nắm được để tránh mắc bẫy tâm lý. Cùng 1 mục đích thuyết phục ở
trường hợp này, chúng ta có thể lựa chọn cách thuyết phục khác: không đề cập đến sự sợ hãi nếu
khách hàng không mua, mà nhấn mạnh vào điều khách hàng nhận được là cảm giác an toàn, được
bảo vệ…
Lưu ý:
Trong quá trình thuyết phục người thuyết phục cần linh hoạt sử dụng phương thức phù hợp với từng
người, từng hoàn cảnh nhằm đạt được hiệu quả tốt nhất, và cũng không cần áp dụng toàn bộ các
cách trên mới thuyết phục được đối phương
2.

Cách rèn luyện các kỹ năng trong thuyết phục

2.1. Nâng cao khả năng Thuyết phục bằng độ tin cậy:
-

Độ tin cậy của người thuyết phục:

Nâng cao vị thế của bản thân từ việc nhận thức điểm mạnh của bản thân, xây dựng hình ảnh tích cực
và các mối quan hệ với những người xung quanh, xây dựng quan hệ tốt, kết giao với người có uy
tín, có tầm ảnh hưởng…


Chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung, bề ngoài, tinh thần khi phải thuyết phục hoặc đàm phán với ai

đó.


Luyện tập và thực hành thường xuyên như luyện nói trước gương hay đối thoại cùng người

khác giúp tăng khả năng tự tin và thuyết trình.


Học tập ngoại ngữ để có thể nói bằng ngôn ngữ của người đối thoại giúp đối phương tin cậy

rằng mình hiểu vấn đề của họ.


Rèn luyện kỹ năng giải quyết vấn đề khi xảy ra những tình huống bất ngờ không mong muốn

giúp thể hiện được sự chuyên nghiệp khiến cho đối phương tin tưởng mình hơn


Tìm một người hướng dẫn tốt.

-

Độ tin cậy của dữ liệu thuyết phục:

Thường xuyên trau dồi, nâng cao kiến thức bản thân từ nhiều nguồn thông tin như đọc sách để trích
dẫn có căn cứ, cập nhật tin tức đài báo ti vi, quan sát cuộc sống để có những dẫn chứng thực tế, tìm
hiểu thông tin từ những người uy tin có tầm ảnh hưởng...


2.2. Nâng cao khả năng Thuyết phục bằng logic:
-

Rèn luyện để nâng cao khả năng tư duy, diễn đạt mạch lạc, có thể tập luyện, chuẩn bị trước để

quá trình thuyết phục trở nên logic
-

Tiếp cận chủ động vấn đề mà người cần thuyết phục còn khúc mắc

-

Tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tượng cần thuyết phục (vd tính cách, tuổi tác, phong cách, địa vị,

học thức...) để có cách diễn đạt phù hợp với nhận thức và khả năng tiếp nhận vấn đề của họ
2.3. Nâng cao khả năng Thuyết phục bằng cảm xúc
-

Rèn luyện kỹ năng lắng nghe để giúp đối phương cảm thấy mình đang được hiểu, đồng cảm,

thấu cảm.
-

Nâng cao trí tuệ cảm xúc: học các khóa học về cảm xúc, về mối quan hệ, thiền để hiểu mình

hiểu người, điều chuyển cảm xúc của bản thân hợp lý, tránh mất cân bằng cảm xúc, nắm bắt sự
tương đồng…
-

Chú ý đến việc điều khiển ngôn ngữ hình thể, khoảng cách trong giao tiếp và luyện tập cách

diễn đạt thu hút, dễ gây cảm tình
-

Trung thực và chân thành: Cuối cùng nhưng có lẽ là quan trọng nhất, trung thực và chân thành

là yếu tố cần thiết tạo sức thuyết phục. Khi mọi người biết bạn thực sự là ai, không cố tình lôi kéo
hay chơi xấu họ, họ sẽ tin tưởng bạn nhiều hơn và dễ dàng đồng thuận với bạn.
III.

Vận dụng xây dựng quy trình thuyết phục trong tham vấn tâm lý

Tham vấn tâm lý là quá trình nói chuyện giữa cá nhân nhà tham vấn với người cần sự hỗ trợ về tâm
lý nhằm mục đích giúp thân chủ sáng tỏ vấn đề, xem xét các giải pháp khả thi và đưa ra lựa chọn tối
ưu nhất.
Mối quan hệ giữa nhà tham vấn và thân chủ thì quyết định kết quả tham vấn, có rất nhiều các kỹ
thuật được nhà tham vấn vận dụng trong quá trình này như: Kỹ năng lắng nghe, đặt câu hỏi, phản
hồi…và một kỹ năng khác cũng có ảnh hưởng đến hiệu quả tham vấn đó là kỹ năng thuyết phục.
Cách xây dựng quy trình thuyết phục trong tham vấn được nhóm xây dựng bao gồm 5 bước:
-

B1: Chuẩn bị:

Chuẩn bị về mặt không gian, thời gian: bao gồm địa điểm, nơi diễn ra quá trình tham vấn: không
gian phòng ốc đảm bảo điều kiện vật chất, riêng tư, tạo không khí thoải mái cho cả nhà tham vấn và
thân chủ.


Chuẩn bị về mặt con người: nhà tham vấn đảm bảo đầy đủ các yêu cầu về kiến thức, kỹ năng và thái
độ - và các yếu tố đảm bảo uy tín của nhà tham vấn.
-

B2: Tiếp xúc

Lần đầu tiếp xúc với thân chủ - nhà tham vấn cần toát lên phong thái của sự tịn tưởng, tự tin, chân
thành (Biểu hiện qua vẻ bề ngoài như trang phục lịch sự, vẻ bề ngoài, sự tiếp xúc đầu tiên qua lời
nói, hành động)
-

B3: Thuyết phục

Để thuyết phục thân chủ nhìn nhận, tin tưởng vào lựa chọn của bản thân thì nhà tham vấn cần làm 3
nhiệm vụ chính sau:


Lắng nghe toàn bộ câu chuyện của thân chủ



Phân tích những thắc mắc, những cách giải quyết vấn đề.



Cùng thân chủ đưa ra các giải pháp để thân chủ lựa chọn

Xuyên xuốt trong 3 nhiệm vụ chính này nhà tham vấn cần: xây dựng lòng tin nơi thân chủ (bằng uy
tín cá nhân, bằng những lý lẽ, lập luận đầy sức thuyết phục)
Nhà tham vấn thuyết phục thân chủ thông qua sự tin tưởng vào chính khả năng giải quyết vấn đề
của thân chủ.
Nhà tham vấn sử dụng các kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, khai thác vấn đề, cảm xúc của thân chủ để
qua đó thấu cảm với cảm xúc của thân chủ bằng thái độ chấp nhận tuyệt đối
-

B4: Tổng kết

Cuối quá trình, nhà tham vấn cần tổng hợp lại nội dung chính trong quá trình tham vấn để thân chủ
nắm được và đưa ra sự lựa chọn của bản thân mình.
Nhà tham vấn đặt niềm tin, khích lệ, giúp thân chủ nhận ra được khả năng, thế mạnh của bản thân sẵn sàng đương đầu với thử thách đang phải đối diện.
-

B5: Đánh giá quá trình và rút kinh nghiệm

Tổng kết lại quá trình tham vấn, xin ý kiến của người giám sát ca, theo dõi hiệu quả của kết quả
tham vấn từ thân chủ để rút ra kinh nghiệm.