báo cáo thực tập giữa khóa hoạt động bán hàng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS việt nam

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG............................................. 2
1.1. Tổng quan về bán hàng..............................................................................2
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng..................................................................2
1.1.2. Vai trò của bán hàng............................................................................ 2
1.1.3. Mục đích của việc bán hàng................................................................4
1.1.4. Các hình thức bán hàng....................................................................... 4
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng........................................................ 6
1.2.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................6
1.2.2. Môi trường vi mô.................................................................................8
1.3. Quy trình bán hàng.....................................................................................9
1.3.1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng..................................9
1.3.2. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng..............................................9
1.3.3. Tiếp cận khách hàng..........................................................................10
1.3.4. Phân tích nhu cầu khách hàng........................................................... 10
1.3.5. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp...............................10
1.3.6. Đàm phám, kí hợp đồng và kết thức thương vụ................................10
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng..................................................11
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT
DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS.............................................................................14
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................... 14
2.1.1. Thông tin cơ bản về công ty cổ phẩn sản xuất dược mỹ phẩm Vincos
14
2.1.2. Một số thành tựu đạt được của Công ty cố phần sản xuất dược mỹ
phẩm Vincos................................................................................................ 15
2.2. Cơ cấu tổ chức công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos............15
CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỐ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS.....................................18
3.1. Giới thiệu sản phẩm của công ty..............................................................18
3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-201818

3.2.1. Tiềm lực của công ty......................................................................... 18
3.2.2. Khách hàng........................................................................................20
3.2.3. Nhà cung cấp..................................................................................... 20


3.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty qua chỉ tiêu doanh thu, chi phí
và lợi nhuận ..................................................................................................... 20
3.3.1. Doanh thu ........................................................................................... 20
3.3.2. Chi phí ................................................................................................ 21
3.3.3. Lợi nhuận ........................................................................................... 21
3.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty .............................. 21
3.4.1. Ưu điểm .............................................................................................. 21
3.4.2. Nhược điểm ........................................................................................ 22
CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS
.............................................................................................................................23
4.1. Định hướng phát triển chung của công ty ................................................ 23
4.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty ......................................................... 23
4.1.2. Mục tiêu hoạt động cụ thể của bộ phận bán hàng trong giai đoạn
2019-2023 .................................................................................................... 23
4.2. Sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả bán hàng ................................... 24
4.3. Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần sản
xuất dược mỹ phẩm VINCOS ......................................................................... 25
4.3.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng ...................................... 25
4.3.2. Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm.
...................................................................................................................... 26
4.3.3. Đẩy mạnh công tác tìm đại lý ............................................................ 26
4.3.4. Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ...................................... 26
4.3.5. Đẩy mạnh hoạt động marketing ......................................................... 26
KẾT LUẬN......................................................................................................... 28

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................ 29


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Danh mục hình
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.......................................................16
Danh mục bảng
Bảng 3.1. Tình hình tài sản- nguồn vốn giai đoạn 2017- 2018..........................19
Bảng 3.2. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.....................................21


LỜI MỞ ĐẦU
Trong 3 năm đầu của quá trình học tập và rèn luyện tại khoa Kinh Tế Quốc
Tế - Trường Đại Học Ngoại Thương, em đã có cơ hội tiếp thu và tự trau dồi cho
bản thân những lý thuyết cơ bản về kinh tế cũng như kiến thức chuyên ngành về
các vấn đề liên quan. Tuy nhiên, hầu hết những gì em tiếp thu được đều từ bài
giảng của thầy cô cũng như tài liệu và giáo trình. Chính vì vậy nhà trường đã tạo
điều kiện cho em có cơ hội tiếp xúc với thực tế thông quá quá trình thực tập
giữa khóa cuối năm ba. Đây thực sự là điều cần thiết để em có thể kiểm nghiệm
những gì đã học với những gì thực tế diễn ra tại các doanh nghiệp qua đó có một
sự chuẩn bị tốt hơn khi ra trường.
Khoảng thời gian thực tập 4 tuần tại Công ty Cổ phần sản xuất dược mỹ
phẩm VINCOS, được sự giúp đỡ tận tình của trưởng phòng và các anh chị ở
phòng kinh doanh, cũng như các phòng liên quan của công ty cùng sự hướng
dẫn tận tình của giảng viên Trần Minh Nguyệt, em đã có điều kiện nắm bắt tổng
quát chung về tình hình hoạt động của công ty và hoàn thành được bài báo cáo
thực tập của mình với đề tài: “Hoạt động bán hàng và giải pháp nâng cao hiệu
quả bán hàng tại Công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS Việt Nam”, trong đó
đi sâu nghiên cứu về hoạt động bán hàng của công ty.
Tuy nhiên, do đây là lần đầu em tiếp xúc với việc tìm hiểu quy trình thực tế

và hạn chế về kiến thức nên không thể tránh khỏi những thiếu sót khi trình bày
báo cáo cũng như những đánh giá chủ quan của em trong bài, vì vậy em rất
mong nhận được nhận xét từ phía Công ty và Giáo viên hướng dẫn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Trang 1


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Các khái niệm về bán hàng
Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng
hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán
được hàng. Theo James M.Comer: Bán hàng là một quá trình trong đó người
bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy, bán hàng
là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối
tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của
khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của bán hàng
Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó ảnh
hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng
có một số vai trò sau: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực
hiện chức năng lưu thông hàng hóa, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu
dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần
ổn định giá cả thị trường. Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra
nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy
sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư.
Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ,
thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người. Với vai trò này, hoạt động

bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước,
bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị
trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó
có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền
Trang 2


kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế
vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao. Đồng
thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạt động
kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.
Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải
thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất,
nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Bán
hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp - lợi
nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành
được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh nghiệp
được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của
doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của
doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh
số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra
cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị
trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Thông qua hoạt động bán
hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh
nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt là nhu
cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh
nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát

thực tế hơn..Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch
trương hàng hóa và hình ảnh của mình.
Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất
để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp
cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay
người mua một cách liên tục. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt
Trang 3


động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn
công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty
trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách
hàng, thắng thế trong cạnh tranh…Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường
cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàngnhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp,luôn là vấn đề mang tính thời
sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh
doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế.
1.1.3. Mục đích của việc bán hàng
Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản
xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp.
Để doanh nghiệp biết được những ưu, nhược điểm của mình trên thị trường và
từ đó có chính sách cho phù hợp. Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là
lợi nhuận vì có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới duy trì và phát triển được. Chính
vì thế, mục đích của bán hàng là đem lại lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, hoạt
động bán hàng còn có mục đích là phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có thêm những khách hàng
mới. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn gì

và từ đó có những giả pháp để đáp ứng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt và
đời sống của khách hàng.
1.1.4. Các hình thức bán hàng
Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán
trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển.Tùy theo tiêu thức
phân loại mà có thể có nhiều hình thức bán khác nhau.
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán tại kho và bán
tại cửa hàng:
Trang 4


-

Bán hàng tại kho là hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn,

tiêu dùng tương đối ổn định. Hình thức bán hàng này không thu tiền trực tiếp
mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
-

Bán hàng tại cửa hàng: Đối tượng là những khách hàng mua với số

lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở của hàng bao gồm nhiều loại danh mục
hàng hóa, chu kì tiêu dùng không ổn định.
Theo khâu luân chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ:
-

Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán

không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong
khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và

sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao
hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động
bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh
nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ
được thông tin từ người tiêu dùng.
-

Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu

kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số
của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp
từ khách hàng.
Theo phương thức bán có hình thức bán có hình thức bán theo hợp đồng,
đấu giá, xuất khẩu:
-

Bán theo hợp đồng: Thông thường hàng hóa quan trọng, khối

lượng lớn, hai bên càn thực hiện theo hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp
đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
-

Bán đấu giá: Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua

vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng
hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng,
người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Trang 5

-

Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy

định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt bán đoạn và bán hàng trả
chậm, trả góp:
-

Mua đứt bán đoạn: là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận

hàng hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn
trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền
ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
-

Bán hàng trả chậm: là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận

hàng theo thỏa thuận giữa hai bên.
-

Trả góp: là thanh toán thành từng đợt nhất định với một số tiền

nhất định.
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của
môi trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời
cũng tạo ra các ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh

doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho
doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
1.2.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường
kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc
môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu
kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương
(xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng
đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của
công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình bán hàng của các doanh nghiệp.

Trang 6


-

Môi trường chính trị- pháp luật: Các yếu tố chính trị, pháp luật:

quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội của đảng cầm quyền; chương
trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức
xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp… chi phối
mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn
định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội
trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các
doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống
pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho
đầu tư và kinh doanh.
-

Môi trường văn hóa- xã hội: Các thị trường luôn bao gồm con

người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu
của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động của dân số;
hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và
phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc
tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh.
Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu
dùng. Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh
hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào,
nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.
-

Môi trường khoa học công nghệ: Sự tiến bộ và phát triển của khoa

học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao
với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn
chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi
mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ
khoa học công nghệ vào kinh doanh.

Trang 7


1.2.2. Môi trường vi mô
Tiềm lực doanh nghiệp: Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo
ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng của các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc
tiềm lực của doanh nghiệp có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ

cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con
người (lực lượng lao động với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ,
năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình
(hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa,
quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều
hành, kiểm soát hoạt động bán hàng; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công
nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ
thuật của doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanhh
nghiệp.
-

Khách hàng: Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh

nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc
tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của
doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của
doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với
doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó,
sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách
hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
-

Nhà cung cấp: Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh

nghiệp. Để tìm được nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên
cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ
trung thành với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa
hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.Các doanh nghiệp

cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của thị trường để đưa ra
Trang 8


các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay mở rộng mạng lưới
nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
-

Đối thủ cạnh tranh: Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị

phần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh
vực kinh doanh với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm
của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị
trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó
kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình.
1.3. Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông
tin về khách hàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ. Các bước trong
quy trình bán hàng thể hiện rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm
trong quá trình bán hàng. Quy trình này cũng thường được áp dụng để đào tạo
những nhân viên bán hàng mới.
1.3.1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng , xây
dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách
hàng yếu kém.
1.3.2. Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân một tổ chức có đủ năng lực tài
chính và khả năng đưa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của người
bán hàng. Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt, nhưng có thể
mang lại nhiều giá trị rất lớn trong tương lai cho doanh nghiệp. Chính vì vậy,

nhân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả thông tin về khách hàng. Sau đó xử lý
những thông tin và chọn lọc ra những khách hàng tiềm năng. Để tạo được một
hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian. Để mọi việc dễ dàng hơn, cần phải
phân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ liệu.

Trang 9


1.3.3. Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng, ký hợp
đồng. Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực
tiếp với người có quyền ra quyết định.
1.3.4. Phân tích nhu cầu khách hàng
Các khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất, và những nhu cầu của họ
cần được đặt lên hàng đầu. Nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh
chóng nên việc phân tích nhu cầu khách hàng phải được diễn ra thường xuyên,
đều đặn. Khi phân tích nhu cầu khách hàng, cần xác định khoảng trống nhu cầu
của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống nhu cầu đó bằng cách trả lời
những câu hỏi:
- Khách hàng đã có những gì?
- Khách hàng chưa có những gì?
- Khách hàng nên có những gì?
- Khách hàng muốn có những gì?
1.3.5. Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá
trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lý những phản đối này,
nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ
những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối và
đưa ra những đề xuất, giải pháp phù hợp.
1.3.6. Đàm phám, kí hợp đồng và kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí kết
hợp đồng, thống nhất thương vụ. Việc kí kết hợp đồng phải được sự nhất trí của
hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên. Ngay sau khi kết thúc thương
vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng,
điều kiện mua hàng, cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ
quên hay để mất khách hàng.
Trang 10


1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
Việc thực hiện công tác kiểm tra, đánh giá bán hàng trong công ty được
thực hiện định kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của các nhân viên. Do đó
việc đánh giá không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng
phải thực hiện.
Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệu quả của hoạt động bán
hàng (trích trong Slide quản trị bán hàng - giảng viên Trịnh Trọng Hùng):
•

Chỉ tiêu doanh thu: Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu

được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được
và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định tại
ngay thời điểm bán. Tổng doanh thu = tổng lượng hàng bán x giá đơn vị hàng
hóa Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng. Khi tăng
doanh thu phải xem xét tại sao tăng, nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu có
thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác,
cần phải xem xét với các yếu tố khác.
•

Chỉ tiêu chi phí: Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên

quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán
hàng bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa, thuê kho bãi và trả lương
cho nhân viên bán. Trong doanh nghiệp thương mại, chỉ tiêu này chiếm tỷ trọng
rất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng
giảm. Vì vậy các nhà quản trị cần tính toán và kiểm soát chặt chẽ chi phí, tránh
tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
•

Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu bán

hàng thuần – giá trị hàng đã bán Lợi nhuận gộp được dùng để bù đắp các chi phí
hoạt động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận
thuần là sự chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và
chi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán. Lợi nhuận chịu ảnh hưởng của
nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí bán hàng, giá vốn hàng
bán. Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng
Trang 11


đến khâu bán hàng. Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng cách quả lý
các khâu mua hàng, vận chuyển, bảo quản, tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí
bán hàng và chi phí quản lý nhằm đạt được lợi nhuận lớn nhất.
•

Chỉ tiêu doanh thu trên mặt hàng: Một doanh nghiệp thường sản

xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm hàng, nhất là doanh nghiệp thương
mại. Mỗi mặt hàng, nhóm hàng có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau
trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu cầu tiêudùng cũng như mứcdoanh

thu đạt được cũng rất khác nhau. Mặt khác, trong những mặt hàng, nhóm hàng
mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh,
mang lại hiệu quả kinh tế cao. Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong
doanh nghiệp cần phải phân tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong
đó có những mặt hàng, nhóm hàng chủ yếu để qua đó thấy được sự biến đổi
tăng giảm và xu hướng phát triển của chúng làm cơ sở cho việc hoạch định
chiến lược đầu tư trong những mặt hàng nhóm hàng sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng chủ yếu căn
cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để so
sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trước. Dạng phân tích
này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào là chủ yếu,
mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh sao cho doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.
•

Chỉ tiêu doanh thu trên các nhóm khách hàng: Mỗi doanh nghiệp

thường có nhiều khách hàng khác nhau.Để quản lý tốt khách hàng của mình, các
doanh nghiệp thường dựa vào đặc điểm của khách hàng mà phân họ vào những
nhóm khách hàng với những đặc điểm giống nhau. Chính vì thế, doanh thu giữa
các nhóm khách hàng là không giống nhau. Để đánh giá hiệu quả bán hàng, các
công ty cần đánh giá doanh thu bán hàng theo các nhóm khách hàng nhằm xác
định đâu là khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Qua đó xác định
những nhóm khách hàng ít tiêu thụ sản phẩm để có những biện pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng với những nhóm khách hàng này.
Trang 12


•

Chỉ tiêu doanh thu trên các khách hàng mới: Khách hàng là nhân tố

rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động kinh doanh,
ngoài việc giữ mối quan hệ hợp tác với những khách hàng sẵn có, doanh nghiệp
cần tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Làm tăng số lượng khách hàng mới
cũng chính là làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Từ đó, hiệu quả của hoạt
động bán hàng được nâng cao hơn nữa.

Với đề tài “Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất dược
mỹ phẩm VINCOS Việt Nam”, chương này đã đi sâu làm rõ những vấn đề sau:
khái niệm, vai trò và mục đích của hoạt động bán hàng, các hình thức bán hàng,
các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng , công tác
quản trị hoạt động bán hàng Những vấn đề mà chương 1 đề cập đến sẽ là tiền
đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,
nhận ra những ưu nhược điểm trong công tác bán hàng của doanh nghiệp cũng
như tìm hiểu những nguyên nhân tồn tại những nhược điểm đó, để từ đó đề ra
những giải pháp phù hợp để khắc phục và quan trọng hơn là nâng cao hiệu quả
bán hàng tại doanh nghiệp.

Trang 13


CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN
SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.1. Thông tin cơ bản về công ty cổ phẩn sản xuất dược mỹ phẩm Vincos
-

Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM
VINCOS VIỆT NAM

-

Tên giao dịch: VINCOS PHARMA ., JSC

-

Địa chỉ trụ sở: Tầng 11 tháp C Số 219 Trung Kính, Phường Yên Hoà,
Quận Cầu Giấy, Hà Nội

-

Địa chỉ nhà máy: Xã Phú Cát, Huyện Quốc Oai, Thành Phố Hà Nội

-

Sản xuất: Chăm sóc da – Trang điểm – Dành cho cơ thể – Nước hoa –
Thực phẩm chức năng

Đầu năm 2017, Công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos được Sở
kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp giấy phép thành lập. Công ty chính thức được
khai sinh. VINCOS PHARMA ., JSC thời điểm ấy là một công ty non trẻ, với
tính thần học hỏi không ngừng từ đối tác, khách hàng, bạn bè, công ty đã dần
dần hoàn thiện bộ máy quản lý, các quy trình thiết kế, thi công phòng sạch, hệ
thống tài chính, kế toán. Được đối tác và khách hàng đánh giá cao. Nhà máy sản
xuất được xây dựng và hoàn thiện trong vòng một năm, hướng đến việc trở
thành công ty dẫn đầu lĩnh vực nghiên cứu, phát triển và sản xuất sản phẩm
chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp hàng đầu Việt Nam.
Nhà máy sản xuất Vincos có diện tích sản xuất 1.500m2 trên quy mô 5.000
m2. Đây là nhà máy hiện đại được đưa vào hoạt động từ 5/2017. Nhà máy được

trang bị dây chuyền sản xuất khép kín rất hiện đại được nhập khẩu từ Hàn
Quốc. Công suất tối đa có thể lên tới 100 vạn sản phẩm trên một tháng.
Luôn hướng tới việc sử dụng nguồn nguyên liệu đầu vào sạch sẽ, có nguồn
gốc xuất xứ rõ ràng, nguồn nguyên liệu đầu vào của Vincos đảm bảo được lựa
chọn và vận hành theo đún tiêu chuẩn Cgmp – ASEAN. Các nguyên liệu được
Trang 14


nhập khẩu chính hãng từ Pháp Mỹ, có mã vạch rõ ràng. Quy trình kiểm soát
nguyên vật liệu từ đầu vào cho đến khi tạo thành thành phẩm được kiểm soát 1
chiều để tránh nhầm lẫn hay nhiễm chéo .
Toàn bộ sản phẩm tại nhà máy Vincos được quản lý theo hệ thống quản lý
chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2015. Sản phẩm sau khi sản xuất được giám
sát, kiểm định, kiểm tra của các cơ quan kiểm định của nhà nước cũng như sở Y
Tế.
Công ty hội tụ một đội ngũ nhân sự gồm các Tiến sĩ hóa dược, Tiến sĩ công
nghệ sinh học cùng với các Dược sĩ, Bác sĩ, Kỹ sư hóa mỹ phẩm, Kỹ sư công
nghệ sinh học tâm huyết, cùng đội ngũ công nhân viên nhiều kinh nghiệm, tay
nghề cao.
2.1.2. Một số thành tựu đạt được của Công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm
Vincos
Tháng 12/2017, Công Ty Cổ Phần Sản Xuất Dược Mỹ Phẩm Vincos Việt
Nam đã ra mắt thương hiệu nước hoa Cénota và thực hiện lễ ký kết hợp tác với
công ty Romessence Pháp. Đây là lần đầu tiên một dòng nước hoa chất lượng
Pháp lại có giá thành Việt Nam. Vincos cũng là công ty đi tiên phong trong xu
hướng mang thủ phủ hương liệu của thế giới về Việt Nam. Sự hợp tác chiến
lược của Vincos và Romessence cùng sự ra đời của nước hoa Cénota đã khẳng
định uy tín và thương hiệu của Vincos trên thị trường mỹ phẩm Việt.
Từ đó đến nay, Vincos luôn tự hào là Nhà máy gia công Mỹ phẩm chuyên
nghiệp với đội ngũ chuyên môn là các Bác sĩ, Dược sĩ và Tiến sĩ Hoá Sinh, đội

ngũ R&D dày dặn kinh nghiệm được đào tạo bài bản ở nước ngoài cùng sự
chuyển giao công nghệ từ các đối tác độc quyền của các nhà máy lớn từ Nhật
như Cosfa, Romessence từ Pháp và từ 3 nhà máy top đầu Hàn Quốc…
2.2. Cơ cấu tổ chức công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos

Trang 15


Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH

NHÀ MÁY
SẢN XUẤT

PHÒNG
KẾ TOÁN

KẾ TOÁN
TRƯỞNG

PHÒNG
TÀI VỤ

PHÒNG
HÀNH CHÍNH

Do đặc thù là một công ty sản xuất nên cơ cấu tổ thức của công ty được
đơn giản hóa tối đa nhằm giảm chi phí hành chính cũng như tập trung hơn cho
bộ phận quản lý.
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu phân cấp quản lý,
theo chức năng và phân công công việc. Lãnh đạo công ty tham gia phụ trách
trực tiếp từng cơ sở. Cơ cấu này nhằm giúp cho các phòng ban có thể hỗ trợ cho
Ban Giám Đốc của Công ty vừa điều hành tốt vừa đảm bảo tính tuân thủ tại
công ty. Giám đốc điều hành là người quyết định công việc, các phòng ban chức
năng giúp Giám đốc về chuyên môn, nghiệp vụ, chỉ huy hoạt động sản xuất kinh
doanh trong công ty.
Quan hệ giữa các phòng ban với nhau là quan hệ phối hợp, các phòng ban
chuyên môn tham mưu và làm nhiệm vụ nghiệp vụ. Quan hệ cấp dưới là quan
Trang 16


hệ hướng dẫn, hỗ trợ, giúp đỡ nhằm cụ thể hóa để thực thi mệnh lệnh của Giám
đốc. Các phòng ban có trách nhiệm quản lý, lập kế hoạch cũng như hỗ trợ cho
nhà máy hoạt động. Nhà máy có một giám đốc cùng đội ngũ các quản đốc và
phó quản đốc phối hợp với nhân viên của các phòng ban quản lý cũng như giám
đốc điều hành để quá trình sản xuất có thể diễn ra hiệu quả.
Có thể nói cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp đóng vai trò là yếu tố quan
trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại cho hoạt động sản xuất của
công ty được thuận lợi tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững lâu dài. Mô hình
quản lý được công ty áp dụng phù hợp với quy mô và tầm hoạt động của công
ty, thực hiện được chế độ thủ trưởng có hiệu quả, tránh trùng lắp, chồng chéo
công việc, những vẫn phát huy được năng lực và trí tuệ của đội ngũ chuyên
môn, cán bộ chuyên môn nghiệp vụ.

Trang 17

CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN SẢN XUẤT
DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS
3.1. Giới thiệu sản phẩm của công ty
VINCOS tự hào là Nhà máy Gia công Mỹ phẩm chuyên nghiệp với đội
ngũ chuyên môn dày dặn kinh nghiệm được đào tạo bài bản ở nước ngoài cùng
sự chuyển giao công nghệ từ các đối tác độc quyền của các nhà máy lớn từ Nhật
như Cosfa, Romessence từ Pháp và từ 3 nhà máy top đầu Hàn Quốc…
VINCOS đã và đang tư vấn trọn gói, nhận gia công sản xuất cho rất nhiều
doanh nghiệp, các phòng khám, các boss và cho một số nhãn của các
Celebrity… các dòng sản phẩm khác nhau. Nhà Máy VINCOS có trang thiết bị,
cơ sở công nghệ hiện đại đạt chuẩn. Vì vậy chúng tôi tự tin có thể bắt kịp và dẫn
đầu xu hướng sản xuất những dòng sản phẩm chất lượng cũng như không ngừng
cải tiến để đem đến những trải nghiệm và sản phẩm hoàn hảo cho khách hàng.
Công ty cũng nắm bắt được nhu cầu thị trường mỹ phẩm và thực phẩm chức
năng, các sản phẩm có nhu cầu cao để tư vấn tốt nhất cho khách hàng và hiểu rõ
được mong muốn của người tiêu dùng qua các sản phẩm công nghệ mới nhất,
cập nhật nhu cầu cao nhất của thị trường trong từng thời điểm. Đồng thời, công
ty cũng nhận sản xuất gia công trọn gói từ thương hiệu, thiết kế, bao bì, chai lọ,
sản phẩm nhu cầu cao…..tại Nhà Máy Vincos Hàn Quốc, Nhật Bản; hỗ trợ pháp
lý, công bố mỹ phẩm, mã vạch, tem chống hàng giả… với giá cả chi phí tối ưu
nhất.
3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2017-2018
3.2.1. Tiềm lực của công ty
• Tiềm lực tài chính
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để
giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện các phương án kinh doanh của mình,
đồng thời tài sản và nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu của mỗi công ty.
Trang 18

Bảng cân đối kế toán là một báo cáo tài chính tổng hợp, phản ánh tình hình tài
sản và nguồn vốn của doanh nghiệp tại một thời điểm cụ thể, thường là kết thúc
năm. Thông tin về tài sản và nguồn vốn của công ty cố phần sản xuất dược mỹ
phẩm VINCOS được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 3.1. Tình hình tài sản- nguồn vốn giai đoạn 2017- 2018
Đơn vị: 1000Đ

Chỉ tiêu

Năm 2017

Năm 2018

Tổng tài sản

21.718.435

23.714.598

Tài sản ngắn hạn

9.436.897

12.126.630

Tài sản dài hạn

12.281.538

11.587.986

Tổng nguồn vốn

21.718.435

23.714.598

Nợ phải trả

7.342.156

9.569.120

Nguồn vốn CSH

14.376.279

14.145.478

(Nguồn: Trích bảng cân đối kế toán- phòng kế toán)

Trong năm 2017-2018, do mục tiêu mở rộng thị trường sản xuất kinh
doanh nên công ty đã đầu tư số vốn lớn vào việc mua máy móc thiết bị, trang bị
lại hệ thống nhà máy, đào tạo chuyên viên,...
Trong năm 2018, tổng nguồn vốn của công ty là 23.714.598 ngàn đồng, tăng
9,19% so với năm 2017.
Nhìn chung, tài sản của công ty tăng lên cho thấy công ty có xu hướng phát
triển tốt. Tài sản và nguồn vốn là hai yếu tố thể hiện năng lực kinh doanh của

công ty. Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong giai đoạn 2017 – 2018 giúp cho
công ty có thêm điều kiện để phát triển hoạt động kinh doanh trong những năm
tới.
• Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công
ty. Trong sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con người và sử
dụng con người luôn được đề cao. Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản
Trang 19


quý giá, là cốt lõi cho những thành công của công ty. Chính vì vậy, từ khi thành
lập đến nay công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên. Điều
này giúp cho doanh nghiệp tăng cường khả năng lãnh đạo, thực hiện tốt các chỉ
tiêu đề ra và đủ nguồn lực để thực hiện các chiến lược kinh doanh.
3.2.2. Khách hàng
Trong quá trình hoạt động, công ty đã có những phát triển ban đầu về quy
mô sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty ngày càng
tăng, việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lí bán buôn bán
lẻ, giúp cho thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng.
Thị trường tiêu thụ chính của công ty là khu vực Hà Nội, dự kiến sắp tới sẽ
mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Nam như thành phố Hồ Chí Minh,...
3.2.3. Nhà cung cấp
Theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt của cGMP – ASEAN, Vincos sử dụng
nguyên liệu đầu vào được nhập khẩu trực tiếp từ Mỹ & châu Âu. Tất cả các
nguyên liệu trước khi phục vụ cho quá trình sản xuất đều phải được kiểm định
về nguồn gốc xuất xứ, có giấy chứng nhận chính ngạch rõ ràng.
Quy trình sản xuất từ nguyên liệu đầu vào đến khi trở thành thành phẩm là
quá trình một chiều liên tục để đảm bảo không bị nhiễm chéo hay nhầm lẫn giữa
các nguyên liệu.
Các khu vực sản xuất có nguyên liệu, bán thành phẩm, thành phẩm trước

khi đóng gói cấp 2 đều đạt sạch cấp độ D, có hệ thống điều hoà không khí đạt
tiêu chuẩn, có air lock ngăn cách giữa các cấp độ sạch với nhau, đảm bảo sản
phẩm không nhiễm bụi bẩn, vi sinh vật trong suốt quá trình sản xuất.
3.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty qua chỉ tiêu doanh thu, chi
phí và lợi nhuận
3.3.1. Doanh thu
Năm 2018, doanh số của công ty đạt 47.476.985 ngàn đồng, tăng
3.986.231 ngàn đồng so với năm 2012, tương đương 9,16%. Như vậy, hoạt
Trang 20


động bán hàng của công ty đã có bước tiến vượt bậc. Bằng nỗ lực của đội ngũ
bán hàng, năm 2018, công ty đã có thêm nhiều khách hàng mới, đem lại nguồn
thu lớn cho công ty.

3.3.2. Chi phí
Giá vốn hàng bán của công ty năm 2018 là 42.396.365 ngàn đồng, tăng
2.574.234 ngàn đồng so với năm 2017, tương đương 6.46%. Sự tăng giảm của
giá vốn hàng bán gần tương đương đi kèm vói sự tăng giảm của doanh thu. Điều
này cho thấy mặc dù rất nỗ lực đẩy mạnh hoạt động bán hàng, song do công tác
quản lí chi phí chưa thật sự tốt nên hiệu quả đạt được chưa hẳn là cao.
3.3.3. Lợi nhuận
Ta thấy, lợi nhuận đang trên đà tăng trưởng, phần nào cho thấy được hoạt
động bán hàng phần nào duy trì sự ổn định của công ty.
Với những nỗ lực của toàn công ty, đặc biệt là đội ngũ bán hàng, đã giúp
công ty có bước tăng trưởng vượt bậc về doanh số năm 2018.
Bảng 3.2. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Đơn vị: 1000Đ

Chỉ tiêu

Năm 2017

Năm 2018

Doanh thu

43.490.754

47.476.985

Giá vốn hàng bán

39.396.365

42.396.365

Lợi nhuận gộp

82.887.119

89.873.350

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh)

3.4. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
3.4.1. Ưu điểm
-

Với đặc điểm kinh doanh là bán các sản phẩm phục vụ cho sức

khỏe sắc đẹp nên danh sách các sản phẩm của công ty đa dạng với nhiều chủng
loại, mang đến nhiều lựa chọn cho khách hàng.

Trang 21


-

Đội ngũ bán hàng của công ty nhiệt tình, năng động với những con

người trẻ, đều có trình độ đại học và được đào tạo kĩ lưỡng.
-

Có nguồn vốn ổn định và uy tín trên thị trường nên công ty luôn

được nhiều khách hàng và những nhà cung ứng tin tưởng, hợp tác lâu dài.
-

Các hình thức bán hàng và quy trình bán hàng phù hợp với đặc

điểm kinh doanh của công ty.
3.4.2. Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm đã đạt được thì công ty cũng không tránh được
một số hạn chế trong hoạt động bán hàng như sau:
-

Khả năng quản lý chi phí bán hàng của công ty còn kém dẫn đến

hiệu quả bán hàng chưa cao

-

Công tác đào tạo cho nhân viên bán hàng chưa được quan tâm

đúng mức. Đội ngũ nhân viên bán hàng đều là những người trẻ nên chưa có
nhiều kinh nghiệm. Cùng với đó là công tác kiểm tra, đánh giá hiệu quả làm
việc của nhân viên chưa được công ty thực hiện.
-

Công ty chưa có kế hoạch mở rộng ra thị trường ngoài Hà Nội

-

Việc định giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh

-

Trong công tác bán hàng chưa có hoạt động xúc tiến nên hiệu quả

bán hàng chưa cao.

Trang 22