Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PJICO

Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
tại PJICO
I.Phân tích những khó khăn và thuận lợi đối với công ty PJICO
1.1. Những thuận lợi
* Về khách quan.
Trong năm 2007, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển vượt
trội, tốc độ phát triển GDP 8,4%, FDI đạt 5.835 tỷ USD, khách du lịch quốc tế
đạt trên 3 triệu lượt người, du lịch trong nước trên 16 triệu lượt người, thu nhập
bình quân 619 USD/năm, đầu tư toàn xã hội 38,2%GDP (tương đương gần 20
tỷ USD), nhiều lĩnh vực tăng trưởng mạnh như đóngn tàu, hàng không, XNK…
năm 2007, theo dự báo về triển vọng của kinh tế Việt Nam của ngân hàng phát
triển Châu Á (ADB) thì kinh tế Việt Nam sẽ tăng trưởng mở mực 7,8% và sẽ
đạt mức 8% vào năm 2008.
Năm 2008 là năm hội nhập lớn với bối cảnh Việt Nam gia nhập tổ chức
Thương mại thế giới WTO, những rào cản về lĩnh vực bảo hiểm trong thương
mại Việt - Mỹ kết thúc. Môi trường kinh doanh được cải thiện, việc thực hiện
những cam kết mở cửa thị trường dịch vụ chắc chắn sẽ kéo theo một làn sóng
đầu tư nước ngoài vào nhiều ngành kinh tế như sản xuất, phân phối, bảo hiểm,
ngân hàng, vận tải, viễn thông…Việt Nam cũng đang tích cực chuẩn bị môi
trường đầu tư ngày càng thuận lợi bằng việc tập trung hoàn thiện hạ tầngn cơ sở
cho đầu tư như: Xây dựng các khu công nghiệp, khu chế xuất, đường giao
thông, thông tin, dịch vụ..Tất cả những yếu tố cho thấy tiềm năng của thị trường
bảo hiểm Việt Nam là rất lớn.
Trong các năm qua thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam phát
triển mạnh và tương đối ổn định (khoảng 20%/năm). Năm 2007, tổng phí bảo
hiểm toàn thị trường là 5.678 tỷ VNĐ, tuy nhiên con số này mới phản ánh được
50% tiềm năng của thị trường.
Tập đoàn xăng dầu là một tập đoàn đa ngành và liên ngành. Hiện tại,
Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam chịu trách nhiệm và toàn bộ hoạt động tìm
kiếm, thăm dò, khai thác vận chuyển, dịch vụ và chế biến dầu khí, hoá dầu, tàng
trữ, phân phối các sản phẩm khí, xuất khẩu dầu thôi và tham gia một phần kinh

doanh các sản phẩm khí. Trong tương lai, Tổng công ty xăng dầu sẽ phát triển
đồng bộ tất cả các khâu, thu hút được sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế
và hợp tác, đầu tư mạnh mẽ với nước ngoài. Là đơn vị thành viên của Tập đoàn,
Bảo hiểm xăng dầu có được nhiều thuận lợi: Thương hiệu mạnh, sự giúp đỡ của
lãnh đạo Tổng công ty.
* Về chủ quan
- Công ty bảo hiểm PJICO là một trong ba công ty bảo hiểm phi nhân thọ
hàng đầu Việt Nam, dẫn đầu thị trường về bảo hiểm năng lượng, đứng thứ hai
về bảo hiểm hàng hải bảo hiểm xây dựng lắp đạt.
- Kết quả của chiến lược phát triển 5 năm 2001 - 2005 đã khẳng định
hướng kinh doanh đúng đắn của công ty, tốc độ phát triển cao liên tục trong các
năm, tăng nhanh năng suất lao động, đời sống của người lao động được ổn định
ở mức cao. PJICO cũng đã xây dựng được kế hoạch phát triển kinh doanh 5
năm 2006 - 2010 và chiến lược kinh doanh dài hạn đến 2020 với mục tiêu phát
triển mạnh, bền vững, nâng cao sức cạnh tranh và sẵn sàng hội nhập thị trường
khu vực quốc tế.
- Trong quan hệ hợp tác quốc tế, PJICO đã xây dựng được các mối quan
hệ tốt và ổn định với các nhà bảo hiểm, tái bảo hiểm và môi giới bảo hiểm có uy
tín trên thế giới (Marsh, Lloyd
'
s, Aon, Munich Re, Swiss Re…) và ngày càng
khẳng định được thương hiệu mạnh của mình trên thị trường quốc tế. PJICO là
công ty đầu tiên của Việt Nam thực hiện "xuất khẩu bảo hiểm" cung cấp dịch vụ
bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài với chất lượng dịch vụ đạt
tiêu chuẩn quốc tế.
Hoạt động đầu tư tài chính trong những năm qua đạt kết quả khả quan, lợi
nhuận bình quân hàng năm đạt trên 20 tỷ đồng. Từ năm 2006, với số vốn điều
lệ, các quỹ dự phòng đạt trên 700 tỷ đồng và các khoản tiền nhàn rỗi trong kinh
doanh, PJICO sẽ có nguồn tài chính lớn để tập trung đầu tư vào các dự án lớn
trong và ngoài ngành xăng dầu.

1.2. Những khó khăn
* Khách quan.
- Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cả những chịu ảnh hưởng của
biến động kinh tế thế giới, thị trường bảo hiểm phải đối mặt với nhiều thách
thức như bệnh dịch hoành hành, nhiều biến cố thiên tai nặng nề, nhiều vụ tai
nạn hàng không thảm khốc…
- Việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đòi hỏi Việt Nam phải
mở rộng hơn nữa thị trường bảo hiểm, bên cạnh những cơ hội thì áp lực cạnh
tranh tiếp tục tăng cao. Lộ trình thực hiện rào cản theo Hiệp định thương mại
Việt - Mỹ đối với dịch vụ bảo hiểm là 5 năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực,
kết thúc vào cuối năm 2006. Khi đó dịch vụ bảo hiểm từ Mỹ thực sự là một
thách thức lớn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam, trong đó có
PJICO.
- Tính cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm diễn ra càng gay gắt: số lượng
các công ty bảo hiểm phi nhân thọ tăng lên, các doanh nghiệp đua nhau giảm phí, mở
rộng điều kiện, điều khoản bảo hiểm, hạ thấp mức khấu trừ…
* Chủ quan
- Với xu thế mở cửa hội nhập thị trường bảo hiểm quốc tế thì với 10 năm
kinh nghiệm, PJICO vẫn được xem là một công ty còn non trẻ, kinh nghiệm đối
với thị trường quốc tế chưa nhiều.
- Từ trước tới nay, công ty mới chỉ tập trung vào nhiệm vụ chính là đảm
bảo an toàn cho toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh, tài sản, trách nhiệm và
con người, kể cả phần vốn góp của Tổng công ty xăng dầu và các đơn vị thành
viên trong các dự án ở trong và ngoài nước. Điều này ảnh hưởng đến sức cạnh
tranh trên thị trường bảo hiểm ngoài ngành và kết quả kinh doanh chưa phản
ánh đúng tiềm năng của bao hiểm xăng dầu.
- Hiện tại ngoài trụ sở chính tại Hà nội công ty mới có 49 chi nhánh đang
hoạt động nhưng chủ yếu vẫn đang tập trung ở những thành phố lớn. Số lượng
cán bộ tại văn phòng công ty và các chi nhánh còn ít, nên chưa bao quát được
hết các khu vực thị trường và một số lĩnh vực bảo hiểm nhiều tiềm năng như

bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm hàng hoá…Mạng lưới
bảohiểm còn ít và hoạt động chưa thật có hiệu quả.
II. Chiến lược phát triển và chiến lược Marketing của PJICO
2.1. Chiến lược phát triển của PJICO Định hướng phát triển đến 2010
* Mục tiêu của Công ty
- Xây dựng Công ty trở thành một thương hiệu mạnh trên thị trường.
- Giữ vững vị trí đứng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng. Phấn đấu
đứng hàng thứ hai tại thị trường bảo hiểm Việt Nam về doanh thu. Mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường ngoài ngành xăng dầu như: Hàng hải, điện - than, xây
dựng cơ - ban dân dụng, tài sản, xe cơ giới; trở thành công ty bảo hiểm kinh
doanh tài chính tổng hợp trong các lĩnh vực bảo hiểm, đầu tư tài chính.
- Xây dựng mô hình doanh nghiệp bảo hiểm chuyên nghiệp, hiện địa với
việc áp dụng công nghệ tin học nhằm xây dựng một hệ thống quản lý mạnh,
cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhanh nhất, tiện lợi nhất.
- Xây dựng văn hoá công ty theo tiêu chí hiện đại, chuyên nghiệp.
- Củng cố vững chắc địa vị của Công ty bảo hiểm năng lượng chuyên
ngành: phấn đấu giữ vai trò chủ đạo đối với toàn bộ hoạt động bảo hiểm từ thăm
dò, khai thác, tàng trữ, vận chuyển, chế biến xăng dầu; duy trì vị trí hàng đầu
trong bảo hiểm hàng hải, xây dựng lắp đặt; tham gia tích cực vào các lĩnh vực
bảo hiểm khác trong nước và quốc tế; tập trung đầu tư và phát triển; liên doanh
liên kết để khai thác các dịch vụ sinh lợi cao.
- Áp dụng các giải pháp có thể nhằm tăng sức mạnh tài chính và nâng cao
sức cạnh tranh của Công ty.
- Hợp tác đa phương với hình thức khác nhau trên nguyên tắc cùng có lợi,
bình đẳng với các Công ty bảo hiểm khác.
- Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách tăng bình quân hàng năm
từ 10 - 15%.
* Chiến lược phát triển đến năm 2010
Xăng dầu là ngành kinh tế trọng điểm quốc gia, có vốn đầu tư lớn và độ
rủi ro cao, vì vậy Công ty bảo hiểm xăng dầu phải đảm bảo đủ năng lực kinh

doanh để xây dựng các chương trình bảo hiểm, quản lý rủi ro, đảm bảo tài sản,
hoạt động an toàn của ngành dầu khí.
Với xu thế hội nhập thị trường khu vực và quốc tế, để đáp ứng được nhu
cầu ngày càng lớn, đa dạng của thị trường bảo hiểm Việt Nam và tính cạnh
tranh trên thị trường trong nước và quốc tế, bên cạnh việc đáp ứng và khai thác
triệt để các dịch vụ bảo hiểm trong ngành, Bảo hiểm xăng dầu trong thời gian
tới cần tăng cường đẩy mạnh khai thác các dịch vụ bảo hiểm ngoài ngành, tập
trung vào một số ngành bảo hiểm còn yếu so với thị trường như: bảo hiểm xe cơ
giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm hàng hoá..
Mục tiêu đặt ra ra là xây dựng được thương hiệu mạnh trên thị trường
bảo hiểm trong nước và quốc tế, kinh doanh an toàn và phát triển bền vững.
*Mục tiêu tổng quát.
Bắt đầu năm 2006. Công ty đặt ra kế hoạch mở rộng thị trường, tăng
doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng/năm, tạo quỹ dự phòng và vốn kinh doanh ở ở
mức 1000 - 1200 tỷ đồng vào cuối năm 2010 và phấn đấu là Công ty bảo hiểm đứng
thứ hai trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam sau Bảo Việt
- Tận dụng các thế mạnh có là thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam để khai thác thác triệt để các dịch vụ bảo hiểm trong ngành.
- Dẫn đầu thị trường về các nghiệp vụ bảo hiểm năng lực, bảo hiểm xây
dựng lắp đặt và bảo hiểm hàng hải.
Áp dụng các giải pháp tăng sức mạnh tài chính, nâng cao khả năng cạnh
tranh của Công ty: đảm bảo bồi dưỡng kịp thời, đúng điều điện, điều khoản
đơn/hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp, duy trì hệ thống quản lý kinh doanh theo tiêu chuẩn chất lượng
ISO 9001: 2000, hoàn thành xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin và ứng dụng phần
mềm tin học trong quản lý kinh doanh…
- Phấn đấu chỉ tiêu doanh thu và nộp ngân sách tăng bình quân hàng năm
10 - 15%, lợi nhuận vựơt mức kế hoạch đặt ra.
- Mở rộng thị trường bảo hiểm ra nước ngoài, tăng cường "xuất khẩu bảo
hiểm", trước mắt các dịch vụ trong ngành xăng dầu, hàng hải và xây dựng lắp

đặt.
* các mục tiêu cụ thể
Trên cơ sở các mục tiêu tổng quát, Công ty PJICO đặt ra các mục tiêu cụ
thể trong giai đoạn 2006 - 2010 như sau:
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009Năm 2010
1 Doanh thu (Tr.đ) 950 1.100.000 1.250.000 1.450.000 1.700.000
Tăng trưởng doanh thu (%) 115,79 113,64 116,000 117,24
2 Lợi nhuận (Tr.đ) 60.000 70.000 76.000 105.000 110.000
Tăng trưởng lợi nhuận (%) 116,67 108,57 138,16 104,76
3 Nộp NSNN (Tr.đ) 85.147 95.508 104.508 121.560 234.5333
Tăng trưởng nộp NSNN (%) 112,17 109,42 116,32 110,67
4 Vốn CSH (Tr.đ) 500.000 538.880 584.240 700.000 768.040
Tỷ suất lợi nhuận / vốn
chủ sở hữu (%)
12,00 12,99 13,01 15,00 14,32
5 Vốn điều lệ (Tr.đ) 500.000 700.000 1.000.000
6 Cấp bổ xung vốn (Tr.đ) 350.000 115.760 231.960
(Nguồn: Chiến lược phát triển công ty PJICO giai đoạn 2006 - 2010)
2.2.Chiến lược Marketing của PJICO
Công ty bảo hiểm PJICO với khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu
cầu được được bảo hiểm. Chiến lược định vị của họ tập trung vào 2 yếu tố: Một
là công tác giải quyết bồi thường khi khách hàng có rủi ro xảy ra hay khi khách
hàng khiếu nại rất nhanh chóng, chính xác, thoả mãn được nhu cầu của khách
hàng. Thứ hai là công tác chăm sóc khách hành của công ty rất tốt, họ luôn quan
tâm đến khách hàng trước, trong cũng như sau khi bán hàng làm cho khách
hàng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, khó nhận biết, vì vậy nó mang đầy đủ
tính chất đặc trưng của một dịch vụ: tính vô hình, tính không lưu trữ được, tính
không đồng nhất và đồng thời giữ sản xuất và tiêu dùng.
* Chiến lược sản phẩm mũi nhọn

Tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp đang có thị phần lớn trên thị trường,
doanh nghiệp đã tạo được niềm tin và uy tín cho khách hàng. Sản phẩm kinh
doanh chính của công ty chính là kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Với sản phẩm
mũi nhọn này công ty đã đầu tư phát triển cơ sở vật chất để tạo lòng tin cho
khách hàng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Thực tế hiện nay đã chứng minh
được như vậy, đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, tỉ lệ doanh thu chiếm trên
40% phí bảo hiểm gốc.
* Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm
Ngoài nghiệp vụ chính là bảo hiểm xe cơ giới, công ty còn chú trọng phát
triển các sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, bù đắp được rủi
ro khi có rủi ro xảy ra như:
- Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá: Hàng xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng
hoá nội địa.
- Bảo hiểm tàu thuyền với sản phẩm như thân tàu, trách nhiệm, trách nhiệm
của chủ tàu rủi ro của các nhà thầu đóng tàu và các loại tàu khác nhau.