GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH CHỢ MƠ

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NGÂN HÀNG
NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH CHỢ
MƠ
3.1
3.1 Định hướng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân trong thời
gian tới
3.1.1 Định hướng kinh doanh năm 2007
Theo kế hoạch kinh doanh năm 2007 của NHNo&PTNT Việt Nam và của
NHNo&PTNT – chi nhánh Thăng Long. Mục tiêu của chi nhánh Chợ Mơ trong
năm 2007 như sau:
Tổng nguồn vốn: 450 tỷ đồng tăng 30% so với năm 2006.
Tổng dư nợ: 550 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2006.
Trong đó tỷ lệ nợ trung và dài hạn chiếm 40% tổng dư nợ.
Tỷ lệ nợ xấu: dưới 1%.
Kết quả tài chính đủ bù đắp chi phí, làm các nghĩa vụ với nhà nước đầy đủ,
có đủ lương và tăng so với năm 2006.
3.1.2
3.1.2 Mục tiêu cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi nhánh
Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2007 là mở rộng cho vay đối với khu
vực các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh
doanh, cá thể và cho vay tiêu dùng nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý nhằm
có lợi cho tăng trưởng tín dụng khi doanh nghiệp nhà nước chuyển sang hình
thức quản lý mới – đó là chuyển đổi thành công ty cổ phần. Theo đó, chi nhánh
sẽ nâng dần tỷ trọng cho vay KHCN trong tổng dư nợ nhằm giảm bớt tỷ trọng
cho vay các doanh nghiệp nhà nước.
Vì vậy, năm 2007 chi nhánh đề ra mục tiêu hoạt động tín dụng nói chung
và cho vay KHCN nói riêng như sau:
Tổng dư nợ: 500 tỷ đồng (tăng 66.7% so với năm 2006). Trong đó:
Dư nợ nội tệ: 388 tỷ đồng, tăng 54% so với năm 2006 và chiếm 77.6%
tổng dư nợ.
Dư nợ ngoại tệ: 112 tỷ đồng, tăng 133.3% so với năm 2006 và chiếm

22.4% tổng dư nợ.
Dư nợ ngắn hạn: 340 tỷ đồng, tăng 50.44% so với năm 2006 và chiếm 68%
tổng dư nợ.
Dư nợ trung hạn: 80 tỷ đồng, tăng 48% so với năm 2006 và chiếm 16%
tổng dư nợ tín dụng.
Dư nợ dài hạn: 80 tỷ đồng, tăng 300% so với năm 2006 và chiếm 16%
tổng dư nợ tín dụng.
Dư nợ cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ: 340 tỷ đồng, tăng 55.25% so với
năm 2006 và chiếm 68% tổng dư nợ tín dụng.
Dư nợ cho vay dự án lớn: 110 tỷ đồng, tăng 74.6% so với năm 2006 và
chiếm 22% tổng dư nợ tín dụng.
Dư nợ cho vay KHCN: 50 tỷ đồng, tăng 544.3% so với năm 2006 và chiếm
5% trong tổng dư nợ tín dụng. Bao gồm:
Dư nợ ngắn hạn: 20 tỷ, chiếm 40% dư nợ cho vay KHCN.
Dư nơ trung hạn: 30 tỷ, chiếm 60% dư nợ cho vay KHCN.
Để đạt được chỉ tiêu cho vay KHCN hết sức ấn tượng như trên, chi nhánh
đã đề ra một số giải pháp nhằm hiện thực hoá kế hoạch đề ra:
Thứ nhất, chi nhánh sẽ tập trung khai thác các KHCN là cán bộ trong hệ
thống NHNo&PTNT và các NHTM khác, các cán bộ công nhân viên trong các
đơn vị hành chính. Tiếp đó, chi nhánh sẽ mở rộng đến tất cả các đối tượng có
thu nhập ổn định khác.
Thứ hai, tiếp tục hoàn thiện và mở rộng danh mục các hình thức cho vay
KHCN mà chi nhánh cung cấp để có thể đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
khách hàng. Bên cạnh việc duy trì các sản phẩm cho vay phục vụ tiêu dùng
truyền thống, chi nhánh sẽ tiếp tục mở rộng cho vay phục vụ sản xuất kinh
doanh mà chi nhánh đã bỏ ngỏ trong thời gian qua. Ngoài ra, chi nhánh cũng sẽ
thực hiện một số hình thức cho vay thấu chi nhằm tăng doanh số cho vay.
Thứ ba, chi nhánh sẽ cải tạo cơ sở vật chất cho khang trang hơn để thu hút
khách hàng đến với ngân hàng bởi cơ sở vật chất thể hiện chính bộ mặt của
ngân hàng. Nó chính là hình thức marketing rất tốt về các sản phẩm của ngân

hàng đến với khách hàng. Đồng thời tiếp tục nâng cấp phòng giao dịch để có thể
thu hút nhiều khách hàng đến với các phòng giao dịch này không chỉ để gửi tiết
kiệm mà còn vay vốn phục vụ mục đích của cá nhân họ.
Thứ tư, làm tốt công tác tư tưởng đối với từng cán bộ tín dụng, tiếp tục
nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng để có thể quán triệt các biện
pháp chỉ đạo kinh doanh của Hội đồng quản trị, giám đốc chi nhánh đến từng
cán bộ tín dụng. Từ đó giúp cán bộ tín dụng thay đổi cách suy nghĩ, cách làm
việc, chuyển dần từ ưu tiên cho vay khách hàng doanh nghiệp nhà nước sang
cho vay KHCN nhiều hơn.
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi
nhánh Chợ Mơ
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần
đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN
là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị
trường mục tiêu mà rất nhiều NHTM cổ phần xác định là thị trường mục tiêu và
đầu tư tiền bạc, nhân lực hòng thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu chi nhánh Chợ Mơ
không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất
thị phần cho vay KHCN vào tay các NHTM cổ phần. Vì vậy, trên cơ sở chiến
lược chung của NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh Chợ Mơ cần đề ra một
chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với
các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các
điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng, đồng thời tạo được mối liên kết chặt
chẽ giữa các bộ phận của chi nhánh. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải
pháp, sau đây em xin đề xuất một số giải pháp:
3.2.1
3.2.1 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần được chú trọng hơn
Để có thể mở rộng cho vay KHCN thì dĩ nhiên việc đầu tiên chi nhánh cần
làm là thay đổi cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng
cần có những phương án khả thi nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý, có lợi
cho tăng trưởng tín dụng, nhất là khi mà các doanh nghiệp nhà nước đang được

cơ cấu lại để chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần. Khi doanh nghiệp nhà
nước chuyển đổi sang hình thức sở hữu mới – hình thức công ty cổ phần, họ sẽ
có nhiều kênh huy động vốn hơn, nhất là huy động từ trong dân thông qua kênh
gọi vốn từ thị trường chứng khoán, các ngân hàng thương mại quốc doanh sẽ
giảm được gánh nặng cho vay các doanh nghiệp nhà nước, tổng công ty lớn làm
ăn yếu kém. Khi đó, họ sẽ có nhiều vốn hơn để mở rộng cho vay sang các đối
tượng khác như các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, KHCN. Vì vậy, cần có sự
thay đổi về cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay: tập trung hơn vào cho
vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiện đang làm ăn hiệu quả, cho vay
KHCN hiện đang có nhu cầu tiêu dùng lớn (vì thu nhập của người dân ngày
càng tăng cùng với sự phát triển rất nhanh của nền kinh tế Việt Nam hiện nay).
Ngoài ra, địa bàn của chi nhánh nằm ở Chợ Mơ – là một nơi kinh doanh, buôn
bán khá nhộn nhịp, nhu cầu vay vốn của người dân phục vụ kinh doanh, buôn
bán rất lớn, chi nhánh có thể tận dụng lợi thế này từ địa bàn để tăng doanh số
cho vay đối với KHCN. Vì vậy, việc chú trọng hơn đến cho vay KHCN là một
giải pháp cơ bản cần thực hiện nhằm mở rộng cho vay đối với KHCN.
3.2.2
3.2.2 Đa dạng hoá và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách
hàng cá nhân
Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay KHCN cả về mục đích cho
vay, về phương thức trả nợ, phương thức cho vay và nên đa dạng hoá các lãi
suất cho vay.
Hiện nay, chi nhánh chưa triển khai một số nhu cầu vay vốn như nhu cầu
vay xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học, mặc dù theo qui chế chi nhánh
được triển khai các hình thức cho vay này. Ngoài ra, hình thức cho vay theo thẻ
tín dụng cũng chưa được triển khai. Trên địa bàn có nhiều nhu cầu vay vốn
phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học nhưng do chi nhánh
chưa triển khai nên các nhu cầu này đều không được đáp ứng. Điều này đã làm
giảm tính đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN, đồng thời cũng làm giảm
tính cạnh tranh của hình thức cho vay này.

Đối với cho vay đi du học, khách hàng chỉ cần chứng minh khả năng tài
chính của mình đủ khả năng trả nợ (có thu nhập cao và ổn định, có tài sản đảm
bảo) là chi nhánh có thể cho vay vốn trang trải chi phí sinh hoạt và học tập. Do
vậy, đây là một hình thức cho vay khá đơn giản, chi nhánh nên triển khai hình
thức này để có thể tăng thêm doanh số cho vay KHCN.
Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động có phức tạp hơn khi
chi nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu lao động, chính quyền
cũng như ban quản lý xuất khẩu lao động tại địa phương, chi nhánh sẽ phối hợp
với bên tuyển dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục
vay vốn, đôn đốc trả nợ. Quy trình cho vay xuất khẩu lao động tương đối phức
tạp và rủi ro cao đòi hỏi khả năng thẩm định kỹ của chi nhánh. Nếu triển khai
được hoạt động cho vay này sẽ làm tăng thêm doanh số cho vay KHCN và tạo
điều kiện thuận lợi để triển khai việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh.
Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi cũng chưa được chi
nhánh triển khai, mặc dù hiện nay nhu cầu vay thấu chi của người dân là rất cao.
Quy trình cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng cũng khá đơn giản (chỉ cần khách
hàng có thu nhập ổn định và có tài sản đảm bảo là có thể xem xét cho vay trong
hạn mức). Chi nhánh cần xem xét triển khai ngay hình thức này, trước hết là ở
một bộ phận cán bộ công nhân viên của chi nhánh. Sau đó, sẽ bám sát tình hình
thực tế, ghi nhận các vướng mắc phát sinh để từ đó hoàn thiện và đưa sản phẩm
ra áp dụng rộng rãi.
Toàn bộ các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh là cho vay trực tiếp
tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu
cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức vay này, chi nhánh
chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường cho vay KHCN mà chủ yếu là
cho vay tiêu dùng. Vì vậy, để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chi
nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, chi nhánh sẽ
thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô,
xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,...; sau khi xác định được nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của

họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ
mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị
thanh toán, và bước cuối cùng là chi nhánh thu nợ của khách hàng. Hoặc trong
trường hợp có một nhóm khách hàng vay vốn để sản xuất một sản phẩm thủ
công nào đó, ngân hàng có thể cho vay thông qua một người trung gian (thường
là người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức là chuyển một vài khâu của hoạt động cho
vay sang các tổ chức trung gian này như thu nợ, phát tiền vay,...Hình thức này
rất thích hợp trong trường hợp một thành viên nào đó trong nhóm không có tài
sản đảm bảo, các thành viên còn lại có thể đứng ra đảm bảo cho thành viên đó,
đồng thời nó cũng tiết kiệm được thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách
hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì chi nhánh sẽ dễ dàng tăng
thêm doanh số cho vay.
Đối với các hình thức cho vay truyền thống của ngân hàng (bao gồm cho
vay để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây
nhà, sửa nhà, mua nhà và cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt của