Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch nội địa của công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch PYS

LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Th.S Đinh Thủy Bích, người đã trực tiếp
hướng dẫn em trong suốt thời gian qua đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn để em có thể
hoàn thiện đề tài nghiên cứu, đồng thời tạo điều kiện tốt nhất cho em để có thể hoàn
thiện khóa luận một cách thuận lợi.
Em xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô tại trường Đại học Thương Mại nói
chung, cũng như thầy cô trong khoa Marketing nói riêng đã trang bị cho em những
kiến thức cơ bản nhưng hết sức vững chắc, làm nền tảng để em có thể hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp này.
Ngoài ra, em cũng xin cảm ơn công ty TNHH Du lịch PYS đã tạo điều kiện để
em có thể học tập từ thực tế, vận dụng những gì đã học vào thực tiễn, hoàn thiện kiến
thức bản thân, đồng thời cho em cơ hội có thể nghiên cứu về công ty, từ đó hoàn thiện
khóa luận một cách thuận lợi.

1

1


MỤC LỤC

2

2


DANH MỤC BẢNG BIỂU

3

3

DANH MỤC VIÊT TẮT
TNHH
FNE
CTV
VNĐ
GDP
KPI

4

Trách nhiệm hữu hạn
Free and easy
Cộng tác viên
Việt Nam Đồng
Tổng sản phẩm quốc nội
Chỉ số đánh giá thực hiện công việc

4


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Giữa cuộc sống hiện đại ngày càng phát triển, nhu cầu của con người không chỉ
dừng lại ở các nhu cầu thiết yếu như cơm ăn áo mặc, mà giờ đây, họ đã quan tâm nhiều
hơn đến các dịch vụ giải trí, nâng cao đời sống tinh thần. Do vậy, ngành du lịch đã ra
đời và ngày càng được đón nhận rộng rãi trên toàn cầu.
Ngành công nghiệp không khói đã phát triển trên toàn thế giới và được rất nhiều

nước trên thế giới đẩy mạnh và Việt Nam cũng không ngoại lệ. Cuộc sống của người
dân Việt Nam cũng ngày được cải thiện, do vậy nhu cầu được đi du lịch giải trí của họ
cũng được quan tâm nhiều hơn, Hơn nữa nhờ thiên nhiên ưu đãi, đất nước ta có được
những danh lam tháng cảnh độc dáo, thậm chí được các tổ chức uy tín trên thế giới
đánh giá cao chính vì thế mà Việt Nam thu hút lượng lớn du khách quốc tế. Đây là
mảnh đất hết sức màu mỡ để có thể phát triển ngành du lịch.
Theo thống kê của Bộ Công thương, ngành du lịch và lữ hành đã đóng góp trực
tiếp của vào nền kinh tế nước nhà 279 nghìn tỷ đồng, chiếm 6,6% GDP (năm 2016),
294 nghìn tỷ đồng, chiếm 5,9% GDP (năm 2017) và vào năm 2018, ngành du lịch đã
đón đến 15,5 triệu du khách quốc tế, 80 triệu du khách nội địa, tổng thu lên đến 620
nghìn tỷ đồng, đồng thời, Việt Nam cũng nằm trong top 10 điểm phát triển du lịch
nhanh nhất thế giới.
Do đây là thị trường đầy màu mỡ và hết sức tiềm năng để công ty du lịch lữ hành
trong đó có công ty TNHH Du lịch PYS khai thác. Tuy nhiên, để có thể nâng cao vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường việc đưa ra các giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường là hết sức quan trọng. Nó không chỉ giúp gia tăng thị phần, uy tín, hình ảnh
của doanh nghiệp mà còn gia tăng doanh thu, lợi nhuận.
Do đây là vấn đề nóng cũng như hết sức đặc biệt, do vậy, công ty cần đưa ra
những chiến lược, giải pháp đúng đắn. Do vậy, bằng kiến thức đã được học trên nhà
trường và những kiến thức, thông tin thu thập được trong quá trình thực tập, tôi đưa ra
đề tài nghiên cứu sau:
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch nội địa của
công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch PYS”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu

Trong những năm qua đã có những nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát
triển sản phẩm, thu hút du khách du lịch như:

5

5


“Giải pháp marketing thu hút khách du lịch Châu Âu của khách sạn Thắng Lợi,
công ty Cổ phần khách sạn Thắng Lợi Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Ánh Tuyết, Luận
văn tốt nghiệp, Đại học Thương Mại, hoàn thành vào năm 2018.
“Giải pháp marketing phát triển sản phẩm của công ty TNHH du lịch đường sắt
Ratraco, Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Thị Hà, Luận văn tối nghiệp, Đại học Thương
Mại, hoàn thành vào năm 2018.
“Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty Cổ
phần đầu tư du lịch Việt Nam, Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Thị Phương, Luận văn
tối nghiệp, Đại học Thương Mại, hoàn thành vào năm 2018.
Tuy nhiên, cùng trong lĩnh vực du lịch lữ hành, nhưng các sinh viên khác mới
đưa ra các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch Châu Âu, hay phát triển
sản phẩm chứ chưa đề cập đến vấn đề phát triển thị trường nói chung và phát triển thị
trường tour du lịch nội địa nói riêng hoặc đã từng đề cập tới nhưng chưa từng được
thực hiện tại đơn vị thực tập Công ty TNHH Du lịch PYS. Nhận thấy đây là đề tài độc
lập, không trùng lặp, sao chép và hết sức cần thiết, nên tôi đã lựa chọn đề tài:
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch nội địa của
công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch PYS”.
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài

Marketing là gì
Thị trường và phát triển thị trường là gì?
Chiến lược, hướng phát triển thị trường của công ty?
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng như thế nào đến sự phát triển thị trường của
công ty?
Thực trạng và giải pháp sản phẩm nhằm phát triển thị trường?
Thực trạng và giải pháp giá nhằm phát triển thị trường?
Thực trạng và giải pháp xúc tiến nhằm phát triển thị trường?

Thực trạng và giải pháp phân phối nhằm phát triển thị trường?
Thực trạng và giải pháp con người nhằm phát triển thị trường?
Thực trạng và giải pháp quản lý nhằm phát triển thị trường?
Thực trạng và giải pháp cơ sở vật chất nhằm phát triển thị trường?
Đề xuất cho ngành du lịch và chính phủ là gì?

6

6


4. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng hoạt động, đánh giá kết quả các hoạt
động marketing của công ty TNHH Du lịch PYS, từ đó đưa ra các giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường tour du lịch nội địa của công ty.
Mục tiêu cụ thể:
-

Tổng hợp có hệ thống các lý thuyết, lý luận về marketing nhằm phát triển thị trường

-

tour du lịch nội địa.
Thống kê, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing mà công ty đang áp

-

dụng để sử dụng để phát triển thị trường tour du lịch nội địa.
Đề xuất các giải pháp marketing để phát triển thị trường tour du lịch nội địa của công

ty trước sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như quốc tế.
5. Phạm vi nghiên cứu
Nội dung: Nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tour du
lịch nội địa của công ty TNHH Du lịch PYS.
Không gian: Chỉ tập chung vào khu vực thị trường tour du lịch nội địa
Thời gian: Các dữ liệu thu thập được từ các phòng ban trong công ty trong
khoảng thời gian từ năm 2016-2019, dữ liệu sơ cấp thu thập trong quá trình làm việc.
Đối tượng khách hàng: Người tiêu dùng cuối cùng, du khách trong nước và quốc
tế ghé thăm các khu du lịch trong nước.
Dịch vụ: Tất cả các dịch vụ mà công ty đang khai thác.
6. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Nguốn dữ liệu:
+ Nguồn dữ liệu bên trong:
Website “pystravel.vn”: Thông tin chung về công ty; danh sách giá, danh sách
tour nội địa, các chương trình khuyến mãi công ty đang áp dụng, lịch trình tour du lịch
nội địa.
Phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động của công ty, số lượng khách hàng,
Phòng kế toán: Số liệu về số vốn góp, tình hình hoạt động công ty, thống kê lợi
nhuận, doanh thu
Phòng Marketing: Các giải pháp marketing mà công ty đang áp dụng
+ Nguồn dữ liệu bên ngoài:
Báo, tạp chí về du lịch; Thống kê của Bộ du lịch, Bộ Công thương; các bài
nghiên cứu khoa học, luận văn tốt nghiệp có liên quan.
- Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp:
7

7

Phương pháp thống kê: thống kê các hoạt động marketing của công ty nhằm phát
triển thị trường tour du lịch nội địa
Phương pháp phân tích: Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty, phân tích số
liệu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích hoạt động marketing của công ty nhằm phát
triển thị trường tour du lịch nội địa
Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty TNHH Du lịch PYS
- Quy mô mẫu: 50 phiếu
- Cách thức tiến hành thu thập:
Điều tra trực tiếp bằng Bảng câu hỏi; phương pháp quan sát; phỏng vấn chuyên
sâu
- Phương pháp xử lý dữ liệu:
Phương pháp so sánh: so sánh giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến, con người, cơ
sở vật chất, quy trình của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp thống kê: thống kê kết quả thu nhận được qua bảng điều tra, tỉ lệ
phản hồi, đánh giá nhu cầu khách hàng đối với giải pháp marketing phát triển thị
trường.
Phương pháp phân tích: Phân tích nhu cầu của khách hàng thông qua kết quả
thống kê bảng câu hỏi.
Phương pháp dự báo: dự báo sự thay đổi của thị trường, nhu cầu khách hàng.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, các danh mục tài liệu tham khảo, bảng
biểu thì khóa luận được kết cấu bao gồm 3 chương sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường của công ty kinh doanh
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát

triển thị trường tour du lịch nội địa của công ty TNHH Du lịch PYS
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch
nội địa của công ty TNHH Du lịch PYS

8

8


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY
KINH DOANH
1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty
kinh doanh
1.1.1 Khái niệm marketing
Theo viện nghiên cứu Anh: “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa ra các
hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi
nhuận dự kiến”.
Theo Philip Kotler: “Marketing là một hoạt động của con người nhằm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”
(Philip Kotler (2004), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động - Xã hội, Hà
Nội, tr.15)
1.1.2 Khái niệm giải pháp marketing
Giải pháp marketing là tập hợp những công cụ marketing mà công ty kinh doanh
sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Thông qua các chính sách tương ứng với các công cụ marketing mà doanh
nghiệp có thể đạt được mục tiêu marketing của mình đề ra trong ngắn và dài hạn, từ đó
có thể tăng đa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, giảm tối đa chi phí.

1.1.3 Khái niệm thị trường
Thị trường theo những góc độ tiếp cận khác nhau có những định nghĩa khác
nhau.
Theo góc độ vĩ mô, thị trường là tập phức hợp các nhân tố môi trường kinh
doanh và các quan hệ trao đổi hàng hóa cũng như phương thức tương tác.
Theo góc độ vi mô, thị trường là tập khách hàng và những người cung ứng hiện
thực, tiềm năng có nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Theo Philip Kotler, khái niệm thị trường được định nghĩa như sau:
“Thị trường có thể hiểu là tất cả các khách hàng tiềm ẩn với nhu cầu và mong
muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong
muốn đó” (Trần Minh Đạo, Marketing Căn bản, Đại học Kinh tế Quốc dân, tr.18)
1.1.4 Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là cách thức hay biện pháp nhằm tối đa khối lượng sản phẩm
của công ty vào thị trường, tăng doanh số bán và thị phần bằng cách kích thích tăng

9

9


khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại, bán sản phẩm hiện tại ở thị
trường mới hoặc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
(Philip Kotler (2004), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động - Xã hội, Hà Nội,
tr.26)
Như vậy, phát triển thị trường chính là việc mở rộng, phát triển bán hàng trên thị
trường mục tiêu, sản phẩm bán ra có thể là sản phẩm mới, nhưng cũng có thể là sản
phẩm cải tiến. Thị trường mục tiêu có thể là thị trường mới hoặc phân đoạn mới của
thị trường hiện tại hoặc nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại.
1.2 Phân tích nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của
công ty kinh doanh

1.2.1 Mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh
1.2.1.1 Mục tiêu phát triển thị trường
Giữa sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ cạnh tranh, các công ty liên tục tìm kiếm
các chính sách, giải pháp nhằm phát triển thị trường để có thể đạt được những mục
tiêu đề ra, từ đó phát triển công ty hơn nữa. Việc đầu tư vào các giải pháp, chiến lược
phát triển công ty nhằm mục đích
- Gia tăng doanh thu
- Gia tăng lợi nhuận
- Gia tăng thị phần, mở rộng mức độ bao phủ thị trường
- Giảm thiểu chi phí tối đa
- Gia tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh
1.2.1.2 Chiến lược phát triển thị trường
1.2.1.2.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft
Theo quan điểm Ansoff, chiến lược phát triển thị trường được chia theo mô hình
cặp sản phẩm - thị trường bao gồm: thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, mở
rộng thị trường và đa dạng hóa.
Bảng 1.1 Mô hình Ansoft và phát triển thị trường
Sản phẩm
Thị trường
Thị trường hiện tại
Thị trường mới

Sản phẩm hiện tại

Sản phẩm mới

Thâm nhập thị trường
Mở rộng thị trường

Phát triển sản phẩm

Đa dạng hóa

Thâm nhập thị trường
Doanh nghiệp tìm cách gia tăng thị phần sản phẩm hiện có bằng các kích cầu
trong những thời kỳ nhất định bằng cách quảng bá, thu hút khách từ thị trường khác
hoặc từ đối thủ cạnh tranh vào các dịp lễ hội,… Các biện pháp đó có thể là tăng chi phí
quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường hoạt động PR,.. Doanh nghiệp có thể phát
triển thị trường thông qua các phương thức bao gồm:
10

10


- Gia tăng trung gian tư vấn, phân phối, tăng cường hoạt động khuyến mại, quảng cáo
- Tiếp cận, lôi kéo khách mới hoặc khách của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử
dụng sản phẩm doanh nghiệp.
- Mua lại đối thủ cạnh tranh
Chiến lược mở rộng thị trường
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này đang nỗ lực đưa sản phẩm hiện tại vào
thị trường mới, và yêu cầu cao về các nỗ lực trong giải pháp marketing. Bao gồm
các cách:
- Tìm kiếm thị trường mới mà sản phẩm doanh nghiệp có thể đáng ứng nhu cầu
khách hàng
- Tìm kiếm, thiết lập kênh phân phối mới.
- Mở điểm bán mới, đặt văn phòng đại diện tại các vùng có nhu cầu về dịch vụ
mà công ty cung ứng cao
-…
Chiến lược phát triển sản phẩm
Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, đưa ra các sản phẩm cải tiến hoặc phát triển
sản phẩm mới hoàn toàn để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại. Bao gồm:

- Phát triển sản phẩm mới
- Đa dạng hóa, cải tiến sản phẩm hiện có
Chiến lược đa dạng hóa
Cung cấp các sản phẩm mới ra thị trường mới. Nó giúp doanh nghiệp tìm được
nguồn thu, những khoản lời lớn, tuy nhiên rủi ro của chiến lược cao. Doanh nghiệp cần
phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường và tạo ra những sản phẩm phù hợp
với thị trường mục tiêu, điều phối chi phí phù hợp cho từng bước hoạt động của mình.
1.2.1.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều rộng:
Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi
thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này thường được sử dụng
khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hòa.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường
hiện tại.
- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức doanh nghiệp mr
rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các đại bàn
mới bằng các sản phẩm hiện tại.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm
khách hàng tiêu thụ sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
11

11


Phát triển thị trường theo chiều sâu
Doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện tại. Áp
dụng chủ yếu với các doanh nghiệp có tỷ phần thị trường tương đối nhỏ hoặc thị
trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp cố gắng tăng trưởng tối đa tiêu thụ một
sản phẩm nhất định nào đó.

- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng tiêu thị thêm sản phẩm trên địa
bàn thị trường hiện tại.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình
cho một nhóm khách hàng.
1.2.2 Giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh
1.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Theo quan điểm Marketing: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì được cung ứng cho một
thị trường để tạo ra sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu
cầu hoặc mong muốn nào đó”.
Chính sách sản phẩm: Bao gồm những định hướng, chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết
định và thể hiện các tình huống thường lặp lại có tính chu kỳ trong hoạt động
marketing sản phẩm của doanh nghiệp
Việc đề ra và thực hiện các chính sách sản phẩm nhằm mục đích đảm bảo,
nâng cao khả năng bán; tạo điều kiện sinh lời; nâng cao uy tín của công ty kinh
doanh, sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành đồng thời kéo dài chu
kỳ sống của sản phẩm.
Để có thể tồn tại, phát triển, doanh nghiệp cần liên tục làm mới sản phẩm dịch vụ
nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng và biến đổi liên tục của khách hàng. Khả năng thích
nghi của sản phẩm sẽ tương ứng với khả năng tồn tại, chu kỳ sống của sản phẩm trước
những thay đổi của khoa học công nghệ, sản phẩm thay thế,… - các yếu tố môi trường
bên trong, ngoài doanh nghiệp. Các chính sách về sản phẩm nhằm phát triển thị trường
được chia làm 3 cách:
Thứ nhất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm cần được hoàn
thiện, phát triển liên tục nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng và thay đổi liên tục của người
tiêu dùng. Nâng cao được chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc khách hàng đồng
ý với thông số kỹ thuật cũng như đáp ứng được các yêu cầu của họ, và họ sẵn sàng chi
trả để thỏa mãn nhu cầu của mình. Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm còn bị tác động bởi
đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đưa ra mức giá hợp lý so với đối thủ để có
thể gia tăng tính cạnh tranh

12

12


Thứ hai, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Công ty kinh doanh có thể phát triển
đa dạng hóa chủng loại sản phẩm theo hai hướng đó là đa dạng chủng loại mặt hàng
kinh doanh trên cơ sở mặt hàng chủ lực và đa dạng chủng loại mặt hàng kinh doanh
trên sản phẩm xương sống. Việc đa dạng hóa sẽ giú công ty ứng phó linh hoạt so với
đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba, phát triển sản phẩm mới. Đó có thể là sản phẩm chưa từng xuất hiện trên
thị trường hoặc sản phẩm cải tiến từ những sản phẩm hiện có.
Tùy theo nhu cầu, khả năng, kết quả nghiên cứu của doanh nghiệp mà đưa ra các
chính sách phù hợp.
1.2.2.2 Giải pháp về giá
Trước hết, ta cần hiểu giá là gì. Giá là số tiền trả cho hàng hóa hoặc dịch vụ, hay
tổng giá trị lợi ích của việc sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ mà khách hàng quy đổi
được.
Còn giải pháp giá là tập hợp các cách thức, quy tắc xác định mức giá cơ sở của
sản phẩm và những quy định về biên độ giao động trong giới hạn cho phép thay đổi
mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định của hoạt động kinh doanh, sản xuất trên thị
trường.
Mục tiêu của giải pháp giá bao gồm:
- Tối đa hóa lợi nhuận
- Chiếm lĩnh thị trường
- Dẫn đầu chất lượng
- Mục tiêu tồn tại
Bởi lẽ, giá có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng. Do vậy,
việc điều chỉnh giá sẽ phụ thuộc vào phản ứng của khách hàng cũng như đối thủ cạnh
tranh, từ những phân tích đó mà nhà quản trị cần có những hoạt động điều chỉnh sao

cho phù hợp, kịp thời. Ngoài ra, giá cũng là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu cho
công ty trong các biến số marketing, do vậy chính sách là chiến lược đặc biệt, góp
phần vào thành công phát triển thị trường, cạnh tranh thị trường. Tùy theo chu kì sản
phẩm, loại hình sản phẩm mà có những chính sách giá khác nhau để phát triển thị
trường, bao gồm:
Chính sách giá thấp: nhằm ngăn ngừa sự xuất hiện đối thủ mới, tuy nhiên nó đòi
hỏi tận dụng được năng lực sản xuất, giảm chi phí sản xuất, chi phí đầu vào.
Chính sách giá ngang bằng thị trường: Tùy theo tình hình biến động thị trường,
các mức giá đối thủ cạnh tranh đưa ra mà công ty kinh doanh đưa ra mức giá phù hợp
cho sản phẩm.
Chính sách giá cao hơn thị trường: phù hợp với các sản phẩm lần đầu đưa ra trên
thị trường, đang chiếm lĩnh độc quyền, hệ số co giãn cầu nhỏ. Hoặc do các công ty áp
13

13


dụng chiến lược “hớt váng sữa” cho sản phẩm mới ra mắt, độc đáo, hấp dẫn trong thời
gian ngắn.
Chính sách phân hóa giá: Tùy theo vùng miền, khu vực, các yêu cầu về kĩ thuật,
chất lượng sản phẩm cần có những điều chỉnh nhất định, đối tượng tiêu thụ, mà có
chính sách điều chỉnh giá phù hợp.
Tuy nhiên, sau khi áp dụng các chính sách giá, cần phải có quyết định điều chỉnh
giá dựa trên những biến động thị trường hoặc đối tượng khách hàng như:
- Định giá phân biệt: các công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách
hàng khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường. Bao gồm: định giá theo
nhóm khách hàng, dạng sản phẩm, hình ảnh, địa điểm, thời gian.
- Định giá theo nguyên tắc địa lý: định giá gốc, định giá theo vùng, định giá đồng
vận phí, định giá bao vận phí.
- Chiết giá và phụ cấp: Chiết giá bao gồm: chiết giá tiền mặt, chiết giá số lượng,

chiết giá chức năng, chiết giá thời vụ. Phụ cấp: là khoản thanh toán bổ sung cho các
bên lẻ tham gia các chương trình đặc biệt.
- Định giá khuyến mãi.
- Định giá sản phẩm hỗn hợp: Tuyến sản phẩm, tính năng tùy chọn, sản phẩm bắt
buộc, hau phần, sản phẩm phụ, sản phẩm trọn gói.
1.2.2.3 Giải pháp về phân phối
Trong marketing, phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân
phối theo hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để có thể tiếp cận,
khai thác một cách hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để từ đó đưa hàng hóa từ sản
xuất cho đến tay khách hàng cuối cùng một cách nhanh chóng, đạt tối đa lợi nhuận.
Giải pháp phân phối là tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp, cũng như
quy tắc hoạt động được tổ chức marketing chấp thuận, tôn trọng thực hiện đối với việc
lựa chọn các kênh phân phối, cũng như phân công nhiệm vụ marketing giữa các chủ thể,
các ứng xử cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
Mục tiêu của giải pháp phân phối trong việc phát triển thị trường:
- Gia tăng mức độ bao phủ thị trường
- Gia tăng lợi nhuận, thị phần, doanh số trên các đoạn thị trường mà công ty kinh doanh
khai thác
- Gia tăng mức độ kiểm soát thị trường, cũng như đảm bảo, nâng cao chất lượng hoạt
động marketing
Để đạt được các mục tiêu này, công ty cần phát triển hệ thống phân phối để có
thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của hách hàng, từ đó gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng
và sản phẩm, gia tăng khả năng tiêu thụ. Chính sách phân phối bao gồm:
14

14


Chính sách kênh phân phối: bao gồm các hoạt động thiết kế kênh phân phối,
quản lý kênh phân phối

Chính sách trung gian: phân phối không hạn chế, phân phối chọn lọc, phân phối
qua đại lý đặc quyền
Chính sách liên kết: hệ thống kênh liên kết dọc/ ngang, hệ thống đơn/ đa kênh
1.2.2.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại
Khái niệm cơ bản về xúc tiến và chính sách xúc tiến
Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và chủ đích được định hướng
vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh
nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm phối thuộc, triển
khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của doanh nghiệp/
Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể
hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của
doanh nghiệp
Mục tiêu của giải pháp xúc tiến nhằm thông tin, thuyết phục, củng cố - nhắc nhở
khách hàng về các sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cũng như về thương
hiệu doanh nghiệp.
Xúc tiến được thực hiện thông qua các công cụ như: quảng cáo, marketing trực
tiếp, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp cá nhân và quan hệ công chúng. Mỗi công cụ sẽ
có những yêu cầu khác nhau, phục vụ cho mục tiêu chiến lược khác nhau và có nguồn
ngân sách khác nhau.
Quảng cáo sẽ cần phải trả tiền và là hình thức trình bày phi cá nhân, thông qua
quảng cáo mà doanh nghiệp có thể giới thiệu các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ, qua đó
thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khách hàng trước quyết định mua thông qua các
phương tiện quảng cáo: in ấn, điện tử, ngoài trời, khác,…
Xúc tiến bán sẽ khích lệ người dùng và các trung gian, lực lượng bán trong ngắn
hạn nhằm thu hút hay kích thích quá trình mua, bán.
Quan hệ công chúng là hoạt động xây dựng quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng
cách làm nhiều người biết cũng như có thiện cảm đối với sản phẩm, dịch vụ, thương
hiệu của công ty. Xây dựng các hình ảnh tốt đẹp, xử lý, kiểm soát những tình huống,
sự việc có bất lợi đối với doanh nghiệp.
Marketing trực tiếp kết nối khách hàng cá nhân, hoặc các phân đoạn mục tiêu

thông qua tương tác ngẫu nhiên, nhằm nhắc nhở, thông tin đến nhóm mục tiêu. Các
phương tiện của marketing trực tiếp bao gồm catalog, bưu điện, điện thoại, thư điện tử,
thư – fax, ecommerce.

15

15


Bánh hàng cá nhân là hoạt động tương tác trực tiếp giữa lực lượng bán và người
mua triển vộng nhằm gia tăng bán và xây dựng quan hệ tốt với khách hàng, qua đó có
thể thu thập thông tin phản hồi, trực tiếp trao đổi, giao tiếp, tư vấn khách hàng, tìm
kiếm khách hàng mục tiêu.
1.2.2.5 Giải pháp về con người
Con người bao gồm cả thị trường mục tiêu và những người liên quan trực tiếp
đến sự vận hành, phát triển của doanh nghiệp.
Yếu tố con người là yếu tố đặc biệt quan trọng – thậm chí được coi là giữ vị trí
quan trọng nhất trong marketing dịch vụ nhằm phát triển thị trường. Chính các chính
sách con người như tuyển trọn, đào tạo nghiệp vụ, các chính sách đãi ngộ, quản lý con
người, … chi phối lớn đến sự vận hành doanh nghiệp cũng như sự thành công của sản
phẩm dịch vụ.
Chỉ khi nhân viên hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ, về đối tượng khách hàng, thì họ
mới có thể tư vấn chính xác, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, các sản phẩm dịch
vụ mà họ đang cần để có thể thỏa mãn nhu cầu. Hay xử lý tốt những sự kiện, tình
huống xảy ra trong quá trình vận hành doanh nghiệp.
Nhưng trước khi đào tạo các nghiệp vụ chuyên môn ấy, công ty cần phải tuyển
dụng, nhận diện chính xác người phù hợp với công việc được giao dù ở bộ phận nòa đi
nữa từ bộ phận hỗ trợ, chăm sóc khách hàng, coppy writer, IT, kinh doanh,… Chỉ khi
nhân viên được tuyển dụng và đào tạo tốt, thì mới có thể phát triển doanh nghiệp cũng
như phát triển thị trường. Nhân viên cho thấy sự cởi mở, trân thành, sẵn sàng phục vụ,

giúp đỡ khách hàng. Hơn nữa, chỉ khi nhân viên thực sự tin tưởng vào sản phẩm dịch
vụ, đam mê công việc, dốc lòng cống hiến cho sự phát triển thị trường, và thực hiện
công việc tốt nhất có thể.
Việc đưa ra các chính sách con người phù hợp sẽ tác động tích cực dịch vụ, năng
suất, cũng như cung cấp các sản phẩm dịch vụ chất lượng cao cung cấp cho khách
hàng. Ngoài ra, chính sự cạnh tranh trong nội bộ cũng gây ra sự tiến triển cho sự phát
triển doanh nghiệp.
Chỉ khi đưa ra chiến lược con người đúng đắn, mà các hãng, doanh nghiệp nổi
tiếng mới có được những thành công lớn.

16

16


1.2.2.6 Giải pháp về các yếu tố hữu hình

Các yếu tố hữu hình bao gồm các yếu tố vật chất kỹ thuật phục vụ cho quá trình
cung ứng dịch vụ. Những yếu tố này có tác động trực tiếp đến dịch vụ mà doanh
nghiệp cung ứng. Thông qua các yếu tố hữu hình, mà có thể góp phần giúp cho dịch
vụ phát triển hơn, cung ứng dịch vụ thuận lợi, đáp ứng tốt hơn. Từ đó khách hàng có
được sự nhận thức, tin tưởng và đánh giá tốt ơn về dịch vụ của doanh nghiệp.
Các yếu tố hữu hình chính là nơi những dịch vụ được tạo ra, và là công cụ hỗ trợ
vai trò của dịch vụ. Do vậy, việc đề ra các giải pháp cho các yếu tố hữu hình là vô
cùng cần thiết nếu như doanh nghiệp muốn phát triển thị trường mục tiêu cuả mình.
Do dịch vụ mang đặc trưn g là các sản phẩm vô hình, do vậy, việc thể hiện tốt, cung
cấp tốt các đầu mối vật chất là cấp thiết để nhà quản trị có thể hỗ trợ vị trí và tăng
cường cho dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời giảm bớt sự vô hình trong sản phẩm
của doanh nghiệp.
Những yếu tố hữu hình đó có thể là:

- Phương tiện vận chuyển
- Văn phòng công ty
- Máy móc thiết bị
- Nội thất
- Đồng phục nhân viên
……
1.2.2.7 Giải pháp về quy trình
Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với tác động tương hỗ
giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống trong mối
quan hệ mật thiết với những quy chế, quy tắc, lịch trình thời gian và cơ chế hoạt động.
Các giải pháp quy trình sẽ góp phần tối ưu hóa thời gian cung ứng dịch vụ cho
khách hàng, tối đa khả năng hỗ trợ khách hàng, cũng như giảm thiểu chi phí của các
yếu tố liên quan đến giá thành giảm phẩm, từ đó khiến cho giá của công ty cạnh tranh
hơn trên thị trường, giảm thiểu chi phí, gia tăng doanh thu, tối đa lợi nhuận.
Chỉ khi đảm bảo quy trình được diễn ra rõ ràng, chuẩn xác, chất lượng sản phẩm
mà doanh nghiệp cung ứng mới có thể đảm bảo. Ngoài ra, nó còn loại trừ được những
sai xót xuất phát từ hai phía, tránh gây ra những tranh cãi không đáng có.
Như vậy, thông qua quản lý quy trình mà doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm,
dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Chỉ khi đưa ra các chính sách quản lý quy trình phù
hợp mà doanh nghiệp mới có thể cung ứng sản phẩm một cách nhanh chóng đến tay
người tiêu dùng, khách hàng. Tùy theo mô hình doanh nghiệp, dịch vụ cung ứng, thời
gian không gian cung ứng mà có các quy trình khác nhau.
17

17


1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch

vụ của công ty kinh doanh

Môi trường marketing bao hàm các tác nhân và lực lượng bên ngoài marketing
đang ảnh hưởng đến khả năng quản trị marketing trong công cuộc triển khai và duy trì
mối quan hệ thành công với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp (Philip Kotler)
Môi trường marketing bao gồm các yếu tố vĩ mô như kinh tế, văn hóa xã hội, tự
nhiên,… và các yếu tố vi mô như đối thủ cạnh tranh, khách hàng, sản phẩm thay thế,
nhà cung cấp. Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới sự phát triển của
doanh nghiệp nói chung cũng như sự phát triển của thị trường nói riêng.
1.3.1 Các yếu tố vĩ mô
Môi trường vĩ mô Bao hàm các lực lượng xã hội rộng lớn đang ảnh hưởng đến
tòa cục môi trường vi mô, nội bộ doanh nghiệp và tạo ra thời cơ và mối đe dọa đối với
hoạt động marketing của doanh nghiệp.
1.3.1.1 Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến sự phát triển của thị trường. Một nền
kinh tế phát triển đồng nghĩa với việc nhu cầu về dịch vụ du lịch có xu hướng gia tăng,
khả năng chi trả cũng cao hơn đồng nghĩa với đó là cơ hội phát triển thị trường cũng
cao hơn. Đối với các yếu tố kinh tế kém phát triển thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn
hơn trong việc khai thác thị trường, nhu cầu giảm, giá thành leo thang, … ảnh hưởng
trực tiếp đến nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng.
1.3.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội
Các yếu tố văn hóa - xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến việc ra các quyết định
marketing của doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường, bởi văn hóa - xã hội chính là
thói quen tiêu dùng, phương thức ứng xử, nhu cầu khách hàng … của thị trường mà
doanh nghiệp đang hướng tới. Nó gây ảnh hưởng đến loại sản phẩm mà doanh nghiệp
đang tiêu thụ, đưa ra các điều chỉnh sản phẩm tùy theo từng thị trường doanh nghiệp
hướng tới, hay các chương trình xúc tiến như quảng bá, xúc tiến bán,… cũng cần phải
nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố văn hóa - xã hội để có thể đưa thông điệp truyền thông
đến khách hàng một cách phù hợp, dễ dàng, không trái với văn hóa - tín ngưỡng
nếu không có thể gây ra những hậu quả xấu như tụt giảm doanh số hoặc thậm chí bị
tẩy chay.
1.3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Muốn phát triển thị trường bền vững, lâu dài thì doanh nghiệp cần theo đi theo kế
hoạch dài hạn, và đúng - tức phải tuân thủ theo yêu cầu của pháp luật. Công ty kinh
doanh cần phải nắm rõ các điều luật mà nhà nước đưa ra nhằm tuân thủ theo các yêu
cầu của chính phủ như đảm bảo các chính sách tài chính, tiền tệ, thuế, các chính sách
18

18


1.3.1.4

1.3.1.5

1.3.2
1.3.2.1

1.3.2.2

bảo vệ người tiêu dùng, … Ngoài ra, việc năm bắt các yếu tố về chính trị - pháp luật
còn khiến doanh nghiệp nắm bắt, tận dụng được các điều luật mà nhà nước đưa ra, mà
làm bước đệm phát triển thị trường.
Môi trường khoa học công nghệ
Tận dụng được các yếu tố khoa học công nghệ sẽ giúp cho doanh nghiệp có được
những lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh trong cuộc chiến giành thị phần, phát triển
thị trường. Công ty nào biết ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật sẽ tạo nên bước
tiến vượt trội so với đối thủ, cung ứng sản phẩm nhanh chóng, quản lý hệ thống thông
tin tốt hơn, giảm thiểu chi phí, gia tăng lợi ích cho khách hàng, lan tỏa thông tin, thông
điệp nhanh chóng, rộng lớn đến khách hàng… Đối với các doanh nghiệp chậm trễ
trong việc ứng dụng khoa học công nghệ sẽ gặp nhiều khó khăn trong công cuộc phát
triển thị trường.

Môi trường tự nhiên
Các yếu tố tự nhiên bao gồm: điều kiện tự nhiên, địa lý, khí hậu,…, tài nguyên
thiên nhiên, ô nhiễm môi trường và sự cạn kiện tài nguyên, sự can thiệp của chính phủ
trong việc quản lý tài nguyên thiên nhiên. Các yếu tố này gây ra biến động trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp như: điều kiện địa lý, khí hậu có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng cung ứng dịch vụ cho doanh nghiệp, ngoài ra, các điều kiện tự nhiên
của từng nơi, từng thị trường mà công ty hướng tới cũng ảnh hưởng đến loại hình sản
phẩm, khả năng cung ứng, phân phối, các chính sách xúc tiếu như quảng cáo, pr,…
cũng bị chi phối bởi các yếu tố này, nói cách khác, nó ảnh hưởng cả trực tiếp lẫn gián
tiếp đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Các yếu tố vi mô
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh vừa là đối thủ, vừa là bạn của doanh nghiệp. Thông qua đối
thủ cạnh tranh ta có thể tham khảo giá, để đề ra mức giá cho sản phẩm mới, hoặc phát
triển sản phẩm mới - những sản phẩm mà doanh nghiệp đó chưa tổ chức khai thác kinh
doanh, hoặc nghiên cứu những điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh mà đưa ra các
chiến lược phát triển phù hợp,… Đối thủ cạnh tranh cũng là người đang cùng doanh
nghiệp khai thác thị trường, do vậy, nếu tìm hiểu, nắm bắt rõ được đối thủ, doanh
nghiệp có thể tận dụng tối đa các cơ hội để phát triển thị trường.
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là yếu tố đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp cung ứng các
sản phẩm dịch vụ. Chỉ khi kết nối với nhà cung ứng tốt, khi đó sản phẩm dịch vụ cũng
như các hoạt động bên lề của doanh nghiệp mới tốt, đáp ứng nhanh chóng, cụ thể,
chính xác các yêu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng,
19

19


lan tỏa thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường, gia tăng khả năng phát triển thị

trường.
1.3.2.3 Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế chính là động lực chính để doanh nghiệp làm mới sản phẩm
của mình hoặc thậm chí là tiến hành phát triển sản phẩm mới. Các sản phẩm thay thế
này có khả năng làm sản phẩm của doanh nghiệp tụt hậu và làm người tiêu dùng hạn
chế, từ chối sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó khiến cho khả năng phát triển thị
trường của công ty kinh doanh bị hạn chế. Nếu như không có các giải pháp sản phẩm
phù hợp, doanh nghiệp có thể bị mất thị phần trên thị trường.
1.3.2.4 Khách hàng
Khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Chính khách
hàng gây tác động đến sản phẩm của doanh nghiệp, tùy thuộc theo nhu cầu của khách
hàng mà doanh nghiệp cần đưa ra những thay đổi trong sản phẩm như phát triển sản
phẩm mới hoặc đa dạng hóa sản phẩm, hoặc loại bỏ khỏi danh mục mặt hàng mà
doanh nghiệp hiện đang tiêu thụ trên thị trường. Ngoài ra, các yếu tố như phân phôi,
giá, xúc tiến,… cũng bị chi phối bởi đặc điểm, nhu cầu, khả năng chi trả, yêu cầu,…
khách hàng. Do vậy, nhà quản trị cần nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng mục tiêu, từ đó
đưa ra các giải pháp marketing phù hợp, kịp thời nhằm phát triển thị trường.

20

20


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TOUR DU LỊCH NỘI ĐỊA
CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH PYS
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Du lịch
PYS và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty
2.1.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Du lịch PYS
2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

• Thông tin chung về công ty:
-

Tên công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Du lịch PYS
Tên viết tắt: PYS TRAVEL
Email:
Website:
Giấy phép kinh doanh số 0105225586 - Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp
ngày 29/03/2011.
Giấy phép Kinh doanh Lữ hành Quốc tế số 01771/2015/TCDL-GPLHQT
Trụ sở chính tại Hà Nội; Điện thoại : 024.73 07 50 60; Địa chỉ : Tầng 7, tòa nhà
TOYOTA 315 Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội
Văn phòng đại diện tại TP.Hồ Chí Minh; Điện thoại: 028.44 50 60 70; Địa chỉ: 216
Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 6, Quận 3, TP.Hồ Chí Minh
• Quá trình hình thành và phát triển
PYS Travel tên đầy đủ là công ty Trách nhiệm hữu hạn Du lịch PYS Travel.
Công ty được thành lập vào năm 2010 do CEO Trần Sỹ Sơn cùng 2 người bạn khác là
anh Trịnh Đình Minh, chị Nguyễn Thị Việt Anh và một số người bạn khác. Sau 10
năm thành lập và phát triển, PYS Travel giờ đã đạt được nhiều thành công trong lĩnh
vực tour du lịch, đồng thời trở thành một trong những doanh nghiệp lữ hành hàng đầu
Việt Nam.
Phương trâm hoạt động của công ty đó chính là “Giải pháp du lịch cho giới trẻ”,
do vậy, bởi sự nỗ lực không ngừng cũng như mong muốn đem đến những sản phẩm
chất lượng cao, nâng cao khả năng cung ứng các dịch vụ mởi mẻ và các trải nghiệm
thú vị, chuyên nghiệp, toàn thể nhân viên trong công ty cùng nhau cố gắng thỏa mãn
tối đa nhu cầu khách hàng, đồng thời nâng cao vị thế doanh nghiệp hơn nữa trong
ngành du lịch trong nước nói riêng và trên trường quốc tế.

21

21


•
-

-

Chức năng nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
Thực hiện theo yêu cầu của pháp luật về đăng ký kinh doanh, thực hiện theo các yêu
cầu của nhà nước đối với các công ty kinh doanh.
Minh bạch trong hoạt động kinh doanh với khách hàng.
Đảm bảo về tính an toàn tính mạng, sức khỏe, tài sản, … Báo cáo các cơ quan có thểm
quyền khi có tai nạn, sự cố nguy hiểm xảy ra.
Thống kê, báo cáo, kế toán, … theo yêu cầu pháp luật nhà nước.
Nhiệm vụ:
Xây dựng, quảng bá, xúc tiến bán, thực hiện các chương trình du lịch dành trong du
khách trong và ngoài nước du lịch trong nước và nước ngoài.
Hỗ trợ khách trong các thủ tục trong hành trình như: xuất, nhập cảnh, quá cảnh, thuế
quan.
Tuân thủ yêu cầu pháp luật tại các nước sở tại mà doanh nghiệp tổ chức tour.
Chấp hành các yêu cầu tiêu chuẩn về thuần phong mỹ tục, văn hóa, môi trường,…
Có trách nhiệm trong việc quản lý du khách của công ty theo lịch trình đã đăng ký
Đảm bảo an toàn, bảo hiểm du lịch cho khách hàng.
Loại hình tổ chức kinh doanh:
PYS Travel là công ty trách nhiệm hữu hạn. Theo giấy phép đăng ký kinh doanh tháng
3/2018 (lần 4) của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội, PYS Travel là công ty
được đầu tư bởi 3 cá nhân đó là anh: Nguyễn Sỹ Sơn (hiện là Giám đốc điều hành
công ty), anh Trịnh Đình Minh (hiện là Phó Giám đốc công ty), chị Nguyễn Thị Việt

Anh (Trưởng phòng Nhân sự công ty)
Vốn điều lệ: 6.000.000.000 vnd (Sáu tỷ đồng chẵn)
Bảng 2.1 Danh sách các thành viên góp vốn
(Đơn vị tính: Triệu đồng)
STT
1
2
3

22

Số vốn
Tỷ lệ
Số CMND
góp
Trần Sỹ Sơn
2.760
46%
162861267
Trịnh Đình Minh
1.860
31%
034088000048
Nguyễn Thị Việt Anh
1.380
23%
0251870001555
Nguồn: Phòng kế toán của công ty TNHH Du lịch PYS
Tên thành viên

22


2.1.1.2 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
PYS Travel cung cấp các sản phẩm dịch vụ trong lĩnh vực lữ hành, bao gồm các
sản phẩm trọn gói, sản phẩm từng phần. Các sản phẩm bao gồm tour du lịch trong
nước đến các địa điểm tham quan nổi tiếng khu vực miền núi phía Bắc như: Hà Giang,
Mộc Châu, Lạng Sơn,… các bãi biển nổi tiếng như: Nha Trang, Phú Yên, … các hoạt
động teambuilding cho các cơ quan đoàn thể, hoặc tour du lịch quốc tế đến các nước
châu Á như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Malaysia, Thái Lan,… Giá vé trọn gói
bao gồm: Giá phương tiện vận chuyển, lưu trú, ăn uống, giá tham quan,… Ngoài ra,
các sản phẩm từng phần là sự kết hợp, hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ khác để
tạo thành sản phẩm hoàn chỉnh. Tago.vn là mảng cung cấp sản phẩm free and easy mà
công ty mới ra mắt năm 2016, cung cấp dịch vụ đặt vé máy bay, khách sạn, gợi ý lịch
trình phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Du lịch PYS
Bảng 2.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý Công ty TNHH Du lịch PYS
Giám đốc điều hành

Phòng Marketing

-

Phòng IT

Phòng CSKH

Phòng Kế Toán

Phòng điều hành Tour và

HDV

Phòng Sale

Phòng Nhân sự

Nguồn: Phòng nhân sự của công ty TNHH Du lịch PYS
2.1.1.4 Một số chỉ chiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Trong suốt 9 năm hoạt động và phát triển PYS Travel đã đạt được nhiều giải
thưởng có giá trị trong ngành du lịch lữ hành, bao gồm các giải thưởng như:
Bằng khen doanh nghiệp tiêu biểu Hà Nội Vàng 2014
Bằng khen doanh nghiệp tiêu biểu Hà Nội Bàng – 2016
Top 30 thương hiệu được người tiêu dung yêu thích 2016
Doanh nhân khởi nghiệp xuất sắc 2016
PYS Travel đã được vinh danh đạt giải Nhì hạng mục Online – Cuộc thi Quả chuông
vàng Sáng tạo Việt Nam 2016
Top 3 Hàng Việt Nam được người tiêu dùng yêu thích 2017

23

23


Bảng 2.3 Một số kết quả hoạt động của PYS Travel trong 3 năm 2016, 2017, 2018
(Đơn vị tính: 1000VNĐ)
STT
1
2
3
4

5
6
7
8
9
10

Tiêu chí
Số khách
Tổng Doanh thu
Tổng Lợi nhuận
Giá bán bình quân
khách
Lợi nhuận bình
quân khách
Tốc độ tăng trưởng
khách
Tốc độ tăng trưởng
doanh thu
Tốc độ tăng trưởng
doanh thu bình
quân khách
Tốc độ tăng trưởng
lợi nhuận
Tốc độ tăng trưởng
lợi nhuận bình quân
khách

Năm 2016
11.838

47.568.210
6.511.388

Năm 2017
26.620
112.364.796
16.405.940

Năm 2018
44.845
197.318.422
25.297.853

4.018.264

4.221.067

5.294.283

550.041

616.301

769.157

100%

224,87%

378.82%

100%

236.21%

414.81%

100%

105.05%

131.76%

100%

251.96%

388.52%

100%

112.05%

139.84%

Nguồn: Phòng kế toán của công ty TNHH Du lịch PYS

-

Từ năm 2016, PYS Travel cho ra mắt tour FNE trên trang web TAGO.VN sau khi

nghiên cứu về nhu cầu khách hàng hoạt động kinh doanh của công ty có những tín
hiệu tốt, doanh thu cũng như lượng khách hàng tăng đáng kể, từ đó, doanh thu cũng
tăng lên.

-

Nhờ sự nghiên cứu về khách hàng, chiến lược phát triển sản phẩm đúng đắn với các
tour FNE, doanh thu của PYS TRAVEL 2017 tăng gần 65 tỷ đồng, tương đương với
136,21%; số lượng khách hàng cũng tăng lên đáng kể sấp sỉ 2,3 lần; doanh thu cũng
tăng gần 151.96% so với năm 2016

-

Sang năm 2018, PYS Travel có được những tín hiệu tốt khi doanh thu lên đến gàn 200
tỷ, tăng đến gấp 4 lần so với doanh thu 2016, lượng khách lên đến 44.845.

-

Vào 8/2019 PYS Travel mới cho ra mắt sản phẩm Tago Plus, nhằm vào khách hàng
trung lưu, kì vọng sẽ có những tiến triển tốt trong tương lai.

24

24


-

Công ty đã có những bước tăng trưởng đáng kể, cho thấy bước đi trong chiến lược
phát triển sản phẩm đã đạt được những thành công vượt trội, và tour FNE của Tago sẽ

tiếp tục tăng trưởng cao.

-

Giá trung bình sản phẩm cũng có những thay đổi nhẹ theo biến động thị trường và
chiến lược của công ty, do gần đây công ty tập trung ngoài những sản phẩm chủ
lực, công ty còn phát triển những sản phẩm tour chất lượng cao, các chùm tour
resort cao cấp, do vậy, giá trung bình sẽ có những biến đổi nhẹ, tuy nhiên, về lợi
nhuận, số lượng khách hàng, … vẫn nhận được những tín hiệu tăng trưởng hết sức
tích cực.
2.1.2 Các yếu tố nội bộ liên quan đến hoạt động marketing nhằm phát triển
thị trường tour du lịch nội địa của công ty TNHH Du lịch PYS
2.1.2.1 Văn hóa doanh nghiệp
PYS Travel với định hướng giải pháp du lịch cho giới trẻ, do vậy, doanh nghiệp
luôn chứa đựng sự năng động, nhiệt huyết, truyền đến từng nhân viên trong suốt 10
năm hình thành và phát triển. Ở đây, sự sáng tạo được thúc đấy, tìm kiếm những sản
phẩm mới, phù hợp với mục tiêu, định hướng đề ra đáp ứng các yêu cầu thay đổi liên
tục, đa dạng của khách hàng, hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ hiện có.
Công ty đồng thời cũng muốn xây dựng một tập thể đoàn kết, trách nhiệm, gắn
kết các thành viên với nhau thông qua các hoạt động tập thể như: tổ chức xem phim,
giải trí ngoài giờ; tổ chức các sự kiện như: tổ chức sinh nhật cho các thành viên trong
công ty, các ngày phụ nữ Việt Nam, Halloween, giáng sinh, … Thông qua các chương
trình mà nhân viên gắn kết với nhau hơn, xóa nhòa khoảng cách giữa các cấp, các
phòng ban.
2.1.2.2 Nhân lực
Giám đốc điều hành của PYS Travel chính là anh Trần Sỹ Sơn, và Trưởng phòng
Marketing anh Trịnh Đình Minh – đồng thời đang giữ vị trí phó giám đốc công ty, chị
Nguyễn Thị Việt Anh – Trưởng phòng Nhân sự. Đây cũng là 3 người đồng sáng lập
công ty TNHH Du lịch PYS.
PYS Travel được xây dựng với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, đam mê khám

phá những điều mới, nhạy bén với xu hướng. Số lượng nhân viên ở trụ sở chính và văn
phòng đại diện tại Hồ Chí Minh lên đến 125 người. Các thành viên đều có bằng tốt
nghiệp cao đăng hoặc đại học trong ngành du lịch dịch vụ, và các ngành kinh tế nói
chung như marketing,… tại các trường có danh tiếng như đại học Ngoại Thương,
Kinh tế quốc dân, Thương Mại, … các thành viên trong tổ IT từ các trường như Bách
25

25