GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC TRƯỜNG THỊNH

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC TRƯỜNG THỊNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019


HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Y DƯỢC
TRƯỜNG THỊNH

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số

: 8.34.01.02

Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Trần Hữu Cường

HÀ NỘI - 2019


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh” là công trình nghiên cứu của
riêng tôi dưới sự hướng dẫn khoa học của thầy PGS.TS Trần Hữu Cường. Các sô
liệu được sử dụng trong luận văn có nguồn gôc trích dẫn đầy đủ và trung thực.
Kết quả của luận văn chưa từng được công bô trong bất cứ công trình nào khác.
Tác giả luận văn

NGUYỄN THỊ BÍCH NGỌC

LỜI CẢM ƠN

i


Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn thạc sĩ, tác giả đã
nhận được sự giúp đỡ, tạo điều kiện nhiệt tình và quý báu của nhiều cá nhân và
tập thể.
Trước hết, tác giả xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện nông
nghiệp, xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong Khoa Sau đại học đã tạo điều
kiện thuận lợi nhất để tác giả hoàn thành luận văn của mình.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Trần Hữu Cường–
người hướng dẫn khoa học, đã tận tình hướng dẫn tác giả trong suôt quá trình
thực hiện luận văn.
Tác giả cũng xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu của
Ban lãnh đạo, tập thể nhân viên phòng tài chính kế toán, phòng bán hàng, phòng
marketing của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh đã cung cấp sô liệu,
giúp đỡ tác giả trong quá trình tìm hiểu thực tế, khảo sát sô liệu tại công ty để tác
giả hoàn thành luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!

MỤC LỤC
Lơi cam đoan......................................................................................................................i

ii


Lời cảm ơn.......................................................................................................................ii
Mục lục ..........................................................................................................................iii
Danh mục chữ viết tắt.....................................................................................................v
Danh mục bảng biểu......................................................................................................vi
Danh mục biểu đồ, biểu đồ..........................................................................................viii
Phần 1. Đặt vấn đề..............................................................................................................1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài..................................................................................1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu.........................................................................................2

1.2.1.

Mục tiêu chung.................................................................................................2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể.................................................................................................2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................3

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................3

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu..........................................................................................3

1.4.

Những đóng góp mới và ý nghĩa thực tiễn của luận văn..............................3

1.4.1.

Những đóng góp mới của luận văn.................................................................3

1.4.2.

Ý nghĩa thực tiễn của luận văn.......................................................................4

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty y dược.....................................................................................................5
2.1.

Cơ sở lý luận.....................................................................................................5

2.1.1.

Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty..........5

2.1.2.

Nội dung nghiên cứu thị trường về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
công ty.............................................................................................................12

2.2.

Cơ sở thực tiễn................................................................................................28

2.2.1.

Đặc tính sản phẩm về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong ngành y
dược.................................................................................................................28

2.2.2.

Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một số công ty y dược
..........................................................................................................................30

2.2.3.

Một số đề tài nghiên cứu có liên quan..........................................................32

2.2.4.

Bài học rút ra cho công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh.............32

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu............................................34

3.1.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu........................................................................34

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển công ty.................................................34

iii


3.1.2.

Cơ cấu tổ chức................................................................................................34

3.1.3.

Đặc điểm nguồn lực.........................................................................................35

3.2.

Phương pháp nghiên cứu...............................................................................40

3.2.1.

Các phương pháp thu thập............................................................................40

3.2.2.

Phương pháp phân tích.................................................................................41

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận......................................................................44
4.1.

Thực trạng tiêu thụ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty y
dược Trường Thịnh........................................................................................44

4.1.1.

Thị trường và tình hình thúc đẩy tiêu thụ của công ty...............................44

4.1.2.

Tổ chức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm............................................................51

4.1.3.

Các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ.....................................54

4.1.4.

Đánh giá chung về hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm........................62

4.1.5.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
công ty.............................................................................................................66

4.2.

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm...................................72

4.2.1.

Định hướng của công ty.................................................................................72

4.2.2.

Các giải pháp..................................................................................................74

Phần 5: Kết luận và kiến nghị.........................................................................................94
5.1.

Kết luận...........................................................................................................94

5.2.

Một số đề xuất kiến nghị................................................................................95

5.2.1.

Kiến nghị với nhà nước và bộ y tế................................................................95

5.2.2.

Kiến nghị với công ty.....................................................................................96

Tài liệu tham khảo.........................................................................................................98
Phụ lục ........................................................................................................................100

iv


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
BHXH
BHYT
BHTN
CBNV
ĐVT
HĐQT
KPCĐ
TGĐ

Nghĩa tiếng việt
Bảo hiểm xã hội
Bảo hiểm y tế
Bảo hiểm thất nghiệp
Cán bộ nhân viên
Đơn vị tính
Hội đồng quản trị
Kinh phí công đoàn
Tổng giám đôc

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Thực trạng về yêu cầu và sô lượng thực tế NNL............................................36
Bảng 3.2: Cơ cấu nhân viên theo giới tính......................................................................37

Bảng 3.3: Cơ cấu nhân viên theo trình độ.......................................................................37
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của giai đoạn 2016 – 2018.............................39
Bảng 3.5: Sô lượng, địa điểm điều tra đại lý, người tiêu dùng........................................41
Bảng 4.1: Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường tại văn phòng của công ty.............45
Bảng 4.2: Đánh giá công tác nghiên cứu trực tiếp tại thị trường tiêu thụ........................46
Bảng 4.3: Bảng phân chia danh mục sản phẩm theo nhóm hàng....................................47
Bảng 4.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng.................................................48
Bảng 4.5: Sản lượng, doanh thu tiêu thụ của một sô sản phẩm do công ty sản xuất.......49
Bảng 4.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phôi..........................................50
Bảng 4.7: Sô lượng các trung gian phân phôi của công ty..............................................52
Bảng 4.8: Chất lượng sản phẩm so với các công ty dược trong nước.............................54
Bảng 4.9: Mẫu mã sản phẩm so với công ty dược trong nước........................................55
Bảng 4.10: Giá bán sản phẩm so với các công ty dược trong nước................................56
Bảng 4.11: Bảng điều chỉnh giá một sô sản phẩm ..........................................................57
Bảng 4.12: Chi phí quảng cáo, hội thảo, hội nghị khách hàng........................................60
Bảng 4.13: Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
........................................................................................................................61
Bảng 4.14: Tình hình thực hiện kế hoạch sô lượng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn từ
2016 – 2018....................................................................................................63
Bảng 4.15: Tình hình thực hiện doanh sô bán hàng các nhóm sản phẩm công ty sản
xuất của các đơn vị trực thuộc công ty..........................................................64
Bảng 4.16: Quy định về công tác phí của nhân viên các bộ phận năm 2018..................69
Bảng 4.17: Phân chia danh mục phụ trách bán hàng theo nhóm điều trị........................76
Bảng 4.18: Bảng điều chỉnh giá một sô sản phẩm trước và sau khi áp dụng thông tư
đấu thầu 01.....................................................................................................77
Bảng 4.19: Kế hoạch phát triển thị trường đến năm 2020 của nhóm hàng do công ty
sản xuất..........................................................................................................80
Bảng 4.20: Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty................81

vi

Bảng 4.21: Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020.............83
Bảng 4.22: Dự kiến cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phôi của nhóm hàng
do công ty sản xuất giai đoạn 2020................................................................86
Bảng 4.23: Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty..................................................88
Bảng 4.24: Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên
marketing giai đoạn 2018 - 2020...................................................................90

vii


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Phương thức bán hàng gián tiếp.....................................................................20
Sơ đồ 2.2. Phương thức bán hàng trực tiếp.....................................................................21
Sơ đồ 2.3. Đặc tính sản phẩm dược.................................................................................29
Sơ đồ 3.1. Bộ máy của Công ty.......................................................................................35
Sơ đồ 4.1. Hệ thông các kênh tiêu thụ của công ty.........................................................50
Đồ thị 4.1. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty giai đoạn 2016-2018....52
Đồ thị 4.2. Doanh thu bán hàng sản xuất qua các kênh tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018......58

viii


PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuôi cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của một chu trình sản xuất nhưng đây là khâu quan trọng nhất. Chỉ khi sản phẩm
được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể được nôi tiếp. Tiêu thụ
sản phẩm giúp cho các công ty thu hồi vôn, tìm kiếm lợi nhuận là mục tiêu quan

trọng nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đôi với công ty, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự
tồn tại và phát triển của công ty. Khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ, tức là
nó được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của công ty thể hiện
uy tín của công ty, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của công ty.
Là một công ty cổ phần, chuyên sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu
thuôc, vật tư y tế và thực phẩm chức năng phục vụ công tác khám chữa bệnh và
chăm sóc sức khỏe nhân dân, Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh cũng
không đứng ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp
nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong và ngoài nước.
Hiện nay các Công ty dược trong nước nói chung và Công ty cổ phần đầu
tư y dược Trường Thịnh nói riêng đang phải đôi mặt với không ít thách thức từ
quá trình hội nhập kinh tế Quôc tế, đôi thủ cạnh tranh trong và ngoài nước càng
nhiều hơn, các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn.
Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị
trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
Trong nhiều năm qua Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh đã đạt
được những kết quả đáng khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đã thiết
lập được mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên toàn quôc, với
hai hệ thông phân phôi chính là: Kênh bán hàng OTC và kênh bán hàng ETC;
các sản phẩm của công ty chiếm khoảng 0,02% thị phần sử dụng thuôc trên toàn
quôc. Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh luôn đứng hàng đầu về tôc

1


độ tăng trưởng và phát triển bền vững so với các công ty dược phẩm trong nước

khác. Công ty có một sô sản phẩm mũi nhọn lần đầu tiên được sản xuất trong
nước chiếm tỷ lệ lớn trong doanh sô bán hàng của Công ty như: Aslem, Vintanyl,
Vinphatocin, Vincopan, Nisitanol… . Bên cạnh đó, công ty còn có những sản
phẩm cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng hoạt chất trong và ngoài nước
trên thị trường như Phytodion, Furocemid, Adrenalin, Piracetam, Salbutamol…
Vấn đề đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được Đảng ủy, Hội
đồng quản trị, Ban giám đôc Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh quan
tâm và chú trọng xem đây là thước đo và công cụ thực hiện mục tiêu kinh doanh
tại công ty. Vì vậy, việc đánh giá kết quả tiêu thụ và đề xuất giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh là một việc
làm cấp thiết, mang tính chiến lược, giúp lãnh đạo của Công ty đánh giá chính
xác thực trạng sản xuất, kinh doanh của công ty. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra những
giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Xuất phát từ những lý do trên tác giả đã chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh” làm đề tài
luận văn thạc sỹ chuyên ngành quản trị kinh doanh với mong muôn giải quyết
vấn đề nêu trên.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tô ảnh hưởng đến tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh, từ đó đề xuất
một sô giải pháp chủ yếu nhằm đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thông hoá một sô vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty y dược.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược
Trường Thịnh trong thời kỳ 2016-2018.
- Đề xuất một sô giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh trong giai đoạn 2019-2020.

2


1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đôi tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
đầu tư y dược Trường Thịnh.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phần đầu tư y dược Trường Thịnh.
Nội dung nghiên cứu cụ thể:
-Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư y
dược Trường Thịnh trong năm 2016 - 2018, cùng với sự biến động và tác động
của môi trường kinh doanh hiện nay để đề xuất những giải pháp nhằm thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của công ty (Do thời gian có hạn, tôi chỉ tập trung nghiên cứu
một sô mặt hàng chính của Công ty).
- Về không gian: Thực hiện tại Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường
Thịnh và một sô chi nhánh, địa bàn hoạt động của công ty.
- Về thời gian: Nghiên cứu thông qua sô liệu của công ty giai đoạn từ
năm 2016 đến 2018.
1.4. NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VÀ Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA LUẬN
VĂN
1.4.1. Những đóng góp mới của luận văn
Những đóng góp mới của luận văn cả về lý luận, thực tiễn và giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm:
- Hệ thông hoá một sô vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm trong lĩnh vực dược phẩm.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư y dược
Trường Thịnh, những kết quả đã đạt được, những hạn chế, yếu kém về tiêu thụ

sản phẩm và nguyên nhân tình hình; chỉ rõ các nhân tô tác động chủ yếu ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Đề xuất một sô giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty, đáp ứng nhu cầu phát triển trong bôi cảnh hội nhập kinh tế quôc tế giai
đoạn 2019 - 2021.

3


1.4.2. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Kết quả nghiên cứu của luận văn là căn cứ cho việc hoạch định chính
sách, giải pháp quản lý nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần đầu tư y
dược Trường Thịnh, góp phần thúc đẩy công ty ngày càng phát triển.
Các giải pháp mà luận văn đưa ra được áp dụng cho chính Công ty cổ
phần đầu tư y dược Trường Thịnh, và có thể áp dụng đôi với các công ty có điều
kiện tương tự.
Luận văn cũng là tài liệu tham khảo bổ ích cung cấp cơ sở lý luận và thực
tiễn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của các công ty có điều kiện tương tự (trong tỉnh) trong bôi cảnh hội
nhập kinh tế của nước ta hiện nay.

4


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Y DƯỢC
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.1.1.1. Khái niệm
a) Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm”. Dưới đây là hai
cách tiếp cận thường được sử dụng:
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định
trong sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thông tổ chức quản lý
sản xuất kinh doanh của công ty chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên
quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này
được hiểu là quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản
xuất, thực hiện tiêu thụ và xúc tiến bán hàng … cho đến các phục vụ sau bán
hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo hành. (Trần Minh Đạo, 2002)
Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm của
công ty cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua và người bán gặp nhau,
thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thông nhất với
nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệ thì quá trình
tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán,

5


xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán
tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thỏa thuận. Chỉ qua

tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới được thực hiện, hay nói cách
khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn.
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá
trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuôi cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuôi cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vôn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách
hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm
thường trực của công ty là: “Không sản xuất cái không được bán và cái không
bán được”. Các công ty chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh khi đảm bảo
chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của thị trường đã
được chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của người tiêu
dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình để có biện
pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tôi đa nhu cầu của xã hội. Có thể nói,
sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn nhiều, việc đảm bảo
trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “Chất keo dính ”, gắn chặt
công ty với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có những
tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của công ty ở các giai đoạn
sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết định tới sự tồn
tại và phát triển của công ty.
b) Khái niệm về doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (Hay còn gọi là doanh thu
từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ sô tiền bán sản phẩm, hàng hóa,
cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản

phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định. Trong

6


doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá công ty được
hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước và
trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu
cho các đơn vị. (Trần Minh Đạo, 2002)
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa,
cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián
thu (Không gồm VAT đầu ra của công ty nộp VAT theo phương pháp khấu trừ)
Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan trọng
góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả của
công tác tiêu thụ sản phẩm.
c)Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao gồm
tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muôn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muôn
đó. (Phillip Kotler, 2000)
Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muôn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muôn đó.
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đôi với các nhà kinh doanh, song đó
là một thực thể có khả năng nhận thức được. Để nhận dạng được các loại, các
hình thái của thị trường mà công ty tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển
của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị
trường đúng đắn, công ty có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực
của mình, từ đó công ty sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường,
xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng

cường thế lực trên thị trường. Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức
khác nhau. Dưới đây là một sô cách phân loại chủ yếu:
*) Theo địa chỉ khách hàng
- Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn
ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một
quôc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quôc gia, chỉ
có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.

7


- Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán
hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quôc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra
trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
*) Theo đặc điểm thị trường
- Thị trường bán buôn: Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người
bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của
bán buôn là khôi lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn
còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng.
- Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị
trường này là khôi lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau
khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận. Thị trường này có
ưu điểm là công ty có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt
được nhu cầu, thị hiếu.
Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ
phận khác nhau. Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tô sản
xuất và thị trường hàng tiêu dùng.
- Thị trường các yếu tô sản xuất (lao động, đất đai, tư bản). Người mua
chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, sô lượng có hạn, phân bổ ở các địa

điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này thường là
các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các công ty. Thị trường hàng tiêu dùng
có sô lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức
tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách
hàng khác nhau. Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh
với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động
nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao
2.1.1.2.Vai trò của thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đôi với hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, quyết định đến sự thành công hay thất bại của
mỗi công ty và được các công ty đặc biệt quan tâm. Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm,
không những công ty quay vòng được vôn để tái sản xuất kinh doanh mà còn thu
được lợi nhuận, làm tăng được năng lực tài chính và vị trí của mình trên thương
trường. Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có những vai trò chủ yếu sau: (Phillip

8


Kotler, 2000)
* Vai trò thực hiện giá trị sản phẩm
Để tiến hành sản xuất sản phẩm, công ty phải bỏ vôn đầu tư để mua các
yếu tô đầu vào. Khi sản phẩm được sản xuất ra chưa đem tiêu thụ thì vôn của
công ty tồn tại dưới dạng hàng hóa. Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp
công ty thu hồi lại vôn để tiếp tục quay vòng và mở rộng sản xuất kinh doanh.
* Vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa
Qua quá trình tiêu thụ, sản phẩm của công ty được đưa tới tay người tiêu
dùng thông qua hệ thông các kênh phân phôi sản phẩm trên thị trường. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trở thành cầu nôi giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đôi với người sản xuất. Vì
vậy, việc tổ chức tôt hoạt động tiêu thụ góp phần làm giảm chi phí lưu thông, rút

ngắn thời gian dự trữ hàng hóa và tăng sản lượng hàng hóa bán ra.
* Tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty thực hiện được mục tiêu hiệu quả
đã định trước
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu cuôi cùng của bất kì công ty nào khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh bởi nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sản
xuất kinh doanh của công ty đó. Trong đó, lợi nhuận gộp từ việc bán hàng và
cung cấp dịch vụ là khoản mục đóng góp lớn nhất vào tổng lợi nhuận của công
ty. Do vậy, việc xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ luôn là vấn đề được
các công ty quan tâm hàng đầu:
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của công ty
Vị thế của công ty biểu hiện ở việc sản phẩm của công ty chiếm lĩnh trên thị
trường như thế nào, chiếm thị phần bao nhiêu. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của công ty trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn
Đôi với công ty sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường nhằm mục tiêu thu hồi vôn để tái sản xuất kinh doanh. Quá trình này phải
được diễn ra một cách liên tục, phôi hợp nhịp nhàng, có hiệu quả thì mới đảm
bảo được sự an toàn và sự sông còn cho công ty.

9


* Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì, phát triển,
mở rộng thị trường
Để phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì công ty cần
phải đảm bảo lượng sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ ở mức cao không những
trên thị trường hiện tại mà ở cả thị trường mới và vươn tới cả thị trường tiềm
năng. Mở rộng thị trường cũng là một trong những điều kiện để công ty tăng
lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

* Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc tăng
doanh thu và lợi nhuận cho công ty
Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi đây là mục tiêu về mặt kinh tế và
biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của công ty. Lợi nhuận cao là mục tiêu
kinh tế trực tiếp của công ty.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôi cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và
mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vôn của
công ty mới được quay vòng và sinh lời.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
công ty, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh
toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để công ty trang trải các khoản chi phí về
công cụ lao động, đôi tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh
doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền công, tiền thưởng cho người lao
động, trích BHXH, BHYT, BHTN, KPCĐ; làm nghĩa vụ đôi với Nhà nước như
nộp các khoản thuế theo luật định.
Tiêu thụ là khâu cuôi cùng để đồng vôn quay về hình thái giá trị ban đầu.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản chi phí
bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản phẩm, tăng
lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm chạp, yếu kém
sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vôn kém hiệu quả và gây ra
những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… thậm chí làm toàn
bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí.
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là công ty đã đi đúng hướng, từng bước thực
hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ về mặt khôi
lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị trường. Từ đó,
công ty có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu

10

dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng định chính mình, qua đó hoạch định
chiến lược, phát triển sản xuất kinh doanh với những bước đi sáng tạo.
2.1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tái sản xuất đồi với công ty bao gồm hoạt động thương mại đầu
vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nôi trung gian giữa một bên là
người sản xuất phân phôi một bên là người tiêu dùng. (Phillip Kotler, 2000)
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành
quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các công ty có phướng sản xuất kinh
doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược
kinh doanh của công ty quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự
trữ,bảo quản và mọi khả năng của công ty và cũng nhằm mục đích thúc đẩy
mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người
ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo
đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đôn mất cân đôi. Mặt khác
công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu
cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các công ty tiêu thụ sản phẩm
đóng vai trò với công ty tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế.
Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được
coi là quan trọng bởi vì công ty sản xuất ra đến đâu thì phải cô gắng tiêu thụ hết
đến đó. Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quôc
gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất
và kinh doanh là yếu tô quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế
trước hết muôn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu
thụ sản phẩm. điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu
nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đôi với việc tồn tại và phát triển của
công ty. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đôi với các công ty. Bất
kỳ công ty nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu

thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đôi
với mỗi công ty mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện
mục tiêu đã đề ra. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng

11


tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp
điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường.
Đôi với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khôi lượng giá bán, mạng lưới và hiệu
quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho công ty biết được
xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp.
Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đôi với những công ty
vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường. Đâu là thị trường có triên
vọng đôi với sản phẩm của công ty. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên
thị trường đó ra sao. Công ty cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và
có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khôi lượng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào
phân tích quy mô cơ cấu,sự vận động của thị trường và các tham sô khong thể
kiểm soát được. Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là công ty phải xác định
đựợc sô lượng người tiêu thụ, người sử dụng, khôi lượng bán, doanh thu thực tế,
tỷ lệ thị trường mà công ty có thể cung ứng hay thoả mãn...Công việc này đặc
biệt quan trọng khi xí nghiệp muôn tham gia vào thị trường mới. Bên cạnh việc
nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp công ty biết được sản
phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sử dụng.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty luôn bị bao bọc bởi các
yêu tô của môi trường kinh doanh. Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc
đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của công ty và ứng sử của khách hàng. Nó bao
gồm môi trường pháp luật, môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi

trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị
trường công ty phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng
bởi khách hàng của công ty có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng
khác nhau. Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy
nhận thức, hiểu biết thái độ cách sông.
2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường về thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
công ty
2.1.2.1. Tìm hiểu thị trường và xây dựng kế hoạch tiêu thụ
a) Tìm hiểu thị trường
Khái niệm nghiên cứu thị trường

12


Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường,
nghĩa là qua đó phải biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,
uy tín sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm. Từ đó, người sản xuất
xác định mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường, tăng
cường khả năng thích nghi với thị trường cho những sản phẩm hàng hóa sẽ sản
xuất. Đồng thời, nghiên cứu mức độ thu nhập và những khả năng có thể mở rộng
thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản
phẩm của công ty. Từ đó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
công ty có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường.
Nội dung của nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của công ty.
- Nghiên cứu các đôi tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty về sô lượng,
chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm.

- Nghiên cứu cả những đôi thủ cạnh tranh của mình về năng lực sản xuất,
tiếp thị, khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D), nguồn nhân lực, tài chính, hệ
thông thông tin, công tác quản lý,...
Các phương pháp nghiên cứu thị trường
- Thông qua sự biến động giá cả của thị trường
- Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của công ty
- Tổ chức các hội nghị khách hàng
- Những cuộc điều tra hay thăm dò ý kiến khách hàng.
b) Xây dựng kế hoạch chiến lược
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
công ty và hệ thông các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm được tiêu thụ, tăng doanh
sô, tôi đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần nâng cao uy tín của công ty.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động đôi phó với mọi diễn biến của thị trường, tạo điều

13


kiện giúp công ty nắm bắt được cơ hội để mở rộng thêm thị trường mới. Việc xây
dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho công ty kế hoạch hóa được
khôi lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đôi
tượng khách hàng.
Những căn cứ để xây dựng chiến lược:
- Căn cứ vào khách hàng: “Khách hàng là thượng đế”, là đôi tượng tác động
chính mà mỗi công ty hướng đến. Khách hàng có thể là cá nhân người tiêu dùng
cuôi cùng hoặc có thể là một tập thể, đơn vị sản xuất kinh doanh khác. Như vậy, để
tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi công ty phải chiếm được một lượng
khách hàng nhất định với một thị phần nhất định. Do đó, chiến lược khách hàng là
cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tô xuyên suôt của quá trình xây dựng, triển khai và

thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào đôi thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, việc các
công ty cạnh tranh nhau để chiếm lĩnh thị trường là hết sức gay gắt. Việc
cạnh tranh này có thể là cạnh tranh về nguồn nhân lực cũng như vật lực,
cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh nguồn cung ứng sản phẩm, uy tín công ty,
nhãn hiệu sản phẩm, ...
- Căn cứ vào khả năng của công ty: Khả năng hay năng lực là yếu tô
quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bất cứ một sản
phẩm nào cũng có điểm mạnh và điểm yếu, do vậy công ty cần nghiên cứu
những điểm mạnh và điểm yếu của đôi thủ cạnh tranh để phát huy những
điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của mình để có những chiến lược,
sách lược phù hợp.
2.1.2.2. Tổ chức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
a) Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu và các
kế hoạch kinh doanh của công ty. Để có được đội ngũ bán hàng tôt, các công ty
thường bỏ nhiều chi phí để tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ và
có các chính sách sử dụng, khen thưởng hợp lý, kịp thời. Nhìn chung, nhân viên
bán hàng cần một sô yêu cầu sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng
lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.

14


- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, trung thực trong
hành vi, ứng xử.
b) Các hình thức, phương thức bán hàng
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là việc bán hàng cho các công ty sản xuất

hoặc các công ty thương mại. Kết thúc quá trình này, hàng hoá thành phẩm vẫn nằm
trong lĩnh vực lưu thông. Phương thức này được tiến hành theo 2 hình thức sau:
+ Hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện
đến công ty sản xuất để nhận hàng, công ty sản xuất giao trực tiếp hàng cho đại diện
bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, đã nhận tiền hoặc chấp nhận
thanh toán nợ thì hàng bán được xác định là tiêu thụ.
+ Hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký
kết, công ty sản xuất sử dụng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài
chuyển hàng đến giao cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận.
- Phương thức bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng, người bán giao hàng cho khách hàng và thu tiền của khách. Phương thức
bán lẻ thường diễn ra ở các quầy hàng nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của
dân cư và được tiến hành theo hình thức sau:
+ Bán hàng thu tiền trực tiếp: Nhân viên bán hàng vừa là người thu tiền, giao
hàng cho khách và ghi hàng đã bán vào thẻ quầy hàng. Cuôi ngày hoặc cuôi ca,
nhân viên bán hàng kiểm kê, nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ hoặc nộp thẳng vào
ngân hàng, đồng thời kiểm kê hàng hoá, xác định lượng hàng bán và lập bảng kê
bán lẻ hàng hoá dịch vụ.Với hình thức bán hàng này, hệ thông cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng.
+ Bán hàng thu tiền tập trung: Hình thức này tách rời giữa nghiệp vụ bán
hàng và nghiệp vụ thu tiền. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm
vụ viết hoá đơn và thu tiền mua hàng của khách.
+ Bán hàng tự phục vụ: Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng
hoá, mang đến bán tính tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu
ngân kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng.
+ Bán hàng tự động: Là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó các công
ty sử dụng máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng
hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng, sau khi người mua bỏ tiền vào máy thì máy
sẽ tự động đẩy hàng cho người mua.

15