BÁO CÁO Hoạt động bán hàng tại công ty Bảo Toàn Việt

LỜI CẢM ƠN

Sau 3 năm học tập và sinh hoạt tại trường Cao đẳng Thương Mại, em đã nhận
được sự dạy bảo tận tình sự quan tâm chăm lo của quý thầy cô bộ môn, cố vấn học tập
đặc biệt là quý thầy cô của khoa Quản Trị kinh doanh cùng với sự nổ lực của bản thân,
đến nay em đã có được một số kiến thức cơ bản và cần thiết phục vụ cho việc làm
chuyên đề tốt nghiệp cũng như công việc mình sẽ làm sau khi tốt nghiệp.
Để hoàn thiện những kiến thức trước khi ra trường cũng như hệ thống hóa lại
toàn bộ kiến thức đã được học. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần bảo Toàn
Việt với sự gợi ý của các anh chị bán hàng cùng với sự yêu thích về nghiệp vụ bán
hàng nên em đã chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng tại công ty Bảo Toàn Việt”.
Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ
hướng dẫn tận tình của cô Nguyễn Thị Thanh và các cô, chú, anh, chị trong công ty.
Qua quá trình thực tập tuy đã cố gắng học hỏi, song do thời gian và năng lực hạn chế
cũng như chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên em không thể tránh khỏi những sai
sót.
Em kính mong quý thầy cô chỉ dẫn thêm để em có những kiến thức phục vụ cho
công việc sau này em sẽ làm. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường
Cao đẳng Thương Mại nói chung, đặc biệt quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh nói
riêng và toàn thể các thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại nói chung lời cảm ơn
chân thành nhất!
Đà Nẵng, ngày 11 tháng 06 năm 2018
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Thu Hà

i


DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
STT

Viết tắt

Giải nghĩa

1

TM&DV

2

BH& CCDV

3

LNTT

Lợi nhuận trước thuế

4

LNST

Lợi nhuận sau thuế

Thương mại và dịch vụ
Bán hàng và cung cấp dịch vụ

ii

DANH SÁCH CÁC BẢNG
Bảng
số

Tên bảng

Trang

2.2

Danh mục sản phẩm công ty Cổ phần Bảo Toàn Việt

15-16

2.3

Danh sách đối thủ cạnh tranh của công ty tại thị trường Đà Nẵng

17-18

2.4

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Bảo Toàn Việt từ
năm 2015- 2017

2.6

Tình hình bán hàng của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt năm 2016

23

2.7

Bảng quy mô nhân viên bán hàng của công ty

28

2.9

Chính sách giá của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

30

2.14

Chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng

36

19-20-21

iii


DANH SÁCH SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH MINH HỌA
Hình
số

Sơ đồ, hình ảnh

Trang

2.1

Sơ đồ các bộ phận trong công ty

12

2.8

Sơ đồ cấu trúc của công ty

28

2.10

Hình ảnh tờ rơi của công ty cổ phần bảo toàn việt

32

2.11

Hình ảnh trang website và trang fanpage của công ty

33

2.12

Hội chợ triển lãm Thành phố Đà Nẵng

33

2.13

Hình ảnh kênh Youtube của công ty Bảo Toàn việt

34

iv


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................................... i
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG .............................................................................. ii
DANH SÁCH CÁC BẢNG ............................................................................................................. iii
DANH SÁCH SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH MINH HỌA........................................................................... iv
Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ....................................................... 2
1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng. ............................................................................................ 2
1.1.1. Khái niệm: .............................................................................................................................. 2
1.1.2. Vai trò: .................................................................................................................................... 2
1.1.3. Phân loại nghề bán hàng. ....................................................................................................... 2
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng ..................................................................... 5
1.3. Các hình thức bán hàng ............................................................................................................ 5
1.3.1. Bán hàng trực tiếp................................................................................................................... 5
1.3.2. Bán hàng gián tiếp .................................................................................................................. 6
1.4. Tổ chức cơ cấu hoạt động bán hàng ......................................................................................... 6
1.4.1. Quy mô ................................................................................................................................... 6
1.4.2. Cấu trúc .................................................................................................................................. 6
1.5.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng .................................................................................................. 6

1.5.1. Chính sách chiết khấu ............................................................................................................. 6
1.5.2. Chính sách giá......................................................................................................................... 7
1.5.5. Khuyến mãi và hậu đãi ............................................................................................................ 7
Chương 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO TOÀN VIỆT .............. 9
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Bảo Toàn Việt .......................................................................... 9
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ............................................................................................. 9
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt ................................................................ 9
2.1.3. Chức năng và nhiệm của công ty Bảo Toàn Việt...................................................................11
2.2. Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt ..................................11
2.2.1. Lĩnh vực kinh doanh ..............................................................................................................11
2.2.2. Đặc điểm sản phẩm ................................................................................................................11
2.2.3. Đặc điểm thị trường ...............................................................................................................13
2.2.4. Đặc điểm khách hàng .............................................................................................................14
2.2.5. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh ..................................................................................................15
2.2.6. Đặc điểm nhà cung ứng .........................................................................................................16
2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt từ năm 2015 đến năm
2017 .................................................................................................................................................17
2.4. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt..........................19
2.4.1. Thuận lợi ................................................................................................................................19

v


2.4.2. Khó khăn ................................................................................................................................20
2.5.Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt. .........................................20
2.5.1. Tình hình bán hàng của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt trong năm 2016. ............................20
2.5.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .....................................................................20
2.5.2.1. Bên ngoài doanh nghiệp ......................................................................................................20
2.5.2.2. Bên trong doanh nghiệp.......................................................................................................22
2.5.3. Các hình thức bán hàng ........................................................................................................23

2.5.4.Tổ chức lực lượng bán hàng. ..................................................................................................25
2.5.5.Các chính sách công tác bán hàng ..........................................................................................26
2.6.Nhận xét đánh giá hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Bảo Tòan Việt ..........................34
2.6.1. Thành công ............................................................................................................................34
2.6.2. Hạn chế. .................................................................................................................................35
3.1.Những cơ sở đề xuất giải pháp cho công ty ..............................................................................36
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh công ty hướng tới ................................................................................36
3.1.2. Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng. .....................................................................36
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt. ......................37
3.3. Kiến nghị và kết luận ...............................................................................................................39
3.3.1. Kiến nghị đối với với doanh nghiệp ........................................................................................39
3.3.2. Kiến nghị đối với nhà trường .................................................................................................40
3.3.3. Kết luận. .................................................................................................................................40

vi


LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc
liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán
hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt
nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất
lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính
quyết định.
Trong thời gian qua, công ty cổ phần Bảo Toàn Việt đã đạt được những kết quả
đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường như hiện nay thì những năm gần đây hoạt động bán hàng của công ty đã không
thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của công ty đề ra.
Chính vì vậy, chuyên đề đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Hoạt động bán hàng
tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản

trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Bảo toàn Việt.
Nội dung của bài báo cáo thực tập gồm 3 phần như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Bảo Toàn Việt.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Bảo Toàn Việt.

1


Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng.
1.1.1.Khái niệm:
Bán hàng hiện nay được hiểu là bán lợi ích sản phẩm. Hoạt động bán hàng là
hoạt động giao tiếp mà người bán hàng khám phá nhu cầu của khách hàng đồng thời
khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm để thỏa mãn nhu
cầu của hai bên.
Bán hàng: Là quá trình trao đổi , tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách , đồng thời
xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng nhau.
Giao tiếp: Đây là nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp trực diện, mặt đối mặt với
khách hàng tiềm năng, thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, dẫn tới
một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm cho người mua. Trong quá trình giao tiếp, bản thân
người bán hàng và những thông tin mà họ cung cấp tới khách hàng có giá trị rất lớn
đối với khách hàng, thể hiện thương hiệu sản phẩm trở nên gần gũi và lợi ích sản phẩm
trở nên hiện thực hơn, gắn liền với nhu cầu thực tế của khách hàng. - Bán hàng: Đây là
hoạt động xúc tiến tập trung vào từng người mua nhóm người.
1.1.2.Vai trò:
Bán hàng có vai trò rất khác nhau tùy theo từng ngành, từng lĩnh vực kinh doanh
và từng loại hình doanh nghiệp. Theo nguyên lý chung, bán hàng sẽ đặc biệt quan

trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng là tổ chức. Cách đơn giản để nghĩ
đến bản chất cũng như vai trò của bán hàng đó là bán được hàng. Đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, vai trò của bán hàng ngày càng được thể hiện thông qua
sự gia tăng về đội ngũ bán hàng và chi phí dành cho lực lượng bán hàng.
Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán. Trong quá trình người
bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là
khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập được nhiều thông tin nhất, làm trung gian
liên lạc giữa doanh nghiệp với đối tượng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là
tấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3.Phân loại nghề bán hàng.
a.Căn cứ theo địa điểm bán hàng
Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:
Bán hàng lưu động: Là cách thức bán hàng mà ng ời bán tìm đến nơi khách
hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán hàng này rất đa dạng, ví dụ như
nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng lưu động đến các khu công nghiệp nơi có nhiều
công nhân đang làm việc hoặc sống xung quanh khu công nghiệp đó hoặc bán đến
từng gia đình, v.v…
Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà ng ời mua phải
tìm đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Người bán có sẵn các cửa
hàng, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.
b.Căn cứ theo quy mô bán hàng
Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi thương vụ,
căn cứ theo loại này có thể chia làm hai loại:
Bán sỉ: là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là rất
lớn. Người mua thương mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.
Bán lẻ: là bán hàng hàng mà hàng hóa được bán cho người tiêu dùng cuối cùng
với số lượng nhỏ.
2

c.Căn cứ theo sở hữu hàng hóa
Tùy theo người bán có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán mà
có thể chia thành ba loại sau:
Bán hàng tự sản tiêu thụ: Là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng
rồi bán trực tiếp cho người mua.
Bán hàng mua lại: Là cách thức bán hàng mà ng ời bán mua lại hàng hóa của
nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền
định giá bán lại cho người khác.
Bán hàng qua trung gian, qua môi giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người
bán đóng vai trò là người trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất. Với
cách thức này người bán không cơ quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất kỳ thời kỳ hay
giai đoạn nào. Vai trò là người trung gian, môi giới, người bán chỉ làm phận sự giới
thiệu, kết nối giữa người cần mua và người cần bán với nhau để được nhận tiền hoa
hồng. Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán được những mặt hàng do nhà
sản xuất ký gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn địng toàn bộ giá, hoa hồng bán hàng,
đồng thời người bán cũng hỗ trợ và tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức thức sản
phẩm, doanh nghiệp, thị trường, hỗ trowk trang trí cửa hàng.
d.Căn cứ theo hình thái của hàng hóa
Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình. Do đó,
dựa vào hình hái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại: bán hàng hóa,
bán dịch vụ và bán giấy tờ giá trị.
1.1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
a.Yếu tố bên trong
-Sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng biệt về mẫu mã, công dụng, chất
lượng,...phù hợp với ng ời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy việc tung
ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc
nâng cao khả năng bán hàng của công ty. Mọi sản phẩm có chất lượng phù hợp với túi
tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của công ty. Và
ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lí thì khách hàng sẽ đến với công ty

đối thủ cạnh tranh.
-Nhân lực
Trong kinh doanh, các nhân viên bán hàng được coi là bộ mặt của công ty. Các
đội ngủ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, kỹ năng bán hàng có thể sẽ gây ấn
tượng với khách hàng, đặc biệt là sự uy tín của khách hàng dành cho nhân viên nói
riêng và công ty nói chung.
Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành
công. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi trình độ chuyên môn, có tâm
huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ được
tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ được khắc phục. Đặc biệt, trong hoạt động bán
hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán – những người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần lớn vào trình
độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên.
-Tiềm lực tài chính
3


Vốn là một tiềm năng quan trọng của doanh nghiệp, là cơ sở tính toán chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường vốn còn là phương tiện, điều
kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động bán hàng nói riêng, thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động
nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán
hàng. Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, thu hút
khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chương trình
quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tiếp thu ý
kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt
hơn tạo uy tín cho doanh nghiệp.
b.Yếu tố bên ngoài
- Môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng ngành hoặc nền

kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trưởng, giảm thiểu, thu hẹp,
mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng
nói riêng của doanh nghiệp thương mại.
Lạm phát: Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích lũy của hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Lạm phát ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng, đầu tư nên ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lượng
của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lí, dự trữ quốc gia… ảnh hưởng đến khả năng
cung ứng của nền kinh tế.
Hệ thống thuế: Hệ thống thuế ảnh hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh. Cụ.
Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu.
Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hưởng đến lượng cầu của
toàn xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
-Môi trường chính trị pháp luật
Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp. Có luật pháp bảo
hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do làm theo khả năng. Doanh
nghiệp có thể đăng kí bản quyền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị luật pháp trừng trị.
Những trường hợp bán hàng bằng văn bản cũng được pháp luật bảo vệ.
Do đó sự không đồng bộ, chưa đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ ảnh hưởng
không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
-Khách hàng
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty, đối với doanh
nghiệp thương mại khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu
thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của công ty bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,
những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi về sở thích, thị hiếu, thói
quen,...làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động
kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho công
ty và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là
biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
-Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự.
4


+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
Bán hàng: với tư cách là nhân viên ban hàng thì chức năng bán hàng là chức
năng quan trọng hàng đầu của họ. Với chức năng thì trách nhiệm của họ là bán hàng
những sản phẩm của công ty một cách thành công, và họ có thể thực hiện một số
nhiệm vụ: gioa dịch trực tiếp với khách hàng, giao dịc qua ddiejn thoại với khách
hàng, thực hiện những dịch vụ với khách hàng.
Quản lí điều hành: để chức tốt trong địa bàn phân công cũng như thực chức năng
bán hàng, các đại diện bán hàng cần tiến hành cả một chức năng, nhiệm vụ mang tính
chất điều hành, quản lí. Có thể liệt kê một số công việc liên quan đến chức năng này
như là: giải quyết vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch dự báo, đánh giá và thậm chí cả
việc đào tạo, huấn luyện. Mỗi công việc trên là một loạt những kĩ năng đại diên bán
hàng phải thực hiện.
Trách nhiệm tài chính: xây dựng kế hoạch tài chính, quản lý các khoản thu trong
khu vực địa bàn được phân công.
Thu thập thông tin thị trường: đại diện bán hàng là người thường xuyên tiếp xúc
với thị trường vì vậy họ là kênh truyền dẫn thông ti hết sức quan trọng đến khách hàng
và từ thị trường đến nhà sản xuất.
Đại diện bán hàng phải thông thuộc thông tin về tình hình khách hàng, đói thủ
cạnh tranh, về những đổi mới kĩ thuật... trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường. Đẻ

làm tốt điều này họ cần phải đào tạo và huấn luyện.
Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách
hàng trên một số phương tiện như: thông tin về sản phẩm mới, về chính sách, chương
trình, những thay đổi thông số kĩ thuật trên sảm phẩm và những chuyển biến về điều
kiện thị trường.
Thi hành những chương trình marketing: đại diện bán hàng phải thực hiện nhưng
nhiệm vụ như sau:
Giúp trung gian thương mại xây dựng những kế hoạch marketing để họ có thể
đẩy mạnh bán hàng nhanh chóng vag thành công.
Hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao năng lực cạnh tranh của họ trên thị trường.
Tham gia phối hợp giữa kế hoạch marketing của công ty và nhu cầu nhu cầu cụ
thể của từng khách hàng.
1.3.Các hình thức bán hàng
1.3.1.Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách
hàng, qua đó người bán hàng tìm hiểu nhu cầu giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa
chọn và mua sản phẩm.
Nhờ có sự giao tiếp của hai bên bán và mua, người bán hàng có nhiều cơ hội để
nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với nhiều khách hàng khác nhau,
xây dựng thân tiên mối quan hệ giữa các bên. Do vậy bán hàng trực tiếp nâng cao khả
năng về độ thành công.
Các tổ chức kinh doanh cũng như những khách hàng th ờng xuyên của công ty
có thể trực tiếp đến công ty mua sản phẩm ki hợp đồng tại phòng kinh doanh của công
5


ty. Tại đây khách hàng đ ợc nhân viên tư vấn các thủ tục cần thiết để kí hợp đồng,
cũng như đàm phán về giá cả và điều kiện đi kèm.
1.3.2.Bán hàng gián tiếp
Ngoài việc trực tiếp đến công ty, khách hàng có thể thảm khảo và mua hàng qua

3 hình thức bán hàng của công ty là:
- Bán hàng qua mail, thư,…
- Truy cập internet, mua hàng online.
- Gọi điện thoại đến công ty để đặt hàng.
1.4.Tổ chức cơ cấu hoạt động bán hàng
1.4.1.Quy mô
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số
lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Căn cứ đề xác định quy mô lực lượng bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường.
- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một nhân viên bán
hàng, nhân viên kinh doanh.
1.4.2.Cấu trúc
Cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường, khách hàng và sản
phẩm là một đòi hỏi tiên quyết nhằm thực hiện những mục tiêu và chính sách thương
mại của doanh nghiệp.
Việc tổ chức mối quan hệ chức năng bên trong tổ bán hàng phải được tính đến
trong sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Tuy nhiên, do tính đặc thù về chức năng,
nhiệm vụ của lực lượng bán hàng đòi hỏi việc xây dựng cấu trúc phải xuất phát từ
khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ. Trên thực tế, việc thiết kế cấu trúc lực lượng bán là
xác định những quan hệ quyền hạn trong hoạt động tác nghiệp, tổ chức lực lượng bán
hàng thích ứng một cách tốt nhất với khách hàng, sản phẩm, tình trạng địa lý, cũng
như tính đến các nhiệm vụ được giao cho các phối tác khác nhau.
Do đó, tổ chức lực lượng bán hàng chính là phân chia trách nhiệm theo một cấu
trúc được thể hiện trên cơ sở tổ chức. “Sơ đồ tổ chức này – bộ khung của lực lượng
bán – không thể xác định rõ ràng tất cả những quan hệ tồn tại giữa con người và tổ
chức, trong khi những quan hệ này chính là phần hồn của tổ chức. Do đó, cần phải có
một vài tài liệu bổ sung xác định rõ ràng cho mỗi thành viên hoặc quan hệ quyền hạn
không chỉ về vai trò của họ trong tổ chức, mà còn cả hành vi của họ theo hệ thống điều

chỉnh mong muốn. Tài liệu này chính xác là xác định các vị trí chức danh công việc”.
Các loại cấu trúc lực lượng bán hàng: Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ, Cấu
trúc lực lượng bán theo sản phẩm, Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, Cấu trúc
lực lượng bán kiểu phức hợp
1.5.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
1.5.1.Chính sách chiết khấu
Là một hình thức giảm giá bằng tiền mặt hoặc bằng sản phẩm cho các trung gian
(nhà phân phối, siêu thị, đại lí, cửa hàng…) để kích thích họ mua nhiều hàng. Thông
th ờng doanh nghiệp bán hàng có chiết khấu cho các trung gian qua nhiều hình thức:
Kí gởi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Đây là
hoạt động tiếp thị đẩy, doanh nghiệp đẩy các trung gian thật nhiều hàng với chiết khấu
hấp dẫn, buộc họ phải tìm cách bán được hàng, đồng thời giúp họ giải phóng kho bãi.

6


Tỷ lệ chiết khấu được hiểu là tỷ lệ giảm giá mà ng ời bán dành cho người mua
để thúc đẩy việc mua hàng với số l ợng lớn, để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng
hoặc để khuyến khích việc thanh toán trước hạn, thanh toán bằng tiền mặt...
1.5.2.Chính sách giá
Chính giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp vì nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: giá
bán cao tạo ra mức lợi nhuận lớn, giá bán thấp thì có thể gây thiệt hại cho doanh
nghiệp. Giá bán sản phẩm còn thể hiện trình độ tổ chức và quản lý các yếu tố sản xuất
của các nhà quản trị. Mặt khác, giá bán là thước đo thể hiện giá trị của sản phẩm do
vậy nó ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu của chính doanh nghiệp trên thương trường.
Chính vì vây, các quyết định về giá bán sản phẩm thường là những quyết định
chiến lược sống còn của doanh nghiệp và nó chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác
nhau như nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và
định lượng.

1.5.3.Quảng cáo
Quảng cáo là giới thiệu đến người tiêu dùng về hoạt động kinh doanh, hàng hóa,
dịch vụ, bao gồm dịch vụ có mục đích sinh lời và dịch vụ không có mục đích sinh lời.
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình.
1.5.4.Trưng bày hàng hóa
Trưng bày hàng hóa là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức
hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Trưng bày sản phẩm giúp
người bán thu hút sự chú ý, tạo sự quan tâm, kích thích sự ham muốn và thúc đẩy mua
hàng của khách hàng. Theo một kết quả nghiên cứu về sự thu hút sự chú ý và thói
quen khi mua sắm của khách hàng.
Để thu hút sự chú ý cũng như sự quan tâm, kích thích và thúc đẩy khách hàng
nhanh chóng đến quyết định mua hàng, người bán hàng cần có kĩ năng trưng bày sản
phẩm cần thiết. Khi trưng bày sản phẩm, người bán lưu ý đến kĩ năng thiết kế phong
cách trưng bày sản phẩm. Người bán có thể trưng bày theo kiểu tam giác, thiết kế phân
khu…nếu trưng bày hàng hóa một cách hợp lí và quen thuộc với thói quen khách hàng
thì họ có thể dễ dàng định vị và tìm được sản phẩm mà họ muốn trong thời gian ngắn
nhất. Hàng hoá chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu của doanh nghiệp trong mắt
người tiêu dùng. Đây cũng là cách thức cạnh tranh đơn giản và dễ ứng dụng nhất mà
bạn có thể thực hiện ngay. Điều này là dễ hiểu khi so sánh với việc bạn thường cảm
nhận về quyển sách bởi bìa ngoài của nó, thì khách hàng cũng hoàn toàn có thể cảm
nhận cửa hàng của bạn bởi những hình ảnh và cách thức trưng bày ngay từ ngoài cửa.
1.5.5.Khuyến mãi và hậu đãi
a.Khuyến mãi
Khuyến mãi bao gồm nhiều hoạt động truyền thông mà cung cấp thêm giá trị
hoặc động lực cho khách hàng hoặc các nhà bán buôn, bán lẻ hoặc khách hàng doanh
nghiệp để thúc đẩy doanh số bán hàng nhanh. Những nỗ lực đó có thể cố gắng kích
thích sự quan tâm tới sản phẩm, thử nghiệm hoặc mua hàng. Một số ví dụ về công cụ
được sử dụng trong khuyến mãi bao gồm: coupons, mẫu dùng thử, bảo hiểm, trưng
bày tại điểm bán (POP), các cuộc thi, giảm giá và rút thăm trúng thưởng.

Khuyến mãi được thực hiện để thu hút các khách hàng mới, giữ chân các khách
hàng hiện tại, để chống cạnh tranh và mang đến lợi thế cơ hội mà chỉ được tiết lộ bởi
nghiên cứu thị trường. Nó được tạo nên từ các hoạt động, bên trong và bên ngoài, để
nâng cao doanh số bán hàng của công ty. Các hoạt động khuyến mãi bên ngoài bao
7


gồm: quảng cáo, hoạt động quan hệ công chúng, xã hội và các sự kiện bán hàng đặc
biệt. Các hoạt động khuyến mãi bên trong bao gồm trưng bày cửa hàng, trưng bày sản
phẩm và tài liệu quảng cáo và các chương trình khuyến mãi như là giải thưởng cao cấp
hoặc các cuộc thi.
b.Hậu mãi
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh liên
quan đến sản phẩm, qua đó đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong việc tiêu dùng
sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi tương đối đa dạng, bao gồm h ớng dẫn sử dụng, lắp
đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành, bảo dưỡng, duy tu và sửa chữa sản phẩm trong các
trường hợp trục trặc, hỏng hóc. Trong nhiều trường hợp, hậu mãi bao gồm việc nhận
lại hàng hóa khi khách hàng cho rằng sản phẩm đó không phù hợp với nhu cầu của họ.
Nếu nhìn một cách giản đơn, dịch vụ hậu mãi tồn tại tách biệt với sản phẩm. Tuy
nhiên, đối nhiều nhà quản lý chiến lược, dịch vụ hậu mãi là một thành tố thiết yếu của
bất kì sản phẩm nào. Thành tố này tồn tại vô hình, nhưng có thể tạo ra phần giá trị cơ
bản, cốt lõi của sản phẩm.
1.5.6.Chính sách hỗ trợ lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động bán hàng.
Bất kì doanh nghiệp nào kinh doanh đều có chính sách hỗ trợ để giúp họ thực hiện
công việc có hiệu quả. Công ty thực hiện chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng về
trang thiết bị cần thiết để thực hiện nghiệp vụ bán hàng. Tổ chức đầu tư kinh phí đào
tạo nâng cao nghiệp vụ bán, đồng thời tìm hiểu tâm sinh lý nhu cầu của từng nhân viên
đề tiến hành khen thưởng hoặc phụ cấp thêm.

8


Chương 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO TOÀN
VIỆT
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Bảo Toàn Việt
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
a. Lịch sử hình thành:
-Tên công ty: Công ty cổ phần Bảo Toàn Việt.
- Địa chỉ: 190 Lê Đình Lý, phường Hòa Thuận Tây, quận Hải Châu, thành phố
Đà Nẵng.
- Điện thoại: 0236 357 3456
- Website: baotoanviet.com
- Email:
-Năm thành lập: 2015
-Loại hình kinh doanh: Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác.
-Ngành nghề kinh doanh: máy định vị GPS, thiết bị định vị GPS, camera hành
trình, phần mềm diệt virut.
-Số lượng nhân viên: 11 đến 50 người
b.Quá trình phát triển
Công ty TNHH Ứng Dụng Bản Đồ Việt ( Vietmap Co…,Ltđ) được thành lập
năm 2006 bởi các chuyên gia có trình độ cao, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực GIS
(Geographic Information System – hệ thống thống thông tin địa lý) và công nghệ
thông tin. Hiện nay, VIETMAP được biết đến như một trong những công ty hàng đầu
của Việt Nam về bản đồ số chi tiết và có độ chính xác cao 63 tỉnh thành được cập nhật
liên tục mỗi 3 tháng, VIETMAP cung cấp nhiều sản phẩm và giải pháp khác nhau cho
hai nhóm đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp.
Công ty CP Bảo Toàn Việt (Bao Toan Viet Jsc) được thành lập vào năm 2015,
được uỷ quyền thương hiệu và phân phối các dòng sản phẩm của Công ty TNHH Ứng
Dụng Bản Đồ Việt

Hiện nay, BAOTOANVIET JSC được biết đến như một trong những công ty
hàng đầu tại Miền Trung về bản đồ số, cung cấp các dịch vụ và giải pháp ứng dụng
GIS. Dựa trên sản phẩm cốt lõi là bản đồ số chi tiết và có độ chính xác cao của 63 tỉnh
thành được cập nhật liên tục mỗi 3 tháng, BẢO TOÀN VIỆT cung cấp nhiều sản phẩm
và giải pháp khác nhau cho hai nhóm đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và
doanh nghiệp.
Là đại diện chi nhánh chính hãng của Vietmap Trend Micro tại khu vực miền
Trung, công ty cổ phần Bảo Toàn Việt là địa chỉ tin cậy cung cấp và phân phối các mặt
hàng thiết bị dẫn đường, thiết bị định vị, camera hành trình dành cho ô tô. Cung cấp
các linh kiện Laptop, linh kiện Apple, linh kiện tablet đi kèm và phần mềm diệt vius
Trend micro. Là giải pháp thông minh giúp bạn sử dụng thành thạo và hữu ích các
thiết bị điện tử hằng ngày.
Dù chỉ mới thành lập không lâu nhưng nhờ chất lượng sản phẩm và chăm sóc
khách hàng tốt, Bảo Toàn Việt đã được rất nhiều người chọn lựa để mang theo suốt
hành trình của mình. Đến nay, Bảo Toàn Việt đã trở thành địa chỉ tin cậy cung cấp các
thiết bị camera hành trình, định vị GPS, phần mềm diệt virut, nước hoa cho ô tô…cho
người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Đà Nẵng và các
tỉnh miền Trung.
2.1.2.Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt
9


Công ty Bảo Toàn Việt đã hoạt động đến nay được bởi vậy cơ cấu tổ chức hoạt
động của công ty khá ổn định, bao gồm có các bộ phận như sau: giám đốc, phó giám
đốc, phòng hành chính, phòng kinh doanh, phòng kĩ thuật. Được thể hiện dưới sơ đồ
sau:
GIÁM ĐỐC

PHÓ
GIÁM ĐỐC

PHÒNG
KINH DOANH

PHÒNG
HÀNH CHÍNH

PHÒNG
KỸ THUẬT

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ các bộ phận công ty.
Chú thích:

Mối quan hệ trực tiếp

Mối quan hệ chức năng

Chức năng của các phòng ban:
Giám đốc: quản lí các hoạt động kinh doanh của công ty và các phòng ban tổ
chức của công ty, đảm bảo tuân thủ đúng quy định công ty và luật pháp nhà nước, xây
dựng và phát triển dịch vụ khách hàng giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng, xây
dựng và phát triển hình ảnh cũng như tác phong chuyên nghiệp cho công ty, lên kế
hoạch bán hàng vào định kì các quý tháng, đưa ra các chiến lược mang tính lâu dài và
phát triển cho công ty, báo cáo về hoạt động kinh doanh của công ty cho ban tổng
giám đốc.
Phó giám đốc: triển khai công việc bán hàng chịu trách nhiệm về doanh thu
doanh số bán hàng, thu thập tổng hợp thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh thiết
lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường và phát triển kinh doanh trong

khu vực, báo cáo hoạt động kinh doanh tới giám đốc. Phát triển và duy trì hệ thống
kênh phân phối và thị trường.
Phòng kinh doanh:Tìm kiếm, tiếp cận các hãng xe hoặc các đơn vị phân phối
phụ tùng hãng xe…Đảm bảo mục tiêu doanh thu theo chỉ tiêu được giao cho nhân viên
kinh doanh, thiết lập kế hoạch thực hiện mục tiêu và triển khai. Tìm kiếm và phát triển
quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng. Trực tiếp giao dịch với khách hàng
để giới thiệu và bán sản phẩm thực hiện các công việc liên quan đến hợp đồng và
thanh lý. Thu thập thông tin về khách hàng và thị trường để xây dựng cơ sở dữ liệu
cho phòng, chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng tìm năng.
Phòng kĩ thuật:lắp ráp hoàn chỉnh một sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối, hỗ
trợ dịch vụ khách hàng trong mọi vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản phẩm của công ty,
hỗ trợ các bộ phận phòng ban khác trong công ty liên quan đến công việc kỹ thuật. Lắp
ráp, hướng dẫn về sản phẩm cho khách hàng.
10


Phòng hành chính: gồm có bộ phận tài chính kế toán và bộ phận nhân sự. Đối
với bộ phận tài chính kế toán thì chức năng chính trong công ty là lập các phiếu và
hạch toán các nghiệp vụ kế toán phát sinh hàng ngày tại công ty, lập báo cáo thuế
tháng, báo cáo quý và báo cáo tài chính năm, bảo quản lưu giữ chứng từ, tài liệu kế
toán và các công việc khác có liên quan đến kế toán. Còn đối với bộ phận nhân sự
chức năng chính là là nơi kiểm tra, phỏng vấn, tuyển dụng nhân viên mới; là nơi chăm
lo đời sống, quản lý quyết định “gia giảm” nhân viên đối với các nhân viên cũ, bao
quát nhân sự của công ty bao gồm các công việc nhờ tuyển dụng, đào tạo nhân sự,
quản lý hồ sơ…
2.1.3.Chức năng và nhiệm của công ty Bảo Toàn Việt.
-Chức năng
Tổ chức kinh doanh các mặt hàng thiết bị định vị GPRS, camera hành trình và
các linh kiện điện thoại laptop và các dòng nước hoa ô tô… Cung cấp các sản phẩm và
giải pháp khác nhau cho hai đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và doanh nghiệp

dựa trên sản phẩm cốt lõi là bản đồ có độ chính xác cao của 63 tỉnh thành được cập
nhật mỗi lần 3 tháng.
Tổ chức, quản lý, xây dựng hệ thống bán hàng tạo mối quan hệ và khai thác
khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tương lai. Thu hút khách hàng thông qua
các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chương trình quảng cáo, tiếp thị, hội chợ.
Tư vấn, hướng dẫn và lắp đặt các thiết bị định vị GPS, linh kiện điện thoại,
laptop đề cao tinh thần đáp ứng sự thõa mãn và hài lòng của khách hàng.
-Nhiệm vụ
Luôn chấp hành mọi quy định công ty và thực hiện tốt nghĩa vụ đóng các khoản
thuế đầy đủ góp phần xây dựng cho đất nước được phát triển.
Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp, ấn tượng tốt trong
lòng khách hàng.
Luôn đặt chữ tín lên làm nguyên tắc hàng đầu của công ty đảm bảo chất lượng
kĩ thuật các thiết bị, phụ tùng, linh kiện tốt nhất dành cho khách hàng.
Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên quản lý cán bộ để nâng cao hoạt động
kinh doanh.
2.2.Đặc điểm môi trường kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt
2.2.1.Lĩnh vực kinh doanh
Bán buôn máy móc, cung cấp giải pháp công nghệ, thiết bị hỗ trợ xe ô tô định
vị GPS và phụ tùng máy khác.
2.2.2.Đặc điểm sản phẩm
- Sản phẩm cho cá nhân người tiêu dùng:
 Phầm mềm bản đồ cho điện thoại di động chạy hệ điều hành WM, Symbian,
Android.


Thiết bị GPS dẫn đường cầm tay

Thiết bị dẫn đường tích hợp với các màn hình có sẵn trong xe ô tô hoặc phần
mềm cho xe ô tô đã có sẵn màn hình và chức năng GPS.





Phân phối các sản phẩm Camera hành trình dành cho xe ôtô



Phân phối các sản phẩm thiết bị giám sát hành trình (hộp đen) ôtô
11


 Hệ thống và giải pháp GPS Security chống trộm xe cho phép theo dõi vị trí xe
hay tắt máy xe từ xa qua điện thoại di động
 Phân phối các thiết bị linh kiện Laptop: Pin, Adapter, Màn hình LCD, RAM, ổ
cứng SSD, Chuột….


Phân phối phần mềm diệt virut Trend Micro – Made in Japan

-Sản phẩm dùng cho doanh nghiệp:
Hệ thống GPS Tracking theo dõi và quản lý xe. Người quản lý đội xe ở bất cứ
đâu có thể dùng máy tính để biết vị trí xe hiện tại, lộ trình xe đã đi qua, kiểm tra các
thông số như tốc độ, xăng dầu, lịch bảo trì…




Cung cấp giải pháp về: App Taxi và hệ thống quản lý taxi.

Phần mềm và bản đồ GPS Engine dùng để tích hợp với các thiết bị dẫn đường
xách tay cho nhà sản xuất khác nhau.


Các giải pháp ứng dụng GIS được xây dựng riêng phù hợp với nhu cầu đặc thù
của từng khách hàng như quản lý đất đai, hệ thống cửa hàng, các trạm thu phát sóng.




Cung cấp phần mềm bảo mật va diệt virut Trend Micro – Made in Japan

Thiết bị camera hành trình Vietmap khi được lắp đặt trên xe ô tô, xe máy như
một hộp đen giúp ghi lại toàn bộ lộ trình, cảnh báo những nguy hiểm bảo vệ tính mạng
cho người lái xe.
Phần mềm dẫn đường Vietmap là phần mềm hỗ trợ dẫn đường cho ô tô, xe máy.
Thiết bị định vị như một quyển sách du lịch giúp khách hàng tìm được những địa chỉ
con đường nhanh và an toàn nhất. Bản đồ Vietmap sẽ được cập nhật 3 tháng một lần
giúp địa chỉ chính xác hơn.
Phần mềm diệt virus Trend micro là ứng dụng bảo mật máy chủ và các ứng dụng
công nghệ, phần mềm của Trend Micro khá đa dạng, bao gồm các sản phẩm cho máy
tính cá nhân đến các hệ thống máy tính lớn của doanh nghiệp. Hỗ trợ cho nhiều hệ
điều hành từ Windows, Windows Server, Mac, Android, iOS, Windows Phone...
Các dòng nước hoa trên oto với hương thơm đa dạng giúp khử mùi, ngăn ngừa vi
khuẩn, mang lại cảm giác thoải mái khi ngồi trên xe.
Thiết bị giám sát hành trình có những tính năng nổi bật như sau quản lí hệ thống
taxi, xe bus, theo dõi tiêu hao nhiên liệu, bồn trộn của xe ô tô...

12

Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm công ty Bảo Toàn Việt.
Tên sản phẩm
Camera hành trình Vietmap

Phần mềm dẫn đường Vietmap

Thiết bị giám sát hành trình
Thiết bị dẫn đường

Nước hoa ô tô

Phần mềm diệt virus Trend micro

Phân loại
Gosafe (150s, 338 mini, 51G, 790).
Vietmap( A45, C5, G68, IR22, K12,
K9Pro, Wifi pro, X11, X9, X9s, Xplore C1).
Waygo 10.
Phần mềm dẫn đường cho đầu DVD
caksta.
Phầm mềm dẫn đường cho đầu DVD
kovan.
Phầm mềm dẫn đường cho đầu DVD
Motevo.
Vietmap( AT35, VM 720, VT10,
VT360).
Vietmap( A45, B70, G68, R79).
Waygo( 260, 500, 810).
Hộp sáp thơm( Ken Blister Anti

Tobacco, hương cafe, hương chanh, hương nhài,
hương táo)
Nước hoa cho ô tô.
Tinh dầu cho ô tô.
-

Maximum Security 11.

-

Trend Micro Internet Security 11.

-

Trend Micro Mobile Security.

11.

USB Virus Scanner + Internet Security

-

Worry-Free Business Security Services.

-

Worry-Free Business Security Standard.
(Nguồn:phòng kinh doanh)

Nhận xét: Thông qua bảng danh mục sản phẩm của công ty Bảo Toàn Việt có

thể thấy sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú với nhiều mẫu mã và giá cả
khác nhau người tiêu dùng có thể thoải mái lựa chọn sản phẩm phù hợp với mục đích
cũng như nhu cầu sử dụng. Đặc biệt, thị trường Đà Nẵng cũng như các tỉnh miền
Trung là trung tâm kinh tế đang hết sức sôi động và là thành phố có khối lượng tiêu
thụ sản phẩm về các thiết bị về ô tô nhiều hơn so với các thành phố khác trong cùng
khu vực nhắm vào thị trường này công ty luôn nỗ lực tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu của
thị trường này thỏa mãn được mong muốn của khách hàng trong thị trường này và ra
một mức giá giá hợp lý nhất cho khách hàng.
2.2.3.Đặc điểm thị trường
Dân cư: Theo báo cáo tổng kết chương trình mục tiêu quốc gia dân số-kế hoạch
hóa gia đình, giai đoạn 2011-2015, của Sở Y tế Đà Nẵng vào sáng 10-9, dân số thành
phố năm 2015 khoảng 1.029.000 người, ngoài ra thành phố còn tiếp nhận thêm lượng
dân cư từ các tỉnh, thành là sinh viên, công nhân lao động, người nước ngoài... đến
thành phố học tập và làm việc. Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung đang có nền dân số
trẻ. Cùng những đặc điểm dân cư đông với trình độ học vấn cao và đang trong tuổi lao
13


động Đà Nẵng trở một thành thị trường hấp dẫn đối với Bảo Toàn Việt nói riêng và
các doanh nghiệp nói chung.
Kinh tế: Đà Nẵng có chỉ số năng lực cạnh tranh cấp tỉnh (PCI) đứng đầu Việt
Nam liên tiếp trong ba năm: 2013, 2014, 2015. Năm 2015, Đà Nẵng đã trở thành vị trí
số 1 trên bảng xếp hạng. Đây là cơ hội để thị trường tại Đà Nẵng phát triển lâu dài
trong tương lai. Đời sống của người dân được nâng cao.
Xã hội: Xã hội có nhiều biến động lớn, tình hình giao thông thường xuyên xảy ra
tai nạn. Nhu cầu của người dân ngày nhiều, họ mong muốn cuộc sống được ổn định,…
Thị trường khách hàng chính của chi nhánh là các tỉnh miền trung Tây Nguyên
bao gồm: Đà Nẵng, Thừa Thiên Huế - Quảng Trị - Quảng Bình, Quảng Nam - Quảng
Ngãi, Gia Lai – Kon Tum. Trong đó trụ sở chính của chi nhánh được đặt tại Đà Nẵng,
đây là nơi có sức tiêu thụ lớn nhất, và được coi là thị trường tiềm năng và màu mỡ

nhất trong khu vực.
+ Thị trường Đà Nẵng: Là một trung tâm kinh tế của Miền Trung – Tây Nguyên,
có tiềm năng về kinh tế, có mật độ dân số đông đúc và thị trường ô tô phát triển, sự
tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ, mức thu nhập và đời sống của nhân dân ngày càng cao ý
thức bảo vệ về an toàn tính mạng, tài sản ô tô cao. Đồng thời đây là thị trường có khá
nhiều khu công nghiệp và nhiều công ty doanh nghiệp nên nhu cầu về giám sát nhân
viên làm việc tiện lợi và hiện đại cao càng thúc đẩy nhiều hơn nữa nhu cầu về camera
hành trình hay các thiết bị phần mềm giám sát ô tô, vận tải.
+ Thị trường Thừa Thiên Huế - Quảng Trị - Quảng Bình: đây là thị trường
rộng lớn, mức tiêu thụ khá cao nhưng số lượng đại lý còn ít do công tác tìm hiểu thị
trường còn chưa tiến hành tốt về đối thủ cạnh tranh, khách hàng môi trường kinh
doanh chưa được xác thực. Công ty cần tăng thêm nhiều đại lý khu vực này và đồng
thời nghiên cứu thị trường khu vực này để khai thác hiệu quả nhất thị trường tiềm năng
này.
+ Thị trường Quảng Nam – Quảng Ngãi: Các công trình mang tính quốc gia
như: khu kinh tế mở Chu Lai, nhà máy lọc dầu Dung Quất, … nên có việc vận chuyển
vận tải số lượng lớn và tăng theo hằng năm dẫn đến nhu cầu về những thiết bị hỗ trợ
quản lí và bảo vệ tài sản xe vận tải nhiều. Hơn thế nữa du lịch ở đây rất phát triển vì
vậy các hãng taxi, xe khách du lịch tập trung rất nhiều vì vậy với công nghệ định vị
GPS hỗ trợ trong việc di chuyển là rất cần thiết vì vậy có thể nói đấy là khu vực tiềm
năng mà công ty rất chú trọng.
+ Thị trường Gia Lai – Kon Tum: Dân cư đa phần là dân đi kinh tế mới, địa
hình chỉ yếu là núi cao nên việc di chuyển khá khó khăn và nguy hiểm, và khu vực này
chủ yếu rất phát triển các cây công nghiệp, chăn nuôi buôn bán nông sản, vì vậy nhu
cầu về vận chuyển cũng ngày càng cần thiết hơn nên đã dẫn đến nhu cầu cần trang bị
những thiết bị máy móc phụ tùng cho xe vận tải cũng ngày càng nhiều.
2.2.4.Đặc điểm khách hàng
Khách hàng cá nhân: là những người sở hữu các loại phương tiện có giá trị xe
máy, ô tô... hoặc có số lượng đầu xe ô tô từ 1 đến 5 xe. Khách hàng loại này thường
yêu cầu lắp đặt nững phần mềm định vị, giám sát thiết bị chống trộm và camera giám

sát trên xe ô tô.
Khách hàng là các doanh nghiệp: là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực vận tải, các công ty có số lượng xe cơ giới hoạt động lớn (trên 30 xe) cần thiết
phải có hệ thống quản lý chuyên nghiệp bằng các loại thiết bị, phần mềm, để giảm bớt
gánh nặng về nhân sự và chi phí, cồng kềnh về bộ máy cồng kềnh và theo quy định
của nhà nước.
14


Theo hiệp hội vận tải Việt Nam, thì trên cả nước có khoảng 400000 phương tiện
được sử dụng trong ngành vận tải, theo quy định của nhà nước trong lĩnh vực kinh
doanh trong xe tải phải lắp đặt thiết bị hộp đen và giám sát hành trình trên xe. Như vậy
có khoảng 10000 – 15000 phương tiện áp dụng quy định này.
Vì vậy công ty nhận định rằng khách hàng là những doanh nghiệp kinh doanh
vận tải, trong thị trường cung cấp các giải pháp công nghệ, thiết bị định vị GPS có
tiềm năng rất lớn.
2.2.5.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt tại Đà Nẵng
Bảng 2.3: Đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt
Tên công ty đối thủ cạnh tranh

Địa chỉ

Công ty TNHH Công Nghệ Toàn Cầu
( Techglobal).

Số 141 Huỳnh Ngọc Huệ, Thanh
Khê, Tp Đà Nẵng

Công ty TNHHDịch Vụ Và Phát Triển Công

Nghệ Thành Nam.

Số 28 Huỳnh Ngọc Huệ, quận Thanh
Khê Đà Nẵng.

Công Ty TNHH Xây Dựng Viễn Thông Và
Truyền Sáng.

Số 105/2 Nguyễn Hoàng, Quận Hải
Châu, Tp Đà Nẵng.

Công Ty cổ phần thương mại Eposi.

Số 141 Lê Độ, P. Chính Gián, Q.
Thanh Khê, Tp Đà Nẵng.

Công Ty TNHH Hiền Hậu Digital

Số 304/18 Điện Biên Phủ, Đà Nẵng
(Nguồn: phòng kinh doanh)

Trong các đối thủ cạnh tranh, công ty phải cạnh tranh mạnh mẽ đối với các công
ty chủ yếu như: Công ty TNHH Công Nghệ Toàn Cầu (Techglobal), Công ty TNHH
Dịch Vụ Và Phát Triển Công Nghệ Thành Nam.
 Công ty TNHH Công Nghệ Toàn Cầu (Techglobal).
Điểm mạnh:
- Có thương hiệu lâu trên thị trường.
- Công nghệ kĩ thuật cao hiện đại hơn.
- Chất lượng sản phẩm tốt.
- Giá thành sản phầm có mức giá vừa phải.

Điểm yếu:
- Khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
- Chú trọng vào phân phối chưa chú trọng vào CSKH hiệu quả.
 Công ty TNHH Dịch Vụ Và Phát Triển Công Nghệ Thành Nam.
Điểm mạnh:
- Có nguồn nhân lực chuyên môn cao và vừa có tâm.
- Vài năm nhưng đã có thương hiệu và nhiều người biết đến.
Điểm yếu:
15


-

Các phương tiện thiết bị còn chưa chuyên nghiệp.
Các chương trình chiết khấu, giảm giá còn ít.
Nhận xét: Qua bảng danh sách đối thủ cạnh tranh và đánh giá sơ lược về điểm
mạnh và điểm yếu của những công ty mạnh nhất tại thị trường Đà Nẵng, có thể thấy
được số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường Đà Nẵng không quá nhiều nên không
quá nhiều sức ép cạnh tranh trên thị trường này. Hơn thế nữa với tỉ lệ tình trạng tai nạn
ngày càng nhiều thì ý thức người dân cũng được nâng cao hơn để bảo vệ an toàn tính
mạng khi đi đường và tầm quan trọng của những thiết bị hỗ trợ đi đường an toàn và
tiện lợi. Vì vậy công ty cần phải luôn đưa ra những chính sách bán hàng và tư cấn
khách hàng một cách tốt nhất để ngày càng mở rộng tầm hiểu biết quan trọng của các
thiết bị hiện tại của công ty để bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại và tương lai.
2.2.6.Đặc điểm nhà cung ứng
 Vietmap: Nhà cung ứng các sản phẩm định vị, camera hành trình, giám sát…
- Vietmap được biết đến như một trong những nhà cung cấp bản đồ số, camera
hành trình, thiết bị định vi,…hàng đầu Viêt Nam.
- Có uy tín, và chất lượng hàng đầu trong lĩnh vực.
- Được thành lập bởi các chuyên gia có trình độ cao, nhiều năm kinh nghiệm

trong lĩnh vực GIS (Geographic Information System - hệ thống thông tin địa lý) và
công nghệ thông tin.
 Trend Micro Incorporated: Phần mềm diệt virut Trend Micro
- Trend Micro Incorporated là công ty hàng đầu thế giới về lĩnh vực bảo mật và
là công ty tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ điện toán đám mây (Cloud
Security) vào lĩnh vực bảo mật. Với các giải pháp giám sát mối đe doạ và bảo mật nội
dung Internet, Trend Micro nỗ lực tạo ra môi trường trao đổi thong tin số an toàn hơn
cho doanh nghiệp và người tiêu dùng.
- Với hơn 20 năm kinh nghiệm, Trend Micro được công nhận là doanh nghiệp
dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo mật máy chủ với những giải pháp hàng đầu về
bảo vệ dữ liệu trên nền đám mây phù hợp với nhu cầu của khách hàng, ngăn chặn
hiểm hoạ mới nhanh chóng hơn, bảo vệ dữ liệu trong các môi trường vật lý, ảo hoá và
đám mây.
 Areon: Nước hoa ô tô
Areon là thương hiệu nước hoa nổi tiếng đến từ Bulgaria – xứ sở của nước hoa
tinh tế và cao cấp, đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt của Liên minh châu Âu về độ an toàn
và chất lượng sản phẩm. Sản phẩm Areon nhiều năm liền đứng trong top 3 trên thế
giới, gồm 2 dòng sản phẩm chính: nước hoa cho gia đình và nước hoa cho ô tô. Đặc
biệt là dòng sản phẩm nước hoa cho ô tô đứng top 1 thế giới với nhiều ưu điểm nổi
bật.
Nước hoa ô tô Areon là sản phẩm được chiết xuất tự nhiên đảm bảo an toàn với
người dùng, đặc biệt cung cấp tính năng khử mùi xe mới và chống say xe, đem lại
không gian thoải mái cho xế yêu của bạn. Từng sản phẩm được thiết kế hiện đại và
tinh tế đem lại vẻ đẹp sang trọng ngay từ bên ngoài. Areon có nhiều dòng sản phẩm
phù hợp với mọi không gian nội thất xe hơi. Không chỉ là sản phẩm nước hoa cao cấp,
nước hoa Areon sẽ là “trang sức” đẳng cấp tạo điểm nhấn phong cách cho xế yêu của
bạn.

16

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt từ năm 2015
đến năm 2017
Bảng 2.5: kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Bảo Toàn Việt năm
(2015 – 2017)
Chênh lệch
Chỉ tiêu

2015

2016

2017

Giá trị

Tỷ lệ(%)

2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016

Doanh thu bán hàng và CCDV

1,500,235 2,300,850 3,300,650 800,615

999,800

16.46

31.77

Các khoản giảm trừ doanh thu

90,450

9,455

70.00

34.34

Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV 1,409,785 2,180,085 3,170,430 770,300

990,345

13.44

32.00

Giá vốn hàng bán

700,950

1,100,540 1,765,100 399,590

664,560

12.72

31.55

Lợi nhuận gộp về bán hàng và CCDV

708,835

1,079,545 1,405,330 370,710

325,785

15.25

37.52

Doanh thu hoạt động tài chính

100,450

130,350

105,500

29,900

338,775

22.77

17.96

Chi phí tài chính

50,400

70,800

82,500

20,400

11,700

67.10

49.10

120,765

130,220

30,315

17


Chi phí bán hàng

115,650

145,750

160,300

30,100

14,550

28.45

48.62

Chi phí quản lý doanh nghiệp

55,350

65,800

71,600

10,450

5,800

19.95

27.05

Lợi nhuần thuần từ hoạt động kinh
587,885
doanh

927,545

1,196,430 339,660

268,885

0.04

0.07

Thu nhập khác

100,500

150,650

300,050

50,150

149,400

3.00

7.40

Chi phí khác

20,000

75,000

94,000

55,000

19,000

36.36

15.38

Lợi nhuận khác

80,500

75,650

206,050

(4,850)

130,400

23.00

25.33

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

668,385

1,003,195 1,402,480 334,810

399,285

4.05

3.25

Chi phí thuế thu nhập DN

66,839

100,320

140,248

39,929

4.05

7.33

Lợi nhuận sau thuế

601,547

902,876

1,262,232 301,329

359,357

4.04

7.33

33,481

(Nguồn: báo cáo tài chính kinh doanh của công ty)

Qua bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty năm 2015 - 2017 ta thấy
rằng các chỉ tiêu kinh tế trong hoạt động kinh doanh của công ty biến động không
ngừng trong đó có chỉ tiêu tăng và chỉ tiêu giảm. cụ thể:
+ Tổng doanh thu năm 2016 tăng 150% tương đương với số tiền là 902,876
nghìn đồng so với năm 2015. Tổng doanh thu năm 2017 tăng 140% tương đương với
số tiền là 1,262,232 nghìn đồng so với năm 2016.
+ Giá vốn bán hàng năm 2016 tăng lên đến 1,100,540 nghìn đồng, 157% với
năm 2015. Năm 2017 giá vốn bán hàng tăng 1,765,100 nghìn đồng tương ứng với
160% so với năm 2011.
18


+ Lợi nhuận gộp năm 2016 so với 2015 tăng 1,079,545 nghìn đồng chiếm tỉ lệ
là 152% khá cao so với năm 2017 với năm 2016 là 130% tương ứng với số tiền là
1,405,330 nghìn đồng.
+ Tỉ lệ tăng trưởng chi phí bán hàng 2016/2015 tăng 16.46 % tương ứng với số
tiền là 800,615 nghìn đồng cao hơn khá nhiều so với tốc đọ tăng trưởng 2017/2016 là
31.77% tương ứng với số tiền là 999,800 nghìn đồng. Chi phí tăng lên nguyên nhân là
do công ty không đủ lượng bán hàng nên phải thuê ngoài làm cho chi phí tăng lên ở

các năm.
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2016 tăng 102% so với năm 2015, tương
ứng với số tiền chênh lệch là 65,800 nghìn đồng. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm
2012/2011 tăng 0.75% không đáng kể tương ứng với số tiền chênh lệch là 71,600
nghìn đồng.
+ Như vậy, ta thấy chi phí phải chi ra cho công ty năm sau thấp hơn năm
trước, điều này tạo điều kiện thuận lợi để tăng doanh thu cho công ty. Giúp công ty
ngày càng phát triển hơn.
+ Thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2016 là 100,320 nghìn đồng tương ứng với
150% so với năm 2015. Năm 2017 lại tăng 139% so với năm 2016 ứng với mức tiền là
140,248 nghìn đồng. Đó là thách thức lớn cho công ty, vì vậy công ty cần có những
chính sách phù hợp, rõ ràng, sáng tạo mới có thể đưa công ty ngày càng phát triển
được.
+ Lợi nhuận từ họat động kinh doanh năm 2016 tăng 927,545 nghìn đồng tương
ứng với 158% so với năm 2015. Năm 2017 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm
128% tương ứng 1,196,430 nghìn đồng so với năm 2016.như vậy ta có thể thấy được
lợi nhuận của công ty từ hoạt động kinh doanh năm 2017 giảm xuống 22% công ty cần
xem xét lại để tăng doanh số lên.
+ Lợi nhuận sau thuế của công ty ở năm 2016 tăng 902,876 nghìn đồng so với
năm 2015 với tỷ lệ 150%. Lợi nhuận sau thuế của công ty ở năm 2017 tăng 1,196,430
nghìn đồng so với năm 2018 với tỷ lệ giảm 132 %.
- Kết luận: Năm 2017 lợi nhuận sau thuế của công ty giảm so với năm 2016 là
do sự biến động của cơ chế thị trường, cơ chế chính sách của nhà nước và sự thay đổi
phạm vi hoạt động của công ty, công ty tách một số khu vực ra ngoài phạm vi quản lý.
Trong tương lai công ty cần phải điều chỉnh các chính sách thú đẩy bán hàng phù hợp
để hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng hiệu quả hơn nữa. Do chính
sách của nhà nước đối với mặt hàng thiết bị công nghệ mức thuế cũng cao hơn so với
các mặt hàng khác. Đó là một khó khăn mà công ty phải vượt qua để đem danh tiếng
của sản phẩm nói riêng và công ty nói chung khắc sâu vào tâm trí của người tiêu dùng.
2.4.Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Bảo Toàn Việt

2.4.1.Thuận lợi
- Là chi nhánh của công ty Viet map- công ty hàng đầu của Việt Nam về bản đồ
số, cung cấp các dịch vụ và giải pháp ứng dụng GIS.
- Ở các tỉnh miền Trung, các thiết bị dẫn đường, camera hành trình,… đang là thị
trường béo bở bởi mới xuất hiện vài năm gần đây.
- Luật pháp đang bắt buộc xe ô tô cần phải có camera giám sát nên nhu cầu sử
dụng các thiết bị camera hành trình, phần mềm, thiết bị giám sát lộ trình trong doanh
nghiệp vận tải tăng cao”từ ngày 1/7/2011, tất cả phương tiện kinh doanh vận tải khách
hàng, hàng hóa có cự ly 500km bắt buộc phải lắp đặt hộp đen – thiết bị giám sát hành
trình(GPS). Các xe khách đường dài trên 300km sẽ phải lắpđặt hộp đen từ ngày
1/1/2012. Riêng lộ trình lắp đặt cho tất cả xe khách, xe buýt bắt đầu từ ngày
19