GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN
HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NÓI CHUNG CỦA NGÂN
HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA
Năm 2010, kinh tế thế giới mặc dù đang phục hồi sau khủng hoàng tài chính toàn cầu và
có những chuyển biến tích cực, song nhìn chung chưa thực sự ổn định và còn tiềm ẩn nhiều
yếu tố bất lợi tác động đến nền kinh tế nước ta. Ở trong nước, thiên tại liên tiếp xảy ra gây
thiệt hại lớn về người và tài sản; chỉ số tiêu dùng trong nước, chỉ số lạm phát tăng đã ảnh
hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh donah của các doanh nghiệp và đời sống dân cư.
Năm 2010 cũng chứng kiến sự mở rộng về qui mô và phạm vi hoạt động của cácNH
ngoại tại Việt Nam. Sau một thời gian ngắn các NH này hoạt động đều hiệu quả và đang có
những tín hiệu khác cho thấy các NH ngoại bắt đầu “xâm chiếm” sang lĩnh vực khách nội.
Một số NH nước ngoài hiện diện dưới cả hai hình thức là chi nhánh và NH 100% vốn
nước ngoài như HSBC, ANZ, Standard Chartered. Các NH nước ngoài đã và đang đi sâu
phát triển các lĩnh vực tài chính doanh nghiệp, kinh doanh vốn và thị trường ngoại hối,
nghiệp vụ NH toàn cầu, thanh toán quốc tế và tài trợ chuỗi cung ứng, dịch vụ lưu ký chứng
khoán.
Ngoài ra, các NH nước ngoài cũng rất quan tâm đến mạng NH bán lẻ, 5 NH 100% vốn
nước ngoài đã phát triển 14 chi nhánh trên cả nước. Bên cạnh đó các NH này thường xuyên
tung ra những sản phẩm, dịch vụ nhiều tiện ích.
Do áp lực lớn từ tình hình thanh khoản, từ tốc độ tăng trưởng tín dụng lớn hơn nhiều so
với nguồn vốn các NHTM trong nước đang cạnh tranh gay gắt trong công tác huy động
vốn, lãi suất huy động luôn phải đưa lên mức tối đa được phép.
Nhiều doanh nghiệp lớn là khách hàng của NH lâm vào tình trạng khó khăn, thị trường
nước ngoài thu hẹp do khủng hoảng, suy thoái kinh tế dẫn đến suy giảm khả năng thanh
toán nợ đến hạn, tạo thêm áp lực cho thanh khoản.
Việc phát triển sản phẩm dịch vụ gặp khó khăn, chênh lệch lãi suất co hẹp, diễn biến tỷ
giá ngoại tệ, vàng gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của các NHTM.
Tình hình trên đã trực tiếp tác động đến hoạt động kinh doanh của NHNo&PTNT Việt
Nam nói chung là chi nhánh Đống Đa nói riêng. Nhưng với sự đồng thuận, nhất quán trong
chỉ đạo điều hành của các lãnh đạo và cán bộ nhân viên kết thúc năm 2010 cũng đã đạt

nhiều kết quả khả quan.
Và để tiếp bước năm 2010 thì trong năm 2011 tiếp tục là một năm thách thức và cơ hội
của ngành NH, mục tiêu của Chi nhánh NHNo&PTNT Đống Đa là tiếp tục phát triển bền
vững, thực hiện hoàn thành kế hoạch giao, duy trì tốc độ tăng trưởng hợp lý, an toàn và có
1
khả năng sinh lời, nâng cao năng lực tài chính, nâng cao chất lượng dịch vụ NH đáp ứng
được yêu cầu năng lực cạnh tranh, tập trung đầu tư đào tạo nguồn nhân lực. Trên cơ sở
những gì đạt được năm 2010, dựa trên điều kiện kinh doanh đặc thù trên địa Hà Nội chi
nhánh NHNN&PTNT Đống Đa đã đề ra mục tiêu phấn đấu năm 2011:
- Mục tiêu tổng quát: Phát triển NHNo&PTNT Đống Đa trên mọi phương diện như:
Tổng lợi nhuận, tổng tài sản có, tổng tiền gửi, đảm bảo đời sống cán bộ công nhân viên và
từng bước trở thành một NH tiên tiến, góp phần đưa NHNNo&PTNT Việt Nam thành một
NH thương mại lớn hàng đầu Việt Nam.
+ Năng động và linh hoạt trong việc tạo vốn nhằm thu hút các khoản tiền nhàn rỗi
trong xã hội để phục vụ cho sự phát triển kinh tế, đồng thời có nguồn vốn tăng trưởng ổn
định, chủ động trong đầu tư cho vay. Đẩy mạnh công tác huy động vốn để đạt được 2 mục
tiêu kinh tế - xã hội, đó là: Đáp ứng nhu cầu vay vốn của nền kinh tế và thực thi chính sách
tiền tệ, nhằm góp phần kiềm chế lạm phát, giúp tăng trưởng kinh tế và giải quyết công ăn
việc làm cho người lao động.
+ Xây dựng cơ cấu tổng nguồn vốn hợp lý, chú trọng nâng dần tỷ trọng huy động
vốn trung và dài hạn. Có như vậy mới tạo được sự ổn định, chủ động trong nguồn vốn huy
động cho vay, tạo tiền đề cho việc mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng, hiệu quả
nghiêp vụ kinh doanh tín dụng, đa dạng và các nghiệp vụ NH để đạt được mục đích cuối
cùng là có lợi nhuận ổn định và xu hướng tăng trưởng một cách bền vững
+ Tổ chức thực hiện thắng lợi các mục tiêu kinh tế – xã hội của ngành để góp phần
tích cực vào công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Vấn đề nguồn vốn phải đưa lên hàng
đầu, phải chăm lo đến việc tạo lập nguồn vốn bao gồm vốn huy động, vốn ủy thác, vốn dự
án, để đầu tư vốn cho nền kinh tế. Chú trọng khai thác nguồn vốn từ tổ chức kinh tế, cá
nhân với lãi suất rẻ để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ngân hàng phải tạo cho được các mũi nhọn “chủ động trong kinh doanh”. Muốn vậy

phải tăng cường tìm kiếm khách hàng có uy thế trong thương trường về sản phẩm, quy mô
hoạt động, doanh lợi uy tín để đầu tư. Trong những năm tới khách hàng và thị trường phải
thực sự trở thành chiến lược trong kinh doanh của NHNo&PTNT.
Thực hiện tốt công tác phân loại khách hàng để có chính sách ưu đãi về lãi suất phù
hợp. Tiếp tục làm tốt hơn nữa công tác thanh toán quốc tế, thu hút ngày càng nhiều nhằm
mở rộng thị phần trong kinh doanh đối ngoại và nâng cao uy tín của NHNo Láng Hạ. Mở
rộng các dịch vụ thanh toán, dịch vụ chuyển tiền kiều hối và các dịch vụ khác đáp ứng yêu
cầu khách hàng.
Nâng cao trình độ thẩm định dự án của cán bộ tín dụng để có thể làm tốt công tác tư
vấn cho khách hàng đảm bảo vốn vay phát ra đem lại hiệu quả kinh tế cao. Phối hợp chặt
2
chẽ với các cấp, các ngành đẩy nhanh tốc độ thu hồi nợ đọng, nợ quá hạn, xây dựng kế
hoạch và đề ra biện pháp tích cực thu lãi cho vay.
Tăng cường và phát huy vai trò kiểm tra kiểm soát nội bộ, hạn chế đến mức thấp
nhất những sai sót trong nghiệp vụ, ngăn ngừa rủi ro trong hoạt động tín dụng cũng như các
hoạt động chuyên môn khác. Tăng cường công tác tự kiểm tra ở các bộ phận và kiểm tra
của các cán bộ lãnh đạo.
- Chỉ tiêu phấn đấu:
+ Nguồn vốn huy động tăng 12% - 15% so với năm 2010
+ Dư nợ cho vay tăng 20-25 % so với năm 2010
+ Chênh lệch thu chi tăng tối thiểu 10% so với năm 2010, đảm bảo đủ chi trả lương
cho cán bộ nhân viên.
+ Tỷ lệ thu ngoài tín dụng tăng 15% -20% so với năm 2010
+ Đảm bảo tiền lương tối đa theo quy định
+ Mở rộng kế hoạch , tiếp cận các sản phẩm dịch vụ mới
+ Chú trọng công tác marketting
+ Mở rộng cho vay tiêu dùng
+ Công tác bảo lãnh phải hoàn thành công tác kế hoạch phí
+ Nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng, xử lý triệt để các khoản nợ quá hạn đã
phát sinh, thu hồi nợ cho chi nhánh.

+ Tăng tỷ trọng cho vay vào các dự án đầu tư vốn có hiệu quả, các dự án đồng tài
trợ với các NH bạn. Tham gia vào các dự án của Chính Phủ.
+ Chú trọng cho vay vào loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ phù hợp với quy mô
của chi nhánh.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA
Sau một thời gian thực hiện, hoạt động bảo lãnh tại chi nhánh đã đạt được những kết
quả tốt đẹp, doanh thu từ hoạt động bảo lãnh liên tục tăng, kinh nghiệm làm việc của cán
bộ đã được nâng lên rất nhiều. Không nằm ngoài chiến lược phát triển chung của NH, hoạt
động bảo lãnh cũng được xác định phương hướng phát triển cụ thể phù hợp với xu thế phát
triển chung. NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa chủ trương thúc đẩy hoạt động bảo lãnh
theo cả chiều rộng và chiều sâu thể hiện ở những điểm sau:
 Đa dạng hoá sản phẩm bảo lãnh:
Tiếp tục phát triển các loại hình bảo lãnh vồn là thế mạnh của NH như: Bảo lãnh thanh
toán, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tạm ứng… đồng thời, cũng phát triển những
loại hình bảo lãnh mới và dịch vụ đi kèm. Để phục vụ nhu cầu của một nền kinh tế thị
3
trường năng động, NHNo&PTNT Đống Đa tiếp tục nghiên cứu để cung cấp cho thị trường
những sản phẩm bảo lãnh mới có tính chất hỗn hợp nhưng thuận tiện và đáp ứng được kịp
thời mọi nhu cầu của khách hàng, góp phần nâng cao vị thế của NH về hoạt động bảo lãnh.
 Nâng cao chất lượng nghiệp vụ bảo lãnh
Đặc biệt là chất lượng của khâu thẩm định. Thẩm định một cách bài bản và chuyên
nghiệp nhằm hạn chế rủi ro phát sinh trong hoạt động bảo lãnh do tìm hiểu chưa kỹ, đánh
gía sai lệch thông tin từ phía khách hàng đồng thời làm tốt công tác thẩm định để tránh và
giảm thiểu tối đa các khoản nợ quá hạn. Ngoài ra, để góp phần đảm bảo chất lượng cho
hoạt động bảo lãnh, NH đang tiến hành đầu tư công nghệ hiện đại cùng những sản phẩm
phần mềm tiên tiến đã được sử dụng tại các NH ưu việt trên thế giới.
 Hoàn thiện quy trình bảo lãnh
Đây cũng là một mục tiêu phấn đấu của NH nhằm đơn giản hoá quy trình, thời gian
thực hiện các bước trong quy trình được rút ngắn nhưng vẫn đạt hiệu quả cao.
 Tăng doanh số bảo lãnh

Từ việc tăng doanh số sẽ làm tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động bảo lãnh so với tổng
thu nhập từ các dịch vụ NH trung gian nhằm nâng cao vị thế hoạt động bảo lãnh so với các
dịch vụ trung gian. Đồng thời tăng số lượng các hợp đồng bảo lãnh, nhưng không để xảy ra
tình trạng khách hàng thiếu trung thực, có quan hệ tín dụng với NHNo&PTNT Đống Đa
nhưng lại đề nghị NH khác phát hành bảo lãnh.
 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong nghiệp vụ bảo lãnh.
Ngoài các mục tiêu trên, chi nhánh sẽ xuất phát từ ý nghĩa kinh tế, hoạt động bảo lãnh
đòi hỏi phải nhanh chóng đào tạo đội ngũ cán bộ tác nghiệp có trình độ nghiệp vụ thành
thạo, hiểu biết mốt cách sâu sắc không những về phương diện lý luận mà còn về công tác
cụ thể để thực hiện tốt một công tác quan trọng như bảo lãnh. Yếu tố con người luôn luôn
chi phối tất cả các hoạt động vì vậy, sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động
bảo lãnh nói riêng và hoạt động NH nói chung. Hay nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân
viên làm giảm bớt chi phí nghiệp vụ, nhằm tạo nên tính cạnh tranh về mức phí bảo lãnh.
 Thực hiện tốt công tác marketing NH để thu hút khách hàng và đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng và tạo quan hệ tín dụng lâu dài.
3.3. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA
Hoạt động bảo lãnh là một nghiệp vụ NH hiện đại, nằm trong danh mục hoạt động
trung gian của chi nhánh, có ảnh hưởng lớn đến các hoạt động khác của NH như hoạt động
cho vay và đầu tư, hoạt động thanh toán trong nước và quốc tế, huy động vốn, hỗ trợ kinh
doanh... Do vậy mở rộng hoạt động bảo lãnh gắn liền với việc nâng cao chất lượng các dịch
4
vụ NH và hiệu quả hoạt động kinh doanh chung của chi nhánh, góp phần thúc đẩy các hoạt
động khác của chi nhánh phát triển.
Trên cơ sở phân tích kết quả đạt được, những mặt hạn chế và nguyên nhân ở chương II,
em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động bảo lãnh
tại chi nhánh NHNo&PTNT Đống Đa nhằm mục đích trao đổi và nghiên cứu.
3.3.1. Xây dựng kế hoạch phát triển hoạt động bảo lãnh trong từng giai đoạn
Trong nền kinh tế thị trường theo xu hướng xã hội chủ nghĩa ở Việt Nam, không chỉ
trong riêng ngành NH mà trong tất cả mọi thành phần kinh tế thì ở mỗi thời kỳ khác nhau

nền kinh tế có những đặc điểm và những thay đổi khác nhau, chúng ảnh hưởng không nhỏ
đến hoạt động bảo lãnh ở NH. Do đó, trên cơ sở đường lối, chính sách phát triển kinh tế
của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ, NHNo&PTNT Việt Nam nói chung và
NHNo&PTNT Đống Đa nói riêng phải xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển nghiệp
vụ bảo lãnh hàng năm vừa mang tính chất dài hạn phù hợp với chiến lược phát triển chung
vừa mang tính khả thi. Các kế hoạch phát triển hoạt động bảo lãnh phải quán triệt được tư
tưởng đã được đề ra, xác định được hệ thống các mục tiêu, chỉ ra được hướng đi, phương
thức và giải pháp thực hiện các mục tiêu đó.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, công việc xác định quan điểm về sự phát triển hoạt
động bảo lãnh có một vai trò trọng yếu vì mỗi kế hoạch phải chỉ ra được vị trí, tầm quan
trọng cũng như cơ cấu của từng loại hình bảo lãnh. Quan điểm phát triển ở đây có thể hiểu
là việc tiếp tục tăng trưởng hay tạm thời thu hẹp hoạt động bảo lãnh, tập trung phát triển
loại hình bảo lãnh nào và phương châm phát triển như thế nào…Các kế hoạch phải chỉ ra
được những mục tiêu rõ ràng cần đạt được trong giới hạn thời gian. Các mục tiêu phải sát
với tình hình thực tế và nằm trong khả năng thực hiện của NH. Có như vậy, tư tưởng về sự
phát triển hoạt động bảo lãnh mới có thể được thực thi một cách có hiệu quả và huy động
được mọi nguồn lực trong NH.Sau khi xác định được mục tiêu, kế hoạch phát triển phải có
những biện pháp, những bước đi cụ thể để đạt được các mục tiêu đó. Giải pháp phải đáp
ứng được nhu cầu về cân đối nguồn lực, phát huy thế mạnh của hoạt động bảo lãnh trong
NH. Không những đưa ra hướng giải quyết cho những hạn chế, các giải pháp trong thực tế
phải hợp lý và thực hiện được. Tuy không biện pháp nào là tuyệt đối hoàn hảo nhưng phải
mang tính chất toàn diện, không được mang tính chất cục bộ vì như vậy, có thể sẽ không
thích hợp với chiến lược chung.
Tiếp tục triển khai những loại hình bảo lãnh là thế mạnh của NH và chiếm tỷ trọng cao
trong tổng doanh thu từ hoạt động bảo lãnh như bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp
đồng.
5
Mở rộng hoạt động bảo lãnh đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có quan hệ tín
dụng lành mạnh, kinh doanh hiệu quả.
Xác định số tiền bảo lãnh đối với từng khách hàng cũng như hạn mức bảo lãnh cho cả

kỳ. Thông qua việc nghiên cứu thị trường và định hướng kinh tế vĩ mô của Chính Phủ và
chính quyền địa phương để xác định hai chỉ tiêu trên.
Kết hợp kế hoạch mở rộng hoạt động bảo lãnh với kế hoạch cho các hoạt động khác
của NH để có sự hỗ trợ trong hoạt động nghiệp vụ và tiết kiệm chi phí hoạt động cho NH.
Như chúng ta đều biết thì việc mở ra các quan hệ ngoại thương và quan hệ quốc tế ngày
càng rộng rãi đòi hỏi phải phát triển không ngừng các quan hệ thanh toán, tiền tệ và các
dịch vụ ngân hàng quốc tế. Các NHTM đóng vai trò như cầu nối các quan hệ kinh tế nói
trên. Thanh toán xuất nhập khẩu là một trong những nghiệp vụ quan trọng của các NHTM.
Việc tổ chức tốt hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu của các NHTM góp phần thúc đẩy
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và của nền ngoại thương
Việt Nam nói chung. Hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu mang lại lợi ích to lớn đối với
các NHTM và NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa cũng không nằm ngoại lệ đó ngoài phí
dịch vụ thu được (đã được trình bày ở bảng 2.4), NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa còn có
thể phát triển thêm một số các loại nghiệp vụ khác như nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập
khẩu và đặc biệt đó là nghiệp vụ bảo lãnh quốc tế.
Có kế hoạch kiểm tra giám sát chặt chẽ các doanh nghiệp trong thời hạn bảo lãnh. Rủi
ro của khách hàng cũng chính là rủi ro của NH. Vì vậy cán bộ NH phải nắm rõ tình hình
hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian bảo lãnh, khi thấy có dấu hiệu không tốt, cần
phối hợp với doanh nghiệp để vượt qua khó khăn. Không nên có thái độ chủ quan với
những hợp đồng bảo lãnh có tài sản bảo đảm và số tiền ký quỹ 100%. Tuy nhiên việc giám
sát và kiểm tra của cán bộ NH phải rất khéo léo và hợp tác với doanh nghiệp, không gây
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của doanh nghiệp.
Có kế hoạch chăm sóc khách hàng của NH để thu hút ngày càng nhiều các hợp đồng
bảo lãnh. Như chúng ta đã biết chăm sóc khách hàng có thể quyết định đến doanh thu của
một NHTM. Việc làm thỏa mãn và hỗ trợ khách hàng trước và sau khi đã sử dụng dịch vụ
của ngân hàng sẽ thu hút những khách hàng mới đến với ngân hàng và thu hút họ quay lại
lần sau. Hãy cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn và họ sẽ quay lại với thiện ý tốt.
Bởi vậy, NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa phải thường xuyên trả lời những câu hỏi của
khách hàng một cách nhanh chóng. Có vậy, sau vài lần và những vấn đề thắc mắc được
khách hàng nêu ra được giải đáp họ sẽ xem xét so sánh với các NHTM khác thì họ sẽ quyết

định sử dụng dịch vụ của ngân hàng bạn. Do đó, nếu NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa
tạo được uy tín đối với khách hàng là các doanh nghiệp xây lắp thì các hợp đồng bảo lãnh
6
không chỉ dừng lại ở bảo lãnh dự thầu mà còn cả bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh
bảo hành công trình… Ngoài ra, NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa cần xem chính xác
mình cần cung cấp những cái gì trong nghiệp vụ bảo lãnh đang thực hiện để có thể áp dụng
các phương thức chăm sóc khách hàng như diễn đàn thảo luận, hỗ trợ qua email và điện
thoại,… NHNo&PTNT chi nhánh Đống Đa hãy bắt đầu chiến dịch quảng cáo của mình để
mở rộng bảo lãnh trước khi đối thủ cạnh tranh của mình bắt đầu.
Trong điều kiện đất nước đang phát triển, nguồn vốn trong nước khan hiếm và chi phí
vốn cao thì thu hút vốn đầu tư nước ngoài là nhu cầu cấp thiết của nền kinh tế. Trong các
hợp đồng kinh tế có yếu tố nước ngoài tham gia thì bảo lãnh NH là một yếu tố không thể
thiếu được, vì vậy cam kết bảo lãnh được ký phát bởi một NH uy tín sẽ giúp các nhà đầu tư
yên tâm hơn. Ngoài ra bảo lãnh vay vốn nước ngoài còn tỏ ra ưu điểm hơn một số loại bảo
lãnh khác là tài khoản tiền gửi của khách hàng tại NH từ chính số tiền vay có thể bổ sung
thêm nguồn vốn cho NH. Như vây, bảo lãnh đã không hạn chế tín dụng trong nước mà còn
thúc đẩy tín dụng phát triển.
3.3.2. Đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh tại chi nhánh Đống Đa.
Vì đặc điểm sản phẩm của ngành NH được thể hiện dưới dạng dịch vụ, không được bảo
hộ nên việc tạo ra sự khác biệt trong cung ứng và phân phối là hết sức khó khăn. Bên cạnh
đó, sự phức tạp cũng như tính dài hạn của một số sản phẩm dịch vụ NH đã làm cho việc
xác định những lợi ích mang lại của nó là không chính xác. Vì vậy, để bảo đảm hiệu quả
của chính sách sản phẩm, hoạt động Marketing phải xác định rõ nội dung của chính sách
sản phẩm NH và phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng và khả
năng cung cấp của NH.
Do đó, đối với nghiệp vụ bảo lãnh NHNo&PTNT cần cung cấp một danh mục sản
phẩm bảo lãnh đa dạng hơn ngoài những sản phẩm đang cung cấp như: bảo lãnh khoản tiền
giữ lại, bảo lãnh bảo dưỡng, bảo lãnh hải quan, bảo lãnh chứng khoán…Tuy nhiên, chi
nhánh NHNo&PTNT Đống Đa là đơn vị hạch toán phụ thuộc trong hệ thống
NHNo&PTNT Việt Nam, các loại hình bảo lãnh mà chi nhánh cung cấp cho khách hàng

phải được NHNo&PTNT Việt Nam uỷ quyền, do vậy các loại hình bảo lãnh của chi nhánh
có phần bị hạn chế. Nếu khách hàng có yêu cầu phát hành loại bảo lãnh mới thì chi nhánh
phải đề nghị lên NHNo&PTNT Việt Nam để có thêm uỷ quyền bảo lãnh. Có như vậy mới
đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và mở rộng hoạt động bảo lãnh tại chi nhánh. Đi
đôi với việc tăng số lượng sản phẩm cung ứng, NH cần phải nâng cao chất lượng nghiệp vụ
bảo lãnh.
Chiến lược phát triển bảo lãnh tại NH phải nhằm hướng tới mục tiêu là mở rộng khách
hàng và tăng số dư bảo lãnh dựa trên cơ sở bảo đảm an toàn cho NHNo&PTNT. Đối với
7
việc mở rộng khách hàng, NH cần đề ra mục tiêu tăng số lượng khách hàng, tăng tỷ trọng
các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các công ty cổ phần.Về việc tăng số dư bảo lãnh, NH
đề ra mục tiêu tăng trưởng cho từng loại bảo lãnh, trong đó dẫn đầu vẫn là bảo lãnh thanh
toán, bảo lãnh thực hiện hợp đồng vốn là ưu thế của NH.Đây là vấn đề mà NHNo&PTNT
hoàn toàn có thể thực hiện. Chỉ cần NHNo&PTNT có nhận thức đúng đắn về vấn đề này và
tập trung xây dựng chiến lược thì NHNo&PTNT sẽ nhanh chóng thực hiện tốt giải pháp
này.
Trong đó NHNo&PTNT cần quan tâm là giảm thời gian giao dịch của khách hàng, thái
độ phục vụ của cán bộ nghiệp vụ bảo lãnh tận tình, cởi mở, nhằm đem lại cho khách hàng
sự thoải mái và thuận lợi nhất. Đây là điều mà NHNo&PTNT đã thực hiện được và cần
phải duy trì và phát huy hơn nữa.
3.3.3. Điều chỉnh mức phí và lãi suất mà chi nhánh ngân hàng áp dụng
Định giá sản phẩm dịch vụ là công việc quan trọng trong xây dựng chiến lược cạnh
tranh của NH. Nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động Marketing mà còn ảnh
hưởng đến hoạt động và thu nhập của NH. Tuy nhiên, việc định giá sản phẩm dịch vụ NH
hết sức phức tạp, nó bị chi phối bởi nhiều nhân tố. Vì vậy khi xây dựng chính sách giá các
NH thường phải dựa trên những căn cứ sau:
- Chi phí các nguồn lực mà NH phải bỏ ra để duy trì hạot động và cung cấp sản phẩm
dịch vụ cho khách hàng.
- Rủi ro, thực chất là các khoản chi phí tiềm ẩn. Khi rủi ro phát sinh, nó sẽ trở thành
các khoản chi phí thực mà NH sẽ phải bù đắp trong quá trình hoạt động.

- Đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Các nhóm khách hàng khác nhau có đặc điểm
đường cầu khác nhau và có phản ứng khác nhau với những thay đổicủa giá (có
nhóm nhạy cảm và nhóm không nhạy cảm với giá).
- Giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. NH phải tính tới yếu tố này khi xác
định sản phẩm vì giá là nhân tố ảnh hưởng lớn đến năng lực cạnh tranh của NH.
Hiện nay, theo quy định mức phí đối với nghiệp vụ bảo lãnh còn là theo thoả thuận của
các bên và không vượt quá 3%/năm tính trên số tiền đang được bảo lãnh, tuy nhiên mức phí
này còn cao hơn so với một số NHTM khác. Do đó, để thu hút khách hàng NHNo&PTNT
cần xác định mức phí linh hoạt cho từng nhóm đối tượng cụ thể.
- Đối với nhóm khách hàng truyền thống, có uy tín NHNo&PTNT có thể áp dụng
mức phí thấp nhất có thể, giảm tỷ lệ ký quỹ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng.
- Đối với nhóm khách không thường xuyên có quan hệ với NHNo&PTNT thì có thể
áp dụng mức giá ưu đãi hơn so với mức tương đương ở các NH khác cung địa bàn.
8
- Đối với nhóm khách hàng mới có quan hệ với NHNo&PTNT, chưa có uy tín với
NH, mức phí áp dụng cho nhóm khách hàng này cao hơn hai nhóm ở trên nhưng nên
thấp hơn mức tương đương ở các NH khác cùng địa bàn. Tuy nhiên đối với những
khách hàng được đánh giá là tiềm năng thì NH có thể áp dụng mức phí bằng với phí
áp dụng cho nhóm thứ hai ở trên.
3.3.4. Tăng cường hoạt động marketing trong ngân hàng
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào thị
trường tài chính - NH khu vực và quốc tế, một trong những hoạt động cần thiết mà các NH
thương mại Việt Nam phải lựa chọn là tăng cường cả về mặt lý thuyết cũng như thực hành
Marketing trong hoạt động kinh doanh NH.
Trong môi trường cạnh tranh cao như hiện nay, để khách hàng biết đến và sử dụng sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng là một điều tương đối khó, giữ được khách hàng tiếp tục sử
dụng sản phẩm của mình lại càng khó. Vì vậy cần tới hoạt động marketing. Marketing NH
được hiểu là tổng thể các biện pháp và giải pháp cụ thể của một NH nhằm không ngừng mở
rộng và thu hút khách hàng, tăng quy mô cung ứng các sản phẩm và dịch vụ, tăng doanh

thu, tăng lợi nhuận. Để hoạt dộng marketing đạt kết quả tốt NHNo&PTNT cần phải hoạch
định cho mình chiến lược hoạt động marketing cụ thể bao gồm: chiến lược định vị thị
trường, chiến lược quan hệ khách hàng, chiến lược chất lượng dịch vụ NH.
 Tạo mối quan hệ với khách hàng
Giao tiếp của nhân viên NH đối với khách hàng là rất trực tiếp, đặc biệt đối với hoạt
động bảo lãnh vì nhân viên NH là cầu nối khách hàng với NH. Trong mắt khách hàng, nhân
viên NH là hình ảnh của khách hàng. Vì vậy nhân viên NH phải có tác phong làm việc và
thái độ phục vụ khách hàng chu đáo, nhiệt tình và chuyên nghiệp. Luôn tạo cho khách hàng
cảm giác thoải mái và tin thưởng khi tiếp xúc với nhân viên NH. Việc tìm kiếm khách hàng
mới và giữ chân khách hàng cũ là việc rất khó, phụ thuộc nhiều vào nhân viên NH. Mặt
khác khi một khách hàng có thiện cảm với NH thì họ còn có thể giới thiệu với bạn bè, các
doanh nghiệp khác nữa.
- Định hướng cho nhân viên NH cần duy trì và phát triển lượng khách hàng truyền
thống, đặc biệt là các doanh nghiệp quốc doanh để tao ra nguồn thu ổn định và lâu
dài cho NH. Bên cạnh đó do tiến trình cổ phần hoá đang diễn ra và sự xuất hiện các
thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, tổ chức kinh tế ngày càng nhiều trên địa bàn
Hà Nội, vì vậy cần hướng tới những đối tượng này vì đây là thị trường đầy tiềm
năng này.
- Đối với khách hàng mới, chưa có quan hệ tín dụng, bảo lãnh với NH, NH nên chủ
động tìm kiếm khách hàng để bàn bạc các dự án kinh tế và tìm hiểu mặt mạnh, mặt
9
yếu của doanh nghiệp đặc biệt là tính hình vốn để tư vấn cung cấp cho khách hàng
các dịch vụ NH nhằm tránh rủi ro cho khách hàng. Thông qua đó tư vấn cho khách
hàng về dịch vụ bảo lãnh NH để khách hàng lựa chọn loại hình và hình thức bảo
lãnh phù hợp.
- Kết thúc quan hệ với khách hàng: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ
khách hàng khi mối quan hệ không còn đem lại khả năng sinh lời triển vọng nữa và
có thể gây tổn thất cho NH. Trong giai đoạn này NH phải hành động sao cho sự kết
thúc diễn ra êm đẹp. Và sau đó NH vẫn phải có sự quan tâm theo dõi khách hàng để
có định hướng phục hồi trong tương lai.

Ngân hàng có thể tổ chức hội nghị khách hàng qua đó thắt chặt hơn nữa mối quan hệ tốt
đẹp giữa NH và khách hàng và để NH hiểu và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Đặc điểm
riêng có của hoạt động bảo lãnh mà NH cần chú ý là với những khách hàng tin tưởng vào
NH, họ không chỉ đề nghị NH ký phát bảo lãnh mà còn chỉ định NH là NH phát hành bảo
lãnh trong những thương vụ mà họ là bên thụ hưởng. Để được như vậy đòi hỏi NH phải có
chính sách kuyếch trương và chăm sóc khách hàng tốt.
 Về chất lượng dịch vụ bảo lãnh mà ngân hàng cung cấp
Thực hiện chiến lược này, NH cần tạo cho nhân viên thói quen, ý thức làm việc có chất
lượng. Điều này đòi hỏi phải qua một quá trình làm việc lâu dài và người lãnh đạo phải
luôn gương mẫu, là người đi đầu thực hiện tốt công việc. Để tạo được thói quen này, bước
đầu NH cần có sự giám sát của lãnh đạo hoặc một phòng ban cụ thể để đưa hoạt động của
nhân viên đi vào khuôn khổ.
Đẩy mạnh hoạt động marketing là giải pháp rất cần thiết để phát triển nghiệp vụ bảo lãnh
tại NH. Đây không phải là một giải pháp khó khăn để thực hiện, chỉ cần NH ý thức được
tầm quan trọng của vấn đề và tích cực thực hiện thì NH sẽ nhanh chóng phát triển không
chỉ nghiệp vụ bảo lãnh mà phát triển tất cả các nghiệp vụ nói chung.
3.3.5. Thực hiện tốt công tác tổ chức cán bộ
Có thể nói rằng cả thế giới đang bước trên con đường tri thức vì vậy nếu không dựa
vào trí tuệ và học vấn thì cả hệ thống NH Việt Nam nói chung và NHNo&PTNT nói riêng
sẽ không thể tồn tại và phát triển. Do đó, trí tuệ và sự khôn ngoan của con người là yếu tố
quyết định. Trình độ nghiệp vụ và thái độ, tác phong làm việc của cán bộ NH ảnh hưởng
trực tiếp đến chất lượng hoạt động bảo lãnh và chi phí của nghiệp vụ nhờ đó có thể làm
giảm chi phí và sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng bảo lãnh tại NH
Kinh doanh trong lĩnh vực NH cũng giống như mọi hoạt động kinh doanh khác, nó
cũng đòi hỏi phải có ba yếu tố cơ bản đó là con người, nguồn vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật
để NH có thể đi vào hoạt động và phát triển. Con người là nhân tố quan trọng quyết định
10