Báo cáo thực tập khoa Marketing tại Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại trường sinh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING
--------o0o--------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP

Đơn vị thực tập :
Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh

Sinh viên thực tập:
- Họ và tên: Lê Thu Trang
- Lớp K52C2
- Mã sinh viên: 16D120151

HÀ NỘI, 2019
1
1


MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Cấu trúc tổ chức của công ty
Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối nước uống đóng chai của Trường Sinh
Bảng 1.1: Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây
Bảng 2.1: Phân khúc thị trường theo lợi ích:
Bảng 2.2: Phân khúc thị trường theo nhận biết về các loại nước uống đóng chai
Bảng 2.3 : Danh mục một số sản phẩm của Trường Sinh:
Bảng 2.4: Giá một số loại nước khoáng và nước tinh khiết trên thị trường

2

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH.
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.
1.1.1 Sự hình thành của công ty

Tên công ty: Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh
Ngày thành lập: 05-05-2011
Mã số thuế: 2801684394
Trụ sở chính: Thôn Phượng Đoài- xã Trường Trung - Huyện Nông Cống - Thanh
Hoá
Điện thoại: (0237) 3687.016
Logo:

1.1.2

Sự phát triển của công ty:
Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh được thành lập vào
ngày 05/05/2011 theo giấy phép kinh doanh số 2801684394 - Sở kế hoạch đầu tư tỉnh
Thanh Hóa. Quy mô ban đầu của Công ty chỉ là một nhà máy nhỏ với 8 cán bộ công
nhân viên. Trải qua hơn 8 năm xây dựng và phát triển, Công ty TNHH sản xuất và dịch
vụ thương mại Trường Sinh đã và đang ngày càng khẳng định được vị thế thương hiệu
của mình trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh nước uống đóng chai trong khu vực thị
trường Thanh Hoá và một số khu vực lân cận.
Để tồn tại trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và đáp ứng được yêu cầu
ngày càng cao của thị trường và khách hàng, Trường Sinh đã xây dựng chiến lược cho
riêng mình, trong đó trọng tâm là đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm và tối ưu
hóa chi phí sản xuất. Qua đó, đã tạo được uy tín với các đối tác khách hàng và là nền
tảng cốt lõi để Trường Sinh phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Trường Sinh luôn hoạt động với tiêu chí 4 SẠCH:

– Con người sạch: Luôn sạch sẽ trong tư duy, vệ sinh trong sinh hoạt, chăm lo đến
cuộc sống của từng nhân viên.
– Nhà xưởng sạch: Môi trường làm việc thông thoáng, sạch sẽ và tiện nghi, dây
chuyền sản xuất hiện đại.

3


– Sản phẩm sạch: Đảm bảo các quy chuẩn về sản phẩm, quan tâm bảo vệ và góp
phần nâng cao sức khỏe cộng đồng.
– Lợi nhuận sạch: Nghiêm túc thực hiện các chính sách, quy định của Nhà nước.
8 năm hoạt động là một quá trình Công ty Trường Sinh không ngừng hoàn thiện bộ
máy quản lý, lực lượng lao động. Từ một công ty gia đình quy mô chỉ có 8 nhân viên,
đến nay Công ty đã có hơn 60 cán bộ, nhân viên, công nhân viên. Góp phần tạo công ăn
việc làm cho nhiều lao động địa phương. Quy mô của nhà máy sản xuất nước sạch cũng
được đầu tư mở rộng và áp dụng các quy trình sản xuất khép kín đảm bảo điều kiện vệ
sinh an toàn thực phẩm.
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng hành chính - Kế toán

Phòng kế hoạch sản xuất

Các kho hàng (3 kho)

Xưởng sản xuất nước

(Nguồn: Phòng hành chính-kế toán)
Chức năng của các phòng ban:
1.2.1 Phòng hành chính – Kế toán:
Phòng hành chính – Kế toán của công ty gồm 5 nhân viên bao gồm 2 nhân viên kế
toán, 2 nhân viên hành chính nhân sự và một trưởng phòng quản lý chung.
Chức năng:
• Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, điều hành công tác kinh tế tài chính và hạch toán kế
toán.
• Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phí khác của công
ty.
4


•

Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập, chi trả theo

chế độ, chính sách với người lao động trong công ty
1.2.2 Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh của công ty gồm 5 nhân sự trong đó có 4 nhân viên kinh doanh
và 1 trưởng phòng quản lý chung.
Chức năng:
• Nghiên cứu, thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh trạnh. Nghiên
cứu và đề xuất các biện pháp marketing về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của công
ty.
• Triển khai kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và xúc tiến ký kết hợp đồng.
•
1.2.3

•
•
•
1.3

1.4

Quản lý hồ sơ khách hàng và thực hiện kế hoạch chăm sóc khách hàng.
Định kỳ báo cáo với giám đốc về kết quả hoạt động kinh doanh và thực hiện các nhiệm
vụ và yêu cầu của giám đốc.
Phòng kế hoạch sản xuất
Phòng kế hoạch sản xuất gồm 16 nhân viên, bao gồm 12 nhân viên quản lý kho
trong đó 1 kho tổng và 3 kho vệ tinh, 2 nhân viên quản lý nhà xưởng, 1 nhân viên quản
lý vận chuyển chung, phụ trách điều phối 3 đội xe và 1 trưởng phòng quản lý chung.
Chức năng:
Triển khai các đơn hàng theo kế hoạch sản xuất theo từng tuần
Trực tiếp quản lý kho vận, xuất hàng theo phiếu xuất kho cuả phòng kinh doanh
Quản lý nhân lực sản xuất ở xưởng sản xuất nước, kho, đội xe
Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất và kinh doanh nước uống đóng chai. Công ty đã và đang sở hữu hai thương
hiệu nước đóng chai là nước uống tinh khiết Nasawa và nước khoáng thiên nhiên
Renow. Sản phẩm của công ty đã và đang được thị trường chấp nhận. Sau thời gian đầu
vận hành, công ty đã dần mở rộng sản xuất, cũng như áp dụng dây chuyền sản xuất tự
động để đảm bảo cải tiến chất lượng sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất. So với thời
gian đầu vận hành nhà máy, hiện nay quy mô của nhà máy càng ngày được tăng cao,
nhà máy hoạt động ổn định với năng suất cao.
Trong thời gian gần đây, công ty đang đưa vào sản xuất và kinh doanh thử nghiệm
dòng sản phẩm nước khoáng tinh khiết đóng chai thủy tinh 450ml. Dòng sản phẩm này
đang nhận được phản hồi tích cực của khách hàng và dự báo sẽ được đón nhận nhiều

hơn, do ý thức về bảo vệ môi trường của cộng đồng ngày càng nâng cao.
Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây:
Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây
(Đơn vị : triệu đồng)
STT

Chỉ tiêu
2016

5

Năm
2017

Năm
2018

2016/2017
Tuyệt Tương

2017/2018
Tuyệt Tương


đối
4103.9
3002.8
1101.1

đối

đối
đối
1
Doanh thu 9541.8 13645.7 17429.7
1.43
3784
1.28
2
Chi phí
8418.4 11421.2 14219.5
1.36
2798.3
1.25
3
Lợi nhuận 1123.4 2224.5 3210.2
1.98
985.7
1.44
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đây cho thấy các chỉ số về doanh thu và lợi
nhuận đều tăng trưởng tốt qua các năm, hiệu quả kinh doanh tốt.
Doanh thu từ bán hàng trong giai đoạn 2016-2017 đều tăng qua các năm. Năm
2017 là 13.645.700.000 tăng 4.103.900.000 so với năm 2016, tăng 1.43 lần; Năm 2018,
doanh thu của công ty đạt 17.429.700.000 tăng 3.784.000.000 so với năm 2017, tăng
1.28 lần. Mức tăng trưởng này có được do tình hình thời tiết năm 2017, 2018 có nhiều
biến động, nắng gắt kéo dài nên nhu cầu sử dụng nước uống tăng cao. Bên cạnh đó công
ty cũng mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng sản phẩm đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu thị
trường. Tỉ số lợi nhuận/ doanh thu của năm 2018 là 22.25% tăng 5.9% so với năm 2017
và 10.47% so với năm 2016.
Trong tình hình kinh doanh ngày càng khó khăn, thị trường nhiều đối thủ cạnh

tranh và yêu cầu của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngày càng tăng
cao, với kết quả kinh doanh của Trường Sinh cho thấy công ty đang vận hành vốn một
cách hiệu quả, hiệu suất của dây chuyền sản xuất ổn định và sản phẩm vẫn được thị
trường đón nhận.
PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh
2.1.1

của công ty.
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô tới hoạt động kinh doanh của công
ty:
Luật pháp và chính trị, kinh tế, văn hóa- xã hội và công nghệ là những yếu tố quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Nắm bắt được
những thay đổi về các yếu tố trên sẽ giúp doanh nghiệp có các chiến lược đúng đắn, tận
dụng được các cơ hội khi chúng xuất hiện.
- Môi trường Chính trị - Pháp luật:
Việt Nam đang phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần theo định hướng
xã hội chủ nghĩa. Nên có môi trường chính trị ổn định cùng với hệ thống pháp luật ngày
càng hoàn thiện và có nhiều chính sách ưu đãi khuyến khích đầu tư, thành lập, phát triển
kinh doanh. Tất cả điều đó đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước
cũng như nước ngoài đẩy mạnh đầu tư vào thị trường Việt Nam.Mặt tốt là các doanh
nghiệp trong nước đã năng động hơn, tăng sức cạnh tranh, sản xuất các sản phẩm có
6


chất lượng, mẫu mã tốt hơn. Tuy nhiên, bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng gặp nhiều khó
khăn do sức ép cạnh tranh ngày càng lớn. Các loại hình cạnh tranh không lành mạnh:
hàng giả, hàng nhái khó kiểm soát, không chỉ gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng mà có
ảnh hưởng đến các thương hiệu của các công ty. Cùng với sự tăng trưởng của kinh tế và
tiêu dùng, nhu cầu về nước khoáng cũng tăng lên khá mạnh, thu hút sự tham gia của các

doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào thị trường, khiến cho sự cạnh tranh thị phần
khá gay gắt
- Môi trường kinh tế:
Từ năm 2015 đến nay, thu nhập của tầng lớp trung lưu và các lớp khác đã thay đổi
rất nhiều. GDP tăng qua các năm, tỷ lệ thất nghiệp giảm, thu nhập của người dân ngày
càng tăng. Thu nhập bình quân đầu người tăng từ mức 2109 USD năm 2015 lên 2540
USD năm 2018 (tăng 1.21 lần)
Theo số liệu của World Bank công bố, hiện nay hơn 70% người dân Việt Nam đã
được đảm bảo về mặt kinh tế, trong đó có 13% thuộc tầng lớp trung lưu. Các tầng lớp
thu nhập này đang tăng nhanh, hơn 20% trong giai đoạn 2010-2017. Tính từ 2014,
trung bình mỗi năm có 1,5 triệu người Việt Nam gia nhập tầng lớp trung lưu, cho thấy
các hộ gia đình đang tiếp tục leo lên bậc thang kinh tế cao hơn sau khi thoát nghèo. Báo
cáo ghi nhận số người dễ bị tái nghèo cũng đã giảm xuống chỉ còn 2% giai đoạn 20142016, nhưng tầng lớp trung lưu tăng hơn 3 triệu người trong giai đoạn này.”
Sự gia tăng tầng lớp trung lưu sẽ làm thay đổi bộ mặt tiêu dùng và làm thay đổi
nguyện vọng xã hội, trọng tâm của chương trình xóa đói nghèo và chia sẻ thịnh vượng
sẽ chuyển từ "chống nghèo cùng cực" sang "cải thiện mạnh mẽ chất lượng cuộc sống".
Do đó, mức sống của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao hơn. Khi họ có thể
đủ khả năng chi tiêu cho những vật chất trong cuộc sống của họ, họ có xu hướng chú ý
đến sức khỏe. Dựa trên lý do đó, Trường Sinh cung cấp các sản phẩm nước khoáng, đáp
ứng với nhu cầu ngày càng cao của những người quan tâm và mong muốn có một cuộc
sống khỏe mạnh.
- Môi trường Văn hóa – Xã hội
Các xu hướng của xã hội ngày càng đổi mới, người tiêu dùng ngày càng chú tâm
vào các sản phẩm có chất lượng và có giá hợp lý. Ngoài ra, không chỉ hướng đến mỗi
bản thân, người tiêu dùng còn quan tâm đến lợi ích người khác, gia đình và cộng đồng…
đòi hỏi các công ty, doanh nghiệp phải đổi mới chiến lược của mình. Đẩy mạnh các hoạt
động xã hội, bảo vệ môi trường cùng với các dịch vụ khách hàng thì mới có thể chiếm
lĩnh được thị trường.
- Môi trường công nghệ

7


Tiến bộ trong khoa học kĩ thuật tác động đến thị trường của công ty như làm cho
sản phẩm của công ty được nhiều người biết qua các công cụ marketing, với các ứng
dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến, chất lượng và năng suất của sản phẩm được cải thiện
rất nhiều, là một thế mạnh để cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, sự cân nhắc trong đầu
tư về kỹ thuật và công nghệ cũng là một vấn đề cấp thiết và nan giải cho một số doanh
nghiệp đi sau hay đang tụt hậu trong thị trường.
2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty:
Quy định trong sản xuất nước khoáng đóng chai
- Các tổ chức, các nhân chỉ được khai thác nước khoáng thiên nhiên sau khi được
Bô Tài Nguyên và Môi trường cấp giấy phép khai thác khoáng sản (nước khoáng) theo
quy định của pháp luật về khoáng sản
- Các tổ chức, các nhân chỉ được sản xuất nước khoáng thiên nhiên đóng chai sau
khi được Bộ Y tế (Cục An toàn vệ sinh thực phẩm) cấp Giấy chứng nhận cơ sở đủ điều
kiên vệ sinh an toàn thực phẩm.
- Các tổ chức, cá nhân sản xuất nước khoáng thiên nhiên đóng chai phải công bố
tiêu chuẩn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm với Bộ Y tế( Cục An toàn vệ sinh thực
phẩm) theo quy định của pháp luật trước khi sản phẩm được lưu hành trên thị trường.
- Các tô chức, các nhân sản xuất nước khoáng thiên nhiên đóng chai chỉ được phép
xử lý và đóng chai nước khoáng thiên nhiên tại nguồn.
Môi trường kinh tế
Thị trường nước giải khát nước ta nói chung và nước khoáng nói riêng, sức mua
của người tiêu dùng vẫn tăng lên theo hằng năm tạo điều kiện cho các công ty có thể thu
lại lời nhuận và doanh thu cao. Nhưng khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến
các yếu tố của sản phẩm như chất lượng, giá thành,… Cũng vì vậy mà sự cạnh tranh
cũng cao hơn đòi hỏi các chiến lược hợp lý để chiếm được ưu thế trong ngành. Ngoài ra,
nước ta đã là một nước có nền kinh tế thị trường, đã gia nhập WTO. Vì vậy là các sản
phẩm xuất xứ nước ngoài đang du nhập vào Việt Nam ngày càng nhiều. Chúng đa số là

những sản phẩm có chất lượng cao, là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất mạnh của
các công ty có mặt trên thị trường.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty.
2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng mục tiêu và các yếu tố nội bộ
của công ty.
Hiện nay nhu cầu về nước uống khá cao, khách hàng chọn nước uống tinh khiết và
nước khoáng làm sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sau các hoạt động lao động sản xuất,
vui chơi, thể thao, trong các cuộc họp, hội nghị,…. Trên thị trường Lavie và Aquafina
vẫn là 2 thương hiệu nước uống đóng chai được nhiều người biết đến, tuy nhiên người
8


tiêu dùng vẫn chưa thực sự hiểu và phân biệt được sự khác biệt của nước khoáng và
nước tinh khiết, đa số khách hàng vẫn nhầm tưởng hai loại này là một. Vì vậy khi đưa
sản phẩm nước khoáng thiên nhiên ra thị trường, Trường Sinh đã phải đăng ký thương
hiệu mới cho sản phẩm của mình là nước khoáng Renow để khách hàng dễ phân biệt
hơn.
Các công ty cạnh tranh trong ngành
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Lavie, Vital, SANNA, Khánh Hoà, Kim Bôi,...
Nước tinh khiết: Aquafina, Sapuwa, Joy,.. Tuy trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh
tranh, nhưng phân phối sản phẩm chủ yếu ở các thành phố lớn, không phổ biến tại các
thị trường nhỏ và chưa bao phủ hết được thị trường ở các dòng sản phẩm khác nhau.
Trường Sinh phân khúc thị trường theo 2 tiêu chí như sau
Phân khúc thị trường theo lợi ích
Bảng 2.1: Phân khúc thị trường theo lợi ích:
Khúc thị trường Đặc điểm khách hàng Đặc điểm sử dụng
Giải khát

Đa số người tiêu dùng

Đặc điểm tâm lý

Sử dụng nhiều

Là những người dễ tính

Chữa bệnh

Những người cao tuổi,
những người có bệnh

Sử dụng ít

Là những người có nhu
cầu sử dụng nước khoáng
như một loại thuốc.

Bổ sung khoáng
chất cho cơ thể

Những người trẻ tuổi
ham chơi thể thao

Sử dụng nhiều

Là những người cởi mở
thoải mái

Khẳng định
giá trị bản thân

Thu nhập cao

Những người
thích thể hiện bản thân
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Phân khúc thị trường theo nhận biết về các loại nước uống đóng chai:
Bảng 2.2: Phân khúc thị trường theo nhận biết về các loại nước uống đóng
chai:
Các yếu tố

Quy mô
Lợi ích khác nhau
Mong muốn
Mức độ sử dụng

9

Sử dụng ít

Khúc thị trường
Nước khoáng
Nước tinh khiết
30%
70%
Bổ sung khoáng chất và giải
Giải khát
khát
Dùng tiện lợi, sảng khoái
Dùng tiện lợi, dễ uống

Dùng nhiều
Dùng thường xuyên


2.2.2

Đóng chai nhỏ, dễ mua, dễ Đóng chai nhỏ, dễ mua, dễ
Phương thức sử dụng mang, Bình to sử dụng trong mang, Bình to sử dụng trong
các hộ gia đình.
các văn phòng, hộ gia đình.
Nhân khẩu học
Mọi lứa tuổi, có thu nhập
Mọi lứa tuổi, có thu nhập
cao và trung bình
trung bình
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Từ việc phân đoạn thị trường theo 2 cách như trên Trường Sinh đã lựa chọn ra đối
tượng khách hàng mục tiêu của nước khoáng Renow là các nhà hàng, khách sạn, các cơ
quan tổ chức sử dụng nước khoáng trong các cuộc họp, các hộ gia đình có thu nhập từ
trung bình khá trở lên. Renow được định vị là loại nước khoáng phổ biến, cung cấp rộng
rãi cho nhiều đối tượng khách hàng chứ không phải loại nước khoáng cao cấp có giá
thành cao.
Còn về sản phẩm nước uống tinh khiết Nasawa, Trường Sinh lựa chọn phân khúc
thị trường rộng hơn, chủ yếu tập trung vào thị trường sơ cấp và trung cấp và đặc điểm
tâm lý như sau
- Khách hàng mục tiêu sơ cấp: các trường học, bệnh viện, cơ quan hành chính mua
nước uống phục vụ nhu cầu sinh lý của học sinh, cán bộ nhân viên
- Khách hàng mục tiêu Trung cấp: bao gồm các hộ gia đình có thu nhập từ trung
bình khá trở xuống, không quan tâm về vấn đề bù khoáng cho cơ thể. Đối tượng khách
hàng mục tiêu của Nasawa chủ yếu tập trung ở các xã, huyện và nhóm khách hàng có

thu nhập trung bình ở các thành phố, nhóm khách hàng này nhạy cảm về giá và chưa
thực sự chú ý tới các phương tiện truyền thông online.
Một đặc điểm thuận lợi của Trường Sinh là lựa chọn thị trường là trong khu vực
tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An và Ninh Bình. Thị trường này tuy không rộng lớn như các thị
trường lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh nhưng mức độ cạnh tranh không cao bằng. Tuy
nhiên lại bị ảnh hưởng nhiều bởi các cơ sở sản xuất trái phép, không đảm bảo chất lượng
vệ sinh an toàn thực phẩm cung cấp ra thị trường các loại nước uống đóng chai chất
lượng kém với giá thành rẻ. Người tiêu dùng nếu không sáng suốt có thể mua phải
những sản phẩm kém chất lượng, ảnh hưởng tới sức khỏe bản thân và gia đình.
Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của công ty.
Trường Sinh là một công ty nhỏ, quy mô chưa rộng, tuy nhiên hoạt động
marketing của công ty vẫn được quan tâm đến. Hoạt động nghiên cứu marketing được
bộ phận kinh doanh của Trường Sinh đảm nhiệm, tuy chưa thực sự hiệu quả nhưng vẫn
mang lại những thay đổi hợp lý cho các chính sách sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.

10


Hoạt động nghiên cứu được bộ phận kinh doanh thực hiện theo từng quý, thông
qua khảo sát ở các đại lý, cơ quan, các nhà hàng, khách sạn mà doanh nghiệp cung ứng
sản phẩm. Bên cạnh đó tổng đài chăm sóc khách hàng của Trường Sinh luôn thường trực
để giải đáp các trường hợp khách hàng cần tư vấn hoặc xử lý kịp thời. Bộ phận kinh
doanh cũng theo dõi số lượng đặt hàng của đối tác để đánh giá mức độ tiêu thụ sản
phẩm của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động thu thập thông tin và giới thiệu sản phẩm cũng được thông qua việc tổ
chức các điểm dùng thử sản phẩm. Đối với việc giới thiệu sản phẩm này chủ yếu là tăng
mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phẩm nước uống đóng chai của Trường
Sinh. Các điểm giới thiệu và dùng thử sản phẩm này chủ yếu được đặt địa điểm tại các
khu chợ địa phương, trước các cổng trường mầm non, tiểu học, trung học cơ sở, các khu

tập trung nhiều dân cư,… Do khách hàng mục tiêu doanh nghiệp hướng tới chủ yếu là
những người nội trợ, những người trực tiếp mua hàng hóa tiêu dùng cho gia đình hằng
ngày. Người tiêu dùng trong thời gian đợi đón con ở các trường có thời gian để dùng thử
và tham quan gian hàng và trực tiếp đánh giá chất lượng sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu
của công ty có thể trực tiếp thu nhập thông tin phản ứng của khách hàng về sản phẩm.
Trường Sinh cũng trưng bày các loại sản phẩm trong gian hàng và đồng thời giới thiệu
cho khách hàng sản phẩm nước khoáng để người tiêu dùng có thể phân biệt sản phẩm.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty.
2.3.1
Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Kể từ khi ra đời đến nay, công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường
Sinh sản xuất và kinh doanh nước uống đóng chai với hai thương hiệu là nước tinh khiết
Nasawa và nước khoáng từ thiên nhiên Renow với các dung tích từ bé đến lớn.
Bảng 2.3 : Danh mục một số sản phẩm của Trường Sinh:
Nhãn hiệu

Chất liệu chai

Nước uống
tinh khiết
Nasawa

Chai nhựa PET
Chai nhựa PET
Chai nhựa PET
Chai nhựa PET
Bình nhựa PET

Nước khoáng
thiên nhiên

Renow

Chai thủy tinh
Chai nhựa PET

11

Dung
tích
350ml
500ml
1.5l
5l
19l

Đặc điểm sản phẩm

Mỗi ngày cơ thể chúng ta cần được nạp vào từ
1,5 đến 2l nước để bù đắp và cân bằng với
lượng nước mất đi trong quá trình hoạt động.
Nước uống tinh khiết Nasawa có vị ngọt nhẹ
nhàng tự nhiên, rất dễ uống.
Nước khoáng với hàm lượng nhẹ như nước
450ml khoáng Renow là một trong những giải pháp
vừa để giải khát vừa để tránh sự thiếu hụt
khoáng chất trong cơ thể, giúp duy trì sự khỏe
500ml khoắn, tươi tỉnh, góp phần làm đẹp cho làn da
và chăm sóc sức khỏe mỗi ngày. Nguồn
khoáng Renow có hàm lượng khoáng thấp

Bình nhựa PET

2.3.2

19l

(dưới 350mg/l) vì vậy không gây ra triệu
chứng vôi hóa hoặc sỏi thận do vậy thích hợp
sử dụng hàng ngày cho mọi người.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Các sản phẩm của công ty được khai thác và đóng chai ngay tại nguồn, môi trường
trong lành vì không gần các khu công nghiệp, môi trường tự nhiên ít bị tác động, được
bơm lên từ độ sâu hơn 50m với dây chuyền sản xuất khép kín công nghệ cao mà không
qua bất kỳ công đoạn xử lý bằng hóa chất nào, do đó nước uống đóng chai của Trường
Sinh đảm bảo được nguồn khoáng và duy trì tính thiên nhiên. Sản phẩm được thanh
trùng bằng tia cực tím UV mang lại sự tinh khiết cao nhất.
Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm :
Trong bối cảnh xã hội đang ngày càng đề cao các
tiêu chuẩn cộng đồng, các yếu tố về môi trường,
Trường Sinh đã nghiên cứu thị trường và đưa ra một
loại sản phẩm mới, đó là nước khoáng đóng chai thủy
tinh Renow. Sản phẩm này chủ yếu sẽ được phân phối
cho các nhà hàng, khách sạn, trong các khu nghỉ
dưỡng cao cấp và được phân phối trong hệ thống siêu
thị BigC và Coopmart trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
Để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng với sản
phẩm cao cấp này, sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Renow chai thủy tinh được
nghiên cứu và đưa ra thị trường có mẫu mã hiện đại, thiết kế chai đựng theo phong cách
tối giản nhưng rất sang trọng.

Thực trạng về giá các mặt hàng của doanh nghiệp.
Chiến lược giá hợp lý cũng góp phần giúp cho chiến lược sản phẩm phát huy được
hết hiệu quả của nó. Công ty có các sản phẩm với dung lượng khác nhau đi kèm các giá
khác nhau dành cho mọi khách hàng. Ở một số phân khúc như trường học, bệnh
viện,công sở,... giá của sản phẩm sẽ thay đổi phù hợp với sức mua cũng như số lần mua
của các đơn vị.
Chiến lược giá của công ty cũng phụ thuộc rất nhiều vào đối thủ cạnh tranh,
Nasawa và Renow là 2 nhãn hàng ở phân khúc tầm trung, nên việc định giá ảnh hưởng
rất nhiều tới nhóm khách hàng mục tiêu. Trường Sinh định giá sản phẩm của mình có
mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng.
Bảng 2.4: giá một số loại nước khoáng và nước tinh khiết trên thị trường
(Đơn vị: vnđ)
12


STT
1
2
3
4

Sản phẩm
Nước tinh khiết Aquafina
Nước tinh khiết Aquafina
Nước tinh khiết Aquafina
Nước tinh khiết Aquafina

Dung tích
350ml
500ml

1.5 lít
5 lít

5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26

Nước tinh khiết Miru
Nước tinh khiết Miru
Nước tinh khiết Vardu
Nước tinh khiết Vardu

Nước khoáng Lavie
Nước khoáng Lavie
Nước khoáng Lavie
Nước khoáng Lavie
Nước khoáng Lavie
Nước khoáng Tiền Hải
Nước khoáng Tiền Hải
Nước khoáng Tiền Hải
Nước khoáng Tiền Hải
Nước khoáng Vital
Nước khoáng Vital
Nước khoáng Vital
Nước khoáng Vital
Nước khoáng Vital
Nước khoáng Kim Bôi
Nước khoáng Kim Bôi
Nước khoáng Kim Bôi
Nước khoáng Kim Bôi

19 lít
19 lít
19 lít
19 lít
19 lít
350ml
500ml
1.5 lít
5 lít
19 lít
19 lít

350ml
500ml
19 lít
19 lít
350ml
500ml
1.5 lít
19 lít
350ml
500ml
1.5 lít

Quy cách
Thùng 24 chai
Thùng 24 chai
Thùng 12 chai
Thùng 4 chai

Giá
80.000
90.000
90.000
90.000

Bình úp
35.000
Bình có vòi
35.000
Bình úp
50.000

Bình vòi
25.000
Bình úp
55.000
Thùng 24 chai
80.000
Thùng 24 chai
90.000
Thùng 12 chai
90.000
Thùng 4 chai
90.000
Bình úp
50.000
Bình có vòi
50.000
Thùng 24 chai
80.000
Thùng 24 chai
90.000
Bình úp
55.000
Bình có vòi
55.000
Thùng 24 chai
80.000
Thùng 24 chai
90.000
Thùng 12 chai
90.000

Bình úp/vòi
45.000
Thùng 24 chai
80.000
Thùng 24 chai
90.000
Thùng 12 chai
90.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Theo bảng điều tra trên, có thể thấy giá nước uống đóng chai của các thương hiệu
không chênh lệch nhiều, tuy nhiên tại thị trường Thanh Hóa, khách hàng đang chỉ chú ý
tới các thương hiệu như Lavie và Aquafina. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ cung
cấp những sản phẩm không đảm bảo điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm với giá thành
rẻ cũng gây khó khăn cho việc định giá sản phẩm.
Trường Sinh sử dụng phương thức định giá cạnh tranh và phân chia định giá theo
các nhóm sản phẩm như sau:
- Nhóm nước uống đóng chai PET nhựa: Mức giá bán lẻ bằng Aquafina và Lavie,
tuy nhiên lại thực hiện chính sách chiết khấu mua hàng định kỳ và quà tặng cho các đại
lý. VD như nếu đại lý đảm bảo mỗi tháng tiêu thụ hơn 500 thùng, sẽ được nhận một cây
nước nóng lạnh, nếu đại lý đạt doanh thu 2 quý liên tiếp sẽ được nhận 1% hoa hồng
13


2.3.3

doanh thu 2 quý đấy. Việc chiết khấu và đặt ra doanh số cam kết này khiến các đại lý
tích cực khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.
- Nhóm nước đóng bình 19l: Đối với 2 dòng sản phẩm này, đối thủ cạnh tranh của
Trường Sinh trên thị trường Thanh Hóa là nước khoáng Lavie/nước tinh khiết lavie viva
và vô số những thương hiệu nhỏ lẻ không đảm bảo quy định của nhà nước. Với loại

nước đóng bình 19l, nước tinh khiết Nasawa có giá 25.000vnd với cả hai loại bình vòi
và bình úp, nước khoáng thiên nhiên Renow 19l có giá 40.000vnđ loại bình vòi/ bình
úp. Đây là một mức giá khá cạnh tranh, thấp hơn các thương hiệu lớn hiện có trên thị
trường tỉnh Thanh Hóa. Với đặc điểm là nước uống hằng ngày, thay thế thói quen sử
dụng nước đun sôi để nguội trong mỗi gia đình nên mức giá phải hợp lý để tạo được độ
tin cậy vào sản phẩm và độ tin dùng cho khách hàng cho những lần sử dụng tiếp theo.
Đối với các công ty, xí nghiệp, trường học, bệnh viện,… chính sách hoa hồng sẽ thay
đổi theo số lượng đơn hàng và thời gian tái đặt hàng. Công ty cũng cung cấp cho các
khách hàng đại lý, trường học, bệnh viện, công ty, xý nghiệp,… mới mua hàng lần đầu
chính sách mượn vỏ bình để tăng mức quay vòng vốn cho khách hàng.
- Đối với dòng sản phẩm định hướng cao cấp, nước khoáng đóng chai thủy tinh
Renow 450ml, sản phẩm này chủ yếu sẽ được phân phối cho các nhà hàng, khách sạn,
trong các khu nghỉ dưỡng cao cấp, dành cho đối tượng khách hàng mục tiêu là những
người có thu nhập cao có xu hướng muốn thể hiện và khẳng định bản thân. Chai nước
Renow này được định giá bán lẻ là 22.000vnđ khi mua đứt sản phẩm và nếu trả lại vỏ
chai sẽ được hoàn trả 14.000vnđ. Chính sách thu lại vỏ chai này sẽ rất có lợi cho các
khách hàng là khách sạn, nhà hàng và các khu nghỉ dưỡng, vì 90% khách hàng sau khi
sử dụng sẽ không mang theo chai thủy tinh đi.
Thực trạng về kênh phân phối của Trường Sinh:
Chọn lựa kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng của doanh
nghiệp mà cần những lãnh đạo thông qua. Các quyết định của công ty trong việc lựa
chọn kênh phân phối sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định về
Marketing. Vì vậy việc xác định kênh phân phối phải được thực hiên sau khi nghiên cứu
về hành vi của người tiêu dùng.
Hiện nay trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa có 17 siêu thị, rất nhiều các cửa hàng bán lẻ
truyền thống và các cửa hàng bán lẻ hiện đại. Theo thống kê, hơn 60% người tiêu dùng
khi được hỏi sẽ lựa chọn mua nước uống đóng chai tại của hàng bán lẻ, hơn 30% lựa
chọn mua tại các điểm bán công cộng, những người còn lại lựa chọn mua ở Siêu thị, các
nhà hàng, quán ăn,… Việc xác định được địa điểm mua hàng của người tiêu dùng giúp
Trường Sinh có thể đưa ra những quyết định trong kênh phân phối phù hợp nhất.

Sơ đồ 1: cấu trúc kênh phân phối nước uống đóng chai của Trường Sinh:
14


Kho tổng ( nhà máy sản
xuất)

Trường học, bệnh viện,
nhà máy,…

Đại lý cấp 1

Cửa hàng bán lẻ/
Siêu thị

Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Thành viên kênh:
+ Kênh số 1: Nhà sản xuất – Trường học/bệnh viện, nhà máy,… - Người tiêu dùng.
Hiện nay tại Thanh Hóa có khoảng hơn 17 siêu thị và lớn nhỏ, 2.122 trường học, bên
cạnh đó du lịch ngày càng thu hút được lượng khách đông đảo, các khu nghỉ dưỡng, nhà
hàng mọc lên rất nhiều, khu kinh tế Nghi Sơn là khu vực tập trung nhiều công ty, nhà
máy,.. vì vậy việc đưa sản phẩm của Trường Sinh vào hệ thống các cơ quan đóng vai trò
quan trọng trong việc tối ưu hóa kênh và bao phủ thị trường .
+ Kênh số 2: Nhà sản xuất – Đại lý cấp 1 – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng cuối
cùng. Đại lý bán lẻ là các trung gian phân phối đã có sẵn hệ thống của mình, tận dụng
kênh phân phối này khiến Trường Sinh dễ dàng cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng
hơn. Nhà Phân Phối Hàng Tạp Hóa Đông Bình- Khu vực TP Thanh Hóa và Các huyện
lân cận, Nhà phân phối hàng tạp hóa Hùng Thắng – Khu vực Yên Định và các huyện
miền núi, Nhà phân phối hàng tiêu dùng Hoàng Hằng – Khu vực Bỉm Sơn và một số

huyện lân cận,….
+ Kênh số 3: Nhà sản xuất – Siêu thị - Người tiêu dùng cuối cùng. Hiện nay trên
địa bàn tỉnh Thanh Hóa có 8 siêu thị lớn và nhỏ. Với điều kiện kinh tế xã hội ngày càng
phát triển, thói quen mua hàng ở siêu thị ngày càng phổ biến, việc sản phẩm nước của
Trường Sinh được lên kệ tại các quầy hàng trong các siêu thị làm gia tăng mức độ tin
tưởng của người tiêu dùng cũng như tăng độ bao phủ thị trường.
Quản lý thành viên kênh: Trong việc quản lý thành viên kênh cần có những quy
định rõ ràng về phương thức giao hàng, phương thức và thời hạn thanh toán, quá trình
thu thập và xử lý thông tin trong nội bộ kênh… Trường Sinh áp dụng việc giao hàng tại
kho hàng của đối tác với phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc thanh toán trước
bằng tài khoản. Đối với các nhà phân phối chính, các khách hàng quan trọng, (vào
khoảng thời gian khi sản lượng tiêu thụ tăng cao như mùa hè, lễ, tết,..) thì có thể nới
15


rộng thời điểm thanh toán sau khi giao hàng, thời gian trả vỏ bình, còn đa số các đơn
hàng áp dụng hình thức thanh toán ngay tại chỗ 50% giá trị hợp đồng. Trong quá trình
vận hành kênh, quản lý các xung đột giữa các thành viên kênh là rất quan vì vậy, công ty
đã sử dụng các đại lý cấp 1 cho từng khu vực khác nhau trong khu vực thị trường Thanh
Hóa, áp dụng những chính sách xúc tiến hỗn hợp như nhau, không chênh lệch giữa các
đại lý cùng cấp, tránh việc xung đột lợi ích giữa các trung gian trong kênh, làm ảnh
hưởng đến hiệu quả tiêu thụ của sản phẩm.
Trường Sinh sử dụng phần mềm kế toán doanh nghiệp MISA SME.NET phiên bản
Enterprise, đây là một phần mềm toàn diện để quản lý doanh nghiệp. Bao gồm quản lý
hoạt động mua hàng, bán hàng, xuất và quản lý hóa đơn, theo dõi tiến độ hợp đồng,
quản lý kho, báo giá, tính giá thành sản phẩm theo nhiều phương thức, theo dõi, tổng
hợp thu chi,…. Với việc sử dụng phần mềm quản lý này, hoạt động kinh doanh của công
ty sẽ được vận hành một cách linh hoạt hơn, các hoạt động thống kê, nghiên cứu cũng sẽ
nhanh chóng và kịp thời hơn.
2.3.4 Thực trạng về hoạt động xúc tiến của công ty:

 Quảng cáo:
Quảng cáo là một công cụ được các Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt là quảng cáo
trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí,…. Do Trường Sinh là một công ty quy mô nhỏ,
chính vì thế việc sử dụng quảng cáo trên kênh truyền hình sẽ rất khó khăn về mặt tài
chính. Kinh phí cho mỗi lần phát sóng với 10 giây quảng cáo trên kênh truyền hình TTV
( Thanh Hóa) thấp nhất là 2.000.000 vnđ/lần. Có một số nghiên cứu chỉ ra rằng, trong
khoảng 2 giờ đồng hồ buổi tối, có đến hơn 100 quảng cáo của hơn 40 nhãn hàng được
thực hiện trên 1 kênh truyền hình, có những nhãn hàng mà trong 2 tiếng này xuất hiện
hơn 4 lần.Với tần suất quảng cáo và mức giá này, Trường Sinh không thể thực hiện việc
quảng cáo trên truyền hình vào thời điểm này.
Mặt khác, Trường Sinh hợp tác với một số các trang báo điện tử như Baothanhhoa,
Báo Mới, Người đưa tin để đặt các Banner trên các website kết hợp với chạy quảng cáo
trên Facebook các bài đăng về thương hiệu Nasawa và Renow. Cách thức Quảng cáo
này tuy không rộng rãi nhưng lại tới được công chúng mà Trường Sinh muốn hướng tới,
những khu vực địa lý, độ tuổi của công chúng nhất định.
 Xúc tiến bán:
Các hoạt động xúc tiến bán có vai trò rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng
mới. Trường Sinh có các chính sách xúc tiến bán đối với khách hàng của mình như nếu
đại lý đảm bảo mỗi tháng tiêu thụ hơn 500 thùng, sẽ được nhận một cây nước nóng lạnh,
nếu đại lý đạt doanh thu 2 quý liên tiếp sẽ được nhận 1% hoa hồng doanh thu 2 quý đấy.
Việc chiết khấu và đặt ra doanh số cam kết này khiến các đại lý tích cực khuyến khích
16


khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Trong quá trình hợp tác,
việc thanh toán tiền hàng cũng sẽ được linh hoạt xử lý tùy từng trường hợp.
 Bán hàng cá nhân:
Đây là cách tiếp cận có hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng. Khách hàng là
các tổ chức trường học, khu thể dục thể thao, công ty, nhà máy, xí nghiệp … sẽ được tập
trung với các dòng nước đóng bình 19l. Các nhà hàng, khách sạn, khu nghỉ dưỡng sẽ

được tập trung vào nước đóng chai dung tích nhỏ như 350ml, 450ml, 500ml. Đây là
nhóm khách hàng tiềm năng rất lớn, số lượng mua nhiều và ổn định, ít thay đổi quyết
định, lòng trung thành cao.
 Quan hệ công chúng: (PR)
“Quan hệ công chúng là một công cụ có vai trò trọng yếu nhằm tạo thuận lợi cho
việc tiêu thụ sản phẩm. Phần lớn các nguồn tham khảo thông tin qua bạn bè, người thân
trong gia đình, đồng nghiệp ảnh hưởng tới hành vi sử dụng nước khoáng/ nước tinh
khiết của người tiêu dùng. Vì vậy nên đầu tư cho các hoạt động quan hệ công chúng
đóng vai trò rất quan trọng trong mục tiêu tạo dựng nên “môi trường” thuận lợi để khách
hàng quyết định chọn lựa sản phẩm.”
Trường Sinh phát triển nên từ một tỉnh thuộc miền Trung, là một vùng đất hiếu học
và chịu ảnh hưởng nhiều bởi thiên tai. Hằng năm, Trường Sinh luôn thực hiện rất nhiều
chương trình hợp tác với các tổ chức khác để tài trợ cho các học sinh nghèo, các khu
vực bị bão lũ ảnh hưởng, những trường hợp khó khăn trong tỉnh. Một điển hình như
trong thời gian vừa qua cơn bão số 3 quét qua địa bàn huyện Quan Sơn đã xảy ra mưa
rất to, nước lũ dâng lên đã làm nhiều thôn, bản các xã biên giới bị cô lập, nhiều nhà cửa
và tài sản của người dân bị nước cuốn trôi, mưa lũ cũng làm 17 người chết, mất tích.
Trường Sinh đã hỗ trợ cùng UBND tỉnh Thanh Hóa gửi đến vùng bị ảnh hưởng hơn 500
thùng nước uống tinh khiết. Qua các hoạt động này, Trường sinh ngày càng nhận được
sự hài lòng từ công chúng, vừa tăng mức độ nhận biết và độ hảo cảm về thương hiệu.
Cùng với đó, Trường Sinh liên kết cùng với một số doanh nghiệp khác trong tỉnh đang
thực hiện chương trình mang nước sạch đến bản làng, hiện tại chương trình này đang
trong thời gian xây dựng kế hoạch
Thông điệp truyền thông mà Trường Sinh muốn hướng tới công chúng là “Nâng
cao chất lượng cuộc sông”. “Chất lượng cuộc sống là sự cảm giác được hạnh phúc hoặc
thỏa mãn với những nhân tố của cuộc sống, mà những nhân tố đó được coi là quan trọng
nhất đối với bản thân một con người”. Nói gọn lại là cảm giác được hài lòng với những
gì mà con người có được. Nâng cao chất lượng cuộc sống mà Trường Sinh hướng tới là
nâng cao sức khỏe cộng đồng, bắt đầu từ việc sử dụng nguồn nước sạch cho mỗi gia
đình Việt.

17


2.4 Thực trạng về quản trị chất lượng của công ty.
Trường Sinh là một công ty nhỏ, công tác hoạch định chất lượng thực sự chưa
được quan tâm nhiều, còn kinh doanh theo lối truyền thống. Mặt khác, vì là một doanh
nghiệp có cả hoạt động sản xuất nên Trường Sinh khá quan tâm đến các hoạt động kiểm
soát chất lượng, đảm bảo và cải tiến chất lượng từ nhà xưởng tới các phòng ban.
Một số công tác kiểm soát và đảm bảo chất lượng ở doanh nghiệp như:
• Theo dõi quy trình, công nghệ sản xuất, quy kết trách nhiệm xử lý kỷ luật nghiêm khắc
đối với người vi phạm và có chế độ thưởng phạt rõ ràng .
• Kiểm tra chặt chẽ dây chuyền chiết đóng, quy trình sàng lọc, làm sạch vỏ bình , thực
hiện nghiêm chỉnh nội quy vệ sinh công nghiệp.
• Đảm bảo hàng hóa đạt tiêu chuẩn trước khi xuất kho ra thị trường. Nếu khách hàng phản
ánh, công ty cử cán bộ có trách nhiệm đến xem xét xác định rõ trách nhiệm và có biện
pháp giải quyết hợp lý và kịp thời .
• Định kỳ mỗi năm một lần mang mẫu nước đi xét nghiệm theo quy định của quy chuẩn
kỹ thuật quốc gia đối với nước khoáng thiên nhiên và nước uống đóng chai.
• Thường xuyên đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên
• Đánh giá mức đô hiệu quả sau mỗi đợt thực hiện các chiến lược truyền thông, thông qua
đó đánh giá được mặt hạn chế của chiến dịch/ những điểm mang lại hiệu quả tốt để áp
dụng vào những chiến lược tiếp theo.
Hoạt động quản trị chất lượng của Trường Sinh mang tính tự phát, thiếu sự nghiên
cứu và định hướng khoa học do đó chưa hiểu biết và không áp dụng các hệ thống chất
lượng một cách chuyên nghiệp.
2.5 Thực trạng về quản trị logistics của công ty:
Thực trạng các hoạt động chức năng logistics chuyên biệt: Trường Sinh hiện đang
quản lý 4 nhà kho, trong đó có 1 kho chính ở cạnh nhà máy sản xuất nước và trụ sở
chính, 3 kho còn lại được thuê ngoài và phân bổ tại các địa điểm như sau:
Kho 1: Làng Lê, xã Hải Hòa, huyện Tĩnh gia, Thanh Hóa

Kho 2: xã Văn Nho, huyện Bá Thước, Thanh hóa
Kho 3: phường Bắc Sơn, thị xã Bỉm Sơn, Thanh Hóa
Việc luân chuyển hàng từ kho chính đến các kho này được lên kế hoạch từ số
lượng các đơn đặt hàng thường xuyên. Phòng Kế hoạch sản xuất lấy số liệu tổng hợp từ
phòng hành chính – kế toán (căn cứ hợp đồng, đơn đặt hàng) và tham mưu của phòng
kinh doanh để đưa ra số liệu sản xuất cho nhà máy. Tùy vào từng vị trí kho hàng mà cơ
cấu các loại sản phẩm cũng khác nhau, khu vực gần thành phố, các khu du lịch sẽ dự trữ
nhiều nước đóng chai nhỏ và nước khoáng đóng chai hơn, khu vực dân cư thuần nông
nghiệp thì dự trữ nhiều nước đóng bình lớn 19l. Điều kiện thời tiết cũng ảnh hưởng tới
việc dự trữ hàng hóa, mùa hè, sản lượng tiêu thụ nhiều, các kho hàng luôn phải chuẩn bị
sẵn hàng hóa để phân phối ngay khi có đơn hàng phát sinh. Mùa đông, sản lượng tiêu
18


thụ ít đi, nhà máy sẽ giảm thời gian hoạt động, các kho hàng cũng chỉ dự trữ thêm 20%
hàng hóa so với số liệu đặt hàng thường xuyên.
Đặc điểm kho hàng: 3 nhà kho thuê ngoài của công ty có diện tích từ 100 đến
150m2. Do các kho đều được bố trí trong tỉnh nên việc luân chuyển hàng hóa từ kho
chính sẽ nhanh chóng hơn, địa điểm thuê kho chủ yếu là khu vực thuần nông nên giá
thuê sẽ thấp hơn các điểm gần các khu công nghiệp. Mỗi kho có 3 nhân viên, vừa quản
lý xuất kho, nhập kho, vừa phụ trách sắp xếp, bố trí hàng hóa trong kho. Việc điều hành
kho còn nhiều hạn chế, chủ yếu còn thực hiện thủ công thông qua sổ sách, hằng tuần sẽ
đối chiếu lại với số liệu từ phòng hành chính kế toán.Vì đặc điểm hàng hóa là nước
uống nên khối lượng hàng hóa cao, việc di chuyển, dự trữ, xuất hàng sẽ được sử dụng xe
nâng để có thể chất hàng hóa lên cao và nhẹ nhàng.
Phương tiện vận tải: Hiện Trường Sinh có 3 xe tải thùng kín, tải trọng 3.5 tấn. Mỗi
xe phụ trách vận chuyển hàng hóa của một kho. Về kho tổng lấy hàng theo điều phối và
đi giao hàng tới các đại lý cấp 1, các cơ quan trường học theo đơn đặt hàng. Các xe này
đồng thời phụ trách thu lại vỏ bình khi giao hàng cho khách và tiếp tục mang vỏ bình về
kho chính khi được điều phối về kho chính lấy hàng. Trường Sinh không chấp nhận các

loại bình không phải của hãng, việc vỏ bình không giống nhau sẽ ảnh hưởng rất nhiều
đến việc dán nhãn và sắp xếp hàng hóa, vì vậy trong quá trình nhận lại bình, các nhân
viên của đội xe phải kiểm tra kỹ loại bình đối với loại bình nhựa 19l. Đối với chai thủy
tinh, nếu như có đơn đặt hàng mặt hàng này, đội xe sẽ căn cứ theo số lượng đặt hàng lần
trước của đại lý để mang theo két nhựa. Chai thủy tinh chỉ được tiếp nhận khi không bị
sứt mẻ,xước xát (không thu lại nắp chai).
Mua hàng: Bộ phận kế hoạch sản xuất báo cáo lại tình hình sản xuất cho phòng
hành chính-kế toán. Phòng hành chính-kế toán cập nhật thông tin vào phần mềm kế toàn
và đưa ra các thống kê về hàng hóa, nguyên vật liệu trong kho, số lượng vỏ bình,… dựa
vào các số liệu này, nếu như cần mua bổ sung nguyên vật liệu sẽ trực tiếp giao cho
phòng kinh doanh thực hiện giao dịch mua bổ sung.
Thông tin logistics: Việc quản lý các kho hàng đối chiếu sổ sách với phần mềm kế
toán của công ty sẽ giúp các bộ phận quản lý nắm được thông tin về sản phẩm, đang ở
đâu, ở trạng thái nào trong quá trình di chuyển từ của người cung cấp, tới người tiêu thụ.
Đồng thời cũng nắm bắt thông tin về dòng tiền, chứng từ liên quan tới thanh toán hàng
hóa giữa người mua và bán; giấy tờ liên quan tới hàng hóa trong vận chuyển, bốc dỡ,
giao nhận…

PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ
TÀI TỐT NGHIỆP
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động Marketing của công ty.
19


Trong những năm gần đây, Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường
Sinh đã gặt hái được những thành công đáng kể và đang trên đà ngày càng phát triển
mạnh mẽ hơn. Để có được thành tích ngày hôm nay là sự cố gắng không ngừng ngừng
nỗ lực của toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty. Tuy nhiên trong hoàn cảnh nền kinh
tế thị trường, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Trường Sinh cần phải phát huy tối đa năng
lực cũng như lời thế cạnh tranh của mình mở rộng chỗ đứng của mình trên thị trường.

Theo bảng kết quả kinh doanh và những quan sát thực tế trong quá trình thực tập tại
doanh nghiệp, cá nhân em đánh giá hoạt động kinh doanh tại Trường Sinh khá ổn định.
Qua phân tích thực trạng các hoạt động marketing tại công ty em nhận thấy rằng
bên cạnh những yếu tố tích cực đó, công ty vẫn còn những hạn chế cần khắc phục để
hoàn thiện hơn nữa về công tác Marketing của mình. Thực tế cho thấy các hoạt động
truyền thông của Trường Sinh vẫn chưa được đầu tư về kinh phí nhiều, chưa truyền tải
được thông điệp rõ ràng tới đối tượng khách hàng mục tiêu. Việc quảng cáo trên các
website chưa được quản lý và theo dõi chặt chẽ, không tiến hành đánh giá hiệu quả của
các đợt quảng cáo này. Việc chạy quảng cáo trên facebook hướng được tới được đối
tượng trong khu vực nhưng đối với những người nội trợ ở khu vực chủ yếu làm nông
nghiệp vẫn chưa thực sự hiệu quả, do đa số những người tầm tuổi 45 trở lên ở nông thôn
ít tiếp xúc với internet và mạng xã hội. Phòng kinh doanh của công ty chỉ có 5 nhân sự
trong khi phải đảm nhiệm luôn cả những công việc về marketing.
Qua một tháng thực tập tại công ty, em đã học được rất nhiều kiến thức bổ ích,
được thực tế hóa những kiến thức trên giảng đường vào thực tiễn. Bên cạnh đó em cũng
kiến nghị một số định hướng nhằm cố gắng giải quyết các vấn đề còn tồn đọng như sau:
Công ty cần đầu tư nhiều hơn vào hoạt động marketing, nên lập một phòng
marketing riêng với nhân sự có chuyên môn cao. Các hoạt động marketing phải được
kết hợp giữa truyền thống và hiện đại. Phải truyền đạt thông điệp mà sản phẩm và dịch
vụ mang lại cho khách hàng, cộng đồng. Bên cạnh đó, công ty phải tìm tòi, sáng tạo ra
các yếu tố mới trong marketing mix để tạo ra sự cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành
và tăng thị phần của mình trên thị trường.
Mặt khác, công tác quản trị chất lượng của doanh nghiệp cũng cần phải được đầu
tư bài bản hơn. Phải áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng vào thực tiễn tại doanh
nghiệp, từ trong sản xuất, vận hành, sản phẩm, con người đến các chiến lược của công
ty. Áp dụng công nghệ 4.0 vào trong quản lý ở tất cả các bộ phân kể cả vận chuyển và
kho bãi để có thể quản lý dòng luân chuyển hàng hóa, tiền tệ cũng như nắm bắt được
thông tin một cách kịp thời nhất để có các biện pháp xử lý.
3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp

20


Với các thông tin thu thập được trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp, kết hợp
với những kiến thức được học tập, em xin đề xuất một số định hướng khóa đề tài luận
tốt nghiệp như sau:
 Chính sách xúc tiến cho sản phẩm mới (nước khoáng đóng chai thủy tinh 450ml Renow)
của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Trường Sinh trên thị trường tỉnh
Thanh Hóa
 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại
Trường Sinh tại thị trường tỉnh Ninh Bình
 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước uống đóng chai của công ty TNHH sản xuất
và dịch vụ Trường Sinh

21


KẾT LUẬN
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, doanh nghiệp muốn
thành công cần nỗ lực hơn nữa bằng chính năng lực của mình. Muốn làm được điều này
thì các chiến lược marketing càng phải được củng cố và hoàn thiện hơn nữa. Nhận thức
được điều này, trong 8 năm hoạt động, Trường Sinh đã không ngừng đổi mới cách thức,
mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo và giữ được niềm tin
trong lòng khách hàng.
Qua một tháng được trực tiếp làm việc trong một môi trường thoải mái, vui vẻ,
được trực tiếp trải nghiệm công việc thực tế tại công ty TNHH sản xuất và dịch vụ
thương mại Trường Sinh, được xem xét và quan sát các công tác quản lý nhân sự, các
chiến lược kinh doanh, marketing của công ty, em đã được củng cố sâu sắc hơn các kiến
thức đã được học tại trường. Đây cũng là một cơ hội tốt để em có thể trau dồi bản thân,
làm quen với môi trường làm việc hiệu quả và rèn luyện thêm cho mình các kỹ năng xã

hội.
Do kiến thức còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên bản cáo cáo này
của em không tránh khỏi những sai sót. Em hi vọng với sự chỉ bảo tận tình của thầy cô,
em có thể hoàn thiện bài tốt hơn.
Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành tới giảng viên Thạc sĩ Nguyễn Thị Khánh
Quỳnh cùng các cô chú, anh chị tại công ty TNHH Sản xuất và dịch vụ thương mại
Trường Sinh đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thiện bài báo cáo này.