MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CONSTREXIM BÌNH ĐỊNH

1
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM XI MĂNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CONSTREXIM BÌNH
ĐỊNH
3.1. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty
Công ty cổ phần Constrexim Bình Định là đơn vị sản xuất kinh doanh hoạt động
trên nhiều lĩnh vực như: xây lắp và sản xuất vật liệu xây dựng, các mặt hàng sản xuất của
công ty vốn đa dạng: vôi, đá, bê tông thương phẩm và xi măng…Nhưng trong số đó, xi
măng là loại sản phẩm ra đời và tồn tại cùng với những giai đoạn phát triển của công ty.
Trải qua những khó khăn và thách thức của thị trường, xi măng không còn là sản phẩm chủ
lực nhưng nó vẫn là một sản phẩm truyền thống không thể thiếu của công ty. Cho nên, để
vực dậy chỗ đứng của sản phẩm xi măng trong cơ cấu các loại mặt hàng sản xuất của công
ty, cũng như tìm kiếm chỗ đứng của thương hiệu xi măng Constrexim Bình Định trên thị
trường tôi đã tiến hành phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng tai công ty. Qua quá
trình phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng theo số lượng, doanh thu; phân tích tình
hình thực hiện kế hoạch mặt hàng và phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm của công ty, tôi đã rút ra một số kết luận như sau:
3.1.1. Những thành công
Mặc dù tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty nhìn chung có xu hướng giảm đi,
toàn ngành xi măng trong ba năm qua đặc biệt năm 2008 phải đối mặt với những bất lợi
của thị trường tiêu thụ nhưng doanh thu thu về vẫn đảm bảo có lợi nhuận cho công ty. Sản
lượng tiêu thụ của hai loại sản phẩm năm 2008 chỉ chưa tới 10 ngàn tấn/ năm nhưng lợi
nhuận đem lại từ hai loại sản phẩm này vẫn gần 800 triệu đồng.
Về mặt chất lượng sản phẩm cũng đã được nâng lên rõ rệt so với những năm trước
đây. Nếu những năm trước đây, sản phẩm chỉ có chất lượng trung bình khá so với các loại
xi măng của các doanh nghiệp trong cùng ngành Thì từ sau hai năm trở lại đây, xi măng
của công ty đã có những thay đổi đáng kể về chất lượng đặc biệt là chất lượng xi măng
PCB 40. Cán bộ nhân viên kỹ thuật của công ty, đã nghiên cứu thay đổi tỷ lệ các loại

2
nguyên vật liệu để nghiền ra xi măng PCB 40 có chất lượng giống như xi măng Hoàng

Thạch và cũng tính toán hợp lý giá thành sản xuất nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. Để
đến giữa năm 2008, chất lượng xi măng PCB 40 của công ty đã được nâng cao. Và trong
thời gian tới công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu để cải tiến loại xi măng PCB 30.
Về công tác dự trữ hàng tồn kho được công ty thực hiện rất tốt. Ở công ty hầu như
không có tình trạng tồn kho lâu ngày đối với sản phẩm xi măng. Điều này tránh không gây
ứ động vốn cho công ty và cũng phần nào giải quyết việc thiếu vốn cho sản xuất kinh
doanh khi mà lĩnh vực xây lắp đã chiếm dụng khá nhiều vốn của công ty.
Bên cạnh đó công tác vận chuyển xi măng của công ty luôn được khách hàng đánh
giá cao. Vì thời gian giao hàng nhanh chóng, kịp thời; hạn chế tình trạng hư hao trong quá
trình vận chuyển; làm đúng các thủ tục kiểm kê giao nhận hàng hoá…. Cho nên công tác
này đã làm tốt nhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Mặt khác, công ty luôn duy trì được trạng thái ổn định của hoạt động sản xuất kinh
doanh trong những năm qua một phần là do có những biện pháp kịp thời nhận gia công cho
các nhà máy khác. Tình hình gia công cũng phải gánh chịu những bất lợi của thị trường gây
nên. Nhưng với cố gắng và quyết tâm của ban lãnh đạo cũng như toàn thể cán bộ công nhân
viên, mọi khó khăn cũng đã được giải quyết, tuy mất đi những hợp đồng cũ song công ty
lại có được những đối tác mới có tiềm lực hơn và cũng rút ra một số kinh nghiệm cho hoạt
động này trong những năm sắp tới.
3.1.2. Nhưng bất cập còn tồn tại
Tuy có được những thành công song tình hình tiêu thụ của nhà máy trong những
năm qua đang có xu hướng sụt giảm là điều có thể khẳng định. Với những bất cập còn tồn
tại sau:
Thứ nhất, năng lực cạnh tranh của xi măng Constrexim Bình Định quá yếu so với
các loại xi măng như Hoàng Thạch, Hoàng Mai, Hà Tiên…. Trong những năm qua sản
lượng tiêu thụ của cả hai loại xi măng do công ty sản xuất không ngừng giảm đi, đáng kể
nhất là trong năm 2008 sản lượng tiêu thụ thực tế của công ty chỉ gần bằng 1/7 so với lượng
tiêu thụ của các loại xi măng Hoàng Thạch và Hoàng Mai do công ty gia công để cung cấp

3
cho thị trường miền Trung. Những nhân tố tác động làm giảm năng lực cạnh tranh của xi

măng Constrexim Bình Định trên thị trường, bao gồm:
So với các doanh nghiệp khác trong ngành xi măng thì công nghệ sản xuất của công
ty là quá lạc hậu và chưa được chú trọng đầu tư đổi mới trong những năm qua. Cho nên sản
lượng sản xuất hàng năm thấp chưa sử dụng hết tối đa công suất của dây chuyền nên giá
thành sản xuất vẫn còn khá cao.
Tình hình giá nguyên liệu Clinker, nhiên liệu tăng giá cao ảnh hưởng rất lớn đến chi
phí giá thành và hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. Chủ yếu là do Công ty chưa có
mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp để kiểm soát đầu vào và sự cạnh tranh mua
nguyên vật liệu của các nhà máy sản xuất xi măng đã đẩy giá lên cao. Giá mua đầu vào cao
bên cạnh đó công ty còn phải chịu thêm áp lực từ việc tăng cao của giá cước vận chuyển
nguyên vật liệu về nhập kho.
Ngoài ra tâm lý tiêu dùng của khách hàng thường quan tâm đến những sản phẩm xi
măng vốn đã có uy tín cao như Hoàng Thạch mà không mấy quan tâm đến những sản phẩm
địa phương. Trong khi đó, giá phôi thép thế giới tăng mạnh làm ảnh hưởng đến giá cả sắt
thép trong nước nên nhu cầu xây dựng của người dân cũng giảm xuống. Nhu cầu của thị
trường tiêu thụ xi măng giảm sút làm cho sự cạnh tranh càng diễn ra gay gắt hơn nên các
công ty lớn không ngừng đưa ra các chính sách mới nhằm duy trì thị phần tiêu thụ của
mình. Trong cuộc chạy đua với các công ty lớn giàu tiền lực kinh tế thì các doanh nghiệp
địa phương, vừa và nhỏ luôn luôn yếu thế.
Về nhân sự chưa có sự phối hợp giữa các bộ phận nghiệp vụ với các bộ phận trực
tiếp sản xuất ra sản phẩm; đội ngũ nhân viên bán hàng còn mỏng nên công tác tiếp cận và
mở rộng thị trường còn chậm, chưa bám sát thị trường để nắm bắt nhu cầu của các khách
hàng và thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, hiện tại công ty chưa có bộ phận nghiên cứư marketing nên công tác quảng
cáo, tiếp thị chưa được thực hiện thường xuyên và cũng không được đồng bộ trong các khu
vực tiêu thụ. Trước đây khi còn là một doanh nghiệp nhà nước các hoạt động xúc tiến bán
hàng cũng như tổ chức nhân lực cho hoạt động này chưa được chú trọng đến vì không phải
tự chịu trách nhiệm về hiệu quả kinh doanh. Khi không còn sự bảo trợ của nhà nước đối với

4

các doanh nghiệp nhà nước, công ty phải tự mình nghiên cứu thị trường, tìm đầu ra cho sản
phẩm; tự huy động vốn để phục vụ sản xuất và tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh. Nhưng vì nguồn vốn huy động ban đầu còn khá khiêm tốn và phải đầu
tư cho nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau nên công ty chưa thể xây dựng riêng cho mình
một đội ngũ nhân viên marketing riêng biệt cũng như chưa có nguồn kinh phí cho các hoạt
động xúc tiến bán hàng. Ngoài ra, công ty cũng còn chưa nhận thức đúng đắn về tầm quan
trọng của hoạt động này trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, việc nắm bắt các loại xi măng khác trên thị trường để đưa ra giá bán và
chính sách đôi lúc còn chưa kịp thời nên hiệu quả hoạt động tiêu thụ có phần bị ảnh hưởng.
So với các đối thủ khác thì chính sách giá cả của công ty còn chưa linh hoạt mà chỉ mới
dừng lại ở hình thức khuyến mãi giảm giá cho khách mua hàng với số lượng lớn.
Thứ tư, đội ngũ nhân viên kỹ thuật hình thành sớm cũng như hệ thống quản lý chất
lượng được công ty áp dụng từ rất lâu nhưng chỉ trong những năm gần đây chất lượng sản
phẩm của công ty mới đang có những bước cải tiến đáng kể. Song việc nâng cao chất lượng
sản phẩm chưa được thực hiện triệt để mà chỉ mới làm được đối với xi măng PCB 40. Còn
đối với xi măng PCB 30 thì chất lượng vẫn còn một khoảng cách so với các đối thủ cạnh
tranh mà cụ thể nhất là công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai.
3.2. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Constrexim Bình Định
Căn cứ vào nhu cầu thị trường và năng lực sản xuất của Công ty, Đại hội đồng cổ
đông đã thống nhất một số định hướng cơ bản phát triển Công ty trong những năm sắp đến
như sau:
Thứ nhất, định hướng phát triển sản xuất kinh doanh và đổi mới bộ máy tổ chức
hoạt động Công ty theo mô hình mới.
Đại hội đồng cổ đông xác định sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng là lĩnh vực
hoạt động truyền thống của Công ty. Tuy nhiên, trong những năm gần đây sản phẩm xi
măng mang thương hiệu Constrexim Bình Định bị cạnh tranh khốc liệt thị phần ngày càng
bị thu hẹp. Nguyên nhân, sản phẩm xi măng chỉ mang tính địa phương, trước cổ phần hoá,
sản phẩm của nhà máy chủ yếu cung cấp cho các công trình do Uỷ ban nhân dân tỉnh Bình

5

Định làm chủ đầu tư. Sau cổ phần hoá, Công ty phải tự tìm kiếm thị trường tiêu thụ, trong
khi khả năng cạnh tranh kém, nguồn nguyên liệu chủ yếu là clinker lại do chính các đối thủ
cạnh tranh cung cấp. Do vậy, trong thời gian sắp đến, Công ty chủ trương thực hiện gia
công cho các đối tác có thị phần tiêu thụ lớn như xi măng Hà Tiên 1, xi măng Hoàng
Thạch… để đảm bảo ổn định sản xuất và cố gắng duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ cho
sản phẩm xi măng của công ty.
Bên cạnh đó công ty đề ra kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm xi măng
trong những năm tiếp theo là 180.000 tấn/ năm.
Định hướng phát triển đối với lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, Công
ty tập trung nghiên cứu các dự án sản xuất vật liệu xây dựng mới như đầu tư mở rộng lĩnh
vực sản xuất bê tông tươi. Trên cơ sở hiệu quả do dự án bê tông tươi triển khai và đi vào
hoạt động từ năm 2003, và dự báo nhu cầu thị trường sản phẩm bê tông tại thành phố Qui
Nhơn và khu kinh tế Nhơn Hội, thì dự án đầu tư mở rộng lĩnh vực sản xuất bê tông tươi là
hướng đi đúng.
Sau khi tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai chính thức là cổ đông chiến lược, Công ty tiếp
tục đẩy mạnh đầu tư vào lĩnh vực xây lắp, đưa lĩnh vực này trở thành hoạt động sản xuất
kinh doanh chính của Công ty, đảm bảo mức độ tăng trưởng từ 15% đến 20%/năm bằng
việc tổ chức tốt công tác thi công các dự án thuỷ điện và bất động sản của Tập đoàn Hoàng
Anh Gia Lai, xây dựng uy tín thương hiệu Bình Định Constrexim, từ đó gia tăng việc tích
luỹ vốn để tìm cơ hội đầu tư vào các lĩnh vực khác.
Tiến hành nghiên cứu và lập dự án khả thi kinh doanh bất động sản tại thành phố
Qui Nhơn. Với thế mạnh về mặt bằng sẵn có và sự tham gia của Tập đoàn Hoàng Anh Gia
Lai là tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản, cùng với sự phát triển của khu kinh tế
Nhơn Hội, Công ty sẽ thực hiện dự án cao ốc văn phòng trong những năm tới.
Thực hiện việc đầu tư và nâng cao trình độ quản lý trên mọi mặt bằng công tác đào
tạo, thu hút nhân lực có chất lượng, xây dựng công ty có trình độ quản lý chuyên nghiệp và
hiệu quả sẵn sàng đáp ứng nhu cầu phát triển cũng như mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh
doanh của Công ty.

6

Thứ hai, định hướng đổi mới tình hình tài chính Công ty. Để phù hợp với định
hướng phát triển sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính cần được đổi mới, trong đó, đặc
biệt là đổi mới cơ cấu vốn. Đây là vấn đề có tính sống còn của Công ty, bởi cơ cấu vốn có
ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Định hướng
đổi mới tình hình tài chính, trong những năm sắp tới cần tập trung vào một số nội dung
quan trọng sau:
- Cơ cấu lại tài sản, nguồn vốn đảm bảo khả năng thanh toán, thực hiện tốt cam kết
với các nhà tài trợ và chi trả trả cổ tức cho cổ đông
- Chuẩn bị các thủ tục cần thiết gửi Uỷ ban chứng khoán Nhà nước đăng ký Công ty
đại chúng.
- Đảm bảo tỷ lệ nợ trên tổng nguồn vốn ở mức an toàn, đặc biệt là nợ vay ngắn hạn,
tránh nguy cơ mất khả năng thanh toán nợ đến hạn.
- Gia tăng qui mô vốn cổ phần và nợ dài hạn bằng cách tăng cường huy động vốn cổ
phần thông qua phát hành cổ phiếu và đa dạng hóa các kênh huy động nợ dài hạn
- Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho bộ phận tài chính để tham mưu cho
giám đốc Công ty về chiến lược huy động vốn.
3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày cang gay gắt và đầy rủi ro
như hiện nay làm thế nào để phát huy lợi thế của mình và đáp ứng nhu cầu khách hàng
ngày càng tốt hơn, linh hoạt hơn, Công ty cổ phần Constrexim Bình Định luôn mong muốn
làm thế nào để thoã mãn nhu cầu khách hàng tốt nhất, đem đến cho quy khách sự hài lòng
khi tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Constrexim Bình Định và dựa trên việc
phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sảm phẩm của công ty, tôi xin đề ra
một số giải pháp như sau:
3.3.1. Thiết lập phòng tiêu thụ sản phẩm và hỗ trợ bán hàng
 Căn cứ thực hiện:
Hiện tại công ty không tổ chức phòng marketing nên công tác quảng cáo, tiếp thị
cũng như các hoạt động hỗ trợ khác thực hiện sơ sài và không thường xuyên; dẫn đến sản

7
phẩm của công ty không được người tiêu dùng biết đến. Ngoài ra tình hình tài chính của
công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn nên chưa tổ chức được nguồn kinh phí riêng dành cho
hoạt động này.
Còn phòng kinh doanh của công ty chỉ mới chú ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm
chứ chưa có sự quan tâm đúng mức đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Đội ngũ nhân viên
trẻ trong phòng kinh doanh của công ty còn khá ít và còn thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực
tiếp thị chào hàng; còn số cán bộ lâu năm có kinh nghiệm thực tế song lại thiếu kiến thức
chuyên ngành. Nên giữa hai lực lượng này vẫn chưa có sự phối hợp cần thiết.
 Cách thức thực hiện:
Để mở rộng thị trường tiêu thụ công ty nên tổ chức phòng kinh doanh thành phòng
tiêu thụ và hỗ trợ bán hàng bán hàng để thu thập tông tin chính xác về thị trường, đối thủ
cạnh tranh, thực hiện công tác bán hàng cũng như các dịch vụ hậu mãi sau khi bán hàng
nhằm đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ và tốc độ tiêu thụ sản phẩm xi măng.
+ Về nhân sự:
- Phải tuyển dụng thêm nhân sự từ các trường đại học hoặc cao đẳng có trình độ
chuyên môn đúng công việc của phòng để bổ sung cho lực lượng nhân viên của phòng tiêu
thụ và hỗ trợ bán hàng.
- Công ty nên thực hiện đào tạo, huấn luyện huấn luyện cho nhân viên của mình đặc
biệt là nhân viên phụ trách công tác tiếp thị và bán hàng hiểu rõ hơn về: lịch sử hình thành
của công ty; đặc tính sản phẩm xi măng của công ty; mục tiêu và phương hướng kinh
doanh của công ty; tâm lý và đặc tính của khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh;
nguyên tắc bán hàng, kỹ năng bán hàng, kinh nghiện trong giao tiếp, tạo quan hệ; tiến trình
thực hiện thực tế và trách nhiệm của họ đối với công ty. Bên cạnh việc đào tạo nếu có điều
kiện công ty cũng nên cho nhân viên đi tham quan các nhà máy xi măng khác để có thể học
hỏi kinh nghiệm của họ
+ Về chiến lược chiêu thị:
- Công ty nên lập trang web riêng của công ty để giới thiệu sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng biết đến.