MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH
TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ
NẴNG
I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG
TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG:
1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty:
a. Căn cứ vào các khả năng của công ty:
 Căn cứ vào các mục tiêu của công ty:
Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các
công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường,
đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này
mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công
cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí
vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng
cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng
đến của công ty:
-Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số
chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường.
-Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát.
 Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty:
Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt
được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm
1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở
rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất
nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong
tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và
công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ
tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung.
Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công
ty:
Khoản mục

Năm
Gạch men
(m
2
)
Tốc độ tăng
trưởng (%)
Tấm lợp (tấm) Tốc độ tăng
trưởng (%)
1998
1999
2000
2001
2002
2003
1070501
1116494
1496935
1500000
1570000
1590000
4,30
30,07
1,21
4,30
1,27
997635
679227
421304
400000

365000
320000
-31,92
-37,97
-5,05
-8,75
-12.33
Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh
các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên
thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện
các mục tiêu đặt ra.
 Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty:
Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình
trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì
công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng
nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào
đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ
không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính
dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính
là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng.
Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng
trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả
năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín
dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu
thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài
trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản
phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000
tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999.

Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính
sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm
bớt đi rủi ro tài chính.
b. Căn cứ vào khách hàng:
Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đề quan
trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ
như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc
điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ.
Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại:
-Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ
đầu tư các công trình xây dựng...
-Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ
-Khách hàng tiêu dùng trực tiếp
Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương
pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng
chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau.
c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:
Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn
đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như
thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh
họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần
phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy
hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Có thể xem xét các đối thủ cạnh tranh chính về khối lượng tiêu thụ và thị phần
năm 2000 qua bảng sau:
Tên đối thủ
Lượng tiêu
thụ (m
2
)

Thị phần
(%)
Ghi chú
- Đồng Tâm
-American Home
-Thạch Bàn
-Vicera
-Trung Quốc
1518000
1527000
881000
693000
1765000
14,19
14,27
5,57
7,03
16,50
Thị phần so với
tổng sản lượng
tiêu thụ của khu
vực từ Miền
Trung trở vào
Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home,
Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường
Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững
thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá
trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến
khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ
như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là

là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực
hiện thành công chính sách tín dụng của mình.
Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả
hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp.
Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm
đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong
thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể
trông chờ vào yếu tố bên ngoài.
2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty .
Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần
thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty
có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh
số.
Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh
của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của
các đối thủ cạnh tranh .
Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh
và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh
tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty
không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cần có một chính sách
bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng
một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền kinh tế cạnh
tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu
quả cho công ty.
II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG .
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng.
a. Lợi nhuận tiềm năng:
Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc
mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định
với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu

chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45
ngày, với chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là
6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho
khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%).
Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công
ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng .
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất
khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương
tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần
trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử
dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do
họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ chưa có điều kiện để
thực hiên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác
nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này.
Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính
sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối
lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì
mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như
là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc
mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối
lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững
vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những
rủi ro mất mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có
uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty.
c. Lượng cầu:
Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công
ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý
nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu,
kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng

của ngành xây dựng đạt 18%, điều đó được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia
tăng. Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật
liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính
đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được tiêu thụ mạnh
mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đó có gạch men. Theo dự báo
của các chuyên gia kinh tế vê nhu cầu sản phẩm gạch men trong những năm đến như
sau:
ĐVT:( m
2
)
Khu vực
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
-M.Trung, T Nguyên 4.500.000 4.950.000 5.554.000
-Miền Bắc
-Miền Nam
5.200.000
6.500.000
5.824.000
7.475.000
6.406.400
8.372.000
Tổng cộng 16.200.000 18.249.000 20.334.400
Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất mà
các công ty đã đổ xô vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường. Cũng vì lẻ
đó mà công ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng cao sản
lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân phối,
Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường có nhiều
tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xô vào đây, nhưng hầu hết các đối thủ
này đều gặp khó khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn có trên thị trường do Nhà máy
sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính đây là yếu

tố mà công ty đang tận dụng triệt đê, khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ.
Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để tăng khả năng
cạnh tranh.
d. Khối lượng bán:
Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn.
Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách
tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh.
Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao,
và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố
có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng gạch
men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Khối lượng tiêu thụ gạch men của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Tên đối thủ
Lượng tiêu
thụ (m
2
)
Thị phần
(%)
Ghi chú
- Đồng Tâm
-American Home
-Thạch Bàn
-Vicera
-Trung Quốc
-Cosevco
1518000
1527000
881000
693000

1765000
1496935
14,19
14,27
5,57
7,03
16,50
12,2%
Thị phần so với
tổng sản lượng
tiêu thụ của khu
vực từ Miền
Trung trở vào
Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hoàn thành thì năng
lực sản xuất của công ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở rộng
hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của công ty sẽ tăng lên. Chính vì
thế mà việc sử dụng công cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng khối lượng
bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính sách tín dụng
chỉ có ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và thường xuyên, và
chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách hàng mua không
thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín dụng này thì không
mang lại hiệu quả .
e.Gía trị tồn kho:
Khi một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho
cao thì họ có khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử dụng
các chính sách tín dụng là công việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho.
Mức tồn kho của công ty qua các năm
Khoản mục
1999 2000
Lượng tồn kho

Tỷ trọng %/tổng TS
Tỷ lệ tăng so với năm trước
20.571 triệu đồng
22,76%
39,25%
31.998 triệu đồng
23,2 %
55,55%
Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong
kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để
giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên
yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính
sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự tác động
của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi .
f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa .
Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm
của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây
dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc vào
mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín chất
lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể quyết định
trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý
đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng.
g.Tình trạng của người mua :
Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người
mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà
công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng .
Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng
chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với
công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính

sách tín dụng
2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng .
a.Xác định chi phí cơ hội vốn
 Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của công ty Qua
đó xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đó. Từ đó có thể dể
dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất nguồn
vốn của một công ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đó yêu cầu
phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng nguồn vốn khác
nhau.
Hiện tại nguồn vốn của công ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn chủ
sở hữu.
 Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn :
Để xác định chi phí cơ hội vốn của công ty ta sử dụng công thức sau :
Co = ∑ Wi x Ci
Wi : tỷ trong vốn loại i
Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i
Co : chi phí cơ hội vốn của công ty
Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được tính
trước thuế.
Qua công thức trên ta có thể xác định chi phí cơ hội vốn của công ty như sau :
- Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv
Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng
Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm
- Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd
Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng
Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm.
- Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k
Theo nghiên cứu tài liệu của công ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm
C.k = 10%/năm.

- Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc
Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là
13,2 %.
Cơ cấu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau:
Nguồn vốn Giá trị vốn
(triệu đồng)
Tỷ trọng
vốn(%)
Phí tổn cơ hội
vốn(%)
Chi phí cơ hội
vốn(%)
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
Nợ khác
Vốn CSH
86725
33575
8744
8865
62,89
24,35
6,34
6,43
10,2
9,6
10
13,2
6,41
2,34

0,63
0,85
TỔNG 10,23
Vậy chi phí cơ hội vốn của công ty là 11,5%
Việc xác định chi phí cơ hội vốn để làm cơ sở cho cho việc xem xét mở rộng chính
sách tín dụng còn phụ thuộc vào các yếu tố về lãi suất, lạm phát ở mỗi thời điểm khác
nhau. Do vậy công ty cần căn cứ vào tại mà thực hiện chính sách tín dụng là chi phí về
lãi vay, tỷ lệ lạm phát là bao nhiêudể tính toán được chính xác hơn.
b. Xác định chi phí biến đổi biên tế:
Chi phí biến đổi biên tế được xác định bằng % giá vốn hàng bán trên doanh thu
thuần. Chi phí biến đổi biên tế là % thay đổi tăng lên hoặc giảm xuống khi ta tăng hoặc
giảm xuống một đơn vị hàng hoá. Hiện nay chi phí biến đổi biên tế của công ty năm
2000 đưọc xác định là: Vb
115.35
x 100% = 78,46%
147.017
Do đó chi phí cố định biên tế là: 21,54%
3. Phân tích khách hàng:
Vb
=
a. Mục đích của việc phân tích khách hàng:
Hiện nay do yêu cầu cạnh tranh rất cao, do đó vấn đề mở rộng chính sách tín dụng là
cần thiết để lôi kéo, khuyến khích khách hàng nhằm thúc đẩy khối lượng bán, gia tăng
doanh số. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là chính sách tín dụng sẽ được áp dụng
cho mọi đối tượng mà cần phải chọn lọc những khách hàng đủ yêu cầu, tư cách tốt và
uy tín để cung cấp tín dụng. Chính vì vậy mà việc phân tích nghiên cứu khách hàng là
yếu tố quan trọng để lựa chọn phân nhóm và áp dụng chính sách tín dụng cho từng đối
tượng.
Hiện nay, khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khối lượng
mua của họ chiếm khoản 80% sản lượng bán ra của công ty. Do đó, khi xây dựng đề tài

này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đó việc phân tích,
nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để phục vụ cho việc xây
dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng.
b. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng
 Thu thập thông tin về khách hàng:
Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một
lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và
chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối
đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các hồ
sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý
với công ty.
 Phương pháp phân tích:
Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu
chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau:
- Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thnah toán của từng cá nhân, khách
hàng để phân tích đánh giá về khách hàng.
- Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân
tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân
tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “4C” để phân tích. Phương pháp này dựa
trên các biến số:
+ Character: Tư cách tín dụng, hay đặc điểm thái độ của khách hàng trong quá
khứ.
+Capital: Thước đo điều kiện tài chính của khách hàng (vốn).
+Collateral: Các điều kiện thế chấp liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể
thế chấp đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
+Condition: Các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty.
Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng
cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý
kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh

doanh, và có thể được xác định như sau:
Các biến số hệ số quan trọng
Character (C
1
) 0,4
Capital (C
2
) 0,35
Collteral (C
3
) 0,15
Condition(C
4
) 0,1
Sau khi xác định hệ số quan trọng cho từng biến số ta sẽ tiến hành phân tích giá trị
của từng biến số đối với mỗi khách hàng và sau đó sẽ tổng hợp các giá trị phân tích của
từng khách hàng để đánh giá phân loại khách hàng.
 Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng:
*Phân tích khách hàng theo biến số C
1
:
Để phân tích đánh giá khách hàng theo biến số C1, ta sẽ sử dụng bản đánh giá theo
thang điểm để xác định bản chất, thói quen, cách xử sự của khách hàng trong quá khứ
nhằm làm cơ sở để xếp loại đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng và phục vụ cho
việc áp dụng mở rộng chính sách tín dụng sau này:
Bảng đánh giá có thể thực hiện theo mẫu sau:
Các thông tin về đối tượng được đánh giá:
Tên khách hàng (đại lý):.............................
Địa chỉ:.......................................................
Số điện thoại:..............................................

stt Tiêu thức đánh giá
Mức độ đánh giá Hệ số quan
trọng
Điểm
đánh giá
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
2
3
4
5
Tính chất quan hệ
với công ty.
Thái độ, uy tín
thanh toán.
Quy mô kinh
doanh, khối lượng
bán.
Tiềm lực phát
triển.
Khả năng cạnh
tranh.
0,2
0,3
0,2
0,15
0,15
...........
...........
...........

...........
...........
6 Tổng điểm 1.0 ............
Cách đánh giá: Tùy thuộc vào mỗi khách hàng mà mức độ đánh giá cho mỗi tiêu
thức sẽ khác nhau theo thang điểm 10. Sau đó lấy mức điểm đánh giá của mỗi tiêu thức
đánh giá nhân với hệ số quang trọng của tiêu thức đó ta se được điểm đánh giá của tiêu
thức đó, và tổng cộng điểm đánh giá của tiêu thức ta sẽ có điểm đánh giá của mỗi
khách hàng cho biến số C
1
.
Ta có thể xếp loại khách hàng theo cách đánh giá sau:
+ ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém.
+ ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình.
+ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá.
+ ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt
Từ các đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau:
STT TÊN KHÁCH HÀNG
Điểm
đánh
giá C
1
Hệ số
C
1
Điểm
quy đổi
C
1
Xếp
loại

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

31
32
33
34
35
Cửa hàng Vân Hoa
DNTN Minh Thành
Cửa hàng TTNT Như Minh
Hiệu buôn Ánh Mai
Cửa hàng Phước Vinh
DNTN Thanh Vân
Chi nhánh VTTH Qủang Nam
Cửa hàng Minh Nhật
Cửa hàng VLXD Minh Cảnh
Cửa hàng TTNT Minh Quang
Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh
VLXD Hồng Phúc
DNTN Kim Hậu
Cửa hàng VLXD và TTNT Thân
Cửa hàng VLXD Đông Phương
Cửa hàng Đức Hiệp
Cửa hàng VLXD Bảo Trâm
Cửa hàng Phú Dũng
Cửa hàng Quỳnh An
Cửa hàng Vân Tiên
Cửa hàng Kim Phúc
Cửa hàng Vĩnh Thuận
Cửa hàng Lê Hà
Cửa hàng Nhật Quang
Cửa hàng Qúan Linh

Cửa hàng VLXD Qủang Oanh
Cửa hàng Thuận Nghĩa
Cửa hàng Việt An
Cửa hàng Châu Thành
Đại lý Đức Thanh
Cửa hàng VLXD Thăng Long
DNTN Nhân Hòa
Cửa hàng Hà Thành
Công ty TNHH Tiến Đạt
VLXD An Hải
9,2
8,8
9,5
6,5
8,35
7,9
7,0
6,5
8,5
9,05
6,65
6,55
8,25
8,35
9,45
9,38
9,63
4,75
4,37
4,7

5,15
9,15
6,45
6,4
4,75
7,65
6,15
7,0
9,15
9,35
9,05
8,75
6,75
7,15
7,05
0,4
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt

nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
3,68
3,52
3,8
2,6
3,34
3,16
2,8
2,6
3,4
3,62

2,66
2,62
3,3
3,34
3,48
3,75
3,85
1,9
1,74
1,88
2,06
3,66
2,58
2,56
1,9
3,06
2,06
2,8
3,66
3,74
3,62
3,5
2,7
2,86
2,82
Tốt
Khá
Tốt
TB
Khá

Khá
Khá
TB
Khá
Tốt
TB
TB
Khá
Khá
Tốt
Tốt
Tốt
Kém
Kém
Kém
TB
Tốt
TB
TB
Kém
Khá
TB
Khá
Tốt
Tốt
Tốt
Khá
TB
Khá
Khá

Chú thích: Mục đích của việc tính điểm quy đổi của biến số C
1
là nhằm phục vụ cho
việc tổng hợp điểm quy đổi của các biến số để đánh giá phân nhóm khách hàng. Các
biến số sau ta sẽ tính tương tự như vậy.
*Phân tích khách hàng theo biến số C
2
:
Ta tiếp tục sử dụng bảng đánh giá theo thang điểm để xác định các thông tin cho biến
số C
2
.
Các thông tin về đối tượng được đánh giá:
Tên khách hàng (đại lý):.............................
Địa chỉ:.......................................................
Số điện thoại:..............................................
stt Tiêu thức đánh giá
Mức độ đánh giá Hệ số quan
trọng
Điểm
đánh giá
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
2
3
4
5
Tổng vốn kinh
doanh
Tỷ trọng vốn.

Khả năng đảm bảo
các khoản nợ
Khả năng huy
động vốn
Tình trạng nợ
0,2
0,3
0,2
0,15
0,15
...........
...........
...........
...........
...........
6 Tổng điểm 1.0 ............
Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C
1
+ ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém.
+ ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình.
+ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá.
+ ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt
Từ cách đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau:
STT TÊN KHÁCH HÀNG
Điểm
đánh
giá C
2
Hệ số
C

2
Điểm
quy đổi
C
2
Xếp
loại
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Cửa hàng Vân Hoa
DNTN Minh Thành
Cửa hàng TTNT Như Minh
Hiệu buôn Ánh Mai
Cửa hàng Phước Vinh
DNTN Thanh Vân
Chi nhánh VTTH Qủang Nam
Cửa hàng Minh Nhật

Cửa hàng VLXD Minh Cảnh
Cửa hàng TTNT Minh Quang
Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh
VLXD Hồng Phúc
DNTN Kim Hậu
Cửa hàng VLXD và TTNT Thân
Cửa hàng VLXD Đông Phương
8,4
8,15
7,7
6,15
5,05
5,35
6,2
6,35
8,55
8,5
8,85
7,2
8,85
7,0
6,8
0,35
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt

nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
2,91
2,85
2,69
2,15
1,76
1,87
2,17
2,22
2,99
2,97
2,39
2,52
3,09
2,45
2,38
Khá
Khá
Khá
TB
TB
TB
TB
TB

Khá
Khá
TB
Khá
Khá
Khá
TB
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
Cửa hàng Đức Hiệp
Cửa hàng VLXD Bảo Trâm
Cửa hàng Phú Dũng

Cửa hàng Quỳnh An
Cửa hàng Vân Tiên
Cửa hàng Kim Phúc
Cửa hàng Vĩnh Thuận
Cửa hàng Lê Hà
Cửa hàng Nhật Quang
Cửa hàng Qúan Linh
Cửa hàng VLXD Qủang Oanh
Cửa hàng Thuận Nghĩa
Cửa hàng Việt An
Cửa hàng Châu Thành
Đại lý Đức Thanh
Cửa hàng VLXD Thăng Long
DNTN Nhân Hòa
Cửa hàng Hà Thành
Công ty TNHH Tiến Đạt
VLXD An Hải
9,3
9,1
9,0
4,75
4,85
5,8
7,2
5,5
5,3
4,27
6,7
5,5
6,0

8,2
9,05
8,5
7,65
6,5
8,45
6,65
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
3,25
3,18
3,15

1,66
1,69
2,03
2,52
1,92
1,85
1,49
2,35
1,92
3,1
2,87
3,16
2,97
2,67
2,27
2,95
2,32
Tốt
Tốt
Tốt
Kém
Kém
TB
Khá
TB
TB
Kém
TB
TB
TB

Khá
Tốt
Khá
Khá
TB
Khá
TB
*Phân tích khách hàng theo biến số C
3
:
Để xác định thông tin cho biến số C
3
ta vẫn sử dụng bảng thang điểm để đánh giá:
Các thông tin về đối tượng được đánh giá:
Tên khách hàng (đại lý):.............................
Địa chỉ:.......................................................
Số điện thoại:..............................................
stt Tiêu thức đánh giá
Mức độ đánh giá Hệ số quan
trọng
Điểm
đánh giá
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
2
Giá trị tái sán thế
chấp
Khả năng chuyển
nhượng của tài sản
0,3

0,2
...........
...........