GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI
KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN
LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG
A. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ
khách hàng
I.Môi trường vĩ mô.
1. Hội nhập kinh tế quốc tế:
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đã là thành viên
của WTO, tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới. Bước vào sân chơi mới này, tính cạnh
tranh của môi trường đã tăng lên rất nhiều. Nó sẽ rất khốc liệt, sẵn sàng đào thải
những doanh nghiệp không chịu thay đổi, không chịu tự làm mới mình, linh hoạt
thích ứng với môi trường thay đổi hiện nay. Trong ngành kinh doanh sắt thép của
nước ta hiện nay, mặc dù là một ngành công nghiệp nặng đã được nhà nước chú
trọng đầu tư nhiều nhưng khả năng phát triển của nó vẫn chưa tương xứng, còn
nhiều mặt yếu kém. Do đó sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp kinh doanh sắt thép nói chung và công ty Nhân Luật nói riêng so với doanh
nghiệp nước ngoài khi mà hàng rào thuế quan giảm xuống và tiến tới xói bỏ hoàn
toàn. Và nhà nước cũng không thể hổ trợ cho các doanh nghiệp trong cuộc cạnh
tranh tay đôi này, các doanh nghiệp phải tự thân vận động, phải tự thay đổi mình
để tồn tại và phát triển trong môi trường mới.
Yếu kém của ngành thép còn thể hiện ở chỗ, phần lớn các cơ sở sản xuất
qui mô vừa và nhỏ phân bổ rải rác khắp nơi, đầu tư manh mún, chắp vá, yếu về
tiềm lực tài chính, không có chiến lược phát triển lâu dài và hội nhập nên chưa đạt
qui mô làm đối trọng với các nhà sản xuất lớn khi hội nhập WTO.
Cơ cấu, chủng loại các sản phẩm thì đơn điệu thiếu các sản phẩm thép dẹt,
thép hình cỡ lớn, thép chất lượng cao và thép chế tạo máy móc.
Nhưng bên cạnh các khó khăn đó, thì việc là gia nhập WTO cũng đem lại
rất nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp. Nói chung là các doanh nghiệp có cơ
hội được nhìn người và nhìn lại chính mình, để biết những mặt mạnh cần phát huy
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1

- 1 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
hơn nữa, mặt nào yếu cần phải khắc phục, biết liên kết hợp tác lẫn nhau để cùng
có lợi.
* Phân tích và đánh giá những thuận lợi khó khăn của Nhân Luật
khi bước vào giai đoạn hội nhập:
Từ những ảnh hưởng của môi trường bên trong và bên ngoài công ty,
chúng ta dùng công cụ SWOT để tìm ra các cơ hội tốt nhất và các vấn đề vướn
mắc để tập trung giải quyết đối với công ty Nhân Luật trong giai đoạn hội nhập.
Cơ hội
1. Nền kinh tế kinh tế cùng
ngành xây dựng cơ bản, cơ khí tăng
trưởng cao, công nghiệp hoá và đô thị
hoá nhanh chóng hứa hẹn tiềm năng thị
trường lớn.
2. Nền kinh tế kinh tế phát
triển thì đòi hỏi chất lượng sắt thép phục
vụ cho công trình ngày càng cao.
3. Các nhà thầu xây dựng nước
ngoài, các nhà sản xuất từ nước ngoài
tiến hành đầu tư vào Việt Nam.
4. Cơ hội xuất khẩu sản phẩm
sắt thép đến các nước trong khu vực khi
hội nhập WTO.
Điểm mạnh
1. Tầm nhìn chiến lược của người
đứng đầu.
2. Mạng lưới tiêu thụ, chính
sách phân phối.
3. Thương hiệu và mức độ tin

tưởng của khách hàng.
4.Chủng loại và chất lượng sản
phẩm phân phối.
Nguy cơ
1. Tiến trình hội nhập và nguy
cơ xâm nhập của nhà phân phối từ các
nước ASEAN.
2. Áp lực cao từ phía khách
hàng về giá, chủng loại và dịch vụ.
3. Sự cạnh tranh trong ngành đã
kinh doanh ở mức độ cao.
Điểm yếu
1. Công tác nghiên cứu phát triển
chưa được đầu tư thoả đáng.
2. Nguồn nhân lực trong công
tác marketing còn yếu
3. Tài chính
2 Môi trường dân số :
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 2 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Dân số có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi vì dân
số tăng thì nhu cầu về xây dựng ngày càng tăng như xây dựng nhà cửa , xây dựng
trường học, bệnh viện.
Mặt khác dân số nước ta là dân số trẻ và điều này cũng tác động đến nhu
cầu về xây dựng nhà cửa vì khi lập gia đình họ có nhu cầu tách riêng ra khỏi đại
gia đình của mình.
Đà Nẵng là một thành phố đang trên đà phát triển mạnh về kinh tế cũng
như dân số và đây cũng là thị trường chủ lực của công ty.
II. Môi trường vi mô :

1. Đối thủ cạnh tranh:
* Áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn :
Trong những năm qua nền kinh tế nước ta và ngành công nghiệp xây
dựng nói riêng luôn đạt được tốc độ tăng trưởng độ tăng trưởng cao, ổn định
cùng với việc gia nhập WTO nên nhu cầu về thép phục vụ cho việc đầu tư cơ sở
hạ tầng tăng mạnh. Theo đó trong thời gian tới, ngành thép Vịêt Nam sẽ trải qua
giai đoạn cạnh tranh quyết liệt hơn do khả năng hội nhập. Nhiều nhà phân phối
sắt thép nước ngoài sẽ nhảy vào Việt Nam gây ra sức ép cạnh tranh rất lớn. Với
bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh và nguồn lực dồi dào của các công ty
nước ngoài, thì công ty phân phối sắt thép trong nước sẽ đối phó rất khó khăn.
Và Nhân Luật không ngoại lệ, đối với mảng thị trường bán buôn để đối phó với
các đối thủ trong nước Nhân Luật đã rất khó khăn thì nay càng khó khăn gấp
bội.
* Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Hiện tại, thị trường bán buôn của Nhân Luật tại khu vực Đà Nẵng có 3
đối thủ cạnh tranh lớn với những ưu và nhược điểm sau:
Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty
THHH
Lê Hiền
Trong các nhà phân phối tại Miền
Trung, Công ty Lê Hiền nổi lên
là đại lí phân phối mạnh cho các
đại lí hoặc đề bô nhỏ thuộc miền
quê. Do đặc điểm của đơn vị này
là kinh doanh tất cả các mặt
Hoạt động theo tính phi vụ không
theo đuổi mục tiêu dài hạn. Tuỳ
vào từng giai đoạn nguồn hàng
nào giá rẻ sẽ được công ty bán ra.

Chính vì vậy ít được sự ủng hộ
của nhà sản xuất.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 3 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
hàng cần với tất cả các loại giá.
Mặt khác với qui mô hoạt động
theo kiểu gia đình nên xác đinh
lợi nhuận rất thấp và chỉ tập
trung vào một thị trường này nên
không cần quay vòng vốn nhanh
để phục vụ cho dự án. Chính điều
này đã là cho Lê Hiền cạnh tranh
rất mạnh về giá, nguồn hàng
thậm chí là thời hạn thanh toán.
Các xí nghiệp
trực thuộc
Công ty Kim
khí miền
Trung
Do các dự án lớn là công ty trực
tiếp cung cấp nên thường các xí
nghiệp này lại đánh mạnh vào thị
trường bán buôn với chính sách
giá xây dựng rất tốt cho các
nguồn hàng của các nhà máy trực
thuộc Tổng công ty thép. Khác
với Lê Hiền về loại hình hoạt
động song áp lực về lợi nhuận
cũng rất ít nên dẫn đến thế mạnh

trong cạnh tranh về giá cũng rất
cao nhất là thị trường ở Đà Nẵng.
Đây là các đơn vị được giao
khoán hoàn toàn và phân chia theo
cơ chế rất thấp, chính vì vậy phát
sinh tiêu cực trong công tác quản
lí của các đơn vị thành viên cũng
như có sự cạnh tranh ngầm trong
nội bộ dẫn đến không tập trung để
phát huy được sức mạnh của các
đơn vị mà chỉ là các cụm đơn vị
kinh doanh nhỏ, rời rạc.
Công ty
TNHH Hùng
Cường
Hiện nay Hùng Cường đang có
thế mạnh về sản phẩm Việt Úc
một trong những sản phẩm được
khách hàng rất ưa chuộng . Chính
vì vậy, mới chỉ đặt chi nhánh ở tại
Đà Nẵng trong những năm gần
đây, song Hùng Cường đang có
một lượng khách hàng bán buôn
mạnh tại Đà Nẵng.
Áp lực thanh toán từ nhà máy rất
lớn trong khi bán buôn là được
chính sách chậm trả, mặt khác
những lúc mùa vụ sản phẩm thép
Việt Úc không đáp ứng đủ thị
trường Miền Bắc, chính vì vậy đôi

lúc bị gián đoạn nguồn hàng là
ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín
của doanh nghiệp với nhà buôn.
2. Nhà cung cấp:
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 4 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Công ty Nhân Luật là nhà cung cấp thép và vật liệu xây xựng cho các
công trình dự án. Công ty là một khâu trung gian của các nhà sản xuất thép. Nhà
cung cấp chính của công ty là thép Việt Úc, thép Việt Nhật, thép Thái Nguyên,
thép Miền Nam, thép Hoà Phát, thép Pomina.
Nhìn chung những nhà cung cấp của công ty đều là những nhà sản xuất
có uy tín trên thị trường, sản phẩm của nhà cung cấp này đều đạt tiêu chuẩn chất
lượng cũng như số lượng.
Tên nhà cung cấp Tỷ lệ cung cấp
Thép Vinakansai 40%
Thép Pomina 30%
Thép Miền Nam 25%
Các loại thép khác 5%
Tổng 100%
3. Đặc điểm và hành vi mua hàng của khách hàng bán buôn tại khu vực Đà
Nẵng.
Đối tượng khách hàng: các đại lý cấp hàng, các đơn vị, các cửa hàng
kinh doanh nhỏ lẻ trên địa bàn xác định, các cơ sở kinh doanh vật liệu xây dựng
tại các khu dân cư… với mục đích mua để bán lại cho các đề bô … hoặc cho
người tiêu dùng các công trình nhà ở dân dụng.
Đặc điểm loại khách hàng này:
Sản lượng tiêu thụ tương đối (nếu thiết lập được hệ thống bán buôn
mạnh sẽ có được doanh số ổn định)
- Khách hàng bán buôn thường đòi hỏi tỷ lệ lợi nhuận cao, nghĩa là

giá bán phải thấp và tỷ lệ chiết khấu nhiều.
-Thường đặt những chủng loại hàng hóa theo thị hiếu nhu cầu thị
trường hoặc hàng hóa với giá bán rẻ cho những đối tương tiêu dùng chú trọng
đến giá cả mà ít nhiều không quan tâm đến chất lượng hàng hóa (nhà phân phối
thường không bán được đối với thị trường bán buôn trong khu vực có thị hiếu
tiêu dùng thiên về một loại hàng hóa của nhà sản xuất mà công ty không có thế
mạnh về chính sách bán hàng).
-Với những đặc điểm đó mà hiện nay chính sách bán buôn của công
ty chủ yếu là chia sẻ lợi ích có được (về giá và tỷ lệ chiết khấu) từ nhà sản xuất
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 5 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
mà công ty có thế mạnh để chiếm lĩnh thị trường chứ không nhằm mục đích thu
lợi nhuận cao. Tuy nhiên vẫn gặp một số khó khăn do khách hàng bán buôn
thường muốn giá thấp mà là thanh toán chậm trả, ảnh hưởng đến hiệu quả sử
dụng vốn của công ty. Do vậy hoạt động trong mảng bán buốn của công ty vẫn
còn nhỏ lẻ, hoạt động rải rác, vẫn chưa thiết lập được hệ thống thị trường bán
buôn trên cả nước. Thêm vào đó là việc nguồn hàng cũng chưa được dồi dào để
đánh mạnh vào thị trường này.
4. Vị thế của Nhân Luật trên thị trường:
- Nhân Luật là nơi thường xuyên cung cấp những nguồn hàng đặc chủng. Đối với
những nguồn hàng đặc chủng hay hiếm có trên thị trường họ tìm đến Nhân Luật
để được tư vấn và đặt hàng. Điều này Nhân Luật làm được vì công ty không chỉ
cung cấp những sản phẩm đã có sẵn trên thị trường mà công ty còn tìm kiếm và
thuyết phục những nhà sản xuất cùng công ty nghiên cứu để sản xuất ra những
sản phẩm mới theo yêu cầu của khách hàng và Nhân Luật đã được khách hàng
đặt cho cái tên quen thuộc “Địa chỉ thép tin cậy”.
- Nhân Luật là nhà phân phối mạnh trong công tác đưa sản phẩm mới vào tiếp
cận với thị trường. Đối với nhà sản xuất mới khi vào thị trường Miền Trung, họ
luôn cần đến Nhân Luật để đưa sản phẩm mới của họ xâm nhập vào thi trường.

Công ty làm được như vậy là nhờ vào quá trình tạo dựng uy tín của công ty với
khách hàng. Do đó thế mạnh của Nhân Luật là thay đổi thói quen tiêu dùng của
khách hàng. Nhân Luật đã trở thành “nhà cung cấp chuyên nghiệp - chất
lượng – luôn bên cạnh bạn”.
- Lĩnh vực mà Nhân Luật đang hoạt động chính vẫn là cung cấp thép và lĩnh vực
mà Nhân Luật đang bắt đầu tạo lập đó là đầu tư. Song hiện nay khách hàng
đang biết đến Nhân Luật là nhà phân phối thép uy tín chất lượng trên thị trường.
Mặt khác với xu hướng hội nhập, thì nhu cầu về thép chất lượng, về cách làm
chuyên nghiệp và uy tín sẽ dần dần thay thế cho những bất cập về thị trường
hiện nay khi có sự trà trộn về các cơ sở sản xuất cũng như phân phối nhỏ lẻ,
hàng kém chất lượng. Đây là điếm mạnh và cũng là cơ hội mà Nhân Luật sẽ
nắm bắt trong thời gian tới. Và hiện nay thương hiệu Nhân Luật đang chiếm vị
trí cao qua đánh giá của khách hàng có nhu cầu sử dụng thép.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 6 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
5. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO:
Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhân
Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngân hàng: Ngân hàng Hàng Hải, Ngân
hàng Kỹ Thương nên có lợi thế về huy động vốn từ các tổ chức tài chính này.
Hiện vốn pháp định của Nhân Luật là 15 tỷ VNĐ và hiện nay vốn pháp định đã
tăng lên là 53 tỷ. Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hàng năm từ
vốn góp của các cổ đông. Về tình hình tài chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy
công ty có tình hành tài chính lành mạnh. Tuy nhiên nhu cầu để phục vụ cho
việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy đôi lúc làm
ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty.
Về nguồn nhân lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khâu
đầu tiên trong công tác tuyển dụng. Với tiêu chí đặt ra khi lựa chọn nhân viên
vào làm việc cho công ty: Nhân hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố
này sẽ giúp họ rất sớm hoà nhập với văn hoá của công ty, biết cách làm phối

hợp và không bao giờ chờ giao việc, luôn tìm kiếm công việc mới trong công
việc mình đang làm. với cơ chế thị trường hiện nay, việc giữ được những người
tài có tấm lòng và cống hiến hết mình cho công ty là một vấn đề cực kỳ khó và
nang giải của các chủ doanh nghiệp.
B. Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:
I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010
1. Mục tiêu của Nhân Luật trong chiến lược phân phối:
- Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng.
-Giảm thiểu chi phí trong phân phối.
-Năm 2010 Nhân Luật phải chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng trên cả 3 thị
trường: Dự án, dân dụng ,bán buôn.
2. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến 2010:
*Chiến lược mở rộng thị trường:
- Chiến lược công ty 2006 -2010 mở rộng mạng lưới phân phối thép và
đầu tư vào những ngành có liên quan đến thép để phục vụ cho việc kinh doanh
thép thuận lợi.
Nhân Luật
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 7 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật
Công ty TNHH Nhân Luật Miền Trung
Công ty CP Nhân Luật Tây Nguyên
Công ty CP Nhân Luật Miền Nam
Các đơn vị thành viên khác trong tương lai
Kinh doanh thép và đầu tư vào các ngành phục vụ cho kinh doanh thép
Kinh doanh thép và xây dựng
Kinh doanh thép và làm thuỷ điện
Kinh doanh thép và bất động sản
Các ngành nghề khác trong giai đoạn 2011- 2020

- Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực Đà Nẵng và từng
bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm lĩnh
thị trường.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng.
Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại
trung tâm.
- Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với
Nhân Luật.
-Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Nhân Luật từ: công bố
tính cách thương hiệu ra bên ngoài, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc trưng ...
-Công tác truyền thông thương hiệu đến cộng đồng.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 8 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập.
-Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị
thế Nhân Luật trên thị trường.
* Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty:
-Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất lượng
sản phẩm do mình cung cấp.
-Thường xuyên thông tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính
sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp thời
với mục đích không thể gián đoạn nguồn hàng, không thể để khách hàng bị thiệt
thòi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ.
II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán
buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng:
1.Kế hoạch về sản phẩm:
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang
tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng
bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra

chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán buôn hiện tại và thu hút
khách hàng bán buôn tiềm năng.
-Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng.
-Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lòng trung thành đối với khách
hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty.
-Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên
toàn quốc theo các tiêu chí.
+Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và
đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng
sản xuất theo ISO.
+Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản
phẩm.
+Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy.
2. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa
bàn Đà Nẵng.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 9 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Ưu tiên lựa chọn khách hàng bán buôn tại khu vực Hoà Minh và Cẩm Lệ:
mỗi khu vực phải lựa chọn được 2 cửa hàng trung gian phân phối. Vì đây là khu
vực rộng, nhu cầu xây dựng rất lớn nhưng các trung tâm tại các khu vực này
không vươn tới được. Còn tại 2 khu vực còn lại có thể có hoặc không các cửa hàng
trung gian bán buôn.
- Tăng ngân sách đầu tư vào khách hàng bán buôn tại thành phố Đà Nẵng
(15% tổng ngân sách chi cho hoạt động kinh doanh năm tới tại Đà Nẵng), đặc biệt
là ngân sách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng cường mức độ trung
thành của khách hàng với Nhân Luật
- Doanh số từ khách hàng bán buôn trong năm tới phải đạt được 20% doanh
số chung của Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng.
- Tăng cường khối lượng mua của khách hàng bán buôn hiện tại, mở rộng

khách hàng bán buôn trong tương lai.
- Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng
hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc.
3. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác tạo mối quan hệ với khách
hàng bán buôn tại Đà Nẵng.
- Thiết lập mạng báo cáo toàn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về
hoạt động của từng khách hàng bán buôn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra trong
ngày để có chính sách đầu tư hợp lí.
-Nếu khách hàng bán buôn phát hiện ra hàng giả, hàng không đủ qui cách
thì có quyền trả lại. Mọi chi phí phát sinh về lô hàng công ty sẽ chụi thanh toán
đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng.
-Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng chịu
phạt theo giá trị hợp đồng.
*Tiêu chuẩn các cửa hàng trung gian mà Nhân Luật lựa chọn đầu tư:
- Có doanh số trong năm phải >= 1000 triệu đồng (đối với các cửa hàng đã
hoạt động từ lâu, ngay cả hiện nay là khách hàng của công ty hay là khách hàng
của đối thủ cạnh tranh.)
- Phải có tiềm lực phát triển trong tương lai (tốc độ tăng trưởng).
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 10 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Phải xa trung tâm bán hàng trực tiếp của Nhân Luật, tránh tình trạng cạnh
tranh khách hàng với Nhân Luật.
B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn
trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật:
I. Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn
lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ:
1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân
Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:
Hiện nay công ty phân phối theo phương thức phân phối rộng rãi nhưng

hiệu quả mang lại không cao. Nhiều nhà kinh doanh cùng tham gia phân phối
sản phẩm của Nhân Luật nhưng không thường xuyên và không ổn định. Vì:
- Công ty không đủ nguồn lực để đầu tư dàn trải đến với từng nhà trung gian kinh
doanh phân phối này. Và không có chính sách đầu tư thích đáng như đối thủ
cạnh tranh nên Nhân Luật hiện giờ không giữ và thu hút được loại khách hàng
này so với đối thủ cạnh tranh.
- Và nếu công ty có đủ nguồn lực đi chăng nữa thì liệu có hiệu quả hay không khi
nguồn vốn bỏ ra rất lớn nhưng thu về không được bao nhiêu vì không phải nhà
trung gian phân phối nào cũng làm ăn hiệu quả.
- Hiện nay các nhà trung gian kinh doanh phân phối đều do các trung tâm quản lí
trong khi đó mỗi trung tâm chỉ có 2- 3 nhân viên: 1 kế toán, 1 bảo vệ, 1 nhân
viên bán hàng. Với lực lượng như thế họ không đủ sức để quản lí tất cả khách
hàng hiện có của trung tâm. Họ không đủ nguồn lực để xem xét khách hàng bán
buôn mình mong muốn điều gì và có những khó khăn gì để kịp thời có chính
sách hợp lí. Cũng chính điều này tại các trung tâm Nhân Luật không cho khách
hàng nợ vì họ lo rằng với nguồn lực hiện tại của các trung tâm, trung tâm không
quản lí nổi các con nợ của mình. Và điều này đã làm cho các trung tâm khó tìm
kiến khách hàng của mình.
2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng:
Hiện tại, tại khu vực Đà Nẵng có các trung gian phân phối sau và được
chia làm 4 khu vực:
* Cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ:
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 11 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
1. DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, 507 - Hải Phòng.
Đây là khách hàng của công ty, kinh doanh các mặt hàng xây dựng.
Nằm ở trung tâm thành phố nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng đã xuống thấp
cũng chính vì thế mà sản lượng bán ra tương đối ít. Hiện nay DNTN Nguyễn
Đức Thuỷ mua sắt thép của Nhân Luật với 4-5 ngày/ lần với số lượng rất ít,

mỗi lần mua khoảng 5 triệu (và đây cũng là cửa hàng duy nhất trong khu vực
này mua sắt thép của Nhân Luật). Vì mua với khối lượng rất ít nên Nhân Luật
không không có chính sách chiết khấu đối với doanh nghiệp này. Ban đầu
doanh nghiệp có ý định hợp tác lâu dài, mua với khối lượng thường xuyên và
ổn định với điều kiện Nhân Luât phải chiết khấu nhưng vì mua với khối lượng
như vậy nên Nhân Luật không chấp nhận. Và hiện nay, doanh nghiệp này không
mua sắt thép của Nhân Luật.
2. Hiệu buôn Gia Thành, K51/14 Núi Thành.
Hiệu buôn này có qui mô rất nhỏ và đã thành lập từ lâu, hiện nay không
phải là khách hàng của công ty. Nằm trong ngỏ hẽm của đường Núi Thành, nơi
đây rất ít dân cư nhưng cũng không phải là nơi đang qui hoạch dân cư. Hiệu
buôn đang phân phối sản phẩm của công ty Hùng Cường nhưng với khối lượng
rất ít và công ty Hùng Cường cũng không có chính sách gì đối với doanh nghiệp
này.
3. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh,
Hiện nay, cửa hàng Ánh có hai địa điểm:
Cửa hàng 1: Lô A1 Nguyễn Tri Phương nối dài.
Cửa hàng 2: Đường Âu Cơ KCN Hoà Khánh
Cửa hàng Ánh là cửa hàng đã thành lập từ lâu ở đường Âu Cơ- KCN
Hoà Khánh, với qui mô lớn, kinh doanh nhiều mặt hàng vật liệu xây dựng và
phân phối sắt thép của nhiều nhà phân phối và nhà sản xuất sẳt thép trên địa bàn
TP Đà Nẵng: Công ty TNHH Lê Hiền....
Đường Nguyễn Tri Phương nối dài là nơi đang qui hoạch dân cư nên
nhà doanh nghiệp Ánh thành lập thêm cửa hàng nữa nằm tại đường này. Cửa
hàng này hoạt động đã được 14 tháng.
4. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 12 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Đây là cửa hàng có qui mô lớn, nằm trong khu qui hoạch dân cư. Cửa

hàng này đã hoạt động từ lâu và phân phối sắt thép của công ty sản xuất Thái
Nguyên, Công ty Kim Khí Miền Trung.
*Cửa hàng thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn:
Trong khu vực này không có cửa hàng nào phân phối sắt thép của Nhân
Luật.
5. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Lê Thời, 822 Lê Văn Hiến
Đây là cửa hàng có qui mô nhỏ, nằm dọc đường Lê Văn Hiến. Cửa
hàng này đã hoạt động từ lâu nhưng hoạt động không hiệu quả và gần Trung
Tâm Ngũ Hành Sơn.
6. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Tiến Dũng, 800 Lê Văn Hiến
Đây cũng là cửa hàng gần trung tâm Ngũ Hành Sơn của Nhân Luật,
hoạt động từ lâu nhưng không hiệu quả.
7. Hiệu buôn Bạch Đằng Anh, lô 119 số 4 Tây Nam Hoà Cường.
Đây là cửa hàng mới mở, mới chỉ kinh doanh mặt hàng xây dựng
nhưng chưa kinh doanh sắt thép. Nằm xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật,
nằm giữa nơi qui hoạch dân cư, nhu cầu ở khu vực này rất lớn.
8. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú
Hiện nay cửa hàng này có hai địa điểm:
- Cửa hàng 1: lô 845 C18 đường Phong Bắc.
- Cửa hàng 2: 132 đường Bức Tường.
Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nằm tại đường Bức Tường, với qui
mô tương đối lớn. Và tại đường Phong Bắc, là nơi đang qui hoạch dân cư nên
nhu cầu rất lớn nhưng cửa hàng ở đường Phong Bắc hoạt động không hiệu quả.
* Cửa hàng thuộc khu vực trung tâm Đà Nẵng:
9. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Vĩnh Hưng, 276 Trưng Nữ Vương
Đây là của hàng đã hoạt động từ lâu, có qui mô rất lớn. Tuy địa điểm
cửa hàng này không nằm trong khu vực qui hoạch dân cư nhưng cửa hàng này
hoạt động rất hiệu quả. Nằm gần SHOWROOM của Nhân Luật. Và hiện nay
cửa hàng này không phải là khách hàng của Nhân Luật mà cửa hàng đang phân
phối sắt thép của công ty TNHH Lê Hiền.

SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 13 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
10. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường, 482 Đường 2/9
Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng rất ít và
không thường xuyên. Nằm ở khu vực động dân cư nhưng nơi đây nhu cầu xây
dựng rất thấp. Cũng chính vì thế sản lượng bán ra của cửa hàng này rất thấp.
11. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú, 132 đường Bức Tường.
Như đã nói ở trên, cửa hàng này đã hoạt động tà lâu. Nhưng cửa hàng
đặt tại địa điểm dân cư rất ít, nhu cầu xây dựng rất thấp. Và cửa hàng này không
phân phối sắt thép của Nhân Luật.
12. Công ty CP công trình và xây dựng KTM, lô 1- 242 Điện Biên Phủ
Đây là công ty đã đi vào hoạt động từ lâu. Công ty nhận cung cấp sắt
thép cho những công trình, hàng hoá được vận chuyển trực tiếp tới công trình.
Và hiện nay công ty là khách hàng của Nhân Luật, mua với khối lượng rất lớn
và mua nhiều lần. Và trong các khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại các
trung tâm thuộc khu vực Đà Nẵng thì đây là doanh nghiệp mua với khối lượng
lớn hơn cả.
*Cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh:
13. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Trung, 137 Hoàng Văn Thái.
Đây là cửa hàng nằm gần KCN Hoà Khánh, dân cư thưa thớt, không có
nhu cầu xây dựng nhiều. Cửa hàng này đã thành lập rất lâu nhưng qui mô không
lớn.
14. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Anh, 200 Nguyễn Lương Bằng.
Đây là cửa hàng nằm nơi dân cư đông đúc nhưng nhu cầu xây dựng rất
thấp. Qui mô nhỏ.
15. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thiên Phát, 282 Nguyễn Lương Bằng.
Đây là cửa hàng có qui mô lớn hơn 2 cửa hàng trên nhưng nhu cầu xây
dựng rất ít mà lại nhiều cửa hàng nằm sát nhau nên doanh số cửa hàng này rất
thấp.

16. DNTN Việt Cường, 716 Nguyễn Lương Bằng
Đây là cửa hàng nằm gần cuối đường Nguyễn Lương Bằng, nơi đây có
nhu cầu xây dựng cao. Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối
lượng không thường xuyên, khi nào hết hàng mới tìm đến Nhân Luật
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 14 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
17. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, đường Âu Cơ, KCN Hoà Khánh.
18. DNTN Ngọc Lài, Nguyễn Lương Bằng
Đây là khách hàng mua thường xuyên của Nhân Luật, doanh nghiệp
này đã hoạt động từ lâu với qui mô tương đối lớn. Hiện nay ngoài phân phối sắt
thép của Nhân Luật doanh nghiệp này còn phân phối sắt thép của Công ty Kim
Khí Miền Trung.
a. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ:
*Tiêu chuẩn về doanh số: (năm 2006)
DVT: 1.000.000đ/tháng
Cửa hàng Doanh số
DNTN Nguyễn Đức Thuỷ 696
Hiệu buôn Gia Thanh 480
Cửa hàng KDVLXD Ánh 11760
Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 12000
Theo như tiêu chuẩn mà công ty đặt ra đối với cửa hàng được chọn để
đầu tư thì điều kiện đầu tiên là phải có doanh số trên năm >= 1000 triệu (dù
hiện giờ là khách hàng của công ty hay không). Dựa vào doanh số năm 2006
của cửa hàng trên ta thấy 2 cửa hàng (1 là khách hàng của công ty, 1 không phải
là khách hàng của công ty): DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, hiệu buôn Gia Thanh. Vì
vậy ta loại 2 cửa hàng này ra khỏi danh sách khách hàng đầu tư.
Còn lại 2 khách hàng có qui mô tương đối lớn, ta xét tiếp tốc độ tăng
trưởng của cửa hàng Ngọc Thiện trong 3 năm liên tiếp: 2004, 2005, 2006 (vì
cửa hàng Ánh mới mở trong thời gian 14 tháng nên ta không thể xét tốc độ tăng

trưởng theo năm)
Cửa hàng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng TĐBQ
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
2005 2006
9480 10080 11760
6,33 16,67
11,5
*Đánh giá về mức độ uy tín của các cửa hàng trên thị trường:
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên tại các cửa hàng (10)
Mức dộ hài lòng của KH về nhân viên
Cửa hàng VLXD
Ánh
Cửa hàng VLXD Ngọc
Thiện
Rất hài lòng 2,5 0,5
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 15 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Hài lòng 22,6 21,5
Bình thường 43 37,2
Không hài lòng 16,5 20,7
Rất không hài lòng 0,8 0
% KH hài lòng về nhân viên 25,1 22
Qua phân tích SPSS ta thống kê được mức độ hài lòng của khách hàng

về nhân viên 2 cửa hàng. Từ bảng thống kê trên ta tính được % số lượng khách
hàng hài lòng.
Đánh giá mức độ hài lòng chung của khách hàng về cửa hàng: (11)
Mức độ hài lòng chung về cửa
hàng
Hệ số quan
trọng
Cửa hàng
VLXD Ánh
Cửa hàng VLXD
Ngọc Thiện
Hài lòng về nhân viên 0,6 25,1 22
Thanh toán 0,2 62 69
Lực lượng giao hàng tại nhà 0,2 59 36
Mức độ hài lòng chung về phục vụ 39,3 34,2
Tuy cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng lớn nhưng không có nhân viên
phục vụ, nhân viên phục vụ là chủ cửa hàng nên dù có phương tiện vận chuyển
đến nhưng chủ cửa hàng không đích thân chở tới nơi khách hàng mà là tự khách
hàng chuyên chở và cửa hàng cho mượn phương tiện.
(10) Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 1; 2
(11)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 3; 4; 5; 6
(12)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 7; 8; 9; 10
Còn tại cửa hàng Ánh có một nhân viên phục vụ, vừa làm nhiệm vụ kế
toán vừa bán hàng vừa chuyên chở hàng đến tận nơi khách hàng đang xây dựng.
Cũng chính điều này mà mức độ hài lòng về việc chuyên chở hàng hoá đến với
khách hàng của cửa hàng Ánh cao hơn cửa hàng Ngọc Thiện.
Đánh giá uy tín của 2 cửa hàng: (12)
HS
qui
đổi

Cửa
hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Sự biết đến 0.01 29.7 25.2
Việc chọn mua 0.02 27 24.3
Chọn mua nếu có nhu cầu lại lần nữa 0.04 32.4 25.2
Mức độ hài lòng chung về phục vụ 0.03 39.3 34.2
Điểm số chung 3.35 2.92
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 16 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
* Đánh gía vị trí của các cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ theo
phương pháp định tính:
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Cửa hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Gần nơi xây dựng 0.4 4 3
Xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật 0.5 3 3
Dễ vận chuyển 0.1 4 3
Điểm số chung 3.5 3
Theo phương pháp đánh giá này: Đánh giá theo thang điểm từ 1-5 theo
mức độ tăng dần của tiêu chuẩn. Ví dụ càng gần nơi xây dựng thì điểm số càng
cao.
*Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân

phối:
Tiêu chuẩn
Thời gian hợp tác với cửa
hàng hiện tại(năm)
Điểm Thang điểm
Cửa hàng Ánh 0,6 3 < 1 năm: 3 điểm.
Từ 1- 3 năm: 2 điểm.
Từ 3- 5 năm: 1 điểm.
Trên 5 năm: 0 điểm
Cửa hàng Ngọc Thiện
4 1
1
Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty phân phối sắt thép mà cửa
hàng hiện giờ đang phân phối (công ty phân phối trong thời gian lâu nhất)
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Cửa hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Thang điểm
Uy tín công ty 0,1 2 2 1 điểm: Hài lòng.
2 điểm: Bình thường.
3 điểm:Không hài lòng
Giá (chiết khấu) 0,4 3 1
Chính sách nợ 0,3 2 1
Đa dạng sản
phẩm
0,2 2 2

Điểm số chung 2,4 1,3
Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Cửa
hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc
Thiện
Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) 0,6 3 1
Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty 0,4 2,4 1,3
Điểm số chung 2,76 1,12
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 17 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
*Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm
Lệ :
Tiêu chuẩn
Hệ số
quan trọng
Cửa hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Uy tín 0,1 3,5 3,0
Vị trí của cửa hàng 0,1 3 2,7
Mức độ trung thành 0,2 2,76 1,12
Điểm số chung 0,77 0,65

Theo kết quả đánh giá trên ta thấy 2 cửa hàng trên là hai cửa hàng hoạt
động rất hiệu quả, có tiềm năng phát triển trong tương lai, có qui mô và mức độ
thoả mãn gần như giống nhau.
Ta tiếp tục xem xét đánh giá của 2 cửa hàng này về Nhân Luật: (hai
cửa hàng này đều biết đến công ty Nhân Luật)
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Cửa hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Thang điểm
Uy tín công ty 0,4
3 3
3 điểm: Hài lòng.
2 điểm: Bình
thường.
1 điểm:Không hài
lòng
Giá (chiết khấu) 0,1
2 1
Chính sách nợ 0,2
1 1
Đa dạng sản phẩm 0,3
2 2
Điểm số chung
2,2 2,1
Hai cửa hàng này có đánh giá hầu như tương tự về Nhân Luật. Nhân
Luật hiện giờ là công ty có uy tín trên thị trường nhưng các chính sách chiết

khấu và nợ hiện giờ của Nhân Luật không được khách hàng bán buôn đánh giá
cao. Được khách hàng đánh giá cao về uy tín là một lợi thế của Nhân Luật còn
về chính sách giá và nợ thì ta có thể điều chỉnh được. (Cũng chính vì điều này
mà hệ số mức độ uy tín là cao nhất)
Cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng đã hoạt động trong thời gian khá lâu,
và hiện là cửa hàng phân phối sắt thép trung thành của công ty thép Thái
Nguyên (đã phân phối sắt thép của Thái Nguyên trên 4 năm nay). Cửa hàng
thỉnh thoảng cũng mua sắt thép của các công ty khác như: Công ty Kim Khí
Miền Trung do mặt hàng của Thái Nguyên thiếu nhưng hiện giờ cửa hàng vẫn là
khách hàng trung thành của công ty. Đây là cửa hàng mà Nhân Luật đang cần
nhưng cửa hàng này quá trung thành với Thái Nguyên. Tuy không thể cạnh
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 18 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
tranh với công ty Thái Nguyên nhưng ta có thể hợp tác với cửa hàng phân phối
những mặt hàng đã thiếu và dần dần ta lấn su vào việc phân phối những mặt
hàng chính.
Còn cửa hàng Ánh trong khu vực này là cửa hàng mới mở nhưng hoạt
động rất hiệu quả và nó hiện đang phân phối sắt thép của nhiều công ty: Lê
Hiền và cửa hàng chưa trung thành với nhà phân phối sắt thép nào. Và đây là
cửa hàng mà Nhân Luật nên hợp tác và đầu tư.
b. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn:
*Tiêu chuẩn về doanh số: (Năm 2006)
Cửa hàng Doanh số
Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 0
Cửa hàng KDVLXD Lê ThờI 720
Cửa hàng KDVLXD Tiến Dũng 905
Cửa hàng KDVLXD Thảo Thú 900
Trong 4 cửa hàng trên không có khách hàng nào của Nhân Luật. Hiện
nay 3 cửa hàng: Lê Thời, Tiến Dũng và Thảo Thú phân phối thép cho công ty

TNHH Hùng Cường, Cơ sở trực thuộc của Kim Khí Miền Trung. Và cả 3 cửa
hàng này hoạt động không hiệu quả. Doanh số bán ra trong năm chưa đầy 1000
triệu, và Nhân Luật sẽ không lựa chọn nhà phân phối này để đầu tư.
Còn cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Bạch Đằng Anh là cửa
hàng mới mở, chưa kinh doanh sắt thép. Cửa hàng này nằm trong khu vực qui
hoạch dân cư, và xa trung tâm Ngũ Hành Sơn, dễ vận chuyển và có kho chứa
hàng. Vì đây là cửa hàng mới mở nên nếu đầu tư vào cửa hàng này thì sẽ tốn
kém nhiều hơn các cửa hàng đã có uy tín trên thị trường. Nhưng đây là nơi có
nhu cầu tiềm năng rất cao nhưng các cửa hàng thuộc khu vực này hoạt động
không hiệu quả, do đó việc lựa chọn cửa hàng này để đầu tư là việc cần làm
nhưng phải xem xét trong vòng 2 tháng sau khi đầu tư mà cửa hàng này hoạt
động không hiệu quả thì Nhân Luật nên chấm dứt hợp đồng.
c. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực trung tâm Đà
Nẵng:
Hiện nay tại khu vực trung tâm Đà Nẵng có 3 cửa hàng kinh doanh vật
liệu xây dựng lớn trong đó có 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của công ty:
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 19 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Công ty CP công trình và xây dựng KTM, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây
dựng Hùng Cường. Công ty CP công trình và xây dựng KTM 1 tháng mua
khoảng 70 triệu và mua với khối lượng thường xuyên mỗi tháng 1 lần, trong khi
đó cửa hàng KDVLXD Hùng Cường mua với khối lượng ít hơn (khoảng 20
triệu 1 lần) và không thường xuyên (khi thiếu hàng thì mua bổ sung). Còn cửa
hàng KDVLXD Vĩnh Hưng hiện giờ đang phân phối sản phẩm của công ty
TNHH Lê Hiền và các nhà phân phối khác nhưng doanh số bán ra trong tháng
rất lớn 900 triệu/tháng.
* Chỉ tiêu về doanh số:(Năm2006)
Cửa hàng Doanh số
Công ty CP công trình và xây dựng KTM 6000

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường 2640
Cửa hàng KDVLXD Vĩnh Hưng 10800
Tốc độ tăng trưởng:
Cửa hàng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng
TB
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
T2005/
T2004(%)
T2006/
T2005(%
)
Công ty CP công trình
và xây dựng KTM
5400 5520 6000 2.22 8.70
5.46
Cửa hàng KDVLXD
Việt Cường
1920 2040 2340 6.25 5.11
5.34
Cửa hàng KDVLXD
Vĩnh Hưng
8934 9540 10800 6.78 10.21
8.75
* Chỉ tiêu về uy tín cửa hàng:

Mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên tại các cửa hàng: (13)
Mức dộ thỏa mãn
với nhân viên
Công ty CP
công trình và
XD KTM
Cửa hàng
KDVLXD Hùng
Cường
Cửa hàng
VLXD Vĩnh
Hưng
Rất hài lòng 0 0 2.5
Hài lòng 20.7 12.4 29.8
Bình thường 37.2 38 38.8
Không hài lòng 24 31.4 16.5
Rất không hài lòng 6.6 5 0.8
Điểm số về mức độ hài lòng
của khách về nhân viên
20.7 22.4 32.3
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 20 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Mức độ hài lòng
chung về cửa hàng
Hệ số
quan trọng
Công ty CP
công trình và
XD KTM

Cửa hàng
KDVLXD
Hùng
Cường
Cửa hàng
VLXD
Vĩnh Hưng
Hài lòng về nhân viên 0.6 20.7 22.4 32.3
Thanh toán nhanh,c/ xác 0.2 52 64 59
Lực lượng giao hàng tại nhà 0.2 73.7 34 52
Mức độ hài lòng chung về pvụ 37,56 33,04 41,58
Vấn đề hài lòng của khách hàng về nhân viên phục vụ ở các cửa hàng
cũng như vấn đề thanh toán không khác nhau là mấy. Nó chỉ khác nhau về vấn
đề giao hàng, cửa hàng này có phương tiện giao hàng còn cửa hàng kia thì
không, cửa hàng này có nhân viên giao hàng nhưng cửa hàng kia thì không.
Công ty CP công trình và xây dựng KTM là công ty phân phối sắt thép phục vụ
cho những công trình (công trình nhỏ, qui mô gia đình) nên phương tiện và
nhân viên vận chuyển luôn sẵn sàng, do đó mức độ hài lòng của khách hàng về
vận chuyển rất cao. Cửa hàng KĐVLX Hùng Cường có phương tiện vận
chuyển nhỏ (xe cộ) và khách hàng tự đêm hàng về. Còn đối với cửa hàng Vĩnh
Hưng có cửa hàng kinh doanh tại khu vực mình đang sống nên tận dụng được
người thân trong gia đình, mỗi lần khách hàng có yêu cầu vận chuyển tới nơi
xây dựng thì cửa hàng Vĩnh Hưng cũng đáp ứng yêu cầu.
Đánh giá uy tín các cửa hàng tại khu vực trung tâm thành phố (14)
Tiêu chuẩn
Số
Qui
đổI
Công ty CP
công trình và

XD KTM
Cửa hàng
KDVLXD
Hùng Cường
Cửa hàng
VLXD Vĩnh
Hưng
Sự biết đến 0.01 28.8 18.9 35.1
Cửa hàng đã mua 0.02 30.6 8.1 36.9
Chọn cửa hàng để mua nếu có
nhu cầu lại lần nữa
0.04 35.1 15.3 37.8
Mức độ hài lòng về phục vụ 0.03 37,56 33,04 41,58
Điểm số chung 3.01 1.55 3.42
* Tiêu chuẩn về vị trí đặt cửa hàng:
Tiêu chuẩn
Hệ số
quan
trọng
Công ty CP
công trình và
XD KTM
Cửa hàng
KDVLXD
Hùng Cường
Cửa hàng
VLXD
Vĩnh
Hưng
Gần nơi xây dựng 0.4 2 2 2

Xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật 0.5 4 3 2
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 21 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Dễ vận chuyển 0.1 3 2 3
Tổng 3.1 2.5 2.1
Cũng giống như sự đánh giá trên, mức độ tăng dần từ 1-5 theo sự tăng
dần của tiêu chuẩn.
Công ty CP KTM nằm tại đường Điện Biên Phủ, nơi đây nhu cầu xây
dựng đã giảm xuống nhưng công ty này có phương tiện vận chuyển (xe tải) nên
vấn đề công ty chạy theo công trình là không có gì đáng lo ngại.
*Tiêu chuẩn mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty
hiện giờ đang phân phối (công ty phân phối trong thời gian lâu nhất)
Hiện giờ công ty KTM đang phân phối hàng của Nhân Luật, cửa hàng
kinh doanh vật liệu xây dựng Việt Cường phân phối sản phẩm của công ty Kim
Khí Miền Trung, và cửa hàng Vĩnh Hưng thì phân phối của công ty Lê Hiền.
Tiêu chuẩn
Thời gian hợp tác với cửa
hàng hiện tại(năm)
Điểm Thang điểm
Công ty CP công trình
và xây dựng KTM
1,2 2 < 1 năm: 3 điểm.
Từ 1- 3 năm: 2 điểm.
Từ 3- 5 năm: 1 điểm.
Trên 5 năm: 0 điểm
Cửa hàng KDVLXD
Việt Cường
1 1
2

Cửa hàng KDVLXD
Vĩnh Hưng
5 0
Tiêu chuẩn
Hệ số
quan
trọng
Công ty CP
công trình và
XD KTM
Cửa hàng
KDVLXD
Hùng Cường
Cửa hàng
VLXD Vĩnh
Hưng
Thang điểm
Uy tín công ty 0,1 1 2 1 1 điểm: Hài
lòng.
2 điểm: Bình
thường.
3 điểm:Không
hài lòng
Giá (chiết khấu) 0,4 2 2 1
Chính sách nợ 0,3 2 1 1
Đa dạng sản
phẩm
0,2 1 2 2
Điểm số chung 1,7 1,7 1,2
Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty hiện giờ

đang phân phối:
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Công ty CP
công trình
và XD KTM
Cửa hàng
KDVLXD
Hùng Cường
Cửa hàng
VLXD Vĩnh
Hưng
Thời gian hợp tác với 0,6 2 2 0
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 22 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
cửa hàng hiện tại(năm)
Mức độ hài lòng của
cửa hàng về công ty
0,4 1,7 1,6 1,2
Điểm số chung 1,88 1,84 0,48
*Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực trung
tâm Đà Nẵng:
(1) Xét cửa hàng hiện nay là khách hàng của Nhân Luật: (Công ty
KTM và Hùng Cường)
Tiêu chuẩn
Công ty CP công
trình
và XD KTM

Cửa hàng
KDVLXD
Hùng Cường
Doanh số chung 6000 2640
Doanh số mua Nhân Luật 840 80
%DS Nhân Luật/DS chung 14% 3%
Tốc độ tăng trưởng 5.46 5.34
Uy tín của cửa hàng 3.61 1.98
Mức độ trung thành của cửa hàng 1.88 1.84
Vị trí đặt cửa hàng 2.9 2.3
Nhìn vào bảng kết quả phân tích ta thấy cửa hàng KDVLXD Hùng
Cường không phải là đối thủ của công ty CP công trình và xây dựng KTM, tất
cả những tiêu chuẩn đều không qua công ty KTM.
(13)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng12; 13; 14; 15; 16; 17;18;19; 20; 21
(14)Theo kết quả điều tra SPSS, bảng 22; 23; 24
Vì các khu vực thuộc trung tâm thành phố Đà Nẵng là nơi có nhu cầu
xây dựng dân cư thấp nên Nhân Luật không khuyến khích nhiều trong việc đầu
tư voà cửa hàng trung gian (có hoặc không có cửa hàng trung gian). Vì vậy
trong khu vực này ta chỉ cần chọn công ty KTM. Công ty này đạt những tiêu
chuẩn mà Nhân Luật đặt ra cho khách hàng bán buôn.
Và đây cửa hàng mà Nhân Luật cần nên đầu tư. Với chính sách ưu tiên
của Nhân Luật đối với công ty này hiện nay chưa thoả đáng. Công ty nên đầu tư
hơn nửa vào cửa hàng này.
(2)Xét cửa hàng hiện nay không phải là khách hàng của Nhân Luật
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 23 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Cửa hàng Vĩnh Hưng là một cửa hàng hoạt động có hiệu quả. Tuy nằm
trong khu vực nhu cầu xây dựng rất thấp nhưng doanh số bán ra của cửa hàng rất
lớn và hàng năm tốc độ tăng trưởng rất cao, cao hơn các cửa hàng khác trong khu

vực (89.75%). Cửa hàng này chẳng những đứng đầu về doanh số, tốc độ tăng
trưởng mà cầu đứng đầu về uy tín của cửa hàng trên thị trường. Nếu hợp tác được
với cửa hàng này thì quả là rẩt tốt cho Nhân Luật. Nhưng vị trí cửa hàng tuy đặt xa
trung tâm Đỗ Quang nhưng lại gần SHOWROOM của Nhân Luât. Điều này cũng
không đáng lo ngại lắm bởi vì tại SHOWROOM khách hàng chủ yếu là khách
hàng dự án trong khi đó khách hàng của đa số cửa hàng là khách hàng dân dụng
nên chẳng ảnh hưởng gì mấy đến khách hàng tại SHOWROOM. Một điều đáng lo
ngại ở đây là cửa hàng hiện nay là khách hàng trung thành của công ty TNHH Lê
Hiền mà công ty này đang có thế mạnh trong thị trường bán buôn vì nó kinh doanh
tất cả các mặt hàng với tất cả các loại giá khác nhau, đặc điểm này thì cửa hàng
bán buôn rất cần. Và Nhân Luật không có được điều đó. Do đó đối với cửa hàng
này Nhân Luật khó đàm phán thành công vì hiện nay nó đang phân phối hiệu quả
sắt thép của công ty này. E rằng công ty sẽ tốn công sức cho việc
cố gắng đàm phán với cửa hàng này.
d. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Hoà Minh:
Hiện tại các cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh có 2 cửa hàng thuộc
khách hàng của công ty: DNTN Ngọc Lài, Cửa hàng KDVLXD Thiên Phát
nhưng cả 2 cửa hàng này đều mua với khối lượng rất nhỏ và không thường
xuyên khoảng 50 triệu mỗi lần mua và mua khi cần hàng.
* Tiêu chuẩn về doanh số:(Năm 2006)
Cửa hàng Doanh
số
Điểm Thang điểm
Cửa hàng KDVLXD Trung 864 0 >1000 triệu: 0 điểm.
Từ 1000-4000 triệu: 1
điểm.
Từ 4000- 8000: 2 điểm
Từ trên 8000: 3 điểm
Cửa hàng KDVLXD Anh 1153 1
Cửa hàng KDVLXD Thiên Phát 960 0

Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân 5250 2
DNTN Ngọc Lài 5400 2
Cửa hàng KDVLXD Ánh 9780 3
Tốc độ tăng trưởng
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 24 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Cửa hàng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng TĐTB
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
T2005/
T2004(%)
T2006/
T2005(%
)
Cửa hàng
KDVLXD Trung
780 798 864 3.59 6.93 5.26
Cửa hàng
KDVLXD Anh
990 808 1153 9.09 6.67 7.88
Cửa hàng
KDVLXD Thiên
Phát
879 1080 960 1.25 7.87 4.56

Cửa hàng
KDVLXD Nguyễn
Hoàng Xuân
2208 2320 5250 5.07 8.62 6.85
DNTN Ngọc Lài 4978 5160 5400 3.66 4.65 4.15
Cửa hàng
KDVLXD Ánh
8043 8355 9780 3.88 7.46 5.67
Dựa vào bảng tốc độ tăng trưởng và bảng tiêu chuẩn doanh số ta thấy: 2
cửa hàng Trung và Thiên Phát (trong đó cửa hàng Thiên Phát là khách hàng của
công ty) là hai cửa hàng đã thành lập từ lâu nhưng doanh số đạt được rất thấp
(dưới 1000 triệu/ năm), bên cạnh đó tốc độ tăng trưởng lại thấp. Hai cửa hàng này
không đạt tiêu chuẩn mà Nhân Luật đặt ra. Ta loại hai cửa hàng này, không xét
tiếp.
Cửa hàng
Tốc độ tăng
trưởng BQ
Điểm Thang điểm
Cửa hàng KDVLXD Anh 7.88 3 Tăng 1-3%: 1 điểm
Tăng 3-6%:2 điểm
Tăng 6-9%:3 điểm
Tăng trên 9% :4 điểm
Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân 6.85 3
DNTN Ngọc Lài 4.15 2
Cửa hàng KDVLXD Ánh 5.67 2
* Chỉ tiêu uy tín của cửa hàng trên thị trường:
Mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên của các của hàng
thuộc khu vực Hoà Minh :(15)
Mức độ hài lòng
về NV

Cửa hàng
KDVLXDAnh
Cửa hàng KDVLXD
Nguyễn Hoàng Xuân
DNTN
Ngọc Lài
Cửa hàng
KDVLX Ánh
Rat hai long 0 0 2.5 1.7
Hai long 20.7 12.4 39.8 19.8
Binh thuong 31.2 37.2 28.8 37.2
Khong hai long 31.4 35.5 20.7 25.6
Rat khong hai long 8 5.8 0.8 8.3
Tổng 20.7 12.4 42.3 21.5
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 25 -