Các giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường xe máy tại Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng

Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Các giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng xe máy tại Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng
I. Một số căn cứ đề xuất
1. Đánh giá chung
Nền kinh tế luôn vận động và phát triển mạnh mẽ. Những biến động của nền
kinh tế thị trờng ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đó,
bên cạnh những thuận lợi Công ty phải đơng đầu không ít khó khăn do những yếu tố
khách quan của thị trờng và các yếu tố chủ quan khác. Mặc dù vậy,với tiềm năng sẵn
có cùng với sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Công ty và sự năng động, sáng tạo, nhiệt
tình của công nhân viên, Công ty đã đạt đợc một số thành tựu lớn trong kinh doanh.
Công ty đã lập cho mình một mạng lới tiêu thụ phù hợp với từng mặt hàng.
Hơn nữa, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp thơng mại nói riêng
và doanh nghiệp nói chung phải tìm cho mình một chiến lợc kinh doanh phù hợp với
yêu cầu của thị trờng. Đối với doanh nghiệp thơng mại bán hàng và giải quyết đầu ra
cho sản phẩm là một trong những yếu tố rất quan trọng. Khâu bán hàng và hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ luôn đợc thực hiện tốt trong Công ty thơng mại dịch vụ và
xuất nhập khẩu Hải Phòng. Bán hàng là một nghệ thuật đòi hỏi ngời kinh doanh phải
am hiểu về thị trờng, về thị hiếu ngời tiêu dùng, phải xác định thời điểm nào là thích
hợp để tung sản phẩm ra thị trờng. Có nh vậy mới tăng doanh số bán ra trên thị trờng,
đẩy nhanh vòng quay của vốn lu động.
Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác bán
hàng, có doanh nghiệp chỉ quan tâm tới lợi nhuận mà quên mất việc tìm hiểu nhu cầu
thị trờng lại có doanh nghiệp chú trọng khuyếch trơng sản phẩm mà không tính đến
mối quan hệ giữa chi phí và lợi nhuận dẫn đến nhiều sai lầm trong kinh doanh. Nhng
với bộ máy quản lý linh hoạt, nhạy bén trong kinh doanh, Công ty TRADIMEXCO
Hải Phòng đã đạt đợc những thành tựu lớn và ngày một khẳng định đợc vị trí của
mình trên thị trờng.
2. Một số căn cứ đề xuất cho các giải pháp Marketing
1

- 1 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Trong những năm qua, sản lợng xe máy của Công ty đã thay đổi và tụt giảm
ảnh hởng đến sự thay đổi của doanh thu, lợi nhuận, mục tiêu kinh doanh. Đây là một
vấn đề đặt ra cần giải quyết đối với ban lãnh đạo Công ty.
Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do :
2.1. Đặc điểm của sản phẩm
Xe máy là một sản phẩm tiêu dùng có chu kỳ sống tơng đối dài, không mang
tính chất thay đổi thờng xuyên. Không giống nh các sản phẩm tiêu dùng khác nh
quần áo, giày dép một ng ời có thể cùng lúc sở hữu và tiêu dùng nhiều loại. Còn đối
với sản phẩm xe máy, một phần do giá trị lớn, ngời tiêu dùng thờng chỉ sở hữu một
chiếc xe cho mình. Khi ngời tiêu dùng đã có đợc sản phẩm này rồi thì nhu cầu của họ
về sản phẩm xe máy không còn nữa. Thay vào đó sẽ là nhu cầu về các sản phẩm khác
có tính năng và công dụng nhiều hơn có thể thoả mãn đợc nhu cầu về phơng tịên đi
lại của mình. Sản phẩm của Công ty là xe máy có chất lợng vừa phải, do đó khi ngời
tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp đã có đợc sản phẩm này thì mong muốn của
họ sẽ là sản phẩm xe máy có chất lợng tốt hơn nữa.
2.2. Những thay đổi nhu cầu và mong muốn của khách hàng, của ng ời tiêu dùng
đối với sản phẩm.
+ Mỗi khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau, sẽ đòi hỏi
những dịch vụ hỗ trợ, phơng thức thanh toán, điều kiện giao hàng khác nhau. Vấn đề
đặt ra là làm thế nào có thể thoả mãn một cách tối đa những đòi hỏi của tất cả khách
hàng trong phạm vi năng lực của Công ty? Các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng của
Công ty dành cho khách hàng hiện nay đã phần nào thoả mãn đợc đòi hỏi của khách
hàng. Tuy nhiên, muốn tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng, Công ty
không nên chỉ dừng lại ở việc thực hiện các biện pháp đó mà nên thờng xuyên thay
đổi và cải thiện nhằm thoả mãn tốt hơn nữa, tạo ra sự hài lòng của khách hàng hơn
nữa.
+ Đối với ngời tiêu dùng, nhu cầu của mỗi ngời sẽ khác nhau, sản phẩm dành

cho họ cũng sẽ khác nhau và nhu cầu của họ cũng thờng xuyên thay đổi. Mỗi doanh
nghiệp, công ty sản xuất khi tiến hành kinh doanh phải xác định đợc chính xác đợc
đâu là đoạn thị trờng mục tiêu của mình? Sản phẩm của mình hiện tại đã thoả mãn đ-
2
- 2 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
ợc đoạn thị trờng mục tiêu đó hay cha? Công ty Tradimexco Hải Phòng đã xác định
đợc thị trờng mục tiêu của mình là khu vực thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập
trung bình và thấp, có nhu cầu về một phơng tiện đi lại, và có khả năng tiêu dùng sản
phẩm xe máy. Sản phẩm mà Công ty cung ứng trên thị trờng, đáp ứng đợc nhu cầu
của đoạn thị trờng có thu nhập trung bình và thấp là sản phẩm xe máy có chất lợng
vừa phải, kiểu dáng đẹp, màu sắc phong phú, có mức giá thấp. Hiện nay Công ty
đang phải cạnh tranh rất gay gắt với nhiều đối thủ trên thị trờng. Đó là các hãng sản
xuất và lắp ráp xe máy của Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và một số sản phẩm có
mức giá cạnh tranh của hãng Honda Việt Nam.
2.3.Sự cạnh tranh gay gắt trên thị tr ờng
Trên thị trờng xe máy hiện nay xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm cạnh
tranh cùng loại. Chính vì vậy, Công ty đang phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh
khác nhau. Theo quan điểm Marketing có 4 cấp độ cạnh tranh nh sau:
+ Cạnh tranh mong muốn: Cùng với một khoản thu nhập, cùng với một lợng tiền
ngời ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau: đi du lịch, mua xe Cơ cấu chi
tiêu đó có thể phản ánh một xu hớng tiêu dùng, do đó tạo ra cơ hội hay thách thức
đối với hoạt động Marketing của Công ty. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
mong muốn, điều quan trọng là phải biết đợc những xu hớng tiêu dùng và cách
thức ngời ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.
+ Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong
muốn. Mong muốn về phơng tiện đi lại có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các hãng
bán xe con, xe gắn máy, các hãng vận tải khách. Công ty cần phải biết thị trờng
có thái độ nh thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ về

giá trị tiêu dùng của mỗi loại.
+ Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm. Đối với bản thân một sản phẩm xe máy
cũng có sự cạnh tranh với nhau. Ví dụ xe máy hai kỳ, bốn kỳ, xe máy côn tay hay
côn tự động Khi quan tâm đến đối thủ này, các nhà quản trị Marketing cuả
Công ty cần phải biết đến thị hiếu của từng thị trờng đối với các dạng sản phẩm
khác nhau.
3
- 3 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, giữa các nhãn hiệu LONCIN, DAYANG,
HONDA, YAMAHA, JIULONG Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
các nhà quản trị Marketing cần phải biết sức mạnh và điểm yếu của từng nhãn
hiệu và các hãng tơng ứng.
Trong bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Khi xem
xét cạnh tranh Công ty phải tính đến cả bốn cấp độ để quyết định các phơng án
Marketing của mình.
2.4. Các yếu tố luật pháp
Các chính sách của Nhà nớc, của Chính phủ, Bộ thơng mại, các cấp các ngành
liên quan cũng có những ảnh hởng nhất định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ xe máy là các chính sách của Nhà
nớc về việc tiêu dùng sản phẩm. Điểm hình đó là chính sách Một ngời chỉ đợc đăng
ký một chiếc xe máy nhằm giảm bớt lợng xe máy trên thị trờng, giảm bớt tình trạng
ách tắc giao thông trên các đờng phố chính ở các thành phố lớn. Quyết định số 98
của UBND Thành phố Hà Nội về việc tạm dừng đăng kí phơng tiện mô tô, xe máy
trên địa bàn các quận nội thành: Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trng, Đống Đa làm l-
ợng tiêu thụ xe máy ở thành phố giảm mạnh, đồng thời các hãng sản xuất xe máy
cũng phải hạn chế số lợng các loại xe có giá trị cao khi chuyển hớng thị trờng về khu
vực nông thôn. Ngoài ra, hệ thống pháp luật, các điều khoản, các khoản thuế xuất
nhập khẩu cũng có những ảnh hởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ của Công ty.

Thuế nhập khẩu có ảnh hởng trực tiếp đến yếu tố đầu vào của doanh nghiệp, Công ty.
Và do đó có ảnh hởng đến giá thành sản phẩm. Đặc biệt là khi mục tiêu kinh doanh
của Công ty là cạnh tranh bằng giá cả trên thị trờng đang tồn tại rất nhiều các đại gia,
thì điều này sẽ có ảnh hởng trực tiếp đến mục tiêu kinh doanh, mục tiêu về doanh số,
lợi nhuận của Công ty. Giá thành sản phẩm hạ sẽ là một lợi thế cho Công ty. Tuy
nhiên, giá thành sản phẩm tăng lên sẽ gây bất lợi cho Công ty, điều này tất yếu sẽ
dẫn đến sự tụt giảm doanh số bán nếu nh Công ty không tìm đợc các biện pháp
Marketing hiệu quả khác.
4
- 4 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Để nâng cao hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty không chỉ phải
đảm bảo duy trì đợc lợng khách hàng truyền thống mà Công ty phải luôn luôn tìm
kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trờng. Dới đây em xin đề xuất một số giải pháp
Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng xe máy đối với Công ty Tradimexco
Hải Phòng,
II. Một số giải pháp Marketing
1. Xây dựng chiến l ợc Marketing đúng đắn phù hợp với môi tr ờng kinh doanh.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đòi hỏi các nhà quản lý phải nâng cao
trình độ từ hệ thống quản lý dựa trên cơ sở kiểm tra chênh lệch ngân sách hàng năm
đã quyết định và thực tế sang kế hoạch dài hạn, kế hoạch hoá chiến lợc và cuối cùng
là quản lý chiến lợc. Quản lý chiến lợc giúp Công ty ứng phó với những rủi ro, cơ hội
thờng xuyên xảy ra. Để tác động đến môi trờng, tạo ra những lợi thế trong cạnh
tranh, nhà kinh doanh đề ra hệ thống chiến lợc liên quan đến tất cả các hoạt động của
mình gọi là chiến lợc phát triển kinh tế- xã hội. Trong hệ thống chiến lợc đó, chiến l-
ợc Marketing có vai trò then chốt.
Để xây dựng tốt chiến lợc Marketing, Công ty cần phải tiến hành thực hiện
theo các bớc sau:
5

- 5 -
Lớp Marketing 43B
Phạm Thu Trang
Sơ đồ 5: Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing
Phân tích tình thế
Xác định mục tiêu
Xây dựng ph
Lựa chọn ph
Kiểm tra hoàn thiện chiến l
Công ty cần phải thờng xuyên tiếp cận thị trờng, tìm hiểu khách hàng đang
cần gì, muốn gì, thông qua đó nắm bắt đợc thị hiếu và nhu cầu của khách hàng, tung
ra những sản phẩm phù hợp đúng thời điểm với mức giá hợp lý. Đồng thời phải tìm
mọi cách để nhận biết khách hàng trong tơng lai của Công ty, chia khách hàng ra
từng nhón khách hàng khác nhau để nắm bắt đợc đâu là khách hàng truyền thống,
đâu là khách hàng tơng lai.
Trên cơ sở phân tích đặc điểm sản xuất, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Công ty cần phải xây dựng chiến lợc Marketing với mục tiêu duy trì và tăng doanh số
bán hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Bên cạnh đó mở thêm một
số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, tham gia các hội trợ triển lãm Công
ty có thể khai thác mạnh mẽ khách hàng hiện tại nhằm kích thích khách hàng mới
mua hàng của Công ty nhiều hơn, tạo sự chung thuỷ của những khách hàng mới.
1. Mở rộng nghiên cứu thị tr ờng
Việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết đối với mọi doanh nghiệp trong nền
kinh tế. Nghiên cứu thị trờng cho phép doanh nghiệp đa ra các quyết định chính xác,
phù hợp với tình hình thị trờng, kinh doanh đảm bảo cho Công ty tận dụng tốt cơ hội
giảm nguy cơ rủi ro. Để phát triển không ngừng, tạo điều kiện tốt hơn nữa cho sự
phát triển bền vững trong tơng lai, hiểu biết hơn về thị trờng, Công ty cần thiết phải
mở rộng nghiên cứu thị trờng của mình:
Về nghiên cứu về nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu: Công ty cần nghiên cứu mở
rộng ra các mặt hàng cùng loại, từ đó sẽ thấy đợc quy luật sự vận động của

6
- 6 -