MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG THU HÚT NGUỒN KHÁCH TẠI KHÁCH SẠN MIMOSA

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TRUYỀN
THÔNG CỔ ĐỘNG THU HÚT NGUỒN KHÁCH TẠI KHÁCH
SẠN MIMOSA
A. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA KHÁCH
SẠN MIMOSA.
Hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu sự chi phối lớn của môi
trường mà doanh nghiệp đó tồn tại. Môi trường có thể mang đến những cơ hội cũng
có thể mang đến những rủi ro gây ảnh hưởng bất lợi đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc xác định môi trường hoạt động của doanh nghiệp sẽ giúp cho
doanh nghiệp chủ động trong việc đưa ra những chính sách để đón đầu những cơ hội
thuận tiện và khắc phục những ảnh hưởng bất lợi từ môi trường mang lại.
I. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH.
1. Môi trường vĩ mô
*Môi trường kinh tế.
- Điều kiện ổn định kinh tế:
Một nền kinh tế phát triển sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động du lịch phát
triển. Ngày nay nền kinh tế toàn cầu phát triển, thu nhập của người dân ngày càng
tăng, dẫn đến nhu cầu đi du lịch ngày càng nhiều và phổ biến hơn.
Xu hướng du lịch thế giới đang tập trung vào các nước Đông Nam Á, đây được
xem là khu vực kinh tế năng động, tăng trưởng cao trên thế giới. Với những cơ chế
mới, quy định mới trong tình hình hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang thu hút
được nhiều sự quan tâm và đầu tư của các công ty nước ngoài, điều đó càng làm tăng
thêm cơ hội cho Du lịch phát triển.
Theo xu hướng chung đó, thành phố Đà Nẵng hiện nay đã có những chuyển
biến đáng kể để trở thành trung tâm kinh tế hành chính lớn của khu vực Miền Trung.
Cơ sở hạ tầng được cải tạo nâng cấp tương đối nhanh, trở thành đô thị loại 1 hiện
nay. Những phát triển về cơ sở hạ tầng chung của nền kinh tế cũng được xem là cơ
hội thuận lợi cho việc phát triển cơ sở hạ tầng riêng cho ngành kinh doanh du lịch.
- Điều kiện thu nhập:
Yếu tố này cũng có tác động không nhỏ đến tình hình kinh tế hiện nay. Thu

nhập là yếu tố quan trọng hơn cả để kích thích sự chi tiêu của khách tại điểm đến du
lịch, và khách sạn là một trong những nơi có hoạt động chi tiêu khá cao trong cả hành
trình du lịch của du khách. Khi điều kiện thu nhập của du khách tăng lên thì mức chi
tiêu của du khách đến các địa điểm du lịch cũng gia tăng. Ngược lại, khi vấn đề thu
nhập của người dân bị suy giảm thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của
toàn nghành nói chung và khách sạn nói riêng.
*Môi trường tự nhiên.
Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng du lịch. Du khách đánh giá là
hấp dẫn hay quay trở lại hay không phụ thuộc rất lớn vào tài nguyên du lịch địa
phương.
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
Ở khu vực miền Trung, bên cạnh lợi thế về cảnh quan, môi trường và bốn di
sản thế giới, du lịch miền trung được du khách nước ngoài yêu thích bởi vẻ
nguyên sơ chưa khám phá hết, nền văn hóa phong phú và một cuộc sống thanh
bình, sâu lắng. Miền Trung hiện là nơi dẫn đầu cả nước về những di tích lịch sử
được xếp hạng quốc gia, quốc tế, những bờ biển đẹp, những khu du lịch nghỉ
dưỡng cao cấp. Hội đủ các yếu tố tạo nên bốn chữ S (sea, sun, sand and service)
thích hợp tham quan du lịch nên lượng khách đến miền Trung không ngừng tăng
lên
Với những điều kiện tự nhiên thuận lợi như vậy, sản phẩm du lịch, loại hình du
lịch… nhờ đó mà trở nên đa dạng hơn, độc đáo hơn.
Thành phố Đà Nẵng có điều kiện tự nhiên tương đối ổn định về thời tiết,
không có hạn hán hay mưa lũ kéo dài. Bên cạnh đó Thành phố còn có điều kiện thuận
lợi về giao thông đường thủy, đường bộ, đường hàng không rất thuận lợi cho du
khách đến tham quan du lịch.
*Môi trường khoa học công nghệ.
Sự tiến bộ vượt bậc của khoa học kỹ thuật trong thời gian qua đã tạo điều kiện
thuận lợi cho sự phát triển của ngành kinh doanh du lịch: cơ sở vật chất phục vụ du
lịch ngày càng hiện đại và tiện ích, giúp khách du lịch đi nhanh hơn, xa hơn; thoải

mái và an toàn hơn; nền kinh tế tri thức, thương mại điện tử… ra đời đã rút ngắn
khoảng cách, sự phức tạp trong công việc.
Các chương trình phần mềm máy tính phục vụ trong quản lý khách sạn, việc
đăng ký phòng lưu trú qua mạng… tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp xúc giữa
doanh nghiệp và khách hàng. Vận tải, thương mại, bưu chính viễn thông … ngày
càng nâng cao chất lượng dịch vụ với giá cả phù hợp. Việc đi lại của con người ngày
càng dễ dàng hơn, khoảng cách giữa các châu lục ngày càng rút ngắn thông qua việc
cải tiến các phương tiện đi lại. Trên địa bàn Đà Nẵng hiện nay có nhiều phương tiện
đáp ứng nhu cầu đi lại của du khách. Các hãng hàng không trong và ngoài nước mở
nhiều đường bay đến các nước làm tăng lượt khách đến với các doanh nghiệp du lịch.
Sân bay Đà Nẵng hiện nay đã trở thành sân bay quốc tế lớn thứ ba trong cả nước,
được trang bị hiện đại phục vụ các chuyến bay an toàn, kể cả việc hạ cánh vào ban
đêm. Hàng tuần trung bình có trên 100 chuyến bay nội địa và 7 chuyến bay quốc tế.
Ngoài ra, cảng Tiên Sa là một càng biển sâu, kín gió với công suất thiết kế 1,5 triệu
tấn/ năm, thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa, phát triển du lịch biển.
Đồng thời với việc phát triển khoa học công nghệ, con người ngày càng có
trình độ cao hơn, điều này có tác động đến nhu cầu của họ. Trong khi đó, sản phẩm
du lịch lại phụ thuộc vào yếu tố kỹ thuật công nghệ rất nhiều, sự phát triển của khoa
học công nghệ sẽ làm cho nó nhanh chóng bị lỗi thời. Để hạn chế được điều này, đòi
hỏi các đơn vị phải thường xuyên trang bị đổi mới phương thức về lưu trú, ăn uống,
quy trình phục vụ,...cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của du khách, mà việc này sẽ
gây ra sự tốn kém về công sức, thời gian và tiền bạc. Đây là một khó khăn rất lớn đối
với một khách sạn có quy mô tương đối nhỏ như khách sạn Mimosa.
*Môi trường văn hoá - xã hội.
Yếu tố văn hoá- xã hội có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển du lịch, bởi
lẽ trong hoạt động du lịch ngoài những mục đích tham quan giải trí, nghỉ ngơi hay
mục đích công vụ thì một chuyến đi du lịch còn có thể vì mục đích tìm hiểu nét đẹp
văn hoá tại nơi khách đến cư trú.
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm

Nước ta là đất nước của nền văn hiến ngàn năm lịch sử, tập trung nhiều dân
tộc cùng sinh sống, mỗi dân tộc có những nét đẹp văn hoá riêng. Bên cạnh việc phát
huy những giá trị bản sắc truyền thống, ngày nay Việt Nam đã mở rộng giao lưu văn
hoá với khu vực và thế giới tạo nên một nền văn hoá tiên tiến, phong phú, đậm đà
bản sắc văn hoá dân tộc, góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành du lịch đất nước.
Thành phố Đà Nẵng nằm ở vị trí trung tâm giữa hai đầu đất nước, việc hội
nhập và tiếp thu những tinh hoa của nhân loại kết hợp với những giá trị truyền thống
sẵn có đã hình thành nên một nền văn hoá đặc sắc, phong phú, chứa đựng nhiều
thành tựu văn hoá khác nhau như văn hoá Sa Huỳnh, văn hoá Chăm, văn hoá Nhật
Bản, văn hoá Trung Hoa,...Cụ thể, nếu lấy Đà Nẵng làm tâm điểm thì xung quanh với
bán kính chỉ vài chục km có rất nhiều điểm di tích lịch sử, văn hoá nổi tiếng như phố
cổ Hội An, thánh địa Mỹ Sơn,...đây là 2 di sản văn hoá thế giới đã được UNESCO
công nhận. Đó chính là cơ sở hình thành các tuyến điểm tham quan du lịch hấp dẫn,
tạo điều kiện thuận lợi cho du lịch Việt Nam nói chung và du lịch Đà Nẵng nói riêng
có được sự phát triển bền vững.
*Môi trường chính trị- pháp luật.
Sự định hướng đúng đắn và sự ổn định về chính trị là những điều kiện cần thiết,
khách quan để phát triển toàn bộ nền kinh tế ở mỗi nước và mỗi doanh nghiệp.
Đối với hoạt động về quản trị kinh doanh ở các doanh nghiệp, chính phủ đóng
vai trò khá quan trọng: chính phủ vừa có thể thúc đẩy đồng thời cũng vừa có thể hạn
chế hoạt động kinh doanh. Tất cả các luật lệ, các chính sách kinh tế mà chính phủ ban
hành đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến việc kinh doanh của doanh
nghiệp. Chính phủ có thể thúc đẩy bằng cách khuýên khích việc mở rộng và phát
triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc trợ cấp, ưu tiên về thuế
trong một số hoàn cảnh nhất định, bảo vệ một vài ngành kinh doanh thông qua biểu
thuế suất đặc biệt hay trợ giúp việc nghiên cứu triển khai công nghệ mới.
Trong những năm gần đây, chính phủ đã đưa ra nhiều chính sách ưu đãi cho
ngành du lịch nhằm tạo điều kiện cho ngành du lịch Việt Nam trở thành một ngành
kinh tế mũi nhọn đó là:
+ Việc đơn giản hoá thủ tục Visa. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho khách du

lịch quốc tế trong việc xuất nhập cảnh.. Đối với một số nước là thị trường tiềm năng
như Bắc Âu (Đan Mạch, Thuỵ Điển, Nauy…), các nước trong khối ASEAN, Nhật…
chính phủ có chủ trương miển giảm thị thực nhập cảnh. Thủ tục hành chính một cửa
đã rút ngắn được thời gian giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan hành chính nhà
nước
Một vấn đề đặc biệt được toàn ngành du lịch chờ đợi đó là luật du lịch đã được
Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ 7 thông qua
ngày 14 tháng 6 năm 2005, có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 01 năm 2006. Với
nội dung quy định về tài nguyên du lịch và hoạt động du lịch; quyền và nghĩa vụ của
khách du lịch, tổ chức, cá nhân khác có hoạt động liên quan đến du lịch. Luật du lịch
Việt Nam ra đời là một điều quan trọng trong việc tạo ra một hành lang pháp lý định
hướng cho sự hoạt động của các doanh nghiệp du lịch
Về phía thành phố Đà Nẵng, Uỷ Ban Nhân Dân thành phố phối hợp cùng với
các ban ngành đề ra các chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi, nhanh chóng, an
toàn và thoải mái nhất cho du khách nước ngoài khi đến Đà Nẵng bằng đường biển,
đường bộ, hay đường hàng không băng một số chính sách cụ thể:
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 3
Chun đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
- Xây dựng đội tình nguyện đảm bảo cơng tác an ninh cho du khách.
- Dẹp tình trạng ăn xin, chèo kéo khách du lịch.
- Quy hoạch hệ thống bán hàng rong bằng những quy định nghiêm ngặt.
- Chỉnh trang lại hệ thống xe xích lơ, thành lập câu lạc bộ xích lơ du lịch nhằm
đảm bảo tình trạng phục vụ du khách một cách an tồn, tránh tình trạng lơi
kéo khách
Sở du lịch Đà Nẵng đã ban hành “Quy hoạch tổng thể phát triển du lịch thành
phố Đà Nẵng giai đoạn 2001 - 2010” nhằm đẩy mạnh phát triển du lịch với tốc độ
cao, đảm bảo cho du lịch phát triển một cách hợp lý để Đà Nẵng xứng đáng trở thành
một trong bốn trung tâm du lịch trọng điểm cấp quốc gia. Đây là cơ hội thuận tiện
cho doanh nghiệp du lịch thành phố trong vấn đề khuếch trương trong kinh doanh
thơng qua hoạt động đầu tư theo quy hoạch của thành phố hoặc tận dụng cơ sở hạ

tầng tốt của thành phố để kinh doanh du lịch. Khơng những thế, chính quyền thành
phố còn tạo nhiều có chế thơng thống để kêu gọi, thu hút các nhà đầu tư đến đầu tư
tại thành phố.
* Mơi trường dân số học
Hiãûn nay dán säú thãú giåïi tàng nhanh, sỉû thay âäøi cáúu trục trong âäü
tøi ca dán cỉ dáùn âãún sỉû thay âäøi vãư täúc âäü gia tàng giỉỵa cạc nhọm
tøi khạc nhau qua mäùi thåìi k. Säú ngỉåìi cao tøi ngy cng nhiãưu, âäü
tøi kãút hän ngy cng mün, t lãû sinh ca háưu hãút cạc nỉåïc âãưu gim,
t lãû ngỉåìi phủ nỉỵ âi lm ngy cng cao,...nhỉỵng úu täú trãn chênh l
mäüt trong nhỉỵng âiãưu kiãûn thûn låüi cho hoảt âäüng du lëch phạt triãøn, säú
lỉåüng dán cỉ tham gia vo hoảt âäüng du lëch ngy cng tàng. Nhỉỵng úu täú
âọ cng cọ nh hỉåíng nháút âënh âãún tçnh hçnh kinh doanh ca khạch sản
Mimosa. Sỉû thay âäøi vãư täúc âäü gia tàng giỉỵa cạc nhọm tøi khạc nhau lm
cho thnh pháưn khạch âãún khạch sản cng cọ sỉû thay âäøi vãư âäü tøi. Do
âọ u cáưu vãư cháút lỉåüng, cạch thỉïc phủc vủ cng cọ khạc nó đòi hỏi các
doanh nghiệp hiện nay phải thay đổi phong cách làm việc sao cho thật phù hợp với sự
thay đổi nhanh chóng này.
2. Mơi trường vi mơ.
*Hệ thống các nhà cung cấp.
Nhà cung cấp có thể là một tổ chức hoặc cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: ngun liệu, vật liệu, thiết
bị năng lượng, tài chính và các dịch vụ khác. Các nhà cung cấp có thể tác động đến
tương lai, lợi nhuận của doanh nghiệp vì họ có liên quan đến chi phí đầu vào của hoạt
động sản xuất kinh doanh. Việc cung cấp đúng lúc và kịp thời đóng vai trò hết sức
quan trọng và ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc xây dựng chính sách sản phẩm cho đơn
vị.
Là một thành phố lớn trực thuộc Trung Ương, mạng lưới nhà cung ứng cho
các hoạt động kinh doanh khách sạn trên địa bàn thành phố Đà Nẵng rất lớn, phong
phú và đa dạng. Là một khách sạn có uy tín trên địa bàn, khách sạn Mimosa có nhiều
điều kiện thuận lợi cho việc lựa chọn nhà cung ứng phù hợp, đồng thời có thể đòi hỏi

nhà cung cấp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, hàng hố, dịch vụ cung ứng cho
khách sạn.
Nguyễn Thị Mỹ Un - 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
Đối với khách sạn Mimosa, sự biến động của các nhà cung cấp cũng có ảnh
hưởng nhất định đến tình hình kinh doanh của đơn vị. Tình trạng hoạt động của hệ
thống cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, nguyên liệu vật liệu,... đến một giai đoạn
nhất định đều cần phải sửa chữa, bổ sung, thay thế,... khi đó các nhà cung cấp của
khách sạn Mimosa sẽ tham gia cung ứng cho khách sạn. Yêu cầu đối với hệ thống
này là sự đồng bộ, chất lượng cao, tình trạng hoạt động tốt vì thế các nhà cung ứng
phải đảm bảo được yêu cầu này. Sự khác biệt về tình trạng hoạt động của chúng sẽ
đem lại những kết quả bất lợi cho khách sạn. Khi đó khả năng phục vụ của khách sạn
sẽ kém hiệu quả, ảnh hưởng đến doanh thu của đơn vị. Ngược lại, khi khách sạn
không có quan hệ tốt với nhóm các nhà cung cấp này thì sẽ làm cho tính đồng bộ, khả
năng hoạt động thông suốt của hệ thống gặp vấn đề.
*Nhóm khách hàng.
Khách hàng là người mua hàng hoá và dịch vụ của khách sạn. Khách hàng
thực hiện sự trao đổi, họ trả tiền cho khách sạn để lấy hàng hoá, dịch vụ do vậy khách
hàng chính là thị trường tiêu thụ của khách sạn. Qua thị trường khách hàng mà khách
sạn thực hiện được mục tiêu đề ra là doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, mối quan hệ
tốt đẹp này chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu nó đảm bảo lợi ích kinh tế và sự thoả
mãn cho cả 2 bên.
Trong xu hướng toàn cầu hoá hiện nay thì người mua sẽ có ưu thế mạnh hơn
rất nhiều. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quí báu của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần thiết phải tạo dựng, duy trì và phát huy nó bằng cách thoả mãn tối đa nhu
cầu, thị hiếu của người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Nghiên cứu khách hàng cũng chính là xác định nhu cầu thị trường để từ đó
xây dựng mục tiêu kế hoạch phát triển kinh doanh. Ngoài việc quan tâm đến nhu cầu
thị hiếu của khách hàng thì điều doanh nghiệp cần là hành vi mua bán thực tế. Hành
vi đó bị chi phối mạnh mẽ bởi sức mua và sự trả giá của khách hàng.

*Các đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phat triển
không thể thoát khỏi một hoạt động mang tính tất yếu là phải cạnh tranh. Yếu tố cạnh
tranh không chỉ xãy ra trong việc cố gắng thu hút được nhiều khách hàng và đứng
vững được trên thị trường mà còn diễn ra một cách toàn diện trên mọi lĩnh vực kinh
doanh của doanh nghiệp.
Một số đối thủ cạnh tranh về khả năng khai thác khách, có ảnh hưởng nhiều
đến giá cả, doanh thu của khách sạn Mimosa ở hiện tại cũng như trong thời gian đến
như khách sạn Phương Đông, khách sạn Bamboo Green Riverside, khách sạn Minh
Toàn, khách sạn Golden sea, Đà Năng Riverside, Hoàng Anh Gia Lai Group...
Với những đối thủ đó nguy cơ đe dọa trực tiếp đến nguồn khách của khách sạn
Mimosa là không thể tránh khỏi. Do đó muốn xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu
quả thì khách sạn Mimosa cần nâng cao uy tín, chất lượng, chính sách giá cả hợp lí,
sử dụng có hiệu quả các nguồn lực kinh doanh cho khách sạn của mình.
*Các giới công chúng.
Là những nhóm có liên quan thực sự hay tiềm tàng hoặc có tác động đến khả
năng thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Bao gồm: giới tài chính, giới công luận,
công quyền và các tổ chức xã hội khác. Tuỳ theo tình hình hoạt động của khách sạn
mà các giới công chúng này có thể tác động tiêu cực hoặc tích cực đối với hoạt động
kinh doanh của khách sạn.
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
II. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH BÊN TRONG.
Là môi trường tổng quát bao trùm lên hoạt động kinh doanh của toàn doanh
nghiệp nó có ảnh hưởng rất lớn và lâu dài đến hoạt động kinh doanh của tổ chức. Vì
vậy công tác phân tích môi trường hay còn gọi là phân tích SWOT sẽ tìm ra những cơ
hội, đe dọa, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp sẽ đưa
ra những quyết định chiến lược đúng đắng cho quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Tại khách sạn Mimosa, qua thời gian thực tập và nghiên cứu em nhận
thấy được:

1. Cơ hội thị trường
- Kinh tế toàn cầu phát triển, thu nhập của người dân ngày càng tăng, dẫn đến
nhu cầu đi du lịch ngày càng nhiều và phổ biến hơn. Số lượng dân cư tham gia vào
hoạt động du lịch ngày càng tăng. Điều kiện thu nhập của người dân tăng lên thì mức
chi tiêu của du khách đến các địa điểm du lịch cũng gia tăng.
- Điều kiện tự nhiên tại khu vực miền Trung đa dạng và độc đáo. Môi trường
hoạt động du lịch ngày càng trong lành. Việt Nam ngày càng được thế giới biết đến
như là một điểm mới hấp dẫn, những di sản văn hoá thế giới đã được UNESCO công
nhận vì vậy lượng khách quốc tế đến đây rất đông. Tạo cơ hội cho khách sạn về
nguồn khách quốc tế ổn định.
- Điều kiện thuận lợi về giao thông đường thủy, đường bộ, đường hàng không
và cở sở hạ tầng đãm bảo của Đà Nẵng rất dễ dàng cho du khách đến tham quan du
lịch.
- Đà Nẵng dần trở thành một trong những trung tâm văn hóa chính trị, kinh tế,
xã hội lớn của miền Trung.
- Thị trường du lịch rất rộng và tiềm năng về nguồn khách còn rất nhiều.
2. Nguy cơ đe dọa và đối thủ cạnh tranh.
a. Sự đe dọa của của các hàng hóa dịch vụ thay thế.
Mức độ cạnh tranh trong tương lai của khách sạn có thể bị chi phối bởi nguy
cơ xâm nhập của những sản phẩm thay thế. Các sản phẩm thay thế này làm hạn chế
mức lợi nhuận tiềm năng của khách sạn. Chúng có thể là những sản phẩm cùng loại
nhưng giá cả rẻ hơn hoặc các dịch vụ khác có chất lượng ưu việt hơn nhưng mức giá
lại tương đương so với những dịch vụ mà khách sạn cung cấp cho khách hàng. Các
dịch vụ thay thế có nguy cơ đe dọa đến quá trình kinh doanh của khách sạn có thể là:
-Các dịch vụ chăm sóc sức khỏe tại nhà
-Các khu du lịch sinh thái nghĩ dưỡng
-Các khu resort.
-Hệ thống nhà trọ chất lượng cao.
Khi khả năng lựa chọ về giá cả của sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì nguy cơ
đe dọa đối với lợi nhuận của khách sạn càng cao.

b. Sự đe dọa của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành.
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh là những doanh
nghiệp khách sạn đi trước đã có quá trình hoạt động kinh doanh lâu dài và có nguồn
khách ổn định, các khách sạn đã nổi tiếng về uy tín và chất lượng dịch vụ, những
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
khách sạn mới hình thành và đưa vào hoạt động..... Đây là một áp lực thường xuyên
và đe dọa trực tiếp đến doanh nghiệp, khi áp lực cạnh tranh giữa các khách sạn trong
ngành ngày một tăng lên thì vị trí kinh doanh và sự tồn tại của khách sạn trong môi
trường kinh doanh cũng bị lung lai.
Đặc biệt trong thời buổi kinh tế biến động như hiện nay khi doanh nghiệp bị
lôi cuốn vào cuộc chiến đối đầu về giá sẽ làm cho mức lợi nhuận chung của doanh
nghiệp bị giảm sút. Một số đối thủ cạnh tranh về khả năng khai thác khách, có ảnh
hưởng nhiều đến giá cả, doanh thu của khách sạn Mimosa ở hiện tại cũng như trong
thời gian đến như khách sạn Phương Đông, khách sạn Bamboo Green Riverside,
khách sạn Minh Toàn, khách sạn Golden sea, Đà Nẵng Riverside, Hoàng Anh Gia Lai
Group...
Phần lớn đối thủ cạnh tranh của Mimosa là những nhà kinh doanh khách sạn có:
- Nguồn vốn mạnh.
- Bộ máy quản trị chuyên nghiệp dày dặn kinh nghiệm.
- Khách sạn lớn mới xây dựng ở vị trí địa lý thuận lợi tập trung tại khu vực trung
tâm với trang thiết bị tân thời.
- Đội ngủ nhân viên trẻ chuyên nghiệp được đào tạo chuyên sâu và phong cách
phục vụ khách hiện đại.
Với những yếu tố đó nguy cơ đe dọa trực tiếp đến nguồn khách của khách sạn
Mimosa là không thể tránh khỏi. Do đó muốn xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu
quả thì khách sạn Mimosa cần nâng cao uy tín, chất lượng, chính sách giá cả hợp lý,
sử dụng có hiệu quả các nguồn lực kinh doanh cho khách sạn của mình.
c. Sự đe dọa của các đối thủ cạnh tranh mới.
Đó là các doanh nghiệp khách sạn đang và sắp xây dưng có nguồn vốn lớn,

quy mô xây dụng tầm cở. Như các khu Plaza, các khách sạn mới, các khu căn hộ cho
thuê cao cấp.....
Mức độ cạnh tranh trong tương lai của khách sạn có thể bị chi phối bởi nguy
cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn này.
d. Áp lực từ phía khách hàng.
Chính là áp lực từ phía người sử dụng dịch vụ của khách sạn. Sự đòi hỏi
thường xuyên của khách hàng buộc doanh nghiệp phải giãm giá sản phẩm cung ứng
hoặc yêu cầu khách sạn về chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng tăng lên. Chính
điều này làm cho sự cạnh tranh trong môi trường ngành ngày càng gay gắt, các đối
thủ cạnh tranh luôn đưa ra nhiều chính sách ưu đãi hơn để thu hút nguồn khách về
phía mình. Khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ rất nhạy cảm với giá khi họ đã có
sự hiểu biết về các thông tin về giá cả trên thị khách sạn thì họ sẽ có thế mạnh để mặc
cả với doanh nghiệp để có mức giá dễ chịu hơn. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn trực
tiếp đến doanh thu cũng như nguồn khách của khách sạn.
Như vậy, để hạn chế các áp lực này từ phía khách hàng, công ty phải xem xét
lựa chọn những nhóm khách hàng cho khách sạn như một quyết định quan trọng.
Thường thì nên lựa chọn nhóm khách hàng có ít thông tin nhất về giá cả liên quan
đến sản phẩm dịch vụ của doang nghiệp.
e. Nguy cơ đe dọa từ nhà cung ứng.
Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạt
động kinh doanh và duy trì sản phẩm dịch vụ mà khách sạn sẽ cung cấp cho khách
hàng họ sẽ đe dọa trực tiếp bằng cách tăng giá sản phẩm hoặc giãm chất lượng sản
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 7
Chuyờn tt nghip GVHD Ths. inh Th L Trõm
phm cung ng cho khỏch sn. Sn phm ch yu trong hot ng kinh doanh ca
doanh nghip l cỏc loi sn phm cú in hỡnh logo ca khỏch sn nh kem, bt, x
phũng, lc khn tm..... loi sn phm ny cú thi gian hon thin rt lõu. Nu
doanh nghip cn hng thỡ phi order trc t 2 n 3 tun. Vỡ sn phm thay th l
khụng cú sn nờn doanh nghip khú cú s la chn nh cung ng mi trong thi gian
ngn.

3. im mnh ca doanh nghip.
- V trớ c bit ca khỏch sn l mt th mnh khỏ thun li cho quỏ trỡnh
kinh doanh ca doanh nghip.
- Khỏch sn Mimosa cú Ban lónh o vi trỡnh qun lý cao, cht ch, quan
tõm n nhõn viờn. i ng nhõn viờn a s cũn tr, trỡnh chuyờn mụn cao, hu
ht u qua trng lp o to nghip v k cng.
- C s vt cht hin i v tng i y , cỏc tin nghi sang trng óm
bo du khỏch cm giỏc thoi mỏi v hi lũng trong thi gian lu li khỏch sn.
- Khỏch sn hin ti cũn cú kh nng to ra thờm tim nng m rng th
trng kinh doanh ca doanh nghip.
- Sn phm dch v phong phỳ v a dng se mang n cho khỏch hng nhiu
s tin li, nhanh chúng , an ton v cỏc dch v ú.
4. im yu ca doanh nghip.
- V th cnh tranh trờn th trng ca khỏch sn ang ngy cng b thu hp do
xut hin quỏ nhiu i th cnh tranh.
- C s vt cht k thut ca doanh nghip ang xung cp.
- Ngun vn ca khỏch sn hin ti khụng th ỏp ng y cỏc nhu cu
ngy cng tng ca khỏch hng trong lnh vc kinh doanh cỏc dch v gii trớ, spa
- Cha a dng hoỏ cỏc dch v b sung nh tennis, massage, beautyful salon,
dancing, tm hi...õy l nhng dch v nhm cha bnh, th gin tinh thn v cỏc
dch v phu ny s lm cho thi gian lu trỳ ca khỏch ti khỏch sn tr nờn thỳ v
hn, lm tng mc tho món nhu cu ca khỏch, kớch thớch chi tiờu gúp phn lm
tng doanh thu cho khỏch sn.
- Trong qua trinh Quan tri ụi khi ban lanh ao khụng tim hiờu ky nhu cu tõm
lý khỏch dõn ờn nhiờu sai lõm trong qua trinh iờu phụi nhõn viờn tng b phn.
Gõy tr ngi nhiu cho cụng vic chung ca ton doanh nghip.
- Nguọửn nhỏn lổỷc gioới cuớa khaùch saỷn õang bở caùc õọỳi thuớ caỷnh tranh
chaỡo mồỡi. Ky nng giao tip v k nng gii quyt cỏc tỡnh hung cua mụt sụ ụng
nhõn viờn võn con thõp, trinh ụ nghiờp vu cha cao.
- Cụng tỏc tuyn dng lao ng cua doanh nghiờp con thiờu tớnh khỏch quan

do khụng thc hiờn ung quy trinh tuyờn dung nhõn s dõn ờn s nhõm lõn khi
Nguyn Th M Uyờn - 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
tuyển dụng những nhân viên không thật sự có trình độ, phong cách du lịch, năng lực
phù hợp với công việc.
Ngày nay, khả năng cạnh tranh trên thị trường du lịch nói chung và thị trường
kinh doanh khách sạn nói riêng diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp. Rất
khó khăn để các doanh nghiệp xác định cho mình một chổ đứng. Đặc biệt trong bối
cảnh Đà Nẵng nay đã trở thành điểm du lịch lý tưởng cho du khách trong và ngoài
nước. Để khai thác lợi thế này các khách sạn không ngừng mọc lên với nhiều quy mô
và cấp hạng. Do vậy trong từng thời điểm cụ thể Ban QT khách sạn cần có sự nhìn
nhận và đánh giá những kết quả hoạt động của mình, những sai sót gặp phải, những
kết quả đạt được những điểm còn tồn tại, từ đó rút ra kinh nghiệm đề ra những
phương hướng và mục tiêu trong tương lai.
II. SỰ CẦN THIẾT CỦA CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ
ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP.
Trong môi trường kinh doanh hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt, sự tồn tại và
phát triển của một khách sạn sẽ phụ thuộc không nhỏ vào các hoạt động Marketing
để thu hút khách hàng. Mục đích chính của công tác này là đẩy mạnh việc tiêu thụ
sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kinh tế phát triển, nhu cầu của xã hội ngày càng tăng lên cả mặt lượng lẫn mặt
chất dẫn đến sự thay đổi to lớn nhận thức của khách hàng trong quá trình lựa chọn
sản phẩm hay một dịch vụ tiêu dùng, họ hiểu biết rộng hơn, nên có nhu cầu ngày
càng cao, càng khắt khe đối với sản phẩm mà họ sẽ sử dụng.
Chiến lược truyền thông cổ động là một hệ thống tương tác của marketing có
sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, khuyến mêi, marketing trực tiếp
nhằm thu hút lượng khách hàng mới đến với doanh nghiêp và duy trì nguồn khách cũ
vốn có của doanh nghiệp. Nó sẽ mang lại nhiều lợi ích cho bản thân doanh nghiệp và
khách hàng mua sản phẩm dịch vụ.
III. GIÃI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ

ĐỘNG.
1. Định dạng khách hàng mục tiêu:
Trong thời gian hoạt động vừa qua, một điều có thể dễ dàng nhận thấy nguồn
khách lẻ đến đăng ký tại khách sạn là khá nhiều. Khách sạn Mimosa có nhiều ưu thế
trong việc tổ chức đón khách đoàn, khách tổ chức, cùng một thời điểm có thể đón
được nhiều đoàn do khách sạn có mặt tiền rộng, vị trí nằm ở trung tâm thành phố Đà
Nẵng, hệ thống nhà hàng rộng nằm ở tầng 7 cách biệt với hệ thống phòng ngủ của
khách cũng là một lợi thế lớn trong việc phục vụ tiệc. Giá phòng của khách sạn
không quá cao, thích hợp với nhiều nhà tổ chức du lịch, các công ty lữ hành trong
việc kết hợp với các sản phẩm du lịch riêng biệt của họ để tạo nên sản phẩm hoàn
chỉnh bán cho khách hàng.
Ban quản trị khách sạn dã xây dựng được những mối quan hệ tốt đối với các
cơ quan, tổ chức đoàn thể như Sở y tế, Sở giáo dục, Đài truyền hình, Nhà máy đóng
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 9
Chuyờn tt nghip GVHD Ths. inh Th L Trõm
tu Nng... õy l nhng khỏch hng t chc cú mi quan h rt tt vi khỏch sn,
khi cú nhu cu thỡ h s sn sng n vi doanh nghip. Bn thõn ch doanh nghip
l mt kiu bo ti Hoa K vi h thng cỏc hng Vit ti M, ụng ó quóng bỏ rt
nhiu hỡnh nh ca khỏch sn cho s ụng thc khỏch Vit. V t ú khi cú dp v
Vit Nam n Nng phn ln lng khỏch nay luụn n vi Mimosa......
Ta cú th nhn thy rng, khỏch hng ni a v khỏch on úng mt vai trũ
khỏ quan trng v s l ngun khỏch ch yu ca khỏch sn trong tng lai, ngun
khỏch ny cú nh hng ln n hiu qu hot ng kinh doanh ca khỏch sn
Mimosa.
Tuy ngun khỏch nc ngoi n vi khỏch sn trong thi gian qua khụng n
nh nhng cỏc khon thu v ngun khỏch ny cao do hot ng chi tiờu ca ngun
khỏch ny rt nhiu. Ta cú th nhn khỏch quc t l i tng cú kh nng chi tr
cao hn rt nhiu so vi khỏch ni a. Do ú ta cn xỏc nh õy cng l mt ngun
khỏch mc tiờu ca doanh nghip.
Th trng mc tiờu ca DN

Khaùch nổồùc ngoaỡi
KHAẽCH OAèN
KHAẽCH LEẻ NĩI ậA
S th trng mc tiờu ca doanh nghip
2. Xỏc nh thi v truyn thụng c ng:
Vic xỏc nh r thi v du lch ca du khỏch s giỳp cho DNghip cú nhng
chớnh sỏch truyn thụng c ng phự hp thi v. Nhm thu hỳt v phc v khỏch
hng mt cỏch tt nht, mang li doanh thu v nõng cao uy tớn ca doanh nghip i
vi khỏch hng thụng thng cng nh khỏch hng tim nng.
+ Mựa du lch chớnh v : l khon thi gian cú cng tip nhn khỏch du
lch cao nht õy l khon thi gian m nhu cu khỏch tp trung cao hn cỏc thỏng
cũn li lý do thi im ny l thi im lý tng m ngi ta quyt nh i du lch
vỡ ó tp hp dc nhng iu kin thun li i du lch cng nh hi cỏc
yu t cn thit ny sinh nhu cu du lch ca du khỏch
+ Mựa du lch trỏi v : l khon thi gian cú cng tip nhn khỏch thp
nht hay cũn goi l mựa vng khỏch.vo thi im ny ngi ta e ngai i du lch
vỡ b cn tr ca mt s yu t nh thi tit
+ Trc mựa du lch : khon thi gian cú cng du lch thp hn mua
chớnh v xy ra trc mựa chớnh.
+ Sau mựa chớnh : l khon thi gian cú cng du lch thp nht v xy ra
sau mựa chớnh.
Nguyn Th M Uyờn - 10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
Biểu đồ quy luật thời vụ chung của khách quốc tế
Biểu đồ qui luật thời vụ của khách hàng mục tiêu
Qua biểu đồ trên ta nhận thấy khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đến
khách sạn trong mùa cao điểm là mùa du lịch từ tháng 6 đến tháng 9 hàng năm. Mùa
thấp điểm là từ tháng 1đến tháng 5 vì vậy hoạt động cổ động nên diển ra tốt nhất vào
thời gian này. Nó sẽ tận dụng được nguồn nhân lực nhàn rỗi trong mùa trái vụ lại là
tiền đề xúc tiến việc làm tăng lượng khách trong mùa chính vụ.

Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 11