HIỆN TRẠNG ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Hiện trạng định vị sản phẩm của công ty
trên thị trờng mục tiêu
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dụng Cụ Cắt và
Đo L ờng Cơ Khí (DCC
&
ĐLCK).
1.1. Sự hình thành.
Công ty DCC và ĐLCK là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng công ty Máy và
Thiết bị công nghiệp. Tiền thân của công ty là một phân xởng dụng cụ của công ty
cơ khí Hà Nội. Công ty đợc thành lập ngày 25/3/1968 theo quyết định số
74/QD/KB2 do bộ trởng Bộ Công Nghiệp Nặng (nay là Bộ Công Nghiệp ) ký theo
đề nghị của Hội đồng quản trị Tổng công ty và thiết bị công nghiệp. Lúc này,
công ty mang tên là Nhà máy Dụng cụ cắt gọt có trụ sở chính tại số 26- đờng
Nguyễn Trãi - Đống Đa- Hà Nội (nay là Quận Thanh Xuân-Hà Nội ). Cho đến nay
đã trải qua hơn 30 năm phát triển để phù hợp với điều kiện tình hình sản xuất kinh
doanh của từng thời kỳ. Công ty đã có 3 lần đổi tên:
- Lần thứ nhất: Lấy tên là Nhà máy dụng cụ cắt gọt từ năm 1968-1970.
- Lần thứ hai: Đổi tên thành Nhà máy dụng cụ số I từ năm 1970-1995.
- Lần thứ ba: Công ty Dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí từ 1995 đến nay.
Theo quyết định số 702 /QĐ-TCCBĐT ngày 12-07-1995 nhà máy dụng cụ số
I đợc đổi tên thành công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí thuộc tổng công ty máy
và thiết bị công nghiệp với tên giao dịch quốc tế là: Cutting and Measuring
Company ( viết tắt là DUFUDOCO ). Công ty đặt trên khu đất có diện tích bằng
18.000 m
2
trong đó diện tích phân xởng chính là 4536 m
2
, phân xỏng phụ là 1200
m
2
. Công ty có 3 chi nhánh giao dịch tại thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hải

Phòng.
1.2. Quá trình phát triển của công ty DCC và ĐLCK.
Hơn 30 năm qua công ty đã phải trải qua những thăng trầm của lịch sử cũng
nh những biến động kinh tế của toàn xã hội nói chung và của nghành cơ khí nói
riêng.
Bảng sau đây thể hiện một số chỉ tiêu cơ bản qua các thời kỳ phát triển của công
ty:
Năm
1968
đến
1971
đến
1976
đến
1988
đến
1993
đến
1997
đến
2001
Chỉ tiêu 1970 1975 1987 1992 1996 2000
Số LĐBQ(ng-
ời)
600 1000 430 452 443 436
Thu nhập bq
1ng/tháng(đ)
53 93 112 316000 435500 685300 800000
GTTSLtheo
giá cđ94(triệu

đồng)
59445 7421 10230 11000
Doanh thu
BQ(triệu
đồng)
11567 14.9 17.897 34916 9950 14494 18000
Vốn kinh
doanh(triệu
đồng)
17842 6843 15762 17500
- Giai đoạn 1 từ năm 1968-1970: là giai đoạn đa các dây chuyền công nghệ
vào sản xuất thử. Khối lợng sản phẩm đạt tới 23 tấn/năm. Lúc đó công ty có
khoảng gần 300 máy móc thiết bị các loại, thu nhập bình quân công nhân viên là
53 đồng, thu hút khoảng 600 lao động. Cụ thể về khối lợng sản phẩm đạt đợc
trong giai đoạn này nh sau:
Năm 1968: 5,4 tấn
Năm 1969: 22,5 tấn
Năm 1970: 5,5 tấn ( do ảnh hởng của sơ tán công ty lần 1 )
- Giai đoạn 2 từ năm 1971- 1975: giai đoạn này công ty đã ổn định các dây
chuyền đã đa vào sản xuất. Do đó khối lợng sản phẩm đạt tới 125 tấn/năm. Cụ
thể:
Năm 1971: 105 tấn
Năm 1972: 64 tấn
Năm 1973: 98 tấn
Năm 1974: 98 tấn
Năm 1975: 125 tấn
Thu nhập bình quân đầu ngời lên tới 93 đồng /ngời/tháng.
- Giai đoạn 3 từ 1976 - 1987: Đây là thời kỳ nhà máy khai thác triệt để các
dây chuyền sản xuất mũi khoan, taro, bàn ren, dao phay các loại... Khối lợng sản
phẩm tăng lên rõ rệt từ 143 tấn (1976) đạt tới 146 tấn (1982). Thời kỳ này số lao

động đông nhất là 1000 ngời.
- Giai đoạn 4 từ 1988 - 1992: đây là thời kỳ chuyển tiếp giữa 2 cơ chế quản
lý, nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng có
sự quản lý của nhà nớc. Thời kỳ này, hàng loạt các doanh nghiệp của nhà nớc đặc
biệt là các doanh nghiệp cơ khí đều gặp khó khăn, thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp lại,
thiếu việc làm, đời sống cán bộ công nhân viên gặp khó khăn do kinh doanh thua
lỗ. Công ty DCC và ĐLCK cũng không tránh khỏi điều đó. Cụ thể đó là sản phẩm
làm ra trong giai đoạn này giảm rõ rệt. Từ 161 tấn /năm (năm 1968 ) xuống còn
77 tấn/năm (năm 1972 ). Vì nhu cầu của thị trờng về sản phẩm dụng cụ cắt của
công ty đã giảm, sản xuất với khối lợng thấp nh vậy mà sản phẩm làm ra vẫn
không bán đợc hết, phải lu lại trong kho thành phẩm. Đây là giai đoạn khó khăn
nhất của công ty. Công ty là 1 trong 5 doanh nghiệp đợc xếp hạng khó khăn nhất
trong Bộ Công Nghiệp nặng và đã có nhiều dự định giải thể hoặc sát nhập vào
doanh nghiệp khác.
- Giai đoạn 5 từ 1993 -1996: thời kỳ này giá trị tổng sản lợng sản xuất công
nghiệp đã đợc phục hồi và bớc đầu có phát triển, song vẫn còn thiếu ổn định. Giai
đoạn này có sự chuyển đổi cơ cấu sản phẩm tỷ trọng sản phẩm dụng cụ cắt truyền
thống giảm dần trong giá trị tổng sản phẩm, thay vào đó là các sản phẩm mới nh
thiết bị phụ tùng thăm dò, khai thác dầu khí, và chế biến thực phẩm, phục vụ các
nghành kinh tế khác nh giao thông vận tải, chế biến gỗ, giấy, dệt... Cụ thể là tăng
dần từ 35% lên 78% trong giá trị sản xuất công nghiệp.
- Giai đoạn 6 từ 1997 đến nay: sản xuất kinh doanh của công ty đã từng bớc
đi vào ổn định nhng lợi nhuận thu đợc không cao, doanh thu và tổng vốn kinh
doanh đã đạt đợc con số hai chữ số hàng tỷ, thu nhập bình quân đầu ngời đã đợc
cải thiện nhng so với mức chung của toàn nghành kinh tế thì vẫn còn thấp.
1.3. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp.
1.3.1. Chức năng.
Chức năng chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất các dụng cụ cắt, đo lờng cơ
khí, các dụng cụ cầm tay, các phụ tùng máy móc công nghiệp...
1.3.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Trong những ngày đầu mới thành lập, xí nghiệp chịu sự quản lý chặt chẽ của
nhà nớc (cơ chế bao cấp cũ) do đó công ty phải luôn luôn làm đủ chỉ tiêu đã đợc
giao. Nhng trong những năm gần đây, công ty hoạt động cũng vẫn dới sự chỉ đạo
của nhà nớc nhng lại hoạt động dới cơ chế mới - cơ chế tập trung do đó nhiệm vụ
đặt ra cho công ty có thay đổi lớn. Ngoài nhiệm vụ cung cấp các công cụ cắt và đo
lờng cơ khí, may móc cầm tay... Công ty phải tích cực tìm kiếm bạn hàng, cải tiến
kỹ thuật, chịu trách nhiệm thiết kế theo đơn đặt hàng... Nói tóm lại, công ty có
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bao gồm từ khâu nghiên cứu, thiết kế, chế tạo, gia
công, sửa chữa, dich vụ, xuất nhập khẩu, cung ứng dụng cụ cắt gọt kim loại và phi
kim loại, dụng cụ cơ khí, dụng cụ đo lờng, dụng cụ cầm tay vật t, các thiết bị công
nghiệp, ngoài ra còn tiến hành các hoạt động kinh doanh dịch vụ khác theo pháp
luật nh bán nguyên vật liệu, cho thuê mặt bằng kinh doanh.
1.3.3. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp.
Tổ chức của công ty có 8 phân xởng:
+ Phân xởng khởi phẩm.
+ Phân xởng cơ điện.
+ Phân xởng cơ khí I.
+ Phân xởng cơ khí II.
+ Phân xởng dụng cụ.
+ Phân xởng mạ.
+ Phân xởng nhiệt luyện.
+ Phân xởng bao gói.
Với một số sản phẩm có một lợi thế công nghệ chuyên dùng khác so với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh có thể đem lại cho công ty những đe dọa và những cơ
hội, nhất là những sản phẩm không thể bắt trớc hay cải tiến một cách dễ dàng.
Trái lại, lợi thế sẽ bị mất nếu các đối thủ cạnh tranh có thể sao chép các sản phẩm.
1.4. Tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp
1.4.1. Phòng tổ chức hành chính.
Chức năng tham mu với giám đốc những định hớng về tổ chức cán bộ phục

vụ cho công ty chỉ đạo sản xuất kinh doanh.
Nhiệm vụ:
+ Xây dựng các phơng án tổ chức và quản lý, quy hoạch bố trí cán bộ của
công ty phù hợp với nhu cầu xây dựng kinh doanh.
+ Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật lao động tiền lơng, tổ chức thực
hiện tốt lao động chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty trên cơ sở
chính sách và pháp luật của Nhà nớc ban hành.
+ Soạn thảo in ấn các loại văn bản theo yêu cầu cho sản xuất kinh doanh,
làm tốt công tác văn th lu giữ các tài liệu của công ty phát hành cũng nh các văn
bản mới khác gửi đến, đảm bảo công tác phục vụ, tạp vụ.
1.4. 2. Phòng kế hoạch kinh doanh
Chức năng xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên
các hợp đồng đã ký.
Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ các sản phẩm của công ty.
+ Dự thảovà chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và
theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã đợc ký kết.
+ Điều độ sản xuất của các đơn hàng đến từng phân xởng sản xuất.
+ Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo.
+ Đẩy mạnh công tác tiếp thị, mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty,
tổ chức kinh doanh có hiệu quả.
+ Kiểm tra giám sát các cửa hàng trong việc chấp hành các quy định của
công ty trong giá mua, giá bán và thanh toán tiền hàng theo các chế độ chính sách
do Nhà nớc ban hành.

1.4.3. Phòng vật t .
Tổ chức thu mua vật t, nguyên liệu đảm bảo cho sản xuất thờng xuyên liên
tục.
Nhiệm vụ: Tạo đợc mối quan hệ với bạn hàng, chân hàng đảm bảo nguồn vật
t ổn định về chất lợng, quy cách và chủng loại. Phối hợp đồng bộ với phòng kế

hoạch khi thực hiện các hợp đồng nhằm đáp ứng kịp thời nguồn vật t phục vụ cho
sản xuất.
1.4.4. Phòng tài vụ .
Quản lý sự vận động của vốn từ các nguồn vốn. Tổ chức thực hiện các nghiệp
vụ hạch toán kế toán.
Nhiệm vụ: Thực hiện tốt điều lệ kế toán trởng và pháp lệnh thống kê do nhà
nớc ban hành. Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết
công tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao. Giao dịch, quan hệ đảm bảo đủ vốn từ
các nguồn để phục vụ sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Giữ bảo toàn và phát triển
vốn, đề xuất các biện pháp đa vốn vào sản xuất kinh doanh đúng pháp luật.
1.4.5. Phòng KCS
Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật, chất lợng của lô sản phẩm xuất xởng.
1.4.6. Các phân x ởng sản xuất.
Sản xuất các mặt hàng do phòng kế hoạch gửi xuống. Tổ chức sản xuất các
sản phẩm theo đúng quy trình công nghệ, đảm bảo đúng đủ các thông số kỹ thuật
đã đợc đăng ký chất lợng. Giữ bí mật về công nghệ sản xuất và giá thành sản
phẩm một cách tuyệt đối.
1.4.7. Phòng thiết kế công nghệ.
Thiết kế các bản vẽ chi tiết cho tất cả các sản phẩm và quy trình công nghệ
để sản xuất ra sản phẩm. Đề xuất với giám đốc công ty các biện pháp quản lý sản
xuất cải tiến kỹ thuật, công nghệ để nâng cao năng suất lao động.
1.4.8. Trung tâm kinh doanh dụng cụ cắt và thiết bị vật t chuyên ngành.
Là một đơn vị kinh tế của công ty hoạt động độc lập, hạch toán kinh doanh,
hàng tháng nộp nghĩa vụ đối với công ty, là một công ty nhận khoán gọn một chỉ
tiêu thực hiện hạch toán nội bộ phụ thuộc sự điều tiết của công ty. Nhiệm vụ chính
tiêu thụ sản phẩm của công ty sản xuất và kinh doanh các mặt hàng khác đợc
công ty cho phép và đúng pháp luật. Đợc vay vốn của công ty và chịu trách nhiệm
trớc giám đốc. Nhận vay và bảo toàn vốn, phát triển vốn

1.5. Cơ cấu nhân sự của công ty.

ở công ty DCC và ĐLCK đội ngũ lao động là một điểm mạnh, chứa đựng
một tiềm năng vô cùng lớn, nếu phát huy tốt sẽ là điều hết sức quan trọng tác
động đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiện nay công ty có tổng
số công nhân viên là 436 ngời.
ở công ty DCC và ĐLCK đội ngũ lao động có bậc thợ bình quân khá cao.
Năm 2000 công ty có 271 công nhân làm việc với cơ cấu bậc thợ nh sau:
* Cơ cấu bậc thợ của công ty DCC và ĐLCK
Bậc thợ 1/7 2/7 3/7 4/7 5/7 6/7 7/7
Số lợng 0 12 35 28 39 79 78
Bậc thợ bình quân =
271
78*779*639*528*435*312*2 +++++
= 5,4
Ngoài ra, khối lao động gián tiếp nhìn chung đều có trình độ chuyên môn
từ trung cấp trở lên. Đội ngũ lao động của công ty có thâm niên công tác tơng đối
cao nên đó là điều kiện để có một môi trờng làm viêc tốt, dễ dàng trong việc phối
hợp lao động đem lại hiệu quả sản xuất cho công ty.
Với số lợng, và cơ cấu phòng ban của công ty hiện nay thì cơ cấu lao động
thuộc các phòng ban chức năng của công ty nh sau:

* Cơ cấu lao động trong các phòng ban:
Tên phòng ban Số lợng CBCNV Tên phòng ban Số lợngCBCNV
Phòng tổ chức lao động 8 Phòng cơ điện 10
Phòng tài vụ 10 Phòng kinh tế cơ bản 13
Phòng kế hoạch 13 Phòng cung tiêu 18
Phòng hành chính 25 Phòng KCS 15
Phòng bảo vệ 11 Cửa hàng 5
Phòng công nghệ Trung tâm kd 13
Phòng thiết kế 9
1.6.Cơ sở vật chất của công ty (đặc điểm về máy móc, thiết bị).

ở công ty DCC & DLCK máy móc thiết bị ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất
kinh doanh thể hiện ở những điểm sau:
Số lợng máy móc thiết bị của công ty tơng đối nhiều nhng rất lạc hậu khó
khăn cho việc tạo ra sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng nhu cầu thị trờng và khó
khăn trong công tác kiểm tra, chuẩn bị, bảo dỡng máy móc thiết bị phục vụ sản
xuất. Hiện nay, công ty có gần 300 máy móc thiết bị các loại:
Danh mục các loại máy móc thiết bị của công ty DCC
&
ĐLCK
(Xem phụ lục 2)
- Đại bộ phận máy móc thiết bị của công ty đã qua nhiều năm sử dụng nên
năng lực sản xuất còn lại rất là ít, dễ hỏng hóc, độ chính xác thấp nên rất khó
khăn cho việc đảm bảo chất lợng sản phẩm sản xuất ra. Điều này thể hiện qua
bảng sau:
Bảng khấu hao một số máy móc thiết bị
(Phụ lục 3)
Qua bảng khấu hao ta thấy đại bộ phận máy móc thiết bị đã khấu hao giá trị
lớn nên giá trị còn lại nhỏ, chủ yếu là từ 30- 35% trở xuống. Vì vậy, năng lực máy
móc thiết bị của công ty là rất yếu, điều này tác động rất lớn đến làm giảm năng
xuất lao động, chất lợng sản phẩm, từ đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản
phẩm. Do vậy, sản phẩm của công ty làm ra chỉ đáp ứng dợc một phần nhỏ của thị
trờng, doanh thu sai hỏng hàng năm do chất lợng sản phẩm kém vẫn không ngừng
tăng lên, do vậy làm giảm kết quả sản xuất kinh doanh, giảm hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
II. Hiện trạng việc định vị sản phẩm của công ty DCC
&
ĐLCK.
2.1. Thị trờng mục tiêu.
Trong nền kinh tế thị trờng, các công ty đóng vai trò là một đơn vị chủ thể có
quyền độc lập về kinh tế và tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật.

Công ty có tồn tại và phát triển đợc là do đáp ứng kịp thời những nhu cầu của thị
trờng. Vì thế các công ty khi đứng trớc thị trờng bao la rộng lớn phải biết định h-
ớng đi riêng cho mình một hay nhiều đoạn thị trờng mục tiêu mà công ty có khả
năng cung ứng đợc.
2.1.1. Các biến đ ợc công ty DCC
&
ĐLCK sử dụng để phân đoạn thị tr ờng.
Do tính đặc thù riêng của sản phẩm, công ty đã sử dụng những biến số sau để
phân đoạn thị trờng.
a ) Phân theo quy mô đơn đặt hàng.
Công ty phân chia thị trờng theo quy mô đơn đặt hàng để tiện lợi cho công
tác quản lý cũng nh định hớng kinh doanh. Công ty chia quy mô đơn đặt hàng ra
làm 3 loại sau:
- Đơn đặt hàng có quy mô lớn: Là những đơn đặt hàng có giá trị từ 80 triệu
trở lên.
- Đơn đặt hàng có quy mô vừa: Là những đơn đặt hàng có giá trị từ 40 triệu
đến 80 triệu đồng.
- Đơn đặt hàng có quy mô nhỏ: Là những đơn đặt hàng có giá trị nhỏ hơn 40
triệu đồng.
b) Phân theo nhóm khách hàng sử dụng các nhóm sản phẩm của công ty.
Công ty chia nhóm sản phẩm của mình ra thành 3 loại:
- Sản phẩm truyền thống nh bàn ren, taro, dao cắt, lỡi ca, dao phay, máy tiện,
mũi khoan.
- Sản phẩm đã đợc sản xuất nhng không lặp lại thờng xuyên, đó là các thiết
bị chế biến đờng, chế biến bánh kẹo, các thiết bị chi tiết máy, các thiết bị phục vụ
cho nghành dầu khí.
+ Thiết bị chế biến đờng và bánh kẹo nh là máy dập, máy nghiền mía, bộ
khuôn kẹo, máy dập viên, dao cắt giấy gói kẹo.
+ Thiết bị chi tiết máy nh bộ cam, bộ cán nhám
+ Thiết bị phục vụ nghành dầu khí bao gồm: Gá treo, Tóp cáp, phụ tùng van

IKS 4.1/16, Gudông, đai ốc M12, M14, M22
- Sản phẩm mới dụ kiến lựa chọn nh sản phẩm neo cáp dự ứng lực, thiết bị
phụ tùng cho nghành chế biến đồ hộp.
Dựa vào 3 nhóm sản phẩm mà công ty đã chia công ty phân đoạn thị trờng
theo nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm nh sau:
- Nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm truyền thống đó là các công ty cơ khí
nh cơ khí Hà Nội, các tổng công ty xây dựng trên toàn quốc nh tổng công ty xây
dựng Thăng Long, tổng công ty cầu, các doanh nghiệp sản xuất vừa nh nhà máy
khoá Việt Tiệp, khoá Minh Khai
Với nhóm khách hàng này có những đặc điểm sau:
+ Mua hàng với khối lợng lớn, mua thờng xuyên.
+ Công ty cung cấp sản phẩm theo đơn hợp đồng ký trớc từ đầu hàng năm.
Thờng giao hàng vào cuối tháng hoặc cuối quý.
+ Khách hàng yêu cầu về sản phẩm chủ yếu là tính đồng bộ của sản phẩm
phải đồng đều (vì sản phẩm đã mang tính tiêu chuẩn).