Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu của công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi nhà nước ta quyết định chuyển đổi nền kinh tế cũng sang nền kinh
tế thị trường mới – kinh tế thị trường – bộ mặt của nước ta cũng có nhiều biến
chuyển theo chiều hướng tốt đẹp, đạt được rất nhiều thành công trong lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều hàng hoá, nhiều
nhãn hiệu tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp. Với khách
hàng họ có rất nhiều nhu cầu thay đổi nhanh chóng. Đối với các công ty sản
xuất tư liệu sản xuất thì khách hàng của họ lại có những đặc điểm khác biệt
hơn với khách hàng là mua hàng tiêu dùng. Họ là những người mua có tính
chất chuyên nghiệp, mua với số lượng lớn, số người tham gia vào quá trình
quyết định mua rất đông …Các công ty muốn giữ vững và thu hút thêm khách
hàng về phía mình thì họ phải có những cơ sở Marketing riêng biệt. Hiện nay
thay vì kinh doanh và cạnh tranh trên cả thị trường, các công ty có xu hướng
chuyển sang kinh doanh và cạnh tranh trên từng phân đoạn của thị trường, tức
là công ty phải nhận dạng được sức hấp dẫn của từng đoạn thị trường và xem
xét xem công ty có đủ khả năng kinh doanh và cạnh tranh trên đoạn thị trường
đó không ? Khi đã xác định đoạn thị trường, công ty muốn kinh doanh thành
công thì phải xác định ảnh hưởng của công ty cũng như hình ảnh của sản
phẩm trong phân đoạn đó. Công ty khi đã chiếm được phần tâm trí và tình
cảm của khách hàng tức là công ty đã định vị thành công trên đoạn thị trường
đó. Chắc chắn công ty kinh doanh sẽ có lãi.
Từ những trình bày trên, em quyết định chọn đề tài “ Hoàn thiện định vị
sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu của công ty ”.
Mục đích nghiên cứu :
- Chỉ ra được cơ sở lý luận về việc định vị sản phẩm của công ty trên thị
trường mục tiêu.
1
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận


: 6.280.688
- Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu hiện có của công ty trên cơ
sở đó xây dựng lại các phương án định vị hoàn thiện làm hướng phát triển cho
hoạt động kinh doanh của công ty được thành công.
Phương pháp nghiên cứu cơ bản nhất được vận dụng là phương pháp tiếp
cận hệ thống lôgic – lịch sử, kết hợp với phương pháp biện chứng, phương
pháp phân tích, thống kê. Mặt khác, còn có cách nhìn khách quan thực tế từ
doanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất - đó là công ty Dụng Cụ Cắt và Đo
Lường Cơ Khí.
Với mục đích và giới hạn, phương pháp nghiên cứu như trên em xin kết
cấu đề tài làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về định vị sản phẩm của công ty trên thị trường
mục tiêu.
Chương 2: Hiện trạng định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục
tiêu.
Chương 3: Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục
tiêu.
2
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
3
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
I.MARKETING MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY.

Ngày nay thuật ngữ Marketing không còn xa lạ với mỗi doanh nghiệp.
Marketing đã đi vào từng ngõ ngách trong hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp, các công ty, các hợp tác xã… Có rất nhiều cách định nghĩa về Marketing.
- Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là mỗi
chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả
cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng, thành công trong kinh doanh không
phải là do người sản xuất mà chính là do kế hoạch quyết định.
Peter Drucker
- Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi
với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi.
Ray Corey
- Công việc Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành cơ hội sinh lợi.
Vô danh
Với Philip Kotler định nghĩa Marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu
cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi,
giao dịch và các mối quan hệ, Marketing và những người làm Marketing.
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân
và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
Nhu cầu của thị trường nói chung, cá nhân nói riêng là rất đa dạng,
phức tạp và luôn thay đổi. Vì thế các công ty khó có thể đáp ứng kịp thời các
nhu cầu thay đổi đó. Có ba chiến lược Marketing sau mà công ty có thể áp
dụng đó là Marketing đại trà, Maketing đa dạng hoá sản phẩm, Maketing mục
tiêu.
4
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Marketing đại trà là công ty tham dự vào sản xuất hàng loạt, phân phối
lớn và khuyếch trương quy mô một sản phẩm cho tất cả các khách hàng trên

thị trường.
Marketing đa dạng hoá sản phẩm: là công ty đưa ra một vài biến thể
khác nhau về chất lượng, quy cách, đường nét, cấu trúc... Chúng được cung
ứng đa dạng cho khoa học hơn là để hấp dẫn các phân đoạn thị trường khác
biệt.
Marketing mục tiêu: là công ty phân định các đoạn thị trường trung
tâm, đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy và hoạch định các sản
phẩm cùng chương trình Marketing thích ứng với mỗi phân đoạn lựa chọn.
Trải qua các giai đoạn và phát triển Marketing mục tiêu là đỉnh cao của
phát triển Marketing .
1.1.Khái niệm Marketing mục tiêu.
Để đứng vững và phát triển được trong nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp không những chỉ chú trọng đến sản xuất mà còn phải biết làm
Marketing một cách kỹ lưỡng. Hiện nay, Marketing mục tiêu được đánh giá là
một cách tiếp cận thị trường mới đem lại hiệu quả cao bởi nó có nhiệm vụ tiếp
cận và xác định các khách hàng mục tiêu của công ty. Việc áp dụng Marketing
mục tiêu vào hoạt động kinh doanh đã đem lại nhiều thành công cho các công
ty, đứng vững được dưới sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh.
Theo cách tiếp cận của Maketing căn bản: Marketing mục tiêu đó là
công ty phân định các đoạn thị trường trung tâm đặt mục tiêu vào một hay
nhiều đoạn ấy và hoạch định các sản phẩm cùng chương trình Marketing thích
ứng với mỗi phân đoạn được lựa chọn .
Theo cách tiếp cận Marketing thương mại thì Marketing mục tiêu đó là
người bán xác định ranh giới các khúc thị trường, lựa chọn trong đó một hay
vài đoạn thị trường rồi nghiên cứu sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ
thống Marketing –mix cho từng đoạn thị trường đã chọn.
5
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688

Nói rõ hơn về khái niệm Marketing mục tiêu: Trong giai đoạn này
người bán phân biệt những đoạn thị trường chủ yếu, một hay nhiều mục tiêu
trong các đoạn thị trường đó, tăng sản phẩm và các chương trình Marketing
phù hợp với các yêu cầu đã chọn. Marketing ngày càng có tính chất Marketing
vi mô, nghĩa là các chương trình được hoạch định phù hợp với nhu cầu và
mong muốn của các nhóm khách hàng ở từng địa phương (khu thương mại,
cụm dân cư, thậm chí đối với phân tầng xã hội…). Hình thức cuối cùng của
Marketing mục tiêu là Marketing theo ý khách hàng, nghĩa là sản phẩm và
chương trình Marketing được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu mong muốn
của từng khách hàng hay tổ chức mua sắm.
Trong các công ty sản xuất kinh doanh, Marketing mục tiêu là một quá
trình quản lý, vì thế nó là một loạt các hoạt động mang tính hệ thống. Các hoạt
động đó bao gồm: Nghiên cứu thị trường và khách hàng, đối thủ cạnh tranh,
lập kế hoạch sản xuất, thiết lập và thực hiện chiến lược cạnh tranh, kiểm tra
các quá trình thực hiện. Công ty muốn đạt được mục tiêu kinh doanh thì phải
xác định được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và phải chiếm ưu thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác tạo ra sự khác biệt về sản
phẩm, hình ảnh của công ty cũng như các dịch vụ khác.
1.2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh.
1.2.1.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị
trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được.
Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thế sống của đời sống
kinh tế. Cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài đó là thị
trường. Qúa trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy
mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Ngược lại, sự trao đổi chất đó diễn
ra yếu thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu.
6
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận


: 6.280.688
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng
như: sản xuất, tài chính, nhân lực, thiết bị máy móc, cơ sở hạ tầng… Nhưng
trong nền kinh tế thị trường chức năng quản lý sản xuất, chức năng tài chính,
nhân lực… không đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại càng không có
gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó ra
khỏi chức năng khác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp đối
với thị trường. Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý Marketing .
Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng
của mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm thật là
hoàn mỹ với chất lượng cao, là chắc chắn sẽ thu được nhiều tiền từ người tiêu
dùng, đem lại lợi nhuận cho công ty. Điều đó, trên thực tế chẳng có gì đảm
bảo. Bởi vì, đằng sau phương châm hành động đó còn ẩn náu hai trở ngại lớn
– hai câu hỏi đó nếu không giải đáp được nó thì mọi cố gắng của doanh
nghiệp cũng chỉ là con số không.
Câu hỏi thứ nhất: liệu thị trường có cần hết – mua hết số sản phẩm
doanh nghiệp tạo ra hay không?
Câu hỏi thứ 2: liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng
có thể mua hay không? Kết cục là các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị
trường chưa được giải quyết thoả đáng.
Việc các doanh nghiệp đi trả lời hai câu hỏi trên tức là dọn đường cho
việc lựa phương châm hành động. Nhờ đó Marketing đã kết nối các hoạt động
sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu
cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi
quyết định kinh doanh.
Ngày nay, thay vì cạnh tranh tràn lan các công ty đã nhận dạng được
những phần hấp dẫn của thị trường mà họ có khả năng phục vụ và đem lại
hiệu quả kinh doanh. Đó là do họ đã nhận thức được Marketing mục tiêu.

7
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Marketing mục tiêu giúp công ty phân tán các đoạn thị trường trung tâm
đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn thị trường mà công ty có khả năng
hoạch định các chương trình Marketing thích ứng với mỗi đoạn thị trường ấy.
Marketing mục tiêu giúp các công ty tập trung nguồn lực vào một nhóm
phân đoạn thị trường thích hợp. Để thoả mãn tối đa nhất nhu cầu và mong
muốn của khách hàng.
Bên cạnh đó Marketing mục tiêu giúp các công ty cạnh tranh hữu hiệu
hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tạo nên một môi trường cạnh tranh lành
mạnh.
1.2.2. Mối quan hệ giữa Marketing và các chức năng khác của doanh
nghiệp.
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh giống như
chức năng sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Những chức năng này đều
là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một công ty. Nhiệm vụ cơ bản
của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giống như
sản xuất tạo ra sản phẩm.
Từ đó xét về yếu tố cấu thành của nội dung quản lý doanh nghiệp thì
Marketing là một chức năng có mối liên hệ thống nhất hữu cơ với các chức
năng khác. Nó là đầu mối quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trong
điều kiện kinh tế thị trường. Nếu một doanh nghiệp bước vào kinh doanh mà
lại không thấu hiểu Marketing thì chẳng khác nào một cơ thể sống tự tách khỏi
điều kiện tồn tại.
Như vậy, xét về quan hệ chức năng thì Marketing vừa chi phối vừa bị
chi phối bởi các chức năng khác. Chức năng hoạt động Marketing chỉ cho
doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu?

Nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua?
- Họ cần mua loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính
gì? Bao gói ra sao? Vì sao họ lại quan tâm tới những đặc tính đó mà không
8
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
phải những đặc tính khác, những đặc tính hiện thời của hàng hoá có còn thích
hợp với khách hàng nữa không? So với nhãn hiệu của hàng hoá cạnh tranh,
hàng hoá của công ty có những ưu thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi
hàng hoá không? Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì
sao? Nếu thay đổi sẽ gặp những trở ngại nào?
- Giá hàng của công ty nên quy định là bao nhiêu? Tại sao lại quy định
mức giá như vậy? Mức giá trước đây hay hiện tại có còn thích hợp không?
Nên tăng hay giảm giá? Khi nào thì tăng? Khi nào thì giảm? Tăng giảm bao
nhiêu? Ở đâu tăng giá? Ở đâu giảm giá?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực
lượng bán hàng khác? Nếu dựa vào lực lượng bán hàng khác thì cụ thể là ai?
(bán buôn, bán lẻ, đại lý…). Dựa vào bao nhiêu người? Dùng kênh phân phối
cấp mấy? Dựa vào lực lượng bán trong nước hay ngoài nước? Khi nào thì tung
hàng hoá ra thị trường ? Tung ra với khối lượng là bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết để mua và trung thành với hàng hoá
của doanh nghiệp? Tại sao lại dùng cách thức này? Quảng cáo trên phương
tiện gì? Tại sao lại dùng phương tiện đó để quảng cáo giới thiệu sản phẩm?
Các hàng hoá cùng loại người ta giới thiệu như thế nào? Trên kênh nào?
Phương tiện gì? Tại sao họ lại làm như vậy?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán không? Loại dịch
vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp? Vì sao lại áp dụng loại dịch vụ
đó?…
Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi công ty là thu lợi nhuận, nhiệm vụ cơ

bản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng
hấp dẫn có sức cạnh tranh cao cho các thị trường mục tiêu. Nhưng sự thành
công của chiến lược và chính sách Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành
của các chức năng khác trong công ty. Nhưng ngược lại, các hoạt động chức
năng khác nếu không vì những mục tiêu khác của hoạt động Marketing, thông
qua các chiến lược cụ thể để nhằm vào những khách hàng thị trường cụ thể thì
những hoạt động đó sẽ trở lên mò mẫm và mất phương hướng.
9
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Đó là mối quan hệ 2 mặt vừa thể hiện tính thống nhất, vừa thể hiện tính
độc lập giữa chứa năng Marketing với các chức năng khác của một công ty
hướng theo thị trường. Giữa chúng có mối quan hệ với nhau nhưng hoàn toàn
không thể thay thế cho nhau. Điều mà lâu nay nhiều nhà quản trị doanh nghiệp
thường lầm lẫn. Họ tưởng rằng chỉ cần giao một vài hoạt động như: tạo ra sản
phẩm có chất lượng cao hơn hoặc giao việc làm bao bì đẹp hơn cho phòng kế
hoạch hay phòng kỹ thuật thực hiện, áp dụng những biện pháp bán hàng mới
bởi phòng tiêu thụ, giao cho phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáo
sản phẩm là đã bao hàm đầy đủ nội dung của hoạt động Marketing và là yếu tố
đảm bảo cho công ty biết hướng theo thị trường. Tất nhiên so với thời kỳ trước
đổi mới, sự thay đổi như vậy đã là bước tiến đáng kể trong nội dung quản trị
doanh nghiệp nhưng nó chưa thể hiện một cách hoàn chỉnh nội dung quản lý
của doanh nghiệp biết hướng theo thị trường.
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH VỊ.
Như ta đã biết, định vị là tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,dịch vụ, nhân sự
và hình ảnh của công ty để phân biệt với các đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt
được công việc định vị sản phẩm , thị trường mục tiêu chịu rất nhiều ảnh
hưởng của môi trường xung quanh, của thị hiếu người tiêu dùng, của thị
trường … Sau đây là các nhóm nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến công việc

định vị của mỗi doanh nghiệp.
2.1. Nhân tố môi trường.
2.1.1. Nhân tố môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế
chung về cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính
hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá
khác nhau. Bên cạnh đó nó cũng ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu chi tiêu của
người tiêu dùng. Vì thế các nhà hoạt động thị trường đều quan tâm tới sức
mua và việc phân bổ thu thập để mua sắm các loại hàng hoá. Thu nhập bình
quân thực tế đầu người có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và
10
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
quốc tế. Khi nền kinh tế ở vào giai đoạn khủng hoảng thì người tiêu dùng buộc
phải đắn đo khi ra quyết định mua sắm. Điều này cũng ảnh hưởng tới sự cung
cầu của thị trường. Ngược lại, khi nền kinh tế trở lại trạng thái phục hồi và
phát triển, việc mua sắm tấp lập làm cho chu kỳ kinh doanh trở nên phồn
thịnh. Những người có thu nhập cao sẽ đòi hỏi chất lượng hàng hoá và dịch vụ
ở mức cao hơn. Con người không chỉ đơn giản cần “ăn ngon mặc ấm” mà thay
bằng mong muốn “ăn ngon mặc đẹp”. Họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùng
cho phép tiết kiệm thời gian, hình thức bao bì mẫu mã trở thành yếu tố quan
trọng để thu hút người mua. Việc tiêu dùng mang tính chất vật chất không còn
đóng vai trò quan trọng. Việc thoả mãn các giá trị văn hoá tinh thần sẽ đòi hỏi
phải được đầu tư và đáp ứng.
2.1.2. Môi trường văn hoá - xã hội.
Văn hoá được định nghĩa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin,
truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể
nào đó được chia xẻ một cách tập thể.
Văn hoá được hình thành trong những điều kiện nhất định về vật chất,

môi trường tự nhiên, khí hậu, các kiểu sống, kinh nghiệm, lịch sử của cộng
đồng và sự tác động qua lại của các nền văn hoá. Văn hoá là vấn đề khó nhận
ra hiểu thấu đáo, mặc dù nó ở khắp nơi và tác động thường xuyên tới kinh
doanh của doanh nghiệp và các quy định Marketing của nó. Nhưng môi
trường văn hoá đôi khi trở thành hàng rào “gai góc’’ đối với các nhà hoạt động
Marketing. Ta xem xét một số khía cạnh của môi trường văn hoá và sự ảnh
hưởng của nó tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp:
- Những giá trị văn hoá truyền thống văn bản: Đó là các giá trị chuẩn mực
và niềm tin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất
cao, được truyền từ đời này qua đời khác và được duy trì qua môi trường gia
đình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở… và chúng tác động mạnh
mẽ cụ thể nên những thái độ hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi mua và tiêu
dùng hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm người.
11
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Những giá trị văn hoá thứ phát: Nhóm giá trị chuẩn mực và niềm tin
mang tính “thứ phát” thì linh động hơn, có khả năng thay đổi dễ hơn so với
nhóm cơ bản các giá trị chuẩn mực về đạo đức. Văn hoá thứ phát khi thay đổi
hay chuyển dịch sẽ tạo ra các cơ hội thị trường hay các khuynh hướng tiêu
dùng mới đòi hỏi các hoạt động Marketing phải bắt lập và khai thác tối đa.
- Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá: Có những “tiểu nhóm” văn
hoá luôn luôn tồn tại trong xã hội và họ chính là những cơ sở quan trọng để
hình thành và nhân rộng một đoạn thị trường nào đó. Nhưng nhóm này cùng
nhau chia sẻ các hệ thống giá trị văn hoá- đạo đức, tôn giáo, tín ngưỡng… nào
đó dựa trên cơ sở áp dụng những kinh nghiệm sống hay những hoàn cảnh
chung phổ biến. Đó là những nhóm tín đồ của một tôn giáo hay một giáo phái
nào đó …
Nói chung, các giá trị văn hoá chủ yếu trong xã hội được thể hiện ở quan

niệm hay cách nhìn nhận, đánh giá con người về bản thân mình, về mối quan
hệ giữa con người với nhau, về thể chế xã hội nói chung, về thiên nhiên và thế
giới. Đã có những làn sóng văn hoá đề cao cái “tôi”, khuyến khích con người
trở về với những giá trị văn hoá chỉ phục vụ cho bản ngã cái tôi của mình, bỏ
qua ý thức và trách nhiệm cộng đồng. Điều đó thể hiện rõ việc tiêu dùng các
sản phẩm chứng tỏ cá tính có sức mạnh hơn hẳn của riêng mình qua: màu sắc,
kích cỡ,…Ngày nay, con người đang có xu thế trở về với cộng đồng, hoà nhập
giữa cái tôi và chúng ta, chung sống hoà bình, bảo vệ và duy trì phát triển
thiên và môi trường sinh thái. Những khái niệm Marketing đang dần trở nên
quen thuộc và trở nên chiếm ưu thế. Hình ảnh và uy tín cúc công ty trở nên tốt
đẹp hơn nếu các hoạt động của nó hướng vào xu thế mang tính toàn cầu nói
trên.
Trái đất ngày càng trở nên một ngôi nhà chung nhỏ bé. Sự đa dạng hoá,
giao thoa của các nền văn hoá, sắc tộc, tôn giáo khiến cho hoạt động
Marketing cần phải thích ứng hơn để phù hợp với các diễn biến đó. Các nhà
hoạt động Marketing cần phải vượt qua được những hàng rào về ngôn ngữ, tập
quán, thói quen, lễ giáo cũng như các giá trị văn hoá rất khác nhau cùng song
12
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
song tồn tại. Đôi khi các chiến lược Marketing – mix phải đạt được ý nghĩa
toàn cầu nhưng lại phải mang cụ thể tính địa phương khi triển khai đưa vào
thực tế đời sống.
2.1.3. Môi trường nhân khẩu học.
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như qui
mô, mật độ, tỉ lệ sinh tử, tuổi tác, giới tính sắc tộc… Đây là môi trường mà các
nhà hoạt động thị trường quan tâm lớn nhất bởi nó bao gồm con người, mà
con người tạo ra thị trường cho doanh nghiệp.
Các nhà Marketing thường quan tâm tới môi trường nhân khẩu học trước

hết là qui mô và tốc độ tăng dân số. Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp
qui mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai và do đó nó phản ánh sự
phát triển hay suy thoái của thị trường. Rồi sự thay đổi về tuổi tác, hộ gia đình
đã làm cho các nhà hoạt động Marketing của doanh nghiệp phải tìm cách bắt
nhịp theo những thay đổi đó. Bên cạnh đó quá trình đô thị hoá và sự phân bố
lại dân cư cũng làm thay đổi các chương trình Marketing của doanh nghiệp.
Các vùng đô thị trung tâm là thị trường quan trọng cho các nhà làm
Marketing.
Tóm lại, thị trường này ảnh hưởng rất lớn đến các sản phẩm, dịch vụ, thị
trường tiêu thụ, các chương trình an ninh xã hội, trách nhiệm xã hội, lòng tin
của nhân dân vào chính phủ …
2.1.4.Môi trường tự nhiên.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt
tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng
có thể gây ảnh hưởng cho các hoạt động Maketing trên thị trường.
Ngay những thập kỷ 1960 đã có những lời cảnh báo làm hư hại môi
trường. Mối quan tâm ngày càng trở nên rõ vì nó đã gây ra sự thiếu hụt nguồn
nguyên liệu. Nhiều tổ chức bảo vệ môi trường ra đời và hoạt động rất tích cực,
có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc “bảo vệ ngôi nhà xanh”. Sự thiếu hụt nguồn
nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng đang trở nên ngày càng
13
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
nghiêm trọng. Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập trung sử dụng
các nguồn nguyên liệu thay thế. Chất thải công nghiệp, chất thải rắn, chất thải
không tái chế được đang là những vấn đề nan giải trên toàn thế giới. Vì thế,
ngày nay người ta đã và đang đặc biệt chú ý đến việc trồng rừng, chống xói
mòn, làm sạch không khí…
2.1.5.Môi trường công nghệ.

Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh
hưởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Kỹ
thuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa
học, đem lại các phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một
nhân tố quan trọng nhất tạo ra thời cơ và đe dọa cho các doanh nghiệp. Công
cuộc cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các công ty
chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự
cạnh tranh. Bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, năng xuất
lao động và ảnh hưởng tới sự cạnh tranh. Môi trường công nghệ phát triển làm
thay đổi nhanh chóng chu kỳ sống của sản phẩm, mở rộng thêm về thị trường
và đem lại khoản lợi nhuận khá cao cho các doanh nghiệp nhanh chóng nắm
bắt những thay đổi của sản phẩm .
Vì vậy, các nhà hoạt động thị trường cần phải nắm bắt và hiểu rõ được
bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều
phương thức mà một công nghệ có thể phục vụ cho nhu cầu của con người,
mặt khác họ phải cảnh giác kịp thời phát hiện những khả năng xấu có thể xảy
ra, gây thiệt hại tới người tiêu dùng hoặc các khía cạnh đối lập có thể phát
sinh.

2.1.6. Môi trường chính trị pháp luật.
Môi trường chính trị là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới
các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Môi trường chính trị bao gồm hệ
thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ
14
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị xã
hội.
Tóm lại, môi trường vĩ mô hết sức rộng lớn và ảnh hưởng tới nhiều mặt

của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp. Nó là nơi công ty bắt đầu tìm
kiếm vì cơ hội và những mối đe doạ có thể thực hiện. Thực tế đã chứng minh
những công ty thành đạt là những công ty có nhận thức đúng đắn và đáp ứng
một cách thích hợp những nhu cầu và xu hướng chưa được đáp ứng của môi
trường vĩ mô.
2.2. Các nhân tố bên trong công ty.
2.2.1. Các nguồn lực tài chính.
Điều quan trọng là cần phải nhận ra rằng các điều kiện tài chính của một
công ty không chỉ phụ thuộc vào các chức năng tài chính, mà còn lệ thuộc vào
nhiều yếu tố khác như:
- Quản lý Marketing, sản xuất, thực hiện, nghiên cứu và phát triển, và các
hệ thống thông tin.
- Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối, các chủ nợ, khách
hàng và các cổ đông.
- Các khuynh hướng kinh tế xã hội, dân số, kỹ thuật, chính trị của chính
phủ.
Vì vậy, sự phân tích các chỉ số tài chính cũng như tất cả các công cụ phân
tích khác cần phải được sử dụng một cách khôn ngoan, sáng suốt. Bên cạnh
đó, việc phân tích các chỉ số tài chính có một số hạn chế. Thứ nhất là các chỉ
số tài chính được dựa trên các số liệu kế toán và hoạt động của các công ty
khác nhau về cách tính mức khấu hao, giá trị hàng tồn kho, chi phí nghiên cứu
và phát triển, tiền trợ cấp, liên doanh liên kết và thuế. Vì vậy, sự tuân thủ theo
các chỉ số hỗn hợp của nghành cũng không có nghĩa là công ty hoạt động bình
thường hay nó được quản lý tốt. Chẳng hạn, chỉ số vòng quay hàng tồn kho
cao có thể cho thấy khả năng quản lý hàng tồn kho hiệu quả, và tình hình vốn
15
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
lưu chuyển tốt nhưng cũng có thể nó cho thấy rằng công ty đang thiếu hàng dự

trữ một cách nghiêm trọng và tình hình vốn lưu chuyển đang xấu.
2.2.2. Năng lực sản xuất và các thiết bị hữu hiệu.
Chức năng sản xuất, tác nghiệp trong hoạt động kinh doanh bao gồm tất
cả các hoạt động nhằm biến đổi đầu vào thành hàng hoá và dịch vụ. Năng lực
sản xuất và các thiết bị hữu hiệu quyết định khả năng duy trì hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại. Các thiết bị hữu hiệu của một công ty
chuyên cung cấp tư liệu sản xuất bao gồm: nhà xưởng, máy móc, kho dự trữ…
Một cơ sở hạ tầng đồng bộ, tiện dụng là không thể thiếu. Nhưng yếu tố quyết
định, tạo ra sự khác biệt của mối sản phẩm là các thiết bị sản xuất hay nói cách
khác đó là các dây chuyền sản xuất đồng bộ. Nó phải tạo ra sự tiện lợi, thoả
mãn mọi nhu cầu cho người mua.
2.2.3. Quy mô và trình độ tinh thông của lực lượng bán.
Quy mô và trình độ tinh thông của lực lượng bán đóng vai trò hết sức
quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp. Bởi vì lực lượng bán trong doanh
nghiệp là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong điều kiện cạnh
tranh khốc liệt hiện nay, người tiêu dùng có quá nhiều cơ hội để lựa chọn, một
doanh nghiệp có tồn tại được hay không chỉ nhờ vào sản phẩm hàng hoá bán
ra mà còn phụ thuộc rất nhiều vào trình độ cũng như thái độ phục vụ của nhân
viên bán hàng. Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có một sự hiểu biết sâu sắc về
hàng hoá để có thể giới thiệu, dùng thử sản phẩm mà doanh nghiệp đang chào
bán cho khách hàng. Bên cạnh đó, một thái độ phục vụ lễ phép, hoà nhã, tận
tình, thật thà, lịch sự… cũng góp phần không nhỏ vào quyết định mua của
khách hàng.
2.2.4.Tính hiệu quả của các kênh và các hệ thống phân phối.
Hệ thống phân phối là một trong 4 yếu tố của Marketing hỗn hợp. Kênh
và hệ thống phân phối quyết định khả năng bán sản phẩm trong khu vực cũng
như khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Kênh phân phối càng
16
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận


: 6.280.688
rộng, hệ thống phân phối càng bao quát thì khả năng đáp ứng nhu cầu của
khách hàng càng cao. Hiệu quả của các kênh và hệ thống phân phối là sự sự kế
hoá và hệ thống hoá các khâu trung gian từ sản xuất đến tiêu dùng.
2.3. Nhân tố thị trường :
2.3.1. Những người cung ứng :
Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo
cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể
sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếp
hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của công ty.
Nhà quản lý phải luôn luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số
lượng, chất lượng, giá cả,…hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho
sản xuất hàng hoá và dịch vụ thậm chí họ còn phải quan tâm tới thái độ của
các nhà cung ứng đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn
lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh
doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh
nghiệp phải ngừng sản xuất.
2.3.2. Các trung gian Marketing :
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp
cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới
người mua cuối cùng.
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất
quan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện
công việc bán hàng cho họ. Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân
phân phối độc quyền các công ty kho vận…
Lựa chọn và làm việc với người trung gian và các hãng phân phối là những
công việc hoàn toàn không đơn giản. Nếu nền kinh tế càng phát triển, trình độ
chuyên môn hoá càng cao thì họ không còn là các cửa hàng nhỏ lẻ, các quầy
bán hàng đơn giản, độc lập, các tập đoàn phân phối hàng hoá rất mạnh về tiềm

17
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
lực và tiến hành nhiều loại hoạt động đồng thời như bảo quản và phân phối và
tăng giá trị sản phẩm một cách nhanh chóng và an toàn tiết kiệm…qua đó tác
động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất.
2.3.3 Khách hàng :
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao
hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách
hàng và thường xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chi
phối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh
hưởng đến toàn bộ các quyết định Marketing của doanh nghiệp. Vì vậy doanh
nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu về những biến đổi
nhu cầu của họ. Để việc nắm bắt và theo dõi thông tin về khách hàng, doanh
nghiệp thường tập trung vào năm loại khách hàng như sau :
-Thị trường người tiêu dùng : Các cá nhân và hộ tiêu dùng mua
hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân.
-Thị trường khách hàng doanh nghiệp là : Các tổ chức và các doanh
nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công và chế biến thêm hoặc để sử
dụng vào một quá trình sản xuất khác.
-Thị trường buôn bán trung gian là : Các tổ chức và cá nhân mua
hàng hoà và dịch cho mục đích bán lại để kiếm lời.
-Thị trường các cơ quan và các tổ chức của Đảng và Nhà nước mua
hàng hoá và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt
động công cộng để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu
sử dụng.
-Thị trường quốc tế : Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu

dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường trên là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt động
18
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Marketing của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên
cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp.
2.3.4 Đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung mọi công ty đều phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh
trên mọi phương diện, mọi phương tiện. Vì thế đối thủ cạnh tranh có ảnh
hưởng rất lớn tới việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu.
III. QUY TRÌNH ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY TRONG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.
Để định vị được thì công ty tiến hành theo một quá trình gồm ba buớc
chính đó là: trọng điểm, sự lựa chọn đoạn thị trường và cuối cùng là định vị
trên thị trường mục tiêu.
3.1. Phân đoạn thị trường .
3.1.1. Khái niệm
Phân đoạn thị trường là “một quá trình chi tiết của Marketing mục tiêu
nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi
là đoạn, khúc, mảng…) có thông số đặc tính và đường nét hành vi lựa chọn
mua khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ, một đoạn lại đồng nhất với nhau mà
công ty có thể vận dụng Marketing –mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường
mục tiêu đó”.
Việc phân đoạn thị trường là rất cần thiết và có tính khả thi cao bởi thị
trường người tiêu dùng là một tập khách hàng tiềm năng trên thị trường. Mà
mỗi người tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp khách
hàng đồng nhất về nhu cầu trên thị trường nhưng họ lại có những ý muốn sở
thích khác biệt. Bên cạnh đó công ty không thể có các chính sách riêng biệt

cho mỗi cá nhân. Vì thế cần phải phân đoạn thị trường để tuỳ theo khả năng cụ
thể của công ty mà lựa chọn các chính sách biện pháp khác nhau để tiếp cận,
xâm nhập, và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu của Marketing
chiến lược:
19
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Tập trung nguồn lực của công ty vào những lĩnh vực mà công ty có tiềm
năng nhất.
- Chuyên môn hoá hoạt động kinh doanh của công ty.
- Thoả mãn tốt hơn khách hàng – (nhu cầu của họ ).
3.1.2. Yêu cầu khi phân đoạn thị trường .
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị
trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Và từ đó có các
chiến lược Marketing mục tiêu cụ thể. Để đem lại hiệu quả thì khi phân đoạn
thị trường phải xác định đúng đoạn thị trường mục tiêu. Muốn làm được điều
này, khi phân đoạn phải đạt 4 yêu cầu sau:
• Tính xác đáng
• Tính tiếp cận
• Tính khả thi
• Tính hữu hiệu khả thi
a) Tính xác đáng.
Mỗi đoạn thị trường phải đảm bảo khả năng nhận dạng rõ ràng qua các
tiêu thức lựa chọn, sự phù hợp giữa tiêu thức và mục tiêu phân đoạn. Các phân
đoạn phải được xác định đúng (tức là giữa các phân đoạn phải khác biệt và
trong một phân đoạn phải đồng nhất về cấu trúc và đặc tính). Các đoạn thị
trường mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứng mục tiêu khai thác của công ty.
b) Tính tiếp cận .
Tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đó.

Đây là mục tiêu chiến lược đề ra cho công ty phải thực hiện được.
c) Tính khả thi .
Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấp nhận của khách hàng với
Marketing mục tiêu của công ty, phải đảm bảo ổn định trong thời gian đủ dài
của đoạn thị trường mục tiêu có khả năng thực thi thuận lợi và đồng bộ các
20
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
yếu tố Marketing- mix của công ty không chỉ ở sản phẩm mà còn bao hàm giá,
luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo.
Đối với đoạn thị trường mục tiêu phải sao cho phù hợp và phát huy hiệu
năng Marketing mục tiêu hiệu quả để tập trung sức mạnh và ưu thế tương đối
của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Chi phí thực thi Marketing- mix trên
đoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp và sinh lời, từ đó tạo tiền đề tận
dụng tối ưu công suất kinh doanh, tăng thị phần và vị trí của công ty trên đoạn
thị trường mục tiêu nói riêng và trên thị trường tổng thể nói chung.
Những yêu cầu trên có mối quan hệ mật thiết với nhau, cùng đảm bảo
mục tiêu của phân đoạn thị trường. Điều này có ý nghĩa thực tế rất quan trọng.
Không phải bất cứ một sản phẩm, một khách hàng tiềm năng, một lĩnh vực
kinh doanh nào cũng đều phân đoạn hoặc phân đoạn có hiệu quả mà phải có
sự xem xét đáp ứng các yêu cầu của phân đoạn.
3.1.3. Những biến số cơ bản của việc phân chia thị trường .
Về mặt lý thuyết, để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kì một đặc trưng
nào của người tiêu dùng cũng có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để
đảm bảo được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉ
chọn một số đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia thị
trường tổng thể. Các cơ sở này là nguyên nhân tạo sự khác biệt về nhu cầu và
đòi hỏi sự khác biệt về nhu cầu chiến lược và về chiến lược Marketing. Từ cơ
sở đó người ta xác định các tiêu thức phân đoạn.

Bảng một số biến được dùng khi phân đoạn thị trường tiêu dùng:
(xem phụ lục 1)
3.1.4. Đánh giá các đoạn thị trường.
Khi tiến hành đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, công ty phải xem
xét các yếu tố đặc biệt về quy mô và mức tăng trưởng của từng đoạn, mức độ
hấp dẫn của nó cũng như mục tiêu và nguồn nhân lực tài chính của công ty.
a) Quy mô và mức tăng trưởng của phân đoạn thị trường .
21
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Câu hỏi đặt ra là khúc thị trường tiềm ẩn có đặc điểm về quy mô và mức
tăng trưởng vừa sức không? Quy mô vừa sức là một yếu tố có tính chất tương
đối. Các công ty thường chỉ chọn những đoạn thị trường có chất lượng tiêu thụ
vừa sức của công ty mà thôi.
Mức tăng trưởng là một điểm mong muốn và các công ty nói chung đều
muốn có một mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh
tranh sẽ nhanh chóng thâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng.
b) Mức hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường.
Công ty khi xác định được mức hấp dẫn của thị trường mục tiêu thì phải
chú ý đến 5 lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị
trường.
c) Đánh giá đoạn thị trường trọng điểm với mục tiêu và nguồn lực của công ty.
Ngay cả khi một đoạn thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ
cấu công ty vẫn phải xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản
thân so với đoạn thị trường đó. Một số đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị
loại bỏ vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay cả khi
đoạn thị trường đó phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty nhưng bản thân
công ty không đủ năng lực nhân sự hay tài chính thì đoạn đó cũng bị loại bỏ.
Trước những đoạn thị trường mà công ty có đủ năng lực cần thiết nhưng công

22
Những kẻ xâm nhập
tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh
tranh trong ngh nhà
Sản phẩm thay thế
(mối đe dọa của các
sản phẩm thay thế)
Ngh nh cung à ứng
(sức mạnh của
người cung ứng)
Khách h ng (sà ức
mạnh của người
mua)
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
ty cần phải ưu tiên phát triển một số đoạn có ưu thế nổi trội hơn. Công ty chỉ
nên xâm nhập vào những đoạn thị trường mà công ty có thể cung ứng những
giá trị vượt trội.
3.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, bây giờ công ty phải
quyết định nên phục vụ đoạn thị trường nào và bao nhiêu, có nghĩa là công ty
lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu
cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng,đồng thời có thể tạo ra
ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu đã định.
3.2.1. Các phương án lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Có 5 phương án để công ty có thể lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu:
M

1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
M
1
M
2
M
3
P

1
P
2
P
3
P
1
X P
1
X P
1
P
1
X X X
X P
2
X P
2
X P
2
X X X P
2
X X X
P
3
X P
3
X P
3
P

3
X X X
(a) (b) (c) (d) (e)

P : Đặc tính của sản phẩm.
M: Đặc tính nhu cầu của thị trường.
(a) – Tập trung vào một đoạn của thị trường.
(b) - Chuyên môn hoá tuyển chọn.
(c) - Chuyên môn hoá theo thị trường.
(d) - Chuyên môn hoá theo sản phẩm.
(e) - Bao phủ toàn bộ thị trường.
* Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường.
Trong trường hợp đơn giản nhất công ty có thể chọn một đoạn thị trường
đơn lẻ. Đoạn thị trường được chọn có thể chứa sẵn một sự phù hợp tự nhiên
giữa nhu cầu và sản phẩm của công ty nên dễ dàng dẫn đến thành công. Nhờ
hiểu biết rõ ràng hơn về nhu cầu trong đoạn thị trường đó. Công ty sẽ tiết kiệm
được chi phí hoạt động sản xuất, phân phối, khuyết mại. Tuy nhiên phương án
này có sự rủi ro lớn khi có đối thủ cạnh tranh cùng đoạn thị trường đó. Vì thế
rất ít các công ty áp dụng phương án này.
23
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
* Phương án 2: Chuyên môn hoá tuyển chọn.
Trường hợp này công ty có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt,
mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục
tiêu và nguồn lực của từng công ty. Phương án này ít rủi ro hơn đó là do công
ty tập trung vào một đoạn thị trường. Do đó khi đối thủ cạnh tranh gay gắt sự
hấp dẫn của đoạn thị trường đó không còn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục
kinh doanh ở các đoạn thị trường khác.

* Phương án 3: Chuyên môn hoá theo thị trường.
Công ty tập trung phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể.
Công ty dành được một tiếng tăm rộng khắp vì chuyên môn hoá phục vụ
nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả những sản phẩm mới
mà nhóm khách hàng có thể tận dụng đến. Rủi ro bị đổ bể sẽ xảy ra nếu đột
ngột khách hàng của công ty giảm việc mua sắm của mình.
Vì thế công ty khi áp dụng phương án này phải có đủ tiềm năng về nguồn
lực cũng như khả năng tài chính.
* Phương án 4: Chuyên môn hoá sản phẩm.
Theo phương án này công ty có thể áp dụng tập trung vào việc sản xuất
một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.
Thông qua chiến lược này công ty có một danh tiếng trong khắp lĩnh vực sản
xuất sản phẩm chuyên dụng. Phương án này cũng mang tính mạo hiểm cao,
nếu như nhu cầu của khách hàng về sản phẩm có sự thay đổi mà công ty
không đáp ứng được kịp thời.
* Phương án 5:
Công ty có ý đồ phục vụ cho tất cả các nhóm khách hàng, tất cả sản
phẩm mà họ cần dùng đến, chỉ có những công ty lớn mạnh về tài chính, năng
lực sản xuất, cũng như danh tiếng của công ty trên thị trường mới có thể áp
dụng phương án này.
24
Marketing –mix 1
Đoạn thị trường 1
Đoạn thị trường 2
Đoạn thị trường 3
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
3.2.2. Chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu.
Để đáp ứng thị trường mục tiêu công ty có thể sử dụng 3 chiến lược đáp

ứng thị trường sau:
- Chiến lược Marketing không phân biệt.
- Chiến lược Marketing phân biệt.
- Chiến lược Marketing tập trung.
Marketing không
phân biệt
Marketing phân
biệt
Marketing tập
trung
a) Marketing không phân biệt.
Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõi
thị trường bằng một bản chào hàng. Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong
nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng.
Công ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc
hoạ hình ảnh sản phẩm của công ty trong mọi giới hàng bằng việc nhằm vào
các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Đây là cách tiếp thị của
hầu hết các công ty kinh doanh hiện nay.
* Ưu điểm:
25
Marketing – mix
của công ty
Thị trường
Marketing –mix 2
Marketing –mix 3
Đoạn thị trường 1
Đoạn thị trường 2
Đoạn thị trường 3
Marketing - mix