THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE
I. Mô tả sản phẩm chính của Công ty
1. Xăng
Xăng nói chung thường gồm 03 loại là xăng không chì M90, M92, M95, là loại
nhiên liệu dùng trong các động cơ xăng. Vì chức năng này mà xăng không chì nói
chung thường được gọi là xăng ôtô.
Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì:
- Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90, M92,
M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95.
- Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l.
- Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng.
- Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích.
- Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml.
- Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút.
- Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơ lửng, có
thể kiểm tra bằng mắt thường.
2. Dầu
Sản phẩm dầu của Công ty gồm có dầu Diesel (DO), dầu hoả dân dụng (KO) và
nhiên liệu đốt lò - mazút (FO).
 Diesel là những loại nhiên liệu dùng trong các động cơ Diesel, trong các tuabin của tàu
thuỷ. Diesel là hợp chất hữu cơ của Hydrocacbon có trong các phân đoạn gas oil nhẹ,
trung bình và nặng trong quá trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ.
 Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày như đun bếp,
thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợp chất…
 Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vận hành và khí
hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sành sứ, thuỷ tinh, cho
các thiết bị động lực của tàu thuỷ…
II. Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty
1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty
1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:

• Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ở mỗi giai
đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách về ngành
hàng của mình.
• Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho các nhà sản
xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công tác chào hàng
mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại, Công ty
nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân viên của Công ty đến giới
thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về những loại xăng dầu của công ty để
ký hợp đồng.
• Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng, đồng thời
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hoá nhiều
chủng loại cùng các mặt hàng phụ.
• Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách hàng,
đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá trước khi đồng ý
cung cấp hàng hoá cho khách hàng.
• Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán
buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có hợp đồng và
những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán hàng thứ hai là
hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005) THEO
HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ
Đơn vị tính: Lít
Hình thức bán
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004
Lượng % Lượng % Lượng %
Lượng
%
Lượng
%

1. Bán lẻ
25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33
2. Bán buôn
119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68)
Trong đó:
- BBTT
- Đại lý BL
- Tổng đại lý

119.658.127
*
-
-

82,37
-
-

83.604.634
5.438.881
-

69,30
4,51
-

44.174.612
35.596.989
5.992.374

37,41
30,14
5,07

(36.053.493)
-
-

(30,13)
-
-

(39.430.002)
30.158.108
-

(47,16)
554,49
-
Tổng
145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)
Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp
- BL: Bán lẻ
- (
*
) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ
Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2004 tăng
23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mở rộng
thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến 2004 là 47

cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48. Sản lượng bán buôn trực
tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như: Điện Phú Mỹ chuyển
sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi măng Hà Tiên II chuyển
sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của đầu mối Công ty xăng dầu Khu
vực II.
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty
Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và ngoài
tỉnh.
Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005)
Đơn vị tính: Lít
Thị trường
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
So sánh
2004/2003
So sánh
2005/2004
Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng %
Trong tỉnh
76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80
Ngoài tỉnh
68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88)
Tổng
145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)
1.2.1. Thị trường và khách hàng trong tỉnh
Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do trong
những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe giảm mạnh,
thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh. Vì vậy, mà số cửa hàng và đại lý của công
ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm 2005 lên đến 93 đại
lý). Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:

 Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩu Bến
Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà Bến Tre, Điện lực
Bến Tre…
 Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ công nghiệp,
tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng (Silanca), Công ty
TNHH chế biến dừa Malaysia…
 Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thị trường tự
do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban ngành…
 Các đại lý, tổng đại lý.
1.2.2. Khách hàng ngoài tỉnh
Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua.
Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công nghiệp
như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú Mỹ. Đối với
khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối lưu: công ty bán
FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán. Đối với hai khách hàng là Điện Phú Mỹ và
Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu cầu sử dụng một
lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm qua công ty đã tham
gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng theo yêu cầu nghiêm ngặt
của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời gian cung cấp, thế chấp ngân
hàng…
2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty
2.1. Chiến lược sản phẩm
Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì M90,
M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO. Trước đây, Công ty còn kinh doanh mặt hàng
xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50 phân khối) mà
yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn, nghiêm ngặt hơn và
để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm gần đây tình trạng các
đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không đảm bảo chất lượng, pha
xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự chênh lệch lớn về chất lượng
để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng. Xuất phát từ những lý do đó

mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng này nữa. Riêng xăng M92 được người
tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất.
Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM
(2003 – 2005)
Tên hàng hoá
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004
Lượng % Lượng %
1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005
(7.671.397) (21,24) 2.067.456 7,27
- Xăng KC M90 15.859.999 7.639.488 1.994.918
(8.220.511) (51,83) (5.644.570) (73,89)
- Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719
591.783 2,96 7.742.894 37,55
- Xăng KC M95 236.905 194.236 163.368
(42.669) (18,01) (30.868) (15,89)
2. Dầu hoả 7.375.782 6.418.044 5.728.009
(957.738) (12,98) (690.035) (10,75)
3. Diesel 68.896.177 57.746.902 60.644.822
(11.149.275) (16,18) 2.897.920 5,02
4. Mazút 32.870.191 28.023.199 21.205.393
(4.846.992) (14,75) (6.817.806) (24,33)
Tổng sản
lượng
145.265.096 120.639.694 118.097.229
(24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)
Đơn vị tính: Lít
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)
Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều
tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với

2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện vận
tải, các loại xe gắn máy. Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên trong
những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này. Còn xăng M95
do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm đến mà chuyển
sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng.
Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực tiếp
cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà chỉ bán
các loại xăng, Diesel, dầu hoả. Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm, nguyên nhân
khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà chuyển dần sang sử
dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng dầu Khu vực II. Nhà máy
điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng một loại nhiên liệu khác
thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản lượng bán ra của toàn Công ty.
Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào của
mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng Công ty
về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để bảo vệ
quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số đại lý, cửa hàng
có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có chất lượng cao hơn, treo
bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng chất lượng thấp. Đối với công
ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại xăng dầu đúng về chất
lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo
nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của
mình đối với khách hàng.
Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú trọng
về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của người tiêu
dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều hơn.
2.2. Chiến lược giá
Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng dầu
Việt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định, với cơ chế
này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnh tranh gay gắt,
Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quy định.

Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu
bằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây dựng mặt
bằng giá. Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng đại lý, các đại
lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng bán ra và Công ty
sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh lệch giữa giá bán lẻ và
thù lao. Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăng khả năng cạnh tranh của
Công ty trên thị trường.
Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau:
2.2.1. Đối với giá bán lẻ
Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặt hàng
xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của Công ty
không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời. Giá bán lẻ được niêm yết
tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau:
Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005
Đơn vị tính: đồng/lít
Tên hàng
Thời gian niêm yết giá
01/11/2004 29/03/2005 03/07/2005 17/08/2005 22/11/2005
M95 7.800 8.300 9.100 10.300 9.800
M92 7.500 8.000 8.800 10.000 9.500
M90 7.300 7.800 8.600 9.800 9.300
Dầu hoả 4.800 4.900 6.500 7.500 7.500
Diesel 4.850 5.500 6.500 7.500 7.500
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre)
Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán lẻ
đồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định. Riêng đối với sản
phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần. Vì vậy, đối với mặt hàng này, Công ty
thường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công ty có những thay
đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận.
2.2.2. Đối với giá bán buôn

Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân và
thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá
bán buôn như sau:
Giá bán cho tổng đại lý và đại lý
Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng
mức thù lao trên mỗi lít xăng dầu. Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được tính bằng giá
bán lẻ trừ khoản thù lao. Căn cứ vào quãng đường xa gần, chi phí vận chuyển, mức thù
lao đại lý của đối thủ mà công ty đưa ra mức thù lao cho họ hưởng. Vì vậy, tuỳ từng đại
lý mà có sự điều chỉnh khác nhau. Thông thường mức thù lao của tổng đại lý và các đại
lý dao động trong khoảng từ 150 – 170 đồng/lít đối với mặt hàng dầu và từ 220 – 250
đồng/lít đối với xăng các loại.
Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp
Đối với những khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng
mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá xăng dầu bán
lẻ. Cũng như các đại lý, công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển, quãng đường vận
chuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa hồng cho họ hưởng.
Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của khách hàng thì công ty ký
kết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu
họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty tiếp tục có sự thoả thuận với họ sao
cho hai bên có thể chấp nhận được.
Ngoài ra, để nâng cao năng lực cạnh tranh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ xăng
dầu trực thuộc Công ty ở các huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để có thể cạnh
tranh với các trạm nổi của tư nhân, cũng như các đại lý bán lẻ của các đối thủ cạnh
tranh từ các tỉnh lân cận như Tiền Giang, Vĩnh Long… thì Công ty có chính sách giá ưu
đãi từ 5 – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công ty và để giữ thị trường
của mình.
Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trong chính
sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý của khách
hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho đại lý vẫn chưa có sự điều chỉnh
hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm tính dựa vào quãng

đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động xăng dầu trên thị trường
và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá bài bản cho khách hàng.
2.3. Chiến lược phân phối
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do nhu
cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng thời tránh
việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác (Petechim,
Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ. Thêm vào đó, do
đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sông ngòi chằng chịt, nhất là sông Hàm Luông chia
cắt địa hình Bến Tre ra làm một bên gồm các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú và
một bên gồm 5 huyện và thị xã còn lại. Chính đặc điểm này nên từ lâu Công ty đã phân
bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với tổng sức chứa là 6.609 m
3
xăng dầu các
loại, trong đó kho xăng dầu Rạch Vong nằm tại trung tâm Công ty đảm bảo cung cấp
xăng dầu cho các huyện Ba Tri, Giồng Trôm, Bình Đại, Châu Thành và thị xã Bến Tre;
và kho xăng dầu Hội Yên đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Mỏ Cày, Chợ
Lách, Thạnh Phú.
Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo
cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanh
chóng, kịp thời.
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG
CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE
CÁC CỬA HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
TỔNG ĐẠI LÝ
HỘ CÔNG NGHIỆP
Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE
Đến cuối năm 2005 trên địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đó tổng
kênh phân phối của công ty là 141 điểm bán, như vậy kênh phân phối của công ty
chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh.

2.3.1. Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp
Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ công
nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệp phà Bến
Tre, Công ty xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty mía đường, Công ty chế biến dừa Phú
Hưng... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số lượng lớn và ổn
định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển hàng hoá đến tận nơi
và kịp thời cho họ.
2.3.2. Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng
Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân phối
của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty đã
thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại trung tâm của
8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm bán lẻ. Việc cung
cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm bảo đúng mặt hàng, đủ
số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm yết theo quy định. Hiện
Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của khách hàng
mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ để thiếu
hụt hàng.
2.3.3. Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng
Đây là hình thức phân phối được Công ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến 60,29%
điểm bán trong toàn tỉnh. Đối với các đại lý đa phần Công ty áp dụng hình thức giao
hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu cầu tăng
mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết hạn sử dụng)
hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc chuyên chở, công
ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn để kịp thời đáp ứng đầy
đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng.
2.3.4. Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng
Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh. Sản
phẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối sản
phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện Công ty có 01 tổng đại lý
ở thị xã Bến Tre, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng các phương tiện

của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có chính sách ưu đãi cho
họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để khuyến khích tổng đại lý đến
mua hàng tại công ty.
Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty có 12
xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa hàng, khách
hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng hoá được thực
hiện nhanh chóng, kịp thời. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các ghe để phục vụ cho
các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện bằng đường thuỷ và những
trạm xăng dầu nổi.
Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện, thị
xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh
kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít khó khăn trong
vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu tăng mạnh
và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty.
2.4. Chiến lược chiêu thị
Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong sinh
hoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh. Cho nên, trong
những năm qua Công ty xăng dầu Bến tre cũng chưa chú trọng nhiều đến công tác chiêu
thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữa các công
ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng tiêu thụ
xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp dụng một số hình thức chiêu thị.
2.4.1. Khuyến mãi cho khách hàng
a) Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý
Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho các đại lý, tổng đại lý đã ký
hợp đồng và tiêu thụ những sản phẩm của công ty. Những hàng hoá khuyến mãi bằng
hiện vật cho khách hàng của Công ty tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ trên năm,
những hàng hoá đó là vali đẩy Trung Quốc, bộ nồi Happy cook, đầu đĩa caliana, tivi
LG, máy giặt Sanyo 4,5 kg, quạt nhà lầu, bộ nồi hộp kim nhôm…năm 2004 số lượng
khuyến mãi là 44 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính là 23.462.000 đồng.
Nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty thu hút được sự quan tâm, chú ý, tín nhiệm của

khách hàng gần xa.
b) Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại
Nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng, Công ty còn
chú trọng hình thức khuyến mãi bằng chuyến du lịch Đà Lạt cho tất cả các khách hàng
thuộc hệ thống phối của Công ty trên địa bàn tỉnh.
Theo sản lượng tiêu thụ của khách hàng trong năm mà Công ty quy định mức
sản lượng cho khách hàng được khuyến mãi. Ví dụ, trong năm 2004 định mức sản
lượng trên năm của xăng dầu từ 750 m
3
trở lên, số lượng khách hàng được khuyến mãi
là 40 khách hàng, với tổng số tiền dành cho khuyến mãi ước tính là 19.840.000 đồng
(496.000 đồng/người X 40 người). Đây là cách tốt nhất để duy trì mối quan hệ bền chặt
với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty.
c) Hội nghị khách hàng
Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa Công
ty với khách hàng, hàng năm công ty đều tổ chức tại hội nghị khách. Dự hội nghị khách
hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng. Các giải thưởng và hiện vật để bốc thăm
trúng thưởng gồm có vali đẩy, bếp gas du lịch, đồng hồ…năm 2004 kinh phí dành cho
bốc thăm trúng thưởng của Công ty là 803.000 đồng.
Bảng 8: CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI BẰNG HÌNH THỨC
BỐC THĂM TRÚNG THƯỞNG
Hiện vật/ 01 giải Số lượng giải Giá trị mỗi giải (đồng) Thành tiền (đồng)
Vali đẩy
Bếp gas du lịch
Đồng hồ
1
2
5
250.000
101.500

70.000
250.000
203.000
350.000
Tổng số tiền 803.000
(Nguồn: Chương trình khuyến mãi - Phòng Kinh doanh)
Thông qua hội nghị, công ty có dịp nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp
về chất lượng sản phẩm, về cung cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu về
những hoạt động của mình cũng như những chương trình khuyến mãi cho khách hàng
trong thời gian tới. Nhờ vậy mà trong thời gian qua Công ty thu hút sự quan tâm, chú ý
của khách hàng nhiều hơn.
2.4.2. Tuyên truyền – quan hệ công chúng
Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia những đợt
Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời tìm đối tác
làm đại lý và những khách hàng hộ công nghiệp; tham gia Lễ hội Nghinh Ông ở Bình
Đại và cúng Miểu ở Ba Tri hàng năm vì vào những ngày này có trên 200 tàu ghe của
ngư dân ra khơi cùng một lúc. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức bán hàng có
tặng phẩm khác như áo thun, nón…Đặc biệt, công ty chú trọng chương trình hỗ trợ
khách hàng như về việc trang trí cửa hàng, gắn logo, bảng hiệu, hộp đèn, bảng giá, sơn
mái diềm theo màu sắc của Petrolimex, nhằm quảng bá hình ảnh của Petrolimex Bến
Tre ở tất cả các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý bán lẻ.