MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của công ty điện cơ thống nhất
I/ Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới:
Trớc đây do chịu ảnh hởng nặng nề của cơ chế quản lí kế hoạch hóa tập
trung trong một thời gian dài đã làm mất đi tính năng động, sáng tạo của các
doanh nghiệp nhà nớc. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều đ-
ợc thực hiện theo hệ thống chỉ tiêu kế hoạch từ trên giao xuống, không phải
quan tâm đến vấn đề lợi nhuận( có lãi thì đợc hởng mà lỗ thì có nhà nớc bù).
Mặt khác, trên thị trờng hàng hóa còn thiếu thốn, cung ít hơn cầu, khách hàng
gặp gì phải mua nấy không có sự lựa chọn. Chính vì vậy, việc sản xuất cũng nh
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp khá đơn giản không phải lo lắng đến
việc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, không cần quan tâm đến
công tác tiêu thụ sản phẩm, khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng ngày càng
lớn. Trong cơ chế thị trờng, nếu làm ăn theo cách trên không sớm thì muộn
doanh nghiệp sẽ bị bế tắc trong kinh doanh vì sản phẩm không phù hợp với ngời
tiêu dùng nên doanh nghiệp không thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác
trong cùng lĩnh vực và không thể tránh khỏi quy luật loại trừ do cạnh tranh:
không bán đợc sản phẩm, không có thu nhập, không có khả năng thanh toán và
tất yếu sẽ bị phá sản. Không ít các doanh nghiệp khi chuyển sang cơ chế thị tr-
ờng đã không trụ đợc trên thơng trờng do không tiêu thụ đợc sản phẩm, do
không theo kịp với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng.
Trải qua rất nhiều khó khăn khi bớc vào một môi trờng kinh doanh mới
phức tạp với sự phát triển của khoa học công nghệ và sự cạnh tranh khốc liệt
trên thơng trờng, công ty Điện cơ Thống Nhất đã và đang từng bớc khẳng định
vị trí quan trọng trong ngành công nghiệp Thủ đô nói chung và ngành công
nghiệp sản xuất quạt điện nói riêng. Với những thành tích đã đạt đợc, công ty
đã xây dựng cho mình một nền tảng thuận lợi, và cùng với sự nỗ lực không
ngừng, phát huy tối đa sức mạnh tập thể, công ty sẽ còn có những bớc tiến xa
hơn

Để đanh dấu bớc ngoặt thành tích kỷ niệm 40 năm xây dựng và trởng
thành, công ty xác định rõ mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh trong thời
gian tới mà trớc mắt là năm 2005 nh sau:
1
1
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
*Sản xuất kinh doanh tăng trởng 25%
*Thu nhập bình quân tăng 10% - 15%
*Tiếp tục đầu t đổi mới thiết bị sản xuất
*Mở rộng thị trờng, tăng sản lợng tiêu thụ 15%
+ Tiếp tục mở thêm các đại lý lớn ở các tỉnh phía Bắc
+ Liên hệ để có thể mở đại lý ở các tỉnh miền Trung và Nam Bộ
*Tiếp tục hoàn thiện dự án xây dựng nhà máy mới để có thể sớm đa vào
sử dụng phục vụ cho phát triển sản xuất kinh doanh của công ty
*Duy trì hoạt động của hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001- 2000
*Mở rộng quan hệ bạn hàng với các đối tác nớc ngoài để có nguồn cung
cấp nguyên vật liệu ổn định với giá thành hợp lý
*Thờng xuyên liên hệ và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng
*Hạ thấp giá bán thông qua tiết kiệm các chi phí quản lý, hạ thấp giá
thành để nâng cao khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác
*Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của
thị trờng
Hiện nay, sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất đợc tiêu thụ khá
mạnh và đang đợc thị trờng chấp nhận nhng mới chỉ đáp ứng đợc nhu cầu của
thị trờng các tỉnh phía Bắc. Sản phẩm của công ty có chất lợng tốt nhng mẫu mã
cha thực sự đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng các tỉnh phía nam, bên cạnh
đó công ty lại cha thể cạnh tranh đợc với các doanh nghiệp khác về giá cả của
sản phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế.
Chính vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn đợc công ty đặt lên hàng đầu và là
nhiệm vụ chiến lợc công ty phải thực hiện.

II/ Một số giải pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty Điện cơ Thống Nhất:
1/ Tăng cờng hơn nữa các hoạt động đầu t nghiên cứu thị trờng và dự
báo thị trờng, tạo điều kiện vững chắc cho hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, trớc yêu cầu tất yếu của quá trình
sản xuất kinh doanh là phải xuất phát từ tình hình và nhu cầu của thị trờng, việc
điều tra nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong công tác tiêu
thụ sản phẩm.
2
2
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Nghiên cứu thị trờng bao gồm việc nghiên cứu về các yếu tố cung cầu
(nắm bất đợc các thông tin về nhu cầu tự nhiên, nhu cầu thực tế, nhu cầu có khả
năng thanh toán mà cụ thể là thu nhập bình quân, sức tiêu thụ, phong tục, thị
hiếu ngời tiêu dùng, mức độ thay đổi thị hiếu tiêu dùng qua các thời kỳ và khả
năng cung ứng sản phẩm của công ty cũng nh của các đối thủ cạnh tranh trên
thị trờng). Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trờng còn phải nắm bắt các yếu tố
về môi trờng, các vấn đề thuộc thị phần, điều kiện chào hàng và tiêu thụ sản
phẩm nh: giá cả, ký kết hợp đồng kinh tế, phơng thức tiêu thụ, vận chuyển...
Trên thực tế, hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng của công ty cha đ-
ợc tiến hành đồng bộ, chặt chẽ. Những ngời làm công tác này chủ yếu dựa trên
cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo. Thị trờng nông thôn và thị trờng các tỉnh
thành phía nam cha thật sự đợc đầu t nghiên cứu đúng mức. Vì một kế hoạch
chiến lợc lâu dài, công ty phải thờng xuyên đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng một
cách toàn diện, đầy đủ và có hệ thống.
Những việc cần làm:
Trớc hết, công ty cần có kế hoạch đầu t thêm chi phí cho công tác nghiên
cứu thị trờng, đồng thời cũng phải lập dự toán chi phí, quản lý chi phí một cách
hiệu quả và tiết kiệm.

Tổ chức đào tạo chuyên sâu đội ngũ cán bộ làm công tác điều tra, nghiên
cứu thị trờng nhằm có đợc một đội ngũ có đầy đủ chuyên môn, kinh nghiệm,
nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, Makerting, thờng xuyên thu thập, phân
tích, tổng hợp thông tin, tiếp cận khách hàng Về lâu dài bộ phận này phải tách
riêng để có độ chuyên sâu đáp ứng đợc yêu cầu của công ty trong chiến lợc
nghiên cứu thi trờng.
Để đảm bảo chất lợng thông tin tổng hợp, công ty cần đầu t trang bị hơn
nữa các phơng tiện thông tin liên lạc, lu giữ và quản lý thông tin gọn nhẹ, nhanh
chóng.
Thiết lập quan hệ chặt chẽ với các cơ quan cung cấp thông tin thị trờng,
thờng xuyên bổ sung các thông tin cần thiết mà các nhân viên công ty cha kịp
tiếp nhận, cha có khả năng thu thập.
Kết hợp điều tra qua sách báo, tạp chí... ngoài ra, công ty cần tăng cờng
điều tra trực tiếp ngời tiêu dùng trên diện rộng, đặc biệt là ngời tiêu dùng ở các
tỉnh phía nam một bộ phận thị trờng tiềm năng mà công ty đang và sẽ phải hớng
3
3
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
tới. Điều này đòi hỏi thời gian, sự đầu t hợp lý cũng nh sự nhiệt tình của nhân
viên công ty.
Theo định kỳ, tổ điều tra nghiên cứu thị trờng phải lập đợc báo cáo chi
tiết, chính xác về từng thị trờng hay vùng thị trờng mà mình phụ trách để phòng
kinh doanh có căn cứ lập kế hoạch và đề ra phơng hớng sản xuất và tiêu thụ có
hiệu quả.
Tóm lại, việc nghiên cứu thị trờng giải quyết không chỉ đơn thuần vấn đề
xác nhận nhu cầu thị trờng mà còn giúp công ty lựa chọn thị trờng, mặt hàng
đem lại hiệu quả cao nhất. Khi công tác này đợc tiến hành thờng xuyên công ty
có thể duy trì sự phát triển của mình.
2. Không ngừng đầu t đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất l-
ợng, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hay không phụ
thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm. Việc tăng thêm sản lợng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ sẽ làm tăng thêm lợi nhuận của các đơn vị kinh doanh.
Nếu nh các điều kiện khác không đổi thì khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ
ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Khả năng tăng
thêm sản lợng của doanh nghiệp hiện nay là rất lớn, khả năng tận dụng và bố trí
lao động hợp lý, việc tận dụng và nâng cao công suất máy móc thiết bị còn tiềm
tàng.
Dây chuyền công nghệ sản xuất quạt điện hiện có của công ty không còn
mới và hầu nh không có sự biến động lớn từ nhiều năm nay. Tổng nguyên giá
các loại tài sản cố định trong năm 2004 là 50,650 tỷ đồng thì nguyên giá của
các loại máy móc thiết bị đã là 40,061 tỷ đồng. Trong đó, đã có 31,115 tỷ đồng
là tài sản từ năm trớc mang sang. Điều đó cho thấy các máy móc thiết bị hiện
có của công ty đã đợc sử dụng từ nhiều năm và trải qua nhiều chu trình sản
xuất. Nh vậy có nghĩa là hệ thống thiết bị công nghệ của công ty là tơng đối cũ
và lạc hậu. Bên cạnh đó, công tác thiết kế mẫu mã sản phẩm cha có sự đầu t
thích đáng dẫn đến mẫu mã chậm cải tiến, không đáp ứng đợc thị hiếu của ngời
tiêu dùng trong khi các đối thủ cạnh tranh lại nhạy bén hơn rất nhiều trong vấn
đề này.
Do vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, mở rộng thị phần
tiêu thụ đồng thời giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh, công ty cần phải có định
hớng cho việc huy động vốn để có sự đầu t thích đáng. Nguồn vốn công ty có
4
4
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
thể huy động là từ lợi nhuận để lại hoặc vay nợ, đặc biệt chú ý đến vay nợ dài
hạn do trong điều kiện hiện nay khả năng có thể huy động vốn từ nguồn này
của công ty là tơng đối thuận lợi.
Tuy nhiên, công tác sửa chữa nâng cấp máy móc thiết bị hiện có cũng
không vì thế mà lơi là xem nhẹ. Trong điều kiện cha có sự đầu t đổi mới đồng

bộ ngay thì công tác này vẫn phải thờng xuyên hoặc định kỳ tiến hành nhằm
hạn chế tối đa hiện tợng sản xuất bị ngng trệ do hỏng hóc, tránh thất thoát, lãng
phí nguyên nhiên vật liệu trong quá trình sản xuất, đông thời đảm bảo duy trì
chất lợng sản phẩm.
Ngoài ra công ty cần nâng cao hiệu quả công tác kỹ thuật nh:
+ Quản lý tốt quá trình sản xuất sản phẩm
+ Có kế hoạch bảo dỡng, kiểm tra định kì
+ Xây dựng kế hoạch sửa chữa máy móc dự phòng với mục tiêu hỗ trợ
cho kế hoạch sửa chữa, ngăn ngừa những h hỏng đột xuất ngoài dự kiến
+ Một số tài sản công ty hiện nay không cần dùng hoặc đã khấu hao hết
có thể tổ chức bán hoặc thanh lý.
+ Quan tâm tạo điều kiện cho cán bộ kỹ thuật đi tham quan học hỏi kinh
nghiệm của các nhà máy trong và ngoài nớc.
3. Đầu t đổi mới mẫu mã nhằm đa dạng hóa sản phẩm:
Ngày nay mẫu mã sản phẩm chiếm một vị trí rất quan trọng và là một
trong những yếu tố quyết định đến việc sản phẩm có đợc ngời tiêu dùng a
chuộng và chấp nhận hay không. Phần lớn khách hàng hiện nay đều rất quan
tâm tới kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm mà mình sử dụng có đẹp hay không,
có hợp thời trang hay không.Chính vì vậy mẫu mã sản phẩm có yếu tố quyết
định tới số lợng sản phẩm tiêu thụ và ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp. Một trong những lý do khiến cho sản phẩm của doanh
nghiệp cha đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng chính là mẫu mã chậm cải
tiến, không phù hợp với thị hiếu khách hàng cho dù chất lợng của sản phẩm u
việt hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại khác. Trên thị trờng hiện nay có
những loại sản phẩm có chất lợng thấp hơn hẳn so với chất lợng sản phẩm của
công ty Điện cơ Thống Nhất nhng lại có mẫu mã và kiểu dáng đẹp mắt phù hợp
với tâm lý và ý thích của ngời tiêu dùng nên vẫn đợc khách hàng a chuộng.
Chính vì thế, việc đầu t cho công tác cải tiến, thiết kế sản phẩm, đa dạng hóa
các chủng loại sản phẩm và đổi mới mẫu mã đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự
5

5
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
quan tâm đầu t thích đáng để có thể đáp ứng đợc thị hiếu khách hàng, đợc thị
trờng u ái. Doanh nghiệp cần có bộ phận chuyên nghiên cứu về sản phẩm, thiết
kế mẫu mã với kiểu dáng bắt mắt, hợp thời trang, phù hợp với yêu cầu và đặc
điểm của từng vùng thị trờng tiêu thụ. Nếu không có cán bộ chuyên sâu về thiết
kế và nghiên cứu sản phẩm thì có thể thuê ngoài và trong tơng lai gần cần phải
cử các cán bộ của công ty đi đào tạo và học tập kiến thức trong và ngoài nớc kể
cả học tập kinh nghiệm của các công ty bạn.
4. Tăng cờng biện pháp quản lý chất lợng:
Từ khi nhận đợc chứng chỉ ISO 9001-2000 về quản lý chất lợng công ty
đã thành lập và đa vào hệ thống quản lý chất lợng hầu hết các bộ phận, phòng
ban, phân xởng sản xuất. Tuy nhiên, để hệ thống này hoạt động có hiệu quả
hơn, công ty cần tăng cờng hơn nữa các cán bộ làm nhiệm vụ giám sát, đồng
thời tạo điều kiện để tất cả các bộ phận của hệ thống này có thể liên kết chặt
chẽ với nhau đảm bảo cho mọi hoạt động đều diễn ra nhịp nhàng, ăn khớp và
hiệu quả hơn. Chú trọng đầu t hơn nữa cho cán bộ các bộ phận kiểm tra chất l-
ợng sản phẩm nhất là bộ phận KCS. Tạo điều kiện tổ chức đào tạo, tham quan,
học tập rút kinh nghiệm đối với các cán bộ, nhân viên làm công tác kiểm tra
chất lợng sản phẩm nhằm tăng cờng và kiểm tra chặt chẽ hơn nữa chất lợng của
các loại sản phẩm trớc khãcuất xởng và đem ra tiêu thụ.
5. Tăng cờng vai trò kiểm tra, giám sát việc quản lý chi phí nhằm hạ giá
thành và làm cơ sở để hạ giá bán sản phẩm.
Song song với việc nâng cao chất lợng sản phẩm, để tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng, giá bán cũng là một yếu tố quan trọng
cần đợc quan tâm. Tùy điều kiện và tình hình cụ thể của từng doanh nghiệp mà
chính sách giá có khác nhau. Tuy nhiên, mục tiêu hạ giá bán trên cơ sở tiết
kiệm chi phí, hạ giá thành vẫn là mục tiêu và chiến lợc lâu dài và hứa hẹn đem
lại hiệu quả bền vững cho doanh nghiệp. Hạ giá thành tạo lợi thế cho doanh
nghiệp trong cạnh tranh, giảm giá bán để tăng tốc độ tiêu thụ.

5.1.Sử dụng hợp lý tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là bộ phận hết sức quan trọng của t liệu sản xuất, thông
thờng vốn bỏ ra mua nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong vốn lu
động. Về mặt kinh doanh, trong cơ cấu giá thành nó chiếm từ 70% - 80%. Do
đặc điểm của công ty, nguyên vật liệu là yếu tố chính và căn bản tạo nên sản
phẩm (65% - 80%) nên cũng đợc công ty chú trọng trong sử dụng. Đối với các
6
6
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
nguyên vật liệu phải nhập ngoại, nhiệm vụ đặt ra của công ty là phải ký kết hợp
đồng thờng xuyên và lâu dài với các nguồn cung ứng đợc đánh giá là có thể duy
trì tốt chất lợng của nguyên vật liệu. Việc tổ chức vận chuyển cũng cần phải đơc
chú ý hơn nhằm giảm tối đa chi phí. Bộ phận tài chính cần phải phối hợp chặt
chẽ hơn nữa với các bộ phận khác, định kỳ phân tích tình hình mua sắm, dự trữ
vật t và chi phí vật t cho sản xuất nhằm tìm ra nguyên nhân dẫn đến tăng, giảm
chi phí vật t cho một đơn vị sản phẩm và đề ra những biện pháp khen thởng
hoặc phạt vật chất thích đáng nhằm khuyến khích việc phát huy sáng kiến, cải
tiến sử dụng tiết kiệm vật t, tận dụng phế liệu, hạn chế và ngăn ngừa tình trạng
lãng phí, h hỏng, mất vật t.
Để đảm bảo chất lợng, giảm bớt chi phí nguyên vật liệu, công ty cũng cần
phải chú ý đến vấn đề sử dụng các loại vật t đúng quy định, vì định mức kinh tế
kỹ thuật, định mức tiêu hao vật t cho một đơn vị sản phẩm của công ty không
còn chính xác với điều kiện sản xuất thực tế hiện nay. Do vậy, công ty cần đầu
t xây dựng một định mức mới phù hợp hơn bằng cách căn cứ vào chất lợng, mẫu
mã sản phẩm, tham khảo kinh nghiệm của các cán bộ công nhân lành nghề lâu
năm. Trên cơ sở định mức mới lập, tăng cờng công tác quản lý, công tác hạch
toán chi phí vật t theo định mức, phát hiện thiếu sót để có một định mức tiêu
hao tối u.
Ngoài ra, công ty có thể xem xét, tham khảo các chỉ tiêu định mức của
các doanh nghiệp tiên tiến cùng ngành trong và ngoài nớc, cần tiến hành xây

dựng định mức hao hụt tự nhiên trong vận chuyển, bảo quản, xây dựng hệ số tận
dụng vật t, định mức phế phẩm.
Thông qua tình hình nhập xuất vật t, thực hiện việc kiểm tra đối với các
khâu mua sắm, kiểm vật t, bảo quản dự trữ, xuất vật t và sản xuất nhằm ngăn
ngừa tình trạng vật t bị mất mát, h hỏng, kém phẩm chất.
5.2. Sử dụng hợp lý và có hiệu quả chi phí tiền l ơng, tiền th ởng trong sản
xuất kinh doanh.
Tiền lơng là một bộ phận không thể thiếu trong giá thành sản phẩm, nó
nhằm bù đắp lao động sống, tái sản xuất sức lao động đã hao phí trong quá trình
sản xuất, là đòn bẩy để tăng năng suất lao động.
Vì vậy, tiền lơng cần đợc tính toán chi trả ở mức hợp lý, đảm bảo bù đắp
đợc hao phí lao động của công nhân viên nhng tránh tình trạng chi trả bừa bãi,
vô căn cứ, vừa không khuyến khích đợc công nhân tăng năng suất lao động vừa
7
7
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
gây lãng phí tiền vốn. Việc tăng lơng cho công nhân là cần thiết, nhng cần phải
đảm bảo nguyên tắc: tốc độ tăng tiền lơng luôn thấp hơn tốc độ tăng năng suất
lao động, có nh vậy chi phí tiền lơng trên một đơn vị sản phẩm mới đợc hạ thấp
và hợp lý .
Sử dụng tiền thởng phải phát huy tác dụng đòn bẩy của nó, tránh việc th-
ởng tràn lan, thởng không đúng thành tích. Công ty có thể áp dụng nhiều hình
thức tiền thởng nh: thởng tăng năng suất lao động, thởng sử dụng tiết kiệm vật
t, thởng phát minh sáng kiến Nhng cũng cần xử phạt nghiêm minh đối với
mọi hành vi gây lãng phí vật t, tiền vốn làm h hỏng sản phẩm
6. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
Chính sách gía đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lợc sản phẩm của
doanh nghiệp. Việc định giá bán đúng đắn và phơng pháp sử lý giá linh hoạt có
ảnh hởng mạnh mẽ đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ. Mặt khác, chính sách giá
đúng đắn ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh

hởng dến sự phát triển và hiệu quả của vòng đời sản phẩm. Ngoài ra, cũng cần
chú ý rằng: giá cả còn là một thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trờng, đặc
biệt là ở những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
Trong cơ chế thị trờng, giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ về cơ bản là
do thị trờng quyết định, ngoại trừ một số sản phẩm nhà nớc giữ quyền chi phối
về giá (Giá xăng, dầu, điện, nớc..). Giá cả đợc hình thành là kết quả của quá
trình cạnh tranh và dung hoà về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua. Chính vì vậy,
chính sách định giá của nhà kinh doanh rất linh hoạt và nhạy bén cho phù hợp
với đặc điểm của từng vùng thị trờng và từng loại khách hàng khác nhau.
Ngoài những nhân tố mà doanh nghiệp có khả năng kiểm soát nh : Chi
phí sản xuất, chi phí tiêu thụ, chất lợng và uy tín của sản phẩm .... khi định giá
sản phẩm, các doanh nghiệp cần chú ý tới các nhân tố thuộc về thị trờng có ảnh
hởng mạnh mẽ đến giá cả hàng hoá nh : Quan hệ cung cầu từng loại hàng hoá
theo thời điểm, khả năng chấp nhận của ngời tiêu dùng ở từng vùng thị trờng,
yếu tố tâm lý và thị hiếu của khách hàng.
Tuy nhiên, trong thời gian qua chính sách giá của công ty vẫn ít nhiều bị
động bởi các biến động giá cả vật t trên thị trờng. Để thực sự nâng cao vị thế
của công ty đối với thị trờng quạt điện trong nớc, góp phần đẩy lùi các sản
phẩm quạt điện nhập ngoại, chính sách giá của công ty cần đợc chú trọng hơn
nữa. Cụ thể:
8
8
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
- Chính sách giá phải kết hợp đồng bộ với việc xử lý đầu vào - quá trình
sản xuất - đầu ra - lợi nhuận.
- Kết hợp chặt chẽ giữa sản lợng sản xuất - giá bán - sản lợng tiêu thụ.
- Xây dựng chiến lợc về giá bán sản phẩm trên cơ sở chiến lợc sản phẩm
của công ty nhằm chiếm thế chủ động trong quá trình cạnh tranh về giá.
7. Đa dạng hóa hình thức thanh toán, đồng thời tăng kỷ luật thanh toán.
Bên cạnh hình thức thanh toán ngay, công ty có thể cho phép khách hàng

nợ tiền hàng trong một khoảng thời gian nhất định, nhng cũng phải có các điều
kiện ràng buộc chặt chẽ để tránh trờng hợp nợ đọng dây da. Muốn vậy, công ty
phải công bố mức lãi suất hợp lý, đồng thời hàng tháng công ty phải yêu cầu
khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ, đôn đốc thu hồi
các khoản nợ đến hạn.
Đối với các khách hàng lớn, công ty có thể áp dụng hình thức thanh toán
thông qua ngân hàng bằng tiền chuyển khoản để tạo điều kiện thuận lợi cho cả
hai phía.
8. Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
8.1. Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Qua thực tế công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty ta thấy
nó còn mang nặng tính chủ quan và cha thực sự xuất phát từ công tác nghiên
cứu thị trờng làm cho công tác tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy, trong
thời gian tới, trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trờng (về khả năng mở rộng thị
trờng, kết cấu, chủng loại sản phẩm mà thị trờng yêu cầu, nhu cầu của từng khu
vực thị trờng ) cần xây dựng một kế hoạch sát thực. Có nh vậy kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm mới phát huy đợc tác dụng định hớng cho hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
8.2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng l ới tiêu thụ
Hiện nay công ty đang sử dụng ba loại kênh phân phối:
(1) Công ty Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng
(2) Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Ngời tiêu dùng
(3) Công ty Đại lý - Ngời tiêu dùng
Hệ thống các cửa hàng chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ còn bán buôn thì trực tiếp
đến phòng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hệ thống các cửa hàng này tập trung
chủ yếu trên đờng Nguyễn Đức Cảnh trớc cổng công ty. Để tăng cờng khả năng
9
9
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
tiêu thụ, công ty cần mở thêm các cửa hàng trng bày và bán sản phẩm tại một số

địa điểm nơi có mật độ dân c đông và có nhiều phơng tiện giao thông qua lại.
Công ty có thể ủy quyền cho cửa hàng bán sản phẩm bán buôn hay ký
hợp đồng trực tiếp với khách hàng với khối lợng lớn.
Cần chủ động liên hệ với các đơn vị có nhu cầu sử dụng các sản phẩm
quạt điện thờng xuyên nh các cơ quan, trờng học, bệnh viện, nhà máy, xí
nghiệp
Hiện nay kênh 3 là kênh chiếm tới 10% doanh thu tiêu thụ của công ty và
đang đợc khuyến khích mở rộng nhng mới chỉ chú ý mở rộng về số lợng. Cần
chú ý:
+ Tăng cờng đội ngũ kiểm tra giám sát các đại lý lớn ở xa.
+ Có chế độ u đãi linh hoạt, công bằng đối với các đại lý, khuyến khích
họ làm tốt nhiệm vụ của mình, đặc biệt quan tâm đến các đại lý ở ngoại thành,
ngoại tỉnh.
+ Tiếp tục mở rộng thị trờng, tìm kiếm bạn hàng.
+ áp dụng các biện pháp kiểm soát giá bán của các đại lý chẳng hạn nh:
bắt buộc phải niêm yết giá công khai, phạt hoa hồng đối với các đại lý không
chấp hành đúng quy định.
8..3. Xây dựng và áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và hiệu quả.
Chiết khấu thơng mại là một hình thức áp dụng nhằm khuyến khích
khách hàng mua với số lợng lớn, còn chiết khấu thanh toán lại nhằm mục đích
khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh tiền hàng. Chúng đều có tác dụng
lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
Tuy vậy, trên thực tế cả hai loại hình chiết khấu này cha đợc công ty quan
tâm áp dụng. Do vậy, trong thời gian tới, để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi
và nhanh chóng, khuyến khích khách hàng đến với sản phẩm của công ty nhiều
hơn, công ty cần xây dựng một chính sách chiết khấu hợp lý để vừa có tác dụng
khuyến khích khách hàng, vừa đảm bảo quyền lợi cho công ty theo hớng sau:
+ Điều chỉnh quy mô mức chiết khấu thơng mại (tức là mức sản lợng bắt
đầu đợc tính chiết khấu) cho phù hợp với sức mua của từng khu vực thị trờng và
phù hợp với quy mô tiêu thụ trong năm của công ty.

+ Tùy theo lãi suất cho vay vốn của ngân hàng trong từng thời kỳ mà
công ty có thể điều chỉnh tỷ lệ chiết khấu thanh toán sao cho phù hợp.
10
10
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
+ Nhiều khách hàng thanh toán chậm, quá thời gian quy định, khách
hàng không những không đợc hởng chiết khấu mà còn phải chịu lãi suất theo lãi
suất qúa hạn của ngân hàng cùng thời điểm trên số tiền chậm thanh toán đó.
Với chính sách chiết khấu nh trên, công ty sẽ không lo ảnh hởng xấu đến
quyền lợi của mình mà ngợc lại sẽ có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ và khuyến
khích khách hàng đến với công ty nhiều hơn.
8.4 Nâng cao chất lợng dịch vụ vận chuyển, giảm phí vận chuyển cho
khách hàng mua sản phẩm của công ty với khối lợng lớn.
Tiếp tục đầu t trang bị nhằm hiện đại hóa hệ thống các phơng tiện vận tải,
đặc biệt là các xe tải vận chuyển có trọng tải lớn, chất lợng tôt, đảm bảo an toàn
và góp phần bảo đảm tốt nhất chất lợng sản phẩm khi đa đến nơi tiêu thụ, đồng
thời phải bảo đảm cả về mặt thời gian giao hàng. Đối với khách hàng ở gần nhà
máy, nếu mua sản phẩm với khối lợng lớn có thể đợc miễn phí vận chuyển.
8.5. Xây dựng chiến lợc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm,
hiệu quả.
Biện pháp quảng cáo duy nhất mà công ty đang áp dụng hiện nay là chỉ
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm ở các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tại
các Hội chơ thơng mại, Hội chợ triển lãm . Có thể nhận thấy các hình thức
quảng cáo mà công ty đang áp dụng cha đa dạng, phong phú.
Với quy mô sản xuất ngày một mở rộng, khối lợng sản phẩm làm ra ngày
một nhiều, và trong sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần có một bộ phận nghiên
cứu quảng cáo nhằm cung cấp đầy đủ các thông tin về truyền thống, quy mô, uy
tín, chất lợng sản phẩm và đặc tính của nó nhằm gợi mở, thuyết phục ngời mua.
Ngoài các hình thức quảng cáo trên công ty có thể áp dụng một số biện
pháp quảng cáo khác ít tốn kém hơn nhng hiệu quả cũng không phải là thấp,

chẳng hạn nh: sử dụng panô, áp phích, gửi đơn chào hàng, th chào mẫu cho các
đại lý hoặc trực tiếp cho khách hàng mà công ty nhận thấy họ có thể có nhu
cầu, quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình
Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo luôn phải tính đến chi phí quảng cáo, bởi
mọi hoạt động, trong đó có quảng cáo đều phải nhằm mục đích cuối cùng là tối
đa hóa lợi nhuận. Do vậy, công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lợc
quảng cáo tổng hợp và năng động sao cho tiết kiệm và hiệu quả nhất.

11
11