Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
I. Một số vấn đề cơ bản về thị trường
1) Khái niệm: Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là
môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của
mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán
mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông
qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản
xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng.
Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
1.1. Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa người mua và người bán.
1.2. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của
người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua
và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua
hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ
cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp
giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
1.4. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:
Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch
vụ.
1.5. Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công
lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công
lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị
trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể

phát triển vô cùng tận".
1.6. Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt
hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị
trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để
đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần
dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúc
tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế thị trường tiền tệ đem
lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu
cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy
điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành
trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trường
2.1. Phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương
nơi thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế
- xã hội.
+ Thị trường toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán.

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và
người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất
và giá cả là do thị trường quyết định.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu
mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định
một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc
thiết bị.
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư
như đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị
trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...).
+ Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư
liệu tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trường:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ người, một con số
khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác
nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa

thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được.
Trước hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định
của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái
niệm "phân đoạn thị trường". Nó được hiểu là việc phân chia thị trường thành
những nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập,
tính cách, thói quen, trình độ học vấn... Không hề có một công thức phân đoạn
thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các
phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau
theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn
thị trường tiêu dùng như sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các
khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền...; Thành các
khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn; Thành các khu
vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng...
* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trường thành những nhóm
căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô gia
đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn
giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân
biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn
hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu
học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các biến
khác.
+ Biến giới tính đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị
trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... ở đây có sự
khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị
trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức như độ
ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu
về làm bóng, trắng răng và hương thơm; đối với người già nổi bật là nhu cầu
làm cứng và chắc răng.

+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức
thu nhập của người dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh
nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong
xã hội và đã thu được nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc
phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua
hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng cường độ tiêu
dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với
món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng
hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức
hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết
nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi
của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ
đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị trường.
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc
phân chia người mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống
và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của
con người, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen nghỉ ngơi,
đi du lịch, đọc sách báo... Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm
những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo và thậm chí
cả cách chơi chữ, còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với sản
phẩm thông thường nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong cách
hay lối sống thường ngày cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của
người dân. Những người "cổ hủ" thường thích những đồ dùng, kiểu cách giản
dị, tiện lợi, hay những người năng động, cởi mở lại là những người thích các
loại xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh... Các doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất
hàng hoá, dịch vụ đưa vào những tính chất và đặc tính làm vừa lòng khách
hàng.

II. Vai trò và chức năng của thị trường
1. Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng
cao chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai
trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước đo kết quả, hiệu
quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh
doanh theo các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất
phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của người dân được tăng lên rõ
rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhưng
lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời
cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp
nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị
trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường
hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi
một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó có hiệu

quả hay không hay thất bại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá
cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn...) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng
có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu
cầu của thị trường và xã hội.
2. Chức năng của thị trường
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường, tức
là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ
tồn tại một số lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có
hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,
nhờ thế mà cũng được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng
hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của
chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại
các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. Chức năng này đòi hỏi các
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc
biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường cần gì với khối lượng
bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trường:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua
thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu hàng hoá cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có
được giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra
khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó khi sản xuất
hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi
phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu
thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường,

các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ
sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích thích
các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn,
có tỉ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển tư liệu sản xuất từ ngành này sang