THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG

1
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược
phẩm Viễn Đông
Năm 2004 Công ty Cổ phần Dược phẩm Đại Hà Thành được thành lập,
là tiền thân của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông ngày nay. Có trụ sở
chính tại: 1410 Hoàng Văn Thụ - Phường 4 - Quận Tân Bình – TP. Hồ Chí
Minh. Năm 2005 Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn
Đông. Có trụ sở chính tại: 18 - hẻm 108 Cộng Hoà - Phường 4 - Quận Tân
Bình – TP. Hồ Chí Minh. Năm 2007 Là năm bản lề đánh dấu sự thay đổi lịch
sử của Công ty Cổ phần dược phẩm Viễn Đông thông qua hàng loạt các dự án
lớn khởi công, các giải pháp mạnh trong việc tái cơ cấu lại toàn bộ nguồn lực,
các chương trình cải cách tổng thể Công ty, … trên 30 sản phẩm nhượng
quyền của công ty mua từ các công ty dược phẩm nổi tiếng của Hàn Quốc đã
được đưa ra thị trường làm nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của
Viễn Đông.
- 01/01/2007 Công ty đã mua lại toàn bộ hàng hoá, tài sản và nhận
chuyển giao toàn bộ nhân sự, kênh phân phối, hệ thống khách hàng...của hai
công ty là Công ty cổ phần Quốc tế Viễn Đông Hà nội và Công ty Quốc tế
Viễn Đông TP. HCM nâng qui mô của công ty lên trên 100%.
- Công ty đã mua nhượng quyền thương hiệu và chuyển giao thành công
công nghệ trên 30 thương hiệu sản phẩm từ các Công ty Dược phẩm nổi tiếng
của Hàn Quốc với trị giá trên 30 tỷ đồng.
- 04/08/2007 Hội đồng quản trị quyết định chuyển Cty CP DP Viễn
Đông thành Công ty mẹ của Tập đoàn dược phẩm Viễn Đông thông qua việc:
1
1
2
(1) Mua 100% cổ phần của Công ty CP DP Viễn Đông Đà Nẵng và

chuyển Công ty này thành Công ty TNHH một thành viên trực thuộc.
(2) Mua 100% cổ phần của Công ty CP DP Viễn Hà Nội và chuyển Công
ty này thành Công ty TNHH một thành viên trực thuộc.
(3) Tham gia góp vốn đầu tư xây dựng nhà máy liên doanh Lili France
tại khu công nghiệp tiên sơn Bắc Ninh với tổng trị giá đầu tư của liên doanh
là 15 triệu USD cùng với hai đối tác là EU pharma và Yvery France. Một số
thành tựu nổi bật:
- Mặc dù mới thành lập từ năm 2004 nhưng do được chuyển giao toàn bộ
nhân sự, tài sản, thương hiệu...khách hàng từ các Công ty thành viên của Tập
đoàn Viễn Đông trong quá trình sát nhập nên Công ty đã có sự tăng trưởng
khá cao trong năm 2007.
- Công Ty đầu tiên trong lĩnh vực Dược phẩm tại Việt nam quản trị theo
mô hình Tập đoàn kinh tế.
- Là Công ty dẫn đầu của ngành dược Việt nam trong việc mua bản
quyền sản phẩm và chuyển giao công nghệ từ các nước ngoài vào Việt Nam.
- Xây dựng được 03 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững và tạo
nên sức cạnh tranh cao của Viễn Đông.
(1) Hệ thống phân phối hàng đầu, hiện đại và chuyên nghiệp của nghành dược
Việt Nam. (2) Đội ngũ nhân lực chất lượng cao.
(3) Văn hóa doanh nghiệp mang nét đặc trưng riêng của Tập đoàn Viễn Đông.
(4) Là Công ty dược phẩm Việt nam thành công nhất trong việc xây dựng các
thương hiệu sản phẩm: Công ty đã xây dựng thành công trên 10 thương hiêu
sản phẩm mạnh nằm trong tốp dẫn đầu phân khúc thị trường trong đó trong
năm 2007 hiện có 05 nhãn hiệu hiện dẫn đầu phân khúc thị trường “Vidorigyl,
Vidocenol, Antibox, Vidorovacyn, Zyzocete “
2
2
3
Hình 2-1: Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý CTCPDP Viễn Đông
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông

2.1.2.Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ
phần Dược phẩm Viễn Đông
2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ
Ngành Dược sản xuất ra các sản phẩm y tế chăm sóc sức khoẻ con
người. Đây là ngành thiết yếu, có yếu tố xã hội cao và cần thiết cho dù kinh tế
xã hội có phát triển hay suy thoái. Các số liệu thông kê cơ bản các Công ty
3
3
4
dược trong nước mới chiếm 40% thị phầm tiêu thụ dược phẩm. Trong số 174
DN sản xuất kinh doanh dược phẩm có 59 công ty có nhà máy đạt tiêu chuẩn
GMP và lượng thuốc bán ra của 59 công ty này chiếm đến 86% lượng dược
phẩm sản xuất trong nước. Có rất nhiều cái tên quen thuộc như: Dược Hậu
Giang, Domesco, Mekongphar, Imexpham… Giá trị sản xuất thuốc trong năm
2005 đạt 6.230 tỷ đồng, tổng lượng thuốc trong nước sản xuất được bệnh
nhân sử dụng chiếm 70% nhưng chỉ đạt 48% tổng giá trị thị phần thuốc. Dự
kiến tổng doanh thu sản xuất thuốc trong nước vào năm 2010 sẽ đạt 8.000 tỷ
đồng tuy nhiên theo nhiều nhận định của các chuyên gia, tiềm năng thụ sản
xuất trong nước ở VN sẽ gấp đôi, đạt 16.000 tỷ đồng trong năm 2010 Tốc độ
tăng trưởng bình quân của ngành đạt 18-20%/ năm, mức tăng trưởng này ở
mức khá so với các ngành khác và cao hơn hẳn tốc độ tăng GDP hằng năm.
Trong bối cảnh thị trường như vậy, Công ty CPDP Viễn Đông trong
những năm vừa qua đã nỗ lực phấn đấu mở rộng danh mục sản phẩm, mở
rộng thị trường tiêu thụ nhằm tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận và nâng cao
uy tín của doanh nghiệp.
Về mặt hàng tiêu thụ:
Cùng với sự phát triển của Công ty trong thời gian qua, để đáp ứng nhu
cầu thị trường Công ty CPDP Viễn Đông đã liên tục mở rộng danh mục mặt
hàng tiêu thụ. Từ những ngày đầu mới thành lập, công ty chỉ có một số sản
phẩm để đưa ra thị trường thì đến thời điểm này Công ty CPDP Viễn đông đã

có trong tay một danh mục hơn 30 sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng.
Đến nay, Viễn Đông là Công ty dược phẩm Việt Nam thành công trong
việc xây dựng các thương hiệu sản phẩm: Công ty đã xây dựng thành công
trên 09 thương hiêu sản phẩm mạnh nằm trong tốp dẫn đầu phân khúc thị
trường. Trong đó, năm 2009 hiện có 06 nhãn hiệu đứng trong top dẫn đầu
phân khúc thị trường.
4
4
5
Các thương hiệu mạnh này đã giúp cho Viễn Đông có được vị thế cạnh
tranh tốt, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hơn thế nữa, đây là nền tảng vững
chắc cho sự phát triển bền vững của Viễn Đông.
Bảng 2-1: Danh sách các sản phẩm là thương hiệu mạnh
TT

Tên
riêng/Nhóm
sản phẩm
Giới thiệu
1
VIDORIGYL /
Kháng sinh đặc
trị viêm lợi
VIDORIGYL là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối với
các bệnh về răng miệng.
Hiện nay, VIDORIGYL là kháng sinh điều trị răng
miệng bán chạy nhất tại Việt Nam.
"Thuốc răng miệng được nhiều người dùng nhất
Việt Nam từ năm 2006 tới năm 2009".
2

VIDOROVAC
YN /
Kháng sinh thế
hệ mới
VIDOROVACYN là Thuốc kháng sinh đặc hiệu đối
với các bệnh đường hô hấp giá rẻ nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
Hiện nay, VIDOROVACYN là kháng sinh đặc hiệu
đường hô hấp giá rẻ bán chạy nhất tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
3 VOMETIS /
Kháng sinh cao
cấp, thế hệ mới
VOMETIS là Thuốc kháng sinh cao cấp thế hệ mới
được nhượng quyền từ Hàn Quốc.
Hiện nay, VOMETIS là thương hiệu kháng sinh thế
hệ mới nằm trong tốp dẫn đầu tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
5
5
6
Hàn Quốc.
4
VIDOCENOL /
Thuốc bổ gan
VIDOCENOL là Thuốc bổ gan được nhượng quyền
từ Hàn Quốc.
Hiện nay, VIDOCENOL là thương hiệu hàng đầu
trong nhóm thuốc bổ gan, được các thầy thuốc của hầu

hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
5
ANTIBOX /
Thuốc điều hòa
miễn dịch
ANTIBOX là Thuốc điều hoà miễn dịch sản xuất tại
Hàn Quốc.
Hiện nay, ANTIBOX là là thương hiệu hàng đầu
trong nhóm thuốc điều hoà miễn dịch, được các thầy
thuốc của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin
dùng.
Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất tại Hàn Quốc.
6
ANDIOS /
Thuốc điều hòa
miễn dịch
ANDIOS là Thuốc điều hoà miễn dịch sản xuất tại
Hàn Quốc.
Hiện nay, ANDIOS là là thương hiệu hàng đầu trong
nhóm thuốc điều hoà miễn dịch, được các thầy thuốc
của hầu hết các bệnh viện lớn tại Việt Nam tin dùng.
Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất tại Hàn Quốc.
7 ZYZOCETE /
Thuốc Chống dị
ứng
ZYZOCETE là Thuốc chống dị ứng không gây
buồn ngủ được mua nhượng quyền từ Hàn Quốc.
Hiện nay, ZYZOCETE là thương hiệu thuốc thuốc

chống dị ứng có hoạt chất là cetirizine bán chạy nhất
6
6
7
tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, mua nhượng quyền từ
Hàn Quốc.
8
VOVA
DƯỠNG NÃO /
Viên sủi bọt
tăng tuần hoàn
não
Vova dưỡng não là viên sủi bọt giúp tăng cường
tuần hoàn não được sản xuất theo công nghệ và
nhượng quyền của Parislabo France.
Hiện nay, VOVA DƯỠNG NÃO là viễn sủi dưỡng
não bán chạy nhất tại Việt Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ
và nhượng quyền của Parislabo France
9
VOVA PLUZ
MULTI /
Viên sủi bọt
chứa
multivitamin
Vova pluz multi là viên sủi bọt giúp bổ sung
Vitamin được sản xuất theo công nghệ và nhượng
quyền của Parislabo France.
Hiện nay, Vova pluz multi là thương hiệu viễn sủi bổ

dưỡng nằm trong tốp dẫn đầu về doanh thu tại Việt
Nam.
Bản quyền của Viễn Đông, sản xuất theo công nghệ
và nhượng quyền của Parislabo France
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, năm 2010
Thị trường tiêu thụ:
Hiện nay cùng với việc liên tục mở rộng danh mục sản phẩm thì thị
trường của công ty cũng liên tục được mở rộng với 18.000 khách hàng là nhà
thuốc, bệnh viện, phòng khám...mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông
trong đó có 6.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông. Trên
hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước, ở hầu hết các nhà thuốc tư nhân đều có
7
7
8
hàng của Công ty, có sự hiện diện thường xuyên của nhân viên bán hàng
nhằm chăm sóc khách hàng.
2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là một trong ba thế mạnh cốt lõi của Viễn Đông với 02
trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, 23 chi nhánh tại hầu
hết các tỉnh lớn trên toàn quốc.
Hiện nay Viễn Đông có 18.000 khách hàng là nhà thuốc, bệnh viện,
phòng khám... mua hàng trực tiếp từ công ty Viễn Đông trong đó có 6.000
khách hàng là khách hàng thân thiết của Viễn Đông. Hệ thống phân phối của
Viễn Đông được đánh giá là một hệ thống phân phối hàng đầu của ngành
dược tại Việt Nam.
Để tiếp tục khẳng định và vươn lên vị trí dẫn đầu về hệ thống phân phối,
Viễn Đông tiếp tục đầu tư trên 50 tỷ VNĐ để cải cách và nâng cấp kênh phân
phối theo định hướng hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa thông qua việc:
Đầu tư điện tử hóa toàn bộ kênh phân phối bằng phần mền quản trị hiện
đại hàng đầu theo tiêu chuẩn quốc tế do công ty Iscala USA là một công ty

phần mền hàng đầu của Mỹ cung cấp theo tiêu chuẩn quản lý " ISO, GPP,
GSP…" hệ thống báo cáo điện tử thông qua hệ thống máy cầm tay "PDA"
được trang bị xuống từng nhân viên tiếp thị và bán hàng.
Đầu tư xây dựng xây dựng 38 kho GSP tại tất cả các tỉnh thành lớn phục
vụ cho hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn GPP và ISO.
Đầu tư mở rộng số lượng khách hàng tham gia vào kênh phân phối từ
18.000 khách hàng lên 24.000 vào cuối năm 2009.
2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của
công ty
8
8
9
2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng
Ngành dược là một ngành sản xuất đặc biệt với sản phẩm đặc biệt, nhất
là từ trước đến nay Việt Nam chưa cho phép các công ty nước ngoài được
phân phối trực tiếp. Do đó, lợi thế lớn nhất của các công ty dược trong nước
hiện nay là hệ thống phân phối rộng khắp và không bị cạnh tranh của các đối
thủ nước ngoài; giá thành sản phẩm thấp và chiếm lĩnh phân khúc thị trường
giá thuốc bình dân. Với đặc điểm chung của ngành dược như vậy, công ty
CPDP Viễn Đông sử dụng một loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng
của Công ty – nhân viên của công ty. Những thành phần trong lực lượng bán
hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 2-2: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần
dược phẩm Viễn Đông đến 1/1/2010.
Số TT Chức danh Số lượng
1 Phó Tổng giám đốc phụ trách về bán hàng 01
2 Giám đốc bán hàng cấp miền
02
3 Giám đốc khu vực 23

4 Nhân viên bán hàng 350
Tổng số 363
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông 2009
Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm
363 nhân viên của công ty. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác
nhau như sau:
` - Phó tổng giám đốc: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn quốc.
- Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của
công ty trong phạm vi miền được giao.
9
9
10
- Giám đốc bán hàng khu vực: Chịu trách nhiệm về công việc bán hàng trong
một khu vực địa lý được giao.
- Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu
vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng
để đáp ứng mức doanh số được khoán.
2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm: Phó tổng giám đốc, giám đốc
bán hàng cấp miền, giám đốc khu vực và nhân viên bán hàng. Lực lượng bán
hàng có một số đặc điểm như bảng sau:
Bảng 2-3: Đặc điểm của lực lượng bán hàng
Chức danh
Độ tuổi Thâm niên công tác Trình độ
Từ 25 - 35
tuổi
Dưới 3
năm
Trên 3
năm

Đại học Thạc sĩ
Phó Tổng giám đốc 1 1 1
Giám đốc bán hàng cấp miền 2 2 2
Giám đốc khu vực 23 16 7 8
Nhân viên bán hàng 305 285 78 20
Nguồn: Công ty CPDP Viễn đông
Bảng trên cho thấy, nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty trẻ,
những người lao động trẻ họ sẽ có nhiều năng động, sáng tạo trong công việc,
họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận đi công tác dài ngày nếu công ty
yêu cầu. Tuy nhiên nhìn vào bảng trên ta cũng nhận thấy một điều rằng hầu
hết thâm niên công tác của họ còn ít, do vậy kinh nghiệm và kỹ năng chưa
cao. Đồng thời ở bảng trên cũng cho ta thấy trình độ của đội ngũ bán hàng của
Công ty còn thấp, chỉ có một người có trình độ thạc sĩ, 30 người có trình độ
đại học, còn lại chủ yếu là trình độ trung cấp hoặc có nhiều người chỉ có trình
độ sơ cấp. Như vậy điều này sẽ làm cho trình độ của lực lượng bán hàng sẽ
còn nhiều hạn chế. Công ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên
trong lực lượng bán hàng, đồng thời để công ty có thể phát triển trong lâu dài
10
10
Giám đốc bán hàng Miền Bắc
Giám đốc bán hàng khu vực
Nhân viên bán hàng
Giám đốc bán hàng Miền
Giám đốc bán hàng khu vực
Nhân viên bán hàng
Phó Tổng giám đốc
11
thì thực sự cần thiết phải quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ
cao hơn, đáp ứng nhu cầu công việc.
2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Do sản phẩm của công ty khá đa dạng phục vụ cho rất nhiều các khách
hàng khác nhau, nên Công ty CPDP Viễn Đông lựa chọn cơ cấu tổ chức lực
lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Việc áp dụng hình thức cơ cấu tổ chức
này cho phép công ty triển khai bán hàng một cách nhanh chóng và rộng
khắp. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông được
thể hiện qua hình 2-2.
Theo cơ cấu tổ chức này, Công ty có một phó Tổng giám đốc phụ trách
chung về bán hàng, quản lý chung về bán hàng trên cả nước. Công ty chia thị
trường thành 2 miền địa lý được xác định như sau: Miền Bắc và Miền Nam.
Mỗi miền đều có một giám đốc cấp miền quản lý, điều hành và chịu trách
nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền đó. Dưới giám đốc miền có các
giám đốc khu vực chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của khu vực và
nhóm sản phẩm mà họ phụ trách. Dưới giám đốc khu vực có các nhân viên
bán hàng chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách.
Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này là cách tổ chức lực
lượng một cách đơn giản giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các giám
đốc miền và các giám đốc khu vực cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn. Tuy
nhiên với việc hiện nay công ty đang triển khai rất nhiều sản phẩm khác nhau
trên các khu vực thị trường so với lực lượng bán hàng hiện có thì còn quá
mỏng, do vậy nếu việc phân chia khu vực thị trường như trên sẽ gây ra tình
trạng một nhân viên bán hàng phải phụ trách một lúc rất nhiều sản phẩm. Việc
phải phụ trách cùng một lúc nhiều sản phẩm như vậy sẽ làm giảm hiệu quả
làm việc của nhân viên đó, do vậy sẽ làm giảm doanh số bán hàng trên 1 sản
phẩm của từng nhân viên bán hàng. Giảm doanh số bán hàng của toàn công ty.
Hình 2-2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
11
11
12
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, 12/2009
2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng

Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng đã xác định ở trên. Nhiệm
vụ của Giám đốc bán hàng là xem xét để phân chia thị trường mình phụ trách
thành các khu vực bán hàng nhỏ để triển khai những nhiệm vụ bán hàng mà
Công ty giao phó. Hiện tại công ty chia thị trường thành hai miền Nam và
Miền Bắc. Thị trường miền Nam do một giám đốc bán hàng cấp miền phụ
trách, bao gồm các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào Cà Mau, còn lại các tỉnh từ Quảng
Bình trở ra do Giám đốc bán hàng Miền Bắc phụ trách.
12
12
13
Ở thị trường Miền Bắc, Giám đốc bán hàng Miền Bắc phân chia thành
10 khu vực bán hàng như sau:
Bảng 2-4: Sự phân chia khu vực bán hàng của công ty CPDP Viễn Đông
Số TT Tỉnh / Thành phố
1 Hà Nội
2 Nghệ An
3 Hải phòng
4 Hoà Bình
5 Bắc Giang
6 Nam Định
7 Phú Thọ
8 Thái Bình
9 Thái Nguyên
10 Hải Dương
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông
Ở thị trường Miền Nam, giám đốc bán hàng cấp miền phân chia thị
trường thành 13 khu vực bán hàng như sau:
Bảng 2-5: Sự phân chia khu vực bán hàng của Công ty CPDP Viễn Đông
Số TT Tỉnh / Thành
1 Thành phố Hồ Chí Minh

2 Bình Dương
3 An Giang
4 Tiền Giang
5 Cà Mau
6 Cần Thơ
7 Khánh Hoà
8 Vĩnh Long
9 Đồng Nai
10 Kiên Giang
11 Đắc Lắc
12 Thừa Thiên Huế
13 Đà Nẵng
13
13
14
Nguồn: Công ty CPDP Viễn Đông, 2009
Mỗi một khu vực địa lý sẽ do một giám đốc bán hàng khu vực phụ trách.
Sự phân chia khu vực của công ty CPDP Viễn Đông dựa theo khu vực địa lý
giúp cho các nhân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của
mình, giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian hữu ích của nhân viên.
Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản
lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ
hơn nấc thang thăng tiến của họ. Khi không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào
từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng hiệu
quả.
2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty
2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Sau khi thiết kế xong cơ cấu tổ chức và phân chia khu vực thì việc tiếp theo
của các giám đốc bán hàng là tuyển dụng và đào tạo các lực lượng bán hàng.
Hiện nay, việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở Công ty

do phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám
đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách
nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp.
Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ
2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất với vị trí cần tuyển. Bảng dưới đây thể
hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng từ năm 2008-2009.
Bảng 2-6: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
phần dược phẩm Viễn đông năm 2008-2009
Vị trí tuyển Số lượng tuyển
được
Số người bị sa
thải
Số người xin
nghỉ
1. Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng 1 0 0
2. Giám đốc bán hàng cấp miền 1 0 0
3. Giám đốc bán hàng khu vực 10 2 4
4. Nhân viên bán hàng 100 2 36
14
14