duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp

duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
là nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của các doanh
nghiệp
I. một số quan điểm cơ bản về thị trờng :
1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi doanh nghiệp
công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết chỉ là địa
điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanh nghiệp và
khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phơng tiện
thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái
niệm thị trờng ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ
biến về thị trờng nh sau:
1) Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
2) Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và quyết định của ngời lao
động về việc làm là bao lâu, cho ai đều đợc quyết định bằng giá cả.
3) Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều hay ít
phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng
hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và
tiêu dùng hàng hoá.
4) Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản
của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu
hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
5) Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị trờng

chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát
triển vô cùng tận
6) Thị trờng theo quan điểm Maketing, đợc hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ nh thị trờng sức
lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền
công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần đã xuất hiện
những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho ngời
lao động. Cũng tơng tự nh thế, thị trờng tiền tệ đem lại khả năng vay mợn, cho
vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức,
giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc. Nh vậy điểm lợi ích của ngời mua và ngời
bán hay chính là gía cả đợc hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhợng lẫn
nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng :
2.1. Phân loại thị trờng :
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là rất
cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng phố biến nh sau:
Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa ph-
ơng nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
- Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế - xã hội.
- Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc.
- Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.

Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và nhiều
ngời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và
giá cả là do thị trờng quyết định.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và
ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất. Điều
này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,
nhãn hiệu kích thớc... khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt
theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một nhóm ngời liên kết với
nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lợng
dự định bán ra trên thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
- Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiết bị...
- Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh quần áo, các
loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...
Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ
có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị
trờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản...).
- Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mà thị trờng đầu ra là t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu dùng.
2.2. Phân loại thị trờng :
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ ngời - một con số khổng lồ
và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau. Mọi
doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a thích sản phẩm

của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc. Trớc hết, họ cần phải
khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trờng, tìm mọi
cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm Phân đoạn thị tr-
ờng. Nó đợc hiểu việc phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua hàng
khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học
vấn ...
Không hề có một công thức phân đoạn thị trờng thống nhất cho tất cả các
doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ sở
kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên, có thể
tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trờng tiêu dùng nh sau :
Nguyên tắc địa lý
- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các khu vực địa lý khác
nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền..., thành các khu vực có mật độ
dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí
khác nhau nh miền núi, đồng bằng...
Nguyên tắc nhân khẩu học
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị tr-
ờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, tuổi tác, quy
mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, trình
độ văn hoá, tôn giáo tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ
sở để phân biệt các Phân đoạn thị trờng theo phơng pháp nhân khẩu học là việc
phân chia thị trờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu nh giới tính,
mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề
nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến
nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi
sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc
điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn
các biến khác.
- Biến giới tính: Đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trờng
thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo... ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong

thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ nh thị
trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức nh độ ngọt cao, có
thể nuốt đợc và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng,
trắng răng và hơng thơm, đối với ngời già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc
răng...
- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đợc hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu
nhập của ngời dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã
áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã
thu đợc nhiều thành công.
Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia ngời mua
thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn
thu đợc, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ
sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.
Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm
thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở
thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh
tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng
thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên
thị trờng.
Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia ngời mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách.
Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích của con ngời đặc biệt
là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách
báo... Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng đi tìm những sản phẩm hàng đầu,
hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những

ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa lòng với thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền ít
ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày cũng đợc thể hiện khá
rõ trong cách tiêu dùng của ngời dân. Những ngời cổ hủ thờng thích những
chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những ngời năng động, lại là
những ngời thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ mạnh. Nhiều doanh nghiệp
khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đa vào những tính chất và đặc tính làm
vừa lòng chính những ngời này.
3. Vai trò và chức năng của thị trờng
3.1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao
chất lợng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò đặc biệt
quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng
vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thớc đo kết quả và hiệu quả kinh doanh
của các doanh nghiệp
- Là động lực: Thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luông nắm bắt đợc các nhu cầu đó và định hớng
mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống
của ngời dân đợc tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng
cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh
dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có chấp nhận thì doanh
nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trờng là động lực sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung
ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
- Là thớc đo: Thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các

phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động sản
xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng hợp khó khăn
đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định. Mỗi một quyết định
đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trờng có
chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới
chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngợc lại. Vậy thị trờng
là thớc đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên vật
liệu đất đai lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả
các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng
hoá của thị trờng và xã hội.
3.2. Chức năng của thị trờng
Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là khi
đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một l-
ợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm
thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng
đợc thự hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra giao
dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá biệt
thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa
nhận của thị trờng.