Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội

1
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị
hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội
3.1. một số dự báo thị trờng và Định hớng chiến lợc phát
triển của công ty thực phẩm Hà Nội đến 2005 và những năm
tiếp theo.
3.1.1. Dự báo về xu thế vận động và phát triển của thị trờng hàng nông sản thế
giới đến năm 2010.
Theo dự báo của Tổ chức Nông Lơng Thế giới (FAO), trong những năm
tới sản lợng nông nghiệp thế giới sẽ tăng kịp với mức độ tăng của cầu, làm giảm
sức ép tăng giá của một số mặt hàng nông sản. Mua bán nông sản của thế giới
sẽ sáng sủa hơn khi kinh tế của các nớc Đông á, các nớc phát triển phục hồi và
có tăng trởng nh cũ. Dự báo về nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản sẽ tăng mạnh
ở một số thị trờng nh Trung Quốc, Đông Nam á, Nam á, Châu Mỹ La tinh, Bắc
Phi và Trung Đông.
Thu nhập trên đầu ngời tăng với mức độ cao ở các nớc đang phát triển
dẫn đến nhu cầu nông sản tăng, kéo theo mức tăng trởng chung vế cầu các sản
phẩm nông nghiệp trên thế giới. Trong khi đó, ở các nớc phát triển có mức tiêu
dùng cao và đã phần nào bão hoà, cùng với tỷ lệ tăng dân số thấp sẽ khiến tốc
độ tăng của cầu hàng nông sản vào những thị trờng này không có sự thay đổi
đáng kể. Dự báo nhập khẩu các sản phẩm nông nghiệp của các nớc đang phát
triển sẽ đạt khoảng 162 tỷ USD, chiếm 49% tổng nhập khẩu hàng nông sản toàn
cầu vào năm 2005, năm 2010 sẽ vào khoảng 190,5 tỷ USD chiếm 51% lợng NK
nông sản thế giới. Cầu NK tăng mạnh ở các nớc đang phát triển, dự báo năm
2005 sẽ là 9,6 tỷ USD và năm 2010 sẽ là 12,4 tỷ USD.
Giá hàng nông sản sẽ có nhng biến động trong thời gian tới. Dự báo giá
một số mặt hàng lơng thực sẽ tăng mạnh do dự trữ giảm, giá ngũ cốc sẽ tăng từ
2,7 % đên 6,0 % so với thập kỷ trớc, giá các mặt hàng thực phẩm khác cũng có
thể tăng nhng tăng nhẹ hơn.

Tuy không đạt mức độ tăng trởng nh thời kỳ 19911997, nhng thơng
mại thế giới những năm đầu của thế kỷ 21 vẫn sẽ sáng sủa hơn thời kỳ 1998-
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
1
1
2
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
2000. Kinh tế thế giới sẽ có sự phục hồi nhng với tốc độ tăng trởng chậm, điều
này sẽ có ảnh hởng đến thơng mại thế giới và xuất khẩu nông sản sẽ khó có thể
sôi động nh thời kỳ trớc năm 1998.
* Triển vọng thị trờng đối với một số mặt hàng nông sản chính: (Chỉ
những mặt hàng liên quan đến những mặt hàng kinh doanh của công ty Thực
phẩm Hà Nội)
- Thị trờng thịt thế giới:
Trong thập kỷ 80 và đầu thập kỷ 90, sản xuất tiêu thụ và thơng mại thịt
toàn cầu có nhịp độ gia tăng khá cao, dặc biệt đối với thịt gia cầm. Trong vài
năm gần đây, do ảnh hởng của khủng khoảng kinh tế Châu á và suy thoái kinh
tế ở Nga nớc nhập khẩu thịt lợn lớn trên thế giới- đã ảnh hởng đến thị trờng
thị thế giới. Tuy nhiên triển vọng thị trờng thịt thế giới, đặc biệt đối với thịt gia
cầm và thịt lợn trong giai đoạn dự báo sẽ sáng sủa hơn nhờ khả năng phục hồi
kinh tế và chính sách mở cửa thị trờng của các nớc.
Dự báo xuất khẩu thịt thế giới sẽ tăng bình quân 3,5% trong giai đoạn
20002005, đạt 19,4 triệu tấn năm 2005 và 3,35%/năm trong giai đoạn
20062010, đạt 22,9 triệu tấn năm 2010. Tỷ trọng sản lợng thịt dành cho XK
sẽ tăng 7,2% năm 2005 và 7,4% năm 2010. Trong đó XK thịt lợn có nhịp độ
tăng khá hơn so với thịt cừu và thịt bò, nhng chỉ đạt tốc độ bình quân tăng
1,9%/năm trong giai đoạn 20002005, đạt 3,45 triệu tấn năm 2010. Dự báo
trong giai đoạn 20002005, XK thịt gia cầm thế giới sẽ tăng bình quân
6,7%/năm và đạt 9,34 triệu tấn năm 2005, tơng tự trong giai đoạn 20062010

là 6,5%/năm và đạt mức XK 12,93 triệu tấn năm 2010.
Triển vọng tăng trởng kinh tế và cải thiện thu nhập ở khu vực các nớc
đang phát triển sẽ tăng tiêu thụ các sản lợng thịt và nhu cầu nhập khẩu sẽ tăng
cao, đặc biệt là NK thịt vào các nớc Singapore, Hàn Quốc, Nga... sẽ tăng mạnh.
Dự báo NK thịt năm 2005 đạt 19,26 triệu tấn và năm 2010 là 22,73 triệu tấn, t-
ơng tự NK thịt lợn là 3,39 triệu tần và 3,72 triệu tấn, NK gia cầm là 9,39 triệu
tấn và 12,9 triệu tấn.
- Thị trờng hạt tiêu: Dự báo năm 2005 sản lợng hạt tiêu trên thế giới là
233,7 ngàn tấn với nhịp độ tăng bình quân là 1. 4%/năm trong giai đoạn 2001
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
2
2
3
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
2005, đến năm 2010 sẽ đạt 248 ngàn tấn với nhịp độ tăng bình quân
1,2%/năm giai đoạn 2006 2010.
Nhìn chung, giá cả hạt tiêu trên thị trờng thế giới thờng dao động mạnh
do tác động của yếu tố mùa vụ lên sản lợng. Xu hớng giảm giá trên thị trờng
trong những năm gần đây sẽ còn tiếp tục trong vài năm tới, nhng sau đó sẽ phục
hồi chút ít do sự thiếu hụt trong dự trữ. Dự báo bán hạt tiêu đen sẽ ở mức
4.800USD/tấn vào năm 2005 tăng khoảng dới 1% so với mức giá năm 2000, giá
hạt tiêu trắng vẫn duy trì ở mức cao hơn so với hạt tiêu đen khoảng 30%.
- Thị trờng cà phê:
Dự báo nhu cầu tiêu dùng cà phê trong giai đoạn dự báo sẽ có nhịp độ
tăng chậm hơn so với mức tăng sản lợng, đạt mức tăng khoảng 2,1%/năm trong
giai đoạn 2000 2010. Do đó, xu hớng giá cà phê trên thị trờng thế giới khó
có thể phục hồi đợc ở mức giá cao vào giữa những năm 90. Năm 1995, trên thị
trờng thế giới, giá cà phê Arbrica là 3. 240 USD/tấn và năm 1999 mức giá
xuống thấp là 2. 420 USD/tấn. Theo dự báo của Ngân hàng thế giới, mức giá cà

phê Arbrica năm 2005 sẽ là 2. 540 USD/tấn. Châu Âu vẫn là khu vực chiếm tỷ
trọng tiêu dùng lớn nhất, bằng 52% mức tiêu dùng thế giới, các nớc Bắc Mỹ
chiếm 24%, Nhật Bản chiếm 9%.
* Triển vọng thị trờng đối với mặt hàng thuỷ sản:
So với nhiều mặt hàng thực phẩm khác, trong thập kỷ qua, thuỷ sản có xu
hớng tăng giá ổn định và có mức tăng cao hơn. Trong giai đoạn 1990 1999,
giá thuỷ sản trên thị trờng thế giới tăng bình quân năm 5,4%/năm. Dự báo, xu
hớng giá hàng thuỷ sản sẽ tiếp tục tăng do áp lực trong quan hệ cung- cầu trong
giai đoạn dự báo. Trong giai đoạn 2001- 2005, giá thuỷ sản sẽ tăng với nhịp độ
bình quân 3,6%/năm và trong giai đoạn 2006 2010 là 3,7%/năm.
Xu hớng giá thuỷ sản tại các thị trờng tiêu thụ chính: tại Nhật, nhịp độ
tăng giá thuỷ sản có thể sẽ cao hơn so với mức chung, đạt bình quân 3,8%/năm
trong giai đoạn dự báo, tại các nớc Tây Âu là 3,7%/năm, tại khu vực Bắc Mỹ
chỉ là 3,5%/năm.
3.1.2 Một số dự báo thị trờng ngành hàng thực phẩm và thị trờng của Công ty
Thực phẩm Hà Nội đến 2005:
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
3
3
4
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Hà Nội là trung tâm Kinh tế - Văn hoá - Chính trị - Xã hội của cả nớc, có
quá trình phát triển lịch sử lâu dài và ngày càng đợc nhiều nớc quan tâm, biết
đến. Hà Nội có rất nhiều lợi thế về điều kiện địa lý, giao dịch trong nớc cũng
nh quốc tế, có hệ thống giao thông vận tải, lu chuyển hàng hoá dịch vụ thuận lợi
tới các địa bàn thị trờng khác. Là một trong những thị trờng lớn nhất của cả nớc,
Hà Nội có trình độ phát triển cao hơn nhiều vùng khác về sản xuất, cung ứng và
tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ, có lực lợng lao động tri thức và tay nghề cao có
nhiều khả năng hợp tác khoa học công nghệ thông tin quản lý... thụân

lợi cho phát triển thơng mại dịch vụ...
Đợc thừa hởng những thuận lợi kể trên, ngành thơng mại Hà Nội, trong
bối cảnh đất nớc hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khả năng để phát huy lợi ích
cơ hội từ hội nhập, hiểu đợc vai trò quan trọng của thị trờng hàng nông sản thực
phẩm, đã nghiên cứu xu thế vận động và phát triển của thị trờng hàng nông sản
Hà Nội để đề ra những mục tiêu phát triển mở rộng thị trờng này trong thời gian
tới khái quát nh sau:
Dới xu thế hội nhập, hàng hoá sẽ có xu hớng tăng lên cả về mặt số lợng
lẫn chất lợng. Chính vì vậy, các mặt hàng nông sản thực phẩm chất lợng cao sẽ
đợc tiêu thụ ngày càng mạnh, nhất là đối với một số loại thực phẩm sạch nh rau
sạch, thịt sạch, các loại thực phẩm, rau quả nhập từ nớc ngoài. Do đó, nhằm
cạnh tranh với hàng hoá đợc nhập từ nớc ngoài, hàng nông sản Việt nam sẽ đợc
chú trọng nghiên cứu, nâng cao chất lợng, lai tạo và nhân giống mới. Mặc dù
vậy, gía thịt lợn và thịt gia cầm sẽ tăng thấp hơn.
Về hạt tiêu, giá hạt tiêu trắng sẽ tăng cao hơn so với hạt tiêu đen nhng xu
hớng chung sẽ giảm giá trong vài năm tới.
Về thuỷ sản, dự báo nhu cầu tiêu dùng của ngời dân Hà Nội sẽ tăng nhanh. Vì vậy,
thuỷ sản sẽ đợc tiêu thụ mạnh, giá cả sẽ có đôi chút chênh lệch.
Nhìn chung, thị trờng hàng nông sản Hà Nội sẽ phát triển mạnh mẽ trong
thời gian tới.
Qua nghiên cứu và vận dụng các phơng pháp dự báo ngắn và trung hạn,
có thể tổng hợp một số dự báo thị trờng ngành hàng thực phẩm nói chung và thị
trờng của công ty Thực phẩm Hà Nội nói riêng đến 2005 nh sau: (Xem bảng 3.
1)
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
4
4
5
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng

Bảng 3. 1. Một số chỉ tiêu dự báo thị trờng thực phẩm Hà Nội
STT Chỉ tiêu dự báo Đvị
Toàn thị trờng Hà
Nội
Thị trờng
của Công ty
2005 2010 2005 2010
1. Tổng cầu thị trờng
bán lẻ
Tỷ
VNĐ
1000 2500 200 250
2. Cầu thị trg BLẻ 1số
m.hàng chủ yếu
- Thịt tơi các loại Tấn 50. 000 60. 000 1000 2500
- Đồ hộp thực phẩm
các loại
Tấn 30. 000 36. 000 500 700
- Thực phẩm công
nghệ các loại
Tấn 100. 000 120.000 500 750
- Thực phẩm sơ chế
& chế biến các loại
Tấn 50. 000 60. 000 500 600
3. Tổng cầu thị trờng
bán buôn ngành
hàng
Tỷ 100. 000 250. 000 1000 2500
4. Khả năng xuất khẩu
ngành hàng thực

phẩm
Triệu
USD
30. 000 36. 000 1 1,2
3. 1. 3 Định hớng chiến lợc phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong thời
gian tới.
Xác định mục tiêu chiến lợc phát triển và định ra bớc đi trong từng thời
kỳ. Đánh giá khó khăn thuận lợi, tìm ra những biện pháp hữu hiệu có tầm quan
trọng đặc biệt, có tính chất quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của một
công ty.
Để công việc kinh doanh ngày một hiệu quả hơn, Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây
dựng kế hoạch định hớng chiến lợc phát triển đến 2005 và một vài năm tiếp theo và mục tiêu
của chiến lợc của công ty là tạo sự ổn định vững chắc, trên cơ sở đó phát triển hoạt động th-
ơng mại, dịch vụ và sản xuất một cách toàn diện, đa dạng hoá, mở rộng thị trờng kinh doanh
thơng mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất, nhập khẩu. Sản xuất đi đôi với các dịch vụ và
chuẩn bị tiềm năng về mọi mặt cho hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
5
5
6
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Từ mục tiêu chiến lợc, Công ty đã xác định chuyển Công ty thành Công
ty TNHH Nhà nớc một thành viên theo quy định hiện hành của Nhà nớc nhằm
thực hiện mục tiêu ổn định và phát triển sản xuất kinh doanh. Những định hớng
chiến lợc cụ thể chính:
* Về công tác cán bộ:
- Thực hiện tiêu chuẩn hoá cán bộ chậm nhất năm 2003, sẽ xem xét và
thay thế những cán bộ từ tổ trởng kế toán, Trởng phó đơn vị đối với những đơn
vị không hoàn thành kế hoạch cán bộ cha đạt tiêu chuẩn, không thực hiện kế

hoạch đào tạo lại.
- Tạo lập mối quan hệ tốt giữa Ban lãnh đạo và nhân viên, giữa nhân viên
và nhân viên.
- Có chính sách quan tâm đến đời sống tinh thần và vật chất cho nhân
viên, có thởng cho những nhân viên giúp Công ty ký đợc các hợp đồng lớn, cho
những phát minh sáng chế. Bên cạnh đó, cũng có chế độ phạt nghiêm minh đối
với những trờng hợp vi phạm nội quy, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của
Công ty.
* Về công tác sản xuất kinh doanh dịch vụ:
Mục tiêu đến 2005 đạt mức tổng doanh thu là 200. 000 tỷ đồng, tăng
140% so với năm 2000, tốc độ tăng bình quân/năm từ 2003-2005 là 15-20%.
Công ty định hớng phát triển trên 3 mặt: Thơng mại- Sản xuất- Dịch vụ.
- Thơng mại chiếm 75- 80% tổng doanh thu, trong đó bán buôn chiếm tỷ
trọng từ 40-50%. Doanh thu hoạt động siêu thị và cửa hàng tự chọn chiếm 70%
doanh thu bán lẻ. Doanh thu XK đạt 200%.
- Dịch vụ chiếm 5 - 10% : đa dạng hoá các loại hình dịch vụ nh : dich vụ
khách sạn và cho thuê văn phòng, dịch vụ bảo quản, dịch vụ bao gói sẵn các
món ăn, dịch vụ đa hàng đến tận nhà, bán thông qua điện thoại và Internet, dịch
vụ giết mổ lợn, đóng túi các loại thực phẩm tơi sống, rau quả và mã hoá sản
phẩm hậu cần cho các siêu thị...
Phấn đấu mua hàng tận gốc, loại bỏ các chi phí trung gian, thực hiện
chuyển marketing các giao dịch sang marketing các quan hệ trong thơng mại
bán buôn & xuất khẩu, củng cố và phát triến tốt mối quan hệ sẵn có giữa các
nhà sản xuất và cung cấp hàng với công ty theo tiếp cận quản trị chiến lợc, phát
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
6
6
7
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng

huy vai trò nhà phân phối chính góp phần bình ổn giá cả thị trờng ngành thực
phẩm ở thủ đô Hà Nội và một số thị trờng tỉnh lân cận trong tam giác tăng trởng
Hà Nội- Hải phòng- Quảng ninh.
* Về kinh doanh xuất nhập khẩu, xúc tiến thơng mại chuẩn bị cho hội
nhập khu vực và quốc tế:
- Tập trung đầu t phòng trng bày sản phẩm sản xuất của công ty và các
mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu tại Trung tâm Thơng mại Vân Hồ.
- Trong một năm tham dự ít nhất hai hội chợ nớc ngoài.
- Xây dựng và có biện pháp bảo vệ thơng hiệu trớc khi xuất khẩu ra thị tr-
ờng nớc ngoài.
- Phát triển thêm xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, thực phẩm
nông sản, đồ gốm, mây tre đan, nhập máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phục
sản xuất kinh doanh.
- Tiếp cận thị trờng nớc ngoài bằng nhiều hình thức để tìm kiếm đối tác.
Giao dịch qua th điện tử, fax, xây dựng trang web xúc tiến thơng mại để giới
thiệu công ty, mặt hàng công ty. Thông qua các văn phòng đại diện nớc ngoài
tại Việt Nam và Thơng vụ Việt Nam ở các nớc.
3. 2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt
động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội:
3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trờng và thực hiện marketing mục
tiêu để tạo điều kiện tăng cờng hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty
Thực phẩm Hà Nội:
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thơng mại nào
khi phải đối mặt trực tiếp với thị trờng trong hình thái kinh tế thị trờng tự điều
chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó
khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế khu vực hóa
và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng nh thách thức đối với các doanh
nghiệp thơng mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị tr-
ờng của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại Công ty Thực phẩm
Hà Nội, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn

thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
7
7
Định nghĩa vấn đề
Quan sát
Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết quả
Khảo sátThí nghiệmNhà nướcNội bộ
Phân tích dữ liệuThu thập dữ liệu sơ cấpThu thập dữ liệu thứ cấp
Thị trường Điện thoại
Phỏng vấn cá nhânSổ góp ý
Mẫu
Phi xác suấtXác suất
8
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ
thông tin tạo điều kiện để Công ty thâm nhập an toàn với thị trờng. Bởi vậy, với
xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trờng tiêu dùng, đề xuất xây
dựng quy trình tổ chức thông tin quản trị ở Công ty Thực phẩm Hà Nội với các
bớc tiến hành chi tiết:
Khi thực thi tổ chức thông tin thị trờng đề xuất, Công ty thu đợc hệ thống
các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trờng
nh: nhu cầu thị trờng, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng nh phản
ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo mà khách hàng trên thị trờng
chấp nhận và mong muốn. Quy trình này đợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng
cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở
trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối u.
Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bớc và đồng bộ tổ chức tốt
các hệ nghiên cứu thị trờng, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trờng

và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bớc Công ty đề ra các chiến lợc "mua"
các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trờng chiến lợc, các phần mềm
quản trị ở các đơn vị chuyên môn nh: các trờng đại học, các viện nghiên cứu và
các cơ sở dịch vụ thông tin thị trờng.
Hình 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trờng
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
8
8
9
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Cho đến nay, Công ty Thực phẩm Hà Nội xác định thị trờng hầu nh dựa theo quy
hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý
và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trờng trong khu vực địa lý
của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lờng cấp bậc và phạm vi thị tr-
ờng của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển
sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh
số bán. Do thị trờng thực phẩm nông sản hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản
phẩm của doanh nghiệp khác, các t nhân thơng mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác
định rõ thị trờng mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có
thể tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mục tiêu tức là đoạn thị trờng để Công ty có thể phát huy hết
tiềm năng của mình nhng trong tơng lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng
tôi cho rằng Công ty thơng mại cần lạ chọn và có định vị u thế cạnh tranh trên các đoạn thị
trờng trọng điểm sau:
- Thị trờng bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa nội
thành; các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các huyện ngoại thành, các thị
trấn của tỉnh đồng bằng sông Hồng lân cận và các nhà phân phối của các tỉnh
trung du, miền núi phía Bắc.
- Thị trờng bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: Về mặt hàng: các thực
phẩm và rau quả tơi sống sạch, chất lợng trung bình và cao; các thực phẩm sơ

chế, chế biến và thực phẩm công nghệ; các dịch vụ thơng mại bán lẻ chất lợng
cao. Về khách hàng: Tập các cán bộ, công chức và hộ có thu nhập trung bình và
khá (350 1200 nghìn đồng/ ngời/ tháng). Về phơng thức: đoạn thị trờng các
cửa hàng tự chọn và siêu thị.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát hiện
đợc những thay đổi của thị trờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc
bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán
hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội.
3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công
ty.
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
9
9
10
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Việc xác định các mục tiêu của Công ty phải dựa trên tính đặc trng và vị
thế của Công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình
bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả.
Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là
phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lờng tiềm năng về thị trờng, thu thập
thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung.
Trong giai đoạn hiện nay Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây dựng cho mình
mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty
trong thời điểm hiện tại, đó là:
+ Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2005 tăng 15%/năm.
+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2005 tăng 8-10%/năm tỉ suất
lợi nhuận.
+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2005

đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trờng ngành hàng thực phẩm
của Hà Nội (tăng 20% và 10% so với 2000).
+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2005 tăng 100%
tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2000.
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động
vào thị trờng của mình và không bị động trớc đối thủ cạnh tranh.
Nhng để Công ty có thể tác động vào thị trờng mạnh hơn nữa, nhằm đảm
bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục
tiêu khác nh sau:
Là một doanh nghiệp nhà nớc có một quy mô lớn trên thị trờng thủ đô Hà
Nội thì Công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã
hội.
Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải đợc hết sức
coi trọng.
Văn hóa trong kinh doanh phải đợc thể hiện rõ nét, nhằm lu giữ những
nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh
trên cùng một khu vực thị trờng.
Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng nh cho toàn Công
ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
10
10
11
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
nh giúp cho quá trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành đợc các mục tiêu
trên thì nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển
chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên,
cho họ thấy đợc vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của
Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách

khoa học nhằm hớng vào các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả nh mục tiêu đã đề ra
thì công tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một
kết quả kinh doanh đạt đợc hiệu quả cao và đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng
nói riêng của Công ty:
Trong kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các
nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con ngời
trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác
tổ chức lực lợng bán của Công ty. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán
hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là
vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty Thực phẩm Hà Nội nói riêng và các công
ty kinh doanh trong cơ chế thị trờng nói chung.
Hiện nay, số mậu dịch viên hiện có của Công ty là 350 ngời. Để sử dụng
và điều khiển họ có hiệu quả yêu cầu Công ty phải mạnh dạn trong khâu tổ
chức cán bộ, cần sử dụng đúng ngời đúng việc, chỉ giữ lại những ngời có năng
lực thực sự. Công ty cần tăng số lợng nhân viên bán hàng làm hợp đồng bằng
cách chuyển bớt nhân viên bán trong biên chế không còn đủ khả năng, không
đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới về nghỉ hu.
Ngoài ra, hiện nay nhân viên bán hàng của Công ty có độ tuổi bình quân
cao, đây là vấn đề cần đợc quan tâm giải quyết. Với tuổi đời bình quân lớn thì
sẽ ảnh hởng không đợc tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh
của Công ty. Trong thời gian tới Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng
trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Hiện nay, số cán bộ công nhân
viên có trình độ đại học còn thấp do vậy cha đáp ứng đợc yêu cầu là một công
ty lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
Trong thời gian công ty nên có kế hoạch bồi dỡng và nâng cao trình độ
nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
11

11
12
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. Công ty cũng nên có
chính sách kích thích cán bộ công nhân viên nh là việc sử dụng các đòn bẩy
kinh tế nh tăng tiền lơng trả theo doanh số bán cộng với tiền thởng. Công ty cần
quan tâm hơn đến chế độ tiền thởng việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế
hoạch về kho bãi tránh hiện tợng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho
bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng nh trong quá trình kinh
doanh thuộc công ty đạt đợc hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của tôi về vấn đề
lao động và tổ chức hợp lý cái công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả
năng phát triển lâu dài cho Công ty.
3.2.2.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp (Wholeselling- mix,
Retailing-mix, Exporting-mix) ở Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng tại
công ty có hiệu quả mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh u thế, công ty cần
khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các công cụ quản
trị đợc vận dụng. Vì vậy, chúng tôi kiến nghị Công ty cần vận dụng mô hình
phối thức bán hỗn hợp tuỳ theo hình thái bán hàng nh đã trình bày ở chơng 1 là:
- Với hình thái bán buôn: Mô hình 4P-2C
+ Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix)
+ Giá bán buôn và chiết giá (Price)
+ Kênh phân phối bán buôn (Place)
+ Xúc tiến thơng mại bán buôn (Promotion-mix)
+ Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)
+ Dịch vụ khách hàng (Customer service)
- Với hình thái bán lẻ: Mô hình 5P
+ Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (product-mix)
+ Giá bán lẻ và thanh toán (Price)

+ Phân phối bán lẻ (Place)
+ Xúc tiến thơng mại bán hàng (Promotion)
+ Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality)
- Với hình thái bán xuất khẩu: Mô hình Q. T. C
+ Chất lợng (Quality): mẫu mã, nguồn gốc xuất xứ, nhãn hiệu.
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
12
12