MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XNK VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC KHAI
THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XNK VẬN CHUYỂN BẰNG
ĐƯỜNG BIỂN TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ HÀ NỘI
3.1.Định hướng phát triển của công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội trong thời
gian tới.
3.1.1.Định hướng phát triển chung cho giai đoạn 2008-2010.
Mục tiêu của tổng công ty Bảo hiểm Dầu Khí Việt Nam trong những năm phát
triển tới là :
- Trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt nam, mang
biểu tượng “NGỌN LỬA CỦA NIỀM TIN”; Có đủ năng lực đảm bảo an toàn
cho hoạt động của ngành dầu khí, năng lượng, công nghiệp,… trong nước và
quốc tế, đóng góp vào sự phát triển bền vững của tập đoàn Dầu khí Việt nam,
góp phần vào sự phồn thịnh của đất nước.
- Dẫn đầu thị trường bảo hiểm trong nước về các nghiệp vụ bảo hiểm năng
lượng, bảo hiểm xây dựng lắp đặt và bảo hiểm hàng hải.
- Mở rộng thị trường bảo hiểm ra nước ngoài, trước mắt là các dịch vụ bảo hiểm
trong ngành dầu khí, hàng hải và xây dựng lắp đặt.
- Vốn điều lệ vào năm 2010 là 1.000 tỷ đồng.
Trên cơ sở kế hoạch của tổng công ty và tình hình kinh doanh thực tế, bảo hiểm
Dầu Khí Hà Nội cũng đã đặt ra kê hoạch kinh doanh của mình cho năm 2008
như sau:
 Kế hoạch kinh doanh:
Trên cơ sở những thành công bước đầu cũng như dựa trên cơ sỏ phân tích tình
hình thực tế của công ty,công ty bảo hiểm dầu khí Hà Nội đã lên kế hoạch kinh
1


doanh cho năm 2008 là doanh thu đạt 75 tỷ đồng trong đó tái tục đơn năm 2007
là 24 tỷ,kế hoạch khai thác mới là 51 tỷ.
Bảng 14: Doanh thu dự kiến thực hiện theo các phòng kinh doanh cty bảo

hiểm DKHN.
Đơn vị:tỷ đồng.
Phòng bảo hiểm tài sản-kỹ thuật 15
Phòng bảo hiểm hàng hải 14
P.Bh xe cơ giới,con người, 6
P.KV Cầu Giấy 9
P.KV Tây Hồ 6
P.KV Gia Lâm 5
P.KV Hoàn Kiếm 4
P.Kv Hoàng Mai(*) 4
P.KV Ba Đình(*) 6
P.KV Đông Anh(*) 5
Tổng cộng 75
(*):Các văn phòng dự kiến thành lập vào năm 2008
Nguồn:Kế hoạch kinh doanh Công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội
 Về kế hoạch cơ cấu nghiệp vụ và khách hàng:
+ BH Thân tàu:Giữ vững các nghiệp vụ hiện đang tham gia ở công ty Hàng hải
Vinashin, công ty vận tải Biển Đông,…và tăng số lượng tàu tham gia BH tại các
công ty này do các công ty này đang có kế hoạch mua sắm thêm tàu mới.
+ BH Đóng tàu:Phối hợp với tổng công ty tham gia bảo hiểm cho các tàu đóng
tại nhà máy Đóng tàu Bến Kiền, Bến Thuỷ,Phà Rừng,Nam Triệu.
+ BH Hàng hoá gồm:
• Hàng thép xuất nhập khẩu:Đã đăng kí hợp đồng bao với tổng công ty
thép,công ty thép Việt Ý,Hoà Phát,Thép Việt,đang thương thảo với một số
công ty khác.
• Hàng thức ăn chăn nuôi:Đã đăng kí với công ty Quang Dũng Mb,đang
trình Tổng công ty ký với 2 công ty khác với điều kiện tương tự.
2

• Hàng xăng dầu:Có hợp đồng bao với công ty xăng dầu quân đội cần cố
gắng duy trì cho năm 2008.
+BH Con người trách nhiệm cao:
• Tái tục hợp đồng với Petrovietnam,PVI
• Triển khai ký hợp đồng với công ty chứng khoán dầu khí,công ty tài chính
dầu khí,công ty Điện Lực dầu khí…
+BH xây dựng lắp đặt:Bám sát Cục Đường Sắt,Ban quản lý dự án Thăng
Long,Vinaconex,tổng công ty chè,tổng công ty cao su…
 Kế hoạch phát triển hệ thống đại lý:
+ Giao cho phòng xe cơ giới, quản lý đại lý xây dựng chương trình đào tạo,tuyển
dụng các tổng đại lý.Phấn đấu đến năm 2008 cả công ty có 200 đại lý hoạt động
có hiệu quả.
+ Thu hút các công ty cá nhân làm cộng tác viên hoặc đại lý bảo hiểm,xây dựng
các kênh bán hàng qua đại lý,các định chế tài chính như Ngân Hàng,công ty cho
thuê tài chính,tín dụng.Thiết lập các quan hệ với các gara, salon ô tô,trạm đăng
kiểm…
+ Chuyên nghiệp hoá các đại lý đã có chứng chỉ đại lý bảo hiểm để tăng cường
hỗ trợ cho các đại lý cá nhân làm cộng tác viên không thường xuyên nhưng lại
có các đầu mối khách hàng lớn.
+ Tạo cơ chế khuyến khích,động viên cho các đại lý phát triển.
 Kế hoạch phát triển nhân sự và thành lập các phòng kinh doanh:
Ban đầu PVI Hà Nội đã xây dựng được bộ máy tổ chức gồm 2 phòng quản lý, 3
phòng kinh doanh và 4 phòng kinh doanh khu vực cùng một số điểm bán lẻ trên
địa bàn.Để hoàn thành kế hoạch kinh doanh mà công ty giao, việc bổ sung nhân
3


sự cho các bộ phận còn thiếu và yếu là rất cần thiết.Vì vậy PVI Hà Nội sẽ lên kế
hoạch tuyển dụng và nâng số cán bộ lên 68 người vào cuối năm 2008.Cụ thể:
Bảng 15 : Kế hoạch phát triển nhân sự năm 2008 của cty bảo hiểm DKHN

Đầu năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm
45 54 62 66 68 62.5
Nguồn: Kế hoạch kinh doanh cty bảo hiểm DKHN
PVI Hà Nội sẽ củng cố các phòng chuyên sâu về nghiệp vụ ,bên cạnh việc khai
thác còn đảm nhận chức năng hướng dẫn,hỗ trợ cho các phòng khai thác khu
vực.Đồng thời công ty có kế hoạch trong quý I năm 2008 sẽ thành lập thêm một
số văn phòng kinh doanh khu vực nhằm mở rộng phạm vi bao phủ thị
trường.Công ty cũng đang có chiến lược dài hơi để thu hút thêm các lao động có
kinh nghiệm,các cán bộ giỏi ở các đơn vị bảo hiểm khác bằng môi trường làm
việc tốt và cơ hội thăng tiến đồng thời hoàn thiện hơn nữa cơ chế thưởng phạt
nghiêm minh để tạo động lực làm việc tích cực cho người lao động.
 Các giải pháp thực hiện kế hoạch kinh doanh:Để thực hiện tốt kế hoạch
kinh doanh đã đặt ra thì PVI Hà Nội đưa ra các giải pháp thực hiện như sau:
+ Xây dựng mạng lưới các phòng kinh doanh khu vực và hệ thống văn phòng
tổng đại lý.
+ Tổ chức đào tạo,tự đào tạo,đào tạo lại nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp
trong kinh doanh bảo hiểm cho cán bộ,chuyên môn hoá các phòng kinh doanh
tại PVI Hà Nội.
4


+ Giao kế hoạch kinh doanh cho từng đơn vị,các phòng kinh doanh phải giao
doanh thu đến từng cá nhân.Bắt buộc các cán bộ nhân viên phải có kế hoạch
công việc cụ thể cho từng tuần, từng tháng.
+ Xây dựng cơ chế khoán kinh doanh cho các phòng,các tổng đại lý,chi phí
khoán dựa trên cơ sở hoàn thành kế hoạch từng quý và tỷ lệ hạn chế bồi
thường.
+ Xây dựng đội ngũ bồi thường đạt chất lượng và hiệu quả để quảng bá thương
hiệu phục vụ công tác kinh doanh.Tôn trọng cao nhất quyền lợi của khách hàng
trên cơ sở theo đúng nguyên tắc pháp luật và quy định của tổng công ty.

Đó là các giải pháp được đưa ra tuy nhiên để thực hiện được cũng không phải dễ
dàng và vì vậy PVI Hà Nội vẫn rất cần có sự hỗ trợ sát sao và kịp thời từ phía
tổng công ty trên các mặt như marketing,quảng cáo,thiết lập quan hệ,hỗ trợ đào
tạo và đào tạo lại,tăng chi phí khai thác cho một số nghiệp vụ khó khăn v.v…
Là một công ty bảo hiểm ngành đặc thù,PVI Hà Nội đang có được những lợi
thế hết sức quan trọng để phát triển. Thế mạnh lớn nhất đó là PVI là thành viên
của tổng công ty bảo hiểm Dầu Khí quốc gia Việt Nam.Thứ hai là tập thể lãnh
đạo PVI Hà Nội am hiểu thị trường,biết xác định các bước đi chính xác đảm bảo
sự phát triển bền vững cho công ty.Thứ 3 là đội ngũ cán bộ và nhân viên của
công ty được đào tạo bài bản,năng động, sáng tạo và có khả năng làm việc độc
lập cao.Với những lợi thế đó công ty đang tiến những bước dài trên con đường
phát triển và tự tin với những mục tiêu đặt ra,phấn đấu trở thành chi nhánh hàng
đầu của tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, góp phần cùng tổng công ty
thực hiện mục tiêu là trở thành nhà bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp hàng
đầu Việt Nam.
5


3.1.2. Định hướng phát triển bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường
biển và tình hình khai thác nghiệp vụ này.
Hoạt động ngoại thương ngày càng phát triển mạnh mẽ, nhất là sau khi Việt
Nam gia nhập WTO và ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu,
lượng hàng hoá XNK ra vào Việt Nam ngày càng tăng lên nhanh chóng. Đây là
điều kiện thuận lợi để tổng công ty bảo hiểm Dầu khí nói chung và công ty bảo
hiểm Dầu khí Hà Nội nói riêng tăng cường mở rộng khai thác nghiệp vụ bảo
hiểm cho hàng hoá XNK. Nắm bắt được xu hướng phát triển này, ban lãnh đạo
tổng công ty bảo hiểm Dầu khí Hà Nội đã đặt ra những định hướng phát triển
công tác khai thác nghiệp vụ này như sau :
- Do đặc điểm của công ty là lượng khách hàng trong ngành chiếm một tỉ lệ lớn
trong khi đó lượng khách hàng ngoài ngành so với các công ty bảo hiểm khác

còn rất hạn chế nên công ty sẽ tập trung khai thác nhóm khách hàng này đồng
thời không ngừng quan tâm duy trì những khách hàng truyền thống vì họ chính
là những khách hàng lớn và đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty, trở thành lợi
thế của riêng của công ty trong cuộc cạnh tranh gay gắt với các công ty bảo hiểm
khác. Hiện nay do khối lượng hàng hoá XNK ngày càng lớn, quy mô các công ty
XNK cũng ngày càng đa dạng nên công ty nên có chính sách tập trung vào
những khách hàng tiềm năng. Tình hình thực tế hiện nay là nghiệp vụ bảo hiểm
hàng hoá XNK của bảo hiểm Dầu khí không mạnh bằng của các công ty bảo
hiểm ngang tầm khác và số khách hàng là các công ty XNK lớn đã bị các nhà
bảo hiểm khác khai thác mất.Chính vì vậy mà trong định hướng phát triển, ban
lãnh đạo công ty cũng đã có những lưu ý đặc biệt đến nhóm khách hàng này, coi
nó là đoạn thị trường tiềm năng mà công ty cần hướng đến.
6


- Đầu tư vào các chi nhánh cũng là một định hướng quan trọng của công ty
trong thời gian tới. Cả tổng công ty và chi nhánh bảo hiểm Dầu khí Hà nội đang
có kế hoạch gia tăng số lượng các chi nhánh trên phạm vi toàn quốc. Điều này là
do đặc điểm của công ty là số lượng các hợp đồng bảo hiểm hàng hoá chủ yếu
được khai thác qua hệ thống đại lý chứ chính vì vậy chính sách tăng số lượng đại
lý, chi nhánh và đầu tư đào tạo nâng cao nghiệp vụ và trình độ cho đội ngũ nhân
viên ở đây là một định hướng tốt của công ty.
3.2.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác khai thác nghiệp vụ bảo
hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển.
Hoạt động khai thác là khâu quan trọng nhất đóng vai trò quyết định thành
công trong một doanh nghiệp bảo hiểm.Nó bao gồm nhiều mặt như nghiên cứu
thị trường, thiết kế sản phẩm tối ưu, quảng cáo tiếp thị,công tác khách hàng ở các
chi nhánh,văn phòng, duy trì mối quan hệ để duy trì các hợp đồng cũ đồng thời
tăng cường hoạt động khai thác để tìm ra các hợp đồng mới… rõ ràng để làm tốt
công tác khai thác đòi hỏi rất nhiều nỗ lực của công ty và cần tập trung toàn diện

vào tất cả các khâu.
Sau khi phân tích và nghiên cứu thực trạng khai thác tại tổng công ty bảo hiểm
Dầu khí Việt Nam và chi nhánh hội sở bảo hiểm Dầu khí Hà Nội và thấy được
nguyên nhân của những tồn tại theo em để đẩy mạnh hoạt động khai thác tại
công ty bảo hiểm Dầu khí nói chung cũng như tại chi nhánh bảo hiểm Dầu khí
Hà Nội nói riêng cần xem xét các giải pháp sau:
3.2.1.Xây dựng chiến lược kinh doanh chung về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá
XNK vận chuyển bằng đường biển.
7


Chiến lược kinh doanh là vấn đề cực kỳ quan trọng, mang tính chất hướng
dẫn và chỉ đường,chiến lược kinh doanh chỉ thực sự tốt khi nó dựa trên cơ sở
phân đoạn thị trường tốt để xác định ra đâu là nhóm khách hàng mà doanh
nghiệp cần tập trung phục vụ để có được kết quả tốt nhất.Bên cạnh tập trung vào
các khách hàng trong ngành và các khách hàng truyền thống thì công ty cũng cần
phải hướng đến các công ty XNK ngoài ngành vì đây là nhóm khách hàng chiếm
số lượng lớn và rất tiềm năng, dễ khai thác.Chỉ khi mục tiêu về khách hàng tiềm
năng rõ ràng thì chiến lược kinh doanh mới phát huy hết tác dụng của nó.Trên cơ
sở kế hoạch và định hướng kinh doanh chung của công ty,lãnh đạo công ty và
phòng bảo hiểm hàng hoá sẽ lên kế hoạch kinh doanh cụ thể trong đó đề ra các
mục tiêu cần được thực hiện và các giải pháp để thực hiện mục tiêu đó.Về vấn đề
này, công tác tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích thị trường cần được tiến hành
trên cơ sỏ thu thập thông tin thực tế về tình hình diễn biến của thị trường.Bên
cạnh đó, các chiến lược phải dựa trên nền tảng là định hướng và cương lĩnh
chung của công ty nhằm đảm bảo sự thống nhất trong các cấp quản lý và trong
từng khâu của từng nghiệp vụ.
Theo tình hình thực tế hiện nay, bảo hiểm Dầu Khí cần có chiến lược tập trung
khai thác những khách hàng ngoài ngành vì đây đang là mảng mà công ty đang
yếu. Bên cạnh đó, để tránh trình trạng cạnh tranh gay gắt trên những mảnh thị

trường như hiện nay các công ty đang tập trung khai thác thì bảo hiểm DKHN
cần tìm cho mình một đoạn thị trường mà tại đó công ty có thể thể hiện ưu thế
của mình hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Theo em, hiện nay các công ty XNK của
Việt Nam chủ yếu là các công ty vừa và nhỏ, nên chăng công ty tập trung vào
đây là một chính sách khôn ngoan bởi vì các công ty XNK lớn thường được các
công ty bảo hiểm khác săn đón rất kĩ và rất khó để khai thác thành công nếu
8


công ty chưa đủ khả năng về tài chính và kinh nghiệm cũng như hiểu biết về thị
trường và đối thủ cạnh tranh. Vì vậy tập trung sức lực vào nhóm thị trường là các
công ty XNK vừa và nhỏ là một chiến lược kinh doanh được coi là thông minh
đối với bảo hiểm DKHN trong thời gian này.
3.2.2.Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo.
Truyên truyền quảng cáo là một trong những chính sách marketing hiệu quả
nhất để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm là
sản phẩm vô hình, khách hàng không thể cảm nhận được tính năng và hiệu quả
của sản phẩm khi không có công tác tiếp cận, tuyên truyền của cán các bộ kinh
doanh.Thông qua tuyên truyền quảng cáo,khách hàng không chỉ được cung cấp
những thông tin về công ty mà quan trọng hơn là họ được tiếp cận và hiểu hơn
về dịch vụ bảo hiểm.Họ sẽ hiểu bảo hiểm là gì, các điều lệ, nguyên tắc trong bảo
hiểm là như thế nào đồng thời họ sẽ có những hiểu biết về những lợi ích cụ thể
khi mua các sản phẩm bảo hiểm của công ty như thế nào. Đặc biệt với Việt Nam
là nước có điều kiện kinh tế chưa cao, hiều biết cũng như nhu cầu về các sản
phẩm, dịch vụ bảo hiểm còn thấp thì công tác tuyên truyền quảng cáo lại càng
cần thiết.Theo nhận xét chung hiện nay của em thì hoạt động tuyên truyền quảng
cáo của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay còn chưa nhiều nếu không muốn
nói là ít ỏi, hiện nay mỗi Bảo Việt là có quảng cáo trên các kênh của đài truyền
hình và báo chí một cách thường xuyên còn các công ty khác hầu như là thưa
thớt hoặc không có. Đối với Công ty bảo hiểm Dầu khí nói chung và bảo hiểm

Dầu khí khu vực Hà Nội nói chung công tác tuyên truyền quảng cáo còn chưa tốt
lắm mặc dù cũng có được để ý tới,chủ yếu là thông qua áp phích, ca-nô quảng
cáo trên đường phố và hầu như không để lại nhiều ấn tượng đặc biệt. Nhất là bảo
hiểm DKHN chưa có những cách tuyên truyền quảng cáo nổi bật nên hầu như
9