MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
Một số giải pháp nhằm tăng cờng công tác quản trị bán
hàng ở Công ty muối Thanh Hoá
I. Phơng hớng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh
Hoá 2005-2010
Từ kết quả đạt đợc trong thời gian qua nghiên cứu định hớng cho kế
hoạch phát triển của Công ty cho giai đoạn tiếp theo là:
- Về sản xuất kinh doanh: Công ty quan tâm đầu t đến công nghệ,
trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại đa vào sản xuất kinh doanh
- Về mặt số lợng sản xuất: Nâng sản lợng thu mua sản phẩm từ 20500
tấn đến 50.000 tấn vào năm 2010 và sản lợng bán ra từ 18.000 tấn đến 45.000
tấn. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty một chiến lợc hết sức quan trọng trong
tiêu thụ.
- Về chất lợng sản phẩm: Công ty đang tiếp tục nghiên cứu để nâng cao
chất lợng muối, nhằm đạt đợc các tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh
gay gắt của thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng ngoài nớc
- Về công tác thanh toán: Công ty tiếp tục duy trì đa dạng hoá các hình
thức thanh toán, nâng cao kỷ luật thanh toán tránh bị chiếm dụng vốn.
- Tỷ trọng từng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu của công ty là
Muối sạch công ty vẫn tiếp tục duy trì thế mạnh này.
- Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị trờng: Công ty không
ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng
để mở rộng thị trờng đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trờng tiêu thụ: Công ty sẽ có chiến lợc mở rộng thị trờng ở hầu hết
các tỉnh phía Bắc và mở rộng vào phía Nam. Đặc biệt là thị trờng nớc ngoài
Công ty rất chú trọng mở rộng thêm các đối tác khác
Ngoài ra cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp
vào sáu lĩnh vực:
+ Chất lợng sản phẩm
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng

+ Chất lợng thời gian
+ Chất lợng dịch vụ
+ Chất lợng thơng hiệu
+ Chất lợng giá cả
Đợc lãnh đạo Công ty rất quan tâm chú ý đến
- Trên đây là một số nét chính trong phơng hớng phát triển và mục tiêu
phát triển của Công ty trong kế hoạch 5 năm.
II. Các giải pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công
ty muối Thanh Hoá
1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ
chức thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin ở Công ty muối Thanh Hoá
phải đợc tiến hành các bớc chi tiết:
+ Công ty thu đợc hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn
xác phản ánh toàn cảnh về thị trờng nh: nhu cầu thị trờng, động cơ tiêu dùng,
hành vi của khách hàng cũng nh phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả,
quảng cáo mà khách hàng trên thị tr ờng chấp nhận và mong muốn. Quy trình
này đợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn
bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và
định vị một phối thức bán buôn, lẻ tối u.
+ Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bớc và đồng bộ tổ chức
tốt các nghiên cứu thị trờng, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trờng và
hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bớc Công ty đề ra các chiến lợc "mua"
các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trờng chiến lợc, các phần mềm
quản trị ở các đơn vị chuyên môn nh: các trờng đại học, các viện nghiên cứu và
các cơ sở dịch vụ thông tin thị trờng.
2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
Hình 6. Quy trình tổ chức thu thập thông tin thị trờng
Định nghĩa vấn đề

Quan sát
Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết quả
Khảo sát
Thí nghiệm
Nhà nớc
Nội bộ
Phân tích dữ liệu
Thu thập dữ liệu sơ cấp
Thu thập dữ liệu thứ cấp
Thị trờng
Điện thoại
Phỏng vấn cá nhân
Sổ
góp ý
Mẫu
Phi xác suất
Xác suất
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
+ Phân tích thông tin thu thập đợc, báo cáo và đánh giá kết quả nghiên
cứu. Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát hiện đ-
ợc những thay đổi của thị trờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc bán
hàng cho phù hợp.
- Đầu t thiết bị mới hiện đại phù hợp, đa công nghệ mới và các thành
tựu, sáng tạo khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực sản xuất, đa ra các sản
phẩm chất lợng cao, sức cạnh tranh mạnh
- Định hớng nhân viên thị trờng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ
công tác mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty, coi đó là sự tồn
tại và phát triển của chính mình
2. Phơng thức bán và thanh toán

Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng của
Công ty Muối Thanh Hoá cha có hiệu quả, đạt đợc mục tiêu và đạt tới một vị
thế cạnh tranh u thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến
diện, rời rạc của các công cụ quản trị đợc vận dụng. Vì vậy, tôi xin đợc góp ý
với Công ty Muối Thanh Hoá một số biện pháp tăng cờng công tác quản trị
bán hàng nh sau:
- Tiếp thị, bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng bằng các sản phẩm có chất lợng
cao, tiện dụng
+ Thị trờng là thành phố,thành thị , thị trấn ,khu dân c
+ Hình thức bán hàng tận tay ngời tiêu dùng
- Công ty phải nổ lực đẩy mạnh hoạt động maketinh và hoạt động bán
hàng cá nhân, bằng việc gia tăng lực lợng bán hàng toàn Công ty lên gấp đôi
số ngời hiện có, đồng nghĩa tăng sự quan hệ mật thiết sâu sát với khách hàng
và đây là nền tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị tròng tăng doanh thu Cho
Công ty
- Với hình thái bán buôn:
Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình đợc thoải mái
hơn trong việc chọn hàng, đợc các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý
khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhng
đem lại hiệu quả cao. Do vậy, Công ty nên mở rộng các loại hình bán sản phẩm
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
cho siêu thị và có thể trng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để
khách hàng dễ tìm hàng hơn. Ngoài những siêu thị bán lẻ hiện nay tại Hà Nội
đã có siêu thị bán buôn MERTRO Công ty cần phải liên hệ đa các sản phẩm
của mình vào hệ thống phân phối bán buôn này
- Quản lý năng xuất khu vực bán hàng, bằng cách tăng năng xuất của lực
lợng bán hàng cá nhân và cách để làm tăng năng xuất của lực lợng bán cá nhân
là:
+ Chỉ ra thời gian tốt nhất trong việc tìm ra khách hàng

+ Thời gian bán hàng sẳn sàng của nhân viên phải đợc phân chia tốt hơn
cho khách hàng trong vùng để tăng doanh số bán
+ Tăng thời gian hữu hiệu của nhân viên
- Với hình thái bán buôn:
Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình đợc thoải mái
hơn trong việc chọn hàng, đợc các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý
khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhng
đem lại hiệu quả cao. Do vậy, Công ty nên mở rộng các loại hình bán sản phẩm
cho siêu thị và có thể trng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để
khách hàng dễ tìm hàng hơn.
Công ty phải không ngừng đổi mới, cải tiến phơng pháp bán hàng và ph-
ơng thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vợt
qua các khó khăn để giúp Công ty ngày càng đứng vững trên thị trờng
Công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín,
giá cả phù hợp, chất lợng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trớc bạn hàng Công ty
cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt
đẹp, hai bên đều có lợi.
- Việc thâm nhập thị trờng của Công ty hiện tại còn cha sâu. Công ty cần
phải khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, mở rộng phơng thức bán hàng, phù
hợp với quy luật phát triển. Các mặt hàng của Công ty cần phong phú hơn để
thỏa mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng.
5