Giải pháp kinh tế, tài chính góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN NGÂN HÀNG- TÀI CHÍNH
..........................................

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: Giải pháp kinh tế, tài chính góp phần đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.

Tên sinh viên:

Nghiêm Thị Thủy

Mã sinh viên:

BH220752

Lớp:

TCDN22.27

Chuyên ngành:

Tài chính doanh nghiệp

Giáo viên hướng dẫn:

TS Đặng Ngọc Đức

NĂM 2012

Chuyên đề thực tập
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP............................................................................3
1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản.........................................................3
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm..............................................3
1.1.2. Quy trình tiêu thụ sản phẩm...................................................4
1.1.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.............................................6
1.1.3.Nội dung của tiêu thụ sản phẩm...............................................9
1.1.4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm...............................................10
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm............................13
1.1.5.1.Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành.....................13
1.1.5.2. Khối lượng sản phẩm, hàng hóa sản xuất và tiêu thụ.............14
1.1.5.3.Chất lượng sản phẩm tiêu thụ..........................................15
1.1.5.4.Giá cả của sản phẩm, hàng hóa........................................15
1.1.5.5.Thị trường và phương thức tiêu thụ, thanh toán tiền hàng........16
1.1.5.6.Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm.....................17
1.2. Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.................18
1.2.1. Đẩy mạnh hoạt động củng cố, nghiên cứu, mở rộng thị trường.
.............................................................................................18
1.2.2. Sử dụng các hình thức chiết khấu..........................................19
1.2.3. Thực hiện chính sách tín dụng hợp lý.....................................19
1.2.4. Sử dụng chính sách giá cả linh hoạt.......................................20
1.2.5. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng...................................21
1.2.6. Chính sách cho các đại lý và cửa hàng kí gửi............................23
1.2.7. Thực hiện chế độ tiền lương, tiền thưởng hợp lý cho nhân viên
bán hàng.................................................................................23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH CUNG ỨNG VẬT TƯ Y TÊ DTH.....................25

2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.............25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Cung ứng
Vật tư Y tế DTH.......................................................................25
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu............27
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ....................................................27
2.1.2.2. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu......................................27
2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh của
Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH......................................28
2.1.3.1. Tổ chức về nhân sự......................................................28
2.1.3.2. Đặc điểm các yếu tố đầu vào và thị trường tiêu thụ...............31
2.1.3.3. Quy trình công nghệ tiêu thụ sản phẩm..............................32
2.1.3.4. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty......................34
2.1.3.5. Đặc điểm về vốn và nguồn vốn của công ty........................35
2.1.4. Kết quả kinh doanh và tình hình tài chính một số năm gần đây
của........................................................................................39
Nghiêm Thị Thủy
TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
2.1.4.1. Kết quả kinh doanh một số năm gần đây của công ty.........39
2.1.4.2. Tình hình tài chính của công ty một số năm gần đây.............41
2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Cung ứng Vật
tư Y tế.......................................................................................44
2.2.1. Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm của Công ty.............................44
2.2.2. Những thuận lợi và khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công
ty...........................................................................................46
2.2.3. Những kết quả đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.....................................55
2.2.5. Tình hình quản lý chi phí của công ty........................62

2.2.6. Đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp.
.............................................................................................65
2.2.7. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Cung ứng Vật tư Y tế DTH dưới góc độ tài chính.................................66
2.3. Giải pháp kinh tế tài chính mà Công ty đã áp dụng để đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm...........................................................67
2.3.1. Về chính sách giá cả..........................................................68
2.3.2. Về công tác duy trì, nghiên cứu và mở rộng thị trường................68
2.3.3. Về công tác lương thưởng cho nhân viên bán hàng....................69
2.4. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH......................................69
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM GÓP PHẦN THÚC ĐẨY
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH CUNG ỨNG VẬT TƯ
Y TẾ DTH....................................................................................71
3.1. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015........................71
3.1.1. Đặc điểm tình hình tiêu thụ trong những năm tới.......................71
3.1.2. Định hướng kế hoạch phát triển của công ty trong năm 2012 và
những năm tới..........................................................................72
3.2. Giải pháp đề xuất nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.................................74
3.2.1. Đầu tư nghiên cứu thị trường, giữ vững và không ngừng mở
rộng ra các thị trường mới...........................................................75
3.2.2. Quản lý chặt chẽ vốn trong thanh toán, sử dụng công cụ chiết
khấu thúc đẩy nhanh qúa trình thu hồi công nợ.................................76
3.2.3. Tăng cường áp dụng các biện pháp hỗ trợ để thúc đẩy công tác
tiêu thụ, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.......................................77
3.2.4. Phấn đấu sử dụng có hiệu quả chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp...........................................................................78
3.2.5. Đầu tư quảng bá sản phẩm...................................................79
3.2.6. Duy trì và phát huy mối quan hệ tốt đẹp, bền vững giữa công ty

với các nhà cung cấp..................................................................82
3.2.7. Hoàn thiện chính sách giá cả................................................82
3.3. Một số kiến nghị với Nhà nước và cơ quan quản lý cấp trên..........83
KẾT LUẬN..................................................................................86
Nghiêm Thị Thủy

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập

Nghiêm Thị Thủy

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình tăng, giảm vốn kinh doanh của Công ty TNHH Cung ứng Vật
tư Y tế DTH trong 2 năm 2010, 2011.
Bảng 2: Tình hình tăng, giảm nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH Cung
ứng Vật tư Y tế DTH trong hai năm 2010, 2011.
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y
tế DTH trong hai năm 2010, 2011.
Bảng 4 : Tình hình tài chính của Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH
trong hai năm 2010 và 2011.
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ hàng hóa trong hai năm 2010, 2011 của Công ty
TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ hàng hóa năm 2010 và năm 2011 tại Công ty TNHH

Cung ứng Vật tư Y tế DTH.
Bảng 7: Giá bán bình quân một số hàng hóa năm 2010 và năm 2011 tại Công ty
TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường trong hai năm
2010 và 2011 tại công ty.
Bảng 9: Tình hình quản lý thu hồi tiền hàng của Công ty TNHH Cung ứng Vật
tư Y tế DTH trong hai năm 2010 và 2011.
Bảng 10: Tình hình quản lý các loại chi phí kinh doanh của công ty qua hai năm
2010 và 2011.
Bảng 11: Đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty hai năm 2010
và 2011.
Bảng 12: Một số chỉ tiêu đánh giá chung về kết quả tiêu thụ hàng hóa và doanh
thu bán hàng của Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH trong
hai năm 2010 và 2011.
Bảng 13: Định hướng phát triển kinh doanh của Công ty năm
2012 và năm 2013.

Nghiêm Thị Thủy

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập

LỜI MỞ ĐẦU
Doanh nghiệp là tế bào, là nền tảng của nền kinh tế. Sự phát triển bền vững
của mỗi doanh nghiệp sẽ tạo cho nền kinh tế những bước đi thật vững chắc. Mục
tiêu chủ yếu trong hoạt động của hầu hết các doanh nghiệp là tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa giá trị doanh nghiệp. Bên cạnh đó, cùng với sự phát triển của
nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cũng sẽ có những cơ hội và thách thức lớn.

Trước thực tế đó, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những phương
thức để nâng cao sức cạnh tranh của mình.
Một trong những điều kiện tiên quyết của bất kể doanh nghiệp nào, dù là
doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, để có thể tồn tại, phát triển
và chiến thắng trong cạnh tranh là phải tiêu thụ được sản phẩm, hàng hóa của
mình, ngay cả khi sự lựa chọn của người tiêu dùng phong phú hơn. Do đó, tiêu
thụ là một trong những vấn đề cần quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, khi tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp mới
thu hồi được vốn, bù đắp được những chi phí đã bỏ ra, thu đươc lãi và tích lũy
để đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp thương
mại, quá trình kinh doanh là việc mua vào và bán ra các loại hàng hóa theo nhu
cầu của khách hàng. Trong đó, bán hàng là khâu cuối cùng và là cơ sở để lập kế
hoạch tiêu thụ cho kỳ kinh doanh tới, có thu nhập trả lương cho nhân viên và đạt
mục tiêu doanh thu của mình. Đó chính là lý do để các nhà quản lý doanh
nghiệp phải luôn nghiên cứu, hoàn thiện các phương pháp quản lý nhằm thúc
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, trong thời
gian thực tập tại Công ty TNHH Thiết Bị Y Tế DTH, được sự giúp đỡ tận tình
của các thầy cô giáo, đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình từ khâu lập đề cương đến khi
hoàn thành của Tiến sỹ Đặng Ngọc Đức và ban lãnh đạo, cùng toàn thể cán bộ
nhân viên công ty, em đã đi sâu nghiên cứu đề tài : “Giải pháp kinh tế, tài
chính góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Cung ứng
Vật tư Y tế DTH”.
Nội dung của bản luận văn này gồm 3 chương:
Nghiêm Thị Thủy

1

TCDN22.27

Chuyên đề thực tập
Chương 1:Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Cung ứng Vật tư Y tế DTH.
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm góp phần thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH.
Do hạn chế về thời gian, trình độ lý luận và thực tế nên dù bản thân đã rất
cố gắng nhưng báo cáo chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em
rất mong sự góp ý chân thành của các thầy cô giáo, các anh chị trong Công ty
TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH để báo cáo chuyên đề này được hoàn thiện
hơn.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Tiến sỹ Đặng Ngọc Đức cùng
toàn thể Công ty TNHH Cung ứng Vật tư Y tế DTH đã giúp em hoàn thành báo
cáo chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 9 năm 2012..
Sinh viên

Nghiêm Thị Thủy

Nghiêm Thị Thủy

2

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu của
con người cũng ngày càng cao. Các sản phẩm ngày càng đa dạng và phong phú.
Cùng với nó, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng trở nên gay gắt và quyết
liệt hơn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành nhiệm vụ quan trọng, đóng vai trò quyết
định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức
sản xuất, đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu quả kinh tế cao
nhất”.
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa gắn liền với
lợi ích hoặc rủi ro cho khách hàng, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, thực hiện hạch toán độc lập, tự bù đắp mọi chi phí và
chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động
tiêu thụ giữ vai trò đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp, bởi vì có bán được sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp chi phí, trả lương cho công nhân
viên, thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước, tái sản xuất giản đơn và tái sản
xuất mở rộng. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp.

Nghiêm Thị Thủy

3

TCDN22.27

Chuyên đề thực tập
1.1.2. Quy trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong vòng luân chuyển vốn, thể hiện
ở sơ đồ dưới đây:
TLSX

SX

Lưu thông

Tiêu thụ

Vốn

Vốn
SLĐ
Diễn tả về sơ đồ như sau:
Vốn (tiền) được ứng trước để mua tư liệu sản xuất (TLSX) và sức lao động
(SLĐ) tiền hành quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm, hàng hóa – kết quả
của quá trình sản xuất đó sẽ được tiêu thụ (có thể bán trực tiếp hoặc bán qua các
đại lý), kết quả là doanh nghiệp thu được tiền về (vốn). Vậy, trong quá trình đó,
vốn ban đầu được chuyển hóa thành hình thái hiện vật, sau đó trở lại hình thái
giá trị ban đầu. Chu kỳ sản xuất cứ lặp đi lặp lại vòng tuần hoàn đó.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa chỉ được xem là hoàn thành khi thực hiện cả
hai hành vi:
- Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng.
- Khách hàng thanh toán tiền hàng hoặc có giấy chấp nhận thanh toán tiền
hàng.
Hai hành vi trên có thể khác nhau về thời gian, không gian, về số tiền hàng

thu được.
Hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty có các hình thức sau:
- Việc xuất giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời. Đây là hình
thức bán hàng nhanh chóng, đảm bảo an toàn về vốn cho doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp cung cấp hàng cho khách hàng và được khách hàng chấp
nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Hình thức này nhanh gọn, khối lượng

Nghiêm Thị Thủy

4

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
không hạn chế, được áp dụng đối với khách hàng lớn, có uy tín với doanh
nghiệp.
- Khách hàng ứng trước một lượng tiền cho doanh nghiệp để tạo điều kiện
cho doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ giao hàng như đã thỏa thuận, số tiền hàng
còn nợ sẽ được thanh toán sau. Đây là hình thức rất có lợi cho doanh nghiệp do
chủ động được trong khâu thanh toán và tiêu thụ sản phẩm.
- Gửi hàng đi bán, khi doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc được chấp
nhận thanh toán thì được coi là tiêu thụ. Trường hợp này, hành vi bán hàng và
xuất giao hàng tương đối cách xa nhau. Điều này gây bất lợi cho doanh nghiệp
và khó khăn cho công tác thanh toán. Đồng thời doanh nghiệp cũng không chủ
động được nguồn tài chính, đáp ứng các nhu cầu về vốn trong doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp bán hàng theo hình thức trả góp, tức là doanh nghiệp sẽ
giao hàng cho khách hàng, cùng lúc đó khách hàng sẽ trả trước một phần giá trị
lô hàng. Phần tiền còn lại sẽ được thanh toán theo định kỳ thỏa thuận trước giữa
hai bên. Trường hợp này xảy ra khi khách hàng đã là khách hàng quen thuộc của

doanh nghiệp và khối lượng sản phẩm là lớn, giá trị cao.
Việc xác định thời điểm kết thúc quá trình tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn đối
với doanh nghiệp, bởi vì những lí do sau:
Thứ nhất, điều đó sẽ là căn cứ cho doanh nghiệp trong tổ chức sản xuất,
đảm bảo luôn có sẵn và có đủ hàng đáp ứng khi thị trường yêu cầu. Ngoài ra,
còn chi phối khâu nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng, dung lượng
thị trường để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý.
Thứ hai, điều này cũng thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng cải tiến để
hoàn thiện nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp xác
định chính xác thời gian lưu kho, lưu bãi, bố trí phương tiện vận chuyển thích
hợp. Mặt khác, xác định đúng thời điểm tiêu thụ sẽ đảm bảo giao hàng đúng địa
điểm và thời gian quy định, không những vậy, doanh nghiệp còn có điều kiện áp

Nghiêm Thị Thủy

5

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
dụng các biện pháp tài chính khuyến khích khách hàng thanh toán tiền hàng
nhanh, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Thứ ba, việc xác định thời điểm kết thúc quá trình tiêu thụ cũng giúp doanh
nghiệp xác định được kết quả kinh doanh. Bởi vì doanh thu tiêu thụ sản phẩm
chỉ được ghi nhận khi có căn cứ xác đáng. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể biết
được thành quả đạt được cũng như những tồn tại, hạn chế từ đó đưa ra những
sách lược kịp thời.
1.1.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng đồng thời là hoạt động tạo ra

doanh thu của doanh nghiệp. “Doanh thu nói chung là tổng các lợi ích kinh tế
mà doanh nghiệp thu được trong một thời kỳ nhất định”. Đây là bộ phận chủ
yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm hai bộ phận: doanh thu bán hàng và
doanh thu hoạt động tài chính.
Doanh thu bán hàng: được xác định sau khi việc bán hàng được hoàn
thành. Doanh thu bán hàng là biểu hiện tổng giá trị các loại sản phẩm hàng hóa
và dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu hoạt động tài chính: là tổng giá trị các lợi ích kinh tế mà doanh
nghiệp thu được trong kỳ do các hoạt động tài chính mang lại bao gồm các
khoản thu từ lãi tiền gửi, lãi cho vay vốn, lãi do bán ngoại tệ ,lãi được chia từ
việc đầu tư vốn ra ngoài công ty,…
Ngoài ra, các doanh nghiệp còn có các khoản thu nhập khác: Thu nhập
khác là các khoản thu được trong kỳ do các hoạt động không thường xuyên
ngoài các hoạt động tạo ra doanh thu. Thu nhập khác bao gồm thu nhập từ
chuyển nhượng vốn, chuyển nhượng động sản; thu nhập từ quyền sở hữu, quyền
sử dụng tài sản; thu nhập từ chuyển nhượng, cho thuê, thanh lý tài sản; thu nhập
từ lãi tiền gửi, cho vay vốn, bán ngoại tệ; thu từ khoản nợ khó đòi đã xóa nay đòi

Nghiêm Thị Thủy

6

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
được; thu từ khoản nợ phải trả không xác định được chủ; khoản thu nhập từ kinh
doanh của những năm trước bị bỏ sót và các khoản thu nhập khác, kể cả thu
nhập nhận được từ hoạt động sản xuất, kinh doanh ở ngoài Việt Nam.

Doanh thu có ý nghĩa lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Đây
là nguồn tài chính tiềm năng quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt
động kinh doanh, là nguồn quan trọng để các doanh nghiệp có thể thực hiện
được các nghĩa vụ với Nhà nước, là nguồn để có thể tham gia góp vốn cổ phần,
tham gia liên doanh, liên kết với các đơn vị khác. Khi doanh thu không đủ đảm
bảo các khoản chi phí đã bỏ ra, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính. Nếu
tình trạng này kéo dài, doanh nghiệp sẽ không đủ khả năng cạnh tranh trên thị
trường và sẽ gặp khó khăn trong kinh doanh, thậm chí phá sản.
Như vậy, có thể nói doanh thu có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Trong đó, doanh thu bán hàng lại là bộ phận chủ yếu,
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp. Sau đây,ta sẽ tìm
hiểu sâu hơn về doanh thu bán hàng để thấy được tầm quan trọng của nó đối với
hoạt động của mỗi doanh nghiệp.
Khi các sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có được một
khoản doanh thu bán hàng, còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Như vậy,
“doanh thu bán hang (hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ) là biểu hiện tổng giá trị các loại sản phẩm hàng hóa và dịch vụ mà
doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kì nhất định”. Đây là bộ phận chủ yếu,
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, vì vậy nó có ý nghĩa
rất lớn trong toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
Trên góc độ tài chính, thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng là khi quyền
sở hữu hàng hóa, sản phẩm đã chuyển giao hoặc dịch vụ đã được thực hiện và
người mua đã chấp nhận thanh toán, không kể đã thu được tiền hay chưa.
Cách xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm như sau:

Nghiêm Thị Thủy

7

TCDN22.27

Chuyên đề thực tập
n

S=



(Qti x Pi)

i=1

Trong đó: S: Doanh thu bán hàng trong kỳ.
Qti: Số lượng sản phẩm bán ra thứ i trong kỳ.
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i trong kỳ.
i : Loại sản phẩm bán ra trong kỳ (i = 1,n)
Giá bán sản phẩm được tính theo giá hóa đơn hoặc được xác định căn cứ
vào chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn năm điều kiện:
Một là, doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích kinh tế gắn
liền với quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm cho người mua.
Hai là, doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như
người sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
Ba là, doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
Bốn là, doanh nghiệp đã thu được tiền hoặc chắc chắn thu được lợi ích
kinh tế từ hoạt động bán hàng.
Năm là, xác định được chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng.
Ở đây, cần phân biệt giữa doanh thu bán hàng và tiền bán hàng. Tiền bán
hàng được xác định khi tiêu thụ sản phẩm đã thu tiền về, còn doanh thu tiêu thụ

sản phẩm được xác định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền hàng nhưng chấp
nhận thanh toán số tiền hàng đó. Trong trường hợp có chiết khấu, giảm giá, …
doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặt lượng. Khi đó, tiền bán
hàng chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tương ứng với số tiền mà

Nghiêm Thị Thủy

8

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
khách hàng thanh toán cho doanh nghiệp. Như vây, doanh thu bán hàng >= tiền
bán hàng. Trường hợp bằng nhau khi doanh nghiệp bán hàng và thu tiền ngay.
1.1.3.Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Đối với các ngành sản xuất khác nhau thì doanh thu bán hàng gồm những
bộ phận khác, nhưng nhìn chung bao gồm những bộ phận sau:
 Doanh thu bán hàng ra ngoài: là doanh thu doanh nghiệp bán sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ cho các đơn vị khác có hạch toán độc lập với doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng ra ngoài bao gồm:
+ Doanh thu do bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thuộc hoạt động sản xuất
kinh doanh chính, như doanh thu về bán các thành phẩm, nửa thành phẩm,
doanh thu về bàn giao khối lượng công trình xây dựng cơ bản đã hoàn thành,
công tác thăm dò địa chất và công tác thiết kế …
+ Doanh thu tiêu thụ khác: là bộ phận doanh thu được xác định từ việc tiêu
thụ các sản phẩm mà doanh nghiệp tận dụng năng lực sản xuất dư thừa để sản
xuất ra các sản phẩm hàng hoá ngoài sản phẩm chủ yếu trên, như tiêu thụ những
sản phẩm chế biến từ phế liệu, phế phẩm, hoặc doanh thu do bán các bản quyền,
phát minh, sáng chế, hoặc cung cấp lao vụ dịch vụ cho bên ngoài.

 Doanh thu tiêu thụ nội bộ: là doanh thu có được do doanh nghiệp bán ra
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc trong tổng công ty, công
ty hoặc cho các doanh nghiệp không có hạch toán độc lập.
Đối với doanh nghiệp, không chỉ xác định doanh thu bán hàng mà còn quan
tâm đến doanh thu thuần về bán hàng.
Doanh thu thuần (DTT) về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ được tính bằng
doanh thu bán hàng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu, gồm có: chiết khấu
thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế gián thu (nếu có).
Công thức xác định:

Nghiêm Thị Thủy

9

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
DTT = DTBH – Chiết khấu thương mại – Giảm giá hàng bán – Trị giá hàng
bán bị trả lại – Thuế gián thu (nếu có).
Trong đó:
+ Chiết khấu thương mại: là việc doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho
khách hàng mua với khối lượng lớn.
+ Giảm giá hàng bán: là số tiền mà doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết
cho khách hàng do các nguyên nhân như hàng kém phẩm chất, không đúng quy
cách hoặc giao hàng không đúng thời hạn hợp đồng.
+ Trị giá hàng bán bị trả lại: là trị giá số sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp
đã xác định tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều kiện đã
cam kết trong hợp đồng kinh tế như hàng kém phẩm chất, sai quy cách chủng
loại, giao hàng không đúng thời hạn,...

+ Thuế gián thu: bao gồm các loại thuế như thuế giá trị gia tăng (với doanh
nghiệp áp dụng phương pháp tính thuế GTGT trực tiếp), thuế tiêu thụ đặc biệt,
thuế xuất khẩu.
Ngoài ra, doanh thu bán hàng còn bao gồm các khoản trợ giá, hỗ trợ về giá
của Nhà nước và giá trị sản phẩm hàng hóa tiêu dùng, biếu tặng trong nội bộ
doanh nghiệp.
1.1.4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Qua những phân tích trên, ta thấy vai trò của tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là
đặc biệt quan trọng. Tuy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản
xuất kinh doanh nhưng nó lại ảnh hưởng đến mọi hoạt động khác trong mỗi
doanh nghiệp. Vì vậy, nhiệm vụ cần thiết và lâu dài của mỗi doanh nghiệp là
không ngừng đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, tăng thêm vòng
quay vốn. Doanh nghiệp phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa vì những lí do sau:
Thứ nhất là: xuất phát từ mục đích sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm, hàng hóa là để tiêu thụ chứ không

Nghiêm Thị Thủy

10

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
phải là tiêu dùng. Sản phẩm sau quá trình sản xuất hay mua về sẽ được tung ra
bán trên thị trường, thực hiện quá trình tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị
trường. Khi sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có doanh thu,
doanh thu này một phần để bù đắp các chi phí đã bỏ ra và một phần dùng để tái
sản xuất mở rộng. Quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm 04 khâu: sản xuất,
phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Để đảm bảo tính liên tục và thông suốt trong

hoạt động của doanh nghiệp thì sản phẩm nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị
trường. Có thực hiện được quá trình tái sản xuất kinh doanh thì mới đảm bảo sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ hai là: xuất phát từ ý nghĩa, tác dụng của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nhanh sẽ làm tăng vòng quay của vốn, rút ngắn kỳ thu
tiền bình quân, làm giảm hàng tồn kho, từ đó làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Nhờ đó góp phần làm tăng tỷ trọng vốn tự có, giảm tỷ trọng
vốn vay, đảm bảo an toàn về kết cấu tài chính cho doanh nghiệp. Tăng tiêu thụ
sản phẩm cũng đồng nghĩa với tăng lợi nhuận, doanh nghiệp có điều kiện cải
thiện đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên, tăng khả năng
trả nợ cho ngân hàng, tạo uy tín với đối tác.
Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được các
khoản chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản,… góp phần hạ giá thành sản
phẩm, tăng lợi nhuận. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có nguồn tài chính để bù
đắp các chi phí, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước,từ đó Nhà nước có
thể thực hiện được kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội, tạo môi trường thuận lợi
cho doanh nghiệp hoạt động.
Thêm vào đó, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cũng có
thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh giữa
các đối thủ, thị phần của doanh nghiệp, từ đó có những kế hoạch đầu tư, phát
triển, kinh doanh cho phù hợp như phát triển mạnh mặt hàng nào, thu hẹp mặt

Nghiêm Thị Thủy

11

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập

hàng nào, thay đổi mẫu mã hàng hóa, thâm nhập thị trường mới, xây dựng thêm
các kênh phân phối,…
Ngoài ra, trong nền kinh tế thị trường và xu hướng quốc tế hóa, các sản
phẩm của doanh nghiệp không chỉ tiêu thụ trong nước mà còn có xu hướng xuất
khẩu ra nước ngoài, góp phần làm cân bằng cán cân thương mại trong nước,
điều hòa tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển.
Ngược lại, tiêu thụ chậm hoặc không tiêu thụ được sẽ làm giảm vòng quay
vốn vật tư hàng hóa, vốn lưu động dự trữ tăng do hàng tồn kho tăng, sản phẩm
hàng hóa ứ đọng, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn, giảm doanh lợi vốn, giảm lợi
nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận giảm sút, vốn tự có không đáp ứng được
nhu cầu sản xuất kinh doanh, buộc doanh nghiệp phải tăng tỷ trọng vốn vay, hệ
số nợ tăng, rủi ro tài chính tăng… Đây là những nguy cơ đưa doanh nghiệp đến
bờ vực phá sản. Doanh nghiệp bị phá sản không chỉ là rủi ro đối với chủ doanh
nghiệp mà còn để lại nhiều hậu quả khác cho xã hội như tăng thất nghiệp, tăng
tệ nạn xã hội, giảm thu của ngân sách Nhà nước.
Thứ ba là: xuất phát từ thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
nước ta hiện nay. Hiện nay, khi mà xu thế khu vực hóa và toàn cầu hóa như một
xu thế tất yếu của tất cả các nền kinh tế, các quốc gia dù lớn hay nhỏ, kinh tế
phát triển hay đang phát triển đều không thể sống tách biệt với thế giới thì việc
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cũng không nằm ngoài bối cảnh chung
đó.
Theo xu hướng ấy, Việt Nam đã trở thành thành viên của các tổ chức
ASEAN, APEC, AFTA, WTO,… cũng như có quan hệ song phương, đa phương
với các quốc gia trên thế giới. Đây cũng tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp
trong nước, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường quốc tế và có thể mang lại
nhiều tiềm năng cho doanh nghiệp.Tuy nhiên bên cạnh những cơ hội cũng là
những thách thức lớn. Khi hòa nhập vào nền kinh tế thế giới đồng nghĩa với việc

Nghiêm Thị Thủy

12

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
các doanh nghiệp phải đối mặt với khủng hoảng, suy thoái kinh tế, sự biến động
của tỷ giá, sự thay đổi các thể chế chính trị khác nhau, luật pháp của các quốc
gia khác nhau; đối mặt với các “anh cả” trong nền sản xuất. Bên cạnh việc học
hỏi được những thành tựu tiến bộ của khoa học kĩ thuật, công tác quản lý, các
doanh nghiệp trong nước cũng phải đối mặt với việc cạnh tranh khốc liệt hơn,
phải giữ được thị trường đang có và mở rộng thêm những thị trường mới.
Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đã thâm nhập vào thị trường thế giới,
các sản phẩm cũng có chỗ đứng nhất định. Tuy nhiên, công nghệ chế biến trong
nước còn lạc hậu, các sản phẩm chủ yếu ở dạng thô, hiện tượng hàng nhái, hàng
giả còn nhiều,…cũng là cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp.
Như vậy, với mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa giá trị
doanh nghiệp, thì giải pháp tốt nhất đối với tất cả các doanh nghiệp là thúc đẩy
việc tiêu thụ sản phẩm.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng
của rất nhiều yếu tố trong đó chủ yếu là các nhân tố sau:
1.1.5.1.Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành.
Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng không nhỏ của
đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh nghiệp. Nghiên cứu
đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành sẽ cho phép ta nhận định một cách
chính xác thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó đưa ra những giải pháp
phù hợp.
Đối với ngành công nghiệp, do tính chất đa dạng, nhiều chủng loại, dựa

trên trình độ kĩ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên
và thời vụ nên sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn và tiền thu về bán
hàng cũng ổn định hơn.

Nghiêm Thị Thủy

13

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
Đối với ngành nông nghiệp, đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ nên việc
tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính chất thời vụ, kéo theo doanh thu bán hàng
không ổn định và tập trung chủ yếu vào thời kì thu hoạch.
Đối với ngành xây dựng cơ bản, việc thi công xây lắp trong các doanh
nghiệp xây dựng là theo đơn đặt hàng, theo yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất
lượng đã định của người bán, người giao, người nhận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm
xây lắp tức là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền
về. Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ thanh
toán theo hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành của công trình. Nên
doanh thu bán hàng cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ hoàn thành công
trình.
Đối với ngành thương mại – dịch vụ, chu kì lưu chuyển hàng hóa ngắn hơn
các ngành khác, doanh thu tiêu thụ lớn và biến động không đều vào các thời
điểm khác nhau.
1.1.5.2. Khối lượng sản phẩm, hàng hóa sản xuất và tiêu thụ.
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ là một trong những nhân tố có ảnh hưởng
trực tiếp và quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó lại
chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi khối lượng sản xuất. Khối lượng sản xuất càng

nhiều thì khả năng thu được doanh thu càng lớn. Tuy nhiên, nếu khối lượng sản
phẩm hàng hóa đưa ra quá lớn, giá cả hợp lý nhưng sức mua của thị trường hạn
chế thì hàng hóa cũng sẽ không thể tiêu thụ được. Ngược lại, nếu đưa ra một
khối lượng quá nhỏ,hoặc nhỏ hơn nhu cầu của thị trường thì sẽ hạn chế khả năng
tiêu thụ của doanh nghiệp, hạn chế doanh thu, từ đó làm giảm lợi nhuận. Về lâu
dài, doanh nghiệp sẽ mất đi một bộ phận khách hàng do không đáp ứng được
nhu cầu thị trường và thị phần sẽ bị thu hẹp. Vì vậy, việc tìm hiểu và bám sát
nhu cầu thị trường, tổ chức kí kết hợp đồng với đơn vị mua hàng, đóng gói vận
chuyển nhanh đến nơi tiêu thụ, sử dụng các hình thức thanh toán hợp lý, tôn

Nghiêm Thị Thủy

14

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
trọng kỉ luật thanh toán đều có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bán
hàng của doanh nghiệp.
1.1.5.3.Chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một vũ khí sắc bén để
cạnh tranh với các đối thủ. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan
trọng bậc nhất góp phần thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm, đồng
thời cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng vì chất lượng sản phẩm
có liên quan tới giá cả sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Các sản phẩm có chất lượng
khác nhau thì giá bán cũng khác nhau.
Chất lượng hàng hóa tốt không chỉ thu hút khách hàng, tạo ra những khách
hàng trung thành, khai thác được những khách hàng tiềm năng, tăng khối lượng
tiêu thụ, khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường mà còn tạo điều

kiện giúp doanh nghiệp nâng cao giá bán một cách hợp lý để tăng doanh thu mà
vẫn được thị trường chấp nhận. Ngược lại, những sản phẩm kém chất lượng sẽ
không thu hút được khách hàng, đơn vị mua hàng có thể trả lại hàng, hoặc từ
chối thanh toán hoặc không đặt hàng nữa, kể cả giá rẻ sản phẩm vẫn có thể
không tiêu thụ được. Về lâu dài, doanh nghiệp có thể không có doanh thu hoặc
doanh thu không thể bù đắp được các chi phí và phá sản là điều có thể xảy ra.
Như vậy, trong nền kinh tế thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm là một
hướng đi đúng đắn và quan trọng góp phần tăng doanh thu và góp phần đảm bảo
được sự tồn tại của doanh nghiệp. Muốn vậy, doanh nghiệp cần luôn tìm cách
đổi mới sản phẩm, áp dụng kịp thời các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất,
thực hiện đúng các quy trình công nghệ.
1.1.5.4.Giá cả của sản phẩm, hàng hóa.
Khi các nhân tố khác không đổi, giá bán sản phẩm cũng ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh thu.Giá bán thay đổi có thể do quan hệ cung cầu trên thị trường

Nghiêm Thị Thủy

15

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
quyết định hoặc có thể do chính sách giá của doanh nghiệp. Để đảm bảo được
doanh thu, doanh nghiệp phải có quyết định về giá cả. Giá cả phải bù đắp chi phí
đã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thỏa đáng để thực hiện tái sản xuất mở rộng của
doanh nghiệp. Nếu đưa ra được một mức giá cả phù hợp với chất lượng sản
phẩm và được khách hàng chấp nhận thì sản phẩm sẽ dễ dàng tiêu thụ. Ngược
lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận, sản phẩm được
tiêu thụ ít hơn, kéo theo việc giảm doanh thu. Bên cạnh đó, ở những thị trường

khác nhau, vào những thời điểm khác nhau giá cả sản phẩm cũng không giống
nhau. Chẳng hạn như đối với miền núi, nông thôn, nơi người dân có thu nhập
thấp, sức mua có hạn thì giá cả hàng hóa cũng phải thấp hơn thì mới có thể tiêu
thụ được và ngược lại. Trong trường hợp doanh nghiệp quản lý chi phí tốt, giá
thành sản phẩm hạ thì có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn các sản phẩm cùng
loại trên thị trường. Đây là một lợi thế giúp doanh nghiệp tăng được khách hàng,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường bởi trong nền kinh tế thị trường, muốn
tăng doanh thu bằng cách tăng giá bán sản phẩm chưa chắc đã là giải pháp tối ưu.
Do đó, chính sách giá cả của doanh nghiệp cần phải hợp lý và linh hoạt
theo từng đối tượng, từng không gian và thời gian.
1.1.5.5.Thị trường và phương thức tiêu thụ, thanh toán tiền hàng.
Thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, thị trường
vừa là nơi cung ứng các yếu tố đầu vào, vừa là nơi tiêu thụ các sản phẩm, cũng
là nơi cung cấp những thông tin cần thiết để hoạch định kế hoạch sản xuất kinh
doanh. Nếu sản phẩm có thị trường tiêu thụ rộng lớn, khả năng cạnh tranh cao,
sức mua lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện tăng doanh thu nhanh. Thị trường
ở đây bao gồm cả phạm vi hoạt động (thị trường nội địa, thị trường quốc tế), khả
năng thanh toán vầ sức mua. Do đó, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất
quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Qua đó, doanh nghiệp sẽ biết được
chính xác đối tượng khách hàng ở từng thị trường, xác định được kênh phân

Nghiêm Thị Thủy

16

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
phối hợp lý, bố trí kết cấu sẩn phẩm, kết cấu thị trường phù hợp với mục tiêu

phát triển.
Về hình thức bán hàng: Nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán
hàng khác nhau như bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán qua đại lý… thì tất
yếu sẽ tiêu thụ được nhiều và dễ dàng hơn so với việc chỉ áp dụng một hình thức
nhất định. Bởi vì, khi đó doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều đối tượng khách
hàng khác nhau, họ có nhu cầu mua hàng không giống nhau. Ngoài ra, để mở
rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp phải tổ chức một hệ thống phân
phối. Nếu hệ thống đại lý này được mở và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao
doanh thu cho doanh nghiệp, và ngược lại nếu hoạt động không có hiệu quả
cũng như không có hệ thống đại lý thì sẽ làm giảm sút doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp.
Về mặt tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác
nhau như thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm
hay trả góp sẽ làm cho khách hàng dễ dàng và thoải mái lựa chọn phương thức
thanh toán phù hợp với mình. Mặt khác, trong công tác thanh toán doanh ngiệp có
những hình thức khuyến khích động viên khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán
trước hạn (ví dụ như chiết khấu thanh toán) thì cũng có thể thu hút được nhiều
khách hàng hơn, từ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.5.6.Uy tín doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm.
Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như thương hiệu sản phẩm là
một tài sản quý giá làm cho khách hàng tin tưởng, tìm chọn mua trên thị trường
và sẵn sàng kí hợp đồng. Chính hai yếu tố này đã giúp cho doanh nghiệp vượt
qua những thử thách, cạnh tranh được với các đối thủ, chiếm lĩnh được thị
trường, từ đó cũng góp phần làm tăng doanh thu.

Nghiêm Thị Thủy

17

TCDN22.27

Chuyên đề thực tập
Trên đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Ngoài ra, đường lối, chính
sách, phương hướng phát triển kinh tế của Nhà nước và các công cụ điều tiết vĩ
mô cũng ảnh hưởng tới khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp. Việc xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố, đưa ra
cách giải quyết tối ưu là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các nhà quản trị tài
chính doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra.
1.2. Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Như đã nói ở trên, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối
với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Do đó, để đẩy mạnh việc tiêu
thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng, doanh nghiệp cần áp dụng đồng thời và
linh hoạt các giải pháp, bao gồm các nhóm giải pháp sau:
1.2.1. Đẩy mạnh hoạt động củng cố, nghiên cứu, mở rộng thị trường.
Khi nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng đa dạng,
cạnh tranh trên thị trường cũng ngày càng khốc liệt hơn, do đó việc giữ được
những khách hàng đang có, củng cố được thị phần đang chiếm giữ là một trong
những vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp. Muốn vậy, doanh nghiệp
ngoài việc đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng còn phải
thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng như việc khuyến mãi, giảm giá, tổ
chức gặp mặt khách hàng, vận chuyển tận nơi, bảo trì, bảo dưỡng sản phẩm,…
nhằm củng cố niềm tin, tạo uy tín, sự gắn bó lâu dài của doanh nghiệp đối với
khách hàng.
Bên cạnh đó, việc nghiên cứu, mở rộng thị trường cũng là vấn đề không thể
thiếu trong sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Trong điều kiện thị trường biến
động không ngừng như hiện nay, đòi hỏi doanh nghiệp cần tích cực thăm dò, nắm
bắt nhanh nhạy, kịp thời những thay đổi của thị trường. Qua đó cung cấp cho nhà
quản lý những thông tin cần thiết để từ đó đánh giá được những cơ hội, thách

Nghiêm Thị Thủy

18

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
thức, vạch ra chiến lược tiêu thụ hợp lý, lựa chọn thị trường mục tiêu, từ đó chiếm
lĩnh thị trường.
1.2.2. Sử dụng các hình thức chiết khấu.
Các hình thức chiết khấu mà doanh nghiệp có thể sử dụng là chiết khấu
thương mại và chiết khấu thanh toán.
Chiết khấu thương mại là hình thức mà doanh nghiệp áp dụng cho những
khách hàng mua hàng với khối lượng lớn theo thỏa thuận đã ghi trong hợp đồng
kinh tế hoặc cam kết mua bán. Thông thường, khoản chiết khấu thương mại này
được tính theo một tỷ lệ phần trăm (%) nhất định trên tổng giá trị của lô hàng. Tùy
từng doanh nghiệp mà tỷ lệ phần trăm này được quy định là khác nhau. Chiết
khấu thương mại có tác dụng khuyến khích mua hàng với khối lượng lớn, tăng sản
lượng tiêu thụ cho doanh nghiệp.
Chiết khấu thanh toán là hình thức mà doanh nghiệp áp dụng đối với những
khách hàng thanh toán trước thời hạn đã thỏa thuận trong hợp đồng kinh tế hoặc
cam kết mua bán. Khoản chiết khấu thanh toán cũng được tính theo một tỷ lệ %
nhất định trên tổng giá trị của lô hàng theo thời hạn mà khách hàng trả tiền,
khách hàng thanh toán càng sớm thì được chiết khấu nhiều. Áp dụng chính sách
này giúp doanh nghiệp vừa thúc đẩy tiêu thụ vừa tạo khả năng thu hồi tiền hàng
nhanh chóng, tránh tình trạng vốn bị chiếm dụng và đẩy nhanh tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động.
1.2.3. Thực hiện chính sách tín dụng hợp lý.

Tín dụng thương mại là việc doanh nghiệp giao hàng và cho phép khách
hàng trả tiền hàng sau một thời gian nhất định theo thỏa thuận giữa hai bên. Đây
cũng là hình thức được các doanh nghiệp cân nhắc trong tiêu thụ sản phẩm vì
không phải lúc nào khả năng thanh toán của khách hàng cũng được đảm bảo, tuy
nhiên cần phải hết sức linh hoạt và thận trọng. Bởi vì, việc áp dụng hình thức này
có thể giúp đỡ khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp, mở rộng thị trường,

Nghiêm Thị Thủy

19

TCDN22.27


Chuyên đề thực tập
doanh nghiệp có thêm phần lợi nhuận bổ sung do giá bán chịu cao hơn giá bán trả
tiền ngay nhưng khả năng thu hồi công nợ là không chắc chắn, doanh nghiệp sẽ
không thu được tiền hàng nếu khách hàng tiếp tục kinh doanh thua lỗ hoặc cố ý
không chịu trả nợ. Hơn thế nữa, bản thân doanh nghiệp lại phát sinh thêm các chi
phí quản lý nợ phải thu, chi phí thu hồi nợ, chi phí rủi ro, chi phí cơ hội,…
Để áp dụng hình thức này thành công, doanh nghiệp cần phải biết phân loại
khách hàng, cân nhắc về khả năng thanh toán, khả năng đảm bảo của khách hàng,
so sánh giữa chi phí bỏ ra với lợi nhuận thu về từ việc bán chịu. Đồng thời, cũng
cần xác định được thời điểm trả chậm, giá bán trả chậm, mức chiết khẩu hấp dẫn
để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm.
1.2.4. Sử dụng chính sách giá cả linh hoạt.
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là một yếu tố quan trọng, liên quan đến
quyết định của cả người bán và người mua. Theo các nhà kinh tế, giá cả là hình
thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên thị trường, như vậy, nó là sự
thể hiện của một trong hai thuộc tính cơ bản của hàng hóa, đó là giá trị và giá trị

sử dụng. Theo lý thuyết kinh tế, giá cả được hình thành trong sự tương tác thị
trường của người mua và người bán, cụ thể là cầu và cung.
Giá bán của doanh nghiệp phải được xây dựng và áp dụng linh hoạt cho
từng đối tượng, từng không gian, từng thời gian, từng điều kiện cụ thể. Giá bán
này phải đảm bảo có thể bù đắp các chi phí, đạt được lợi nhuận mong muốn,
phải phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng và phải căn cứ vào phương hướng
sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể bán giảm giá, bán hòa vốn thậm chí lỗ
đối với những sản phẩm tồn kho quá lâu, lỗi mốt nhằm nhanh chóng thu hồi vốn
tập trung cho kế hoạch sản xuất sản phẩm mới. Doanh nghiệp cũng có thể giảm
giá hàng hóa khi đưa sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường trong thời gian
đầu để thu hút khách hàng. Khi hàng hóa đang tiêu thụ mạnh, hoặc khi cầu vượt
quá xa cung, hoặc thị trường có biến động mạnh theo chiều hướng có lợi cho

Nghiêm Thị Thủy

20

TCDN22.27