MỘT SỐVẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh
nghiệp thơng mại
I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại :
1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
1.1>Khái niệm doanh nghiệp th ơng mạ i:
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên
môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng
ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát
triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng
hoá để thu lợi nhuận .Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh
nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc
mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức
tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh
nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động
thơng mại.
Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán
hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại
gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng
mại. Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của
Nhà nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất,
cung ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ
yếu. Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động
thơng mại trên thị trờng.
Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,
đợc quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện
các hoạt động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng

hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng
mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của
hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác
biệt giữa doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các
Doanh nghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất
chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại.
Nhng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ
xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình
thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp
thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng
đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới
phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thơng
mại ngày càng có lợi.
2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự
xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng
sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của
quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức
khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và
tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm
khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá
di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở
hữu.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện
tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua
hàng để thoả mãn nhu cầu.
Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực
hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và ngời bán nhận
tiền từ ngời mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là qua trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình
thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và
thực hiện các dịch vụ sau bán.
Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền
sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do
bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng
hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán
hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng
trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :
n
M= Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng
mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau.

Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt
động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là
chiếc đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng
hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận
Doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của
Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán
hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là
tiền đề, là bệ phóng đa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành
công trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá
đặt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải
chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn
trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản
thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng
thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh
số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và
mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi
nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng
mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã
đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa,
tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải
không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển
của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá
đối với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh

mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế
uy tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của
Doanh nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích
Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao
trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ
đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể
khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng
mại đối với nền kinh tế Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là
ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc
thực hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có
sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp
ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao
động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ
sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình
thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến
ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản

xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu
quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi
nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển
giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có
liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của
Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp
diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc
đầu t tốt.
1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt
động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục
của Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị
trờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao
nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?
Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ
cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại .
Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến
hành một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời
gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao
cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.

-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của ngời tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách
chiến lợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những
chính sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất
bại của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn
đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc
lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải
nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà
họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị
trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động
tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan
trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những
vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác
dụng) đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi
tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu
vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự
của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng
giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua

tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi
ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định
lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
ngời mua sản phẩm
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối
với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những
lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào
hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý
do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó
sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách
hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo
thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây
thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập
thể gia đình.
Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay
bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có
kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục
ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá
cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới
mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng

hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và
thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách
đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh
nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về
chủng loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết
thúc lu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng
bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng
thừa vì sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt