THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty
Muối Thanh Hoá
I. Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công
ty muối Thanh Hoá
1. Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp
biểu 06: Quy mô và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty muối Thanh hoá
Đơn vị tính : triệu đồng
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004
KH TH KH TH KH TH KH TH
Doanh thu
20.00
0
19.36
9
21.00
0
19.72
1
22.00
0
16.53
6
23.50
0
18.96
4
nộp ngân sách
7.747 7.888 6.614

7.585
Lợi nhuận
12.85
1
14,47
8
6,54
-342,8
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của Công ty năm 2002 là19.721.000.000 tăng
352.000.000 đồng so với năm 2000 ứng với số tơng đối là 1.82%. Doanh thu năm 2003 giảm 3.185.000.000
đồng so với năm 2002 ứng với số tơng đối là 16.1% và doanh thu của năm 2004 tăng 2.428.000.000 đồng so
với 2003 ứng với số tơng đối là 14.69%. Điều này cho chúng ta thấy doanh thu của Công ty muối có sự biến
động,
- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nớc, chúng ta thấy phần đóng góp
cho nhà nớc của Công ty qua năm 2002 tăng hơn so với 2001 là 141 triệu đồng
số tơng đối tăng 1.82% còn năm 2003 so với năm 2002 giảm 1,274 tỷ đồng với
số tơng đối là -16.15% . Điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động trong năm 2003
cha hiệu quả
Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004
Đơn vị: Trđ
STT
Khoản mục
Số đầu
năm
Số
cuối kỳ
So sánh
Chênh lệch % tăng giảm
1

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
1 TSLĐ và đầu t ngắn hạn 9.120 10. 151 1.031 11.3
2 TSCĐ và đầu t dài hạn 3.327 3.555 228 6.85
3 Tổng tài sản 12.346 12510 164 26,17
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng.
Còn TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tơng đối là
6.85%. Điều này cho chúng ta thấy đợc Công ty Muối Thanh Hoá đầu t vào thị tr-
ờng, xây dựng thơng hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo
Tỷ xuất đầu t = TSCĐ/Tổng số tài sản
TSĐT ĐK = 3.327/12.346 = 0.273
TSĐT CK =3.555/12.510 = 0.28
Kết quả của tỷ xuất đầu t tăng cho thấy Công ty muối Thanh Hoá sử dụng
hợp lý và có hiệu quả TSCĐ.
Biểu 08: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Công ty Muối Thanh Hoá
năm 2004
Đơn vị: Trđ
STT Khoản mục
Số đầu
năm
Số cuối
kỳ
So sánh
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%)
1 Nợ phải trả 7,027 8,161 1,134 16,14
2 Nguồn vốn chủ sở hữu 5,318 4,349 -969 -18,22
3 Tổng nguồn vốn 12,346 12,510 164 1,33
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 1,134 tỷ đồng tơng ứng tăng
16,14% Nguồn vốn chủ sở hữu giảm 969 triệu đồng, tơng ứng giảm 18,22%. Ta

thấy nguồn vốn chủ sở hữu giảm với khoản nợ phải trả. Điều này chứng tỏ tình
hình huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là cha tốt.
Tỷ suất tài trợ =
Nguồn vốn chủ sở hữu
x 100%
Tổng nguồn vốn kinh doanh

TSTT = 4,349 x 100% = 34,76%
2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
12,510
Hệ số công nợ =
Tổng công nợ
Tổng nguồn vốn kinh doanh
HSCN =
8,161
x 100% = 65,23%
12,510
Vậy Công ty gặp khó khăn về tài chính.
* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:
Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của
doanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của
doanh nghiệp là rất quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh
của Công ty Muối Thanh Hoá ta phân tích theo bảng sau:
Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá
Đơn vị: Trđ
TT
Các chỉ tiêu
Năm So sánh

2003 2004
Số tuyệt
đối
Tỷ lệ(%)
1 Doanh thu bán hàng 16,536 18,964 2,428 14,67
2 Tổng vốn kinh doanh
bình quân
10,120 12,428 2.308 22,80
3 Lợi nhuận 6,54 -34,8 -306 -46,79
4 Hệ số doanh thu/vốn 1,63 1,26 -37
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty nh vậy là không tốt
bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trớc 37% và lợi nhuận
Công tygiảm
2. Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hớng tăng tr-
ởng doanh thu
Biểu 10: Tình hình mua vào, bán ra, và doanh thu của Công ty
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
trong 2 năm 2001 - 2002
Đơn vị tính: tấn
STT Chỉ tiêu
2001 2002
So sánh
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%)
1 Mua vào 19.100 21.452 2.350 12.3
2 Bán ra 18.500 18.570 70 0.39
3 Doan số thu mua (tr đ) 10.175 10.965 790 7.76
Nguồn : Phòng tài chính kế toán Công ty muối Thanh Hoá
Nhìn vào bảng số liệu thống kê của Công ty trong 2 năm qua lợng muối mua vào đạt 40.550 tấn.

Trong đó năm 2002thu mua với sản lợng 21.450 tấn, tăng hơn với năm 2001là 2.350 tấn, tơng ứng tăng 12.3%
Về sản lợng bán ra trong 2 năm qua Công ty đạt 37.070 tấn .So với năm
2001thì năm 2002 Công ty bán ra đợc 70 tấn, tơng ứng tăng 0.39%
Từ kết quả thực hiện trong năm và các phép tính so sánh có thể đi đến kết
luận thực hiện nhiệm vụ kế hoạch mua vào, bán ra và doanh số của toàn Công
ty vẫn giữ vững và phấn đấu duy trì ở mức cao.
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
Biểu11: Tổng doanh thu các sản phẩmcủa công ty muối thanh hoá qua các năm 2001-2002-2003-2004
TT tên sản phẩm
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Lợng (kg) Tiền (đ) Lợng (kg) Tiền (đ) Lợng (kg) Tiền (đ) Lợng (kg) Tiền (đ)
I Nhóm muối cao cấp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000
II Nhóm muối tinh nấu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000
III Nhóm muối nghiền 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000
IV Nhóm muối hạt sạch 1,364,568 2,183,308,800 1,432,680 2,292,288,000 1,208,450 1,933,520,000 1,312,555 2,100,088,000
V Nhóm muối khác 690,264 496,990,080 701,505 505,083,600 68,950 49,644,000 71,250 51,300,000
VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 21,660 5,360,936,640 22,560 5,583,690,240 19,545 4,837,465,680 21,125 5,228,522,000
VIIDịch vụ +sản phẩm khác 659,225,613 425559560 375474570 941416100
Cộng 19,369,014,333 19,721,256,000 16,536,458,250 18,964,256,100
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
Qua biểu trên ta có thể nhận thấy đợc tình hình dao động của doanh thu
qua các năm khoảng trên dới 1 tỷ đồng .Doanh thu cao nhất trong các sản phẩm
là nhóm muối cao cấp , theo nh số liệu năm 2004 thì doanh thu nhóm muối cao
cấp đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ
đạt 5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu .Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao
nh vậy vì nó sản phẩm mang tính chiến lợc thúc đẩy cho các sản của Công ty ra
thị trờng
- Định hớng tăng trởng của công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụ

các sản phẩm có chất lợng cao .Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100%
nhằm vào thị trờng ngoài nớc .Đây là sản phẩm mà Công ty đang đợc các bạn
hàng nớc ngoài tin dùng
II. Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại
Công ty Muối Thanh Hoá
1. Công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá
Công ty Muối Thanh hoá là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong
nền kinh tế thị trờng cốc sự quản lý của Nhà nớc . Công ty phải hoàn toàn tự
chủ trong sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Vì vậy công tác quản trị bán hàng rất quan trọng,
nó là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty muối Thanh hoá.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành
và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện
mục tiêu đã xác định của Công ty. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị
hoạt động bán hàng bao gồm:
+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Công ty
+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của Công ty trên thị trờng
+ Giảm chi phí bán
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng
2. Kế hoạch và phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng
tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty Muối
Thanh Hoá
Để đảm bảo giữ đợc thị phần ổn định phục vụ cho chiến lợc kinh doanh
dài hạn của Công ty, không bị cạnh tranh, bán đợc sản phẩm có giá trị cao thu
hồi nhanh vốn và chuyển hóa dần nhận thức của ngời tiêu dùng, từ sử dụng
muối thô thờng Iốt sang muối sạch Iốt chất lợng cao
A.Thị trờng và đối tợng khách hàng

- Thị trờng: Gồm 7 huyện,Quảng xơng,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọ
xuân,Thiệu hóa, Yên Định, Sầm sơn. Với số dân 1 268 000 ngời tơng đơng 253
800 hộ gia đình, các khu vực dân c này có mức thu nhập, dân trí cao hơn so với
địa bàn khác trong tỉnh và giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấp
hàng hóa cũng nh chăm sóc phục vụ khách hàng
- Đối tợng khách hàng : Thông qua các tổ chức phụ nữ từ huyện xuống cơ
sở thôn xã , là hệ thống tổ chức và hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao
đến từng thành viên và chính họ là ngời nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày của
gia đình
B. Phơng thức quảng cáo, tiếp thị và bán hàng
- Phơng thức quảng cáo
*Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống cơ sở
*Bằng các tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho ngời tiêu dùng nhận thức
đợc thế nào là muối sạch, muối bẩn, các lợi ích và công dụng của muối sạch
trong sinh hoạt đời sống hàng ngày nh: loại bỏ các chất độc tố ảnh hởng đến
sức khỏe con ngời... Từ đó khách hàng nhận thấy chất lợng giá trị mang lại
- Phơng thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến từng hộ gia đình, thông qua
các hội viên phụ nữ với phơng châm đi tận ngõ, gõ tận nhà. Ngoài ra còn có thể
phục vụ các nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày
C.Lực lợng bán hàng
7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
- Với 7 huyện thị cần 14 tiếp thị và 2 cung ứng tuyến huyện
D. Giá bán, phơng thức chi phí và hoa hồng cho bán hàng
- Giá bán một lốc là: 5000 đồng
Biểu12. Giá bán đến ngời tiêu dùng của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: đồng
TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền
1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 2000 2000
2 Muối sạch 0.35 kg 2 1000 2000

3
Muối hạt sạch 0.555 kg 1 1000 1000
4 Tổng cộng giá bán

5000
Biểu 13. Mức chi phí bán hàng của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: Đồng
TT Chỉ tiêu chi phí Mức tiền Tỷ trọng /giá bán
1 Chi phí hoa hồng hội phụ nữ 500 10.0%
2 Vận chuyển hàng 175 3.5%
3 Bao bì đóng lốc 25 0.5%
4
Phát thanh, quảng cáo 120 2.4%
5 Ngời bán 400 8.0%
6 Lơng thời gian nhân viên 1050 21.0%
7
Tổng cộng chi phí 2270 45.4%
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng
Biểu 14. Giá vốn của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: Đồng
TT Tên sản phẩm
Số lợng
(gói)
đơn
giá
Thành
tiền
Tỷ trọng/ giá
bán

1
Muối cao cấp 0.25 kg
1 1 000 1 000 20%
2
Muối sạch 0.35 kg
2 300 600 12%
3
Muối hạt sạch 0.555 kg
1 550 580 11.6%
4
Tổng cộng giá xuất xởng 2 180 43%
- Mức lãi của một lốc = giá bán ( chi phí bán hàng + giá vốn)
5000 - (2 270 + 2 180) = 550 (đồng
- Tỷ trọng mức lãi xuất so với giá bán là 11%
E. Chu kỳ quay vòng của một lốc sản phẩm muối
- 2 tháng cho 1 chu kỳ / 1 lốc/1 hộ gia đình.Vậy một năm có 6 chu kỳ
-Dân số 7 huyện thị tính tại thời điểm tháng 9 năm 2003 là 1.268.000 ngời
quy ra khoảng 253.000 hộ gia đình
- Khả năng khai thác đạt 40% số hộ, tơng đơng 100 000 hộ gia đình
F. Dự kiến sản lợng và doanh thu bán một năm cho 100.000 hộ gia đình
Biểu15. Doanh thu 6 kỳ tiêu thụ sản phẩm muối của 100.000 hộ gia đình
Đơn vị tính: Đồng
TT Chỉ tiêu Số lợng
đơn
giá
Chu
kỳ
Thành tiền
(1) (2) (3) (4) (5) (6)= (3)*(4)*(5)
1

Muối cao cấp 0.25 kg
100. 000 2.000 6 1.200.000.000
2
Muối sạch 0.35 kg
200. 000 1.000 6 1.200.000.000
3
Muối hạt sạch 0.555 kg
100. 000 1.000 6 600.000.000
4
Tổng cộng
3.000.000.000
G - Kết quả của kế hoạch và phơng án bán lẻ tiếp thị muối sạch chất l-
ợng cao, thị trờng tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu 3 tỷ đồng và với lãi xuất
tính toán của phơng án là 11% thì mức lãi của là 333 triệu đồng
3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối
Thanh Hoá tại Hà Nội
-Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầu
năm 1999 theo quyết định của Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trờng
9