ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ
1-/ KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ
SỐ 5 NAM BỘ.
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bách hoá số 5 Nam
bộ
Công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là một công ty kinh doanh tổng hợp,
nguyên là Bách hoá Cửa Nam cũ được thành lập tháng7/1957 nằm trên hai
trục đường chính của thủ đô Hà Nội (ngã tư đường Lê Duẩn và đường Nguyễn
Thái Học) thuộc quận Ba Đình. Căn cứ vào Quyết định số 853 QĐ/UB, UBND
Thành phố Hà Nội quyết định tách cửa hàng Bách hoá thuộc công ty Bách hoá
Hà Nội để thành lập doanh nghiệp độc lập mang tên:
Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ.
Thuộc Sở Thương mại Hà Nội.
Giấy phép đăng ký kinh doanh số 103505 cấp ngày 7-4-1993.
ĐT: 8.232.887 - 8.254853 - 8.452314 - 8.455.814
Fax: 84-4-8.455814.
Vốn điều lệ: 530.800.000 đồng VNĐ.
Công ty chính thức hoạt động ngày 30-3-1993, là một doanh nghiệp thương
mại Nhà nước, hạch toán theo phương thức độc lập tự chủ trong hoạt động kinh
doanh, thực hiện các hoạt động bán buôn, bán lẻ, kinh doanh tổng hợp các loại
hàng hoá dịch vụ như: các mặt hàng công nghệ phẩm, hàng điện máy, dụng cụ
kim khí, hoá mỹ phẩm, tạp phẩm, văn hoá phẩm, hàng may mặc sẵn, dụng cụ gia
đình,...
Song song với sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập của người dân ngày
càng được nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng lên rất nhanh đặc biệt ở
những thành phố lớn như Thủ Đô Hà Nội. Mặc dù có gần 30 năm xây dựng và
phát triển trong nền kinh tế bao cấp trước kia, đã hạn chế rất nhiều tiềm năng
phát triển của công ty. Nhưng kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, ban
đầu còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã đứng vững và không ngừng
phát triển. Không những thế do tìm hiểu kỹ thị trường, nắm bắt được sự tiến

bộ trong phong cách mua sắm của khách hàng, công ty đã quyết định đầu tư
mở một siêu thị và một quầy hàng thời trang tự chọn ở tầng hai (28/1/2004).
Qua một thời gian dài xây dựng và phát triển, công ty đã có bề dày và
kinh nghiệm trong kinh doanh, tổ chức lãnh đạo, và có nhiều thành tích tốt
đóng góp cho ngân sách Nhà nước và chiếm vị trí quan trọng trong mạng lưới
thương mại Hà Nội. Công ty đã được Nhà nước tặng nhiều huân chương, bằng
khen, cờ của UBND thành phố và Sở Thương mại Hà Nội.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ hiện tại của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ
Là công ty có tầm cỡ của Sở Thương mại khi mới thành lập cửa hàng
Bách hoá Cửa Nam có chức năng chính là bán lẻ các loại hàng hoá, dịch vụ
phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của nhân dân. Từ khi thành lập cho
đến nay công ty đã không ngừng phát triển, cố gắng thực hiện các chức năng
và nhiệm vụ cấp trên giao phó. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị
trường và sự mở rộng quy mô không ngừng của công ty, công ty không những
vẫn duy trì tốt chức năng truyền thống mà còn tăng lượng mặt hàng với nhiều
chủng loại mẫu mã. Bên cạnh đó công ty còn là nhà phân phối của nhiều nhà
sản xuất trong cũng như ngoài nước như: Unilever, P&G, xí nghiệp bánh kẹo
Hải Hà, nhà máy dệt 10-10, may Thăng Long, nhà máy Cao su Sao Vàng,...
Trong giai đoạn hiện nay công ty có một số chức năng và nhiệm vụ cơ bản
sau:
- Chức năng và nhiệm vụ chính của công ty là tổ chức và thực hiện hoạt
động kinh doanh thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng của mọi tầng lớp
nhân dân về các loại hàng hoá, dịch vụ phục vụ nhu cầu cá nhân và tập thể.
- Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại, công ty có
nhiệm vụ tổ chức tốt công tác cung ứng và tiêu thụ hàng hoá, nhanh chóng
đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng giảm bớt khâu
trung gian đến mức tối đa, góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá,
tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế.
- Trong nền kinh tế hiện nay, là một doanh nghiệp thương mại Nhà nước

đóng vai trò chủ đạo trên thị trường, công ty có nhiệm vụ tổ chức hoạt động
kinh doanh tạo ra lợi nhuận đồng thời tạo công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập
và quyền lợi của người lao động góp phần ổn định xã hội.
- Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty có nhiệm vụ bảo toàn và
phát triển số vốn được Nhà nước cấp, thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, quy
định về tài chính, kế toán do Nhà nước ban hành, giúp cho việc kiểm tra, kiểm
soát của Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
- Với vai trò là một doanh nghiệp Nhà nước công ty có nhiệm vụ là thực
hiện nghiêm chỉnh các quy định, các chỉ tiêu của cơ quan quản lý kinh tế về giá
cả cũng như chất lượng hàng hoá, dịch vụ, góp phần bình ổn giá cả thị trường,
đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng.
- Công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúngyêu cầu của cơ quan quan rlý,
đạt được các mục tiêu, chính sách của Nhà nước, giúp Nhà nước có thể tham
gia can thiệp vào thị trường, điều tiết quản lý nền kinh tế thị trường theo định
hướng xã hội chủ nghĩa.
- Ngoài ra công ty còn thử nghiệm các loại hình kinh doanh mới như mở
rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế, đưa nền kinh tế nước ta
nhanh chóng hội nhập vào nền kinh tế của các nước trong khu vực và thế giới.
- Thực hiện tốt các nhiệm vụ đối với Nhà nước và xã hội, người lao động,
chăm lo đến đời sống của cán bộ, nhân viên, không ngừng nâng cao, bồi dưỡng
trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ
công nhân viên của công ty.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng một số biện pháp khác như:
- Đa dạng hoá hình thức bán hàng: ngoài việc bán lẻ, công ty còn nhận
làm đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát triển mở rộng phạm vi bán buôn, công ty
đang cố gắng tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp Nhà nước để trở thành
trung tâm phân phối lớn.
- Công ty đang tiến hành thực hiện trả lương theo doanh thu, xây dựng kế
hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Phát
động, đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ, tết bằng cách mở thêm nhiều điểm

bán, tham gia các hội trợ triển lãm,... và thường xuyên chào bán hàng trực tiếp,
quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng.
1.3. Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
và bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.
Kể từ khi có quyết định thành lập Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ đã cố
gắng tổ chức hoạt động kinh doanh tốt nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng về các loại hàng hoá tiêu dùng. Sau đây là bảng kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty trong hai năm qua (2005-2006).
TT Chỉ tiêu 2005 2006
So sánh
Chênh lệch %
1 Tổng doanh thu 20.273.972.268 23.551.068.577 3.277.096.309 16
2 Các khoản giảm trừ 232.569.264 389.480.583 158.911.319 67
3 Doanh thu thuần 20.041.403.004 23.161.587.994 3.120.184.990 15.6
4 Giá vốn hàng hoá 18.378.429.577 21.803.516.789 12.602.593.653 18.6
5 Lợi tức gộp 1.662.973.427 2.358.071.205 695.097.778 41.8
6 Chi phí 1.403.658.852 2.093.324.382 685.665.530 49.1
7
Lãi thuần từ hoạt động kinh
doanh
259.314.575 264.746.823 5.432.248 2.1
8 Thu nhập bất thường 10.780.956 12.776.634 1.995.668 18.5
9 Chi phí bất thường 9.029.150 10.876.682 1.847.532 20.5
10 Lợi nhuận bất thường 1.751.806 1.889.942 148.136 8.5
11 Tổng lợi tức trước thuế 216.066.381 266.646.765 5.580.348 2.14
12 Thuế lợi tức phải nộp 110.000.000 111.000.000 100.000 0.9
13 Lợi tức sau thuế 151.066.381 155.644.765 4.580.384 3.03
BH1: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 2 NĂM 2005-2006
Qua số liệu ở bảng ta thấy rằng:
Tổng doanh thu của công ty trong năm 2006 so với 2005 tăng 16%

(tương đương với 3.277.309đ), trong đó doanh thu thuần tăng 15,6% so với
năm 2005 (tương đương với 3.120.184.900đ).
- Lợi tức gộp năm 2006 so với 2005 tăng 41,8% (tương đương với
695.097.778), tốc độ tăng của lợi tức nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu
cho ta thấy rằng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có chiều hướng
tốt.
- Chi phí năm 2006 so với năm 2005 tăng khá cao là 49,1% (tương đương
với 85.665.530đ) do vậy trong thời gian tới công ty cần có biện pháp thích hợp
để hạ chi phí đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết
quả tốt hơn.
- Do doanh thu tăng, lợi tức tăng ⇒ Thuế lợi tức phải nộp tăng 9% so với
năm 2005 (tương đương 100.000đ).
Với những kết quả khả quan như trên ta có thể nhận xét rằng công ty đã
từng bước khẳng định vị thế của mình và đang cố gắng nâng cao mức sống
của người lao động. Cụ thể là làm tăng mức thu nhập bình quân đầu người từ
550.000 đồng năm 2005 lên 604.000 đồng năm 2006. Tuy nhiên với mức thu
nhập này chưa phải là cao so với các doanh nghiệp khác trên thị trường, song
đó là dấu hiệu của sự quan tâm chú ý của ban lãnh đạo công ty đối với đời
sống của người lao động trong công ty nhằm tạo nên sự ổn định trong bộ máy
tổ chức của công ty, tạo đà cho công ty phát triển trong những năm tới.
Cùng với việc tăng lương cho cán bộ công nhân viên, công ty Bách hoá số
5 Nam Bộ đã đầu tư, nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của nhân viên đồng thời công ty có
chính sách xét duyệt trợ cấp đột xuất cho người lao động gặp khó khăn và tiến
hành xét tăng lương cho cán bộ công nhân viên trong diện đến hạn và thi tay
nghề cho anh chị em, ngoài ra công ty còn trích một khoản bảo hiểm xã hội để
đảm bảo quyền lợi cho người lao động, đồng thời thể hiện sự quan tâm và tạo
điều kiện của công ty đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Chính những yếu tố trên là động lực giúp công nhân hăng say và nhiệt
tình lao động, tạo đà cho năng suất lao động được nâng cao, công ty thu được

nhiều lợi nhuận, đây là yếu tố quyết định giúp công ty đứng vững và phát triển
trong nền kinh tế thị trường.
2-/ PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ QUYẾT ĐỊNH TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ.
2.1. Phân tích khách hàng mục tiêu của công ty.
Công ty muốn tồn tại và phát triển, lẽ đương nhiên là phải quan tâm đến
nhu cầu, sở thích và sức mua của người tiêu dùng. Có nghĩa là phải quan tâm
tìm hiểu về con người mà trong kinh doanh gọi là khách hàng. Để thành công
trong hoạt động kinh doanh, bất luận công ty kinh doanh mặt hàng gì cũng
phải thu thập thông tin về thị trường để có những quyết định đúng đắn, những
chiến lược tối ưu trong hoạt động kinh doanh của mình.
Vì đối tượng khách hàng của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ là người tiêu
dùng cuối cùng. Do vậy phạm vi phục vụ khách hàng là không rộng, chủ yếu là
phục vụ khách hàng trong một bán kính quanh khu vực công ty. Với đặc điểm
dân cư quanh khu vực kinh doanh của công ty là rất đông đúc với các tầng lớp
nhân dân khác nhau từ người có thu nhập cao cho đến người có thu nhập
trung bình và thấp trong đó tập khách hàng mục tiêu của công ty là người có
thu nhập trung bình và thấp. Đồng thời công ty cũng có những sản phẩm có
giá trị cao để phục vụ tập khách hàng có thu nhập khá.
Bằng phương pháp khảo sát thực tế người tiêu dùng và thăm dò quan sát
chúng tôi nhận thấy: khách hàng đến với công ty chủ yếu ở lứa tuổi từ 25 đến
45 tuổi chiếm tỷ lệ cao, ngoài ra còn một số các ông, bà đã về hưu và các em
thiếu niên. Với thói quen tiêu dùng của họ là có tính đổn định do uy tín của
công ty có từ trước đến nay, và hàng hoá của cửa hàng phong phú, đa dạng,
chất lượng đảm bảo và giá cả phải chăng. Có thể nói rằng tập khách hàng có
độ tuổi từ 45 tuổi cho đến các ông bà đã về hưu là những khách hàng luôn luôn
trung thành với sự tồn tại và phát triển của công ty.
Với đặc điểm dòng khách hàng của công ty có độ tuổi chủ yếu từ 25 tuổi
đến 45 tuổi do đó họ là những người đang trong độ tuổi đi làm và điều kiện đi
mua hàng của họ là hạn chế về thời gian, họ có thói quen đi mua hàng vào

ngày nghỉ cuối tuần. Do vậy công ty đang có những kế hoạch cụ thể để phục vụ
tốt hơn đối tượng khách hàng này, bằng việc nâng cao chất lượng dịch vụ
bằng các biện pháp như là: dự trữ hàng hoá để đảm bảo sức mua của khách,
khuyến mại, giảm giá hàng hoá vào các dịp lễ tết để kích thích sức mua cũng
như tạo ra tâm lý thoải mái cho khách hàng đã đến với công ty.
Ngoài ra công ty còn nằm ở trung tâm là đầu mối giao thông rất đông
đúc, với lượng người đi lại qua công ty rất đông hàng ngày, cộng thêm là gần
ga Hà Nội với một lượng khách đông đúc đã tạo ra một lượng khách vãng lai
rất lớn cho công ty. Đã tạo ra khả năng thuận lợi trong việc bán hàng cho công
ty.
Với lượng khách hàng mục tiêu là đông đúc, đa dạng cộng thêm lượng
khách vãng lai khá lớn đã tạo ra thị trường mục tiêu của công ty được mở
rộng hơn và tạo ra khả năng phát triển bền vững, chắc chắn hơn nữa trên thị
trường thủ đô Hà Nội.
2.2. Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trường mục tiêu:
Trong cơ chế thị trường hiện nay với nền kinh tế nhiều thành phần, các
công ty đều bình đẳng trước pháp luật. Do đó công ty không còn kinh doanh ở
thế đa quyền như trước (thời kỳ bao cấp) mà công ty phải chấp nhận kinh
doanh theo quy luật chung của nền kinh tế thị trường.
Trong những năm qua, công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các
thành phần kinh tế Nhà nước và tư nhân.
Trong đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty trên thị trường mục
tiêu lại là các cửa hàng tư nhân mọc lên như nấm ở khu vực quanh công ty
kinh doanh, với mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn bởi vì các cửa
hàng tư nhân quanh khu vực công ty họ có những lợi thế về cơ chế quản lý gọn
nhẹ, linh hoạt trong kinh doanh nên đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh
doanh của công ty trên thị trường khu vực truyền thống. Ngoài ra công ty còn
gặp phải sự cạnh tranh gián tiếp cũng rất gay gắt của các loại hình doanh
nghiệp bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Trong đó có một số tổ chức chính như: cửa
hàng Bách hoá Giảng Võ, công ty Bách hoá Tổng hợp Hà Nội, Trung tâm

Thương mại Cát Linh, Siêu thị Marko (Cầu Giấy). Ngoài ra tại Hà Nội còn có
một số chợ lớn như: chợ Đồng Xuân, chợ Hôm,... Mức độ cạnh tranh của các tổ
chức trên là rất mạnh mẽ họ cung cấp đa dạng về mặt hàng cho người tiêu
dùng, phong phú về chủng loại hàng hoá. Các đối thủ cạnh tranh này họ có
cách tiếp cận thị trường khác nhau nhưng không nằm ngoài khả năng là làm
hài lòng khách hàng mua trên thị trường. Đối với các siêu thị tuy mới xuất hiện
nhưng nó đã chứng tỏ vị thế của mình, nó thích ứng nhanh chóng với người
tiêu dùng trong nền kinh tế hiện nay. Tuy nhiên một số tổ chức đã áp dụng các
chiến lược và kế hoạch marketing chưa đúng đắn và đó là những điểm hạn chế
của họ.
Đây là sức ép, là động lực để công ty không ngừng đổi mới và phát triển.
Để cạnh tranh với các thành phần kinh tế có bề dày kinh nghiệm và uy tín trên
thị trường.
Công ty đã hoạt động theo phương châm “Bán những gì mà thị trường
cần chứ không bán những gì mình sẵn có”. Với giá cả phù hợp, bù đắp được chi
phí, có lãi và được thị trường chấp nhận. Thêm vào đó là phương thức bán
hàng linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Tất cả các phương thức
hoạt động trên là làm tăng thêm thế mạnh trong cạnh tranh giúp công ty tồn
tại và không ngừng phát triển.
2.3. Các yếu tố nguồn lực của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ.
* Cơ sở vật chất kỹ thuật: