Chương II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU

Chương II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU
ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS
2.1.1 Đặc điểm thị trường của siêu thị IMS.
Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi
tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn
giáo...Sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng
hàng hoá.
Những người đàn ông đứng tuổi và những người phụ nữ trẻ rất ít khi mua
cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.
Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trường sẽ giúp cho Công ty có các
chiến lược, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có
thể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của xí nghiệp.
Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường.
Phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các
công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường.
Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trường
việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Sau
đây là một số phân đoạn thị trường của siêu thị IMS:
a. Quy mô thị trường của siêu thị.
Siêu thị IMS nằm trong phường Nam Thanh Xuân với số dân hiện có
27.109 người tương đương 5.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trường của Siêu thị
IMS dọc theo đường Nguyễn Trãi còn phải kể đến phường Thượng Đình với 1,5
vạn dân, phường Thanh Xuân có 1,4 vạn, phường Kim Giang 2,1 vạn và một
phần thị xã Hà Đông kể từ cầu Hà Đông trở ra 1 vạn. Tổng số dân trên thị
trường tiềm năng của Siêu thị IMS là 8,7 vạn với mật độ tập trung khá cao ở hai
bên đường từ 1,6 - 1,8 vạn người/km.
Ngoài ra đường Nguyễn Trãi là một quốc lộ quan trọng nối giữa Ngã tư
Sở và thị xã Hà Đông với lưu lượng người qua lại là 124.000người/ ngày.

b. Đặc điểm người mua hàng siêu thị.
Cơ cấu dân cư ảnh hưởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Siêu thị
IMS. Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ
cấu dân cư này là điều kiện thành công đầu tiên của Siêu thị IMS.
Sau đây là phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng hàng hoá: thực phẩm,
quần áo, gia dụng, cao cấp theo lứa tuổi của Siêu thị .
Độ tuổi Tên gọi
Thực
phẩm
Quần
áo
Gia
dụng
Cao
cấp
Đánh giá
cơ cấu dân cư
0 - 5 Trẻ em x x 8%
5 - 7 Thiếu niên x x 29%
17 - 30 Thanh niên x x x x 18%
30 - 45 Trung niên x x x x 25%
45 - 50 Người cao tuổi x x x 20%
100%
c. Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.
Mức thu nhập của dân cư ảnh hưởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong
Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lượng hàng
hóa đó.
Thu nhập của gia đình được chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần tiêu
dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở,
quần áo, đi lại...và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ.

Bảng số liệu sau đây sẽ cho chúng ta thấy khách hàng tiểm năng tiêu xài
như thế nào.
Loại Mức thu
nhập (VNĐ)
Tích luỹ Tiêu dùng % dân số
1 > 3.000.000 3 7 20%
2 2.000.000-
3.000.000
2 8 50%
3 1.000.000-
2.000.000
1 9 20%
4 <1.000.000 0 10 10%
Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.
Loại Mức thu nhập bình
quân
Hệ số tiêu
dùng x/10
% dân
số
Số hộ tính theo
% số dân
Nhu cầu
(VNĐ)
1 3.200.000 7 20 2.800 6.272.000.000
2 2.500.000 8 50 7.000 140.000.000
3 1.500.000 9 20 2.800 3780.000.000
4 800.000 10 10 1.400 1.120.000.000
100 K1.000
hộ

25.172.000.000
(đồng)
Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vì lưu
lượng khách qua đây rất lớn
d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân cư trong vùng.
- Siêu thị là phương thức dịch vụ thương mại hiện đại ngày càng được
dân chúng thành phố ưa chuộng. Khi khách hàng bước vào cửa hàng có cảm
giác thoải mái trong một không gian thoáng mát lịch sự văn minh, hàng hóa
được trưng bày gọn gàng đẹp mắt có mỹ thuật khác hẳn với không khi đông bức
chật chội, ồn ào, phức tạp và đầy rẫy tệ nạn xã hội như ăn xin, trộm cắp thường
sảy ra khá phổ biến ở các chợ. Về nội dung hàng hoá, có thể nói những mặt
hàng được bày bán tại nơi này được chọn lựa kỹ từ những hàng sản xuất có tên
tuổi trong và ngoài nước do đó hàng hoá có chất lượng cao, khách hàng yên tâm
không có hàng kém chất lượng, hàng giả. Giá cả được niêm yết rành rọt bằng
tem cho từng đơn vị hàng hoá với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng có thể so
sánh và thay thế. Chính vì điều này đã khắc phục được tình trạng tâm lý của
người mua hàng hay mặc cả về giá sẽ thay đổi theo loại mặt hàng đó.
- Sự lo lắng về chất lượng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị
trường khu vực Nam Thanh Xuân cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình
thường như bánh kẹo, nước ngọt....họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp như
son phấn, rượu ngoại vv...thường gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lượng sản
phẩm. Điều này có thể được Siêu thị IMS khắc phục bằng cách dần dần thích
ứng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lượng
-Với số thu nhập của đại đa số dân cư trong vùng Thanh Xuân Bắc là
công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu dùng
phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Siêu thị IMS sẽ điều chỉnh
chính sách sản phẩm và giá cả để hướng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ thông
như xà phòng, bánh kẹo nước ngọt vv...
Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thịdùng để mua hàng là sáng
từ 8 - 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của Siêu thị sẽ được phân

ca và bổ xung lực lượng bán hàng và các giờ cao điểm
Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng như quỹ
tiêu dùng và thu nhập của dân cư ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Siêu thị
IMS là thực phẩm và quần áo , đò gia dụng và một số chủng loại hàng hoá cao
cấp.
2.1.2 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị IMS.
Thị trưòng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc
điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào
hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của
người tiêu dùng trên thị trường
Nghiên cứu mặt hàng thương mại gồm nghiên cứu phương cách sử dụng
tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn
mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức
cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về
lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và
giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm
năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trường. Nếu Công ty thiếu nghiên cứu
marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả mãn được khách hàng
đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành
khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trường.
Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trong Siêu thị IMS
phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng. sau khi đã xem
xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng Siêu thị
IMS có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của Siêu thị IMS cần chú trọng vào
một số đặc điểm sau:
a. Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.
Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết hay lễ Giáng Sinh, Siêu thị
IMS sẽ dự báo các mặt hàng hoá lưu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu
dùng nước giải khát, bia, hoa quả hộp vv... Mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần
áo, rượu, đường, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy

loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.
b. Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:
Các mặt hàng được bày bán thêm để mở rộng sự lựa chọn trong chỉ tiêu
của họ. Như việc bày bia TIGER có kèm theo bia của các hãng CARBERG,
HALIDA, SANMIGUELvv....
Lượng tồn kho hay sự có mặt vủa nhiều hàng hoá có khả năng thay thế sẽ
được đội ngũ nhân viên bán hàng và giám đốc điều hành tuỳ theo sức mua thực
tế để quyết định
c. Nhóm những mặt hàng cần hạn chế cho ít hiệu quả.
Căn cứ vào điều tra tại Siêu thị DAEWOO số 7 Đinh Tiên Hoàng và
Minimark 14 Lý Nam Đế cho thấy với số doanh mục hàng từ 1200 đến 1400
chủng loại thì dân cư thường chỉ mua từ 200 đến 300 loại. Điều này dặt ra một
số vấn đề cho Siêu thị IMS.
Số lượng hàng hoá được thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để
chuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.
Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với
các mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị IMS phải có chính sách ký gửi hay
công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá.
Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hướng dẫn người mua lựa chọn,
đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, quần
áo, gia dụng, cao cấp. Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại bánh kẹo cũng chỉ có
1 hoặc 2 loại tiêu thụ được. Nếu chính sách sản phẩm của Siêu thị IMS chú
trọng đến các mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ
phải chạy theo đuôi thị trường.
Trên cơ sở đặc tính dân cư và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá trong
Siêu thị IMS bao gồm các mặt hàng sau:
1* Dụng cụ gia đình
2* thực phẩm
3* Hoá phẩm thông thường
4* Hàng may mặc

5* Hàng dép da, giả da
6* Hàng phục vụ trẻ em
7* Mỹ phẩm cao cấp
8* Rượu bia các loại
2.1.3. trang thiết bị phục vụ khách hàng.
Ai đã hằng đi chợ siêu thị một lần sẽ còn muốn đi lần thứ hai và dần dần
sẽ trở thành một nhu cầu không thể thiếu được. Người ta đến với siêu thị vì ở
đây có thể tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt đi siêu thị được ngắm nhìn hàng trăm
ngàn mặt hàng khác nhau, được cầm trong tay ngắm nghía, ướm thử các món
hàng được lựa chọn thoải mái trước khi quyết định mua một mặt hàng nào đó.
Đi chợ siêu thị là để mua sắm, nhưng khi nó đã trở thành thú vui thì đối với rất
nhiều người đơn giản là đi dạo chợ thư giãn sau một ngày làm việc căng thẳng.
Khi khách hàng bước vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái trong
một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá được trưng bày gọn gàng, đẹp
mắt có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào. Khách
hàng có điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hàng, giá hàng để có thể dễ dàng
chọn lựa trước khi quyết định mua, do hàng bán được sắp xếp gọn gàng trên các
dẫy, kệ hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách mua bán hiện nay,
khách hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu chủ hàng cho xem
hàng hoá
Trang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng
trong các siêu thị vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng bách
hoá, các chợ khác. Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các giá
hàng , kệ hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều. Độ cao lý tưởng khoảng
1,2 - 1,4m
Mục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn. Để đạt
mục tiêu này người ta phải bày hàng như thế nào đó để bán được nhiều hàng
hoá có tỷ suất lợi nhuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản. Hai
tiêu thức này là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày
hàng ưu tiên.

Đối với Siêu thị IMS diện tích của cửa hàng chỉ đạt khoảng 200m2, như
vậy còn rất chật hẹp so với một số các siêu thị khác. Hàng hoá được tập trung
vào 4 quầy : Quầy thực phẩm, quầy mỹ phẩm, quầy tổng hợp, quầy gia dụng.
Tổng số các mặt hàng vào khoảng 3000mặt hàng được bày đặt trên các
giá hàng rất ngăn nắp và đẹp mắt
Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho
hấp dẫn, khêu gợi sọ chú ý và kích thíc ý muốn mua hàng của khách. Các giá để
hàng cần sắp xếp sao cho người qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho người ta
lý do dừng lại ngắm nghía và vào mua. Nên đem đời sống vào tủ kính bán hàng:
có thể bày thêm búp bê, bình hoa, các tranh ảnh đẹp, với sự dàn cảnh hấp dẫn để
“nhử” khách qua đường vô cửa hàng mình.
Kinh nghiệm cho thấy trình bày nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích cỡ bày
nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn đầy ắp hàng thường bán chạy hơn.
Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụng các
trang thiết bị bày hàng trong các siêu thị:
1* Khi đi, đa số mọi người đều nhìn phía bên phải nhiều hơn là bên trái
2* Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống (thông thương,
đối với đường đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ người không cao như
người Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 - 1,3m sau đó là ở khoảng thấp hơn,
cuối cùng là khoảng cao hơn)
3* Trong khi đi “dạo” trong cửa hàng, khách hàng thường nhìn bằng cách
“quét” chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào. Khi quét như
vậy nếu gặp phải một màu sắc đặc biệt (ví dụ : một màu phản quang) thì
họ sẽ dừng lại tại điểm đó mà quan sát kỹ hơn mặt hàng này.
Đối với một cửa hàng thì diện tích bày hàng là một trong những yếu tố
quan trọng, vì thế việc trưng bày hợp lý các chủng loại hàng hoá sao cho tiết
kiệm được diện tích và “khoe” được những mặt hàng quan trọng là một công
việc hết sức cần thiết
2.1.4. Trang thiết bị phục vụ quản lý.
Siêu thị IMS được trang bị một máy tính tiền, bấm phím nhưng không

nối mạng được với máy vi tính kiểm soát được hơn 1200 mặt hàng chiếm
khoảng 40% lượng mặt hàng luôn chuyển qua . Máy này chỉ làm được phép
cộng đơn giản số hàng đã bán trong ngày và phần nào làm cho khách hàng thấy
ở đây có vẻ giống 1 siêu thị
Những hàng không nạp được vào máy phải ghi bằng tay, xẩy ra tình trạng
ghi nhầm mã, nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc không kịp ghi nhất
là những lúc đông khách khách hàng kêu ca, nội bộ nghi ngờ nhau. Nhân viên
bán hàng suốt ngày phải theo dõi, sợ thu ngân sai sót, bỏ vị trí bán hàng, nhân
viên kế toán và văn phòng lo rà soát đối chiếu tốn rất nhiều công sức. Trung tâm
thương mại đã cử 1 người chuyên môn thống kê cộng hàng bán được hàng ngày
trên cơ sở báo cáo thu ngân.
Công ty đã trang bị cho trung tâm một phần mềm. Phần mềm này không
nối với máy tính tiền, trung tâm thương mại chưa áp dụng được, một phần là do
không nối mạng dược với máy tính tiền, phần mềm không phát huy được tác
dụng hơn dùng máy vi tính thông dụng, trong khi trung tâm thương mại cần
phải có được số liệu thông kê báo cáo phục vụ quản lý kịp thơì hàng tháng.
Hiện nay muốn sử dụng phần mềm này nối với máy tính tiền cần phải có một
phần mềm khác bổ xung đưa phần mềm này hoà mạng với máy tính tiền, trị giá
hơn 1.000USD.
Trang thiết bị phục vụ quản lý siêu thị đóng vai trò rất quan trọng trong
việc quản lý hàng, tiền hàng bán trong ngày.