CHƯƠNG I VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

CHƯƠNG I VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIỆP
1. Khái niệm về thị trường
Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu v ng y c ng à à à được sử
dụng rộng rãi với mọi người. Kể từ khi lo i ngà ười biết đến trao đổi h ng hoáà
thì thị trường đã xuất hiện. Theo thời gian nó dần được ho n thià ện v à được
tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác nhau. Bởi vậy, không có một
khái niệm chính xác về thị trường m tuà ỳ v o mà ục đích nghiên cứu ta có các
cách tiếp cận khác nhau về thị trường.
 Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường l nà ơi diễn ra các
quá trình trao đổi mua bán, l tà ổng số cơ cấu cung cầu v à điều kiện diễn ra
tương tác cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.
 Theo C.Mac: H ng hoá l sà à ản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho
người sản xuất tiêu dùng m à để bán trên thị trường. Song không thể coi thị
trường chỉ l các cà ửa h ng, cái chà ợ ... mặc dù những nơi đó l nà ơi mua bán
h ng hoá m cà à ần hiểu rằng: Thị trường l mà ột tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp
nhu cầu về một loại h ng hoá n o à à đó ), l nà ơi diễn ra các hoạt động mua bán
bằng tiền.
 Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường l tà ổng hợp các quan hệ trao đổi giữa
người bán v ngà ười mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất
h ng hoá.à
 Theo Audiger: thị trường l nà ơi gặp gỡ giữa cung cầu v các sà ản phẩm l mà
thoả mãn một nhu cầu nhất định.
 Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa ra khái niệm: thị
trường l to n bà à ộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân
tố tác động v các thà ị trường của nó.
Tóm lại, thị trường l mà ột khái niệm rất rộng v có thà ể được hiểu theo
nhiều khía cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố

sau:
Một l , phà ải có khách h ng, không nhà ất thiết phải gắn với địa điểm
nhất định.
Hai l , khách h ng phà à ải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là
cơ sở thúc đẩy khách h ng mua h ng hoá v dà à à ịch vụ.
Ba l , khách h ng phà à ải có khả năng thanh toán.
2. Thị trường tiêu thụ và phân loại.
2.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ.
Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh l thà ị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố n o dù rà ất nhỏ của thị trường đều có ảnh
hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng th nh công hay thà ất bại
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời đặc điểm v tínhà
chất của thị trường tiêu thụ còn l cà ơ sở để doanh nghiệp hoạch định v tà ổ
chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các
công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.
2.2 Các yếu tố cấu th nh nên thà ị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.2.1 Tập khách h ng hià ện tại v khách h ng tià à ềm năng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại v phát trià ển thì cần phải
tiêu thụ được sản phẩm của mình. Điều n y muà ốn thực hiện được phải thông
qua khách h ng. Khách h ng cà à ủa doanh nghiệp có thể l à đại lý bán buôn, đại
lý bán lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những người mua
h ng trên thà ị trường đều có thể l khách h ng cà à ủa doanh nghiệp). Song để họ
thực sự trở th nh khách h ng cà à ủa mình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn
được nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về h nh vi mua sà ắm của khách h ng.à
H nh vi mua cà ủa khách h ng à được thể hiện qua công thức:
Sự lựa chọn của khách h ngà
=
Nhu cầu
Khả năng mua

+
Thái độ đối những sản phẩm của doanh nghiệp
+
Nhu cầu của khách h ng: L yà à ếu tố đầu tiên v quan trà ọng nhất quyết
định đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm. Bởi vì, khách h ng chà ỉ mua h ng khià
có nhu cầu, khi nhu cầu n y c ng cao thì vià à ệc quyết định mua c ng dià ễn ra
nhanh chóng. Do vậy vấn đề đặt ra l doanh nghià ệp phải có biện pháp nghiên
cứu thị trường như thế n o à để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu
v kích thích nhu cà ầu.
Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán v sà ố lượng m khách h ngà à
có thể mua. Khả năng thanh toán phụ thuộc v o túi tià ền khách h ng còn sà ố
lượng m khách h ng có thà à ể mua phụ thuộc v o nhu cà ầu v khà ả năng thanh
toán.
Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó l tâm lý cà ủa khách
h ng khi sà ử dụng sản phẩm của doanh nghiệp như sự h i lòng, thoà ả mãn, tự
h o hay sà ợ hãi. Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng
nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
2.2.2 Các thông số về h ng hoá, không gian, thà ời gian cung ứng cho khách
h ngà
Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn
hiệu hàng hoá, chức năng hàng hoá.. để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của
doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm.
Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ
việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng
thời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng .
2.2.3 Khả năng ch o h ng v cung à à à ứng h ng hoá cho khách h ngà à
Khả năng ch o h ng l khà à à ả năng tìm kiếm nhữmg khách h ng tià ềm
năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình. Nếu hoạt động
n y phát trià ển tốt sẽ giúp doanh nghiệp có được lượng khách h ng là ớn và

ngược lại.
Khả năng cung ứng h ng hoá : thông qua nghiên cà ứu về nhu cầu khách
h ng à để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý.
2.3. Phân loại thị trường doanh nghiệp
Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh
là doanh nghiệp có thể hiểu được cặn kẽ tính chất của thị trường - để thông qua
đó doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với
thị trường mà mình đang và sẽ theo đuổi. Phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh
nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường.
Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại. Sau
đây là một số cách phân loại chủ yếu.
2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường
trong nước và thị trường quốc tế.
Thị trường trong nước: là hoạt động mua bán của những người trong
cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng
tiền quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong
phạm vi một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước
với nhau. Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng trực
tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm
vi biên giới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những
phương tiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường. Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự
phân công lao động thế giới - kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ
thống kinh tế thế giới. Thị trường trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị
trường thế giới. Do vậy, dự báo được sự tác động của thị trường quốc tế tới thị
trường trong nước cũng là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà
kinh doanh.
2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường

khu vực và thị trường thống nhất toàn quốc.
Thị trường khu vực: là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh
tế xã hội, tự nhiên của vùng. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng,
sức hút hàng hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị
trường không nhiều, sức chứa của thị trường cũng hạn chế.
Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân
các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của
nền kinh tế. Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng
hoá lớn nó chi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên
thị trường toàn quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động
của chính phủ có vai trò đáng kể trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu
dùng.
2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường
tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
Thị trường hàng tư liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất.
Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại
nguyên vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng ...Người ta còn gọi thị
trường tư liệu sản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Thị trường tư liệu sản xuất thường có qui mô lớn.
Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu
dùng cá nhân của con người như lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệu
tiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người
tiêu dùng.
2.3.4 Căn cứ vào môi trường khu vực thị trường trong hệ thống thị trường
người ta chia ra làm thị trường chính (thị trường trọng điểm) và thị trường
chuyển tiếp ngoại vi.
Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại
bộ phận so với khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở thị trường. Trên thị
trường chính có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh nhiều sự
cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt. Số lượng người mua đông sản

phẩm hàng hoá ổn định phong phú đảm bảo chất lượng.
Do vai trò của thị trường chính trong hệ thống thị trường nên thông tin
lấy ra từ thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định
trong kinh doanh cũng như trong quản lý kinh tế.
Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường chính. Nó
có thể được coi là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp.
2.3.5 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và người bản trên thị
trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
Thị trường độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn
bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá
cả tiền tệ không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tương đối của các qui
luật kinh tế thị trường .
Thị trường cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan
và tương đối ổn định. Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau.
Qui luật của nền kinh tế thị trường được phát huy.
2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị
trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến
nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường
đầu vào của doanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản
phẩm, địa lý và người cung cấp.
 Theo tiêu thức sản phẩm:
- Thị trường hàng hoá dịch vụ
- Thị trường nguồn vốn
- Thị trường người lao động
 Theo tiêu thức địa lý:
- Nguồn cung cấp trong nước(thị trường nội địa)
- Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế)
 Theo tiêu thức người cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người
cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh

nghiệp.
Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu
thức trên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng
đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp)... tương ứng với nó mới
thực sự có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa
đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh
nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của
doanh nghiệp.
Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu l già ải quyết ván đề
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố n o dù rà ất nhỏ của thị
trường n y à đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng
th nh công hay thà ất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm v tính chà ất của thị trường
tiêu thụ l cà ơ sở để doanh nghiệp hoạch định v tà ổ chức thực hiện các chiến
lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt
hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách h ng.à
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức n y, doanh nghià ệp thường xác định thị trường theo ng nhà
h ng hay nhóm h ng m hà à à ọ kinh doanh v bán ra trên thà ị trường. Tuỳ theo
mức độ mô tả/ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay
cụ thể.
Thị trường tư liệu tiêu dùng (thị trường hàng tiêu dùng)
Xây dựng
Chế tạo
Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng công nghiệp)
Kim khí
Hoá chất
Phân bón
…

Thép
Kim loại màu…
Tròn
Tấm
Lương thực
Thực phẩm
…
Gạo
Ngô
Tươi sống
Chế biến sẵn
Thịt
Hải sản
Bò…
Gà…
Lợn…
Phương tiện vận chuyển
Ô tô
Xe máy
Xe đạp
Cách nhìn nhận, mô tả n y l à à đơn giản, dễ thực hiện v thà ường được sử
dụng. Nhưng cần lưu ý rằng:
- Cách tiếp cận, phân chia n y chà ưa chỉ rõ được đối tượng mua h ng v à à đặc
điểm mua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho
việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt.
- Mô tả thị trường như vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao v thà ường là
rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Do vậy các thông tin về thị
trường thường dễ bị sai lạc, kém chính xác.
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức n y thì doanh nghià ệp thường xác định thị trường theo

phạm vi khu vực địa lý m doanh nghià ệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ
theo mức độ rộng hẹp có tính to n cà ầu hay lãnh thổ để xác định thị trường
doanh nghiệp.
- Thị trường trong nước ( thị trường nội địa )
- Thị trường ngo i nà ước ( thị trường quốc tế )
Cụ thể ta có thể hình dung như sau:
Thái Bình Dương
ASEAN
…
Thị trường nước ngoài
Thị trường quốc tế
Thị trường châu lục
Thị trường khu vực
….
Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ )
Thị trường Nga ( Châu Âu )
Thị trường trong nước
Thị trường Miền Bắc
Thị trường miền Trung
Thị trường miền Nam
Thị trường khu vực
Thị trường Hà Nội
Thị trường Hải Phòng
Thị trường đồng bằng Sông Hồng
Thị trường Duyên Hải miền trung
Thị trường quận Đống Đa
Thị trường quân Tây Hồ

Tương tự như tiêu thức sản phẩm, xác định thị trường tiêu thụ theo tiêu
thức địa lý l dà ễ thực hiện. V khi xác à định theo tiêu thức n y cà ũng cần chú ý

tới những khía cạnh như đã trình b y trong tiêu thà ức sản phẩm.
- Phân tích thị trường theo tiêu thức n y thà ường mang tính khái quát cao, khó
đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối tượng ) khách
h ng có nhu cà ầu khác nhau trên cùng một khu vực địa lý. Việc sử dụng các
công cụ điều khiển của Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả.
- Thêm v o à đó l cà ần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị
trường ( theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của
doanh nghiệp. Sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị