Chương II Thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ch ng II Th c tr ng công tác c ngươ ự ạ ủ
c v m r ng th tr ng công tyố à ở ộ ị ườ ở
v t t k thu t xi m ngậ ư ỹ ậ ă
I. Quá trình hình th nh v phát tri n c a à à ể ủ
công ty v t t k thu t xi m ng.ậ ư ỹ ậ ă
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng l mà ột doanh nghiệp Nh nà ước có
trụ sở tại Km6 đường Giải phóng - H Nà ội. Đây l mà ột doanh nghiệp
th nh viên cà ủa Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng. Hiện tại nhiệm
vụ chủ yếu của công ty l kinh doanh các loà ại xi măng Ho ng Thà ạch, Bỉm
Sơn, Bút sơn trên địa b n H Nà à ội (khu vực nam sông Hồng) v các tà ỉnh Hà
Tây, Ho Bình, Sà ơn La, Lai Châu. Quá trình hình th nh v phát trià à ển của
công ty có thể chia l m 3 giai à đoạn chính v trong tà ừng giai đoạn phát
triển của mình, công ty có nhiệm vụ khác nhau v có mô hình hoà ạt động
khác nhau.
Giai đoạn một bắt đầu từ ng y 12/2/1993 l ng y m Bà à à à ộ xây dựng
ra văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định th nh là ập Xí nghiệp vật tư kỹ
thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng. Đến ng yà
30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi
tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng th nh Công ty và ật tư kỹ thuật xi
măng kể từ ng y 1/10/1993 và ới nhiệm vụ chủ yếu l :à
- Kinh doanh các vật tư kỹ thuật phục vụ đầu v o cho các xí nghià ệp
sản xuất xi măng.
- Dự trù một lượng xi măng để bình ổn thị trường xi măng tại Hà
Nội khi cần thiết.
1
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trường H Nà ội.
Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998,
cộng với việc ngo i Công ty và ật tư kỹ thuật xi măng trên địa b n H Nà à ội

còn có hai chi nhánh tiêu thụ xi măng của hai công ty Ho ng Thà ạch v Bà ỉm
Sơn đã l m cho tình hình cung cà ầu xi măng trên địa b n n y dià à ễn ra rất
phức tạp. Do đó, ng y 10/7/1995, Tà ổng công ty xi măng Việt Nam đã ra
văn bản số 833/TCT - HĐQL quyết định sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của
công ty xi măng Ho ng Thà ạch v Bà ỉm Sơn tại H Nà ội v o Công ty và ật tư
kỹ thuật xi măng. Quyết định n y có hià ệu lực từ ng y 1/8/1995, à đây chính
l thà ời điểm bắt đầu giai đoạn hai trong quá trình hình th nh v phát trià à ển
của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Trong giai đoạn n y, Công ty và ật tư kỹ
thuật xi măng hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ cho các công ty
xi măng Ho ng Thà ạch, Bỉm Sơn v Hà ải Phòng trên địa b n H Nà à ội, lúc
n y trách nhià ệm của công ty l :à
- Tiếp nhận xi măng tại các đầu mối (ga, cảng) trên địa b n H Nà à ội
do các công ty sản xuất xi măng vận chuyển đến theo giá của Tổng công ty
xi măng Việt Nam quy định.
- Tổ chức bán buôn v bán là ẻ xi măng trên địa b n H Nà à ội với giá
không được vượt quá giá trần do Tổng công ty xi măng v Nh nà à ước quy
định.
- Dự trữ một lượng xi măng tại kho của công ty nhằm bình ổn thị
trường khi cần thiết.
Sau một thời gian hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ, đến
những tháng đầu của năm 2001, do tìnhhình có nhiều thay đổi:
+ Nền kinh tế nước ta vẫn tiếp tục trên đ tà ăng trưởng, nhưng tốc
độ đã chững lại do chịu ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế t i chính cà ủa
các nước trong khu vực; nhiều công trình xây dựng cấp Nh nà ước đã phải
dãn tiến độ hoặc phải dừng thi công.
2
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Trên thị trường xi măng, cung luôn lớn hơn cầu nên dẫn đến mâu
thuẫn cung v cà ầu về xi măng ng y c ng gay gà à ắt, xi măng của Tổng công

ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh v xi mà ăng lò đứng cạnh
tranh quyết liệt để chiếm lĩnh thị trường v thà ị phần.
Trước tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ng yà
23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phương thức kinh doanh
của công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phương thức “tổng
đại lý” sang phương thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ng y 1/6/1998 v à à đây
cũng l thà ời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình th nh v phátà à
triển của công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Từ thời điểm n y, à địa b n kinhà
doanh của công ty cũng được thay đổi, công ty vật tư kỹ thuật xi măng
được giao trách nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và
bình ổn giá xi măng trên địa b n th nh phà à ố H Nà ội (khu vực nam sông
Hồng), các tỉnh H Tây - Hòa Bình - Sà ơn La - Lai Châu. Để thực hiện tốt
nhiệm vụ được giao, công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được phép tiếp
nhận các chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình v H Tâyà à
v bià ến nó th nh chi nhánh tiêu thà ụ của công ty tại các địa phương n y.à
Kết quả l tính cho à đến ng y 1/12/2001, mà ạng lưới tiêu thụ của công ty
vật tư kỹ thuật xi măng đã bao gồm:
108 cửa h ng tà ại khu vực H Nà ội(có 40 cửa h ng à đại lý)
19 cửa h ng tà ại khu vực H Tây(có 11 cà ửa h ng à đại lý)
23 cửa h ng tà ại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa h ng à đại lý)
Quá trình hình th nh v phát trià à ển của công ty một phần còn được
thể hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua.
(Xem bảng 1)
Bảng 1: Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh.
(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng)
3
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chỉ tiêu Đơn vị Năm tháng
cuối 1998

Năm
1999
Năm
2000
Năm
2001
Sản lượng tiêu thụ Tấn
368793 714733 525635 572300
Tổng doanh thu Tỷ đồng
324,0 634,4 443,0 364,7
Lợi nhuận Tỷ đồng
5,7 8,6 6 3,1
Nộp ngân sách Tỷ đồng
4,7 17,084 11,823 6,599
II. Nh ng y u t nh h ng n quá trình kinh ữ ế ố ả ưở đế
doanh v phát tri n th tr ng c a Công à ể ị ườ ủ
ty v t t k thu t xi m ng.ậ ư ỹ ậ ă
1. Nh ng y u t bên ngoài c a công ty.ữ ế ố ủ
1.1. Nh ng quy nh c a nhà n c và c a T ng công ty xi ữ đị ủ ướ ủ ổ
m ng Vi t namă ệ
Cônh ty vật tư kỹ thuật xi măng l mà ột doanh nghiệp nh nà ước trực
thuộc Tổng công ty xi măng Việt nam, có trách nhiệm kinh doanh các loại
xi măng (Ho ng Thà ạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn). Tuy từ ng y 1/6/1998, Công tyà
vật tư kỹ thuật xi măng đã trở th nh mà ột doanh nghiệp thương mại theo
đúng nghĩa của nó nhưng trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty lại
phải tuân theo một số quy định của Nh nà ước v cà ủa Tổng công ty xi
măng. Những quy định n y à đã l m cho mô hình kinh doanh theo kià ểu một
doanh nghiệp thương mại của công ty có nhiều điểm đặc biệt.
Thứ nhất, l quy à định về địa b n kinh doanh. Theo và ăn bản số
606/TCty - HĐQT ra ng y 23/5/1998, Công ty và ật tư kỹ thuật xi măng chỉ

được phép kinh doanh xi măng trên địa b n th nh phà à ố H Nà ội (khu vực
nam sống Hồng) v các tà ỉnh H Tây, Hòa Bình, Sà ơn La, Lai Châu. Do đó
l m hà ạn chế khả năng kinh doanh của công ty trong việc cung cấp xi măng
4
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cho các khách h n không nà ằm trên địa b n kinh doanh cà ủa mình nhưng lại
có các mối quan hệ với công ty hoặc có đại diện tại địa b n kinh doanh cà ủa
công ty.
Thứ hai, l quy à định về nhiệm vụ của công ty. Công ty vật tư kỹ
thuật xi măng l mà ột doang nghiệp hoạt động theo phương thức “mua đứt
bán đoạn” nhưng lại có nhiêm vụ bình ổn thị trường xi măng trên địa b nà
kinh doanh của mình. Để thực hiện nhiệm vụ n y công ty luôn luôn phà ải
dự trữ một lượng xi măng trong kho của mình (từ 10.000 đến 30.000
tấn/tháng). Việc n y à đã l m xuà ất hiện thêm một số chi phí thương mại
như: chi phí thuê kho, chi phí thuê lao động, chi phí bốc xếp.... Kết quả là
l m tà ăng chi phí của công ty vật tư kỹ thuật xi măng v gây khó khà ăn cho
quá trình kinh doanh v mà ở rộng thị trường của công ty.
Thứ ba, l các quy à định về địa điểm kinh doanh. Xi măng l mà ột
trong những mặt h ng và ật liệu xây dựng, do đó khi kinh doanh mặt h ngà
n y, Công ty và ật tư kỹ thuật xi măng không được phép đặt của h ng tà ại
trung tâm th nh phà ố. Các cửa h ng phà ải được đặt cách xa trụ sở, cơ quan
trường học, khu di tích lịch sử v các trung tâm dân cà ư. Bên cạnh đó, để
đảm bảo giao thông, Bộ xây dựng v à ủy ban nhân dân th nh phà ố còn quy
định chỉ có một số tuyến phố được kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung
cũng như mặt h ng xi mà ăng nói riêng. Các quy định trên đã l m cho khà ả
năng tiếp xúc của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng với các khách h ng nhà ỏ
(các hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ, cần mua xi măng với khối
lượng từ 5-10kg đến 1-2 bao) trên thị trường thấp. Tuy đây l nhà ững
khách h ng nhà ỏ nhưng với số lượng h ng trà ăm h ng nghìn hà ộ gia đình có

nhu cầu sửa chữa nhỏ thì sản lượng tiêu thụ của nhóm đối tượng n yà
trong một năm không phải l nhà ỏ.
Thứ tư, l quy à định về giá bán xi măng. Công ty vật tư kỹ thuật xi
măng l mà ột doanh nghiệp hoạt động theo phương thức “ mua đứt bán
5
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đoạn “ nhưng giá bán các loại xi măng của công ty lại do nh nà ước qui
định,cụ thể l tà ại văn bản số 608-609/XMVN-TTg ra ng y 23.5.1998 cà ủa
tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Viêt Nam. Trong các văn bản
n y,Tông công ty xi mà ăng Viêt Nam đã đưa ra khung giá bán buôn, bán lẻ
xi măng tại thị trường Việt Nam v uà ỷ quyền cho giám đốc các công ty
xản xuất v kinh doanh xi mà ăng căn cứ v o khung giá cà ủa Tổng công ty để
quyết định mức giá bán buôn v bán là ẻ cụ thể phù hợp với sự chấp nhận
của thị trường đối với từng loại xi măng. Ví dụ như theo các quyết định
1659-1660-1661/VTKTXM-KH ra ng y 31.12.1998 cà ủa giám đốc công ty
vật tư kỹ thuật xi măng thì giá bán buôn v bán là ẻ xi măng PC30 (TCVN
2682-1992) tại địa b n H nà à ội l : à
6
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bảng 2. Giá bán buôn v bán là ẻ xi măng PC30 (TCVN 2682 - 1992)
Nguồn các quyết định 1659/ VTKTXM - KH
1660/ VTKTXM - KH
1661/ VTKTXM -KH
Phương thức bán h ngà Xi măng
Ho ng Thà ạch
Xi măng
Bỉm Sơn
Xi măng

Bút Sơn
Bán buôn tại ga (cảng)
tại đầu mối
tại kho
tại cửa h ngà
800
810
820
820
800
800
810
810
780
780
780
Bán lẻ tại cửa h ngà
tại chân công trình
832
832
820
820
795
795
Tuy nhiên đây chỉ l giá ghi trong các hà ợp đồng mua bán để phù hợp
với khung giá của nh nà ước v Tông công ty xi mà ăng, còn trên thực tế giá
khách h ng phà ải trả thường thấp hơn từ 10.000 đến 25.000/tấn. Hiện
tượng n y à đã gây nhiều khó khăn cho nhưng khách h ng l các à à đơn vị
xây dựng khi quyết toán các công trìng xây dựng cho bên chủ xây dựng và
l m à ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh v mà ở rộng thị trường ở công ty

vật tư kỹ thuật xi măng.
1.2.Nh ng y u t v c nh tranh.ữ ế ố ề ạ
Theo dự báo của Tổng công ty xi măng thì tổng cung xi măng trong
những năm tới trên thị trường Việt Nam sẽ gia tăng một cách nhanh chóng
do các công ty liên doanh sẽ lần lượt có sản phẩm tham gia thị trường từ
nay đến năm 2002, chưa kể các nh máy hià ện đại đang chuẩn bị mở rộng
dây chuyền sản xuất như nh máy xi mà ăng Bỉm Sơn, Chinfon... Trong khi
7
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đó tốc độ tăng trưởng lại có xu hướng giảm (năm 1999 tăng 15,2% so với
năm 1998; năm 2000 tăng 14,5 % so với năm 1999 v nà ăm 2001 chỉ tăng
11% so với năm 2000) dẫn đến tình hình chênh lệch cung cầu xi măng
ng y c ng là à ớn (xem biểu đồ).
(Nguồn: Số liệu của Tổng công ty xi măng Việt Nam
v Ban và ật giá Chính phủ)
Như vậy kể từ năm 1998 áp lực cạnh tranh trên thị trường nội địa
ng y c ng gia tà à ăng đối với các công ty sản xuất v kinh doanh xi mà ăng
của Tổng công ty xi măng Việt Nam. Bên cạnh đó, khả năng về vốn, công
nghệ, kỹ thuật, về trình độ quản lý v à đặc biệt l kinh nghià ệm hoạt động
thị trường hiện tại của các doanh nghiệp xi măng nội địa còn yếu kém hơn
rất nhiều so với các công ty liên doanh. Kết quả l thà ị phần của các doanh
nghiệp xi măng nội địa bị thu hẹp lại. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi
măng, đơn vị chịu trách nhiệm tiêu thụ xi măng trên địa b n H Nà à ội, thị
phần của công ty đã giảm từ 90% năm 1998 - 1999 xuống còn 45% v oà
năm 2001. Để có thể hiểu rõ hơn về vấn đề n y ta hãy xem xét tình hìnhà
cung cầu xi măng trên thị trường H Nà ội trong những năm qua.
V o nhà ững năm 1998-1999, sau khi sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ
của hai công ty xi măng Ho ng Thà ạch v Bà ỉm Sơn tại H Nôà ị v o công tyà
vật tư kỹ thuật xi măng theo quyết định 833/TCT-HĐQL thì trên địa b nà

H Nà ội, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như l mà ột đơn vị độc quyền
cung cấp xi măng. Trên thị trường H Nà ội lúc bấy giờ chỉ có thêm một v ià
đơn vị kinh doanh loại xi măng quốc phòng v mà ột số cá thể kinh doanh
các loại xi măng nhập lậu của Trung Quốc. Do đó sản lượng tiêu thụ cũng
như thị phần của công ty rất cao (xem đồ thị 1). Tuy nhiên sau cơn sốt nóng
8
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
xi măng những tháng đầu năm 1998 v trà ước nhu cầu xây dựng tăng vọt
v o nhà ững năm 1998-1999 thì tại các địa phương đã tiến h nh à đầu tư xây
dựng các nh máy xi mà ăng lò đứng. Kết quả l cho à đến cuối năm 1999 rất
nhiều nh máy loà ại n y à đã đi v o sà ản xuất, h ng loà ạt sản phẩm xi măng
mới ra đời như xi măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng S ià
Sơn (của tỉnh H Tây), xi mà ăng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải
Dương)...Các loại xi măng n y à đã chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh v bà ắt
đầu xâm nhập thị trường H Nà ội. Bước sang năm 2000 tình hình kinh tế
nước ta đã có nhiều thay đổi, cuộc khủng hoảng kinh tế t i chính à ở các
nước trong khu vực đã l m cho tà ốc độ tăng trưởng kinh tế giảm xuống chỉ
đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998 đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%).
Ngo i ra cuà ộc khủng hoảng t i chính tià ền tệ còn l m cho các nh à à đầu tư
nước ngo i phà ải cân nhắc v tính toán là ại trong quá trình đầu tư v táià
đầu tư v o các nà ước trong khu vực nói chung v v o Vià à ệt Nam nói riêng.
Tình hình n y à đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng bắt đầu giảm hay nói rõ
hơn l nhu cà ầu sử dụng xi măng đã giảm xuống. Bên cạnh đó v o nhà ững
tháng đầu năm 2000 nh máy xi mà ăng Chinfon đã cho ra lò mẻ xi măng
đầu tiên (xi măng Hoa Đ o) v ngay là à ập tức nó trở th nh mà ột đối thủ cạnh
tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật tư kỹ thuật xi măng vì
chất lương của loại xi măng Hoa Đ o (các à đặc tính kỹ thuật) cũng tương
đương với các loại xi măng Ho ng Thà ạch v Bà ỉm Sơn nhưng giá lại có
phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do mới xuất hiện

trên thị trường cho nên xi măng Hoa Đ o và ẫn chưa chiếm được nhiều lòng
tin của khách h ng vì và ậy sản lượng tiêu thụ v thà ị phần của công ty vật
tư kỹ thuật xi măng vẫn còn tương đối cao (xem đồ thị 1). Sang đến năm
2001, tình hình kinh tế nước ta vẫn chưa có sự biến chuyển tốt đẹp, nhu
cầu tiêu thụ xi măng vẫn tiếp tục giảm. Trong khi đó các nh máy xi mà ăng
lò đứng vẫn tiếp tục ra đời (tính cho đến ng y 31.12.2001, trên thà ị tường
H Nà ội đã có gần 20 loại xi măng của các nh máy xi mà ăng lò đứng địa
9
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phương) v xi mà ăng Hoa Đ o cà ủa nh máy xi mà ăng liên doanh Chinfon đã
bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường v chià ếm được lòng tin của nhiều
khách h ng. Kà ết quả l nà ăm 2001 thị phần của cong ty vật tư kỹ thuật xi
măng xuống thấp v sà ản lượng tiêu thụ cũng giảm so với năm 2000 (xem
đồ thị 1)
Đồ thị 1: Sản lượng tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên
địa b n H Nà à ội.
(Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật XM)
714733
525635
446063 (*)
368793
1998 1999 2000 2001 Thời gian
(*): Đường sản lượng tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Tuy nhiên kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong
nâm 2001 có một điểm đáng chú ý l kà ể từ ng y 1.6.2001 à địa b n kinh doanhà
xi măng của công ty ở H Nà ội chỉ còn lại khu vực Nam sông Hồng. Như vậy
sản lượng tiêu thụ xi măng trên địa b n H Nà à ội của công tyvật tư kỹ thuật xi
măng trong năm 2001 giảm xuống thì ngo i các lý do trên thì còn do sà ự thay

đổi (cắt giảm) địa b n kinh doanhà .
2. Nh ng y u t bên trong công ty.ữ ế ố
2.1. c i m c c u t ch c qu n lý và mô hình tiêu th .Đặ đ ể ơ ấ ổ ứ ả ụ
10
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Từ ng y 1.6.2001, sau khi chuyà ển đổi phương thức hoạt động thì bộ
máy quản lý của công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng được tổ chức lại
cho phù hợp .
11
11