CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH MỸ Ở CHI NHÁNH CễNG TY DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÀI GềN

CH ƯƠ NG II THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÍCH MARKETING HỖN
HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÍCH MỸ Ở CHI NHÍNH CễNG TY DU
LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÍI GềN.
I/ V Ấ N ĐỀ CHUNG V Ề C ễ NG TY D Ị CH V Ụ DU L Ị CH ĐƯỜ NG S Ắ T SÍI G ề N:
1. Sơ lược quỏ trỡnh hỡnh thành, phỏt triển của doanh nghiệp
Cụng ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gũn (DVDLĐSSG) được thành lập
theo giấy đăng kớ số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ
Chớ Minh. Văn phũng đặt tại 132 Hàm Nghi-Quận I- Thành phố Hồ Chớ Minh.
Tiền thõn của Cụng ty là Cụng ty Phục vụ Ăn uống Đường sắt, thành lập ngày
14/4/1976. Chức năng chủ yếu phục vụ ăn uống cho hành khỏch & cỏn bộ CNV
cụng tỏc trờn tàu & phục vụ cho CNV ngành Đường sắt tại một số nhà nghỉ &
khỏch sạn.
Cụng ty DVDLĐSSG thuộc Liờn Hợp Đường sắt Việt nam (Bộ Giao thụng
Vận tải). Chức năng của cụng ty chuyờn kinh doanh du lịch, khỏch sạn, thương
mại & Dịch vụ vận tải. Hiện nay cụng ty cú trờn 300 cỏn bộ cụng nhõn viờn,
trong đú cú 214 người đó ký hợp đồng từ 1 năm trở lờn. Cú 13 đơn vị trực thuộc
trong đú cú 3 đơn vị hoạt động kinh doanh lữ hành, 5 khỏch sạn kinh doanh
dịch vụ lưu trỳ đạt tiờu chuẩn 2 sao. Trong thời gian gần đõy, Cụng ty coi trọng
phỏt triển cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật đất đai, nhà cửa, chất lượng phục vụ
khỏch sạn, du lịch lữ hành, dịch vụ thương mại và dịch vụ vận tải. Thực hiện
nghiờm tỳc cỏc quy chế phõn phối tiền lương, khen thưởng, quy chế khoỏn.
Bờn cạnh đú, đầu tư phỏt triển nguồn nhõn lực cũng là một trong những chớnh
sỏch quan trọng của cụng ty. Với rất nhiều cỏch thức, cụng ty đó tuyển dụng
những nhõn viờn cú năng lực, chuyờn mụn cao từ nhiều nơi khỏc. Song song
với nú là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tỏc, tạo mối quan hệ với
cỏc doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước ngoài. Đõy chớnh là tiền đề để
cụng ty phỏt triển và mở rộng quy mụ hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Nhằm mở rộng và phỏt triển dịch vụ tại khu vực phiỏ Bắc, Cụng ty đó mở
chi nhỏnh văn phũng đặt tại tầng 5 tũa cao ốc 95-97 Lờ Duẩn- Hà nội. Chi
nhỏnh được thực hiện đầy đủ cỏc chức năng kinh doanh của Cụng ty, trong đú
tập trung chủ yếu vào kinh doanh lữ hành. Từ năm thỏng 9 năm 2000 trở về

trước, chi nhỏnh chỉ chủ yếu hoạt động cỏc dịch vụ du lịch từng phần: bỏn vộ
tàu hoả, dịch vụ vận tải hàng hoỏ, đặt phũng khỏch sạn, vộ mỏy bay,…chưa
phỏt triển du lịch trọn gúi, hay tập trung khai thỏc khỏch du lịch. Ngày
1/10/2000, Giỏm đốc Cụng ty ký giấy uỷ quyền cho Giỏm đốc chi nhỏnh, toàn
quyền trong việc khai thỏc kinh doanh du lịch, hạch toỏn kinh tế độc lập, phõn
bổ nhõn sự. Thời kỳ này được coi như là bắt đầu phỏt triển du lịch lữ hành tại
chi nhỏnh phớa Bắc.
2. Bộ mỏy tổ chức quản lý của đơn vị:
2.1 Bộ mỏy tổ chức của Cụng ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gũn:
Được sắp xếp theo Mụ hỡnh cơ cấu tổ chức chức năng
GI M CÁ ĐỐ
PH GI M Cể Á ĐỐ
- Cc n v trc thuc Cng ty u hch ton ti chnh c lp, bo co
kt qu kinh doanh hng thng v Phng Ti chnh K ton ca Cng ty. Ch
ng cng tc cn b nh: bt, min nhim, thuyn chuyn v iu ng.
- Phng T chc-H nh ch nh ph trch qun lý nhừn s v c ng tc
h nh ch nh trong Cng ty v c c n v trc thuc.
- Phng K hoch- u t ph trch kinh doanh, xừy dng chin lc,
phng n kinh doanh chung ca Cng ty.
2.2 C cu T chc ca Chi Nhnh Dch v Du lch ng st Si gn:
Nhừn s lm vic ti vn phng chi nhnh ký hp ng trn 6 thng l 15
ngi, v nhừn vin hp ng theo thi v l 15 ngi. C cu t chc c
th hin theo s trc tuyn chc nng
Phòng KT-TCPhòng KH-ĐTPhòng TC-HC
Trung
Từm
D ch
V
Th
ng

Khách
sạn Kỳ
đồng
Khách
sạn Đ-
ờng sắt
ga Sài
gòn
Khách
sạn
Hải
Vân
Nam
Ph ng
b n v
m y
bay
Trung
từm
i u
h nh
Du
l ch
Tổ
chức
Vận
chuyển
& cho
thuê xe
Khách

sạn
Cà
Ná
i lý
b n
v xe
l a
TT
D ch
v Du
L ch
Ch
l n
CN
D ch
v Du
l ch
ph a
B c
Khách
sạn
Nha
Trang
Khách
sạn
Đà
Lạt
GI M C
GI M C CN
- Giỏm đốc chi nhỏnh: Được uỷ quyền của Giỏm đốc Cụng ty, chịu trỏch

nhiệm chung về quản lý kinh doanh tại chi nhỏnh. Cú quyền đề bạt, miễn
nhiệm, tiếp nhận lao động theo quy chế của Cụng ty. Bỏo cỏo định kỳ tỡnh
hỡnh kinh doanh của chi nhỏnh về trụ sở Cụng ty.
- Phũng Tài chớnh tổng hợp: Chịu trỏch nhiệm thanh quyết toỏn tài
chớnh, thu chi ngõn quỹ, phõn phối tiền lương, theo dừi và phản ỏnh tỡnh hỡnh
sử dụng vốn & tài sản của chi nhỏnh. Đồng thời phụ trỏch quản lý hành chớnh,
thực thi những cụng việc quản lý nhõn sự, thực hiện cỏc cụng việc văn phũng
của chi nhỏnh.
- Phũng Inbound: Phụ trỏch hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo, thu hỳt
nguồn khỏch quốc tế đến với chi nhỏnh. Xõy dựng chương trỡnh du lịch từ
nội dung đến mức giỏ. Tổ chức điều h nh tour v hà à ướng dẫn. Phũng được tổ
chức theo nhúm thị trường: Chõu ỏ, Chõu Âu, Chõu Mỹ. Ký kết hợp đồng với
cỏc nh cung cà ấp h ng hoà ỏ v dà ịch vụ du lịch. Theo dừi quỏ trỡnh thực hiện
tour, kết hợp với bộ phận kế toỏn thực hiện thanh quyết toỏn với cỏc cụng ty
gửi khỏch v cà ỏc nh cung cà ấp dịch vụ.
- Phũng Outbound: Phụ trỏch hoạt động tiếp thị, thu hỳt khỏch Việt nam và
khỏch nước ngoài đang sống và làm việc tại Việt nam đi du lịch nước ngoài. Ký
kết hợp đồng với cụng ty nhận khỏch và khỏch du lịch. Phũng được tổ chức dựa
trờn tiờu thức phõn đoạn thị trường, được chia ra thành cỏc nhúm theo khu vực
địa lý. Điều hành và đặt cỏc dịch vụ cú liờn quan. Ký kết hợp đồng với cỏc
hóng vận chuyển (hàng khụng, đường bộ). Thanh quyết toỏn đoàn theo chức
năng.
PHể GI M Á ĐỐC
Phßng
N i aộ đị
Phßng
Outbound
Phßng InboundPh ng T iũ à
ch nh T ng h pớ ổ ợ
- Phũng Nội địa: Về cơ bản hoạt động cũng như hai phũng trờn, thực tiến

hành cỏc cụng việc nghiờn cứu thị trường, phỏt triển nguồn khỏch, xõy dựng
chương trỡnh và giỏ bỏn, điều hành tour và đi hướng dẫn đoàn.
Do đặc điểm l hoà ạt động độc lập nờn việc xõy dựng v kinh doanhà
cỏc tour du lịch đều do cỏc nhõn viờn cũng như Ban lónh đạo chi nhỏnh tự
đảm nhiệm. Mỗi một nhõn viờn phải độc lập xõy dựng những tour du lịch phự
hợp với h nh trà ỡnh, yờu cầu của khỏch v thà ị hiếu của từng thị trường khỏch
du lịch. Bờn cạnh đú, chi nhỏnh hướng khỏch h ng mua cà ỏc tour đặc trưng
của chi nhỏnh như: chương trỡnh kết hợp đi bằng t u hoà ả tới cỏc tuyến điểm
du lịch. Tuy l à đơn vị mới hoạt động về lữ h nh, nhà ưng cỏc nhõn viờn đang
l m vià ệc tại chi nhỏnh hầu hết đó cú kinh nghiệm l m du là ịch từ cỏc đơn vị
khỏc chuyển về v cú trà ỡnh độ chuyờn mụn. Tất cả nhõn viờn đều thụng thạo
ớt nhất một ngoại ngữ. Số lượng nhõn viờn tốt nghiệp chuyờn ng nh du là ịch
chiếm 60%. Độ tuổi trung bỡnh l 27.à
.3 Hoạt động kinh doanh chớnh
Cụng ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gũn đầu tư phỏt triển vào kinh
doanh dịch vụ lưu trỳ. Hoạt động này chiếm doanh thu tương đối cao, song chưa
phải là đạt doanh thu cao nhất so với cỏc hoạt động kinh doanh khỏc trong cụng
ty. Doanh thu của kinh doanh hàng chuyển bỏn: thuốc lỏ chiếm 2/3 trong tổng
doanh thu của cụng ty. Hoạt động kinh doanh lữ hành của cụng ty núi chung
phỏt triển cũn chưa mạnh.
Chi nhỏnh cụng ty DVDLĐSSG đang cố gắng đẩy mạnh kinh doanh lữ
hành, phấn đấu là đơn vị cú vị thế trong kinh doanh du lịch tại thị trường phiỏ
Bắc. Phỏt huy tối đa thế mạnh là đơn vị trong ngành đường sắt, chi nhỏnh xõy
dựng và bỏn nhiều chương trỡnh du lịch Inbound và nội địa kết hợp phương tiện
vận chuyển bằng tàu hoả.
Cỏc chương trỡnh nội địa của chi nhỏnh đang được khỏch du lịch trong
nước quan tõm đú là: Hà nội-Huế-Đà nẵng-Hội An (5 ngày đi/ về bằng tàu hoả),
Hà nội-động Phong Nha (2 ngày), Hà nội-Trà cổ-Đụng Hưng (4 ngày), Hà nội-
Cửa Lũ - quờ Bỏc (3 ngày đi/về bằng tàu hoả), Hà nội-Sapa (4 ngày đi/ về bằng
tàu hoả), Hà nội-Huế-Đà nẵng-Nha trang-Vũng tàu-Sài gũn (13 ngày đi/về bằng

tàu hoả). Những chương trỡnh này Chi nhỏnh tạo được sự cạnh tranh về sản
phẩm trờn thị trường, vỡ chi nhỏnh chủ động trong việc đặt chỗ vộ tàu hoả
trong cỏc thời kỳ cao điểm. Hiện nay vộ tàu vẫn chưa đủ để đỏp ứng nhu cầu
của khỏch du lịch, thỡ chi nhỏnh lại cú chương trỡnh du lịch trọn gúi chào bỏn
trờn thị trường tới những điểm du lịch mà khỏch đang quan tõm. Đõy chớnh là
sự thành cụng bước đầu của chi nhỏnh.
Khai thỏc sự phỏt triển dịch vụ trờn chuyến tàu Thống nhất, chi nhỏnh đó
xõy dựng chương trỡnh du lịch Inbound cho khỏch quốc tế bằng tàu hoả từ Hà
nội tới miền Trung. 2/3 chương trỡnh của khỏch quốc tế đến miền trung bằng
tàu S1& S2. Mức giỏ này tạo được sự cạnh tranh so với vận chuyển bằng mỏy
bay, và giảm thiểu được sự thiếu chỗ trờn cỏc tuyến mỏy bay tới Huế và Đà
nẵng. Thị trường khỏch lớn nhất của chi nhỏnh hiện nay là khỏch Thỏi lan, Mỹ,
Tõy Ban Nha và khỏch Isarel.
Số lượng khỏch đi du lịch quốc tế là nguồn thu chớnh của chi nhỏnh
trong giai đoạn đầu. Trong quý IV của năm 2000 và quý I của năm 2001, chi
nhỏnh đạt doanh số bỏn bằng đường hàng khụng cao nhất tại Hà nội (theo thụng
bỏo của Hàng khụng Việt Nam). Cỏc chương trỡnh được khởi hành hàng thỏng
như: Thỏi lan (5 ngày), liờn tuyến Malaysia-Singapore (7 ngày), Trung quốc-
Hồng kụng, ỳc (8 ngày), Chõu Âu (11 ngày).
Một số chương trỡnh đặc trưng khỏc khụng thể khụng kể tới, đú là
chương trỡnh dành riờng cho sinh viờn đi tham quan, nghiờn cứu: Du lịch văn
hoỏ (tham quan Cố đụ Huế, Sa pa), du lịch nghiờn cứu hệ sinh thỏi (tham quan
rừng quốc gia Cỳc phương).
Bờn cạnh đú, chi nhỏnh kinh doanh đại lý vộ tàu hoả thống nhất Bắc
Nam. Chi nhỏnh ký kết hợp đồng với cỏc cụng ty kinh doanh lữ hành trong địa
bàn, cung cấp bỏn vộ tàu hoả cho cỏc đoàn khỏch. Đõy cũng là một nguồn thu
khỏ ổn định.
Hiện nay chi nhỏnh đang tập trung khai thỏc nguồn khỏch đi du lịch trong
nước và nước ngoài từ cỏc hộ gia đỡnh tiểu thương buụn bỏn cú nguồn thu nhập
cao, hay nguồn khỏch từ cỏc cụng ty liờn doanh tổ chức cho khỏch đi du lịch do

họ đạt doanh số bỏn hay đạt chỉ tiờu đề ra.
Cú được chỗ đứng trờn một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt như
hiện nay, Chi nhỏnh DVDLĐSSG đó nỗ lực hết sức để tạo nờn những sản
phẩm dịch vụ cú chất lượng cao. Tiếp tục xõy dựng nhiều chương trỡnh du lịch
mới, hấp dẫn nhằm thu hỳt khỏch hàng.
II. ĐIỀU KIỆN KINH DOANH CỦA ĐƠN VỊ:
1. M«i tr êng kinh doanh
Từ đại hội Đảng VI đó mở ra cụng cuộc đổi mới đất nước, trong đú cú
đổi mới ng nh du là ịch. Từ năm 1990, Chớnh phủ cú chớnh sỏch mở cửa quan
hệ với cỏc nước v thay à đổi cơ cấu nền kinh tế, chỳ trọng v o là ĩnh vực dịch
vụ du lịch. Tỡnh hỡnh chớnh trị ổn định, tạo ra tõm lý an to n cho khà ỏch du
lịch. Nh nà ước đó cải chớnh những chớnh sỏch phỏt triển ng nh du là ịch, văn
bản phỏp quy, quy định thủ tục xuất nhập cảnh thụng thoỏng, tạo điều kiện
thuận lợi trong việc đún tiễn khỏch du lịch cho cỏc doanh nghiệp du lịch núi
chung, v doanh nghià ệp Dịch vụ Du lịch Đường sắt s i gà ũn núi riờng. Đồng
thời Tổng cục Du lịch đó cú những biện phỏp tuyờn truyền du lịch VIệt Nam
thụng qua tổ chức cỏc hội chợ Du lịch quốc tế.
Du lịch Việt nam ngày càng được chỳ trọng đầu tư, phỏt triển. Nhiều di
sản văn hoỏ, di sản thiờn nhiờn được Quốc gia và Quốc tế cụng nhận. Đõy
chớnh là một trong những nhõn tố cú tỏc động tớch cực tới mụi trường kinh
doanh của đơn vị. Thờm vào đú thỡ việc thu nhập bỡnh quõn đầu người của
người dõn trong nước và ngoài nước ngày càng cao, đó gúp phần ổn định được
mụi trường kinh doanh và tạo tiền đề cho sự phỏt triển kinh doanh sau này.
Điều kiện thuận lợi cho kinh doanh của Cụng ty cũng như chi nhỏnh
DVDLĐSSG phải kể tới cỏc chương trỡnh đi du lịch bằng tàu hoả. Ngành
đường sắt Việt nam đang từng bước phỏt triển, thay đổi dần sự bao cấp của nú,
chớnh vỡ lẽ đú mà khỏch du lịch đến với ngành đường sắt nhiều hơn. Cỏc tour
du lịch đa dạng về hành trỡnh, phong phỳ về nội dung, khụng bú hẹp hay đơn
điệu mà nú được thay đổi xõy dựng mới liờn tục. Những đặc điểm riờng này, đó
tạo nờn một mụi trường kinh doanh lành mạnh trong sạch, đa dạng và phong

phỳ.
2.Vốn và Cơ sở vật chất kỹ thuật:
+ Cơ cấu vốn kinh doanh: ( đơn vị: 1.000 đ)
Vốn Số tiền Tỉ trọng
Tổng nguồn vốn 8.700.000.000
Vốn cố định 4.959.000.000 57 %
Vốn lưu động 3.741.000.000 43 %
----Biểu số 9 ----
Với tổng số vốn ban đầu là 8.7 tỷ đồng, doanh nghiệp đó cú sự đầu tư
thớch đỏng, tạo thế mạnh ngay từ đầu cho cụng ty. Trong đú vốn cố định chiếm
57% tương ứng gần 5 tỷ đồng. Đõy chớnh là nguồn vốn đầu tư cho cơ sở vật
chất kỹ thuật như khỏch sạn, văn phũng, làm nền múng cho việc kinh doanh ổn
định. Bờn cạnh đú, vốn lưu động là nguồn chiếm tỉ trọng tương đối lớn, chiếm
43% trờn tổng số vốn tương đương gần 3,7 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ cụng ty
đó đầu tư rất lớn vào cỏc sản phẩm vụ hỡnh như cỏc tour du lịch, cỏc dịch vụ
thương mại..... Mặt khỏc vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn cũn cho thấy cụng ty
tập trung vốn vào lĩnh vực kinh doanh nhiờự hơn. Hiệu quả kinh doanh cao, chu
kỡ quay vũng vốn nhanh và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho mụi trường
kinh doanh, giỳp cho cụng ty nhanh chúng trưởng thành và cú chỗ đứng trờn
bậc thang của thị trường doanh nghiệp.
Nguồn vốn kinh doanh của Chi nhỏnh, dựa trờn nguồn vốn của Cụng ty
cho vay với lói suất thấp. Cụng ty hỗ trợ tiền thuờ văn phũng để làm việc tại Hà
Nội, đồng thời hỗ trợ tiền mua trang thiết bị văn phũng bằng khấu trừ dần vào
khấu hao. Tuy nguồn vốn khụng đỏng kể, song đõy là điều kiện thuận lợi cho
Chi nhỏnh bước đầu tạo lập và phỏt triển.
3.Thuận lợi và khú khăn:
- Thuận lợi: Cụng ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gũn đó cú được một
cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật hết sức vững mạnh, đú là hệ thống cỏc khỏch sạn
như khỏch sạn Cà nỏ, Hải võn, Kỳ đồng, Đà Lạt, Nha trang…tạo sự thuận lợi
cho việc kinh doanh lữ hành nội địa, cũng như việc khai thỏc khỏch lưu trỳ của

cỏc khỏch sạn. Cú đội ngũ lónh đạo quản lý nhạy bộn với thị trường, sắc sảo
trong kinh doanh, đội ngũ nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, cú trỡnh độ
học vấn được đào tạo chuyờn sõu.
Chi nhỏnh DVDLĐSSG là một đơn vị mới hoạt động kinh doanh lữ hành, với
đội ngũ cỏn bộ trẻ, năng động nờn cú thể vận dụng được tất cả cỏc cơ hội kinh
doanh. Thời cơ và vận hội của đất nước đang khai thỏc và phỏt triển du lịch
trong thiờn niờn kỷ mới, chi nhỏnh đó chọn đỳng thời điểm để hoạt động lữ
hành. Khi núi tới những điều kiện thuận lợi của đơn vị, ta phải đề cập tới những
yếu tố khỏch quan và chủ quan mang lại. Đú chớnh là sự biết vận dụng yếu tố
bờn trong đội ngũ nhõn viờn trẻ, cú chuyờn mụn cao, trang thiết bị, cụng nghệ
mới,… và cỏc yếu tố bờn ngoài: cỏc nhà cung cấp dịch vụ ngày càng nhiều hơn,
tạo sự thuận lợi cho việc lựa chọn đối tỏc, hay mụi trường tự nhiờn & xó hội ổn
định. Tất cả những điều đú đó làm cho quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh
của đơn vị thuận lợi và đạt được hiệu quả thực sự.
- Khú khăn: Với một tờn tuổi mới trờn thị trường, chi nhỏnh phải đương
đầu để cạnh tranh snả phẩm và chất lượng. Mà trong thời kỳ cạnh tranh ban đầu,
mức giỏ đúng vai trũ quan trọng, nhưng yếu tố cốt lừi để giành thắng lợi lại
chớnh là chất lượng sản phẩm. Điều này chớnh là sự khú khăn bước đầu để
chiếm lĩnh vị thế trờn thị trường. Để làm được điều đú, chi nhỏnh cần phải bỏn
một khối lượng sản phẩm lớn ra thị trường, đồng thời cần cú nguồn vốn đầu tư
lớn. Nhưng vấn đề vốn đang là một khú khăn của chi nhỏnh.
Do số lượng của cỏc nhà cung cấp cũn hạn chế về số lượng và chất lượng, nờn
vào cỏc thời kỳ cao điểm, cỏc cụng ty lữ hành núi chung bị sức ộp về giỏ cả do
số lượng cung vượt quỏ cầu (khỏch sạn tại Hạ Long, hay ở Huế). Tuy nhiờn khi
tham gia vào nền kinh tế thị trường, tất cả cỏc doanh nghiệp đều khụng trỏnh
khỏi những khú khăn, đú là việc phải cạnh tranh để tồn tại trong mụi trường
kinh doanh của cơ chế thị trường. Ngoài ra để tồn tại được trờn thương trường
kinh tế thị trường thỡ bản thõn Cụng ty phải luụn luụn tỡm cỏch thay đổi sản
phẩm để tạo ra thế cạnh tranh cả về chất lượng và dịch vụ.Mặt khỏc, khú khăn
cũn đến từ phớa những bất lợi do thiờn nhiờn gõy ra cũng ảnh hưởng khụng nhỏ

tới hoạt động sản xuất kinh doanh, như lũ lụt, hạn hỏn, ảnh hưởng tới quỏ trỡnh
hoạt động và sản xuất kinh doanh.
4.Chiến lược kinh doanh của chi nhỏnh DVDLĐSSG:
Chi nhỏnh xõy dựng chiến lược kinh doanh duy nhất của mỡnh đú là
chiến lược kinh doanh ngắn hạn (6 thỏng).
Giai đoạn I: Thõm nhập thị trường (chủ yếu là thị trường outbound): Cú
thể núi một cỏch chớnh xỏc hơn đú là việc khuếch trương quảng cỏo mở rộng
chiếm lĩnh thị trường (thị phần) trờn thị trường. Chi nhỏnh sử dụng chớnh sỏch
giỏ để cạnh tranh nhằm việc thu hỳt được khỏch hàng đến với cỏc tour du lịch
của mỡnh. Cung cấp cho họ những thụng tin về chương trỡnh du lịch, mức giỏ
bằng cỏc tập gấp, tờ rơi, trờn bỏo Hà nội mới và một số bỏo được phỏt hành với
số lượng lớn. Quảng cỏo trực tiếp tới cỏc khỏch du lịch,…Chi nhỏnh cũng cho
thử nghiệm mức giỏ cạnh tranh để kiểm tra mức độ quan tõm của khỏch du lịch.
Tuy vậy việc cạnh tranh bằng giỏ, thu hỳt khỏch hàng mới chỉ giỳp cho khỏch
chỳ ý đến sản phẩm du lịch của chi nhỏnh mỡnh chứ chưa thực sự giỳp cho
khỏch hiểu biết về cỏc sản phẩm của mỡnh. Chớnh vỡ lẽ đú mà chi nhỏnh cần
tập trung nõng cao chất lượng phục vụ để tăng doanh số khỏch du lịch đến với
đơn vị. Đồng thời, với chiến lược cạnh tranh về giỏ, nguồn lợi nhuận mới chỉ bự
đắp được những chi phớ tối thiểu. Đõy là giai đoạn chi nhỏnh dựng cỏc khoản
lợi nhuận khỏc để làm chi phớ cơ hội giỳp cho khỏch hàng biết đến và sử dụng
sản phẩm của mỡnh và giữ được khỏch hàng. Một chiến lược khỏc cũng hết sức
quan trọng đú là chiến lược chăm súc khỏch hàng bằng biện phỏp gửi thư thăm
hỏi, gửi quà tặng nhõn dịp cỏc ngày kỷ niệm như là sinh nhật của khỏch, năm
mới, ngày thành lập cụng ty, cỏc ngày lễ tết khỏc.
Đối với thị trường Inbound, chi nhỏnh ỏp dụng sự phỏt triển của cụng nghệ
điện tử để quảng cỏo tờn tuổi chi nhỏnh và Cụng ty trờn thị trường. Tập trung
thõm nhập vào một số thị trường đang được khỏch quốc tế quan tõm: Khỏch
Đức, khỏch Thỏi lan, khỏch Phỏp, khỏch Isarel. Chi nhỏnh đó đạt thành cụng
bước đầu khi cú hồi õm từ cỏc thị trường này.
Giai đoạn II: Giai đoạn tăng trưởng

Chi nhỏnh xỏc định khi đó cú thị phần, cú khỏch hàng thỡ cần luụn luụn
cố gắng để giữ vững được cỏc dịch vụ cú mức chất lượng tốt. Cũng cú thể núi
đõy là giai đoạn để cú thể đẩy dần giỏ lờn cao để cú thể bự đắp được những chi
phớ như quảng cỏo khuyếch trương. Tiếp sau đú là tớch luỹ và thu thờm lợi
nhuận. Đồng thời sử dụng kờnh phõn phối mới. Tuy nhiờn căn cứ trờn khả năng
tài chớnh của khỏch hàng. Tập trung khai thỏc triệt để thị trường khỏch nào lớn
nhất (theo khu vực địa lý, đối tượng khỏch). Trong giai đoạn này, chi nhỏnh
cũng đưa ra chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng (hậu mói, tặng quà…).
Giai đoạn III: Giai đoạn bóo hoà.
Xỏc định giai đoạn này khỏ quan trọng bởi lẽ trong giai đoạn này thỡ chi
nhỏnh sẽ tớch luỹ được một phần lơị nhuận và cú thể bự đắp được đầy đủ cỏc
chi phớ bỏ ra. Chớnh vỡ lẽ đú trong giai đoạn này chi nhỏnh ỏp dụng chiến lược
điều chỉnh Marketing hỗn hợp. Phối hợp giảm mức giỏ xuống nhưng vẫn đỏp
ứng được mức chất lượng phục vụ tốt. Chăm súc khỏch hàng và ỏp dụng cỏc
biện phỏp khuyến mại để tăng doanh số bỏn. Đồng thời thay đổi chương trỡnh
du lịch bằng việc khai thỏc và xõy dựng một số tuyến mới lạ, hấp dẫn nhằm giữ
được khỏch hàng và thị phần mà chi nhỏnh đó giành được.
Giai đoạn IV: Đõy là giai đoạn suy thoỏi trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Trong giai đoạn này chi nhỏnh tập trung vào cải tiến sản phẩm du lịch,
đưa thờm một số dịch vụ vào trong chương trỡnh nhưng vẫn giữ nguyờn giỏ
bỏn. Tuy nhiờn bất kỳ một tour du lịch nào cũng khụng thể tồn tại hiện hữu.
Chớnh vỡ lẽ đú trong giai đoạn này chi nhỏnh sẽ xõy dựng những tour du lịch
mới để trỏnh sự nhàm chỏn cho khỏch hàng.
5.Tỡm hiểu mụ tả cỏc sản phẩm, thị trường mà chi nhỏnh đang kinh doanh.
- Về lữ hành quốc tế:
+ Tiờu biểu là cỏc tour du lịch Thỏi lan, những tour này mang lại doanh số
lớn bởi giỏ tour thấp và nhiều loại hàng hoỏ của Thỏi lan rẻ hơn thị trường VIệt
Nam. Tiếp sau là thị trường đi du lịch Trung quốc, tới Trung quốc du khỏch
quan tõm tới du lịch văn hoỏ nhiều hơn là đi mua sắm. Trung quốc là một lónh
thổ lớn với nhiều cụng trỡnh kiến trỳc vĩ đại như vạn lý Trường thành, Di hoà

viờn, Cố cung….ngọ mụn Quan...Những khỏch đi du lịch Trung quốc phần lớn
là những người đó cú tuổi, cú khả năng tớch luỹ cao, họ đi Trung quốc với rất
nhiều mục đớch tham quan thưởng ngoạn, lễ phật, buụn bỏn. Ngoài ra,chi
nhỏnh cũn tổ chức cỏc tour du lịch kết hợp với cỏc hội nghị , hội thảo diễn ra ở
cỏc nước Đụng Nam ỏ cũng mang lại lợi nhuận khỏ cao. Bờn cạnh những tour
mang lại hiệu quả và lợi nhuận cao, cũng cũn cú những tour cú số lượng khỏch
ớt: tour đi Chõu Âu, chõu ỳc,… bởi chi phớ cho cỏc tour này cao và làm thủ tục
visa chưa dễ dàng.
Thị truờng khỏch vào của chi nhỏnh, hiện nay chiếm 60% là khỏch Thỏi lan và
Isarel. Tuy nhiờn mức lợi nhuận của khỏch Thỏi cũn thấp do cú nhiều cụng ty
đún khỏch tại Việt nam cạnh tranh về giỏ.
-Về mảng lữ hành nội địa: Chi nhỏnh tổ chức cỏc tour du lịch nghỉ mỏt,
nghỉ dưỡng vào mựa hố, cỏc tour du lịch lễ hội vào dịp tết nguyờn đỏn, hiệu quả
nhất là cỏc tour du lịch nghỉ mỏt ở cỏc bói biển như Non Nước (Đà năng), Nha
trang, Cửa lũ...vỡ cỏc tour này cụng ty đó sử dụng đỳng thế mạnh của mỡnh, đú
là vận chuyển bằng đường sắt nờn mang lại lợi nhuận tương đối cao. Trỏi lại
cỏc tour du lịch lễ hội chưa tập trung khai thỏc do thiếu phương tiện vận chuyển
và thiếu đội ngũ hướng dẫn viờn.
- Ngoài sản phẩm là cỏc tour du lịch, việc làm Đại lý bỏn vộ tàu cho Liờn
hiệp đường sắt Việt Nam đem lại lợi nhuận khụng nhỏ cho cụng ty...Tuỳ thuộc
vào từng loại vộ mà cụng ty được hưởng hoa hồng từ 5-10% trờn tổng giỏ vộ.
Đõy là một khoản thu nhập thường xuyờn và ổn định của chi nhỏnh.
Trờn đõy là những sản phẩm, những thị trường của cụng ty được mụ tả
một cỏch khỏi quỏt nhất, tuy chưa được phõn tớch kỹ nhưng cũng đó phần nào
núi lờn được định hướng cơ bản của chi nhỏnh cụng ty trong giai đoạn sắp tới.