CHƯƠNG III Giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của Công ty may Chiến Thắng

CHƯƠNG III Giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm
may mặc sang thị trường EU của Công ty may Chiến
Thắng.
I. NHỮNG YÊU CẦU TỪ THỊ TRƯỜNG EU VỀ SẢN PHẨM MAY MẶC VIỆT NAM
1. Những yêu cầu từ thị trường EU về sản phẩm may mặc Việt Nam
Liên minh EU được th nh là ập theo hiệp định Roma ng y 25 tháng 3 nà ăm
1957. Đây l mà ột trong 3 trung tâm kinh tế lớn của thế giới bên cạnh Nhật Bản
v Mà ỹ, bao gồm 15 quốc gia với trên 380 triệu dân, chiếm 31% ngoại thương
thế giới. Do l mà ột trung tâm kinh tế lớn nên thị trường EU có qui mô rất lớn
gồm thị trường của nhiều nước khác nhau v mà ỗi thị trường lại có yêu cầu về
h ng hoá khác nhau theo phong tà ục tập quán v bà ản sắc văn hoá của dân tộc
mình. Qui mô thị trường l cà ơ hội để các Công ty có khả năng xâm nhập và
phát triển trên thị trường n y. Tuy nhiên nó kéo theo sà ự cạnh tranh ng y c ngà à
gay gắt m mà ột thị trường có cạnh tranh gay gắt luôn l thách thà ức của các
Công ty khi muốn đứng vững trên thị trường đó. Thêm v o à đó, sự biến đổi thị
trường l rà ất nhanh v cà ơ cấu mặt h ng là ớn, chủng loại h ng hoá rà ất đa dạng
l m cho các Công ty luôn phà ải tìm hiểu thị trường, thăm dò nghiên cứu thị
trường cải tiến sản phẩm, mẫu mã, đa dạng hoá các mặt h ng nhà ằm đáp ứng
nhu cầu thị trường.
Thị trường EU cũng l thà ị trường nổi tiếng khó tính, do đây l trung tâmà
thời trang nên yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mốt l rà ất cao, những đường kim
mũi chỉ họ cũng luôn yêu cầu phải đúng quy cách, đòi hỏi sản phẩm dệt may
của các nước xuất khẩu v o EU nói chung hay à đối với sản phẩm xuất khẩu
của Việt Nam nói riêng l rà ất khắt khe. Sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường
cũng l m cho yêu cà ầu về chất lượng sản phẩm của thị trường rất nghiêm
khắc, chủng loại sản phẩm phải đa dạng, phong phú mới có thể đáp ứng tốt
nhu cầu thị trường được. Những nước thuộc liên minh EU cũng l nhà ững
nước có nền kinh tế tăng trưởng cao, tốc độ tăng trưởng bình quân, từ năm
1993 - 2001 l 3% v dà à ự kiến từ năm nay đến năm 2002 đạt từ 3 - 5%, do đó,
đời sống nhân dân l tà ương đối cao, họ có thể ngồi tại nh à để tham gia mua
sắm tại các siêu thị thông qua Internet, điện thoại … Vì vậy hệ thống phân

phối sản phẩm ở các nước n y phà ải đảm bảo cho hoạt động mua sắm của
khách h ng à ở đây tiết kiệm thời gian, chi phí mặc dù người tiêu dùng ở đây
không mấy quan tâm đến giá cả. Các khách h ng EU l khó tính v có chà à à ọn
lọc đối với h ng may mà ặc l vì yà ếu tố "thời trang" ở đây l mà ột yếu tố quan
trọng quyết định m thà ời trang thì luôn luôn thay đổi. Vì vậy m các Công tyà
may mặc Việt Nam nói chung v Công ty may Chià ến Thắng nói riêng muốn
th nh công trên thà ị trường EU trước hết phải l m sao sà ản xuất được sản
phẩm có chất lượng cao v phà ải kết hợp với thời trang v giá cà ả, phải có các
sản phẩm đa dạng về chủng loại v à đáp ứng sự lựa chọn của khách h ng.à
Hơn nữa, các nước nhập khẩu h ng dà ệt may EU cũng luôn đánh giá cao việc
giao h ng à đúng thời hạn, do đó các Công ty không được sai sót trong vấn đề
n y. Tà ạo uy tín trong mối quan hệ kinh doanh sẽ tạo đ cho vià ệc xuất khẩu
h ng may mà ặc của Công ty v o thà ị trường EU sau n y.à
2. Khả năng của Công ty may Chiến Thắng.
Các Công ty xuất nhập khẩu đều phải nhất thiết tìm ra được những thị
trường mới, khách h ng mà ới. Với Công ty may Chiến Thắng cũng vậy, Công
ty không thể chỉ trông chờ v o nhà ững sản phẩm v thà ị trường hiện có của
mình. Với đội ngũ công nhân l nh nghà ề, cán bộ công nhân viên Công ty có
lòng nhiệt huyết với công việc, chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được
các bạn h ng công nhà ận v à đánh giá cao, hơn nữa Công ty luôn muốn thử sức
mình tại các thị trường khó tính như thị trường EU để có điều kiện học hỏi
kinh nghiệm thu được nhiều th nh công hà ơn nữa trong kinh doanh. Việc Công
ty có nhiều bạn h ng truyà ền thống lâu năm có quan hệ tin tưởng lẫn nhau là
điều kiện thuận lợi giúp Công ty ng y c ng à à đứng vững v phát trià ển trên thị
trường EU. Trang thiết bị máy móc của Công ty cũng ng y c ng à à được nâng
cấp, Công ty cũng luôn biết cách khai thác cơ hội mới v nhà ạy bén với sự biến
động của thị trường, kết hợp với sức mạnh của mình v phát huy tà ối đa nội
lực đã có. Sẽ l mà ột thuận lợi cho Công ty khi các thủ tục hải quan, thuế xuất
nhập khẩu được chính phủ ho n thià ện hơn v hà ạn ngạch xuất khẩu v o EUà
tăng lên.

Ngo i nhà ững thế mạnh đó Công ty may Chiến Thắng còn có một bộ máy
quản lý rất gọn nhẹ nhưng hợp lý với phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu kỹ
những biến đổi của thị trường EU, thăm dò các đối thủ cạnh tranh của Công ty
v các phà ản ứng của họ, kết hợp với phòng xuất nhập khẩu đưa sản phẩm của
Công ty có chất lượng kiểu dáng đẹp, hợp thời trang phục vụ v thoà ả mãn tối
đa nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường n y, tà ạo uy tín v hình à ảnh
của Công ty trong tâm trí của người tiêu dùng nơi đây. Đồng thời lắng nghe
những phản ứng của họ nhằm ho n thià ện hơn nữa sự thoả mãn của khách
h ng so và ới các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Xét về nguồn lực: Công ty may Chiến Thắng l mà ột trong những doanh
nghiệp lớn của ng nh dà ệt may Việt Nam nên Công ty được Nh nà ước hết sức
quan tâm, chỉ đạo, hỗ trợ vốn, khuyến khích trong việc tự chủ sản xuất kinh
doanh ưu đãi trong việc giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu. Nguồn vốn của
Công ty luôn được bổ sung trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư đúng
chỗ có trọng điểm, hơn nữa khả năng thanh toán của Công ty l rà ất tốt. Thêm
v o à đó nguồn lao động của Công ty rất dồi d o, có sà ức trẻ, l nh nghà ề, có lòng
nhiệt huyết với công việc luôn l mà ột nguồn lực quý giá của Công ty.
Trên thị trường EU lợi thế cạnh tranh của Công ty l rà ất lớn vì:
Thứ nhất: Công ty đã có quan hệ gắn bó lâu d i và ới nhiều bạn h ng trênà
thị trường n y v à à đã tạo được uy tín, hình ảnh với các đối tác.
Thứ hai: Giá bán của Công ty l thà ấp hơn so với nhiều công ty khácnhưng
chất lượng luôn cao hơn hoặc ngang bằng nên nhiều bạn h ng EU tìm à đến ký
kết hợp đồng quan hệ lâu d i.à
Thứ ba: Công ty luôn coi trọng việc giao h ng à đúng thời hạn v à được các
bạn h ng EU à đánh giá rất cao về Công ty trong vấn đề n y.à
Thứ tư: Các nước EU đã ưu đãi cho Việt Nam về thuế các mặt h ngà
xuất khẩu sang thị trường n y v Công ty may Chià à ến Thắng cũng được
hưởng ưu đãi đó.
Thứ năm: Phòng kinh doanh tiếp thị v phòng xuà ất nhập khẩu của Công ty
phối hợp hoạt động có hiệu quả trong việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối

thủ cạnh tranh v hoà ạch định chiến lược xuất khẩu sang thị trường EU kịp
thời,đầy đủ, thoả mãn tối đa nhu cầu của họ.
Tuy nhiên, Công ty cũng phải quan tâm tới việc cạnh tranh trên thị trường
sẽ l m giá bán sà ản phẩm phải hạ xuống thấp trong khi đó, chi phí sản xuất
tăng do yếu tố giá nguyên vật liệu tăng kết hợp với những lô h ng kém chà ất
lượng vẫn được xuất ra nước ngo i do nhià ều nh sà ản xuất chỉ chú trọng tới
lợi nhuận tới số lượng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty
bởi khiến cho khách h ng nghi ngà ờ vì có quá nhiều loại giá khác nhau đối với
cùng một loại mặt h ng v tà à ất nhiên nhiều loại chất lượng khác nhau. Ngo ià
ra, các tổ chức xuất khẩu lớn như EU, Nhật Bản, Bắc Âu, Đ i Loan, Trungà
Quốc … cũng đang ra sức ho n thià ện v tà ăng thị phần xuất khẩu h ng mayà
mặc của họ trên thị trường quốc tế.
II. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU.
Đáp ứng được nhu cầu thị trường, thoả mãn được tối đa yêu cầu của
khách h ng luôn l b i toán khó l m à à à à đau đầu các nh quà ản lý. Muốn l mà
được điều n y các nh quà à ản lý luôn phải đi sâu nghiên cứu vạch ra các chiến
lược cho Công ty trong kinh doanh ngay từ khi sản phẩm mới phôi thai chưa
tung ta thị trường.
Một chiến lược kinh doanh linh hoạt sẽ giúp cho sản phẩm của Công ty
không những th nh công m còn à à đứng vững trên thị trường chiếm một tỷ
phần thị trường lớn, có thể còn giúp cho Công ty trở th nh nh dà à ẫn đầu thị
trường.
Từ thực tế Công ty áp dụng chiến lược chi phí thấp trên thị trường xuất
khẩu tuy thu hút được nhiều khách h ng, à đơn đặt h ng nhià ều nhưng h ngà
FOB của Công ty bán ra nước ngo i chà ỉ chiếm một phần nhỏ so với các đơn
đặt h ng gia công, không chà ỉ dừng ở đó tiền lương của công nhân cũng bị phụ
thuộc v o các à đơn đặt h ng gia công do à đó thu nhập của công nhân trong Công
ty l không à ổn định gây nên một trạng thái tâm lý không tốt cho công nhân
trong Công ty. Để khắc phục được điều đó Công ty cần phải chuyển dần từ
may gia công sang may xuất khẩu theo phương thức mua đứt bán đoạn (FOB).

Công ty may Chiến Thắng với một tiềm năng sản xuất lớn, đội ngũ thợ may
l nh nghà ề thiết bị công nghệ tốt l m nà ền tảng v sà ức mạnh để may Chiến
Thắng chủ động hơn trong kinh doanh. Hơn nữa, thị trường may mặc trên thế
giới không ngừng tăng lên, giá mặt h ng à ở các nước công nghiệp rất cao bởi
vì gia công lao động trên thị trường của họ cao. Tuy nhiên , giá nhân công rẻ ở
Việt Nam cũng không còn l à ưu thế nữa.Vì vậy sự tồn tại phát triển của Công
ty cần phải chuyển sang may xuất khẩu theo phương thức mua đứt bán đoạn.
Sau đây l mà ột số hướng chiến lược marketing xuất khẩu:
+ Công ty cần tiếp tục áp dụng chiến lược nhấn mạnh về chi phí tìm
kiếm thị trường mới cho phép tăng cầu tiềm năng v à đạt mức sản xuất tối ưu
nhất. Công ty cũng cần phải kết hợp với áp dụng chiến lược khác biệt hoá dựa
v o à ưu thế cạnh tranh bên ngo i tà ức l tính à độc đáo hay mức độ ho n thià ện
của sản phẩm. Công ty có thể mở rộng chủng loại sản phẩm có nhiều kích cỡ,
m u sà ắc nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo đúng kiểu cách, hợp thời trang cho
từng lứa tuổi.
+ Tiếp tục ký hợp đồng may gia công với khách h ng quen nhà ưng đòi hỏi
một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như trên sản phẩm có biểu tượng hoặc tên
Công ty nhằm đ o tà ạo nên hình ảnh của Công ty trên thị trường.
+ Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp từ các nước để may xuất
khẩu sang thị trường mới.
+ Chuyển dần từ may gia công sang bán sản phẩm trực tiếp.
+ Tham gia các hội chợ ng nh, hà ội chợ h ng tiêu dùng à ở các thị trường
m Công ty dà ự định thâm nhập.
+ Xu hướng các nước nhập sản phẩm may phụ thuộc khá lớn v o danhà
tiếng của sản phẩm. Vì vậy Công ty nên mạnh dạn mua quyền sử dụng danh
tiếng như: Habitex, Seidensticker, …
+ Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường
mới nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu quả với chi phí thấp.
Tuy nhiên, Công ty không nên thực hiện thâm nhập mạnh mẽ v o các thà ị
trường mới vì thực tế khả năng của Công ty không đủ sức. May Chiến Thắng

chỉ nên tập trung xâm nhập v o thà ị trường với nỗ lực có chiều sâu để đảm bảo
có th nh công.à
III. GIẢI PH P MARKETING - MIX VÁ Ề XUẤT KHẨU CHO SẢN PHẨM MAY
MẶC CỦA CÔNG TY MAY CHIẾN THẮNG.
1. Giải pháp về sản phẩm.
* Sản phẩm may mặc.
Sản phẩm l yà ếu tố đầu tiên v quan trà ọng nhất của marketing - mix.
Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định h i ho và à ề danh
mục sản phẩm chất lượng v chà ủng loại sản phẩm, nhãn mác bao bì v cáchà
gắn nhãn sản phẩm. Trước hết Công ty cần xác định rõ những đặc điểm quan
trọng của sản phẩm may mặc sau:
Một l : Tính thay thà ế sản phẩm rất lớn. Nhu cầu h ng dà ệt may luôn biến
động do phụ thuộc v o thu nhà ập v thà ị hiếu của khách h ng. Hà ơn nữa nhu cầu
n y chà ịu sự tác động lớn của mốt thời trang v luôn có sà ự biến đổi theo 2
chiều hướng nhu cầu bổ sung v nhu cà ầu thay thế.
Hai l : Giá trà ị thẩm mỹ được coi trọng v trà ở th nh mà ột yếu tố cạnh
tranh quan trọng giữa các nh sà ản xuất vì nó không chỉ đáp ứng nhu cầu mặc
(nhu cầu cơ bản) m còn à đáp ứng nhu cầu l m à đẹp nhu cầu nâng cao địa vị
của người sử dụng.
Ba l : Cung cà ầu sản xuất v tiêu thà ụ h ng may mà ặc chịu sự tác động lớn
của nhân tố thời gian, ảnh hưởng tới chu kỳ sống của mốt thời gian.
Bốn l : Cà ạnh tranh gay gắt không những giữa các nh sà ản xuất nước
ngo i xuà ất khẩu sang cùng thị trường m còn cà ạnh tranh với ngay cả các nhà
sản xuất trong nước.
* Công ty cần tập trung v o nâng cà ấp chất lượng sản phẩm bán ra loại
h ng hoá m khách h ng yêu cà à à ầu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty
cần phải tìm cho mình một nguồn cung cấp ổn định, lâu d i, phà ải đảm bảo độ
bền m u cà ủa sản phẩm.
Công ty cần tiến h nh sà ản xuất theo mô hình đầu tư trọng điểm, đầu tư
v o các sà ản phẩm m Công ty à đã th nh công v à à được thị trường EU biến đến

như áo Jacket, áo sơ mi … không nên đầu tư đại tr v o các sà à ản phẩm có xu
hướng không được ưa chuộng hay chưa có tiếng vang. Chất lượng vải phải
theo tiêu chuẩn quốc tế. Đối với h ng cao cà ấp như áo Jacket Công ty nên sản
xuất v gia công theo nguyên lià ệu ngoại nhập, còn đối với đa số sản phẩm đơn
giản như áo sơ mi, quần áo trẻ con, phụ nữ …
Nên tận dụng nguồn trong nước của các Công ty cũng tương đối th nhà
công trên thị trường trong nước v quà ốc tế như Công ty dệt Phong Phú, Công
ty dệt 8 - 3.
* Thay đổi kiểu dáng mẫu mốt đa dạng hoá sản phẩm đối với các sản
phẩm Công ty nhận gia công thì việc nghiên cứu n y l à à đơn giản, chủ yếu bên
khách h ng yêu cà ầu. Còn đối với sản phẩm m Công ty sà ản xuất thì yếu tố
n y l rà à ất quan trọng đòi hỏi Công ty cần phải nắm bắt nhanh nhậy linh hoạt
vì yếu tố thời trang biến động m EU là ại l trung tâm thà ời trang của thế giới
vì vậy Công ty cần đặt văn phòng đại diện tại các nước bạn h ng EU à để
thăm dò thị trường nghiên cứu về sự thay đổi mẫu mã theo thời gian, địa lý
khí hậu để các khách h ng chà ấp nhận sản phẩm của mình Công ty phải luôn
tìm tòi sáng tạo kịp thời tạo được mẫu mốt phù hợp với người tiêu dùng và
khẩn trương sản xuất để h ng giao à đúng thời vụ.
Do chưa có nhiều kinh nghiệm trên thị trường EU nên Công ty có thể
tham khảo hay cải tiến những mẫu trên thị trường được ưa chuộng của các
nước khác l m mà ẫu đồng thời dần chuyển sang trực tiếp tự thiết kế mẫu mã.
* Về bao bì nhãn mác.
Do sản phẩm gia công không được gắn nhãn mác, bao bì cũng do khách
h ng à đặt nên để nâng cao uy tín tạo hình ảnh trên thị trường EU hơn nữa dần
chuyển sang xuất khẩu trực tiếp Công ty cần phải nghiên cứu thiết kế bao bì
nhãn mác có tính đặc trưng. Nhãn mác của các Công ty phải dễ hiểu, dễ nhận
biết tên Công ty, đặc biệt m u sà ắc phải nổi bật nhãn hiệu của sản phẩm. Nhãn
hiệu của sản phẩm phải thể hiện được giá trị của sản phẩm v giá trà ị thẩm mỹ
của nó. Nên đặt biểu tượng của Công ty v o nhãn hià ệu của h ng hoá, vì bià ểu
tượng của Công ty trên nhãn hiệu sẽ giúp cho khách h ng nhà ận biết Công ty.

Từ đó tạo hình ảnh của Công ty trong khách h ng và ề chất lượng mẫu mã sản
phẩm (ví dụ: áo tối m u nhà ư m u à đen nâu cần phải thiết kế nhãn hiệu sáng
m u nhà ư m u v ng xanh dà à ương kết hợp với m u sáng à …), nhưng cũng phải
phù hợp với cách thức trang trí m u sà ắc, chữ viết, biểu tượng của Công ty.
Ngo i ra các sà ố liệu như kích cỡ chất liệu vải các hướng dẫn cũng cần đưa
v o nhãn hià ệu, Công ty nên đặt các khẩu hiệu lên nhãn hiệu tạo thêm niềm tin
cho khách h ng nhà ư: "Sự cảm nhận tuyệt vời về chất lượng sản phẩm" hay
vẫn để các thông tin về chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 của Công ty
như nhãn hiệu hiện nay l : Sà ản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn đảm bảo
chất lượng ISO 9002 chứng nhận của IFIT. Sản phẩm cần được đặt dòng chữ
"Made In Việt Nam" vì khi đó khách h ng bià ết được Công ty l cà ủa quốc gia
n o v à à địa chỉ của Công ty v các bà ạn h ng sà ẽ đến đặt quan hệ với Công ty
sau n y, thêm v o à à đó Công ty cũng phải trừu tượng hoá nhận thức có tính
biểu tượng của sản phẩm để xác định cái gì l bià ểu tượng của từng nước
trong thị trường EU thông qua nhãn mác của sản phẩm.
Đối với bao bì của sản phẩm: Bao bì của sản phẩm cũng l cách thà ể hiện
chất lượng của sản phẩm. Với các cấp chất lượng v giá trà ị khác nhau, may