CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI QUẢNG NINH

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY
TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI QUẢNG
NINH
3.1 Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng tại MSB Quảng Ninh
3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của MSB
Tại phiên họp thường niên thứ 16 của Đại hội đồng cổ đông MSB đã thông
qua phương hướng, nhiệm vụ và ngân sách tài chính cho năm tài chính 2008,
trong đó các chỉ tiêu cụ thể được thông qua như sau:
1. Tổng tài sản : 20.000 tỷ đồng
2. Vốn huy động tại thị trường 1 : 12.500 tỷ
đồng
3. Dư nợ cho vay tổ chức kinh tế và dân cư : 11.000 tỷ
đồng
4. Nợ xấu (nợ nhóm 3-5) : 1,5%
5. Số điểm giao dịch mở mới : 45 điểm
6. Lợi nhuân trước thuế : 386 tỷ đồng
(không tính khoản thu bất thường)
7. Tổng số lao động : 1.400 người
8. Quỹ lương CBNV : 96.162 tỷ
đồng
Trong đó:
+ Đơn giá tiền lương là 19,94% thu nhập chưa chi lương CBNV;
+ Tỷ lệ thưởng vượt mức kế hoạch kinh doanh cho CBNV với
đơn giá là 27%
tính trên phần gia tăng;
+ Đối với các khoản thu hồi nợ xấu đã xử lý bằng dự phòng rủi ro
đơn giá là 15% giá trị thu được.
Đồng thời Đại hội đồng cổ đông cũng thông qua Phương án tăng vốn điều
lệ từ 1.500 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng theo lộ trình 2 giai đoạn như sau:
- Giai đoạn 1: tăng từ 1.500 tỷ đồng lên 2.250 tỷ đồng:
• Chào bán cho cổ đông hiện hữu 67,5 triệu cổ phần với giá bằng mệnh giá là

10.000 đồng/1 cổ phần. Mỗi cổ phần được mua thêm 45%.
• Chào bán cho Hội đồng quản trị, Ban Kiểm Soát, Cán bộ công nhân viên
6,5 triệu cổ phần với giá bằng mệnh giá là 10.000 đồng/1 cổ phần, trong đó 01
triệu cổ phần dành bán cho Công đoàn MSB (theo phương thức uỷ quyền công
đoàn đứng tên) để làm nguồn thu hút lao động, xây dựng nguồn nhân lực chất
lượng cao cho Ngân hàng.
• Chào bán cho đối tượng có công đóng góp cho sự phát triển của MSB
(như Hàng hải, BCVT, Hàng không…) 01 triệu cổ phần
- Giai đoạn 2: tăng từ 2.250 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng: Đại hội đồng cổ đông uỷ
quyền cho Hội đồng quản trị căn cứ tình hình thực tế có phương án cụ thể xin ý
kiến Đại hội đồng cổ đông bằng văn bản để thực hiện trong năm 2008.
* Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của MSB Quảng Ninh
Năm 2008, MSB Quảng Ninh đã đề ra định hướng phát triển phù hợp với
sự phát triển của nền kinh tế nói chung và toàn bộ hệ thống ngân hàng nói riêng,
phấn đấu đạt lợi nhuận trước thuế là 11.240 triệu đồng. Để đạt được mục tiêu
này, với sự phấn đấu nỗ lực không mệt mỏi của cán bộ nhân viên và ban lãnh
đạo đã đưa ra định hướng kinh doanh trong năm 2008 như sau:
- Xác định tăng trưởng dư nợ tín dụng lành mạnh và ổn định; mở rộng và phát
triển các hình thức cho vay tại các trung tâm thương mại, cho vay tiêu dùng…;
đầu tư cho các dự án sản xuất, chế biến hàng hải sản xuất khẩu và các mặt hàng
thay thế xuất khẩu.
- Tiếp tục đổi mới, phát triển và không ngừng cập nhật công nghệ thông tin ngân
hàng.
- Khai thách các nguồn vốn nhàn rỗi của các cá nhân, hộ gia đình, tổ chức tín
dụng khác trong xã hội nhằm thu hút nguồn vốn có lãi suất thấp nhưng giàu về
tiềm năng.
- Đẩy mạnh kinh doanh ngoại tệ, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên.
- Chú trọng loại hình dịch vụ đặc biệt là thanh toán quốc tế, chuyển tiền nhanh và
bảo lãnh. Ngân hàng sẽ giao nhiệm vụ cho trưởng các bộ phận phụ trách trực
tiếp để quản lý và chấn chỉnh kịp thời, không để xảy ra sai sót trong các nghiệp

vụ.
- Nâng cao công tác bồi dưỡng nghiệp vụ, hàng năm cử cán bộ nhân viên tham
gia chương trình đào tạo của MSB để bồi dưỡng các nghiệp vụ ngân hàng cho
thông thạo về kỹ thuật nghiệp vụ cũng như sử dụng các thiết bị kỹ thuật một
cách thành thạo. Bên cạnh đó, Chi nhánh phát động phong trào thi đua cải tiến
quy trình làm việc, nâng cao ý thức trách nhiệm, tác phong làm việc, thái độ
phục vụ khách hàng của toàn nhân viên trong ngân hàng.
3.1.2 Định hướng hoạt động cho vay tiêu dùng của MSB Quảng Ninh
a. Nhận định của MSB về lĩnh vực CVTD trong thời gian tới
- Về lĩnh vực bất động sản: hiện nay nhu cầu về nhà ở của người dân là rất cao,
đặc biệt là ở các khu vực kinh tế trọng điểm. Giá nhà đất hiện nay phản ánh
không đúng giá trị do hiện tượng đầu cơ, gây nên những cơn sốt ảo về nhà đất,
ảnh hưởng lớn đến khả năng mua của những người có nhu cầu nhà ở thực sự.
- Lĩnh vực ô tô: thời gian vừa qua thu nhập của dân cư đã tăng, nhu cầu mua xe
sử dụng làm phương tiện đi lại là khá phổ biến. Theo một số thống kê, sản
lượng xe ô tô tiêu thụ của các hãng liên doanh lắp ráp ô tô trong nước đều tăng
mạnh. Có những thời điểm các đại lý không có xe để bán, người mua phải đặt
tiền trước nhiều tháng mới có được xe. Thêm vào đó, Việt Nam gia nhập WTO
thì thuế nhập khẩu ô tô cũng được giảm đáng kể, các loại xe ngày càng đa dạng,
nhiều tiện ích nên càng thêm phần kích thích nhu cầu mua xe của người dân.
- Lĩnh vực du học: cùng với quá trình mở cửa và hội nhập nền kinh tế, nhiều tổ
chức giáo dục quốc tế đã mở rộng quan hệ hợp tác với Việt Nam nhằm đưa học
sinh, sinh viên có nhu cầu và khả năng sang đào tạo tại nước ngoài. Mặt khác,
khi thu nhập tăng, chất lượng cuộc sống được nâng cao thì nhiều gia đình có xu
hướng cho con theo học tại các trường danh tiếng trên thế giới với mong muốn
con mình sẽ được tiếp cận với công nghệ hiện đại nhất, sẽ có tương lai tốt đẹp
nhất. Do vậy, nhu cầu du học sẽ tiếp tục tăng mạnh, đặc biệt là du học tự túc và
bán tự túc.
- Lĩnh vực đồ dùng gia đình: hiện nay các nhu cầu về đồ dùng gia đình như máy
giặt, máy hút bụi, điều hoà, tủ lạnh…là rất lớn và hàng hoá trên thị trường khá

phong phú, đa dạng, được sản xuất từ nhiều nước trên thê giới. Những mặt hàng
này chỉ được tiêu thụ trong những năm gần đây nên nhu cầu mua sắm chúng
vẫn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tới.
b. Mục tiêu phát triển tín dụng tiêu dùng
Sau khi đánh giá xu hướng tiêu dùng của người dân trong thời gian tới,
MSB tập trung vào các sản phẩm như cho vay mua nhà khu trung cư, cho vay
mua ô tô, cho vay mua sắm đồ dùng gia đình, đồng thời giảm bớt dư nợ tập
trung vào lĩnh vực xe máy. MSB cũng biết rằng không chỉ MSB nhận định được
những xu thế trên mà các NHTM khác hoàn toàn có thể làm và đi trước cho nên
phân tích động thái của đối thủ cạnh tranh cũng luôn được MSB chú ý khi thực
thi nghiệp vụ CVTD. Hiện nay đối thủ cạnh tranh của MSB được chia làm 3
nhóm chính:
- Nhóm 1: bao gồm các NHTM quôc doanh. Đây là các ngân hàng có ưu thế nổi
trội về vốn, thị trường, bề dày hoạt động và mạng lưới đối tác. Các ngân hàng
này có quy mô hợp lý, cơ cấu tối ưu, lãi suất huy động vốn thấp nên họ cạnh
tranh mạnh mẽ về lãi suất song điểm yếu của họ là chất lượng và tinh thần phục
vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan liêu. Tuy nhiên, gần đây họ đã
bắt đầu đầu tư vào việc nâng cấp chất lượng dịch vụ và cạnh tranh ngày càng
mạnh trong lĩnh vực CVTD, tạo sức ép ngày càng lớn lên các ngân hàng cổ
phần như MSB.
- Nhóm 2: gồm các ngân hàng nước ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn. Các
ngân hàng này nhằm vào các khách hàng truyền thống là cộng đồng người nước
ngoài tại Việt Nam do họ có ưu thế về chất lượng dịch vụ. Nổi bật trong số này
là HSBC, ANZ.
- Nhóm 3: các ngân hàng TMCP. Đây là nhóm không đồng nhất, các ngân hàng
thành công nhất là có định hướng khách hàng rõ ràng, tập trung vào một thị
phần nhất định. Hiện nay, một số ngân hàng đang có ưu thế dẫn đầu về hoạt
động cho vay mua nhà, cho vay cán bộ công nhân viên và cho vay các tiểu
thương là ngân hàng Á Châu (ACB) và ngân hàng Sài Gòn Thương Tín
(Sacombank). Nhưng một thực tế là các NHTM quốc doanh tuy có khả

năng cạnh tranh mạnh về lãi suất, vốn song chất lượng dịch vụ chưa cao, chưa
đáp ứng được yêu cầu của các cá nhân có thu nhập cao. Các ngân hàng nước
ngoài chỉ tập trung vào cộng đồng người nước ngoài nên sao lãng đối với các
đối tượng khác. Các ngân hàng TMCP khác đều đã chọn được thị phần cho
mình song hầu hết đều cho vay với tất cả đối tượng người tiêu dùng mà không
tập trung vào một đối tượng cụ thể nên chuyên môn hoá chưa sâu. Chính vì
những lý do trên cộng với hệ thống dịch vụ tốt, đội ngũ cán bộ năng động nhiệt
tình, cơ sở vật chất hiện đại mà MSB quyết định tập trung vào phân đoạn thị
trường gồm các cá nhân có thu nhập vừa và cao tại các đô thị lớn và các vùng
phụ cận. Mục tiêu trong thời gian tới của MSB là đưa doanh số CVTD chiếm
khoảng 30% tổng doanh số cho vay bằng cách mở rộng đối tượng khách hàng,
khai thác thị trường tiềm năng tại các vùng phụ cận, nâng cao chất lượng dịch
vụ, phát triển và hoàn thiện sản phẩm CVTD nhằm tạo hệ thống sản phẩm -
dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân, giúp họ có thể hưởng những
lợi ích đầy đủ nhất khi sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng tại MSB Quảng Ninh
3.2.1 Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng đúng đắn và hấp dẫn đối
với khách hàng