GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI CHI NHÁNH NH ĐT

Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
VỪA VÀ NHỎ TẠI CHI NHÁNH NH ĐT&PT NAM HÀ NỘI
3.1. Định hướng cho vay DNVVN tại Chi nhánh NH ĐT&PT Nam Hà Nội
3.1.1. Định hướng chung của Chi nhánh
Trong dài hạn, Chi nhánh NH ĐT&PT Nam Hà Nôi luôn hoạt động với
mục tiêu: Tăng trưởng bền vững, chất lượng, hiệu quả, an toàn. Đồng thời triệt
để tuân thủ kỷ cương, kỷ luật điều hành, và thực hiện đúng qui trình nghiệp vụ.
Trên cơ sở phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ, Chi nhánh NH
ĐT&PT Nam Hà Nội tiếp tục thực hiện các hoạt động của một ngân hàng hiện
đại, phục vụ cho các đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế trên địa
bàn.
Để đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh và bền vững, Chi nhánh cần kiểm
soát tốt tốc độ tăng trưởng, phòng ngừa rủi ro, nâng cao trách nhiệm của cán bộ
nhân viên. Đồng thời chú trọng phát triển mạng lưới và tăng thêm kênh phân
phối sản phẩm Ngân hàng.
Mặt khác, mọi hoạt động kinh doanh phải đảm bảo thực hiện theo đúng
pháp luật của Nhà nước, các quy định của Ngành, đồng thời đảm bảo hiệu quả,
an toàn vốn. Tạo ra môi trường thi đua lành mạnh, công bằng cho toàn thể cán
bộ nhân viên trong Chi nhánh.
Căn cứ theo định hướng mục tiêu kế hoạch kinh doanh(KHKD) toàn
ngành 3 năm 2006 – 2008 và KHKD 5 năm 2006 – 2010, KHKD được giao năm
2008 và mục tiêu phấn đấu của chi nhánh hoàn thành vượt mức kế hoạch giao
10% đối với các chỉ tiêu chính, chi nhánh đặt ra mục tiêu phấn đấu thực hiện
KHKD năm 2008 đối với một số chỉ tiêu chính như sau:
Bảng 3.1 : Kế hoạch kinh doanh năm 2008
═════════════════════════════════════════════════════
11
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════

Chỉ tiêu KH giao KH phấn đấu
- Tổng tài sản: 1.800 tỷ đồng
- Huy động vốn BQ: 1.500 tỷ đồng
- Huy động vốn cuối kỳ: 1.750 tỷ đồng
- Dư nợ tín dụng BQ: 1.000 tỷ đồng
- Dư nợ tín dụng cuối kỳ: 1.000 tỷ đồng 1.400 tỷ đồng
- Tỷ lệ nợ xấu: 2% < 2%
- Thu dịch vụ ròng: 11,7 tỷ đồng 13,0 tỷ đồng
-
Chênh lệch thu chi (trước trích
DPRR, không kể thu nợ
HTNB)
32 tỷ đồng 35 tỷ đồng
- Trích DPRR 20 tỷ đồng 20 tỷ đồng
-
Doanh thu khai thác phí bảo
hiểm
2,0 tỷ đồng 2,0 tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh NH ĐT&PT Nam Hà Nội 2007)
Qua bảng trên cho thấy, trong năm tới NH ĐT&PT Nam Hà Nội tiếp tục
tăng cường hoạt động huy động vốn nhằm kích thích tăng trưởng tín dụng. Huy
động vốn cuối kì phần đấu đạt 1750 tỷ, tăng 20% so với năm 2007. Dư nợ tín
dụng phấn đấu đạt 1.400 tỷ, tăng 88,6% so với năm 2007. Nếu năm 2007, dư nợ
cho vay chỉ chiếm 50,8% tổng vốn huy động, thì con số này trong năm 2008
phấn đấu đạt 80% .Số liệu trên cho thấy Chi nhánh quyết tâm mở rộng tín dụng
sao cho tương ứng với quy mô của nguồn vốn.
Trong kế hoạch phấn đấu nêu trên, chỉ tiêu thu dịch vụ cũng tăng lên đáng
kể, đạt 37,14% trong chênh lệch thu chi của NH. Như vậy NH ĐT&PT Nam Hà
═════════════════════════════════════════════════════
22

Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
Nội quyết tâm thực hiện đa dạng hóa dịch vụ, nâng cao hiệu quả hoạt động các
dịch vụ thanh toán.
3.1.2. Định hướng cho vay đối với DNVVN của Chi nhánh
Hoạt động cho vay DNVVN được xem là những mục tiêu quan trọng hàng
đầu của NH ĐT&PT Nam Hà Nội hiện nay. Cùng với những chỉ tiêu chung cần
đạt được, NH ĐT&PT Nam Hà Nội cũng đề ra một số định hướng cụ thể đối với
hoạt động cho vay DNVVN như sau:
Thứ nhất, phấn đấu huy động tối đa nguồn vốn địa phương, tận dụng hết
sức nguồn vốn ưu đãi từ các tổ chức tài chính quốc tế, nhằm đáp ứng nhu cầu về
vốn của các DNVVN.
Thứ hai, không ngừng tăng trưởng dư nợ cho vay đối với DNVVN, phấn
đấu đến năm 2010 đạt 85 % tổng dư nợ.
Thứ ba, đẩy mạnh tăng trưởng đi đôi với kiểm soát, nâng cao hiệu quả tín
dụng. Phấn đấu tỷ lệ nợ xấu trong năm tới không quá 2%, nợ quá hạn DNVVN
không quá 0,02 %
Thứ tư, thực hiện chuyển dịch cơ cấu khách hàng theo hướng giảm tỷ
trọng DNNN, tăng cho vay đối với khách hàng là DN ngoài quốc doanh đến
khoảng 75 % dư nợ cho vay DNVVN.
Đặc biệt trong cho vay đối với các DNVVN, chuyển dịch cơ cấu từ giảm
dần cho vay đối với các DN xây lắp, mở rộng cho vay đối với các DN xuất nhập
khẩu, thương mại và dịch vụ.
Thứ năm, đẩy mạnh cho vay trung dài hạn đối với DNVVN. Phấn đấu
nâng tỷ trọng lên 50% dư nợ trung dài hạn vào năm tới.
Nhìn chung định hướng phát triển hoạt động cho vay DNVVN của NH
ĐT&PT Nam Hà Nội là phù hợp với khả năng thực tế và xu hướng chung của hệ
═════════════════════════════════════════════════════
33
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân

═════════════════════════════════════════════════════
thống NHTM, cũng như dần đáp ứng được nhu cầu về vốn của các DNVVN trên
địa bàn.
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay đối với DNVVN tại Chi nhánh NH ĐT&PT
Nam Hà Nội
Theo Tiến sỹ Cao Sỹ Kiêm - Chủ tịch Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ
Việt Nam thì để ngân hàng và doanh nghiệp gặp gỡ nhau vì mục tiêu chung phải
cần đến sự nỗ lực của cả hai bên: Ngân hàng cần tiếp tục đơn giản hoá các thủ
tục cho vay còn doanh nghiệp cần chủ động cung cấp cho ngân hàng đầy đủ
thông tin về các dự án đầu tư với tính minh bạch cao nhất.
Trên cơ sở lý luận, thực tiễn và những nguyên nhân khách quan, chủ quan
đã được phân tích, các giải pháp được đề xuất để phát triển hoạt động cho vay
DNVVN của chi nhánh NH ĐT&PT Nam Hà Nội tập trung vào 5 đối tượng:
ngân hàng, các DNVVN, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Ngân hàng
nhà nước Việt Nam và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền.
3.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và hợp lí đối với DNVVN
3.2.1.1. Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất trong
chính sách tín dụng của NH nhằm xác định đối tượng KH mục tiêu của ngân
hàng và những trường hợp bị hạn chế hoặc cấm tài trợ. Chính sách KH được xây
dựng dựa trên việc nghiên cứu KH, xác định rõ nhu cầu của KH trong hiện tại,
tương lai cũng như những kì vọng của KH vào NH để đa dạng hóa sản phẩm, tối
đa hóa lợi ích của KH. Việc xây dựng được chính sách khách hàng linh hoạt và
hợp lý sẽ giúp cho NH tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình
ảnh của ngân hàng, và mở rộng thị phần hoạt động. Chính sách KH của NH
ĐT&PT Nam Hà Nội đối với các DNVVN cần chú trọng những vấn đề sau:
═════════════════════════════════════════════════════
44
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════

Thứ nhất, chăm sóc và gìn giữ mối quan hệ với những KH có sẵn. Đây là bộ
phận KH đã tham gia gửi tiền, hoặc đang có quan hệ tín dụng, sử dụng các dịch
vụ của NH. NH cần nâng cao chất lượng dịch vụ, thường xuyên tư vấn và phổ
biến cho KH mọi thông tin mà KH yêu cầu, tối đa hóa sự thỏa mãn của KH.
Củng cố lượng KH truyền thống sẽ giúp NH khẳng định được uy tín và vị thế
của mình, ổn định thị phần hoạt động và là nền tảng để thu hút KH mới.
Thứ hai, tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao
năng lực cạnh tranh của NH.
Một trong những phần quan trọng nhất của Chính sách khách hàng là nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng để đưa ra được các sản phẩm hợp lí và hiệu quả.
Các DNVVN hoạt động đa dạng với nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác
nhau. Do đó với đối tượng KH này, NH có thể phân đoạn thị trường theo tiêu chí
quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu…để biết DN đang gặp khó khăn
gì, có những lợi thế gì, và cần gì ở NH. Từ đó NH mới xây dựng được các hình
thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN, giải quyết được những
vấn đề khó khăn của DN.
Bên cạnh đó, NH ĐT&PT Nam Hà Nội phải tích cực thực hiện các chiến dịch
quảng bá, các hoạt động tiếp thị tới KH mới bằng cách phổ biến thông tin, các
loại sản phẩm NH đang cung cấp và quảng bá hình ảnh của NH thông qua các
hoạt động xã hội khác.
Nghiên cứu thị trường cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các
NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn Quận Hoàng Mai và huyện
Thanh Trì đã có sự góp mặt đa dạng của các NHTM quốc doanh và NHTM cổ
phần hiện có vị thế cạnh trang tương đối lớn trên thị trường. Theo đó thị phần
hoạt động của NH ĐT&PT Nam Hà Nội ngày càng có nguy cơ bi thu hẹp lại, đòi
═════════════════════════════════════════════════════
55
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
hỏi NH phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm

bắt được các hoạt động quảng bá của các NH đó. Từ đó xây dựng chiến lược
cạnh tranh cho NH ĐT&PT Nam Hà Nội.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tượng KH để đạt
được cơ cấu cho vay hợp lí
Các NHTM đóng vai trò là người đi vay và cũng là người cho vay trong
nền kinh tế, tuy nhiên hầu như một số NH còn giữ quan niệm KH phải tìm đến
với mình. Tâm lí này đặc biệt phổ biến ở các NHTM quốc doanh. Trong thời
buổi cạnh tranh hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, NH phải chủ động tìm
kiếm KH, mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng KH là DNVVN. Mặt khác,
các DN trên địa bàn quận Hoàng Mai và huyện Thanh Trì thường nằm rải rác tại
các vùng giáp ranh, do đó NH cần chủ động tiếp xúc với KH. Trong quá trình
tìm kiếm, NH phải kết hợp các hình thức tiếp thị, phồ biến thông tin cần thiết về
NH, và thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững với KH.
Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, NH luôn phải điều chỉnh cơ cấu
dư nợ cho vay sao cho hợp lí. Đó là cơ cấu theo đối tượng KH, cơ cấu theo thành
phần, ngành nghề kinh tế…Một cơ cấu tín dụng hợp lí phải phù hợp với xu thế
phát triển của nền kinh tế thị trường và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực. Hiện
nay, lực lượng DNVVN ngày càng gia tăng, đặc biệt là các DN tư nhân, công ty
cổ phần, các làng nghề truyền thống; tỷ trọng DN nhà nước ngày càng giảm. Tuy
nhiên tỷ trọng cho vay đối với DN nhà nước tại NH ĐT&PT Nam Hà Nội còn
tương đối cao, trong tương lai NH phải giảm dần tỉ lệ này bằng cách thu hẹp cho
vay đối với những DN nhà nước làm ăn không hiệu quả và tăng cường mở rộng
cho vay đối với các DN ngoài quốc doanh. Đó cũng là xu thế tất yếu mà các
NHTM hiện nay đang hướng tới.
═════════════════════════════════════════════════════
66
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
Thứ tư, Tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của DNVVN
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa ra những sản phẩm thích hợp đòi

hỏi NH ĐT&PT Nam Hà Nội phải tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội
của DNVVN, mà trước hết là hiệp hội các DNVVN Hà Nội (Hasmea). Việc tiếp
xúc, tìm hiểu thông qua hiệp hội và phối hợp với thông tin từ các cơ quan quản
lý sẽ mang đến cho NH những thông tin, đặc điểm về từng ngành nghề, từng loại
hình DN. Từ đó Chi nhánh có thể biết được các DNVVN hiện nay đang có thuận
lợi gì, gặp khó khăn gì và cần gì ở NH, là cơ sở để Chi nhánh đưa ra những dịch
vụ phù hợp với nhu cầu của DN.
3.2.1.2. Xây dựng chính sách lãi suất phù hợp với DNVVN
Lãi suất của khoản vay là nguồn thu của NH nhưng lại là chi phí của KH.
Do đó giữa KH và NH luôn có mong muốn trái chiều về lãi suất. Lãi suất của
NH trước hết phải phù hợp với các quy định của Nhà nước, đồng thời cần phải
dựa trên nhu cầu của thị trường. Để khuyến khích KH vay vốn, NH ĐT&PT
Nam Hà Nội cần xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt với từng đối tượng
KH, từng khoản vay.
Để xây dựng được chính sách tín dụng hợp lí và linh hoạt với từng đối
tượng khách hàng, Chi nhánh phải chú trọng công tác chấm điểm, xếp loại khách
hàng, từ đó có chính sách đãi ngộ ở từng thang bậc khác nhau. Đây là công tác
quan trọng nhằm sàng lọc những KH có quan hệ lâu năm và khuyến khích các
KH mới tiếp tục tìm đến với NH. Đối với những KH truyền thống và có uy tín
lâu năm trong vấn đề trả nợ, NH có thể cho vay với mức lãi suất thấp hơn.
Ngoài ra NH có thể xây dựng mức lãi suất khác nhau đối với từng khoản
vay có cùng hạn mức, tùy vào đặc điểm, thời hạn, phương thức giải ngân của
món vay.
═════════════════════════════════════════════════════
77
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
Để làm được điều này đòi hỏi Chi nhánh phải nâng cao chất lượng khâu
thẩm định giá tiền vay, đưa ra mức lãi suất phù hợp với thị trường, thu hút được
KH và bảo đảm lợi nhuận cho NH. Chính vì vậy việc định giá chính xác để đưa

ra lãi suất hợp lí là vấn đề cấp thiết hiện nay.
3.2.1.3. Đa dạng hóa phương thức cho vay và xây dựng chính sách thời
hạn nợ hợp lí
Như chúng ta đã biết, DNVVN hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề
khác nhau. Vậy có được khoản vay phù hợp với chu kì sản xuất, vòng quay vốn,
các thời điểm ra, vào của dòng tiền…sẽ giúp DN chủ động hơn trong hoạt động
kinh doanh và ổn định để phát triển.
Hiện nay, việc lựa chọn phương thức cho vay nào, giải ngân ra sao là
không bắt buộc. Giữa NH và KH có thể thỏa thuận với nhau để áp dụng phương
thức phù hợp nhất. Ngân hàng ĐT&PT Nam Hà Nội hiện đang áp dụng nhiều
hình thức cho vay khác nhau, tuy nhiên chủ yếu là cho vay trực tiếp từng lần.
Phương thức này nhìn chung là cần thiết đối với những KH mới, tuy nhiên gây
mất thời gian do mỗi lần vay DN phải lập lại hồ sơ từ đầu về tất cả các thủ tục,
TSĐB…Vì vây NH có thể áp dụng cho vay trực tiếp từng lần đối với những DN
không có quan hệ vay trả thường xuyên với NH, thu nhập không ổn định hoặc
vay để bù đắp thiếu hụt tài chính tạm thời. Đối với những DN có quan hệ truyền
thống, NH nên chủ động cho vay theo hạn mức, hạn mức tín dụng dự phòng, cho
vay trả góp... Như thế cả NH và DN đều tiết kiệm được thời gian và chi phí,
giảm khối lượng thủ tục rườm rà và tạo điều kiện cho DN lên kế hoạch sản xuất
kinh doanh cho cả kì.
Cơ cấu về thời hạn trong dư nợ tín dụng là một trong những yếu tố quan
trọng ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay DNVVN. Các khoản vay ngắn hạn có
═════════════════════════════════════════════════════
88
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
thời gian thu hồi vốn nhanh hơn, mức độ an toàn cao hơn, do đó các NHTM
thường thiên về cho vay ngắn hạn. Tuy nhiên nhu cầu vay vốn trung dài hạn của
DNVVN là rất lớn. Do đó để mở rộng cho vay DNVVN hiệu quả thì NH phải
xây dựng cơ cấu thời hạn hợp lí sao cho phù hợp giữa mục tiêu của NH với nhu

cầu của DN. Hiện nay trong tổng dư nợ đối với DNVVN, dư nợ ngắn hạn vẫn
chiếm đa số với tỷ lệ 78%, do đó Chi nhánh cần thay đổi quan điểm về cho vay
trung dài hạn đối với DNVVN. Nguồn trả nợ vốn vay trung dài hạn là các khoản
thu từ dự án đầu tư, do đó để đánh giá khả năng trả nợ thực tế, Ngân hàng
ĐT&PT Nam Hà Nội cần dựa trên tính khả thi của dự án. Đây là yếu tố cần thiết
nhằm chuyển dịch cơ cấu thời hạn nợ trong cho vay DNVVN hợp lí hơn.
3.2.2. Thành lập tổ phụ trách đối tượng khách hàng DNVVN nhằm tăng tính
chuyên môn hóa trong cho vay DNVVN
Hiện tại, ở Chi nhánh NH ĐT&PT Nam Hà Nội mới chỉ có bộ phận tín
dụng doanh nghiệp và tín dụng cá nhân. Trong đó chưa có sự phân quyền rõ ràng
giữa cho vay DNVVN với DN lớn.
Hiện nay, Ngân hàng ĐT&PT Nam Hà Nội đã xác định DNVVN là đối
tượng khách hàng chiến lược. Để cạnh tranh với các NHTM cổ phần khác trên
địa bàn, đòi hỏi NH ĐT&PT Nam Hà Nội phải tăng tính chuyên môn hóa trong
cho vay DNVVN. Đó là sự chuyên môn hóa từ quy trình cho vay, công tác thẩm
định và quan hệ khách hàng. Đồng thời bộ phận này sẽ phụ trách việc phát hiện
và giải quyết kịp thời những bất cập trong hoạt động cho vay DNVVN. Đặc biệt,
để phục vụ cho công tác thẩm định hiệu quả hơn, Chi nhánh có thể thành lập các
nhóm phụ trách một số công việc cụ thể, như phụ trách vấn đề thông tin, phụ
trách thẩm định giá, phụ trách xác định giá trị TSĐB…Tăng cường chuyên môn
═════════════════════════════════════════════════════
99
Luận văn tốt nghiệp ĐH Kinh tế quốc dân
═════════════════════════════════════════════════════
hóa trong hoạt động cho vay DNVVN sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho
NH.
3.2.3. Nâng cao vai trò tư vấn, hỗ trợ KH trong quá trình hợp tác
Một trong những nguyên nhân cản trở DNVVN tìm đến với NHTM là do
tâm lí e ngại thủ tục vay vốn của NH còn rườm rà. Nguyên nhân dẫn đến tâm lí
đó một phần cũng do DN thiếu chủ động tìm hiểu cơ chế chính sách của NH,

thiếu chuyên nghiệp trong việc hoàn thành các giấy tờ thủ tục mà NH yêu cầu.
Việc này gây mất thời gian và chi phí, tạo ra tâm lí chán nản đối với cả NH lẫn
DN. Vì vậy trong quá trình hoàn thiện hồ sơ, NH cần nâng cao vai trò hỗ trợ, tư
vấn với KH. Bên cạnh đó có thể thực hiện một số dịch vụ hỗ trợ như công
chứng, hướng dẫn lập và viết các giấy tờ, chủ động liên hệ với KH về các thiếu
sót…và có thể cung cấp các dịch vụ trọn gói cho KH.
Nâng cao vai trò hỗ trợ và tư vấn đối với KH, tác phong làm việc chuyện
nghiệp tận tình sẽ giúp NH quảng bá hình ảnh tốt đẹp tới KH, nâng cao uy tín và
dễ dàng thu hút các KH mới.
3.2.4. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng
Thẩm định cho vay bao gồm có thẩm định khách hàng, thẩm định về tính
khả thi của dự án thông qua tìm hiểu ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, khảo sát
thị trường sản phẩm mà DN đang hướng tới.
Thứ nhất, thẩm định khách hàng bao gồm các điểm sau:
Thẩm định tính hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ khách hàng. Đây là yếu tố đầu
tiên và cơ bản nhất trong quá trình thẩm định khách hàng. Trước hết, cán bộ
thẩm định phải xem xét tư cách pháp lí của DN thông qua các giấy tờ liên quan
như giấy phép đăng kí kinh doanh, xác nhận của chính quyền địa phương. Đồng
═════════════════════════════════════════════════════
1010