MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN TỚI

: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI
GIAN TỚI.
1. Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới.
1.1. Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010.
Địa bàn hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là thị trường Hà Nội. Để
có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đô thị các công ty bán lẻ nói chung và
công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy nói riêng không thể chỉ có những hiểu
biết kỹ lưỡng về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng hơn
là phải dự đoán chính xác được xu thế vận động và phát triển của nó trong
tương lai. Qua nghiên cứu thị trường, Công ty CPTMCG đã đưa ra những dự
đoán về cả quy mô và cơ cấu thị trường tiêu dùng Hà Nội trong những năm tới.
Cụ thể:
* Về quy mô thị trường: Quy mô thị trường tiêu dùng Hà Nội giai đoạn 2006-
2010 sẽ tăng gần gâp hai lần, trong đó quy mô thị trường hàng công nghiệp tiêu
dùng tăng nhanh hơn hàng thực phẩm cả về quy cách tuyệt đối và tốc độ tăng.
* Về cơ cấu thị trường: Thị trường tiêu dùng Hà Nội ngày càng phát triển phức
tạp, nhu cầu tiêu dùng đa dạng, phong phú, cả nhu cầu tiêu dùng hàng ngày lẫn
nhu cầu tiêu dùng định kỳ, nhu cầu đòi hỏi sự đáp ứng, thoả mãn ở mức độ cao
cả về số lượng và chất lượng (nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, sang trọng, khẳng định
đẳng cấp, địa vị xã hội,… sẽ rất phát triển). Nhu cầu tiêu dùng đồng bộ được
định hình từ những năm 1990 sẽ gia tăng với tốc độ lớn ở giai đoạn này. Nó sẽ
trở thành nhu cầu chủ yếu vào những năm 2010. Chính điều này ảnh hưởng rất
lớn đến xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội
trong thời gian tới.
1.2. Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới.
* Về năng lực tài chính: Công ty tiếp tục huy động thêm vốn đầu tư cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty có kế hoạch tăng tổng vốn kinh
doanh lên 20 tỷ đồng vào năm 2008 và dự kiến số vốn này tới năm 2010 sẽ là
30 tỷ đồng. Công ty sử dụng hình thức huy động vốn chủ yếu là từ CBCNV
công ty, giảm số vốn vay Ngân hàng do lãi suất vay quá cao. Công ty dự kiến

đầu tư nhiều vào lĩnh vực cho thuê phương tiên, tài sản, mặt bằng kinh doanh
chưa sử dụng hết.
* Về năng lực kinh doanh: Công ty tiếp tục phát huy thế mạnh của những cửa
hàng có lợi thế kinh doanh về mặt cơ sở vật chất và địa điểm, đặc biệt là CTM
Cầu Giấy. Cải thiện hệ thống kho tàng, trang bị thêm trang thiết bị hiện đại, sắp
xếp, quy hoạch lại hệ thống kho dữ trữ, bảo quản hàng hoá.
Với đội ngũ nhân lực đông đảo, trẻ trung, công ty tiếp tục đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng-phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của công ty. Tiến hành áp
dụng sâu rộng các công cụ marketing vào hoạt động bán hàng sao cho thực sự
đem lại hiệu quả. Dự kiến công ty sẽ nâng tổng số lao động đến năm 2010 lên
350 lao động, thu hút thêm nhiều lao động có trình độ chuyên môn cao, lao
động có kỹ năng công nghệ thông tin.
2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới.
Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đang kinh doanh trong một lĩnh vực rất
hấp dẫn hiện nay. Tuy nhiên, thị trường kinh doanh khá phức tạp và cạnh tranh
ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó công ty đã đưa ra cho mình những dự báo
và phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới nhằm tạo ra thế chủ
động trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả hơn.
Con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Trong lĩnh
vực thương mại nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyên môn hoá
cao nên vấn để con người càng phải được quan tâm đặc biệt. Nhiệm vụ đầu tiên
của công ty là xây dựng được một lực lượng lao động trung thành và năng động,
đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh cả về số lượng và chất lượng.
Thu hút, lôi cuốn, giữ và phát triển tập khách hàng của công ty sẽ là vấn đề
quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được vấn đề này công ty
đã đặt ra mục tiêu phát triển mạnh hơn nữa các dịch vụ văn minh, thuận tiện để
phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng có kế hoạch đa dạng
hoá hơn nữa danh mục các mặt hàng kinh doanh, đặc biệt là đưa vào kinh doanh
các mặt hàng mới có chất lượng cao, tạo ra sự khác biệt về hàng hoá thông qua

việc đóng gói, hiệu chỉnh, làm đồng bộ… và đặc biệt là các dịch vụ khách hàng
trong quá trình kinh doanh.
Công ty đặt ra mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% về doanh số bán hàng,
40-45% lợi nhuận kinh doanh. Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống phân
phối rộng khắp địa bàn. Thiết kế dòng vận động của hàng hoá một cách tối ưu
nhất.
Nghiên cứu và nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, các đối
thủ sắp ra nhập thị trường, đề ra chiến lược cạnh tranh có hiệu quả.
Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh của công ty trong việc thu hút
vốn đầu tư, nhân lực và tăng sức mạnh bán hàng.
3. Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công
ty trong thời gian tới.
3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối
tượng trong công ty.
Nghiên cứu thị trường luôn là khâu đầu tiên quan trọng nhất đối với tất cả các
doanh nghiệp dù họ sắp tham gia thị trường hay đã và đang tham gia thị trường.
Hơn nữa, thị trường bán lẻ Việt Nam trong những năm gần đây, đặc biệt là khi
hội nhập sâu sắc, sẽ rất phát triển và cạnh tranh khốc liệt hơn. Nhiều hãng bán lẻ
nước ngoài đều nhắm tới Việt Nam như là một điểm đến hấp dẫn. Các doanh
nghiệp muốn chiến thắng trong cạnh tranh, tạo ra được vị thế của mình trên
thương trường phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt và dự báo
chính xác xu hướng vận động và phát triển của nó mới mong đưa ra được những
kế sách kinh doanh đúng đắn, khả thi.
Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy trong thời gian qua đã tiến hành hoạt
động nghiên cứu thị trường song mới chỉ dừng lại ở mức đơn giản là khảo sát
giá cả và mặt hàng kinh doanh của đối thủ và các doanh nghiệp khác trên địa
bàn doanh nghiệp đang hoạt động. Trong thời gian tới công ty cần phải tổ chức
một lực lượng chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường. Bởi nghiên cứu thị
trường không chỉ đơn giản là việc đi khảo giá hay xem hàng mà nó là cả một
quá trình thu thập, tổng hợp, phân tích, xử lý thông tin để đề xuất ý kiến,

phương án kinh doanh cho phù hợp với thời thế.
Công ty cũng cần lập cho mình một phòng ban chuyên thực hiện nghiệp vụ lập
kế hoạch và các phương án kinh doanh. Lực lượng nghiên cứu thị trường có thể
thuộc biên chế của phòng này để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình ra quyết
định do có sẵn thông tin mới thu thập được. Làm như vậy cũng giúp công ty
tránh được sự chồng chéo chức năng, nhiệm vụ giữa các phòng ban. Đồng thời
cũng giảm bớt gánh nặng và áp lực công việc do sự tập trung tất cả các lực
lượng trên vào phòng kinh doanh như hiện nay.
Các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng sau khi được ban lãnh
đạo công ty thông qua cần được phổ biến rộng rãi đến từng phòng ban, bộ phận,
từng đối tượng trong công ty. Trên cơ sở đó, lãnh đạo công ty sẽ giải thích
những thắc mắc hay phàn nàn của cán bộ công nhân viên về các chỉ tiêu nêu ra
trong kế hoạch để họ nắm rõ và thực hiện cho tốt. Thông qua đó, người lao động
có ý thức trách nhiệm hơn trong công việc vì họ biết được nhiệm vụ, nghĩa vụ
mình phải thực hiện.
Các kế hoạch đặt ra cần phải sát thực tế hơn và đảm bảo tính khả thi trong việc
thực thi chúng. Hiện công ty vẫn để xảy ra tình trạng lập kế hoạch là một
chuyện, còn việc thực hiện được hay không lại là chuyện khác.Các kế hoạch
bán hàng đặt ra nhiều lần không thực hiện được do các chỉ tiêu quá cao vẫn
không được rút kinh nghiệm và điều chỉnh kịp thời. Mặc dù, có nhiều cán bộ đã
để xuất với Giám đốc để xin điều chỉnh nhưng lại không được phê chuẩn. Như
vậy, để tránh tình trạng này xảy ra, Ban lãnh đạo công ty cần đi sâu đi sát tình
hình thực tế hơn nữa, cùng nhau họp bàn để đưa ra các chỉ tiêu hợp lý hơn. Lập
kế hoạch không chỉ là nhiệm vụ của phòng kế hoạch mà cần có sự tham gia của
tất cả các phòng ban. Lập kế hoạch sát với thực tế và chỉ đạo thực hiện nó một
cách chặt chẽ, đồng thời công ty nên đưa ra những quy chế thưởng phạt nghiêm
minh đối với tất cả các bộ phận sẽ giúp việc thực hiện kế hoạch có hiệu quả
hơn. Vì hiện nay việc thực hiện kế hoạch đạt hay không dường như vẫn thuộc
về trách nhiệm của lãnh đạo công ty.
3.2. Lực lượng bán hàng:

Nhân lực luôn là nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu. Nếu công ty chỉ quan
tâm đến người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên bán hàng -
hệ thống thông tin trực tiếp rất quan trọng của công ty – thì thất bại là điều
không thể tránh khỏi. Nhân viên bán hàng là người thực hiện nghiệp vụ cuối
cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết định kết
quả, hiệu quả kinh doanh của công ty. Bán hàng trong cơ chế kinh tế kế hoạch
hoá tập trung không được quan tâm thì trong cơ chế kinh tế thị trường ngày nay
càng được coi trọng và quan tâm hàng đầu, nó giống như là “bước nhảy nguy
hiểm, chết người”.
Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện công việc giao hàng và thu
tiền từ khách hàng mà họ cần phải là những người có thể chất tốt, đạo đức tốt,
tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt và có kỹ năng, khả năng giao tiếp tốt.
Nói cách khác họ cần phải có nghệ thuật bán hàng. Họ phải vừa là những người
chào hàng, vừa là những người hướng dẫn tiêu dùng và vừa thực hiện dịch vụ
khách hàng. Người bán hàng cần có cái tâm, nhiệt huyết với công việc.
Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu
Giấy vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về cả số lượng và chất lượng.
Họ hầu như chỉ thực hiện nhiệm vụ của một người gói hàng giao cho khách
hàng và thu ngân. Để biến họ trở thành người bán hàng thực sự, công ty cần
phải có các chương trình, các khoá đào tạo thực sự có hiệu quả để nâng cao kỹ
năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, chào hàng cho họ. Công ty
nên gửi họ tới các lớp học đào tạo ngoại khoá ở các trường, các trung tâm đào
tạo có uy tín, chất lượng. Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán
hàng, chào hàng ở trong những môi trường năng động mang tính cạnh tranh như