Giải Pháp nâng cao chất lượng cho vay của Ngân hàng VPBank

Giải Pháp nâng cao chất lượng cho vay của Ngân hàng VPBank- PGD
Hai Bà Trưng Hà Nội
3.1 .Định hướng cho vay của PGD Hai Bà Trưng Hà Nội trong thời gian tới
Với phương châm trở thành Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, VPBank đang
chú trọng rất nhiều đến hoạt động cho vay trực tiếp tới các DN,hộ gia đình và các cá
nhân , đặc biệt tập trung vào các sản phẩm tín dụng mới ( Cho vay mua- sưa chữa- xây
dưng nhà, cho vay mua ô tô, cho vay du học và cho vay tiêu dùng khác…). Được xác
định ngay từ đầu là một nghiệp vụ mang lại lợi nhuận cao cho PGD. PGD hướng tới
các nội dung hoạt động cụ thể sau:
Một là: Phấn đấu thực hiện huy động vốn trên địa bàn tăng trưởng với tốc độ bình
quân là 24-27% năm. Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, đặc biệt là các hình
thức huy động kỳ hạn 12 tháng để nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng trên
cùng địa bàn. Đồng thời đảm bảo cân đối giữa cơ cấu huy động và cho vay. Tiếp tục
tìm kiếm nguồn vốn hoạt động có chi phí thấp, ổn định.
Hai là: Thực hiện nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ. Linh hoạt, năng động trong việc triển
khai nhiều sản phẩm của VPBank . Đẩy mạnh cho vay các sản phẩm tín dụng mới. Khai
thác sâu nhu cầu của cá nhân, doanh nghiệp, đầu tư tín dụng theo hướng chọn lựa khách
hàng, đáp ứng nhu cầu vốn cho mọi đối tượng đáp ứng đủ điều kiện vay vốn. Tìm kiếm
và thu hút các khách hàng tiềm năng, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng
truyền thống. Chú trọng chất lượng tín dụng, có kế hoạch đầu tư chọn điểm, phân công
cán bộ phù hợp, tăng cường khâu thẩm định ban đầu, cho vay trên cơ sở nguồn thu
mang lại từ dự án là chính, không đặt nặng vấn đề TSĐB. Bám sát chắc món vay, phân
loại nợ định kỳ hàng tháng để có hướng sử lý kịp thời. Lên kế hoạch thu hồi nợ xử lý
rủi ro ngay từ đầu năm.
Tính toán, cân nhắc mở rộng tín dụng trên địa bàn và các vùng lân cận.
Ba là: Thực hiện trích DPRR tín dụng theo chỉ tiêu Trụ sở chính giao, thường xuyên
kiểm tra, theo dõi tình hình thu hồi các khoản nợ đã xử lý rủi ro theo chỉ tiêu cụ thể cho
từng CBTD, hàng tháng báo cáo bằng văn bản về ban chỉ đạo thu hồi nợ xử lý rủi ro
gắn với việc xếp loại để trả lương và xem xét thi đua.
Bốn là: Tich cực chăm sóc và phục vụ tốt khách hàng, quán triệt tư tưởng đến từng
CB-CNV thực hiện phong cách giao dịch văn minh, lịch sự, thực hiện văn hoá doanh

nghiệp, bố trí sạch đẹp nơi làm việc, quầy giao dịch.
Năm là: Theo dõi chặt chẽ các món nợ, thường xuyên phân tích đánh giá khả năng
thu hồi, thực hiện kịp thời việc chuyển các nhóm nợ có tiềm ẩn rủi ro nhằm đánh giá
đúng chất lượng tín dụng.
Sau là: Chuẩn bị đầy đủ các điều kiện để hoàn thành kế hoạch kinh doanh cho từng
năm. Để thực hiện thắng lợi kế hoạch đã đề ra góp phần vào sự lớn mạnh của hệ thống
ngân hàng VPBank.
3.2 .Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay Tại PGD
3.2.1 .Xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể và dài hạn, hướng vào khách hàng
trên cơ sở khảo sát điều tra thị trường toàn diện và chi tiết
Trong bối cảnh mà sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính - tiền tệ ngày càng trở nên
gay gắt thì việc xây dựng một chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ giúp cho hoạt động
của PGD vận hành hiệu quả và thuận lợi. Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả thì
điều kiện cần thiết đầu tiên là nhà hoạch định phải có được trong tay những thông tin
chính xác, đầy đủ về thị trường gồm những thông tin về phân đoạn khách hàng, hành vi
của từng nhóm khách hàng trên các phân đoạn đó, quy mô, tính chất, tốc độ phát triển
của các nhóm, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu và tiềm năng trên từng phân đoạn, khả
năng thâm nhập thị trường của các đối thủ mới đặc biệt là các đối thủ từ nước ngoài....
Tuy nhiên, một thực tế rõ ràng là hầu hết các Ngân hàng Việt Nam đều xây dựng chiến
lược kinh doanh mà không tiến hành các nghiên cứu thị trường một cách toàn diện và
việc nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành một cách bài bản. Điều đó đã dẫn tới
tính mơ hồ, chung chung của các chiến lược kinh doanh, làm phân tán nguồn lực của
các Ngân hàng thể hiện ở việc đầu tư dàn trải, manh mún và tự phát, không có hệ thống
và định hướng gây lãng phí nguồn lực. Sự quá giống nhau trong chiến lược kinh doanh
của các Ngân hàng đã dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt quá mức và có dấu hiệu không lành
mạnh, làm yếu đi sức mạnh của từng Ngân hàng cũng như của toàn hệ thống trong khi
vẫn còn nhiều mảng thị trường đang bị bỏ ngỏ.
Không có một Ngân hàng nào có lợi thế tuyệt đối trên tất cả các mảng thị trường. Vì
vậy, các Ngân hàng Việt Nam, NH VPBank nói riêng cần xây dựng một tầm nhìn, một
chiến lược kinh doanh dài hạn, chủ động tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để có thể đa

dạng hoá sản phẩm, đầu tư vào những phân đoạn thị trường mà NH có thể nhằm định vị
được sản phẩm trên thị trường mục tiêu, khai thác tối ưu những lợi thế đã có, tạo ra và
duy trì lợi thế cạnh tranh, có định hướng phát triển rõ ràng, cụ thể. Đây là một việc làm
không hề dễ dàng song NH lại không thể không làm nếu muốn phát triển hiệu quả và
bền vững
3.2.2 .Tăng cường công tác huy động vốn
Huy động và sử dụng vốn là hai mặt có quan hệ biện chứng với nhau, có huy động
được nguồn vốn mới có cơ sở sử dụng vốn và ngược lại có sử dụng vốn hiệu quả mới
tiếp tục bổ sung vào nguồn vốn, mở rộng quy mô kinh doanh và đa dạng hóa được hình
thức cho vay, duy trì khả năng thanh khoản tốt cho PGD. Từ đó mới có điều kiện để
nâng cao chất lượng cho vay. Hiện nay, PGD có nguồn vốn tăng trưởng ổn định qua các
năm tuy nhiên quy mô chưa thực sự lớn so với các chi nhánh, phòng giao dịch của các
NHTM khác trên địa bàn. Việc mở rộng nguồn vốn huy động luôn cần thiết và ngân
hàng có được đầu vào đủ mạnh mới có khả năng đầu tư vào các dự án, công trình trọng
điểm có hiệu quả nhưng cần nguồn tài trợ lớn. PGD cần đa dạng hóa các tiền gửi về kỳ
hạn với lãi suất linh hoạt, phương thức trả lãi phù hợp: trả lãi trước, trả lãi bậc thang…
mở rộng hình thức huy động như huy động bằng vàng, các loại ngoại tệ có giá trị
chuyển đổi cao. Điều chỉnh cơ cấu nguồn hợp lý hơn để tạo ra nguồn có chi phí rẻ và
đảm bảo khả năng thanh khoản.
Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của huy động vốn đối với cán bộ công nhân
viên nhằm phục vụ nhanh chóng, chính xác, kịp thời mọi nhu cầu giao dịch của khách
hàng. Tiếp cận khách hàng mới thông qua việc khoán chỉ tiêu thu hút khách hàng sử
dụng tài khoản ATM để trả lương cho nhân viên cho từng CBTD phụ trách. Vừa tạo
được nguồn có chi phí rẻ lại gắn kết được quan hệ của khách hàng với ngân hàng. Một
điều mà các Chi nhánh ngân hàng nước ngoài đang làm và rất hiệu quả hiện nay là:
thông qua việc cho vay đối với DN, họ sẽ tìm cách thu hút nguồn tiền gửi từ chính
những người lao động làm việc trong các DN ấy thông qua việc phát triển tài khoản
ATM và các dịch vụ ngân hàng cá nhân hiện đại, tạo được mối quan hệ rất tốt và thực
hiện mục tiêu “Bán mềm” đối với những khách hàng này: tức là một khách hàng khi đã
sử dụng một dịch vụ của ngân hàng thì sẽ có xu hướng sử dụng tất cả các dịch vụ khác

của chính ngân hàng đó và hình thành một mối quan hệ “chung thủy” thông qua nâng
cao chất lượng phục vụ (Thành công điển hình là HSBC, Standard Charter bank). Khi
phân tích kỹ chiến lược kinh doanh này của các ngân hàng có một điều rất dễ nhận ra là
uy tín của họ ngày càng được nâng cao do hiệu quả truyền miệng của khách hàng; Tiếp
theo là họ sẽ có chi phí nguồn rất thấp: vì hầu hết các khách hàng của các DN sử dụng
dịch vụ cá nhân tại ngân hàng như duy trì tài khoản ATM thường xuyên với số dư lớn,
gửi tiền có kỳ hạn nhưng liên tiếp nhau tức là đến hạn nhưng không rút mà gửi tiếp.
Như vậy thực tế nhiều khi ngân hàng huy động trên danh nghĩa là kỳ hạn ngắn hạn
nhưng thông qua nghiệp vụ chuyển hoán kỳ hạn với các ưu thế trên thì trở thành nguồn
trung và thậm chí dài hạn với chi phí cực thấp. Nhờ đó họ lại có ưu thế trong việc tài trợ
trung và dài hạn. Các NHTM Việt Nam chưa thực sự chú ý đến điều này.
3.2.3 .Hoàn thiện chính sách tín dụng
Mặc dù phải tuân theo một quy trình thống nhất mà NHNN đã quy định để đảm bảo
đưa ra quyết định chính xác và kiểm soát được mục đích sử dụng vốn của khách hàng.
Ngân hàng nên ngày càng hoàn thiện chính sách tín dụng để thủ tục vay được nhanh
gọn, thuận tiện cho khách hàng, bên cạnh đó vẫn đảm bảo được sự chặt chẽ trong quá
trình cho vay.
Hiện nay chính sách tín dụng của ngân hàng khá cụ thể, chi tiết giúp CBTD có căn
cứ rõ ràng trong việc xét duyệt và quản lý các khoản vay. Song nhiều khi cũng vì thế
mà các khiến các CBTD áp dụng một cách máy móc, không linh trong nhiều trường
hợp, đặc biệt còn coi TSĐB là yếu tố quan trọng nhất trong thẩm định. Do đó, việc
hoàn thành chính sách tín dụng luôn là một nhiệm vụ quan trọng.
*Nâng cao công tác phân tích và thẩm định khách hàng
Thực tế và lý luận đã chứng minh rằng điều kiện quan trọng nhất để đảm bảo an toàn
đồng vốn cho vay không phải là TSDB mà là ý thức trả nợ của người vay. Như vậy,
một trong những vấn đề có ý nghĩa quan trọng để góp phần xây dựng mối quan hệ tín
dụng lâu bền giưa VPBankk với khách hàng là nâng cao trình độ thẩm định khách hàng
của PGD. Nếu làm tốt được công tác này sẽ tạo điều kiện cho PGD có thể chủ động
trong việc ngăn chặn rủi ro và tài trợ cho các khoản cho vay tốt một cách có hiệu quả.
Nâng cao năng lực thẩm đinh khách hàng còn giúp cho PGD có thể chủ động trong việc

tham gia tư vấn, thẩm định và từ chối ngay từ đầu những khách hàng tiềm ẩn nhiều rủi
ro tiết kiệm chi phí cho PGD.
Trong quá trình thẩm định cần tập trung phân tích các vấn đề trong tâm sau :
+ Năng lực pháp lý của khách hàng
+ Năng lực tài chính của khách hàng
+ Đánh giá các bảo đảm tiền vay
Dự vào các thông tin tài chính do khách hàng cung cấp và các thông tin thu thập từ bên
ngoài. Trên cơ sở đó, CBTD đánh giá về năng lực tài chính của khách hàng.
Các bảo đảm tiền vay là nguồn thu nợ dự phòng trong trường hợp kế hoạch trả nợ của
khách hàng không thực hiện được. Nội dung thẩm định phải kiểm tra thủ tục hồ sơ pháp
lý, giấy tờ sở hữu, tiêu chuẩn TSĐB; cơ sở định giá TSĐB phải đúng với quy định hiện
hành. VPBank cũng cần chú ý cách thức đánh giá TSĐB, đặc biệt là đất đai nên sát thực
tế hơn vì đánh giá giá trị đất theo khung giá của Nhà nước quá thấp trong khi giá đất
ngoài thị trường cao gấp nhiều lần. Tuy nhiên, một vấn đề cần lưu ý ở đây là điều kiện
khách hàng phải có đủ TSĐB hợp pháp chỉ là biện pháp bảo đảm vốn vay, phòng ngừa
rủi ro khi khách hàng gặp khó khăn về tài chính. Vì vậy, VPBank không nên coi đây là
yếu tố quan trọng nhất.
*Hoàn thiện hệ thống thông tin đánh giá khách hàng.
Để có thể phân tích và đánh giá khách hàng một cách khách quan và chính xác nhất thì
hoàn thiện hệ thống thông tin đánh giá khách hàng là vấn đề cấp thiết cần phải làm.
Thông tin tín dụng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý đảm bảo chất lượng
hoạt động tín dụng. Nhờ có thông tin tín dụng người quản lý có thể đưa ra những quyết
định cần thiết liên quan đến khoản vay. Thông tin tín dụng có thể thu được từ các cơ
quan chuyên cung cấp thông tín tín dụng NHNN(CIC), từ các tổ chức tín dụng, từ các
nguồn thông tin khác trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Tuy nhiên, vấn đề thu thấp thông tin nói trên lại là một vấn đề hết sức khó khăn do
phạm vi thu thập rộng, các kênh cung cấp thông tin không đầy đủ và khó tiếp cận trong
khi cán bộ thẩm định bị giới hạn về thời gian. Do vậy, cán bộ thẩm định phải thường
xuyên lưu ý đến vấn đề thu thập và lưu trữ thông tin một cách khoa học những lĩnh vực
ngành nghề khác nhau.

*Hoàn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng.
Chấm điểm tín dụng hiện nay là phương pháp đánh giá định lượng khách quan duy
nhất trong xét duyệt cho vay tại VPBank. Hệ thống chấm điểm tín dụng của Ngân hàng
đã được xây dựng khá chi tiết và chính xác nhưng vẫn gặp rất nhiều khó khăn cho
CBTD trong việc áp dụng do nhiều nhân tố, trong đó có nhiều thông tin cung cấp từ
khách hàng là không chính xác.
Việc chấm điểm tín dụng sẽ không bao giờ có thể là công cụ duy nhất trong khấu xét
duyệt cho vay, nó chỉ có thể là công cụ đóng vai trò hỗ trợ, bổ xung cho việc ra quyết
định sau khi tất cả các yếu tố khác đã đạt yêu cầu.
Nhịêm vụ đặt ra cho VPBank nói riêng và hệ thống Ngân hàng nói chung lúc này là cần
nghiên cứu 1 mô hình đánh giá tổng hợp hơn, thống nhất trong toàn hệ thống, sát với
tiêu chuẩn chấm điểm tín dụng của quốc tế...có như vậy mới đảm bảo một phương pháp
đánh giá tổng hợp, một thước đo đúng đắn và chính xác hơn để tiến tới một mô hình
độc lập mang tính chất quyết định trong xét duyệt cho vay. Việc thu thập được các
thông tin trung thực của khách hàng cũng là vấn đề tiên quyết đặt ra, tuy nhiên công
việc này không chỉ đòi hỏi sự nỗ lực từ phía Ngân hàng mà còn cần sự hợp tác của
khách hàng.
*Giám sát và kiểm tra sau vay
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng của công tác thẩm định và hoàn thiện hệ thống
đánh gia khách hàng trước khi cho vay. Ngân hàng nên chú trọng đến cả những rủi ro
bất ngờ không thể lường trước do những điều kiện khách quan hay chủ quan từ phía
người vay. Vì thế việc giám sát và kiểm tra sau vay đòi hỏi cấp thiết được đưa ra cho
toàn hệ thống ngân hàng nói chung và cho CBTD nói riêng. Muốn vậy việc kiểm tra,
kiểm soát của PGD không nên chỉ dựa vào những số liệu, báo cáo do khách hàng cung
cấp. Mà chuyển vị trí từ bị động sang chủ động, nghĩa là phải giám sát chặt chẽ tình
hình tài chính của khách hàng. Từ đó có thể phát hiện kịp thời những tình huống có vấn
đề và nguyên nhân của nó, trên cơ sở đó có thể giúp ngân hàng đề ra các biện pháp khắc
phục và bảo tồn vốn vay.
Đối với tình hình thực tế hiện nay ở VPbank, vấn đề công tác kiểm tra sau cho vay
không những chỉ cần hoàn thiện về phương pháp mà cần có những giải pháp đồng bộ về

vấn đề nhân sự. Là một ngân hàng bán lẻ, các khoản cho vay của VPBank nói chung và
PGD Hai Bà Trưng nói riêng chủ yếu là các khoản vay nhỏ lẻ, điều này dẫn đến thực
trạng là số lượng các khoản vay lớn, CBTD không thể bao quát hết từ việc tiếp thị
khách hàng để cho vay đến việc quản lý tất cả các khoản vay, do đó khâu kiểm tra giám
sát sau vay thường bị xem nhẹ. Giải pháp đặt ra cho VPBank đối với vấn đề này là
Ngân hàng cần lập một bộ phận riêng chuyên quản lý các khoản vay sau khi đã giải
ngân; tách rời khâu tiếp thị, thẩm định và giám sát sau vay. Có như vậy việc thực hiện
mới dược chuyên môn hoá, đảm bảo tính khách quan, đạt hiệu quả cao và đảm bảo an
toàn tín dụng cho ngân hàng .
3.2.4 .Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động cho vay của Ngân hàng
Mở rộng quan hệ với các đơn vị hộ trợ hoạt động cho vay, đặc biệt đối với hoạt
động cho vay trả góp là một chiến lược đúng đắn của các NHTM phát triển theo hướng
Ngân hàng bán lẻ. Là việc các NH ký hợp đồng liên kết với nhiều công ty kinh doanh
có uy tín trong lĩnh vực nhà đất, ô tô để hỗ trợ cho hoạt động cho vay trả góp. Trong
hợp đồng có các điều khoản như: Hai bên sẽ giới thiệu khách hàng cho nhau khi khách
hàng có nhu cầu vay vốn để mua nhà, mua ô tô. Đồng thời cả hai bên sẽ tiến hành thẩm
định sơ bộ khả năng tài chính và độ tín nhiệm của khách hàng. Hoạt động này mang lại
lợi thế cho cả 2 bên, giúp NH giảm chi phí thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản
đảm bảo. Từ đó giảm thiểu rủi ro từ khách hàng cũng như rủi ro được san sẻ cho người
thứ 2 (hãng bán lẻ). Như vậy, hoạt động cho vay của NH được mở rộng và chất lượng
cho vay được nâng cao .
Còn đối với các cơ quan quản lý Nhà nước liên quan đến hoạt động tín dụng thì Ngân
hàng mới chỉ dừng lại ở các cơ quan đăng ký giao dịch đảm bảo, mà đây cũng chỉ là các
mối quan hệ do cá nhân từng CBTD tự thiết lập. Mở rộng mối quan hệ với các cơ quan
Nhà nước khác sẽ giúp Ngân hàng nắm được thông tin về các thay đổi trong chính sách
quản lý của Nhà nước. Tạo điều kiện cho việc cung cấp giấy tờ đăng ký xe, sổ đỏ nhà
đất không còn phải chờ đợi mất nhiều thời gian. Cũng như sự tham gia của các cơ quan
pháp lý Nhà nước trong việc giải quyết các khoản nợ kho đòi, xử lý TSĐB được thuận
lợi bảo vệ quyền lợi của ngân hàng.
Với cho vay mua ô tô: Ngân hàng nên triển khai cho vay trên cơ sở vẫn có khả năng

giám sát khoản vay. Hiện nay VPbank Đông Đô đã thiết lập mối quan hệ hợp tác với
các hãng bán xe lớn như: Toyota, Ford Thăng Long, Mercedes Benz, Isuzu…. để các
hãng này gối thiệu khách hàng đến với ngân hàng vay tiền mua xe trả góp. Mối quan hệ